会议基本信息 - 会议形式为电话会议，参会人数 48 人 [2] - 会议时间为 2017 年 12 月，地点在广联达二期大厦 602 会议室 [7] - 上市公司接待人员为 BIM 业务总监陈鲁遥、证券事务代表常帆 [7] BIM 施工国标对行业的影响 - BIM 施工国标是推荐性国家标准，虽无强制性，但一旦被采用纳入合同就具法律约束性，且具有一定超前性，规定了 BIM 应用内容、模型元素等要求，对 BIM 技术在国内应用推广起重要推动作用 [8] - 具体体现在统一行业语言和习惯，提高新技术应用推广效率；对施工技术和管理人员有指导作用，具可操作性和实用性及引导性；为软件开发人员提供软件功能要求，促进 BIM 软件走向成熟和实用性；鼓励和推动行业发展，目前 BIM 推进多在特级、一级和先锋级企业，其他企业多处于观望状态 [9][10] BIM 国标对公司的影响 - 国标出台对 BIM 技术在整个行业发展有实质性推动和加速作用，是行业从业者期盼之事 [10] - 广联达是国内最早研究 BIM 技术的公司之一，近 10 年来积极参与各地 BIM 联盟创建、行业发展报告编制、地方 BIM 标准编制及国标讨论，提出 BIM2.0 理论等，公司总结的经验和方法在国标中有体现，这是对公司的肯定，也坚定了公司推动 BIM 落地应用的方向和决心 [10][11] BIM 施工国标发布与行业快速爆发阶段的关系 - 虽难以明确和量化爆发，但有标准规范后 BIM 更易大面积推广，会加速行业推动，住建部 2015 年 7 月 1 日发布推进 BIM 应用指导意见，要求到 2020 年末相关单位掌握并实现 BIM 与企业管理系统等一体化集成应用，市场可期 [12] - 行业爆发应是良性、健康的，会经历从野蛮生长到更有序、合理、高效的过程，随着行业走向规范，会出现优胜劣汰，产业链各环节会出现龙头企业 [13] - BIM 发展会经历政策性引导、挖掘品牌价值、真正商业价值驱动，甚至改变企业管理模式，真正的爆发点是可持续和规模性的 [13]

会议基本信息 - 会议类型为投资者关系电话会议，参会人数80人 [2] - 时间为2017年10月30日10:00 - 11:00，地点在广联达二期大厦602会议室 [10] - 接待人员包括高级副总裁、董事、董事会秘书、财务信息部经理等 [10] 公司业绩情况 整体业绩 - 2017年1 - 9月，公司实现营业收入14.09亿元，同比增长12%；归属上市公司股东净利润2.87亿元，同比增长25% [11] - 部分业务实施年费制转型，收入确认方式变化，部分体现在当期收入，部分在预收账款，随着转型推进，预收账款增加影响当期收入和利润 [11] - 1 - 9月转型相关预收账款约7000万元，倒算业务收入增速为18%，总体符合预期 [11] 收入结构 - 造价业务收入8.56亿元，相关预收账款加回后同比增速达15.7% [12] - 工程信息收入1.36亿元，较去年略有下降，去年二、三季度受营改增政策推动爆发式增长，今年回归常态，全年有望与去年持平 [12] - 工程施工业务收入3.1亿元，增速为53%，其中项目管理类业务收入2.12亿元，增速47%；BIM业务收入近6000万元，增速92%；施工现场产品收入4000万元左右，增速45% [12][13] - 海外业务收入近9000万元，增速为29%，欧洲市场发展不错，MagicCAD产品受欢迎 [13] - 其他业务收入1700万元，新业务、新产品收入占公司整体收入比例为68%，转型成果突出 [13] 预收账款与年费收入 - 在6个地区做年费模式是去年试点延续，预计全年年费合同收入1.5亿左右，与年费相关预收账款年底余额预计接近1个亿 [14] 股东减持与员工持股计划 - 9月份公司股东进行部分减持，主要是个人还款需要，通过大宗交易进行，考虑对二级市场影响并引进看好公司未来发展的中长期投资机构，优化投资者结构 [15] - 第二期员工持股计划9月底买入100多万股公司股票，接近计划一半，预计明年年初完成 [15] 互动环节问答 财务相关 - 不考虑研发支出资本化，三季度云化年费预收账款7000万元加入利润表计算，营业利润同比增长48.7%，公司对研发支出资本化谨慎，该部分预收账款未来12个月逐步计入营业收入，影响营业利润 [16] - 应收账款增加主要因施工阶段业务账期略长，公司对应收款考核严格，年底余额会下降 [17] - 全年债券利息支出4000万元，预计11月中下旬首次支付，公司会逐季度计提，每季度大概预提1000万元左右 [23] 业务发展判断 - 从造价业务转型情况（重点看预收账款期末余额增加额）和施工阶段业务增长情况及持续性两方面判断公司业务发展 [17] - 宏观政策对建筑行业发展有利，政策推动建筑行业数字化转型，政府监管引入云计算、大数据和BIM技术，各地招投标主管部门重视基于BIM技术的评标，政策落实重点领域集中在BIM应用等，对施工阶段信息化有推动作用 [18][19] 产品优势 - 广联达BIM系统侧重施工阶段应用，国外BIM产品侧重设计阶段应用，公司BIM产品优势体现在BIM 5D在建筑信息模型3D基础上加入时间维度与成本维度，造价方面是传统优势领域，成本控制有优势；公司在图形领域有自主知识产权技术，竞争力明显；产品已在超1000家工程项目上成功应用，积累丰富项目经验 [19][20] 费用控制 - 公司费用控制超预期，销售和管理费用不同于过去年份快速增长，主要因2015年业绩原因绩效奖金计提少，费用基数低，2016年业绩好转费用同比增长快，2017年同比下降 [21] - 管理费用方面实行“精兵强将”战略，控制人员数量增长，优化人员结构；研发费用持续投入保持后劲；销售费用方面，老业务转型相关销售费用占比下降，但施工阶段业务完善销售体系建设投入会适当增加，公司会加强费用控制，使费用增长率低于营收增长率 [21][22] 转型业务财务处理 - 转型业务实施年费制，收入确认方式转为逐期确认，未确认部分计入预收账款，成本与费用计入当期，会影响财务报表体现的收入和利润，投资者分析时需注意 [22] 云收入与利润影响 - 云转型对传统造价业务影响较大，随着转云进行，年费收入虽增加，但新业务快速发展、占比增加，相互影响下变化程度会减小，公司对转型期间收入和利润有一定增长要求 [24] 研发支出资本化 - 公司研发费用资本化不受转云影响，遵循严格资本化标准，过去一直谨慎，因软件迭代快，若一味资本化后期风险较大 [24][25] 全年业绩预测 - 三季报对全年业绩预测增速为10% - 60%，考虑年费制对财务影响，判断业绩需考虑转型收入确认方式变化、去年处置房产5000万非经常性损益、今年多出4000万利息费用支出等因素，若云化收入影响加大使业绩超出预测区间，公司会按规定修正，目前对业绩预测区间有信心 [25][26] 政策影响 - 明年清单规则发布时间不确定，但肯定会推出，公司会借此加快转型，拓展年费制试点地区，总体是好的政策契机 [26][27] 转型试点规划 - 2018年转型战略规划正在制定，转型范围会进一步扩大，但扩大程度需考虑政策面、公司承受能力等因素，明年是老业务转云关键一年 [27][28] 业务关联与应对 - BIM业务账期相较造价业务略长，但公司对应收款考核严格，年底应收账款余额会下降，对现金流影响不大，施工业务云化影响基本可忽略 [28] - 造价业务收费模式变化带来传统业务收入下滑，转型重点从靠增量客户维持增长转变到激发存量客户、提供更多增值服务来保持持续增长，年费模式下预计收入先稳后升，未来增长驱动力来自提供更多增值服务、挖掘存量客户价值，同时盗版用户会逐渐转化为增量客户 [29]

会议基本信息 - 会议形式为电话会议，时间是2019年7月2日10:30 - 11:30，地点在广联达二期大厦618会议室 [2][4] - 接待人员为董事会秘书助理朱娜娜，参会人员共计7人，来自富邦投信、群益投信等多家单位 [2][3][4] 施工业务相关 - 施工业务产品是云加端形式，目前销售模式以产品销售为主，6月底发布施工新产品，实现平台 + 模块方式，未来将探索新销售模式 [5] - 施工业务市场比较分散，企业从不同业务角度切入，尚未出现有绝对竞争优势的企业，竞争不是主要矛盾，更多企业进入市场有助于提升施工数字化程度 [7] 造价业务相关 - 造价业务云转型进展顺利，2018年前转型地区进度普遍超预期，2019年新增10个地区云转型，借助迭代经验指导，转型进度加快，之前转型第一年转化率约40%，今年大体量地区达50%，希望挑战更高转化率 [5][6] - 造价业务云转型重点是将存量用户转化成服务用户，转型完成后，未来增值服务可提供更多空间，如结合客户需求开展云空间、云计算和智能组价等增值服务 [6][7]

会议基本信息 - 会议形式为电话会议，时间是2019年3月28日，地点在广联达二期大厦618会议室 [2][5] - 接待人员包括高级副总裁、董事会秘书李树剑，高级副总裁、财务总监何平，证券事务代表常帆，财务部经理刘会斌 [5] - 参会投资者约252位，部分参会发言机构有安信证券、东北证券、申万宏源证券等 [2][3][4] 2018年公司经营情况 业务板块情况 - 造价业务：云转型业务区域从6个地区扩大到11个地区，范围涵盖工程计价、工程信息、工程算量；2018年前转型的6个地区计价用户转化率及续费率超85%，2018年新转型的5个地区计价用户转化率超40%，11个转型地区算量用户转化率超50%；新签云合同金额6.55亿元，同比增长274%，期末预收款项余额4.14亿元，同比增长219%；实现表观收入20.57亿元，同比增长25.24%，其中云收入3.70亿元，同比增长717% [6][7] - 施工业务：打破原有模式进行整合，产品价值稳定提升，协同效应和整合优势日益明显；全年实现收入6.59亿元，同比增长17.97% [7] - 创新业务及生态业务：顺利推进 [7] 业绩指标情况 - 营业收入：实现表观收入28.62亿元，同比增长22.30%，其中工程造价业务收入20.57亿元，同比增加25.24%，工程施工业务收入6.59亿元，同比增加17.97% [8] - 营业总成本：26.09亿元，同比增加28.38%，主要来自销售、管理、研发、财务费用的增加 [8] - 净利润：实现4.39亿元，同比下降7.02%，受造价业务云转型收入分期确认影响，若还原预收账款，净利润增速能与收入增速匹配 [9] - 经营活动产生的现金流量净额：4.53亿元，同比下降23.99%，主要因金融子公司业务加速，对外贷款现金流出3.21亿元，若不考虑金融子公司业务影响，净额增速为正 [10] 2019年公司计划 经营业绩 - 保持稳步增长 [10] 业务方面 - 造价业务：推进云转型，转型地区从11个增加到21个，推动业务向智能模式升级，尝试突破造价咨询行业 [10] - 施工业务：深化项目级产品整合，打通数据连接和业务连接，推进企业级产品研发及整合；探索创新业务及其他业务对客户的一体化平台；孵化数字金融模式；完成图审标准化产品，开拓工程监管新业务，完善建材数字交易服务平台 [11] 市场营销 - 持续推进“数字建筑”理念，建立公司级大数据营销平台 [11] 技术方面 - 推进面向行业客户的云端PaaS平台建设，持续对图形平台、大数据、云等关键技术进行投入 [11] 人才管理 - 坚持精兵强将战略，建立“共创、共担、共享”的立体化、多层次长效激励机制 [12] 互动交流问答 造价业务 - 2019年在原来11个地区云转型基础上新增10个地区，新增转型地区收入体量较大，转型第一年表观收入可能下降，希望造价总体收入略有增长，转型过程中云相关预收款余额增加会影响表观利润 [12] 施工业务 - 2018年进行深度整合，目前产品种类不繁杂，产品与产品线融合度高，业务线清晰，涵盖技术、生产、商务线，服务层级从岗位级到项目级再到企业级和行业级，产品间可实现数据打通，整合是为更好服务客户 [13] 金融业务 - 全年累计放贷8.37亿元，同比增长108.73%，无不良或逾期贷款，无应收未收利息；开展金融业务围绕产融互促、产融结合思路，依托公司业务数据建立并验证交易核验风控模型，建立建筑产业征信体系；2019年3月，董事会审批给商业保理子公司年度综合授信额度3.5亿元，希望金融业务在可控资金范围内积累更多经验，打造更好的金融征信体系 [13][14] 云转型增值服务 - 2018 - 2020年造价业务重要任务是保证转型，将存量用户转化为服务用户；公司尝试储备和研发增值业务，造价业务中的材价信息数据包已是增值服务一部分，未来会结合客户需求开展如云空间、云计算、智能组件等增值服务 [14][15] BIM业务 - 施工业务中BIM更多是BIM + PM项目管理平台；2019年施工业务产品间融合度会进一步增加，产品形态会有变化，如部分智慧工地产品和BIM5D产品融合，推出不同量级的BIM + PM管理平台，BIM5D产品尝试模块化 [15] 施工业务收款周期及客户特点 - 结算周期约6个月，客户是施工企业，接触中高层管理人员，提供的产品和服务相对复杂，合同金额较大，有实施期和培训期，结算周期比造价业务长；随着施工业务比重加大，应收账款余额比重可能增大，但账期大多在一年以内，公司内部对应收账款有严格跟踪和管理 [15][16] 2018年其他应付款增加原因 - 共1.4亿元，主要来自两方面，一是2018年实施股权激励计划，收到84位激励对象认购限制性股票缴纳的出资款9786万元，因限制性股票暂未解锁，款项记在其他应付款中；二是2018年收购部分子公司股权，部分款项2469万元尚未支付 [16] 施工业务毛利率预计变化趋势 - 目前处于拓展阶段，未来业务达到规模效应后毛利率有提升空间；因部分产品形态为软硬件结合，综合毛利率较纯软件的造价业务略低，但不会盲目扩张硬件产品占比，会将综合毛利率控制在合理水平 [17] 金融业务账期、收益率及现金流情况 - 账期一般在一年以内，平均6个月；对外放款利率水平在12%左右，考虑利差因素综合收益率会有所下降；2018年收取利息、续费及佣金带来的现金流入接近4300万元，客户贷款及垫款带来的现金流出3.2亿元 [17][18] 2019年云转型相关预收款中工信业务比重 - 工信业务基于服务费形式已有多年业务积累，2018年前在云转型相关预收款中占比较大；随着计价及算量业务云转型深入，2018年工信业务在预收款方面占比下降到49%，2019年及未来该比重会进一步降低 [18]

类金融业务 - 类金融业务是广联达产业生态重要一环，以建筑行业企业数据为资源开发风控模型，用放贷验证完善，目标是提供金融科技服务而非自有资金放贷获利 [1][2] - 公司从2014年注册子公司开展类金融业务，从外部招聘金融/银行、数据分析、风控背景人才，内部选聘熟悉业务管理干部，组成现有团队 [2] 费用情况 - 上半年费用增幅较大，主要是研发费用和销售费用。研发费用用于核心技术及新业务新产品孵化布局；数字造价业务云转型中销售费用不会明显下降，完成后销售费用有下降空间和趋势；数字施工业务开拓市场需保持销售投入，带来客户、项目数量和收入较大增幅 [2][3] 数字造价业务云转型 - 原来License模式下正版与盗版用户比例约为1：1，云转型推广SaaS模式后，比例目前约为1：0.8，随着云转型深化，盗版用户转化率会进一步提高 [3]

分组1：投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位有LyGH Capital、GQG Partners等 [2] - 活动时间为2019年9月20日09:00 - 10:00 [2] - 活动地点在广联达二期大厦621会议室 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书助理朱娜娜 [2] 分组2：数字造价业务相关 - SaaS模式下，数字造价业务收入模式由销售软件产品及收取升级费转变为收取软件服务订阅费及增值服务费 [3] - 截至2018年年底，老转型6个地区计价用户续费率超过85% [3] - 数字造价业务云转型完成后，公司将推出算力、云存储空间等增值服务提高营收，当前重点是推进云转型进程 [5] 分组3：数字施工业务相关 - 数字施工业务针对施工中人员、机器设备等方面提供不同产品及解决方案 [4] - 2019年6月，数字施工业务发布数字项目管理（BIM + 智慧工地）平台，采用“平台 + 组件”模式，满足不同数字化转型阶段施工企业需求 [4][5]

造价业务云转型 - 转型分三批次进行，第一批选竞争优势大、业务体量小的 11 个地区摸索经验 [2][3] - 第二批选有明显竞争优势、业务体量大的 10 个重点地区，借鉴首批经验攻克重点 [3] - 第三批选存在一定竞争的其他地区，借助前两批迭代优化的经验加快转型 [3] - 已开始云转型的地区停止 License 模式产品供应，只提供 SaaS 模式服务 [3] - 最后一批未转型区域预计 2020 年开始转型 [3] 施工业务情况 - 2018 年之前多家子公司独立运作，业绩增速快但规模不大，2018 年整合资源统一拓展，因整合增速低，但士气、产品和渠道建设成功，目前市场在拓展期，今年目标更高 [4] - 施工业务目前主要是 License 模式，未来部分产品或模块会采用 SaaS 模式 [4]

调研基本信息 - 调研时间为2019年7月2日14:00 - 15:00 [3] - 调研地点在广联达二期大厦621会议室 [3] - 接待人员为高级副总裁、董事会秘书李树剑和董事会秘书助理朱娜娜 [3] - 参与单位人员来自GIC，包括Meow Seen YONG、June LONG等多人 [1] 施工业务相关 解决问题 - 聚焦工地现场项目管理信息化应用，解决成本可控问题 [3] - 通过流程解决工期问题，实现降本增效 [3] - 解决工程质量安全问题，规范化质量和安全检查 [3][4] 主要客户 - 目前主要客户是大型施工企业，在单个项目应用取得效果后可能复制到更多项目 [4] - 小型施工企业有数字化需求，可先从部分产品模块尝试，再扩大渗透率 [4] 营收目标 - 2018年施工业务营收6.6亿，累计服务项目数量接近1万个，占全国每年新开工50 - 60万个项目的比例较小 [5] - 预计达到百亿营收目标可能需要5年以上时间，快速发展需产品好、施工企业数字化认知升级、政策推动等条件 [5][6] 造价业务相关 - 云转型前，造价业务收入主要来自软件新购和升级，受每年新开工项目数量影响较大 [6] - 云转型后，影响造价业务收入的主要因素转变为造价从业人员数量和存量项目数量，可平滑行业周期波动对业务收入的影响 [6][7]

会议基本信息 - 会议形式为电话会议，于2019年4月26日15:00 - 16:00在广联达二期大厦618会议室举行 [3][4] - 参与单位包括东北证券、安信证券、申万宏源证券等众多机构，在线参会者人数总计225人 [2][3] - 上市公司接待人员有高级副总裁、董事会秘书李树剑，财务部经理刘会斌，证券事务代表常帆 [4] 公司一季度经营情况 营收情况 - 2019年第一季度营业收入同比增长37.42% [4] - 造价业务云转型顺利推进，收入3.27亿，同比增长47.19%，其中云转型相关收入1.6亿，同比增长228%，新签云合同金额1.3亿，同比增长73%，期末云转型相关预收款余额为3.85亿 [5] - 施工业务实现0.95亿收入，同比增长23.37%；海外和其他业务超3500万，有一定增幅 [5] 利润情况 - 一季度营业利润7100万，同比增长21.16%；归母净利润5500万，同比减少2.29%，主要因部分控股子公司利润比重加大 [7] 成本情况 - 一季度营业总成本4.34亿，同比增长37.68%，其中营业成本0.27亿，同比增长65.57%；销售费用1.35亿，同比增长23.98%；管理费用1.34亿元，同比增长47.04%；研发费用1.23亿元，同比增长67.63% [7][8] 资产负债表情况 - 一季度期末应收账款3.98亿，同比增加35.8%；金融业务放贷金额相比去年有小幅下降，贷款回收比例较多；其他流动资产金额不大，但相比期初下降95.32%，主要与银行理财到期资金回收有关 [8][9] 现金流量表情况 - 经营活动的净现金流同比增加16.67%；投资活动的净现金流同比有所减少，主要跟短期的理财流入有所减少有关；筹资活动产生的现金流同比下降113%，跟金融业务向银行借款同比下降有关 [9] 公司整体业务策略 造价业务 - 2019年占收入比重50%的10个区域进入转型，标志着造价业务转型进入深水期，公司提出“抢、快、前”策略 [10] - 对不同区域采取不同策略，新增的10个转型地区采取先大后小、先易后难策略，先推广传递转型价值；对进入第二年和第三年转型的已转型地区，巩固老客户，保持高续费，加大盗版用户转化，推广云算量新品；对未转型地区，利用清单政策预期，加快新产品上市 [10][11] 施工业务 - 在原来的产品架构基础上，加大对项目级产品和岗位级产品的整合力度，推出新产品和模块，保证业务快速增长 [11] 互动环节问答 造价业务增长持续性 - 已转型地区一季度高增长原因包括销售节奏提前、公司转型策略保证高增长、有新机会如客户购买新产品、盗版用户转化等，综合来看能保证造价整体业务平稳增长，但不能保证每月、每季度都维持高速增长 [12][13] 施工业务情况 - 施工业务一季度收入9500万，体量小未做细分拆解，部分产品还在融合过程中，但整体有23.37%的增速 [14] 投资西安研发中心 - 西安是公司业务源头，未来会成为发展迅速的中心城市，建设异地研发中心可降低研发成本，还能实践数字建筑理念，为施工企业做样板案例，预计建设周期2 - 3年，总投资7.5亿，包括将近1亿财务费用，每年对公司投入压力不大，后期会考虑通过融资手段实现 [15][16] 人员投入和费用增长预期 - 业务发展过程中费用增长是肯定的，但公司会关注费用增长与收入匹配问题，采取措施做好费用控制，持续倡导“精兵强将”人才战略，优化人才结构，提升效率，全年预算会严格把关 [16][17] 新转型区域转化率 - 新转型区域第一季度转化率预计不高，现阶段主要进行营销和价值传递工作，用户转化重头在三四季度 [17] 已转型地区增长驱动力 - 增值服务增加和盗版用户转化是已转型地区增长驱动力，转型后盗版用户转为正版用户增加用户基数，增值服务一季度收入0.83亿，同比增加157%，显示客户粘性增强 [18] 公司研发投入方向 - 公司研发投入集中在三大方面，包括投入基础研发平台，如对图形技术、大数据、人工智能等投入；施工业务的产品迭代和优化；创新性业务，如规建管一体化、精装一体化、数字政务业务等 [19] 增值税退税下滑原因 - 造价业务转云后直接按服务费缴纳6%的增值税，不再按软件产品缴税申请退税，随着造价业务云收入比例提升，软件产品增值税退税数量有所减少，但公司业务税负基本变化不大 [20] 销售人员考核机制及销售费用变化 - 造价业务转型期间，公司保证营销人员收入不下降，业绩成果和收入匹配，转型完成后会有人员结构优化过程；施工业务营销团队预计随业务体量增长而增加；总体来看，短期公司销售人员和费用不会大幅减少，中期有优化空间 [20][21] 造价和施工业务协同作用 - 公司从造价业务起家，造价渠道完整且有战斗力，但施工业务和造价业务针对的客户层级和专业不完全吻合，目前施工业务有独立营销团队，未来不排除两个渠道整合发挥更大价值，但现阶段相对独立发展更好 [21][22]

造价业务云转型情况 - 2018年之前转型地区进度超预期，2019年新增10个地区云转型，这10个地区占造价业务整体收入比重较大且转型进度加快 [2] - 云转型目标为转型覆盖80%的地区、80%的存量用户成功转型、已转型用户第二年续费率超80% [2] - 已转型地区进入第二年的用户续费率全都在85%以上，部分地区更高 [2] 云转型让利政策 - 若用户前一年购置License模式产品或付费升级，推广云转型时酌情免除1 - 2年年费，遵从商业合理性让用户无缝切换 [3] 研发投入情况 - 研发投入比例预计无太大变化，因云造价业务需优化、施工业务处成长期、需进行核心技术研究和新业务布局 [3] 云基础设施情况 - 造价云业务搭载在阿里云上为公有云，施工云提供混合云服务，云基础设施成本占比不大 [4] 造价业务市场份额大的原因 - 战略上奉行全国战略，与友商合作并收购技术企业；技术上坚持自主研发，在图形平台、BIM技术有优势；文化上以客户为中心，创始人技术出身奋斗精神强，用户粘性高 [4]