施工业务新产品情况 - 新产品会在6月底青岛举行的中国数字建筑年度峰会上推出并上线 [3] - 产品使用者多为专业技术人员，教育成本不高，客户学习时间约一周 [3] 施工业务竞争情况 - 施工业务市场分散，企业从不同业务角度切入，无绝对竞争优势企业 [3] - 目前竞争非主要矛盾，更多企业进入市场有助于提高施工数字化程度 [3] 施工业务收费模式 - 目前是产品销售模式 [3] - 造价业务已从License模式转型为SaaS模式，收取年费以降低行业周期性影响 [3] - 施工业务处于成长期，用户基数少、产品待打磨，未来可能转成年费模式 [4] 施工业务主要客户 - 施工业务目前主要聚焦大施工企业 [4] - 大企业项目多，应用产品有连带效应和品牌效应，可推广到其他项目并吸引其他企业效仿 [4]

行业趋势与市场空间 - 建筑行业数字化是大势所趋，为公司业务发展提供巨大市场空间 [1][2] 施工业务情况 - 施工业务市场渗透率低，竞争不是主要问题，公司希望更多友商进入加速行业数字化进程 [2][3] 造价业务云转型 - 2019年是造价业务云转型关键之年，计划将10个区域转型为SaaS模式，这10个区域占造价收入近50%，借助经验转型进展顺利 [3][4] 造价业务营收提升 - 造价业务云转型完成后，存量用户转化为订阅模式，部分盗版用户转为正版用户，提供增值服务可增加收入 [4] 公司业务构成 - 截至2018年，造价和施工业务贡献公司超90%营收，此外还有生态、创新和海外业务板块且均在推进 [4][5]

投资者关系活动基本信息 - 活动类型为特定对象调研会议 [1] - 参与单位有阿布扎比投资局、中金公司等 [1] - 时间为2019年6月18日14:30 - 15:30，地点在广联达二期大厦618会议室 [2] - 上市公司接待人员为证券事务代表常帆 [2] 造价业务云转型情况 转型地区及进度 - 2019年造价业务云转型进入深水期，新转型10个地区在造价业务整体收入中占比较大，公司2018年底启动转型安排，2019年各转型地区提前开始工作，转型较顺利，具体数据将在半年报披露 [2] - 2018年以前在6个收入体量较小地区的计价业务进行转型试点；2018年转型业务范围扩大至计价、算量和工程信息，转型区域扩大到11个中等收入体量地区；2019年推进到收入占比更大的10个地区 [4] 用户接受程度 - 2018年开始云转型的区域首年转化率达到40% - 50%，预计转型第二年转化率能提高到80%以上；2019年开始云转型的地区预计首年用户转化率能到50% [3] 转型节奏安排原因 - 逐步迭代转型方法论，转型速度更快更顺利；转型稳态地区、新转型地区、未转型地区收入相互弥补支撑，力求保持整体业务收入相对稳定 [4][5] 影响收入因素 - 云转型前，License模式下造价业务收入与每年新购、升级和续购用户数量有关；云转型后，SaaS模式下影响因素转变为造价从业人员数量和存量项目数量，可平滑行业周期波动对业务收入的影响 [5] 施工业务进展 - 2018年之前施工业务是多家子公司独立运作模式，业绩增速较快但整体规模不大 [6] - 2018年公司看到行业对信息化认知程度升级，多数施工企业需要信息化手段提高效率，收回子公司股权，整合资源统一开展施工业务，因整合因素当年业务增速较低，但士气、产品和渠道建设成功 [6] - 目前施工市场在拓展期，2019年目标更高 [6]

业务盗版率与正版用户比例 - 造价业务云转型前，License模式打击盗版效果不佳；转型后，SaaS模式能较好解决盗版问题，转化部分盗版客户，为开发更多产品与服务提供可能，目前公司造价业务正版用户与盗版用户比例约为5:4 [3] 业绩与新开工项目数量相关性 - 转型前，客户有新开工项目时会购买或升级软件，广联达业绩与新开工项目数量相关性较强；转型后，以收取年费形式提供服务，收入较稳定，与新开工项目数量相关性较弱 [4] 产品或服务提价能力 - 长期来看公司有可能提价，但不会进行无意义提价，只有提供更好服务满足客户需求，才能让客户甘心付费 [5] 施工业务增长情况及目标 - 2018年施工业务实现18%增长，增速较低是因公司收回子公司股权、整合资源，目前施工业务市场还在拓展期，今年目标会更高 [5][6] - 目前目标是逐步达到施工业务在市场中10%的渗透率，即百亿营收，这个过程可能需要五年以上时间 [6] 人力成本与销售费用情况 - 最近两年公司人力成本涨幅较大，主要由于新兴技术火热，新兴技术人才成本较高，但公司一直贯彻“精兵强将”策略，希望人力成本保持在可控范围内 [7] - 造价业务转型为云订阅模式后，用户续费方便程度大幅提高，销售人员能维护更多客户，转型进入稳定期后，销售费用有一定下降空间，但需要一个过程 [8]

会议基本信息 - 会议时间为2019年6月6日10:00 - 11:00 [1] - 会议地点在广联达二期大厦618会议室 [1] - 参与单位为华泰证券，参会人员为金兴，上市公司接待人员为朱娜娜（董事会秘书助理） [1][3] 造价业务云转型情况 - 云转型分地区、分产品逐步展开，2016 - 2017年用户开始从License模式转为SaaS模式，伴随部分盗版用户转化，完成转型区域有新增用户 [3] - 转型完成进入平稳期后，预计该业务有大约30亿的收入体量，未来通过增值服务还有更大空间 [4] - 2019年是相对重要的拐点，10个收入体量较大地区推进云转型，转型第一年地区业务收入可能下降，产生较大体量预收款，冲击表观收入及净利润，后期用户转化率提高、转型成定局后压力会减少 [4][5] 业务客户情况 - 造价业务客户包括开发商、业主等建设方、施工企业和中介咨询机构等，用户主要是造价员；施工业务客户主要是施工企业，用户是多层级、多岗位的，包括施工现场多岗位、项目管理人员和企业管理人员等 [5] 施工业务市场空间 - 施工业务市场空间巨大，市场渗透率低，竞争不是主要矛盾，广联达产品全面，底层技术自主开发，有自身独特优势 [6] - 按每年50万个新开工项目，目标是其中10%即5万个项目，每个项目数字化投入按20万计算，市场空间为100亿 [6][7]

建筑行业传统管理系统问题 - 传统ERP系统在建筑行业大多仅在财务管理和人力管理成功，原因是以制造业产品为主思路，非以建筑项目为主，且偏向稳定流程、业务和组织，与建筑行业项目差异大、组织灵活多变不符 [2] - 造成信息孤岛的原因包括缺乏统一规划、不重视数据、缺乏正确理念和方向 [3] 数字建筑相关 - 数字建筑是利用多种信息技术引领建筑产业转型升级的行业战略，结合精益建造理论，集成多要素，实现数字化、在线化、智能化，构建平台生态新体系，推动产业升级 [5] 项目管理核心要素及数字化 人员管理 - 人员管理占项目管理核心要素的20%-25%，数字化手段有无感考勤（闸机无感通行、场内定位形成区域轨迹关联施工工序、危险区域语音警告）、手持PAD（内置软件）可独立完成人员实名认证，具有快、准、方便等核心价值，安全培训工具箱具有省、落地、联动等核心价值 [7][8][9][10] - 北京住总集团2014年10月试点应用广联达人员管理产品，2015年全面部署，截至2019年初，覆盖在建项目部77个，累计项目部141个，实现人员动态监管和及时实施管理动作 [11] 材料管理 - 材料管理占项目管理核心要素的60%-70%，数字化手段有智能数钢筋，对照片中钢筋等定位检测准确率达99%以上，可协助物资盘点和核查 [7][13] - 广东源创项目在2016年通过材料管理系统防范供应商亏空，挽回损失约17.4万元 [14] 安全管理 - 安全管理系统使用者包括安全员、施工员等，7大应用场景覆盖72%安全管理业务，内置逾6000条隐患，APP界面极简，一线人员易上手 [16] 生产管理 - 生产管理数字化包括计划管理、跟踪管控、生产协作、企业全面动态管控和分析决策，有项目地图、指标分析、计划体系联动等 [20] - BIM生产系统可用于召开生产周会，各人员无需会前准备，河南科健应用后反馈责任清晰、标准清晰、便于沟通和协调 [22][24] 产品架构 - 产品架构为平台化+模块化，模块化聚焦业务做深应用，平台化实现技术融合服务业务，具有精细管理、精准决策等项目价值，涉及多方面整合 [27] 造价业务转型 转型成果 - 80%地区、80%客户、80%续费，模式从license模式升级为订阅模式，打通基于云产品的研营销服运营模式 [30] - 转型地区用户转化率与续费率均可达到85%+，不同批次地区在不同年份有不同的存量用户转化率 [41] 转型经验 - 转型实施有明确节奏，分三批地区推进计价和算量转型，新产品应用率逐步增加并赶超老产品，2019年第三批转型地区预计5月底高端用户转化率达80%以上，计价和算量转型进度较第二批提前 [31][32][33] - 营销做法有转型方法论的迭代应用，包括多个关键步骤和执行标准，涉及2B组织营销和2C运营驱动 [37][38] 发展空间 - 转型后收入模式改变，存量用户激活、渗透率提升，盗版用户转化，仍有较大增长空间 [35] - 业务模式发展路径包括业务升级和产品升级，有新计价、新管理、新服务等方向，涉及多种技术应用 [43] 数字广联达 - 数字广联达运用信息技术结合先进管理理念，实现管理全要素、全过程数字化、在线化、智能化，提升公司运行效能 [48] - 数字运营有项目360视图，涵盖工商信息、承建商信息等多方面内容，还包括日常经营分析、销售线索收集等，以及财务核销和系统云化等 [51][53][54] 知识库积累 - 使用智能客服后机器人解决率79.54%，5100个服务量下智能客服仅需运营人员15人，每年可节省电话费81万元，目前日访问量超5100人次 [39]

施工业务目标与现状 - 2018年施工业务营收6.6亿，累计项目数量接近1万个，占全国每年新开工50 - 60万个项目的比例较小，目前处于拓展期 [4] - 实现施工业务百亿目标可能需5年以上，快速发展需产品好、施工企业信息化认知升级及专业能力提升、政策推动等条件 [5] 业务协同效应 - 造价业务是工具类软件，用于工程招投标阶段；施工业务是项目管理软件，侧重于建造业务本身，公司努力发挥造价领域优势到施工全过程管理中，发挥协同优势 [5][6] 工程造价业务云转型 - 计划分三个阶段共5年完成转型，2016年底开启，2017年6个地区计价产品转型，2018年11个区域进入造价全产品云转型，2019年新增10个区域转型，预计2020年后剩余区域转型 [6][7] - 希望到2019年底，新转型的10个区域转型当年转化率超50%，即造价收入占比近70%的区域进入订阅模式转型；到2020年，全国80%地区完成转型，转化率达80%，续费达标则认为转型成功 [7] 收费方式影响 - License模式与SaaS模式收费对项目开支影响不大，年费相当于原产品及升级费综合价格的三分之一，项目存续一般三年左右，且造价业务计费不跟项目走，目标是争取更多造价员成为年费用户，减少盗版使用 [8] 转型区域情况 - 转型完成区域收入稳步增长，部分地区涨幅较大，有盗版用户转化贡献；转型第一年表观收入略有下滑，第二年能达转型前水平甚至增加，之后实现增长 [9] - 第一阶段转型地区情况较好，原因是转型削弱行业周期性影响，原收入靠新购及升级费等，转型后变为所有用户收年费并提供更多增值服务，客户粘性变大，且建筑行业项目数量增加对公司有正面影响 [9][10] 公司整体及业务情况 - 造价业务今年一季度是推广期，主攻重点客户，整体转型效果在半年报和三季报会更明显，目前营销策略未调整，团队全力推进，目标是今年新转型地区表观收入不要降太多 [11] - 预计造价业务业绩拐点在今年年底，今年接近50%市场份额地区进入转型，预收账款金额大，确认当年收入相对少，影响表观利润，明年转化率升高，转型成定局，表观收入和利润压力减少 [12] - 云转型后利润率预计有5%左右提升空间，研发更有序，营销费用随License模式转SaaS模式逐步降低，希望挑战历史最高净利率38% [13] 施工业务新产品 - 今年打通施工各产品，3.0新版预计今年发布，此前施工产品品类多但连接和协作不到位，去年整合业务后用不到一年半时间打通并完善产品 [13][14] 销售模式 - 目前是产品销售模式 [14]

会议基本信息 - 会议形式为电话会议，参会人员共计10人，来自多家投资机构 [2][3] - 会议时间为2019年3月29日10:00 - 11:00，地点在广联达二期大厦618会议室 [3] - 上市公司接待人员包括高级副总裁、董事会秘书李树剑，高级副总裁、财务总监何平，财务部经理刘会斌，证券事务代表常帆 [3] 2018年公司经营情况 整体业务情况 - 造价业务板块：云转型业务区域从2017年的6个地区扩大至11个地区，转型业务范围拓展，用户转化率及续费率持续提升，新签云合同金额6.55亿元，同比增长274%，期末预收款项余额4.14亿元，同比增长219%，实现表观收入20.57亿元，同比增长25.24%，其中云收入3.70亿元，同比增长717% [4][5] - 施工业务板块：打破原有多家子公司独立运作模式，进行战略整合，全年实现收入6.59亿元，同比增长17.97% [5] - 创新业务板块及生态业务板块：顺利进行中 [6] 业绩指标情况 - 营业收入：实现表观收入28.62亿元，同比增长22.30%，其中工程造价业务收入20.57亿元，同比增加25.24%，工程施工业务收入6.59亿元，同比增加17.97% [6] - 营业总成本：26.09亿元，同比增加28.38%，主要来自销售、管理、研发、财务费用的增加 [6] - 净利润：实现净利润4.39亿元，同比下降7.02%，受造价业务云转型收入分期确认影响，期末云业务预收款项余额大幅增加，导致当期表观净利润下降 [7] - 经营活动产生的现金流量净额：4.53亿元，同比下降23.99%，主要由于金融子公司业务加速，对外贷款现金流出增加 [8] 2019年公司经营计划 业绩目标 - 业绩保持稳步增长 [8] 业务方面 - 造价业务：继续深化云转型，转型地区由11个增至21个，推动业务向智能模式升级，尝试突破造价咨询行业 [9] - 施工业务：深化项目级产品整合，打造BIM项目管理平台，推进企业级产品的研发及整合 [9] - 创新业务：完成规建管一体化平台构建及其他业务样板客户探索 [9] - 生态业务：继续孵化数字金融模式 [9] - 其他业务：完成图审标准化产品，开拓工程项目监管新业务，完善建材数字交易服务平台等 [10] 市场营销方面 - 推行“数字建筑”理念，通过大数据建立公司级数字营销平台 [10] 技术方面 - 推进面向行业客户的云端PaaS平台建设，持续对图形平台、大数据、云等关键技术进行投入 [10] 人才管理方面 - 坚持精兵强将战略，建立“共创、共担、共享”的立体化、多层次长效激励机制 [10] 互动环节问答 对建筑业发展的看法及相关数据 - 建筑业面临转型升级，政策引导且技术使信息化落地成为可能，短期新开工数量等周期性因素对公司业务影响有限，造价业务向存量用户年费模式转变可平滑波动，施工业务处于拓展期受影响不大，目前未看到建筑业新开工项目数量明显下降趋势，公司业务中基建项目占比难以统计 [11][12] 造价云转型相关问题 - 用户量增长及正版盗版比例：从产品加密锁角度统计，正版盗版比例是3：2，现有转型用户中20%和盗版有关，未来希望将盗版中50%牵引到正版用户中，收入目标首先突破30亿，再通过丰富增值服务提升收入规模 [13][14] - 单一客户实际贡献收入：目前提升单个客户客单价不是主要目标，转型策略是分地区逐步推进，先引导新转型地区客户转向新服务模式，收费相对平稳，转型平稳地区再考虑提供更多增值服务，明显客单价提升需等全国大部分地区转型较平稳后才会呈现 [15] 其他业务相关问题 - 云订单周期：一般云合同的周期是12个月 [16] - 数字政务业务：是公司刚开展的业务，主要集中在数字四库一审图平台等方面，业务负责人经验丰富，团队项目复制能力强、标准化程度高，今年规划收入体量在千万级别 [16][17] - 金融业务：定位是提供金融科技服务，从产业供应链融资开始，用信息化手段建立更好的征信模型，收取金融服务费，2019年有3.5亿元银行授信额度及注册资本金用于开展业务 [17] - 施工业务增长点：2019年主要发力在智慧工地和BIM建造，两块业务线将更多融合，聚焦工程项目，核心是BIM+PM项目管理平台，BIM5D产品经过实践优化，轻量化、模块化将推动其在小型工程项目中的覆盖率 [18][19]

会议基本信息 - 会议时间为2019年5月10日14:00 - 16:30 [2] - 会议地点在广联达二期大厦318会议室 [2] - 接待人员包括董事、总裁袁正刚等多位公司高管 [2] - 参会人员共计110名，其中106名来自机构或企业，1名来自媒体，3名为个人投资者 [1] 主题分享 - 高级副总裁、董事会秘书李树剑致欢迎辞 [2] - 董事、总裁袁正刚做《数字施工发展趋势》主题分享 [2] - 董事、高级副总裁刘谦做《造价数字化转型的发展与未来》主题分享 [2][3] - 助理总裁、信息规划总监张杰做《广联达数字化运营体系 — 数字化提升运营效率》主题分享 [3] 互动交流 施工业务产品进入客户策略 - 针对标杆型客户，每个城市的大型标杆项目产品全模块都会上，如去年BIM + 智慧工地业务的全国标杆企业 [3][4] - 部分客户会选择关联性强的主要模块，如生产或大生产模块，包括质量、安全、进度、生产管理等合成的产品包 [4] - 中小型客户可能选择一个或两个模块，如单独选择安全质量、进度、生产等 [5] 造价业务发展空间 - 中国约7000多家工程咨询单位，2017年底咨询合同收入1400亿，其中约一半与造价相关，日常算量或造价工作约30% - 50%，约350亿业务缺乏好的数字化工具或服务支撑 [6] - 造价业务目前侧重房建市场，未来在基础设施建设领域有较大发展空间 [7] - 未来会在一些智能化服务上进行突破和升级，且造价业务会和上下游业务形成一体化 [7][8] 数字化运营系统对销售人员要求 - 数字运营目的是降低对销售人员要求，减少销售环节不确定性，同时通过开源和节流提效，如增加销售线索和商机，提升人员销售效率，原来一人覆盖100个客户，现在可覆盖150个 [9] - 对销售人员其他要求提高，需成为服务合一的专业价值销售工程师，与客户形成O2O连接，每次互动能带来专业价值 [10][11] 工地安全管理业务 - 安全是刚需，公司安全相关业务发展快，产品系列包括通过VR + BIM技术提升安全教育有效性，以及通过物联网、视频监控、人工智能分析等技术提升人员安全性，进行安全预警和分析 [12][13] 施工业务规划和目标 - 施工业务规划根据客户业务层级分为作业数字化、管理系统化、决策智能化三层，产品架构是平台 + 模块，实现更灵活组合 [14][15] 研发投入和创新业务 - 研发投入主要方向为施工业务，包括其中的核心技术和平台，以及BIM技术、人工智能技术、物联网技术等 [15] - 创新业务包括与业主的合作、BIM平台以及和装修新客户的业务尝试，目前公司业务重点还是造价和施工 [16] 基建相关造价产品业务 - 基建造价和房建造价模式不同，房建项目数量多、金额小、造价人员多，看重工具使用效率和规模化；基建项目数量相对少、金额相对大、造价人员相对少，业务发力需先做能力储备，在做好项目试点基础上进行业务布局 [17] BIM业务拓展问题 - BIM推广或施工企业数字化转型主要困难不是人员问题，而是企业意识和重视程度，BIM建模门槛已大大降低，现在很多客户可直接导入算量模型到施工BIM系统 [18][19][20] 施工业务产品线增速 - 今年BIM建造和智慧工地进行了融合，提出BIM建造 + 智慧工地概念，可根据客户数字化需求选择业务模块组合，1 + 1作用远大于2；数字企业业务线以项目为核心，项目层面业务量远远大于企业层面 [21][22][23] 施工业务定制化程度和云化规划 - BIM建造 + 智慧工地产品模式是平台 + 模块化，平台和具体模块都标准化，客户可根据个性需求选择业务模块数量，产品以数据为核心，个性化程度低，共性化强；施工业务产品模式一开始就采用云模式，多端 + 云计算平台 [24][25]

会议基本信息 - 会议形式为电话会议，时间是2018年4月23日，地点在广联达二期大厦602会议室 [4] - 参与单位包括东北证券、中金公司、申万宏源证券等多家机构 [2][3] - 上市公司接待人员有高级副总裁、董事会秘书李树剑，证券事务代表常帆，财务部经理刘会斌 [4] 一季度总体情况 收入情况 - 一季度实现表观收入3.32亿元，其中工程造价业务收入2.2亿元，同比略有增长；施工业务7700万，同比增长40%；海外业务和其他业务与去年基本持平 [4][5] 预收款情况 - 预收款余额2.1亿，本期净增加3200万，其中造价业务云转型相关2700万 [5] - 一季度新增与云转型相关的合同金额7500万，其中造价业务4400万，工程信息业务3100万 [5] - 还原预收款后，工程造价业务实际增速接近14% [5] 重点情况说明 - 一季度应收账款增加较多，原因一是受季节因素影响，业务集中在3月，部分合同额计入应收账款；二是施工业务解决方案类产品和服务账期较长，随着施工业务比重增大，应收账款相应增加 [6] - 经营活动产生的现金流量净额表现为流入金额变化不大，主要因现金流出金额大幅增长，与公司一季度奖金发放有关 [6] - 公司一季报中对上半年利润预测区间为0 - 50%，主要考虑转型深入带来预收款持续增加，对利润影响较大 [7] - 公司希望加快转云速度，增收节支、加强内部费用管控，争取实现全年表观利润不下滑的目标 [7] 业务发展情况 造价业务 - 今年造价业务云转型进入深水期，转型区域和产品类型同时扩大，全国11个地区推行造价业务全产品转型 [7] - 今年11个试点地区以往造价全产品收入约4亿，云转型合同额预计在3 - 4亿，下半年比重较大，全年预收款余额预计不小于3亿 [8] - 去年6个试点地区平均续费率达到85%，转化率和续费率会随转型深入逐步提高 [8] 施工业务 - 作为公司未来重要增长点，今年在研发、产品、人员和渠道等方面进行全面整合，预计度过短期调整适应后发力 [7] 金融业务 - 今年预计收入规模2000万左右，还在培育期 [13] - 已出现积极变化，正实现与公司产品紧密结合，逐步完善征信和风控系统，未来会成为增值服务，实现专业应用和产业金融共同发展 [13][14] 问答环节 造价业务预收款和工程信息业务环比变化原因 - 造价业务试点地区和产品扩大，去年预转入一季度收入金额与新增合同金额抵消后，新增金额仍较多 [9] - 工程信息业务2017年基本全国转型，今年进入续费期，确认进入一季度收入金额大于一季度新增合同额，综合影响下预收款减少 [9] 人员增长目标 - 公司将持续推进精兵强政政策，控制人员总量，优化人员结构 [9][10] - 施工业务处于拓展期，人员会增加；造价业务新增转型地区，人员保持稳定，部分优秀销售人员会转移到施工业务支持新业务拓展 [10] 新开工项目数据不理想的影响 - 公司业务与新开工项目数量有一定关联，新项目结构发生变化，房地产项目略有下降，基础设施建设逐步增加，去年末新开工项目接近70万 [10] - 造价业务转云后受新开工项目数量影响弱化，施工业务建设周期一般3 - 5年，不会因短期新开工数量降低受到较大影响 [11] 造价业务转型后收入情况预测 - 公司希望在“七三战略”内完成造价业务云转型目标，2018和2019年是重要转型年份，至2020年全国大部分地区完成转型 [12] - 转型完成标志为80%的区域完成转型、80%的转化率和80%的续费率，全部转型完成后，造价业务收入预计在16 - 20亿之间 [12] 施工业务整合情况 - 施工业务各业务线之前按独立子公司模式运作，存在产品重合和相互竞争情况 [12] - 2017年底至2018年初进行深度整合，业务重新划分为智慧工地、BIM建造和数字企业三个层级，研发、人员和渠道等方面也进行整合，由公司总裁直接负责 [13] - 目前一季度施工业务体量小，增速不能作为全年参考 [13]