市场与品类规划 - 市场开拓上，在一、二线市场做精做透，推动渠道下沉，开发培育县级市场，加快线上、餐饮等新渠道建设 [1] - 品类发展立足榨菜，带动下饭菜、萝卜等其他品类多目标平衡发展 [1] 费用投放 - 结合年度预算及销售目标战略进行费用规划，预计未来对县级市场保持投入以保障渠道下沉战略达成 [2] 市场推广策略 - 通过广告、新媒体多角度宣传，配合品尝试吃、堆头促销等地面推广活动，以品牌宣传结合体验式营销获市场认同 [2] 一二线市场优化 - 结合市场现状和公司发展阶段，完善渠道划分，有效配置销售资源，优化管理效果，提升网络精度 [2] 东北子公司设立 - 公司产品含萝卜等，原料从东北采购运至涪陵加工路途和时间长，在东北优质蔬菜基地设子公司可就近收储及加工原料，保障原料、节省成本，满足未来发展需求 [2] 榨菜原料情况 - 年初疫情影响原料收购，公司及时应对克服困难，保障后续生产需要 [2]

会议基本信息 - 会议时间为2021年5月8日15:00 - 16:30 [1] - 会议主题是涪陵榨菜投资者线上交流会 [1] - 参会方数为165 [1] 主持人信息 - 主持人cdrp，所属公司未知 [1] - 主持人wei zong，所属公司未知 [1] - 主持人cao xinzhi，来自申万宏源研究所 [1] - 主持人lv chang，来自申万宏源研究所 [1] 参会人信息 金融投资类 - 干迎，来自碧云资本 [1] - Bruce，来自Octo Rivers [1] - 刘健、徐项楠，来自上投 [1] - 刘颜，来自上海国泰君安证券资产 [1] - 张楠，来自上海沣杨资产 [1] - 韩静，来自上海泊通投资 [1] - 唐祝益，来自上海长见投资管理有限公司 [1] - 程卉超，来自合煦智远 [1] - 李昊玥，来自东吴人寿保险股份有限公司 [1] - 张喆，来自中信产业基金 [1] - 管嘉琪、闾志刚，来自中信保诚基金 [1] - 丁伟，来自中信保诚资管 [1] - 韩璐，来自中再资产 [1] - 张海波，来自中国人保资产管理股份有限公司PICC [1] - 李虒，来自中国人寿养老保险股份有限公司 [1] - 谢一飞，来自中国人民养老保险有限责任公司 [1] - 钱頔玥，来自中国国际金融有限公司 [1] - 陈佳欢，来自中意资产 [1] - 刘帅，来自中植集团 [1] - 王胜青，来自中泰证券自营 [1] - 夏春晖，来自中海基金 [1] - 姜涛，来自中融基金 [1] - 刘航，来自中银国际 [1] - 池文丽、王帅，来自中银基金 [1][2] - 吴华，来自中阅资本 [2] - 林柏川、邓茂，来自九泰基金 [2] - 胡莹，来自交银康联人寿保险有限公司 [2] - 张程、范煜，来自交银施罗德基金 [2] - 张丽华、钱旖昕，来自人保基金 [2] - 程媛媛，来自信达证券股份有限公司 [2] - 黄浩，来自光大信托 [2] - 杨岚，来自光大永明人寿保险有限公司 [2] - 石嘉婧，来自六禾投资 [2] - 徐留明，来自兴全 [2] - 张楷浠，来自兴全基金 [2] - 杨宇熙，来自农银汇理 [2] - 胡尧盛，来自创金合信基金 [2] - 冯新月，来自前海人寿 [2] - 田维，来自前海开源基金 [2] - 李灿，来自前海无锋基金 [2] - 张家庆，来自北京衍航投资 [2] - 雷凯、林建臻，来自新华资产 [2][3] - 何奇峰，来自华商基金 [2] - 王世佳，来自华夏基金 [2] - 官忠涛，来自华夏未来 [2] - 吴政、陆奔，来自华安基金 [2] - 王治，来自华安证券股份有限公司 [2] - 陈文凯，来自华泰柏瑞基金 [2] - 罗彤，来自华福证券 [2] - 刘勇，来自华菁证券有限公司 [2] - 范自彬，来自南土资产 [2] - 王增财，来自博时基金 [2] - 李茹燕，来自善渊投资 [2] - 华莎、王明明、邵健，来自嘉实基金 [2] - 章耀，来自国信证券 [2] - 周雷、李文，来自国元证券股份有限公司 [2] - 朱宏谨，来自国华人寿保险股份有限公司 [2] - 赵文龙、阳宜洋、麻锦涛，来自国寿资产 [2][3] - 姜英、施钰、李恒，来自国泰基金 [3] - 吕阳、邱友锋，来自国金证券股份有限公司上海证券自营分公司 [3] - 高大亮，来自大家资产 [3] - 马雪薇，来自天弘 [3] - 杨涛、赵涛、陈晨，来自太平资产 [3] - 黄燕，来自安信基金管理有限责任公司 [3] - 刘莉莉、杨勇胜、赵宗俊、方辰左，来自富国基金 [3] - 齐欢，来自工银瑞信 [3] - 李晓真，来自巨杉 [3] - 田文舟，来自广发基金 [3] - 杨霞，来自彤源投资 [3] - 史彬，来自德邦基金 [3] - 汪涵，来自恒安标准人寿保险有限公司 [3] - 贾仁栋，来自招商基金 [3] - 隋思誉，来自摩根华鑫 [3] - 蔡春红，来自新华基金 [3] - 苏良，来自新华资管 [3] - 常远，来自永赢基金 [3] - 雨晨、高翔，来自景林资产 [3] - 张欢，来自景顺长城 [3] - 刘苏、詹成，来自景顺长城基金 [3] - 李晴，来自朱雀 [3] - 童若凡，来自毕盛(上海)投资咨询有限公司 [3] - 李德宝，来自民生加银基金 [4] - 叶斌，来自永安国富资产 [4] - 范坤祥，来自汇丰晋信基金 [4] - 王刚，来自汇华理财 [4] - 许之捷，来自汇安 [4] - 杨瑨、田立、胡昕炜、郑慧莲、陈萧扬、刘伟林、刘闯、赵鹏程，来自汇添富 [4] - 厉成旭、王萌萌、项洪波，来自泓澄投资 [4] - 卢珊，来自泰康资产 [4] - 郭嘉熙、陈怡，来自泰康资产管理有限责任公司 [4] - 褚艳辉，来自浦银安盛 [4] - 金凤，来自渤海人寿 [4] - 冯超、孙佳丽，来自煜德投资 [4] - 孙毓晨，来自申万宏源资产管理事业部 [4] - 王聪颖，来自益民基金 [4] - 陈嘉琦，来自私享 [4] - Daphne，来自統一投信 [4] - thomaszhu，来自美银美林 [4] - 孙颖，来自英大资管 [4] - 林静，来自西部利得基金 [4] - 李新帜，来自诺安基金 [4] - 郭琦，来自财通证券股份有限公司 [4] - 李艳杰，来自进化论资产管理有限公司 [4] - 劉舜逢，来自遠雄人壽 [4] - 李彪，来自鑫元 [4] - 张萍、周书、郭思捷，来自银华基金 [4][5] - 艾抒皓，来自长城基金 [5] - 李卉，来自长江养老 [5] - 何思璇、赵楠，来自长盛基金 [5] - 季宇，来自阳光资产 [5] - 邓永明，来自顺丰资产 [5] - 方振，来自高毅资产 [5] - 孟博、范晶伟，来自鹏华基金 [5] - 吴西燕、曹敏、王亦沁，来自鹏扬基金 [5] 企业外呼类 - 外呼来自涪陵榨菜 [4] - 外呼来自申万宏源 [4]

业绩增长与持续性 - 21年一季度收入同比增长47%，公司19年调整营销管理模式，销售管理执行结构优化效果显现，20年动销好且库存良性，21年年初进行全方位品牌打造 [1] - 业绩增长受公司内部管理和外部因素影响，公司坚持稳健发展，有信心提升销售和做好品牌 [2] 原材料价格影响与应对 - 今年青菜头原料价格平均1000元/吨出头，去年800多元，增幅20%，后续半成品价格可能下降使原料价格整体平复，新采购原料5、6月投入使用 [2] - 原料成本占产品成本比例约40%，青菜头和半成品收购占比由窖池空池情况决定，青菜头价格上涨对成本综合影响尚不确定 [2] - 公司加强内部经营预算管理，以净利润为导向管控，推动年度目标实现 [2] 品类拓展策略 - 战略方向调整，目前主要夯实和拓展榨菜产品市场，集中资源打造乌江榨菜品牌，其他品类保持自然增长，待榨菜品类达一定体量再考虑战略投入 [2] 渠道拓展与管理 - 坚持城市精准营销模式，以“四多两不一”目标思路为指导制定考核指标 [3] - 已发展部分餐饮渠道经销商，与部分连锁餐饮和食品企业合作，但占比小，未来继续加强建设 [3] - 线下业务采取经销模式，办事处负责培育辅导和管理经销商，根据县级市场设置，会针对性平衡配置资源 [3] - 针对不同市场建立差异化考核制度，设置奖金池和激励晋升、淘汰机制 [3] 价格与费用管理 - 提价提出厂价，定价综合考虑多种因素 [3] - 2021年营销推广费用增加，通过管控销售费用和评估投入效果实现费用与效果平衡 [4] - 媒体广告投放提升品牌认知度和美誉度，后续按规划和评估结果把握投放节奏 [4] - 21年一季度收入增长量价基本持平，县级：地级收入占比约2:8，销售费用绝对值会增长 [4] 库存管控 - 通过设置经销商库存预警线管控，原则上控制在6周左右，并针对地域和时点进行动态调整 [4] 行业竞争与市场情况 - 2020年疫情期间及时复工复产提升品牌认知度，未来行业向大品牌集中 [4] - 县级市场规模不平衡，19年办事处裂变后县级市场总量同比约增长40%，产品口味丰富，需发挥经销商和产品优势精耕 [5] - 已初步完成县级经销商布局，未来根据考核情况制定计划 [5] - 看好县级市场因人口基数大、空白市场多、增长潜力大，执行阻力是部分县级市场品牌及终端覆盖不足 [5] - 实行全国统一到岸价，县级和省城毛利率差不多，现阶段县级市场费用绝对金额少 [5] 其他问题 - 合适条件下会择机外延并购 [5] - 榨菜动销无明显周期性 [6] - 包装以70g规格为主，不同规格毛利率差不多 [6] - 定增工作按正常流程推进，关注相关公告 [6]

会议基本信息 - 会议时间为 2021 年 8 月 13 日下午 16：00 - 17：00 [3] - 会议方式为电话会议 [3] - 上市公司参会人员有董事、董事会秘书、副总经理兼财务负责人韦永生 [3] - 参与单位及人员众多，共 45 人来自不同机构 [2][3] 公司战略与定位 - 现阶段以榨菜品类为主，集中资源打造榨菜品类，再借助其影响力带动其他品类发展，维持其他品类现有销售政策和经销商渠道支持 [3] 产品价格与利润 - 产品出厂价全国一致，对终端有指导价但不强制规定售价，留出合适利润保障各层级经销商合理分配 [3][4] 渠道库存 - 整体渠道库存保持在 6 - 7 周的正常水平，不同地区有差别 [4] 费用投放与宣传 - 下半年按全年规划执行，线上品牌宣传与地面推广传播配合，立体式传播，结合前期效果和渠道库存合理规划、量入为出 [4] - 线上品牌宣传可触达潜在消费者，重塑已有消费者认知，配合渠道下沉和省城做透，解决品牌老化等问题，为产品升级打基础；通过触达消费者情况、广告反馈、平台指数、消费者调研评估效果，宣传效果逐步释放，有滞后性，全年分阶段投放 [4][5] 渠道下沉 - 直接与三四线市场经销商合作，进行对接辅导和市场培育，会增加人员和费用投入 [4] 原材料情况 - 现有原料包括今年收购的青菜头、半成品及去年剩余部分，新老混用，按生产厂加权平均核算成本 [5] - 今年上半年收购原料价格较去年上涨 20 - 30%，原料在生产成本中占比约 40%，对毛利率影响未来逐步体现；下半年收购半成品价格受供需影响大，有不确定性 [5] 毛利率与吨价 - 今年上半年榨菜毛利率同比略有提升，原因是去年年末个别商超产品价格调整和产品结构变化 [5] - 吨价因产品结构变动难以精准预计 [5] 产能规划 - 东北萝卜产品用乌江品牌培育推广，目前与榨菜共用生产线，后续随东北生产线建设规划转移 [5] - 募投项目规划产能 20 万吨非净增产能，会置换老旧产能，原料从种植角度可满足未来需要，公司会多方面保障原料供应 [5][6] 经销商布局 - 根据市场和渠道配置经销商，近两年新增主要在三四线城市空白市场和部分省城细分渠道，会对市场、渠道分析和经销商考核后决定增减或变更 [6] 社区团购看法 - 社区团购对经销商和产品有一定冲击，但目前影响不大，公司经销商有参与；关键是管控价格，鼓励经销商探索新兴渠道，原则上不直接对接平台，通过经销商供货保障配送 [6]

会议基本信息 - 会议时间为2021年8月17日下午16：00 - 17：00，采用线上会议方式进行 [1][2][3] - 上市公司参与人员为董事、董事会秘书、副总经理兼财务负责人韦永生 [3] - 参会投资者来自63家机构，如Manulife、安信证券、宝盈基金等 [1][2] 原材料价格应对 - 今年青菜头价格上涨，成本压力预计在下半年及明年体现，行业利润端承压，公司将凭借自身优势借机做深市场，稳定行业地位 [3] - 若消费需求疲软，原料价格会回调形成对冲，公司成立原料营运分部强化大宗原料工作 [3] 渠道相关情况 经销商类型 - 公司经销商分两类，大型经销商以经销乌江产品为主，另一类分散经营多种产品，多在三四线市场 [3] 渠道下沉成果 - 2019年下半年开始办事处裂变，已开发1000余个县，今年上半年县级市场增长超20%，但占比不大，各县发展参差不齐 [3] 渠道占比 - 去年流通渠道占比70%左右，商超占比20%左右，社区团购、电商、餐饮等其他渠道合计占比10%左右 [4] 社区团购应对 - 公司重视新兴渠道，提出“城市 + 平台”、“线上 + 线下融合”模式，统一管控经销商，防止窜货 [4] 市场与库存管理 市场需求 - 下半年公司将精耕省市级市场，推动渠道下沉，拥抱新渠道打开需求端 [4] 库存管理 - 库存保持在2月以内合理，1个月左右正常，少于1个月易缺货，公司设库存警戒线管控渠道库存 [4] 产品与包装 - 公司当前包装受消费者认可，形成品牌标志，符合产品定位，同时会调研优化产品属性 [4] 市场疲软原因 - 消费品市场疲软因疫情后消费者消费意愿谨慎、渠道多元化、消费场景分散及单人就餐等行为增加 [5] 募投项目进度 - 正在进行土建和设备招标准备工作，募投项目含40万吨原料窖池建设，加强原料掌控和应对价格上涨能力 [5] 销售人员激励 - 公司实行压力型激励考核机制，2021年额外拿出费用按数量和增长目标考核激励销售人员 [5]

销售策略 - 扩大榨菜消费场景和人群，推动渠道下沉、下县带乡，做透省地级市场渠道，抓餐饮、外卖等新渠道建设，规划论证线上线下体系融合，探索“城市 + 平台”营销模式 [1][2] - 推动“城市 + 平台”线上线下组合营销模式，建立电商、社区团购、外卖平台、O2O 平台等新触点，统一管理产品、价格、线上品牌宣传等，规范营销体系 [3][4] 广告投放 - 今年上半年进行立体式传播，通过平台数据分析、消费者调研反馈、第三方机构评估等方式评估效果 [2] - 品牌投入以量入为出为基本策略，后续综合多方因素分阶段投放 [2] 下半年经营规划 - 品牌宣传坚持量入为出，按年初战略目标分步推进并合理调整 [2] - 销售工作坚持目标引导，调整考核指标，优化激励模式，推动落实销售工作 [2] - 渠道建设完善城市精准营销策略，深挖渠道，适应新老消费场景转变 [2] - 产品策略坚持精品战略，以产品优化升级为导向，目前暂无提价安排，完成市场布局后再审慎考虑下一步策略 [2][3] 业务发展 - 现阶段先聚焦主业，把主品类做扎实，积累到一定规模后再进行多元突破，新品类推广时同样要聚焦核心单品 [3] 风险规避 - 治理结构上坚持企业法人治理机制，健全内部控制机制，整合内外资源进行决策 [3] - 经营策略上根据外部变化及时调整，建立跟踪反馈机制，坚持开放交流学习态度 [3] 团队建设 - 上半年新设立重庆分部和多个部门，条件成熟后全国整合人才，持续推动团队建设和人才引进，以社会化薪酬吸引资源 [4]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位及人员包括中银基金池文丽、诺安基金李新帜等多家机构人员 [1] - 时间为2021年7月1日，地点在重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司重庆分部 [1] - 上市公司参与人员有公司董事、副总经理、董事会秘书韦永生及证券投资部汪靖淞等 [1] 品牌宣传推广情况 - 上半年通过一系列传播工作丰富和深化品牌形象，品牌认知度和美誉度均有提升 [1] - 后续相关工作将按规划配合营销及战略发展需要推进 [1] 品类发展规划 - 当前主要任务是进一步发展榨菜品类，集中战略资源以乌江榨菜品牌打通渠道、扩大市场 [1] - 在榨菜形成规模、品牌、渠道、资源、经验和管理等优势时，推动落实多品类战略 [1]

市场与销售情况 - 上半年市场需求疲软，或因去年疫情影响，家庭消费开支谨慎制约产品销售增速，行业市场空间广阔，公司各渠道表现积极 [1] - 社区团购为新兴渠道，目前占比小，部分经销商进入，对销售无明显影响，未来公司会加入并鼓励经销商参与，通过管理经销商控制价格 [1][2] - 公司产品销售以经销制为主，无详细渠道占比统计，商超渠道占比约10% - 20% [2] 营销与品类策略 - 公司重视品牌打造，从触达消费者情况、广告反馈、平台指数、消费者调研多方面评估营销费用投入效果，品牌投入全年有总体规划、分阶段投放 [2] - 今年战略资源投放转变为以榨菜品类为主，带动其余品类发展，现阶段对其他品类维持已有政策支持 [2] 价格与成本控制 - 公司坚持品质匹配价值，产品价格随品质提升而变化，暂无提价安排，将在毛利率合理区间审慎考虑提价 [2] - 今年青菜头价格因供需不平衡上涨，成本压力将在下半年至明年上半年体现，公司通过调整原料收购比例等控制成本，原料成本占产品生产总成本约40% [2][3] 资本开支规划 - 公司接下来主要开支集中于现有项目在建工程建设，募投项目招标完成后按进度投入，其余在建资产开支处于收尾阶段，预计后续投入不大 [3]

市场前景与品类规划 - 榨菜市场总体规模巨大，“乌江”品牌化后具备替代其他品类和品牌基础，行业未来大有可为 [1] - 现阶段先聚焦榨菜品类，做扎实后再进行多元突破 [2] 渠道布局 - 针对社区团购特点，部署“城市 + 平台”线上线下组合营销模式，建立新触点，规范营销体系 [2] - 线上渠道发展较好，但目前占比约 10% [2] - 已发展部分餐饮渠道经销商并开展合作，但总体占比小，未来将进一步探索 [2] 价格策略 - 产品价格随品质提升而变化，需综合多方因素审慎决策，目前暂无提价安排 [2] 库存管理 - 建立并执行准强制性订单管理控制体系，动态管理订单计划，调控合理库存，设置库存警戒线 [3] - 优化终端库存日期管理，让消费者购得更新鲜产品 [3] 品牌宣传 - 上半年品牌宣传配合渠道下沉和解决品牌问题，采用线上线下立体式传播取得阶段性效果 [3] - 未来坚持量入为出，按战略目标分步推进，阶段性总结后确定投放节奏 [3]

公司半年度经营情况 - 持续推进渠道下沉，夯实城市精准化营销模式，加大品牌建设投入并调整战略资源投入方向 [1] - 品牌建设线上以互联网公关、KOL种草、央视广告为平台，线下以梯媒等触及消费者，上半年品牌投入对知名度拉动效果好，美誉度、影响力、营收量价提升 [1] - 渠道建设省级市场做透，渠道下沉效果较好，重视新兴渠道发展 [2] - 上半年市场动销疲软，公司应对成本及市场需求压力，完成成本控制、渠道建设、品牌建设等任务，保持稳健发展 [2] 问答交流环节 库存管控 - 2020年提出日期新鲜化管控经销商库存，形成业务人员、办事处、经销商责任共担机制，设定库存预警线，目前库存维持在6 - 7周左右，处于正常水平 [2] 渠道下沉 - 县级市场开发覆盖主要县级市场，处于与经销商磨合阶段，上半年县级市场增长率约为20% - 30%，但基数小，对整体营收影响较小 [2] 品牌投入 - 评估机制包括平台自身指数分析、第三方调研机构数据、消费群体问卷调查及销售带动效果，未来分阶段投放并评估，以量入为出为策略 [2] 销售渠道构成 - 以传统渠道为主，农贸市场、商超、便利店是主要销售场所，电商渠道占比较小，社区团购等新渠道冲击不明显，鼓励经销商开发建设 [2] 消费场景扩展 - 产品扩展聚焦场景和用途，以家庭消费为主，消费场景拓展方向为渠道加密、品牌推广、丰富产品矩阵 [3] 渠道精耕与销售团队 - 渠道精耕持续推进，对各级市场评估，让经销商优先选渠道并分配任务，销售团队稳定，今年推出压力型激励措施 [3] 原料价格与采购 - 青菜头与半成品成交价非线性相关，采购青菜头数量根据窖池空池容量决定，价格过高会谨慎考虑，扩大窖池容量利于应对原料成本上涨 [3] 窖池建设与募投项目 - 自有窖池容量扩大利于应对原料成本上涨，保护农户利益，减少管理成本，保障原料品质，募投项目在进行设备招标、土建招标准备工作 [4] 电商费用与收入 - 互联网购物是趋势，公司重视新兴渠道，上半年电商渠道费用投入与收入基本呈线性关系 [4] 产品毛利 - 脆口榨菜上半年销售量基本持平，毛利率无明显提升；小包装榨菜生产效率低、单位成本高，毛利率无明显提高；青菜头成本对当期毛利整体影响需看后续半成品收购量、价格及上年留存原料 [4] 经销商相关 - 以市场划分统计营收，上半年新增经销商主要来自三四线市场，增长率约为20% - 30%，总体营收主要靠一二线市场精耕 [4] - 目标任务根据市场基数、市场对比等制定，经销商数量动态统计，“城市精准营销模式”考核管控能力和任务完成情况，渠道开发优先考虑老经销商，无“利益切割”行为 [4] 线上线下渠道 - 年轻群体线上购物多，家庭类、老年群体偏向线下购买，线上需不断品牌宣传，线下费用投入以举办活动为主，无较大出入 [5] 三四线经销商 - 公司设定统一产品到岸价，三四线城市经销商因基数小、体量小，利润绝对值低于一二线城市，公司有促销、堆头等推广政策支持 [5] 高端产品开发 - 过去以产品结构差异化树立品牌形象，践行“精品战略”，未来继续优化升级产品，丰富品类、规格，满足消费者需求，拓展消费场景 [5]