产品销售情况 - 脆口产品一季度表现不及预期，政策调整后二季度明显改善，前三季度脆口系列增速约35%，其中脆口榨菜增速超20%，脆口萝卜超50% [1] 产品提价相关 - 对7个单品提价，目的是统一全国到岸价格，辅以经销商政策支持，防止窜货、保护渠道各成员利益 [1] 窜货管理 - 制定窜货制度监控和管理窜货行为，通过打内码监控产品，发现窜货时对经销商和所属地区销售人员处罚 [1] 销售费用与推广策略 - 每年年初规划销售费用并与销售目标配比，投放时动态管理，绝对额逐年递增 [2] - 近年用地面推广活动代替电视广告，效果较好，未来会根据媒体环境变化调整策略 [2] 公司发展原因 - 外部原因：消费升级使消费者追求大品牌安全和品质；国家加强卫生环保、食品安全监管，淘汰不合规企业；原料和人力成本上升，部分无提价能力企业消亡 [2] - 内部原因：顺应外部环境，实行精品战略，打造品牌、提升品质，进行销售网络建设、渠道下沉、合理分割渠道利润，梳理组织构架、加强管理 [2]

行业与公司地位 - 榨菜按地域分浙式和涪式，按产品分大包装和小包装，大包装准入门槛低、量较大但进出频繁且因食品安全规定萎缩，小包装逐渐补充，公司在小包装领域处于行业绝对领先地位 [2] 原料采购 - 公司原料采购有收购鲜菜原料（青菜头）自己加工和直接收购半成品（头盐、二盐和三盐）两种模式 [2] - 青菜头收购通过“公司 + 订单 + 农户”模式，与农户约定收购保护价，头盐、二盐和三盐收购价格根据市场原则确定，青菜头丰欠影响半成品原料价格 [2] 产品提价 - 公司产品提价受成本驱动因素最大，也会考虑调味品行业其他品类价格提升、渠道经销商利润分割等多方面因素 [2] - 提价本质是基于产品品质提升的价值回归，实现消费者、渠道成员和产业链多赢 [2] 渠道与产品 - 公司之前将渠道划分为流通渠道（非连锁型零售终端，占比约 70%）和商超渠道，现产品全渠道流通不再如此划分 [2] - 公司产品按主力产品、重点产品、新产品、配套产品分类，实行多目标平衡发展 [2] - 公司对经销商考核以销售额为重要指标，分产品类别制定目标，不同产品有不同权重加总打分考核 [2] 收入与库存 - 公司三季度单季收入放缓，原因是去年三季度基数较高和二季度“大水漫灌”促销使经销商渠道库存提升，为消化库存放缓调货速度 [2] - 渠道库存维持在 1 到 1 个半月左右，属正常 [2] 广告策略 - 近年来传统央视广告效果弱化，公司用地面推广活动代替电视广告，效果较好，未来会根据媒体环境变化调整策略 [3] 新品推广 - 公司新品遵循研发一代、生产一代、储备一代，新产品上市销售成功后逐步推出其他新品，主要对现销产品进行优化 [3] - 公司一般每年四季度以品尝试吃和问卷调查结合方式进行顾客满意度调查，根据结果优化调整现行产品 [3]

投资者关系活动基本信息 - 活动日期为2018年12月28日 [1][2] - 活动类别为现场参观 [1] - 参与单位及人员为高毅资产 - 王颖华 [1] - 活动地点在重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司二楼会议室 [1] - 上市公司接待人员为证券部余霞、汪靖淞 [1] 公司业务规划 - 产品主要通过传统渠道覆盖一线二线市场，未来将在做透做细一二线城市基础上向三四线及以下城市拓展下沉 [1] - 在做好传统渠道的同时，积极渗透新零售渠道 [1] 经销商合作管理 - 实行战略经销商合作模式，对经销商进行嵌入式管理 [1] - 销售团队为经销商培训讲解营销政策，指导其做市场 [1] - 根据战略规划和任务指标，指导并辅助经销商开展营销活动及市场管理，考核目标完成情况，协助完成目标任务 [1] 活动环节安排 - 2018年12月28日下午3：00参观公司产品陈列室、荣誉室 [1] - 2018年12月28日下午3：30在公司二楼会议室进行渠道市场及经销商合作管理情况的座谈交流 [1]

投资者活动信息 - 活动类别为现场参观 [1] - 参与单位及人员众多，包括广发证券、华南永昌投信等多家机构人员 [1] - 活动时间为2018年12月14日 [1] - 活动地点在重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司二楼会议室 [1] - 上市公司接待人员有董事会秘书韦永生及证券部余霞、谢正锦、汪靖淞 [1] 公司参观安排 - 2018年12月14日上午9：10参观公司华富厂生产线、产品陈列室、荣誉室 [1] - 10：20参观公司白鹤梁厂生产线 [1] 座谈交流要点 原料情况 - 公司原料库存稳定，预计来年接产与收购不成问题 [1] 榨菜消费结构 - 近年榨菜消费场景和食用功能拓展，从主要流动人口消费扩展到家庭消费，消费群体和场景扩大 [2] 提价相关 - 提价需考虑成本传导、宏观经济、行业情况、同类型调味品价格、渠道经销商利润分割等因素，本质是产品品质提升后的价值回归 [2] - 最近一次提价是为防止窜货保护渠道各成员利益，部分提价返还经销商做渠道，实施时间根据销售策略规划确定 [2] 经济下行与市场发展 - 因榨菜单价低、消费者不敏感，经济下行预计对销售影响不大 [2] - 公司渠道主要覆盖一二线市场，未来要做好渠道下沉，拓展三四线及以下城市 [2] 三季度财务指标 - 三季度毛利率上升主要受18年原料丰收、原料成本下降影响 [2] - 销售费用率下降是因年初做总体规划，再根据市场情况和营销策略灵活投放和管理 [2] 经销商考核 - 调货额是考核重要指标，分主力、重点、新品等类别制定目标，不同产品不同权重加总打分考核，实现多目标平衡发展 [2]

投资者关系活动信息 - 活动类别为现场参观 [1] - 参与单位为 Capital Group，人员为许钧丞 [1] - 时间为 2018 年 11 月 26 日 [1][2] - 地点在涪陵榨菜集团公司五楼会议室 [1] - 上市公司接待人员为韦永生、余霞、汪靖淞 [1] 公司战略规划 - 立足榨菜精品，打造泡菜品牌，在酱类等亲缘行业找寻合适标的 [1] 泡菜业务 - 泡菜市场潜力大但环境复杂，公司依托乌江品牌和渠道影响力做大泡菜产业 [1] 提价考虑因素 - 提价需考虑成本传导、宏观经济及行业情况、同类型调味品价格、渠道经销商利润分割等，本质是实现产业链各方良性发展与多赢的价值回归 [1] 经销商模式 - 销售实行先款后货，经销商提前打款下订单，公司按订单生产发货，一般月末打款次月发货 [1] - 经销商层级数量视自身能力而定，无统一要求 [1]

市场与品类规划 - 市场开拓上，在一、二线市场做精做透，推动渠道下沉，开发培育县级市场，加快线上、餐饮等新渠道建设 [1] - 品类发展立足榨菜，带动下饭菜、萝卜等其他品类多目标平衡发展 [1] 费用投放 - 结合年度预算及销售目标战略进行费用规划，预计未来对县级市场保持投入以保障渠道下沉战略达成 [2] 市场推广策略 - 通过广告、新媒体多角度宣传，配合品尝试吃、堆头促销等地面推广活动，以品牌宣传结合体验式营销获市场认同 [2] 一二线市场优化 - 结合市场现状和公司发展阶段，完善渠道划分，有效配置销售资源，优化管理效果，提升网络精度 [2] 东北子公司设立 - 公司产品含萝卜等，原料从东北采购运至涪陵加工路途和时间长，在东北优质蔬菜基地设子公司可就近收储及加工原料，保障原料、节省成本，满足未来发展需求 [2] 榨菜原料情况 - 年初疫情影响原料收购，公司及时应对克服困难，保障后续生产需要 [2]

会议基本信息 - 会议时间为2021年5月8日15:00 - 16:30 [1] - 会议主题是涪陵榨菜投资者线上交流会 [1] - 参会方数为165 [1] 主持人信息 - 主持人cdrp，所属公司未知 [1] - 主持人wei zong，所属公司未知 [1] - 主持人cao xinzhi，来自申万宏源研究所 [1] - 主持人lv chang，来自申万宏源研究所 [1] 参会人信息 金融投资类 - 干迎，来自碧云资本 [1] - Bruce，来自Octo Rivers [1] - 刘健、徐项楠，来自上投 [1] - 刘颜，来自上海国泰君安证券资产 [1] - 张楠，来自上海沣杨资产 [1] - 韩静，来自上海泊通投资 [1] - 唐祝益，来自上海长见投资管理有限公司 [1] - 程卉超，来自合煦智远 [1] - 李昊玥，来自东吴人寿保险股份有限公司 [1] - 张喆，来自中信产业基金 [1] - 管嘉琪、闾志刚，来自中信保诚基金 [1] - 丁伟，来自中信保诚资管 [1] - 韩璐，来自中再资产 [1] - 张海波，来自中国人保资产管理股份有限公司PICC [1] - 李虒，来自中国人寿养老保险股份有限公司 [1] - 谢一飞，来自中国人民养老保险有限责任公司 [1] - 钱頔玥，来自中国国际金融有限公司 [1] - 陈佳欢，来自中意资产 [1] - 刘帅，来自中植集团 [1] - 王胜青，来自中泰证券自营 [1] - 夏春晖，来自中海基金 [1] - 姜涛，来自中融基金 [1] - 刘航，来自中银国际 [1] - 池文丽、王帅，来自中银基金 [1][2] - 吴华，来自中阅资本 [2] - 林柏川、邓茂，来自九泰基金 [2] - 胡莹，来自交银康联人寿保险有限公司 [2] - 张程、范煜，来自交银施罗德基金 [2] - 张丽华、钱旖昕，来自人保基金 [2] - 程媛媛，来自信达证券股份有限公司 [2] - 黄浩，来自光大信托 [2] - 杨岚，来自光大永明人寿保险有限公司 [2] - 石嘉婧，来自六禾投资 [2] - 徐留明，来自兴全 [2] - 张楷浠，来自兴全基金 [2] - 杨宇熙，来自农银汇理 [2] - 胡尧盛，来自创金合信基金 [2] - 冯新月，来自前海人寿 [2] - 田维，来自前海开源基金 [2] - 李灿，来自前海无锋基金 [2] - 张家庆，来自北京衍航投资 [2] - 雷凯、林建臻，来自新华资产 [2][3] - 何奇峰，来自华商基金 [2] - 王世佳，来自华夏基金 [2] - 官忠涛，来自华夏未来 [2] - 吴政、陆奔，来自华安基金 [2] - 王治，来自华安证券股份有限公司 [2] - 陈文凯，来自华泰柏瑞基金 [2] - 罗彤，来自华福证券 [2] - 刘勇，来自华菁证券有限公司 [2] - 范自彬，来自南土资产 [2] - 王增财，来自博时基金 [2] - 李茹燕，来自善渊投资 [2] - 华莎、王明明、邵健，来自嘉实基金 [2] - 章耀，来自国信证券 [2] - 周雷、李文，来自国元证券股份有限公司 [2] - 朱宏谨，来自国华人寿保险股份有限公司 [2] - 赵文龙、阳宜洋、麻锦涛，来自国寿资产 [2][3] - 姜英、施钰、李恒，来自国泰基金 [3] - 吕阳、邱友锋，来自国金证券股份有限公司上海证券自营分公司 [3] - 高大亮，来自大家资产 [3] - 马雪薇，来自天弘 [3] - 杨涛、赵涛、陈晨，来自太平资产 [3] - 黄燕，来自安信基金管理有限责任公司 [3] - 刘莉莉、杨勇胜、赵宗俊、方辰左，来自富国基金 [3] - 齐欢，来自工银瑞信 [3] - 李晓真，来自巨杉 [3] - 田文舟，来自广发基金 [3] - 杨霞，来自彤源投资 [3] - 史彬，来自德邦基金 [3] - 汪涵，来自恒安标准人寿保险有限公司 [3] - 贾仁栋，来自招商基金 [3] - 隋思誉，来自摩根华鑫 [3] - 蔡春红，来自新华基金 [3] - 苏良，来自新华资管 [3] - 常远，来自永赢基金 [3] - 雨晨、高翔，来自景林资产 [3] - 张欢，来自景顺长城 [3] - 刘苏、詹成，来自景顺长城基金 [3] - 李晴，来自朱雀 [3] - 童若凡，来自毕盛(上海)投资咨询有限公司 [3] - 李德宝，来自民生加银基金 [4] - 叶斌，来自永安国富资产 [4] - 范坤祥，来自汇丰晋信基金 [4] - 王刚，来自汇华理财 [4] - 许之捷，来自汇安 [4] - 杨瑨、田立、胡昕炜、郑慧莲、陈萧扬、刘伟林、刘闯、赵鹏程，来自汇添富 [4] - 厉成旭、王萌萌、项洪波，来自泓澄投资 [4] - 卢珊，来自泰康资产 [4] - 郭嘉熙、陈怡，来自泰康资产管理有限责任公司 [4] - 褚艳辉，来自浦银安盛 [4] - 金凤，来自渤海人寿 [4] - 冯超、孙佳丽，来自煜德投资 [4] - 孙毓晨，来自申万宏源资产管理事业部 [4] - 王聪颖，来自益民基金 [4] - 陈嘉琦，来自私享 [4] - Daphne，来自統一投信 [4] - thomaszhu，来自美银美林 [4] - 孙颖，来自英大资管 [4] - 林静，来自西部利得基金 [4] - 李新帜，来自诺安基金 [4] - 郭琦，来自财通证券股份有限公司 [4] - 李艳杰，来自进化论资产管理有限公司 [4] - 劉舜逢，来自遠雄人壽 [4] - 李彪，来自鑫元 [4] - 张萍、周书、郭思捷，来自银华基金 [4][5] - 艾抒皓，来自长城基金 [5] - 李卉，来自长江养老 [5] - 何思璇、赵楠，来自长盛基金 [5] - 季宇，来自阳光资产 [5] - 邓永明，来自顺丰资产 [5] - 方振，来自高毅资产 [5] - 孟博、范晶伟，来自鹏华基金 [5] - 吴西燕、曹敏、王亦沁，来自鹏扬基金 [5] 企业外呼类 - 外呼来自涪陵榨菜 [4] - 外呼来自申万宏源 [4]

业绩增长与持续性 - 21年一季度收入同比增长47%，公司19年调整营销管理模式，销售管理执行结构优化效果显现，20年动销好且库存良性，21年年初进行全方位品牌打造 [1] - 业绩增长受公司内部管理和外部因素影响，公司坚持稳健发展，有信心提升销售和做好品牌 [2] 原材料价格影响与应对 - 今年青菜头原料价格平均1000元/吨出头，去年800多元，增幅20%，后续半成品价格可能下降使原料价格整体平复，新采购原料5、6月投入使用 [2] - 原料成本占产品成本比例约40%，青菜头和半成品收购占比由窖池空池情况决定，青菜头价格上涨对成本综合影响尚不确定 [2] - 公司加强内部经营预算管理，以净利润为导向管控，推动年度目标实现 [2] 品类拓展策略 - 战略方向调整，目前主要夯实和拓展榨菜产品市场，集中资源打造乌江榨菜品牌，其他品类保持自然增长，待榨菜品类达一定体量再考虑战略投入 [2] 渠道拓展与管理 - 坚持城市精准营销模式，以“四多两不一”目标思路为指导制定考核指标 [3] - 已发展部分餐饮渠道经销商，与部分连锁餐饮和食品企业合作，但占比小，未来继续加强建设 [3] - 线下业务采取经销模式，办事处负责培育辅导和管理经销商，根据县级市场设置，会针对性平衡配置资源 [3] - 针对不同市场建立差异化考核制度，设置奖金池和激励晋升、淘汰机制 [3] 价格与费用管理 - 提价提出厂价，定价综合考虑多种因素 [3] - 2021年营销推广费用增加，通过管控销售费用和评估投入效果实现费用与效果平衡 [4] - 媒体广告投放提升品牌认知度和美誉度，后续按规划和评估结果把握投放节奏 [4] - 21年一季度收入增长量价基本持平，县级：地级收入占比约2:8，销售费用绝对值会增长 [4] 库存管控 - 通过设置经销商库存预警线管控，原则上控制在6周左右，并针对地域和时点进行动态调整 [4] 行业竞争与市场情况 - 2020年疫情期间及时复工复产提升品牌认知度，未来行业向大品牌集中 [4] - 县级市场规模不平衡，19年办事处裂变后县级市场总量同比约增长40%，产品口味丰富，需发挥经销商和产品优势精耕 [5] - 已初步完成县级经销商布局，未来根据考核情况制定计划 [5] - 看好县级市场因人口基数大、空白市场多、增长潜力大，执行阻力是部分县级市场品牌及终端覆盖不足 [5] - 实行全国统一到岸价，县级和省城毛利率差不多，现阶段县级市场费用绝对金额少 [5] 其他问题 - 合适条件下会择机外延并购 [5] - 榨菜动销无明显周期性 [6] - 包装以70g规格为主，不同规格毛利率差不多 [6] - 定增工作按正常流程推进，关注相关公告 [6]

会议基本信息 - 会议时间为 2021 年 8 月 13 日下午 16：00 - 17：00 [3] - 会议方式为电话会议 [3] - 上市公司参会人员有董事、董事会秘书、副总经理兼财务负责人韦永生 [3] - 参与单位及人员众多，共 45 人来自不同机构 [2][3] 公司战略与定位 - 现阶段以榨菜品类为主，集中资源打造榨菜品类，再借助其影响力带动其他品类发展，维持其他品类现有销售政策和经销商渠道支持 [3] 产品价格与利润 - 产品出厂价全国一致，对终端有指导价但不强制规定售价，留出合适利润保障各层级经销商合理分配 [3][4] 渠道库存 - 整体渠道库存保持在 6 - 7 周的正常水平，不同地区有差别 [4] 费用投放与宣传 - 下半年按全年规划执行，线上品牌宣传与地面推广传播配合，立体式传播，结合前期效果和渠道库存合理规划、量入为出 [4] - 线上品牌宣传可触达潜在消费者，重塑已有消费者认知，配合渠道下沉和省城做透，解决品牌老化等问题，为产品升级打基础；通过触达消费者情况、广告反馈、平台指数、消费者调研评估效果，宣传效果逐步释放，有滞后性，全年分阶段投放 [4][5] 渠道下沉 - 直接与三四线市场经销商合作，进行对接辅导和市场培育，会增加人员和费用投入 [4] 原材料情况 - 现有原料包括今年收购的青菜头、半成品及去年剩余部分，新老混用，按生产厂加权平均核算成本 [5] - 今年上半年收购原料价格较去年上涨 20 - 30%，原料在生产成本中占比约 40%，对毛利率影响未来逐步体现；下半年收购半成品价格受供需影响大，有不确定性 [5] 毛利率与吨价 - 今年上半年榨菜毛利率同比略有提升，原因是去年年末个别商超产品价格调整和产品结构变化 [5] - 吨价因产品结构变动难以精准预计 [5] 产能规划 - 东北萝卜产品用乌江品牌培育推广，目前与榨菜共用生产线，后续随东北生产线建设规划转移 [5] - 募投项目规划产能 20 万吨非净增产能，会置换老旧产能，原料从种植角度可满足未来需要，公司会多方面保障原料供应 [5][6] 经销商布局 - 根据市场和渠道配置经销商，近两年新增主要在三四线城市空白市场和部分省城细分渠道，会对市场、渠道分析和经销商考核后决定增减或变更 [6] 社区团购看法 - 社区团购对经销商和产品有一定冲击，但目前影响不大，公司经销商有参与；关键是管控价格，鼓励经销商探索新兴渠道，原则上不直接对接平台，通过经销商供货保障配送 [6]

会议基本信息 - 会议时间为2021年8月17日下午16：00 - 17：00，采用线上会议方式进行 [1][2][3] - 上市公司参与人员为董事、董事会秘书、副总经理兼财务负责人韦永生 [3] - 参会投资者来自63家机构，如Manulife、安信证券、宝盈基金等 [1][2] 原材料价格应对 - 今年青菜头价格上涨，成本压力预计在下半年及明年体现，行业利润端承压，公司将凭借自身优势借机做深市场，稳定行业地位 [3] - 若消费需求疲软，原料价格会回调形成对冲，公司成立原料营运分部强化大宗原料工作 [3] 渠道相关情况 经销商类型 - 公司经销商分两类，大型经销商以经销乌江产品为主，另一类分散经营多种产品，多在三四线市场 [3] 渠道下沉成果 - 2019年下半年开始办事处裂变，已开发1000余个县，今年上半年县级市场增长超20%，但占比不大，各县发展参差不齐 [3] 渠道占比 - 去年流通渠道占比70%左右，商超占比20%左右，社区团购、电商、餐饮等其他渠道合计占比10%左右 [4] 社区团购应对 - 公司重视新兴渠道，提出“城市 + 平台”、“线上 + 线下融合”模式，统一管控经销商，防止窜货 [4] 市场与库存管理 市场需求 - 下半年公司将精耕省市级市场，推动渠道下沉，拥抱新渠道打开需求端 [4] 库存管理 - 库存保持在2月以内合理，1个月左右正常，少于1个月易缺货，公司设库存警戒线管控渠道库存 [4] 产品与包装 - 公司当前包装受消费者认可，形成品牌标志，符合产品定位，同时会调研优化产品属性 [4] 市场疲软原因 - 消费品市场疲软因疫情后消费者消费意愿谨慎、渠道多元化、消费场景分散及单人就餐等行为增加 [5] 募投项目进度 - 正在进行土建和设备招标准备工作，募投项目含40万吨原料窖池建设，加强原料掌控和应对价格上涨能力 [5] 销售人员激励 - 公司实行压力型激励考核机制，2021年额外拿出费用按数量和增长目标考核激励销售人员 [5]