行业情况 - 2021Q1 行业景气度不错，截至 2021 年 5 月零售终端客流量基本维持 2021Q1 景气度 [2] - 从需求公开数据预计行业景气度可延续 2 年 [2] 公司业务战略 - 索菲亚柜类事业部战略不变，战术灵活处理 [2] 橱柜业务 - 橱柜零售增长目标实现会拉动全年整体利润 [2] 米兰纳业务 - 米兰纳价格带约 699 - 1000 元，引流主打产品 699 元，厂家和经销商毛利情况不错 [3] - 公司供应链优势明显，柔性生产线做免漆系列产品效率处于行业前列，业务逻辑清晰、推动顺利 [3] 疫情影响 - 增城工厂属低风险区，生产、发货、物流未受影响，广州零售区域店铺可能受疫情防控影响，但线上蓄单正常 [3] 品类融合 - 索菲亚品类融合前几年已开始，橱柜、木门已融合进店面，带动销售情况需结合当地市场分析 [3] 整装业务 - 今年对整装经销商考核力度不高，主要是赋能和服务新招经销商 [3] - 整装业务有专攻渠道，重点赋能服务人员，加大设计、安装培训 [3]

2021年一季度报告核心数据 - 实现收入17.6亿元，相比1Q19增长48.5% [2] - 归母净利润1.18亿元，相比1Q19增长10.3% [2] - 扣非归母净利润1.01亿元，相比1Q19增长27.8% [2] 渠道拆分情况 - 经销商渠道收入13.1亿元，占比74.5% [2] - 直营渠道收入0.4亿元，占比2.5% [2] - 大宗收入3.6亿元，占比20.7% [2] - 经销商渠道中康纯板占比76% [2] - 索菲亚工厂端客单价1.3万元，同比+5.6% [2] 门店情况 - 1Q21公司终端门店数超4500家 [2] - 索菲亚专卖店2779家 [2] - 司米专卖店1118家 [2] - 索菲亚木门独立店408家（融入店661家） [2] - 华鹤木门专卖店277家 [2] - 米兰纳定制家居门店60家（已有4家正式营业） [2] 1Q21利润增速低于收入增速原因 - 春节因素，开工率较低 [2] - 新增事业部带来人员扩增以及租赁费用增加 [2] - 固定摊销 [3] - 原材料价格波动，但对公司影响有限，因供应链管理降本增效及产品迭代升级消化上游价格上涨 [3] 组织架构调整 - 形成新的6大事业部，4个品牌事业部，另2个负责大宗和整装，实现全渠道、多品牌全面覆盖，助力业绩增长 [3] 问答环节要点 毛利率趋势 - 事业部筹办期业绩未放量，放量后费用比例回归正常，人员扩充影响无需担心，原材料涨价影响有限会内部消化，公司希望保持今年毛利率稳定 [3] 组织架构与高管人事变动成效 - 2020年开始打造全渠道、多品牌、全品类战略，调整为前中后台，前端分六大事业部，各有营销总经理、年度考核KPI指标及销售增长目标 [3] 老店翻新补贴 - 2021年集中对大家居店补贴，今年翻新任务多由经销商承担，翻新完成率与营销考核挂钩，超3年必须重装，新品按时上样，经销商管理保持6 - 8%末位淘汰率 [3] 门店分布占比 - 未来持续发力渠道下沉，县级市占比会持续上升 [4] 总部赋能经销商方式 - 派出培训团队付费培训，新加盟者有开店引流快速教程，成熟经销商组织跨区域交流学习 [4] 资本开支计划 - 琶洲项目、增城工厂、浙江工厂 [4] 衣柜品类市场格局 - 去年二三线品牌不少出局，经营两极分化，市场集中化是长期趋势 [4]

会议基本信息 - 会议类别为股东大会交流，时间是2021年5月13日，地点为电话会议 [2] - 参与人员为21名现场参与股东大会的股东及股东代表，接待人员为公司管理层 [2] 一季度业绩影响因素 - 2020年到2021年初布局米兰纳品牌、整装市场产生费用，且规模效应未产生，影响一季度利润 [2] - 2020年投产工厂增加2021年一季度折旧摊销，产能释放后利于提升净利润 [2] - 一季度因春节、设备投入、人员费用等固定投入，产能利用率不足，毛利率和净利润有波动，但一季度营收占全年比例约15%，对全年影响有限 [2] 经销商管理策略 - 公司2020年开始打造全渠道、多品牌、全品类战略，以3+1品牌组合抢占全屋定制家居高中低端市场 [3] - 通过“城市再切割”加速下沉市场布局，未来县级市占比会上升 [3] - 采用经销商末位淘汰制度，末位淘汰比例维持在6%-8%，升级经销商体系 [3] 市场占比情况 - 一线以下二三四线城市一手房装修占比70 - 80%，一线城市新房和二手房装修比例持平 [3] - 全国范围未来3 - 5年仍以一手房装修为主，二手房装修比例与城市发展水平相关 [3] 总部赋能经销商方式 - 派出培训团队到经销商进行付费培训，为新加盟者提供开店、引流快速教程 [3] - 组织成熟经销商进行同级别城市跨区域交流学习 [3] 未来资本开支计划 - 琶洲项目、增城工厂、浙江工厂 [3]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为电话会议 [2] - 参与申银万国电话会逾150人 [2] - 活动时间为2021年5月14日 [2][4] - 活动地点为电话会议 [2] - 上市公司接待人员为公司董事会秘书 [2] 近期简要概述 原材料方面 - 板材预计全年价格稳定，涨价原材料如五金、纸箱等占比较低 [2] - 后台降本增效消化影响 [2] - 公司与供应商关系稳定，受原材料价格波动影响为行业最小 [2] - 通过产品迭代消化通胀影响 [2] 索菲亚柜类事业部销售情况 - 1 - 5月潜在客户（交小金额定金）同比2019年增长明显，希望6 - 7月延续景气度 [2] - 需持续提升潜客转化率，潜客增速加快得益于组织架构变革、产品力提升、品牌力加强、渠道变革等因素 [2] 问答环节要点 米兰纳相关 - 市场细分上米兰纳是降维打击，市场在三到六线城市，竞争对手是当地小品牌，公司可用沉淀资源支持经销商 [3] - 原材料上米兰纳用E0板，与索菲亚无醛添加康纯板价差超30%，五金件米兰纳用国产，索菲亚用进口 [3] - 成本上中后台共享索菲亚系统，前端费用低，经销商端商圈租金等运营成本低，净利润高于行业 [3] 新品政策 - 今年主打产品价格1000 - 1500左右，也有高端产品如星潮系列，坚持3年重装门店政策保持产品终端领先能力 [3] MDI胶供应商 - 公司不直接购买MDI胶，不清楚上游供应商选择的MDI胶供应商 [3] 与圣都合作进展 - 合资工厂最快今年三季度试产，业务合作按原定计划推进 [4] 产能利用率与信息化水平 - 产能利用率季度逐步爬坡，上半年低影响利润率，下半年旺季变好，全国有5个衣柜工厂，2个IOT工厂，广州工厂在建 [4]

家居市场观点 - 未来存量房增加，头部品牌增长稳定，当前进入存量市场博弈，头部品牌抢占小品牌份额 [2] - 大家居和品类界限将越来越模糊，利好头部品牌，整合速度会加快 [2] 开店规划 - 索菲亚过了外延扩店阶段，净增店不多 [2] - 米兰纳预计每年开300个店 [2] - 司米预计明年开200个店 [2] - 华鹤预计明年开100个店 [2] 公司战略规划 - 推进“全渠道、多品牌、全品类”战略布局，以3+1品牌组合抢占高中低端市场 [3] - 专注“柜类定制专家”品牌战略，各品牌专注不同品类，形成呼应体系，覆盖全品类，实现纵深渠道发展 [3] 地产调控政策影响 - 短期影响不明显，工程业务源于去年或前年中标项目，零售客户为去年或前年交易商品房或今年二次装修客户 [3] - 中长期各地限价，中央坚持“住房不炒”，未来房地产成交平稳，对家装建材、家居软装大品类趋势乐观 [3] 家具家品看法 - 市场呈现一体化整体解决方案趋势，消费者认可度增加，拎包渠道比重快速提升 [3] - 公司前几年精力在定制产品升级，家具家品销量增长空间大，2021年调整管理架构和竞争策略，后期有望增长 [3] 客单价增长趋势和来源 - 墙板、功能性收纳配件等产品增加，虽价格贵、消费升级需求有提升空间，但未来是竞争市场 [4] - 家具家品增加，今年七十多万客户数，选购家具家品量可观，是较好入口 [4]

会议基本信息 - 活动类别为电话沟通会，2021年8月30日举行，逾160家机构及个人参会，接待人员为公司管理层 [2] 2021年半年度业绩情况 总体业绩 - 上半年营收43亿元，同比上升68.3%；归母净利润4.46亿元，同比上升30.12%；扣非归母净利润4.08亿元，同比增长91.6% [2] - Q2营收25.4亿元，同比2019年增长29.74%，同比2020年增长41.76%；扣非归母净利润3.07亿元，同比2019年增长14.23%，同比2020年增长10.25% [2] 毛利情况 - 总体稳定，受康纯板花色、成都工厂折旧、人工费用、新业务扶持、司米和木门销售占比增加等因素影响 [2] - 下半年各大事业部发展起量，毛利率有望改善，争取维持去年水平 [2] 开店情况 - 司米、木门、米兰纳维持净增店多趋势，索菲亚门店数量稳定，注重提货额考核 [2] 大宗业务 - 对部分房地产商流动性问题采取干预措施，通过股权置换、资产抵债等回收款项，8月底票据余额显著降低 [3] - 总体策略为稳步发展，注重风控，开拓支付能力强的客户，优化大宗客户比例 [3] 问答环节要点 品牌与业务占比 - 目前索菲亚无橱柜业务量，主要是司米橱柜 [3] 渠道相关 - 整装渠道产品与零售区分，收入单独确认，现阶段样柜补贴多，规模扩大后净利润率将好转 [3] - 与圣都合作年底工厂投产，与星艺合作处于导入期 [3] - 与装企合作途径为公司直签全国大整装公司和经销商签当地整装/家装公司 [3] - 家装渠道以空间报价，每个品类提供多个品牌选择 [4] 业务规划 - 大宗业务今年安装为去年签约，预计今年与去年持平 [4] - 米兰纳预计每年开300家店，司米明年开200个店，华鹤明年开100个店，索菲亚净增店不多 [4][5] 产品与市场 - 司米以橱柜为拳头产品，走高端路线，价格带1500以上；索菲亚以衣柜为拳头产品，价格带1000 - 1500 [4] - 橱柜毛利率提升因量增加，订单增多毛利将好转 [5] - 客单价增长源于墙板等产品和家具家品增加，消费升级空间大 [5] 其他问题 - 区域毛利率与工厂产品有关，与区域性关系不大 [4] - 长期债务和贷款增加是为未来资金需求做准备 [4] - 目前各渠道无明年目标拆分，各事业部都要增长，基数小的要高增长 [4] - 经销商上半年淘汰率维持行业平均水平，考核良性 [5]

公司战略与经营情况 - 行业趋势为多渠道、多品类的多元化经营模式成大势所趋，公司未来3 - 5年核心战略是全渠道、多品牌、全品类全面发展 [2] - 2021年上半年公司收入完成43亿元，过去几年渠道改革效果显著，收入连续4个季度高增长，扣非净利润连续5个季度增长 [2] 各事业部进展 柜类事业部 - 推进方向包括提升产品设计感和展示效果、提高客单价（通过套餐模式、家具家品配套嵌入、高端墙板和功能性配件）、推出服务培训提高终端服务水平 [3] 司米 - 定位司米全屋，轻高定方向，产品价格带1500以上，走高端路线，首期店面产品已面向市场，索菲亚主要价格带在1000 - 1500区间 [3] 米兰纳 - 2021年正式推向市场，接单情况理想，终端布局未完成，未来开店速度较快 [3] 整装 - 整装渠道被看好，是公司未来重要增长点 [3] 大宗 - 总体策略是稳步发展，注重风险控制，重点开发支付能力强且未触及红线的客户，4月后未接恒大新单，置换恒大兰考合资子公司股权和优质楼盘，注重与国字号大型地产商合作 [3] 限电应对 - 索菲亚非高耗能企业，未接到停产通知，积极与政府、电力公司沟通，错峰用电，低谷期满负荷生产，全国7个生产基地可相互补充 [3] 问答环节要点 品牌协同 - 索菲亚强项在衣柜，司米在橱柜，华鹤在木门，前端全品类可做，后端工厂按品类划分，强后台支撑前端品牌 [3] 地产问题 - 定制家具与房地产相关但有滞后，老房子装修需求增长，公司加强与整装公司合作；长远看家装需求是刚需 [4] 大宗业务 - 公司收入以C端为主，大宗业务占比不超20%，关注原材料价格，通过数字化转型降本增效，留意市场变化考虑价格调整 [4] 多品牌战略 - 与消费者分层相关，不同品牌占领不同消费层次群体，单个品牌难全覆盖价格带 [4]

公司经营情况 - 六大事业部经营有序推进，一线城市恢复良好 [2] - 索菲亚柜类事业部加强经销商管理，未来在同店增长、客单价和客户数同步发力 [2] - 司米橱柜零售及工程业务经营正常 [2] - 米兰纳上半年基本完成全年招商目标，主打699套餐，对标小品牌，市场空间大 [2] - 整装上半年直营整装进展正常，经销商合作装企渠道起量更快 [2] - 大宗业务稳步推进，加大橱柜、木门品类扩张，客户走向多元化，挑选优质客户合作 [2] 行业景气度 - 2021年交楼比2019年略涨，疫情利于头部品牌市场集中度提高 [3] 米兰纳相关 - 米兰纳主打性价比，定位大众市场，主推699套餐，对标当地小品牌及工厂，面向体系外招商，与索菲亚差异化经营 [3] - 米兰纳对标市场空间大，竞争对手较弱 [3] 公司合作情况 - 贝壳app接入公司DIYHOME，消费者浏览二手房源时可看装修效果图和实景图对比 [3] - 与圣都合资工厂最快三季度试产，业务合作按计划推进 [3] 公司人员与策略 - 公司为事业部制，2021年按原计划推进工作目标，新任销售负责人未来将为业绩添砖加瓦 [3] - 管理团队包容，利于新员工融入，会根据实际情况调整战术 [3] 利润率与应收情况 - 上半年产能利用率不高影响利润率，下半年旺季利用率会变好，新事业部建设增加费用率 [4] - 对即将到期应收和票据尽力追收，大宗业务稳步推进，优化客户结构，做好风控和应收管理 [4]

投资者关系活动信息 - 活动类别为现场参观 [2] - 参与单位为国联安基金、工商银行等 5 家机构 [2] - 活动时间为 2021 年 7 月 28 日，地点在公司会议室 [2] 公司业务与营收情况 - 公司从事定制柜、橱柜等业务的研发、生产和销售 [2] - 2020 年全年营收 83.53 亿元，同比增长 8.67%；归母净利润 11.92 亿元，同比增长 10.66% [2] - 2020 年度索菲亚定制衣柜及配套家具家品收入达 67.02 亿元，其中定制衣柜收入 62.58 亿元 [2] - 过往 5 年多累计销售定制衣柜达 1513.32 万套 [2] - 2020 年双 11 全网总销售业绩突破 11 亿，获天猫双 11 全屋定制类目销售额冠军等多项冠军 [2] 公司制造基地与战略革新 - 公司在全国有七大制造基地，可提供更好产品和服务 [3] - 2012 年引入“柔性生产线”，2015 年开启数字化转型，2018 年“未来工厂”亮相 [3] - 开创全流程数字化运营体系，组建 4 大平台，打造 10 大系统 [3] - “大规模个性化定制家居智能制造系统”等三大项目成果达国际领先和先进水平 [3] 公司系统优势与效率提升 - X - PLAN 系统可精准管理商机信息，赋能全渠道营销 [3] - 4.0 智能车间加工准确率 100%，板材利用率提高 11%，每年节约成本近 1000 - 1200 万元 [3] - 智能分拣系统分拣准确率 100%，速度比人工快 5 倍，生产效率国际领先 [3] 公司产品与品牌战略 - 参观团队了解生产基地标准化生产情况和展厅产品 [4] - 2016 年推出无醛添加康纯板，截止 2020 年底成中国无甲醛添加板材最大使用者 [4] - 以 3 + 1 品牌组合抢占全屋定制家居高中低端市场，专注“柜类定制专家”战略 [4] - 未来深化“全渠道 + 多品牌 + 全品类”集团发展战略 [4]

公司战略与业务模式 - 公司举办品牌焕新暨整家定制战略发布会，将品牌定位从“柜类定制专家”升级为“衣柜|整家定制”，推出7大品类、8 + 1空间整体解决方案 [2] - 提出整家定制“10配标准”及6大“真标准”，成为行业首个从全维角度定义整家定制的企业，打造“全空间、全链路、全大牌”的整家定制生态链 [2][3] - 整家定制是产品策略，以“全屋定制+整厨定制+整屋木门+整屋墙板+整屋家具+整屋地板+整屋电器”为核心产品矩阵，实现一体化设计、一站式购齐；整装是渠道策略，分经销商签约和公司直接签约两种模式，产品与零售渠道有区隔 [3][5] 运营与营销战略 - 内部建立结果为导向考核体系、赋能终端团队，各业务形成闭环；外部要求经销商更专业专注，做多渠道，鼓励向服务商转型 [3] - 家具家品以异业合作为主，贴牌占比不高，推出C6计划先在一、二线城市推广 [3] 行业看法与业务展望 - 对行业中性偏乐观，今年售楼数据增长，定制行业与售楼有18个月缓冲期；存量房每年约1000万户需重新装修，可提升市占率；提升家具家品配套可增长收入 [4] - 大宗业务总体战略为稳健接单，优选有支付能力的客户 [4] 财务与生产相关 - 恒大应收款问题解决存在重大不确定，暂无法判断对公司具体影响 [4] - 利润率受原材料涨价影响，公司加强数字化转型，提升内部生产效率和板材利用率稳定毛利 [4] 品牌与产品相关 - 未来司米、木门、米兰纳净增店呈增多趋势，索菲亚考核提货额、渠道拓展等而非店铺数量 [4] - 康纯板客户及订单占比近9成，索菲亚品牌完成板材升级 [4] 市场竞争相关 - 消费者分层次，公司和友商做多品牌路线拉开价格差距，整家定制解决消费者一站式消费需求 [5] - 整家定制比拼综合实力和供应链，定制产品是核心，有较强竞争壁垒 [5]