公司经营业绩 - 2018 年实现营业收入 48.14 亿，同比增长 17.97%；净利润 5.99 亿，同比增长 10.82% [1] - 2019 年一季度实现营业收入 15.49 亿，同比减少 1.94%；净利润 2.88 亿，同比下降 7.18% [2] 各业务板块情况 中药板块 - 连花清瘟胶囊销售提升，2018 年同比增长 84%，一季度保持增长 [2] - 心脑血管药物因提价控货收入增长受影响，预计 2019 年二、三季度向好 [2] 化药板块 - 2018 年获 5 个 ANDA 产品批复，进入产品国内外双注册阶段，8 月起首个产品在美国销售，预计今年产品更丰富 [2] - 制定三步走战略，短期做高毛利 OEM 代工、申报获批 ANDA 制剂产品，获批产品国内注册，进行专利新药研发，三个进入临床阶段，一个进入二期临床 [3] - 目前产能够用，新国际制剂车间处于后期设备安装和认证阶段，短期无产能受限问题，预计五年内无大规模扩建可能 [4] - 前两年收入和利润规模不大，今年压缩低毛利订单，盈利能力将提升，明年收入预计明显增长 [4][5] 大健康板块 - 产品品类逐渐丰富，销售模式日趋完善，按规划稳步推进 [2] OTC 板块 - 去年进行战略性调整，成效显著，连花清瘟业绩高位增长，细分板块起支撑作用 [7] - 对产品资源盘点后对 OTC 市场重点规划，承接处方外流，提升公司和产品品牌，后续将布局八子补肾胶囊和枣椹安神口服液 [7] - 承担蓝帽子健康产品药店终端销售，保健品销售态势好 [7] 公司发展举措 - 2019 年继续优化组织架构和人员调整，分类别终端管理，提升市场占有率和覆盖率 [2] - 2017 下半年至 2018 下半年进行营销渠道调整，目前基本到位，个别区域有个别调整 [3] - 针对通心络等专利中药产品，优化营销组织结构，推行分类别终端、分级学术推广理念；利用科研成果提升产品认知；借助产品进入国家基药提升市场覆盖率；发挥四级络病分会体系协同增效作用；加大基层市场和医师继续教育项目力度 [5][6] 连花清瘟 FDA 注册进展 - 处于二期临床阶段，入主病例过半，部分病例未收集完全，聘请 CRO 公司调整方案、增加实验中心、成立注册团队加快进展 [8]

渠道与营销 - 2017年公司针对已实施两票制区域全面归拢商业，进行渠道梳理，一级商数量大幅增加，管理成本和难度提升，部分基层医疗终端药品供应受影响，目前基层市场药品配送商业遴选基本调整完毕，大部分终端已恢复供应 [2][3] - 公司下设28个大区、数百个区办，形成覆盖全国市场的营销推广网络，推广体系分医疗终端和商零终端两大类，下设四个职能板块 [4] - 海外市场实行医药分家模式，公司为ANDA产品自建销售团队，由销售人员直接与零售商商谈合作 [4] 产品生产与销售 - 年初流感使连花清瘟需求剧增，公司停产其他药品提升其产能，导致其他专利中药生产受影响，目前产能已调整正常，各产品库存充足 [3][4] - 连花清瘟胶囊2015年12月获FDA通知信批准临床试验，已完成过50%的入选数量，公司计划2018 - 2019年扩大中心覆盖地域，争取尽早完成试验 [5] - 公司拿到阿昔洛韦片FDA认证，正与美国当地零售终端沟通争取尽早上市 [5] 成本控制 - 公司产品为大复方品种，所用超百种原材料价格涨跌互现，一定程度化解成本影响 [6] - 公司建立种养殖基地，保证原材料品质并平抑市场价格，消除价格上涨对成本的冲击 [6] - 公司对中药材采取招标采购、产地采购等多种方式结合，降低采购成本，保证原材料质量 [6] 大健康板块规划 - 公司健康板块投资不大，运作模式逐步完善，投入谨慎，以地面营销为主 [6][7] - 目前筛选酸枣仁油软胶囊等特色健康产品推广，辅以品牌搭建，预期前景不错 [7]

公司经营业绩与战略布局 - 2017年公司进行调整以适应医保控费、零加成和“两票制”等政策，调整营销组织架构、策略和渠道，为2018年及后续发展奠定基础 [1] - 化学药板块三步走战略取得较好业绩，转移加工业务增长，制剂出口方面在美国FDA完成八个ANDA产品申报，阿昔洛韦片获批准，首个缓释制剂研发项目通过BE研究并提交FDA，国际销售网络初步搭建 [2] - 大健康板块发挥“科研 + 制造业”和品牌优势，以以岭健康城为平台完善“医、药、健、养”服务新模式，建立线上线下销售体系，开发系列保健食品及功能性食品 [2] - 2018年一季度公司销售收入和利润快速增长，连花清瘟胶囊因流感疫情表现亮丽，但导致其他产品生产受影响，一季度部分产品发货同比下滑，不过净利润同比增长40%以上，预计二季度末其他产品大幅增长，1 - 6月公司整体恢复正常增长态势 [2][3] 营销策略调整进展 - 随着“两票制”推进，公司增加一级商数量和规模、缩减二级商数量，目前一级商数量达400多家，营销策略调整接近尾声，渠道梳理逐渐理顺 [3] 基层市场布局 - 公司在基层市场布局加大，全国约2/3县级市场建立学术推广队伍，基层市场营销策略包括加大终端覆盖、围绕络病推广体系开展教育和培训、导入主导产品，未来基层市场将进入收获期 [3] - 通心络胶囊在基层市场心脑血管领域占据约30%的份额 [4] 财务相关问题 - 一季度应收账款和应收票据增长，原因包括销售规模增长、“两票制”下增加一级商、对一级商增加授信额度，应收账款天数一般保持在45 - 60天，属正常水平；经营性现金流为负与应收账款、连花清瘟抢产采购、销售收入增长导致税收增加有关，公司将加强管理，现金流问题会持续好转 [4] - 公司库存管理严格，一般为1个半月到2个月，连花清瘟胶囊因一季度疫情发货库存稍多，二季度会消化，受连花抢产影响的其他产品渠道库存逐渐恢复正常 [4] 连花清瘟胶囊相关问题 - 与2009年相比，连花清瘟胶囊如今知名度、市场覆盖和终端接受程度有质的变化，2018年疫情加大了其对空白市场的覆盖和终端推广，公司严密监控渠道库存，避免出现类似2009 - 2010年的市场状况；该产品冬季是旺季，已进入普通感冒药主流市场，有疫情促进增长，无疫情维持稳定增长 [5] - 连花清瘟胶囊有胶囊剂（OTC产品，针对零售市场、成年人和老年人）、颗粒剂和片剂（处方药，针对医疗终端、儿童）三种剂型，已列入儿童用药指南，为颗粒剂型拓宽奠定基础，公司已立项开发儿童用连花清瘟产品，正在做前期临床研究比对 [6] 销售区域拓展 - 目前华北、华中、华东区域对公司贡献大，西北、西南区域贡献相对少，将成为未来销量增长发力点，公司会随招标条件改善在这些区域加大投入 [6] 医保机构改革影响 - 国家医疗保障局成立将加快医保支付改革，临床路径为医保支付改革提供平台和依据；公司六个上市专利药全部开展大规模研究，积累大量临床证据，多个产品进入相关疾病专家共识和临床指导指南，有望在医保控费和指南推广中发挥更大作用 [7] 产品价格与定位 - 公司核心品种目前按各省招标价销售，价格体系平稳 [8] - 国家大力支持中医药发展，公司应抓住政策红利，发扬传统优势，规范有利于中医药长远发展 [8] 其他问题 - 公司有外延式并购计划，组建专门团队负责项目筛选 [8] - 针对审批通过的ANDA产品，公司在美国自建销售团队对接零售终端，已建立销售子公司和团队，预计今年八九月份可能有销售收入产出，在美国47个州取得批发商许可证，海外销售前期基础完备，正进行销售推进准备 [9] - 公司认为高管去年减持是正常个人需求，今年建议高管除特殊情况尽量不减持 [9]

公司经营背景与规划 - 2018年上半年国家医疗体制改革深化，药品招标市场严峻，医保控费常态化，两票制给医药企业带来压力，该年是公司六五规划开局之年，董事会布局确保可持续发展，形成中药、化药、大健康三大业务板块稳定发展局面 [2] 各业务板块经营情况 中药板块 - 加大主力产品学术推广力度和范围，医疗终端以学术服务带动发展，开拓空白市场，同时开拓OTC零售市场，推进门店开发，加强药店合作和终端销售团队建设，提升OTC产品零售终端占有率，优化商业渠道布局，扩大一类商业数量，收缩二级商业规模，与龙头企业战略合作应对两票制，保证终端供给，上半年连花清瘟胶囊因流感需求大增，市场覆盖率和品牌知名度提升 [2] 化药板块 - ANDA项目研发有序推进，9个ANDA产品申请美国FDA申报，3月阿昔洛韦片、6月环丙沙星片获批，8月第一批阿昔洛韦片销往美国，公司将丰富ANDA产品品类，还有三个一类产品新药在一期临床阶段 [2][3] 大健康板块 - 发挥科研、制造和品牌优势，整合资源，优化产品结构，采用线上线下结合的医药健康产业新模式，组建健康产品研发队伍，上市300多种健康产品，筛选出重磅产品重点推荐，组建商超卖场KA渠道和加盟、分销、直销等渠道，销售终端覆盖3000家，消费会员超20万 [3] 经营业绩数据 - 2018年1 - 6月公司实现营业收入27亿元，同比增长20.29%，归属上市公司总利润4.48亿，增长32.06% [3] 问题交流与解答 营销模式与渠道调整 - 公司去年针对两票制调整商业渠道，目前调整工作接近尾声，个别区域会局部调整 [3] - 渠道调整面临的市场方向包括保证医疗终端货物供应、服务基层未开发市场、保证货物和资金安全，龙头药品流通企业提升行业集中度为公司开设一级商和深耕县级市场创造条件 [4] 主力产品销售情况 - 一季度因连花清瘟需求大增，公司调整生产结构，暂停其他主力产品生产发货，致使上半年主力品种发货结构不正常，通心络上半年同比小幅增长2%左右，参松养心上半年同比下滑3%左右，芪苈强心上半年同比增长17%左右，连花清瘟上半年实现超80%增长 [3] 参松养心胶囊销售收入下降原因 - 一季度受连花清瘟疫情影响生产发货少，二季度恢复生产后因两票制调整一级商，为控制回款风险对新开一级商发货控制，且去年新医保将参松养心医保报销病种限制在冠心病室性早搏，影响临床使用，公司开展“律动中国”学术项目，部分省份销量已回升 [3][4] 渠道库存与应收账款 - 两票制影响下，一级商数量从一百多家增至六七百家，公司对新开商业公司发货谨慎，目前应收款账期接近60天，处于合理正常水平 [4] - 应收账款较期初增加，受两票制和授信范围增加影响，目前账期58天，在可控合理范围，预计下半年账期无大幅变化，公司会把控风险 [6] 连花清瘟相关问题 - 连花清瘟一季度因流感大增，二季度因渠道库存和淡季销量下降，连花清瘟胶囊占比约60% [5] - 公司开展连花清瘟临床研究，其15次列入诊疗方案，在医疗终端推广循证医学证据和诊疗方案，在零售终端有专业队伍推广 [5] 其他问题 - 国家“十三五”扶持中药政策有利，公司优化营销中心组织架构，形成以高端医疗终端为主、药店零售终端为新增长点的营销体系 [5] - 化药板块制定三步走战略，已获批产品实现海外销售，在美国成立销售子公司，取得50个州许可证，未来适时扩展到欧洲等地区，继续申报新ANDA产品 [6] - 大健康板块运营两年半，模式相对成熟，业务包括健康产品销售等，已研发上市300多种产品，筛选出重磅品种，未来会加大投入 [6]

公司业绩情况 - 2018年前三季度实现销售收入38.26亿元，同比增长25.05%；归母净利润5.62亿元，同比增长25.01% [2] 产品销售情况 - 通心络前三季度增幅约10%；参松养心胶囊三季度末实现3%左右增长；芪苈强心增速保持在20%左右；连花清瘟前三季度收入同比增长约90% [3] 市场覆盖与渠道调整 - 市场覆盖形成大型医院、零售药店、基层医疗终端格局，加大基层市场投入，多数区域完成营销策略调整 [2] - 两票制后积极优化布局渠道，一级商和二级商数量稳定，终端覆盖调整到位，减弱不利影响 [5] 成本与原材料问题 - 第三季度因部分药材价格上涨和产品发货结构影响，成本率上升致净利润增幅未与收入同步 [2] - 自建中药原材料基地采购量占比小，无法满足全部自用，持续关注价格变化并采取策略降低成本 [3] 营销与库存策略 - 连花清瘟针对冬季流感制定终端、品牌、渠道营销计划，各渠道库存充足 [3][4] - 9月实施渠道挤压策略增加应收账款，若四季度产品释放快可能继续采用 [4] 基药目录影响 - 公司五个主力品种入选新版基药目录，将提升基药市场占有率和覆盖率 [2] - 基药目录实施促进产品销量提升，议价政策或影响产品价格 [4] 化药板块进展 - 第三个ANDA产品非洛地平缓释片获批，公司或采取国外销售和国内注册同步策略 [2] - 第一个获批品种阿昔洛韦片已在美国销售，第二个获批品种环丙沙星片预计下月发运 [5] 零售市场布局 - 除连花清瘟，重点打造八子补肾胶囊、保健品和中药饮片产品，提升零售市场销售占比 [5] 带量采购影响 - 现阶段带量采购对公司影响较小，因公司产品以专利中药为主，仿制药业务收入占比小 [5]

经营业绩 - 2018年三季度销售收入38.26亿元，同比增长25.05%；归母净利润5.62亿，同比增长25.01% [1] - 心脑血管类产品前三季度通心络胶囊增长10%左右，参松养心胶囊3%左右，芪苈强心销售增速20%左右；连花清瘟实现90%左右增长 [3][4] - 大健康板块前3季度稳定增长，已有300多个以岭品牌保健品、保健食品品种 [5] 市场与策略 - 市场覆盖形成大型医院、零售药店、基层医疗终端格局，加大基层市场投入，多数区域完成营销策略调整 [1] - 连花清瘟第三季度采取挤占销售渠道策略，发货同比大幅增长；公司从品牌、渠道、终端三方面布局连花清瘟销售 [3][4] - 营销体系细分为医疗终端和商零终端深耕细作，药店终端大幅增长 [3] - 化药板块非洛地平缓释片获批，采取国外销售和国内注册同步策略；已有3个ANDA产品获批，前两个已开展销售 [1] 成本与利润 - 净利润增幅未与收入同步，因部分药材价格上涨和产品发货结构变化致成本率上升 [1] - 公司建立中药原材料种植基地，未来将扩大规模、提高自用比例、降低成本 [3] 政策影响与应对 - 新版基药目录发布，公司五个主力品种入选，将细化区域、增加人员、优化渠道提升占有率和覆盖率 [1] - 带量采购主要针对仿制药，对公司营业收入影响不大 [4] - 中药降价是大趋势，但专利中药有自身优势，国家政策给予支持 [5] - 基药政策推进力度大，公司判断会促进基药产品销量提升 [6] 基层市场推广 - 与中国农村卫生协会联合成立“健康乡村中国行”公益项目，开展基层医师教育 [6] - 开展相关疾病科普教育，提升消费者自我诊疗和保健意识，提高公司产品知晓率 [6] 其他情况 - 投资者关系活动为业绩说明会（电话会议），于2018年10月31日10:00 - 10:50举行，接待人员为董事会秘书吴瑞、总经理营销助理赵军旗 [1] - 公司大股东和实际控制人质押比例较低，控股股东以岭医药质押率17%，吴相君质押率20%，吴瑞质押率12%，无较大质押风险 [4] - 公司3个品种获FDA批准，阿昔洛韦片已在美国销售，环丙沙星片预计11月初发运，非洛地平缓释片进行物料采购准备 [4][5]

公司未来增长驱动力 - 连花清瘟在疫情防控中带动销量增长，增加空白市场覆盖，提升品牌影响力，为未来增长提供动力 [1][2] - 中医脉络学说项目获国家科技进步一等奖，提升心血管主力产品学术品牌，带动相关产品销售 [2][3] - 连花清咳片若进医保有望快速放量，化生药板块进入收获阶段，大健康板块产品群丰富，市场空间大 [2] 大健康产业情况及布局 - 遵循“通络 - 养精 - 动形 - 静神”养生八字经，开发多系列健康产品，形成丰富产品群 [2] - 根据产品特性梳理销售策略，拓展销售渠道，提升市场份额 [2][3] 心脑血管产品销售预期 - 推动营销体系优化升级，包括终端细化、成立产品事业部、拓展基层市场、布局商务分销板块 [3] - 销售团队调整接近尾声，预计人均产出提升将促进销售收入增长 [3] - 中医脉络学说项目获奖对心血管主力产品销售有积极推动作用 [2][3] 研发进展及规划 - 复方中药领域全系统、多病种覆盖，通过购买、并购补充品种，加大上市后研发投入 [4] - 化学药和生物药领域加大研发投入，苯胺洛芬将进三期临床，多款药物已进一期临床，预计 1 - 2 年有新进展 [4] - 化生药领域丰富研发管线，形成创新中药、化药一类新药、生物药统筹布局，协同发展 [4] - 将“络病理论”延伸至大健康领域，发挥治未病作用 [4]

连花清咳片基本情况 - 连花清咳片为公司独家产品，今年5月获批，首创运用中医络病理论探讨气管 - 支气管炎发病机制，开辟防治新途径 [1] - 组方融汇东汉张仲景麻杏石甘汤和明代叶文龄清金化痰汤，有“化痰止咳”作用，可解决呼吸系统疾病痰液阻滞问题 [1] - 国内疫情期间通过河北省药监局应急备案，用于新冠肺炎患者治疗，可改善咳嗽咳痰及通气换气功能 [2] - 今年新获批后首次被纳入新版《国家医保目录》，体现医保局对其临床价值等方面认可 [1][2] 政策环境与研发计划 - 9月28日国家药监局发布《中药注册分类及其申报资料要求》，将中药新复方制剂定为1.1类，推动中药创新 [2] - 上周末国家药监局发布《关于促进中药传承创新发展的实施意见》，促进中药创新发展，构建“三结合”审评证据体系 [2] - 公司今年除连花清咳片获药品注册批件外，中药创新药益智安神片已申报新药获国家CDE受理，未来会继续申报更多新品种 [2] 价格相关 - 连花清咳本次医保谈判价格为1.29元/片，较进入医保前降幅不到30%，毛利率较此前上市品种高 [2] - 连花清咳日服用费用15.48元，在现有“止咳化痰”类药品中价格合理 [3] 市场前景与预期 - 中医药在呼吸系统疾病治疗有优势，我国止咳化痰类药物市场以中成药为主，近五年中成药所占比重均在78%左右且增加 [3] - 2019年度中国城市公立等机构止咳化痰平喘类内服中成药销售总额为136.6亿元，较2018年增长6.1%，口服制剂销售总额115.10亿元，较2018年增长9.0%，销售额占该类功效品种的84.3% [3] - 公司2021年主要任务是医院开户和产品推广，新版医保目录3月1日实施后，预计连花清咳市场潜力大，与连花清瘟协同提升公司产品在呼吸疾病领域竞争力，有望成新业务增长点 [3] 产品协同关系 - 连花清瘟和连花清咳针对呼吸系统疾病，治法协同，可联合用药，连花清咳可借助连花清瘟品牌效应快速覆盖市场和上量 [3][4] - 连花清瘟重在清瘟解毒，连花清咳重在化痰止咳，在呼吸系统疾病不同阶段发挥协同作用提高疗效 [4] 连花清瘟销售预期 - 连花清瘟在今年疫情防控中带动销量大幅增长，增加空白市场覆盖，提升品牌影响力，成为家庭常备用药，为未来增长提供动力 [4] - 四季度为连花清瘟传统销售旺季，今年四季度仍维持较好增长态势 [5]

公司业绩情况 - 2020年营业收入同比增长50%，归母净利润同比增长101% [2] 产品情况 连花清瘟 - 在疫情防控中发挥重要作用，带动销量增长，增加空白市场覆盖，提升品牌影响力，成为家庭常备药，在20多个国家和地区获批文并销售 [2] - 今年截至目前发货量最大的几个省市为山东、河北、河南和广东，除河北外其他省区基本无疫情，在感冒、流感市场需求较往年增加 [3] 心脑血管产品 - 因公司获国家科技进步一等奖，市场影响力提升，销售收入同比增长 [2] 连花清咳片 - 去年5月获批的中药创新药，组方有“化痰止咳”作用，可解决呼吸系统疾病临床难题 [2] - 去年底通过医保谈判，首次被纳入新版《国家医保目录》，体现医保局对其认可 [2][3] - 去年疫情期间通过河北省应急备案用于新冠肺炎患者治疗，可改善症状及通气换气功能，今年在河北多地疫情中用于一线救治 [3] 产能情况 - 连花清瘟系列产品产能提升项目已投产，衡水以岭现代中药产业化项目部分中药提取车间完成GMP认证，提取产能明显提升 [3] 销售团队情况 - 近几年进行营销体系改革，收回基层终端授权，增强基层销售队伍，产品分线，设立商务分销部，增加电商队伍，各部门人员扩张，实现细化管理 [5] - 连花事业部约有一千人专业销售队伍，主要针对等级医院市场，其他部门也可销售连花清瘟及其他产品 [5] 公司展望 - 今年一季度将延续去年良好增长趋势，预计全年有望实现更乐观增长 [3] - 未来继续把创新作为发展源动力，加大研发投入，提升研发产出率，完善产品阵列，管理层提升经营管理水平回报投资者 [3]

公司一季度经营概况 - 2020年全年公司营业收入同比增幅超50%、业绩增幅超100%，各产品市场占有率及品牌知名度显著提升 [1] - 2021年第一季度公司实现营业收入36.68亿元，同比增长57.20%；归属于上市公司股东的净利润6.75亿元，同比增长54.05% [1] - 2021年第一季度研发费用支出1.88亿，较去年同期增长68.32%，研发产出效率持续提升 [2] 产品销售情况 心脑血管产品 - 2021年一季度同比大幅增长，原因包括去年同期受疫情等因素销售低位、荣获国家科技进步一等奖提升学术品牌、营销体系优化改革升级促进终端销售 [1][3] 连花清瘟产品 - 2021年一季度同比实现较好增长，原因有国内散发疫情带动高风险地区销售、品牌知名度提升带动低风险地区需求、增加空白市场覆盖 [1][2][4] - 未来销售推广回归民众治感冒、抗流感需求，开展预防流感和儿童流感等临床试验研究开拓新细分市场 [4] 连花清咳产品 - 去年5月获批上市并进入新版医保目录，今年延续已上市专利中药处方药推广模式，重点在医院端开户和推广，兼顾OTC市场，希望培育成呼吸领域大品种 [5] 研发进展 - 苏夏解郁除烦胶囊申报中药新药获CDE受理 [2] - 化药一类新药苯胺洛芬完成CDE公示进入临床三期，计划今年或最晚明年完成，拟用于术后、癌痛等多种疼痛 [2][5] - 化药仿制药氢溴酸右美沙芬片通过一致性评价 [2] - 完善多种产品研发渠道及模式，引进多个中药、化药临床前一类新药和两个ANDA产品批文，成立两个合作研发子公司进行新研发管线布局 [2] 其他情况 连花清瘟美国FDA进展 - 连花清瘟胶囊美国FDA二期临床试验已完成病例入组，处于数据统计分析阶段，今年一季度继续推进海外注册工作，完善销售推广模式及渠道 [5] 销售费用率 - 2021年一季度销售费用率较去年同期小幅上升0.62个百分点，预计未来保持基本稳定 [5] 产能提升及项目建设 - 去年实施产能提升计划，衡水生产基地一期部分提取车间已完成建设并通过GMP认证交付投产，提取产能较大提升；第二批提取车间设备基本安装完毕，计划今年中期进入认证流程，获批后提取产能将再次提升 [5]