参与单位与活动信息 - 参与单位及人员包括东方证券/房诚琦等多家机构和个人 [1] - 投资者关系活动类别为特定对象调研，时间是2019年12月13日10:00 - 15:00，地点在公司会议室，接待人员有总经理助理等 [2][3] 物业行业市场竞争情况 - 行业内95%以上物业公司布局住宅物业，以增量住宅及物业竞争为主；公司专注城市公建类物业，以新进入市场招投标物业竞争为主，近两年存量市场也有竞争 [4] 公司项目情况 - 业务拓展包括公开招投标和商务谈判，90%以上已签约项目通过公开招投标获取；新签率平均每年20%以上，撤场率平均每年9%左右 [4] - 撤场项目集中在单价低、盈利能力弱的专项物业项目，综合物业项目撤场率低；近年单个项目规模提升，新签项目年合同收入总额上升 [4][5] 收入确认与收费方式 - 项目大多进场提供服务后确认收入，符合权责发生制原则；收费以月度或季度付款为主 [5] 承接北京大兴国际机场项目原因 - 通过公开招投标中标，基于专家评委会专业判断；公司有20余年行业经验，总结出“机场物业规范服务标准” [6] - 2016年底中标重庆江北机场后形成航空物业标准化服务流程，所服务机场项目获多项荣誉，有良好业界口碑，承接前已服务七个国内机场项目 [6] 业务与员工收入增长情况 - 报告期公司营业收入复合增长率约20%，呈逐年上升趋势；员工收入每年上调，预算中有员工涨薪比例考核要求 [6][7]

公司概况 - 证券代码 002968，证券简称新大正，为重庆新大正物业集团股份有限公司 [1] - 2020 年 4 月 22 日 15:30 - 17:30 进行特定对象调研（线上会议），参与单位包括华宝证券、华泰证券等多家机构，上市公司接待人员有董事长李茂顺等 [2] 管理层与战略规划 - 第二届董事会换届，引进总裁刘文波等，充实管理层以提升治理水平、增强竞争力和推进全国化进程 [4] - 立志成为全国性、综合业态的智能生活服务提供商，跻身全国物业管理企业第一梯队；立足公建物业，发力城市运营综合服务；构建外地市场多个亿级以上中心城市 [4] 组织变革 - 集团总部增设创新孵化中心，负责新业务战略及政策制定等职能 [4] - 设运营型和垂直型事业部，构建中台能力，实现跨区域运营 [5] - 取消区域公司设中心城市公司，外地区域从产销协同进入产销一体化 [5] 2020 年展望 - 聚焦中心城市和优势业务，实现外地市场规模和效益双增长突破 [5] - 调整组织管控，优化绩效机制，从区域到中心城市，从当地支撑转变为多平台赋能，从聚焦重庆到全国化运营，从依赖单元到组织能力支撑 [5] - 打造中台能力，支撑业务跨区域快速复制，强化产品研究及体系化、标准化建设，向赋能型组织转变 [5] - 加大信息化建设，推动管理数字化与创新业务孵化 [5] - 借助资本力量，推进募投项目建设和实施，从单一内升增长模式演变为内升增长 + 外延合作同步发展 [5] 市场拓展规划 - 重点开拓北京、广州等中心城市 [5] - 重点开拓学校、航空及公共物业业态 [5] 投资者问答要点 管理层引入 - 邀请刘文波加入是因公司进入快速成长阶段，需要综合型高级管理人才，且双方经营文化理念等高度趋同 [6] 市场化能力与组织架构 - 刘文波佩服新大正市场化能力，公司在标志性项目和聚焦业态上竞争力强 [6] - 公司邀请德勤梳理组织架构，调整后事业部负责全国同类项目运营，城市公司侧重市场拓展 [7] 重点业态市场规模 - 机场板块全国 200 多座机场，市场开发处于初级阶段，空间大 [7] - 学校业态全国高校近 2800 所，完全市场社会化板块不到 30%，提升空间大 [7] - 公共场所板块近两三年高度开放释放，开放空间大 [7] 募投项目 - 停车场经营有改造整合、建立平台和基建建设改造等模式，已上线运营集控平台，今年有具体计划，不排除并购扩展 [8] - 市政业务有规划，关注市政 PPP 项目标杆，公司需积累竞争力进入该市场 [8] 招投标与收入 - 公司 90% 以上物业项目通过公开招投标获取，内部形成规范化、制度化流程，有市场拓展优势 [9] - 受疫情影响，一季度收入增长主要来自去年新进项目，3 月后招投标启动，新签项目后续体现 [9] 财务预算与并购 - 2020 年财务预算报告预计营业收入增长 20% - 30%，指公司自我发展部分，过去十年内生增长保持该速度，未来速度看自身发展 [9][10] - 并购采取慎重策略，需有战略协同，聚焦优势业态和中心城市，看重协同效应，选择 2 - 5 亿中等体量及突出企业 [10] 公建物业行业理解 - 长期看好公建物业行业，其是更理性消费市场，市场化比例低，发展空间大，未来可能向智慧城市等方向变化 [10] - 未来格局可能出现智慧城市运营服务、资产运营管理、2B 楼栋商务等商业模式 [11] 市场格局与科技影响 - 公建物业市场处于早期，成熟阶段集中度会提升，也会有中小企业立足细分领域，百花齐放是良性发展体现 [11] - 科技会减少行业对人的依赖，提高作业效率，积累的数据会带来商业模式创新和新盈利点 [11] 利润率相关 - 一季度利润率下降因疫情对部分商业项目收入减免和防疫物资支出，总体影响不大 [12] - 新大正净利率 10% 左右，得益于成本控制和规模优势；中航物业净利率 5% 左右，因承担国企责任且业务高端；公司将通过提高人效等提高盈利水平 [13] 人才激励 - 公司从 2001 年开始实施股权激励，配套德勤梳理组织架构时优化人才激励体制，拟定不同层级激励计划 [12] 人工成本与科技应用 - 未来十年人工成本比例难预测，公司会通过数字化平台等减少用工数量和人力比例，同时提升人员效率 [14] 航空业态 - 公司进入 12 个一线机场，未来随支线机场修建会逐步进入，机场物业全面开放有必然性和优势，市场规模会扩大，公司将拓展相关业务 [14] - 机场业务目前基础服务为主，后勤外包碎片化，未来相关打包业务等有开放空间，公司以市场占有率为目标，后期纵深扩展 [15] - 去年机场毛利率不高因承接大兴机场前期成本拉高，成熟期将通过增值服务、机械化作业、信息化提高毛利率 [15] 人员管理与装备替代 - 人员增长和管理半径扩大时，通过业务标准化、管理标准化和完善激励机制进行管理，打造中台能力为员工赋能 [16] - 人机替代趋势已出现，学校、航空和市政业态可大量替代，公司希望机械化作业和信息化同步 [16]

半年度业绩情况 - 上半年收入增长 15.80%，利润增长 13.16%，受疫情影响，下半年争取更好成绩 [1] - 新签约合同总额 3.7 亿，较上年增加 10%，航空占拓展的 40%以上，主要开拓集中在二季度 [2] - 上半年社保综合减免约 1000 余万元 [7] 业务发展亮点 - 项目规模化、大型化推进明显，重点城市品牌扩展加快 [2] - 与青岛融源成立合资公司，研究和发力城市运营服务 [2] - 加大人才引进，组建创新业务孵化、城市运营拓展团队，加大新产品投入和开发 [2] 投资者提问及回复 业绩目标与预算 - 全年业绩收入增长目标为 20%-30%，既定目标未调整 [2] 业务展望 - 作为独立第三方物业服务企业，服务产品类型随市场增加，与青岛融源合资开发李沧区服务业务市场 [2][3] 新签合同情况 - 一季度受疫情影响，新签合同大部分集中在二季度，主要集中在航空、公共、学校、办公等业态 [3] - 下半年积极拓展市场，争取更好表现 [4] 学校项目调整 - 上半年减少体量小、收益小的学校项目，战略性撤场，后期集中开拓战略性、标志性学校 [3] 增值服务 - 上半年增值服务收入因疫情下降，未来积极开拓创新增值服务点 [4] 市场份额 - 公建物业行业市场份额逐步释放，公司在重庆地区公建类物业前列，期望全国公共物业第一梯队 [4] 航空业态竞争力 - 项目经验丰富，最早一批进入航空业态，参与起草《机场航站楼物业服务规范》团体标准 [4] - 服务口碑好，机场服务数量和合同金额属第一梯队，未来深入挖掘与多项拓展 [4] 应收账款与信用减值 - 应收账款增加因经营规模扩大及疫情部分项目收款延缓 [5] - 信用减值损失因经营规模扩大、应收账款增加及疫情项目收费率下降 [6] 收并购情况 - 收并购是中长期规划重要板块，积极拓展，看重战略协同，偏向公共与学校业态 [5] 股权激励 - 自 2001 年实施股权激励，后续根据内部运营情况执行，暂无具体步骤和时间安排 [5] 撤场项目 - 撤场有严格要求和程序，综合多方面考虑，上半年撤场多为单项保洁类和外地单项小合同项目 [6] - 撤场是项目替换，集中资源做更好项目 [6] 毛利率与业态表现 - 毛利率受疫情多因素影响保持稳定 [6] - 航空业态上半年受疫情影响仍新签合同较去年小幅度增加 [6] 其他业务布局 - 关注市政 PPP 项目，市场空间大 [7] - 停车场经营有改造整合建平台和城市中心基建或改造两种模式，运营集控平台已上线 [7] 新签合同收入 - 新签约合同 1 - 5 年内实现收入，当年具体金额受签约和进场时间影响 [7]

公司基本信息 - 证券代码为 002968，证券简称为新大正 [1] - 2019 年 12 月 3 日下午 15:00 - 17:00 在深圳市丽思卡尔顿酒店会议室进行特定对象调研，参与单位包括大成基金、鹏华基金等多家机构，上市公司接待人员有副董事长、总经理李茂顺等 [2] 业务相关 储备合同与业绩增长 - 非住宅物业公司不存在住宅物业概念上的储备项目，公司在招股说明书中披露报告期内通过新开发取得的业务合同年收入，新项目签约时间约为 2 - 3 年，是后续业绩增长来源 [3] 项目取得与定价 - 公司主要业务面向公建类客户，今年上半年超 90% 新项目通过公开招投标取得，通过公共资源交易中心等公开信息平台获取招标信息，经筛选、审核后投标，招投标过程公开透明，客户主要为政府机构等，有严格选拔流程 [4] - 非住宅物业定价由服务需求方根据服务需求、标准、人员配置等因素综合定价 [5] 竞争优势 - 我国 2018 年物业公司数量超 12.7 万家，住宅物业公司进入非住宅领域需适应面向单一业主与多业主区别等因素，非住宅物业项目合同周期 2 - 3 年，有考核期和不续约条款 [5] - 公司市场化时间早、程度高，能感知市场和客户需求变化，靠良好服务获认可，服务多元化，制定不同服务标准和流程，这些是竞争优势 [6] 运营情况 社保与劳动效率 - 截止 2019 年 6 月 30 日，公司社保覆盖率为 93.08%，因未对非住宅物业劳务外包，人均劳效较同行业低 [6] 外拓市场与利润 - 全国化进程前期各项费用支出会影响利润，但随着外拓市场深耕，规模及品牌效应显现，影响会减少，每年市场开发合同金额增长，外地市场规模效应更明显 [7] 市场情况 - 公共物业不存在存量说法，随着后勤社会化深入和国家基建发展，公共建筑物业服务需求增加，公司作为独立第三方物业企业起步早，有产品优势，会根据业主需求推新产品占领新市场 [7][8] 规模优势 - 物业公司需要规模，规模效应可提高劳动产值，运用机械化、信息化降低人工成本、提高管理效率，规模增长边际效率越高 [8]

分组1：投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位有东北证券、光大保德信基金、财富证券等 [2] - 时间为2019年12月26日9:30 - 11:00，地点在公司会议室 [2] - 上市公司接待人员有总经理助理、董事会秘书翁家林等 [2] 分组2：人员管理问题解决措施 - 自创立即重视企业文化建设，坚持以员工为本 [2][3] - 2002年起通过员工持股增加员工凝聚力与向心力，骨干成员稳定 [3] - 关注员工生活状况，对基层员工进行救助和关爱 [3] - 持续调整优化组织架构，按区域划分业务职能部门，扁平化管理 [3] - 建立完善培训体系，有大正经理班、储备项目经理机制 [3] - 聘请德勤对公司组织进行全面梳理 [3][4] 分组3：业主方评价 - 认可公司服务专业性，有五大业态专业管理标准及十个细分领域作业标准 [4] - 认可公司服务理念，秉承先做客户人，再做大正人，倡导向善服务 [4] 分组4：成为智慧城市公共物业服务领跑者 - 科技发展使物业行业迎来变局，技术可解决管理难题，提升客户体验 [4] - 深入研究服务场景，制定细分业态管理标准，实现部分业态信息化与智慧化管理 [4][5]

公司业绩情况 - 2020年第三季度营业收入32,538.20万元，较上年同期增长23.76% [1] - 2020年第三季度净利润3,619.60万元，较上年同期增长20.02% [1] 全国化布局情况 - 已进入全国19个省市、33座城市，基本完成全国化布点 [2] - 布局聚焦中心城市和优势业态，专注扩大业务规模和城市业务密度 [2] 市场拓展相关 - 上市前主要是内部市场开发，上市后对合作和并购做了目标设定 [2] - 并购注重双方经营理念、价值趋同 [2] 收并购相关 - 10月份实施上市后首次重要收并购 [1] - 物业行业现金流稳定良好，公司自有资金充足，上市后融资渠道增多，资金需求可多种方式解决 [2] - 未来持续做好内外部市场合作拓展，项目合作谈判进入实质阶段后及时公开信息披露 [2] 收费率情况 - 新项目进场有收费率缓冲期，专注服务质量和客户满意度，缓冲期后纳入常规考核体系 [3] - 成熟项目收费率略高于新项目，但差异极小 [3]

参与单位与活动信息 - 参与单位包括中信证券、华泰保兴、丰岭资本等，人员有陈聪、张全国、陈奇凡等 [1] - 活动为特定对象调研，时间是2020年12月10日10:00 - 12:00，地点在重庆新大正物业集团股份有限公司会议室 [2][3] - 上市公司接待人员有董事长李茂顺、总裁刘文波等 [3] 行业竞争与公司战略 - 更多物业企业进入公建物业赛道，行业市场空间大，公司是市场化第三方企业，2013年聘请罗兰贝格做战略咨询，上市是应对竞争策略 [4] 人才储备与选拔 - 公司成立20余年骨干成员稳定，2016年开始大量引进外部人才 [4][5] - 人才选拔一是广纳各类业务能力突出人才，二是以事业合伙人标准选拔中高层管理人员，公司先融人再融资，IPO募投项目多项提升内部管理能力 [5] 并购情况 - 收并购是公司上市后主要发展途径，秉持谨慎态度推进，并购民兴物业是因双方看法一致且公司熟悉其业务、有信心管控风险 [6] 成本管控与员工激励 - 成本管控与员工激励非对抗性概念，公司重视企业文化建设，以员工为本，董事会下达责任书中有薪酬增长率下限目标，梳理优化人才激励体制 [6][7] 公司工作重心 - 今年工作重心为开展防疫抗疫工作、推进业务增长、深入城市服务领域、探索研究新市场及进行组织架构调整和中台能力建设 [7] 项目管理平衡 - 外包率取决于企业发展阶段，公司考虑员工管理、满足客户需求和提升效率来决定项目自管或合作 [7][8] 公司业态 - 公司现有业态5 + N的N代表未来产品、业态的多种可能，2B业务如互联网企业、军队后勤业务外包等有想象空间，但市场开放需时间沉淀 [8]

分组1：业绩目标达成手段 - 2020年限制性股权激励计划从机制上提供动力，激励作用明显 [1] - 前期进行组织架构调整，管控由区域公司转为重点中心城市，在重点中心城市搭建完善建制，覆盖多个业务单元，赋能中心城市公司提升外部拓展能力 [1] 分组2：公建类市场情况 - 公建类市场规模持续扩大的驱动因素包括国家政策支持、社会进步带来的专业化分工、我国经济持续发展增强业主购买服务意愿 [2] - 我国公建物业市场空间大，市场拓展专注增量业务，存量业务竞争体现在服务能否让客户满意以增加粘性 [2] 分组3：人力招聘情况 - 公司项目遵循属地化原则，与当地招聘结合推动当地市场拓展 [2] - 公建物业项目进场筹备时间短，对人力招聘要求高，推动重点中心城市业务有利于资源调动 [2] 分组4：公建类项目收入与利润率 - 公建类项目收入增加来自服务内容和范围增加提升复合效率、招投标中提前考虑成本增长并约定 [2] - 公司不盲目追求项目利润最大化，过去多年将项目利润率保持在20%左右，通过挖掘新服务点提升收入平衡成本影响 [2]

全国化战略推进情况 - 明确以 10 - 15 个中心城市为重点加快全国化步伐，已布局全国 23 个省市 62 个城市 [1] - 2020 年新拓项目合同总量约 9.2 亿元，79.2% 在重庆以外；今年上半年新拓项目合同总量约 8 亿元，12% 在重庆，88% 在重庆以外 [1] - 今年上半年营收总额约 8.96 亿元 [1] - 上半年北京、上海、广州、深圳 4 个一线城市新拓合同总量超 2 亿元，南京、武汉、西安、贵阳等重点城市新拓合同总量约 4 亿元，合计占上半年总体拓展量约 80% [1] 市场拓展方式 - 项目拓展是主流，上半年市场拓展合同总量约 8 亿元，比上年同期增长 104% [2] - 上市后加强合资合作，在多地成立 5 家合资公司，上半年通过合资公司承接业务体量超 1 亿元 [2] - 收并购是重要方式，2020 年完成首次收并购，民兴物业整合顺利，上半年在四川区域新拓业务约 4000 万 [2] 分公司情况 - 已形成集团统筹、各业务单元及城市公司全面开花的拓展形式，建立约 80 人的营销团队，较上市前提升近 80% [2] - 重点中心城市配置 12 - 20 人的专业团队，城市公司拟给予更好激励条件 [2] 利润情况 - 上半年收入增幅超预期达 58%，但利润增幅不及收入，因新进项目增长带来成本增加 [3] - 长期来看，全国化推进使盈利水平趋于稳定，成熟项目带动新进项目利润能力有望提升 [3] 规模效益与毛利率 - 目前处于快速发展阶段，前期拓展费用和当期管理成本上升是发展阶段压力 [3] - 长期来看，规模效应有助于提升管理效能、摊薄成本，全国化拓展短期成本会回归正常，城市公司资源复用将提升 [3][4] 股权激励 - 形成具有新大正特色的股权激励体系，包括合伙平台、限制性股票计划、超额利益分享机制，未来将在城市公司推行新合伙人制度 [4] - 年初实施的限制性股票设立 5 年激励目标，原合伙平台自愿参与考核，新老员工共同为公司长期目标努力 [4]

公司发展战略与目标 - 行业发展态势为整体规模增加、集中度快速提升，头部公司和上市公司通过收并购提升管理规模并拓展业务边界，资本推动作用大，公司上市是看到资本对行业的促进作用 [1] - 上市前十年公司保持平均20%-30%的年营收增长，2019年上市后通过多种方式，今年上半年营收增长达58%，进入资本市场使保持相对高增长目标成为可能 [1] - 公司希望保持相对高发展速度，实现可持续、有质量的发展 [1] 行业成长空间 - 物业行业是维持社会日常运行、保障人民美好生活的基础性行业，提供多种场所保障服务，对老百姓日常基础保障作用重要 [2] - 2020年以来国家相关部委密集出台支持政策并规范行业，表明行业作为社会基层治理组织的价值逐渐被看见 [2] - 行业按建筑物功能划分为住宅和非住宅，占比大致为5:5，非住宅的公建市场空间巨大，国家后勤社会化改革有未释放的市场空间 [2] - 行业有市政环卫和城市运营服务两个发展方向，物业公司有机会进入提供服务，行业市场前景广阔，未来成长空间大 [2] 应对竞争策略 - 公司作为市场化公司，在市场历练中对市场有敏锐性和竞争力，在公共建筑领域有优势，通过坚持战略方向应对竞争 [2] - 上市后通过合作并购进行外延式扩张，同时坚持内生增长 [2] 人才吸引与激励 - 公司自上市以来坚持“先融人后融资”理念，加大对优秀人才特别是综合型高级管理人才的引进力度，集团总部及业务条线引进中高层人才40余人，支撑全国化发展 [3] - 公司有股权激励制度，包括上市前设立合伙平台、上市后推行限制性股票计划、在项目和基层实施超额利益分享机制、未来在城市公司推行新合伙人制度，形成特色股权激励体系吸引人才 [3] 毛利率情况 - 公司毛利率历来稳定，今年下降是因全国化拓展步伐加快、前期费用增加以及吸纳中高端人才带来当期管理成本上升，是发展阶段必须承受的压力 [3] - 公司会在保持一定增速的同时将毛利率控制在合理区间，长期来看承受盈利压力阵痛后，随着规模效应和管理效能提升，长期竞争力将进一步提升 [3] 中台能力建设 - 今年集团中高管团队岗位增加一倍 [3][4] - 集团总部职能中心、事业部、城市公司进行架构调整，强化五大主营业务的产品研发及数字化研究，让管理和服务标准化、智慧化，巩固现场品质和效果，下一步将继续推动数字化、智慧化运营 [3][4]