公司管理优势 - 精细化管理是核心能力，批量精装修细分市场具备精细化管理条件，类似制造型企业可标准化管理和精细化管控 [1] - 材料管控精细，材料有编码、价格比对、用量精准，人工采用小劳务模式，每个项目拆分出10个左右劳务班组，同一工种引入2个以上班组 [1] - 管理成本低，2019年三项费用率控制在5%左右，应收账款控制好，营销成本低，管理务实 [1] - 管理模式借鉴福特的科学化管理、丰田的精益化生产，还向特斯拉学习信息化、科技化手段 [1][2] 财务与业绩 - 过去三年发展可观，但毛利率因开辟新客户和磨合问题有下降，磨合后毛利率不会下降，目标是维持并提升毛利率和净利润率 [3] - 2020年上半年收入增速快于利润增速，受季节性因素和疫情固定支出影响，全年收入与利润增长会匹配 [3] - 上半年收入增长中值约30%，公司追求长期稳定可持续增长，按财务准则确认收入 [3] - 2019年新增订单增长速度放缓，但订单严谨性高，统计口径可实现程度高，与营业额匹配，目前订单增长健康 [3] 人员情况 - 员工人数已接近1400人，年底还会增加，全年平均数接近1300人，较2019年增加300人，增长约30%，注重人员质量增长和结构优化 [4] - 会采取措施稳定优秀人才，包括股权激励 [4] 客户与市场 - 主要客户是万科，虽两个主要股东来自中海，但与万科合作更早，也与中海有项目合作，靠质量、能力与口碑做生意 [4] - 房地产市场长期调控平稳发展，公司成长与地产周期性相关性不大 [4] - 中长期市占率目标是5% [4]

公司运营模式 - 公司约1400名员工，约150名在总部，大部分在一线项目工作，财务部和IT部门是总部较大部门，采用“1+N”矩阵式经营管理模式，一个项目约8 - 10人 [1] 行业看法 - 公司采用直营化、标准化、流程化、精细化运营，在批量精装修市场占比不到1%，行业未到天花板，对未来持乐观态度 [1] 员工培训 - 公司重视员工培训，设有“中天大讲堂”网络培训平台，截至2020年6月30日上线440门在线课程，上半年员工现场及在线学时超40小时 [2] 地域扩张 - 多项目和跨区域管理是核心竞争优势，广深业务上半年占比30%，在全国16个区域、近50个城市有施工项目，认为地域扩张无实质瓶颈 [2] 工程质量 - 公司不存在因工程施工质量导致的重大或群体性质量纠纷事件，追求品质提高客户满意度 [2] 项目效率 - 房地产商是项目组织者和发动机，部分甲方项目可能因管理经验缺乏，使项目受设计错误、交付质量不合格、原材料延迟交货等影响而窝工整改 [2]

公司核心竞争力 - 公司核心竞争力为长期稳定的质量、优选客户和精细化管理 [1] 质量体现维度 - 获下游客户高度认可，是主要客户最佳供应商，进入前五大客户第一合作阵营 [1] - 获小业主认可，装修房屋户均问题数低 [1] - 维修成本支出低，国家规定保修金比例 3%，公司多年统计维修成本支出在 1%左右 [1] 质量优秀原因 - 2007 年起专注批量精装修业务，收入占比长期在 99%以上 [2] - 产品质量定位中端，市场规模大、可复制性强，具备精细化管理条件 [2] - 有样板房参考、图纸准确计算，可拆分单元细，能标准化管理、精细化管控 [2] 精细化管理支持 - 成立专门 IT 部门开发具有行业与公司特色的系统与软件，对精细化管理作用大 [2] - 上市募投项目包含 6000 多万的信息化建设项目，公司会加大投入 [2] 精装修行业情况 - 全国精装修渗透率在 20 - 30%之间，与发达国家 80%以上比例差距大，不同区域发展不平衡 [3] - 国家政策鼓励支持住宅精装修行业发展 [3] 公司利润率目标 - 公司追求毛利率、净利率相对稳定，靠增加附加值与竞争力占领市场，避免恶性竞争 [3]

公司战略规划 - 以客户满意度为基本要求，追求长期稳定增长，抓住机会大力发展 [1] - 产业布局专注批量精装修业务，无跨行业发展计划，未来希望以科技引领发展 [1] - 地域布局已在全国 50 个城市有项目施工，力争进入 100 个城市 [1] - 以稳健经营为发展主旋律，创造真实价值 [1] 业务模式与发展空间 - 专攻批量精装修业务 13 年以上，业务集中度超 99%，可参照工厂化管理 [2] - 业务规模受房地产开发量、精装修渗透率和市场占有率影响，精装修渗透率有 50%上升空间，公司市场占有率仅 1% [2] 管理模式与效果 - 坚持产品和内部管理标准化，培训课程 440 门左右，推广上下游一体化 [2] - 小班组模式有 700 个以上小班组，工程质量稳定，未受管理半径约束 [2] 合同签订与毛利率差异 - 基本与开发商签订合同，极少数与小业主直接签订 [2] - 与广田、全筑毛利率差异大是因营业收入口径不同，恒大主材管理费拉低毛利率 [3] 政策影响与应对 - 国家房地产融资三条红线政策长期有利市场净化，公司优选客户、项目，仅一家主要客户触碰红线 [3] - 关注装配式装修，但未找到可行商业模式，公司有相关施工管理经验 [3] 市场竞争与资源情况 - 专业化分工有市场优势，少数开发商自有装修单位完成主要施工任务少 [3] - 公司付款口碑好，资金和生产任务状况良好，无班组资源瓶颈 [3] 扩张成本与风险 - 扩张存在客户、地域、班组、管理、质量磨合成本，可能影响毛利率 [3] 开发商选择标准 - 开发商选择装修单位程序复杂，有性价比、合理低价、优质优价、优惠权、战略合作伙伴等选择方式 [4] 管理效率与人员招聘 - 装修行业管理水平低，信息化建设对提升管理水平有重大作用 [4] - 现有管理人员 1400 人左右，招聘根据业务订单匹配，提高人员素质要求，本地化率达 80%左右 [4] 扩张计划与市场开拓 - 理性选择客户结构，控制风险前提下提高份额 [4] - 选择主流开发商和城市，优选项目，通过市场专员主动出击和客户主动合作开拓市场 [4] 供应商管理与政策 - 万科根据工程质量和合作情况对供应商评级，分为 ABCD 四个等级，政策不同 [5] 费用与奖金制度 - 销售费用率短时间控制在 1%左右，甲供材管理费取费 1.5%左右，甲供材方便管理 [5] - 项目超额利润按 25%奖励给项目管理人员 [5] 公司发展历程 - 2000 年成立，初期做网点装修工程，2004 年进入批量精装修行业，2007 年完成业务转型，2017 年完成客户多元化 [5] - 向优秀客户学习成本控制、扁平化管理、及时支付等经验 [5]

市场情况 - 近两年每年房地产销售量约17万亿，对应约1700万套，以住宅建筑为主，精装房渗透率不到30%，精装房每年交付量约450万套，中天精装去年交付量4.5万套，市场占有率约1% [2] - 精装修行业集中度提升预计快于地产行业，公司立足于中端市场，主要竞争对手为区域性中小企业，公司已成立16个区域，业务涉及50多个城市 [3] 政策影响 - “三道红线”政策长期来看利于控制房地产企业负债率，对供应商更安全，公司客户付款条件今年无明显变化 [2] - 前两年政策引导精装修发展，部分城市企业准备不充分引发问题，政府对精装修更谨慎，市场需要资金能力强、注重质量的公司 [2] 业务数据 - 中天精装2019年每平方米造价550元，呈上升趋势 [2] - 公司二季度订单5.46亿元，在手任务量不错，但可能受甲方影响延期交付，影响产值，行业下半年产值通常是全年高峰 [3] - 公司全年工程项目直接协调调度劳务班组达700多个，可在同区域多项目间调配劳务资源 [4] - 近3年公司在万科平均占比4%左右，目前仍属万科精装修第一阵营 [4] 业务模式与管理 - 公司通过提高信息化与标准化水平实现项目可复制性，信息化方面重视IT建设，有20多名员工专职开发流程软件，上市募投含6000多万信息化建设项目，还外聘专家开发系统；标准化包括产品、内部组织和人员培养三方面 [3] - 公司将项目按核心工序、步骤拆分出50多个节点，对每个节点量化考核，实现工程可复制性，做到专业化分工、流水化作业 [3] - 建筑装饰工程客户按月或按进度节点支付已完工合同金额的70%-85%，公司对劳务按月支付完成工程量的70%左右，项目一般3个月收支平衡 [3] - 公司劳务采购采用“小班组”模式，保证各专业作业流程有两个以上班组竞争，增强对劳务供应商掌控力 [4] 财务情况 - 公司近几年毛利率下降受2016年营改增、2017年IPO被否后调低竞标毛利率、今年上半年疫情影响，公司采取措施提高毛利率与净利润，但存在因疫情和扩大规模导致毛利率下降风险 [4] - 公司付款快，凭借信誉与供应商协商缩短采购款支付周期，降低采购成本获价格优势 [4] 行业相关问题 - 像欧派这种专业化程度高的材料供应商直接向房地产商供货属甲分包，不在公司合同范围内，不影响公司市场份额 [5] - 同一项目不同施工方可能相互索赔，建设单位和装修总包发挥指挥协调作用可减少纠纷 [5] - 战略招标提高效率，万科等民企采用战略和普通招标结合方式，国企多以普通招标为主，开发商根据市场情况选择招标方式，遵循合理定价法 [6]

人员管理 - 建立系统化培训与考核体系，设“中天大讲堂”网络培训平台，截至2020年6月30日上线440门在线课程，上半年员工现场及在线学时平均超40个小时；通过校园和社会招聘，大学生3 - 4年可成长为项目经理 [1] - 设立健全绩效奖金制度激励项目经理，有工程质量超越对手奖、项目利润超额利润奖、项目成本管理费用节约奖等；会适时考虑新股权激励计划 [3] - 劳务采购采取“小班组”组织模式，全年工程项目直接协调调度劳务班组达700多个，可在同区域多项目间调配劳务资源；劳务工职业化培训任重道远 [2] 标准化建设 - 产品标准化：缩小产品服务范围，从事批量精装修，将一套房子装修拆分成50个左右工序，组织科学流水施工 [2] - 管理标准化：撰写440门以上内部培训课程，涵盖业务各环节，让员工掌握岗位技能 [2] - 上下游一体化：为客户提供超16年专业培训；对供应商、班组进行把关管控，行业提升空间大 [2] 业务合作与市场 - 与房地产前20强中的16名合作，成为万科、龙湖等大型地产商供应商 [3] - 民企采用战略和普通招标结合方式，国企多每单必招标，剔除不合理报价后通常最低价中标，拆分标段从低往高录取 [2] 成本与财务 - 投标报价以成本加成定价，可较快转移成本；提升现场流水施工水平降低劳动力总成本；劳动力成本上升倒逼工业化进程 [3] - 材料占成本约36%，人工占约50%，其余为项目其他直接费和管理性费用 [4] - 现金流管控：优选客户（收入80%以上来自上市公司，与地产前20强中16家合作）、优选项目、强化内部管理；目标是现金收入接近营业收入、经营性现金流净额接近净利润 [4] - 应收账款余额大于应付账款，收款账期比付款账期略长；应收账款账龄主要在3年以内 [4] 数字化与订单 - 2009年开始研发管理软件，开发团队约20人，外聘专家团队；上市募投项目含6000多万信息化建设项目；已开发100个以上工作流及众多功能模块，持续迭代 [3] - 二季度订单5.46亿元，订单基本正常，可能受甲方延期交付影响；行业下半年产值是高峰，公司对业绩增长乐观 [3] 劳务与施工 - 劳动力市场基础广阔，公司劳务工能满足发展需要，特定时段、地区、工种有短缺现象，解决方法是组织科学流水施工 [3][4] - 精装修防水工程，一般采购材料，由防水班组施工 [5] 融资规划 - 公司追求长期、持久、稳定增长，会根据发展需要确定融资需求 [4]

市场趋势与行业前景 - 住宅精装修是大势所趋，国家政策鼓励支持，与发达国家相比，中国精装修市场还有很大发展空间 [1] - 从业者希望精装修增速平稳健康增长，让市场回归理性 [2] - 尽管宏观经济形势严峻，公司对批量精装修市场发展前景保持乐观，将严格挑选客户和项目，对全年业务增长乐观估计 [5] 业务布局与订单情况 - 公司很早就全国布局，省内业务占比不超过40%，全国分为16个区域，进驻约50个城市 [3] - 公司二季度订单5.46亿元，目前订单正常，在手任务量不错，但可能受甲方影响延期交付，影响产值，行业下半年产值是全年高峰 [3] 行业调控与客户影响 - 国家对房地产行业调控，控制房企负债率，对供应商更安全，符合公司风格，今年客户付款条件无明显变化 [3] - 公司收入80%以上来自上市公司，地产前20强中做了最优质的80%（16家），一定程度保证回款率 [4] 营收增长原因 - 外在因素是国家前几年出台大量鼓励批量精装修发展的政策，提升了市场渗透率 [3] - 内在因素包括加大市场营销、开展人员招聘与培训（员工人数从2017年底的584人增至2019年底的1238人）、实行“1+N”模式优化区域网络、主要客户地产收入规模快速增长 [3] 客户合作情况 - 近3年公司在万科平均占比4%左右，仍属万科精装修第一阵营，希望万科在营收占比稳定，提升订单绝对额 [4] 成本构成 - 公司目前造价约每平方米550元，材料占成本约36%，人工占约50%，其余为项目其他直接费、管理人员工资奖金等管理性费用 [4] 装配式装修看法 - 国家政策大力推行装配式装修，公司长期关注但未找到可行商业模式，预测未来可能有三类装配式服务供应商，公司有相关施工管理经验，认为三类公司同等重要 [4] 劳务工管理 - 公司劳务采购采取“小班组”组织模式，单一项目按不同工艺专业聘请劳务班组，保证各专业作业流程有两个以上班组竞争，全年工程项目直接协调调度劳务班组达700多个，可在同区域多项目间调配劳务资源 [4] 收款情况与周期 - 公司收款情况好是优选客户、项目和强化内部管理的结果，今年加大应收账款回收力度，建立严格管理、考核与奖惩制度，审计收款成常态化管理工作 [4] - 项目收款分进度款、结算款与质保金，进度款主流是按月支付上月工程完成量的70 - 85%，结算款审核周期6 - 18个月，质保金2年，到期收取3% - 5% [5]

公司基本信息 - 投资者关系活动类别为腾讯会议 [1] - 参与单位包括国盛证券研究所、汇添富基金等多家机构 [1] - 时间为2020年10月28日11:00 - 12:00，地点为腾讯会议方式 [2] - 上市公司接待人员为总经理张安、财务总监兼董事会秘书毛爱军 [2] 前三季度业绩情况 资产情况 - 截止2020年9月底，资产总额29.39亿元，比上年末19.98亿元增长47.1% [2] - 归属于上市公司股东的净资产为15.96亿元，比上年末7.20亿元增长121.5%，主要因上市及利润增加 [2] 业绩实现情况 - 2020年1 - 9月，营业收入18.54亿元，同比增长19.15% [2] - 归属于上市公司股东的净利润1.56亿元，同比增长7.38% [2] - 归属于上市公司股东的扣除非经常性损益净利润1.49亿元，同比增长4.09% [2] - 收现比91%，比去年同期和上半年提升，经营活动产生的现金流量净额1542.23万元，同比下降60.83%，倒算后经营性现金净流入同比增长104.14% [2] - 基本每股收益为1.24元，同比下降3.13%，因上市新增股本3785万元 [2] - 1 - 9月加权平均净资产收益率为14.88%，同比下降37.08%，因上市净资产大幅增加 [2] 利润增速低于收入增速原因 - 客观环境及特殊较大工程合同范围变化，导致毛利率下降2% [3] - 疫情影响，一、二季度项目开工晚，刚性支出发生，三季度有未补偿赶工费用 [3] - 部分地方政府验收标准更严格，导致大量赶工成本 [3] - 特殊较大工程项目承包范围改变，最大单项目甲供材部分纳入承包范围，取费低，使整体毛利率下降0.71% [3] 公司管控措施 市场开拓 - 大幅扩招市场营销人员，加强培训，完善管理制度和加强管控力度 [3] 客户管理 - 优化客户结构，加大与优质国企、本地知名房地产企业合作 [5] 内部管理 - 在投标、策划、应收账款收回等方面查漏补缺，深耕批量精装修主业 [4] 其他问题解答 收入与利润增速放缓原因 - 收入放缓，去年增速快基数大，今年二季度因一季度疫情延缓后回调增速高 [4] - 利润放缓，三季度部分项目因疫情和政府验收变化产生未补偿赶工成本，暴露内部管理问题 [4] 甲指、甲供占比趋势 - 单一大项目甲供材情况是偶然现象，对未来甲指、甲供占比趋势无一般性指导意义 [5] 客户结构 - 目前前五大客户为万科（占比30.88%）、美的（占比12.43%）、保利（占比7.24%）、融创（占比5.17%）、旭辉（占比4.52%），与之前无明显变化 [5] - 加大与优质国企、本地知名房地产企业合作，保利在建项目达22个且开始战略招标，中海、仁恒等客户占比上升 [5] 经营策略调整 - 因三大红线规定对房地产商影响大，保持谨慎观望，严格筛选客户，与行业专家交流政策看法 [5] 回款趋势 - 今年收7450万票据，华润占3254万，部分客户因资金能力、信誉度或结算问题使用票据，公司资金状况良好，对商票接收持谨慎态度 [5][6] “小班组”模式 - 劳务采购采取“小班组”组织模式，全年协调调度劳务班组700多个，可区域内调配劳务资源 [6] 管理半径扩张 - 实行“1 + N”模式，总部加16个区域，矩阵管理模式结合信息化支撑，能满足规模扩张需要 [6] 下游需求影响 - 下游需求强劲，但挑选客户更谨慎 [6] 经营趋势展望 - 担心政策波动，会扩大市场开拓力度，目前市场占有率1%，对未来发展保持乐观 [6]

公司业绩情况 - 截至2020年9月底，资产总额29.39亿元，较上年末19.98亿元增长47.1%；归属于上市公司股东的净资产为15.96亿元，较上年末7.20亿元增长121.5%，主要因上市及利润增加 [2] - 2020年1 - 9月，实现营业收入18.54亿元，同比增长19.15%；归属于上市公司股东的净利润1.56亿元，同比增长7.38%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益净利润1.49亿元，同比增长4.09% [2] - 收现比91%，较去年同期和上半年提升；经营活动产生的现金流量净额1542.23万元，同比下降60.83%，若倒算6500万非现金收款，经营性现金净流入同比增长104.14% [2] - 基本每股收益为1.24元，同比下降3.13%，因上市新增股本3785万元；1 - 9月加权平均净资产收益率为14.88%，同比下降37.08%，因上市净资产大幅增加 [2] 利润增速低于收入增速原因 - 疫情影响，一季度二季度项目开工晚，刚性支出仍发生；三季度因工期延误，产生未补偿赶工费用 [3] - 部分地方政府工程验收标准更严格，甲方要求装修单位提前交付，产生大量赶工成本 [3] - 特殊较大工程项目承包范围改变，最大单项目原甲供材部分纳入承包范围，超1亿材料取费仅1.5%，使整体毛利率下降0.71% [3] 公司管控措施 - 市场开拓方面，大幅扩招市场营销人员，加强培训，完善管理制度和管控力度 [3] - 内部管理方面，狠抓员工教育培训，加强项目预算、过程、质量、结算管理和收款力度 [4] 公司业务优势与举措 - 优势：有1400人左右在职员工，资金充足，项目获奖多、客户满意度高 [4] - 举措：加强市场营销，扩充营销队伍；加强片区管理，进驻新城市、开发新客户；加强内部管理，查漏补缺，深耕主业 [4] 行业政策影响 - 房地产行业三条红线管控，长期看能控制房企负债率，对供应商更安全；短期客户可能减少支付、加大以房抵工程款，对公司有不利影响 [4] 行业发展趋势 - 住宅精装修是大势所趋，国家政策支持，与发达国家相比，国内精装修市场有很大发展空间，公司市场占有率仅1%左右 [5] 公司未来规划 - 管理模式匹配：提高营销能力，扩充投标队伍，增加劳务管理部门，延续内部培训平台 [5] - 区域拓展：西北区域需求旺盛，已交付乌鲁木齐、兰州项目，后续有银川、西宁项目；年初有16个区域，将业务扩展到更多城市 [5] - 项目选择：坚持高标准筛选项目，规避风险，确保发展稳健 [6]

项目人员安排 - 承接新项目后，人力资源部参考投标初步团队组建项目管理团队，项目经理为第一责任人，区域负责人全程跟踪监督，团队还包括施工员等，采购管理部和工程管理部向区域中心派驻采购员和质检员 [1] - 施工项目不转包、不挂靠，项目管理团队由公司委派，其他施工人员由合作劳务公司按项目、工种派出，在项目部管理下施工 [2] 薪酬与激励 - 2019年公司员工平均薪酬20万元左右，85%员工分布在外地，高于深圳市平均年薪，项目经理薪资高于平均水平 [2] - 项目经理薪酬与项目效益有较强相关性，公司有健全绩效奖金制度，会适时考虑新股权激励计划 [2] 客户满意度与项目 - 万科星城华府、万科悦城和风轩在深圳客户满意度不错 [2] 赶工费用 - 赶工费用包括加班工资及补贴，以及高价临时聘请施工人员的费用 [2] 收款情况 - 精装修是房地产交付最后环节，开发商通常不拖欠进度款，结算款因重复交易也会正常支付，公司80%以上收入来自上市公司，做了地产前20强中16家优质企业项目，且优选项目、强化内部管理保证回款率 [2] - 项目收款分进度款、结算款与质保金，进度款主流是按月支付上月工程完成量的70 - 85%，结算款审核周期6 - 18个月，质保金2年到期收取3% - 5% [3] 坏账准备计提 - 因下半年新增房地产行业三条红线影响，应收账款回收情况不确定，影响坏账计提 [3] 营业收入稳定性 - 行业细分市场特殊，一季度春节前后营业收入占比低，装修项目施工节点确定，二季度增速高，上市公司半年度结算收入和利润，使公司营业收入稳定 [3] 公司规划 - 立足批量精装修市场，深耕主业提升份额，提高营销能力、扩充投标队伍、增加劳务管理部门 [3] 市场份额 - 以万科为目标，中长期希望达到5%市场占有率，当前市场环境利于提高行业集中度，公司会扩大市场开拓力度 [3] 房地产三条红线看法 - 长期看政策能控制房企负债率，驱动行业走向管理红利时代，对供应商更安全；短期客户可能减少支付、加大以房抵工程款，公司优选项目与甲方，风险不大 [4] 管理模式差异 - 采用精细化管理，批量精装修细分市场适合标准化管理，实现材料和人工管控、管理成本精细化，2019年三项费用率控制在5%左右，财务费用、营销成本低 [4]