分组1：客户相关情况 - 公司第一大客户在销售收入的占比约60% [1] - 客户为保障供应链安全，一般在全球选三至五家供应商 [1] - 公司客户集中度较高，业绩有季度波动风险，与客户排产、发货安排有关；无重大质量安全事故，客户一般不轻易变更供应商；公司实施“大客户+”战略，聚焦两大客户，培育第三大客户，开拓中小客户市场 [1][2] 分组2：行业壁垒情况 - 中间体CMO行业运行基础是信任，公司与客户需长时间磨合建立稳定信任关系；CMO企业需良好交付记录获认可，对管理、研发、质量等一整套体系要求高 [2] 分组3：产能情况 - 公司目前产能与订单基本匹配 [2]

行业竞争情况 - 亚洲 CMO 行业竞争主要来自印度，因其起步早且在语言、技术方面有竞争力 [1] - 国内虽有更多企业进入 CMO 领域，但目前直接竞争较少，各公司专注领域和服务客户群体有差异 [1] 公司成本与费用 - 国外大型 CMO 业务多元，综合毛利率与公司中间体单一业务毛利率相当，公司在原材料成本、制造费用上有优势，引进高端人才费用与西方差距不大 [2] - 公司成本约 70% 为直接材料，还包括制造费用、能源及动力、直接人工 [2] 公司技术与生产 - 公司产品最初技术源于客户小试阶段工艺包，放量生产中会不断改良技术 [2] 公司销售与客户关系 - 客户中间体采购成本在其产品销售额中占比小，且有备货周期，公司销售与客户销售时间不完全对应，比例关系不好测算 [2] - 公司与客户一般签框架协议，约定定价因素并在有效期执行相应定价模式 [2] 公司合作与业务进展 - 去年公司与辉瑞、GSK 合作取得突破性进展，对两客户收入合计突破 3000 万，同比显著增长 [2][3] - 收购江西东邦药业后，其将承接公司多客户业务 [3]

公司战略 - 未来三年战略目标是抓住全球外包机会，涵盖化学药和生物药两方面 [1] - 从四个方面开展工作：实施化学原料药和生物药 CMO 两个方向的并购策略；实施效率策略，加强现有业务能力、弥补不足、提升内部运营效率；实施 GMP 策略，向 GMP 方向发展并提升体系标准；实施“大客户”策略，扩大客户群，服务大型跨国制药公司并为优质中小客户提供更多资源 [1] 投资者交流 并购相关 - 海外并购谨慎，考虑当地法律、税收政策、劳工等因素，从业务和财务等多方面评估标的 [2] - 国内企业收购海外公司的竞争对手来自全球各地，包括中国 [2] 市场方向 - 生物 CMO 先面向海外市场，再面向国内市场 [2] 行业产能 - 全球生物药 CMO 产能，尤其是微生物产能供不应求，生物药设备多功能性总体比化学药差，趋势是使用一次性设备提升效益 [2] 收入贡献产品 - 现有业务主要收入来自抗艾滋病、抗丙肝和抗糖尿病三大产品领域，未来癌症领域可能贡献较大 [2] 原料药业务进展 - 创新药原料药 CMO 基本在国外，短期内自身原料药业务贡献不大，希望通过并购获得相关能力 [2] 股权激励 - 未来会考虑股权激励 [3]

订单相关 - 公司订单分前期做过继续做和首次做两种，超一半项目是前期做过继续做 [1] - 订单交付周期依客户要求而定 [1] - CDMO预收款不多，客户按国际通用付款方式支付 [1] - 若已生产客户取消订单，客户按协议赔偿，一般无取消订单情况，可能延迟订单，是业绩季度性波动原因之一 [2] 结算与汇率 - 公司与客户主要以美元结算，协议约定汇率基准及波动区间，未大幅波动时人民币贬值形成汇兑收益，超出区间双方有权调整价格 [2] 非公开发行进展 - 公司正等待相关政府部门关于本次非公开发行涉及建设项目的批复 [2] 技术与行业 - 很多技术通用，CDMO专有技术非优势，跨国制药公司更看重质量、EHS、项目管理、研发体系和研发能力 [2] EHS体系 - 跨国制药公司对EHS体系要求严格，公司每年接受多次客户EHS审计，从多环节全方位把控，将安全、环保作为绩效重要考核标准和“一票否决项” [3] 政策影响 - 药品上市许可持有人制度对CDMO/CRO服务型企业是利好，但对公司目前影响有限，公司未将国内业务作为主要发展方向 [3] 客户与技术中心 - 公司以项目为导向，有中国客户项目，但成为第三、四大客户可能性小 [3] - 美国技术中心是公司窗口，引入海外技术及人才，缩短与客户服务半径 [3]

活动基本信息 - 活动类别为深交所“践行中国梦·走进上市公司”活动 [1] - 参与人员包括30余名投资者、9名媒体人员、4名监管及协会人员 [1] - 活动时间为2016年08月25日，地点在公司长寿生产基地 [1] - 上市公司接待人员有董事会秘书陶荣、副总经理事务代表皮薇、Qing Yu、副总经理曹卫东等 [1] 活动日程安排 - 投资者参观公司生产区域及QC实验室 [1] - 深交所投教中心周芳女士讲解深交所及投资者行为分析概况 [1] - 公司董秘陶荣先生介绍公司情况 [1] - 公司高管与投资者交流互动 [1] 交流内容要点 客户相关 - 公司已从一个大客户发展为两个大客户，正与至少5 - 10个制药公司广泛合作，希望发展更多战略合作伙伴，客户集中风险可控 [2] - 除两大战略合作伙伴外，与辉瑞、GSK、诺华、BI和罗氏等有合作，2个产品进入辉瑞重要供应线，正努力进入诺华重要产品供应链，是BI抗糖尿病产品和GSK抗艾滋病产品供应商 [2] 业务发展 - 公司由中间体往下游原料药发展，技术上无太大壁垒，原料药对体系和合规性要求更高 [2] - 上半年多客户产品业务销售未达预期，但有“拳头产品” [3] 生产情况 - 备货周期一般3 - 6个月，根据客户订单及交付要求而定，目前产能利用率约80% [3] 产品表现 - 抗丙肝产品上半年表现不错，抗糖尿病和抗艾滋病产品均下降约20%，原因与客户备货和供货周期有关 [3]

公司概况 - 拥有20项海内外专利、2大世界重量级战略合作伙伴、3大高水平生产基地、3大先进研发中心和1个海外技术开发中心 [2] - 有1587名员工，发展历史14年 [2] - 业务形态为合同定制研发生产（CDMO），服务产品为创新药医药中间体，服务对象是跨国制药公司 [2] 服务客户及产品 - 服务的主要客户及明星产品包括抗糖尿病、抗艾滋病、抗丙肝药物等，如赛诺菲15年全球药品销售超190亿美元，全球抗丙肝首选药物索非布韦15年销售额18亿美元、丙肝治愈率98%，全球抗糖尿病首选药物卡格列净15年销售额13亿美元，全球抗艾滋首选药物地瑞那韦 [3] 服务价值链与产品结构 - 新药开发需10 - 15年，投入10 - 20亿美金，涵盖研究、发现、临床各期、新药申请、上市等阶段 [4] - 产品结构为起始物料占98%，高级中间体、原料药、制剂占2% [5] 全球布局 - 有3个研发中心、3个生产基地和1个技术中心 [7] - 浙江上虞生产基地定位为中试及商业化非GMP生产基地，江西宜春生产基地定位为非GMP生产基地&多客户业务 [8] - 美国技术中心（新泽西）2016年3月成立，是海外创新技术开发中心，占地2000㎡，有16个实验室和3个公斤级实验室，负责新产品尤其是非GMP的临床早期产品研究与开发及FTE项目开发 [9] - 上海研发中心主导全球创新技术的引入 [9] - 成都研发中心占地1440㎡，致力于产业化项目的二次开发及新技术的开发 [10] - 重庆研发中心（水土）是全球定制业务研发中心，主导商业化产品的技术支持 [10] 股本结构 - 总股本425,102,163，其他限售股占22.98%，无限售流通股占33.74%，限售股占66.26% [11] 财务数据 - 2016年营业收入6.13亿，2009年为9032万，2016年净利润对应基本每股收益0.22元，毛利率41.23% [13] 未来发展 - 优秀的CDMO需具备可信赖的团队、良好的交付记录、一体化产品&专有技术，质量第一，成本不再是最主要优势 [17] - 引进HAY GROUP、IBM国际顶级咨询机构进行组织发展变革 [18] - 科学咨询委员会由2001年诺贝尔化学奖得主Barry Sharpless教授领衔，包括Trevor Laird教授等学界著名顶尖化学专家，支持公司技术创新和发展 [21] - 各体系（质量管理、EHS管理、项目管理、研发管理）有效运作保障公司良好的交付记录 [21]

行业相关 - CMO 行业进入门槛是对质量体系、EHS 体系、项目管理体系、研发体系和研发能力等全方位的体系和能力要求 [1] 业绩与订单 - CMO 行业是定制研发生产模式，公司销售与客户订单和排产密切相关，存在因订单和收入确认不确定导致业绩波动的情况 [1] 成本与价格 - 中间体销售占客户成本比例小，双方遵照供货协议约定定价模式，客户不会刻意压低价格 [2] 汇率应对 - 公司与客户协议约定汇率基准及波动区间，未出现汇率持续大幅波动时，人民币贬值形成汇兑收益；若超出约定区间，双方均有权调整价格 [2] 战略规划 - 创新药开发风险高，公司把提供服务作为战略重点 [2] 固定资产折旧 - 随着新建车间、水土研发中心等陆续建成投入使用，公司固定资产折旧预计将有较大幅度增长 [2] 生产产能 - 目前公司产能还有空间 [2] 业务收入下滑原因 - 今年上半年，受仿制药原料药和中间体市场竞争加剧影响，公司多客户业务产品价格和销量都有所下滑 [2] 环保投入 - 当前环保监管严格，对公司是机遇，因公司已提早加大环保投入 [2]

市场与客户相关 - 公司主要客户为跨国药企，原因是创新药市场由跨国制药企业主导且受政策环境影响，但随着中国新药研发和药品监管政策改革，从2017年开始会将中国市场作为发展方向 [1][2] - 很多老牌制药公司会自己做API，新兴公司因产能不足会将API外包 [2] 业务相关 - J - STAR主要业务是临床前API，在晶体技术上有优势，主要问题是放大能力不足，公司希望将美国技术中心和J - STAR整合以形成1 + 1＞2的效应 [2] - 公司目前以中间体为主，未做到API是因为客户对国内质量标准、体系不够信任 [2] - 公司战略路径上会尝试从CRO早期API以及专利到期API着手，让客户了解其做API的能力 [2] 合作标准相关 - 公司认为若与客户成为战略合作伙伴关系，需在双方高层间实现战略对话、合作深度非项目驱动、销售额达到一定规模等方面实现深度合作 [2] 行业梯队相关 - 年报中GBI数据显示，1.5 - 2亿美金的收入在全球CMO中属于第二梯队，国内主要的CMO可理解为属于第二梯队 [3]

行业知识解答 - cGMP是动态药品生产管理规范，要求产品生产和物流全过程验证，与GMP标准不同 [1] - 创新药原料药一般由欧美客户自己做，印度厂商较少涉及 [1] 公司体系建设 - 强生通过Porton - up 1.0帮助公司建立质量、安全健康体系，提升精益生产和工程设备等方面能力 [1] 业务财务情况 - 与诺华、勃林格殷格翰、葛兰素史克等新客户业务预计未来两年陆续在财务结果体现 [2] - 公司确认收入方式有发货确认、离港确认、到港确认等，依合同和贸易方式而异 [2] 生产相关问题 - 不同产品从拿到订单到发货的生产周期差异较大 [2] - CMO平台技术能力综合，化学药工艺技术相通且具延展性，公司并非只能做现有治疗领域业务 [2] 业务占比情况 - 公司为创新药定制研发生产的原料药约占年度销售收入2%，创新药医药中间体定制研发生产业务约占98% [2] 制度影响与应对 - 国内药品上市许可持有人制度（MAH）长远利好行业和公司发展，公司探索开发国内客户资源 [2][3] - 从创新药中间体到原料药定制研发生产难点在于国内制药体系国外认可度低、原料药对供应商综合体系要求高，公司努力方向是启动自建原料药车间和落地外延并购策略 [3]

公司基本情况 - 博腾股份是为跨国制药公司提供创新药医药中间体的合同定制研发生产企业（CDMO），与全球前20大制药公司建立合作关系 [1] - 公司在重庆长寿、浙江上虞、江西瑞昌有3个生产基地，在重庆、成都、上海设有3个研发中心，在美国新泽西设有1个技术中心 [1] - 2015年公司实现营业收入增长，近七年营业收入和净利润均保持约22%的复合增长 [1] - 公司85%以上的营业收入来自商业化阶段的创新药医药中间体，80%以上的产品出口到美国、欧洲等国家和地区 [1] - 截至2016年6月底，公司临床前到新药申请阶段的项目储备共计258个 [2] 公司发展战略 - 未来希望通过内生发展和外延并购的方式从化学药CMO和生物药CMO两条价值链布局 [2] - 化学药CMO方面，希望往下游创新药原料药延伸 [2] - 生物药CMO方面，约12亿资金用于建设，还会寻找合适标的进入该领域 [2] 问答交流 专利归属 - 中间体开发过程中，大部分专利属于客户，和客户一起开发的工艺路线会一起申请专利 [2] 法规技术壁垒 - 从中间体到原料药技术壁垒不高，主要是体系问题，涉及中国和西方对GMP理解和思维方式的差别 [2] 毛利率差异 - 一般越往下游走毛利率越高，但不绝对，向下游原料药延伸是为完善产业链、增强与客户粘性 [2] 强生收入下滑原因 - 去年对强生抗糖尿病产品销售收入下降，一是2014年客户备货多，二是二代工艺开发产品单价下降，预计今年销售回升 [3] 产能利用情况 - CMO行业产能利用率75%算高水平，公司目前产能利用率在70%左右，有提升空间 [3] 车间区别 - 110车间是多功能商业化车间，反应釜体积大；浙江上虞两个车间是中试车间，反应釜体积小 [3] 浙江上虞满产情况 - 浙江上虞两个车间从去年试生产，中试车间达到满产相对容易 [3] “吉二代”降价影响 - “吉二代”降价对公司第三季度业绩无影响，业绩受多客户产品业务影响，公司占客户成本比例小，客户一般不刻意压价 [3] 汇率波动影响 - 今年汇率波动对公司业绩有正面影响 [3] 江西东邦情况 - 江西东邦之前是主要供应商，去年被公司全资收购，收购后提升其EHS、质量体系，嫁接多客户产品业务 [4] - 收购对公司价值在于提升盈利水平和带来收入利润增量，未来会加强对多客户产品业务管理 [4]