活动基本信息 - 活动类别为深交所“践行中国梦·走进上市公司”活动 [1] - 参与人员包括30余名投资者、9名媒体人员、4名监管及协会人员 [1] - 活动时间为2016年08月25日，地点在公司长寿生产基地 [1] - 上市公司接待人员有董事会秘书陶荣、副总经理事务代表皮薇、Qing Yu、副总经理曹卫东等 [1] 活动日程安排 - 投资者参观公司生产区域及QC实验室 [1] - 深交所投教中心周芳女士讲解深交所及投资者行为分析概况 [1] - 公司董秘陶荣先生介绍公司情况 [1] - 公司高管与投资者交流互动 [1] 交流内容要点 客户相关 - 公司已从一个大客户发展为两个大客户，正与至少5 - 10个制药公司广泛合作，希望发展更多战略合作伙伴，客户集中风险可控 [2] - 除两大战略合作伙伴外，与辉瑞、GSK、诺华、BI和罗氏等有合作，2个产品进入辉瑞重要供应线，正努力进入诺华重要产品供应链，是BI抗糖尿病产品和GSK抗艾滋病产品供应商 [2] 业务发展 - 公司由中间体往下游原料药发展，技术上无太大壁垒，原料药对体系和合规性要求更高 [2] - 上半年多客户产品业务销售未达预期，但有“拳头产品” [3] 生产情况 - 备货周期一般3 - 6个月，根据客户订单及交付要求而定，目前产能利用率约80% [3] 产品表现 - 抗丙肝产品上半年表现不错，抗糖尿病和抗艾滋病产品均下降约20%，原因与客户备货和供货周期有关 [3]

公司概况 - 拥有20项海内外专利、2大世界重量级战略合作伙伴、3大高水平生产基地、3大先进研发中心和1个海外技术开发中心 [2] - 有1587名员工，发展历史14年 [2] - 业务形态为合同定制研发生产（CDMO），服务产品为创新药医药中间体，服务对象是跨国制药公司 [2] 服务客户及产品 - 服务的主要客户及明星产品包括抗糖尿病、抗艾滋病、抗丙肝药物等，如赛诺菲15年全球药品销售超190亿美元，全球抗丙肝首选药物索非布韦15年销售额18亿美元、丙肝治愈率98%，全球抗糖尿病首选药物卡格列净15年销售额13亿美元，全球抗艾滋首选药物地瑞那韦 [3] 服务价值链与产品结构 - 新药开发需10 - 15年，投入10 - 20亿美金，涵盖研究、发现、临床各期、新药申请、上市等阶段 [4] - 产品结构为起始物料占98%，高级中间体、原料药、制剂占2% [5] 全球布局 - 有3个研发中心、3个生产基地和1个技术中心 [7] - 浙江上虞生产基地定位为中试及商业化非GMP生产基地，江西宜春生产基地定位为非GMP生产基地&多客户业务 [8] - 美国技术中心（新泽西）2016年3月成立，是海外创新技术开发中心，占地2000㎡，有16个实验室和3个公斤级实验室，负责新产品尤其是非GMP的临床早期产品研究与开发及FTE项目开发 [9] - 上海研发中心主导全球创新技术的引入 [9] - 成都研发中心占地1440㎡，致力于产业化项目的二次开发及新技术的开发 [10] - 重庆研发中心（水土）是全球定制业务研发中心，主导商业化产品的技术支持 [10] 股本结构 - 总股本425,102,163，其他限售股占22.98%，无限售流通股占33.74%，限售股占66.26% [11] 财务数据 - 2016年营业收入6.13亿，2009年为9032万，2016年净利润对应基本每股收益0.22元，毛利率41.23% [13] 未来发展 - 优秀的CDMO需具备可信赖的团队、良好的交付记录、一体化产品&专有技术，质量第一，成本不再是最主要优势 [17] - 引进HAY GROUP、IBM国际顶级咨询机构进行组织发展变革 [18] - 科学咨询委员会由2001年诺贝尔化学奖得主Barry Sharpless教授领衔，包括Trevor Laird教授等学界著名顶尖化学专家，支持公司技术创新和发展 [21] - 各体系（质量管理、EHS管理、项目管理、研发管理）有效运作保障公司良好的交付记录 [21]

行业相关 - CMO 行业进入门槛是对质量体系、EHS 体系、项目管理体系、研发体系和研发能力等全方位的体系和能力要求 [1] 业绩与订单 - CMO 行业是定制研发生产模式，公司销售与客户订单和排产密切相关，存在因订单和收入确认不确定导致业绩波动的情况 [1] 成本与价格 - 中间体销售占客户成本比例小，双方遵照供货协议约定定价模式，客户不会刻意压低价格 [2] 汇率应对 - 公司与客户协议约定汇率基准及波动区间，未出现汇率持续大幅波动时，人民币贬值形成汇兑收益；若超出约定区间，双方均有权调整价格 [2] 战略规划 - 创新药开发风险高，公司把提供服务作为战略重点 [2] 固定资产折旧 - 随着新建车间、水土研发中心等陆续建成投入使用，公司固定资产折旧预计将有较大幅度增长 [2] 生产产能 - 目前公司产能还有空间 [2] 业务收入下滑原因 - 今年上半年，受仿制药原料药和中间体市场竞争加剧影响，公司多客户业务产品价格和销量都有所下滑 [2] 环保投入 - 当前环保监管严格，对公司是机遇，因公司已提早加大环保投入 [2]

市场与客户相关 - 公司主要客户为跨国药企，原因是创新药市场由跨国制药企业主导且受政策环境影响，但随着中国新药研发和药品监管政策改革，从2017年开始会将中国市场作为发展方向 [1][2] - 很多老牌制药公司会自己做API，新兴公司因产能不足会将API外包 [2] 业务相关 - J - STAR主要业务是临床前API，在晶体技术上有优势，主要问题是放大能力不足，公司希望将美国技术中心和J - STAR整合以形成1 + 1＞2的效应 [2] - 公司目前以中间体为主，未做到API是因为客户对国内质量标准、体系不够信任 [2] - 公司战略路径上会尝试从CRO早期API以及专利到期API着手，让客户了解其做API的能力 [2] 合作标准相关 - 公司认为若与客户成为战略合作伙伴关系，需在双方高层间实现战略对话、合作深度非项目驱动、销售额达到一定规模等方面实现深度合作 [2] 行业梯队相关 - 年报中GBI数据显示，1.5 - 2亿美金的收入在全球CMO中属于第二梯队，国内主要的CMO可理解为属于第二梯队 [3]

行业知识解答 - cGMP是动态药品生产管理规范，要求产品生产和物流全过程验证，与GMP标准不同 [1] - 创新药原料药一般由欧美客户自己做，印度厂商较少涉及 [1] 公司体系建设 - 强生通过Porton - up 1.0帮助公司建立质量、安全健康体系，提升精益生产和工程设备等方面能力 [1] 业务财务情况 - 与诺华、勃林格殷格翰、葛兰素史克等新客户业务预计未来两年陆续在财务结果体现 [2] - 公司确认收入方式有发货确认、离港确认、到港确认等，依合同和贸易方式而异 [2] 生产相关问题 - 不同产品从拿到订单到发货的生产周期差异较大 [2] - CMO平台技术能力综合，化学药工艺技术相通且具延展性，公司并非只能做现有治疗领域业务 [2] 业务占比情况 - 公司为创新药定制研发生产的原料药约占年度销售收入2%，创新药医药中间体定制研发生产业务约占98% [2] 制度影响与应对 - 国内药品上市许可持有人制度（MAH）长远利好行业和公司发展，公司探索开发国内客户资源 [2][3] - 从创新药中间体到原料药定制研发生产难点在于国内制药体系国外认可度低、原料药对供应商综合体系要求高，公司努力方向是启动自建原料药车间和落地外延并购策略 [3]

公司基本情况 - 博腾股份是为跨国制药公司提供创新药医药中间体的合同定制研发生产企业（CDMO），与全球前20大制药公司建立合作关系 [1] - 公司在重庆长寿、浙江上虞、江西瑞昌有3个生产基地，在重庆、成都、上海设有3个研发中心，在美国新泽西设有1个技术中心 [1] - 2015年公司实现营业收入增长，近七年营业收入和净利润均保持约22%的复合增长 [1] - 公司85%以上的营业收入来自商业化阶段的创新药医药中间体，80%以上的产品出口到美国、欧洲等国家和地区 [1] - 截至2016年6月底，公司临床前到新药申请阶段的项目储备共计258个 [2] 公司发展战略 - 未来希望通过内生发展和外延并购的方式从化学药CMO和生物药CMO两条价值链布局 [2] - 化学药CMO方面，希望往下游创新药原料药延伸 [2] - 生物药CMO方面，约12亿资金用于建设，还会寻找合适标的进入该领域 [2] 问答交流 专利归属 - 中间体开发过程中，大部分专利属于客户，和客户一起开发的工艺路线会一起申请专利 [2] 法规技术壁垒 - 从中间体到原料药技术壁垒不高，主要是体系问题，涉及中国和西方对GMP理解和思维方式的差别 [2] 毛利率差异 - 一般越往下游走毛利率越高，但不绝对，向下游原料药延伸是为完善产业链、增强与客户粘性 [2] 强生收入下滑原因 - 去年对强生抗糖尿病产品销售收入下降，一是2014年客户备货多，二是二代工艺开发产品单价下降，预计今年销售回升 [3] 产能利用情况 - CMO行业产能利用率75%算高水平，公司目前产能利用率在70%左右，有提升空间 [3] 车间区别 - 110车间是多功能商业化车间，反应釜体积大；浙江上虞两个车间是中试车间，反应釜体积小 [3] 浙江上虞满产情况 - 浙江上虞两个车间从去年试生产，中试车间达到满产相对容易 [3] “吉二代”降价影响 - “吉二代”降价对公司第三季度业绩无影响，业绩受多客户产品业务影响，公司占客户成本比例小，客户一般不刻意压价 [3] 汇率波动影响 - 今年汇率波动对公司业绩有正面影响 [3] 江西东邦情况 - 江西东邦之前是主要供应商，去年被公司全资收购，收购后提升其EHS、质量体系，嫁接多客户产品业务 [4] - 收购对公司价值在于提升盈利水平和带来收入利润增量，未来会加强对多客户产品业务管理 [4]

收费与合作模式 - 公司收费模式有 FTE 模式，按工时、设备占用时间收费，更多按重量收费 [1] - 一般客户同一产品有 2 - 3 家供应商，客户会分配份额，但价格情况公司不太清楚 [1] - 达成供应链层面战略合作伙伴一般需至少 3 - 5 年，从高层对话、收入、项目规模等指标判断 [2] 业务机会与挑战 - 公司看好中小制药企业业务机会，很多跨国制药公司产品来自中小制药企业；MAH 制度下，国内对 EHS、GMP 监管要求变严是公司机会 [2] - 公司未来挑战主要是组织对 CMO 业务认知，包括把握行业趋势和提升全球化组织能力 [2] 产能与利润率 - 公司以前最好情况是 1 块钱资产对应 1 块钱收入，目前很多资产不直接贡献产能，未来可能有直接贡献产能的投入 [2] - 国际上 CMO 净利率一般低于 10%，公司成本优势明显高于西方 CMO [2] 研发计划 - 公司目前研发技术团队有 200 余人，未来投入主要提升自身研发能力 [3]

疫情影响 - 疫情对CDMO行业及公司短期有利有弊，长期利大于弊，短期药品研发总需求下降、投资减少、临床研究推进受影响、供应链及新业务拓展受影响，但中国市场部分客户需求增加，欧美疫情影响竞争对手供应链 [1] - 长期来看，政府和民众意识提高将推动医疗健康产业总需求增长、技术加速及信息化，利于公司与欧洲、日本客户合作 [3] - 公司美国研发技术中心J - STAR仍正常运营，公司提供防护支持并准备预案降低疫情影响 [3] - 公司现有项目未因疫情延期或减少，CRO业务客户端需求旺盛，CMO业务商业化需求增加 [4] - 海外客户增大商业化产品订单量，可能影响公司明年业绩增长，但影响有限 [4] 资本支出与业务规划 - 2020年公司投资节奏不变，继续推动API产能建设，引进临床后期项目发展基因治疗，加大抗体建设，生物和制剂板块未来三年核心是建能力、树口碑 [3] - 公司考虑未来在欧美布局工厂，建立全球供应网络 [3] 业务发展方向与客户群体 - 未来几年业务重点是美国和中国市场，兼顾欧洲和日本市场，API、中间体业务未来更依赖CDMO公司 [4] - CRO业务主要面向中小制药公司，公司将继续做大该业务并实现与中国协同；CMO业务主要客户是跨国制药公司，公司加大营销投入建立合作关系 [4] API项目情况 - 2019年公司服务API项目68个，国内44个，主要处于临床早期，6个预计2020年进入批量验证阶段 [5] - 地瑞那韦预计2020年开始产生收入贡献，供应分规范市场和WHO需求两部分 [5]

业务战略与信心 - 公司战略定位专注研发制造环节，利用已有优势和品牌进入生物 CDMO 领域有信心 [1] 产能情况与规划 - 目前公司产能利用率在 60% 左右，国内有两个生产基地，考虑未来在欧美布局工厂建立全球供应网络 [1] 疫情影响 短期影响 - 药品研发总需求下降，投资减少且临床研究资源被占据影响项目推进，对供应链及新业务扩展有影响，但推动中国 CDMO 商业化项目，已有客户转项目给公司，部分意大利客户希望供应向后延伸 [2] 长期影响 - 政府和民众意识提高使医疗健康总需求增长，推动 CDMO 行业发展，推动技术进步特别是信息智能技术，利于公司与欧洲、日本客户合作，总体短期有利有弊，长期利大于弊 [2] 订单情况 - 公司目前订单饱和度较高，客户通常提前 6 个月或 1 年下单，商业化订单一般在每年 9、10 月确定 [2] 原材料应对 - 公司供应链大部分在国内，小部分来自印度、欧美，实验室部分器材来自欧美，计划提前备库存降低疫情影响 [2] 业务增长点 - 未来 3 年公司将稳健增长，主要来自美国和中国市场增长，CRO 业务是增长点，服务的 API 项目预计今年 6 个进入批量验证阶段也是增长点 [3]

业务结构与占比 - CRO业务以中小研发机构（biotech）为主导，公司约75%的业务来自中小研发机构 [1] 业务周期与收费 - 单个CRO项目平均交付周期为3 - 6个月 [1] - 整体来看，国外CRO项目收费比国内高 [1] 项目转化率与回款 - 临床三期后项目供应商基本稳定，转化率较高；临床早期项目公司2017年才正式开展，更多看重复下单率，转化率需时间观察 [3] - CRO业务采取预付款、按项目节点阶段性付款等方式，总体回款情况良好 [3] 产能与成本影响 - 因项目排产，两个生产基地、不同车间的产能利用率有差异 [3] - 公司报价会考虑原材料成本，有传导机制，去年原材料价格变动对业务无明显影响 [3] 汇率与业务发展难点 - 公司与客户主要以美元等外币结算，去年汇率波动对业绩有正向影响，但影响不大 [3] - CDMO公司向制剂业务延伸，从中间体到API难点在体系层面，从API到制剂难点在技术层面 [3] 技术能力与瓶颈解决 - CDMO技术布局核心是应用到项目中帮助客户解决问题，公司打造技术与服务双轮驱动的核心竞争力 [4] - 公司在分析设施、人才引入和培养层面投入后，已解决去年提出的分析瓶颈问题 [4]