调研基本信息 - 调研时间为2018年6月14日16:10 [2] - 调研地点在宁波市鄞州区（南部商务区）奥克斯中央大厦19楼会议室 [2] - 参与单位包括国泰君安证券、中海基金等多家机构 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书傅凌志和证券事务代表白咪 [2] - 投资者关系活动类别为现场参观，主要活动包括播放宣传片、问题回复、自由交流和参观公司 [2] 知识产权保护 - 公司设置专利团队，进行新品专利排查、检索，申请专利保护，目前有近500项专利，其中发明专利31项，对外监控市场，维护专利权益 [3] 渠道拓展 - 国内除线上渠道，接下来着重开拓经销商渠道，暂不考虑开设线下门店 [3] - 儿童学习桌目前走线上渠道，未来综合考虑线上线下渠道开拓 [4] 费用与利润规划 - 2017年海外线上费用投入使利润增速跟不上销售增速，现阶段加强营销拉力促进销售实现规模效应 [3] 渠道差别 - 境外市场成熟度高、受众广、消费能力强，客单价高于境内，但境外线上平台费用比国内电商平台高 [3] 产能与项目进度 - 目前产能饱和，整合供应链资源解决产能不足问题，募投项目正常进行，三期厂房已封顶，希望早日投产 [3] 毛利率与价格调整 - 产品主要原材料价格大幅波动侵蚀毛利率，根据不同情况进行价格调整，自主品牌调价幅度能动性高于ODM模式 [3] 产品增速驱动力 - 2017年人体工学产品系列特别是升降台产品放量增速较快，得益于境外市场成熟、消费者理念驱动、消费能力强以及销售费用投入 [4] 增速预测 - 2017年境外增速较快，未来希望境内外都有良好表现 [4] 自主品牌竞争力 - 形成全价值链业务模式，品牌力强，持续营销投入；研发能力强，打造专利壁垒；拓展渠道，开拓线下经销商；拥有跨境电商运营团队 [4] 产品市场情况 - 电脑架市场容量大，可与升降台组合使用，增速难以预测 [4] - 电视支架短期内有市场容量，销售稳健，但增速不如人体工学系列产品 [5] 合作与竞争应对 - 坚持走自主品牌发展道路，认为竞争可促进市场品类教育，要持续产品创新升级，加强内生动力 [5] 产品定价 - 产品分类型分品种定价，大屏支架客单价100元左右，升降台、升降桌、娱乐学习健身车千元以上，境外与竞争对手价格差异不大，定位中高端 [5] 产品占比情况 - 智能升降桌和娱乐学习健身车现阶段总体销售占比不高，会加大营销推广力度 [5] 人体工学工作站产品数据 - 2017年营业收入约3.6亿，升降台占比较高，其次是电脑架，升降桌和健身车较低，自主品牌占比超51%，其中国内约占16%，境外约占35% [5] 娱乐学习车情况 - 娱乐学习健身车“乐小白”由董事长参与研发设计，是自制产品，获2018美国CES创新大奖，被央视13频道报道展示 [6]

公司业务情况 - 二季度收入保持稳健增长，但同比增速放缓，原因是 2017 年基数提高和营销活动效应滞后 [2][3] - 国内业务 2010 年开始线上运营，线上销售占比较高，多为自主品牌产品，大屏支架、电脑架、升降台占比高；线下有企业配套、代理商渠道，新组建直销业务 [3] - 国内线上业务保持稳健增长，营销推广和新品投放后销售将放量 [3] - 与小米在大屏显示器支架产品有合作，和网易严选无合作 [3] - ODM 业务客户存量稳定，绝对值稳健增长，但公司坚持发展自主品牌 [4] 业绩预期 - 虽二季度增速放缓，但对三、四季度业绩有信心，会按规定发布业绩预告 [3] 产品与技术 - 与捷昌在线性驱动推杆产品（升降桌腿）竞争，在精密度、降噪、遇阻回退等方面各有技术优势 [3] - 研发流程包括市场需求调研、产品定义、专利排查及可行性评估、立项、设计开发、专利挖掘、试制、量产前二次专利排查 [4] - 基于升降和承载技术，人体工学产品围绕人口结构、生活场景和应用领域有很大扩展空间 [5] - 目前研发技术人员 400 余人，人体工学行业在北欧、北美较成熟，公司在国内领先并参与国际化竞争，技术、工艺和品质不逊色于国际同行 [5] 市场竞争 - 大屏支架产品竞争对手有美国 Milestone、Ergotron、Humanscale 等公司；智能升降桌竞争对手有丹麦 Linak 公司、德国 Dewert 公司；电脑升降台竞争对手有美国 Varidesk 公司，海外竞争对手发展态势良好 [4] 公司战略与发展 - 抓住国内大健康行业消费升级趋势，加大研发和品牌营销投入，开拓海外成熟市场，整合资源实现持续发展 [4] - 国内业务从产品上围绕主营产品实施大单品策略并纵向研发创新；渠道上加大线下代理商渠道开拓，组建直销业务团队 [4] - 新品推出节奏根据技术研发储备和市场情况控制，预计三、四季度可能投放 [4] 贸易战影响 - 中美贸易战特别是 2000 亿关税清单对公司有一定影响，但公司通过国际化布局增强了抗风险能力，如在多地设立子公司扩张市场，部分产品在越南基地制造 [5]

公司基本信息 - 证券代码 300729，证券简称乐歌股份，全名为乐歌人体工学科技股份有限公司 [1][2] - 投资者调研接待活动于 7 月 4 日 14:10 至 16:00 在宁波市鄞州区奥克斯中央大厦 19 楼会议室举行，参与单位有前海开源基金管理有限公司、长城证券股份有限公司，上市公司接待人员为董事会秘书傅凌志和证券事务代表白咪 [2] 产品营收与占比 - 2017 年人体工学工作站产品营业收入约 3.6 亿，电脑升降台产品放量占比较高，其次是电脑架产品，升降桌和桌边健身车产品占比相对较低 [3] - 公司自主品牌占比超 51%，其中国内自主品牌约占 16%（约 1 亿），境外自主品牌约占 35%（约 2.6 亿） [3] - 2017 年公司全年销售 7.48 亿，境外市场收入约 6 亿，境内收入约 1 亿多 [3] 产品客单价 - 大屏显示器支架产品客单价几十元至百元之间，人体工学工作站系列产品客单价较高，电脑架二三百至八九百元，电脑升降台产品一千多元，智能升降桌产品三四千元，娱乐学习健身车产品三千多元 [3] 销售渠道 - 线上渠道销售增幅高于线下渠道 [3] - 欧洲线上业务主要通过亚马逊，境外线上平台主要是亚马逊和 ebay，亚马逊比重更大 [3][5] - 自主品牌基本上来源于线上渠道，国内线下主要以代理商渠道开拓为主，境外线下主要是 ODM 业务，也在积极尝试线下经销商渠道开拓 [3][4][5] 产品放量与利润下滑原因 - 2017 年电脑升降台产品放量较大，对销售规模拉力贡献度高 [3] - 2017 年扣非后净利润下滑，一方面受原材料和汇率波动外部因素影响，另一方面公司坚持既定品牌战略，持续加大研发、营销投入 [3][4] 原材料成本 - 主要原材料包括钢板、钢管、铝锭、塑料粒子等基础原材料，升降台、升降桌产品包括桌板，直接材料占主营业务成本约 70% [4] 公司战略与市场情况 - 未来围绕人体工学主营业务，深耕产品，持续创新和升级 [4] - 海外销售增速快，一方面境外发达国家健康理念强、消费能力高，另一方面公司坚持自主品牌战略，2017 年加大营销投入取得移后效应 [4] - 国内人体工学市场起步晚，未来三五年行业将更繁荣 [4] - 选择国内代理商考虑相关渠道协同和资源整合 [4] - 京东 618 做了促销，业务与预期基本相符 [4] - 销售费用境外投入相对国内更高 [4][5] 公司竞争力与贸易影响 - 董事长是首席产品经理，专注市场调研，把握用户需求精准，研发技术团队强，在技术储备和产品创新升级方面有优势 [5] - 中美贸易战未涉及公司产品，公司有越南制造基地，生产制造国际化布局和供应链资源整合可对冲负面影响 [5] 业绩情况 - 二季度及上半年业绩关注后续公告的业绩快报和半年报 [5]

调研基本信息 - 调研时间为2018年9月6日14:00至16:00 [2] - 调研地点在宁波市鄞州区首南街道学士路536号金东大厦18楼会议室 [2] - 参与单位包括华创证券、中泰证券等多家公司 [2] - 上市公司接待人员有董事会秘书傅凌志、证券事务代表白咪等 [2] 公司业务差异 - 与捷昌、昆山泓杰、南通久正等国内竞争对手在产品结构和定位、市场布局、业务模式存在不同 [2] - 与竞争对手相比，产品在性能、品质、功能、工艺及服务等方面有区别，且乐歌具有品牌优势效应 [4] 市场渠道问题 - 人体工学产品在国内市场开拓需经历摸索、实践、成熟过程，目前线下以经销商渠道为主，也在实践直营模式 [3] - 不同品类产品应用场景和领域不同，但人体工学工作站产品代理商可重合 [3] - 国内代理商渠道根据渠道协同性、优势资源和地方区域经济发展水平设立总代，总代发展二级经销商覆盖目标市场区域 [5] 成本利润影响 - 社保新规若全面实施会增加人工成本影响利润，但未具体测算 [3] - 2018年上半年原材料价格上涨致成本增加约3%，高材料率的大屏支架毛利率下降，产品优化及结构调整是提高整体毛利率的重要措施 [3] 产品相关情况 - 人体工学大屏支架上半年毛利率约为26%，人体工学工作站上半年毛利率约为50% [3] - 产品价格会基于品牌定位，以料工费为基础，结合市场调研和不同区域消费力、竞争态势进行调整 [3] - 2018年上半年公司专利数量达500余项，专利成果转化需周期且视市场情况而定，全面布局专利是打造护城河的重要措施 [4] - 电脑升降台、智能升降桌产品在品质、功能等方面存在一定技术壁垒 [5] 销售数据拆分 - 2018年上半年营收约4.39亿，境外收入约3.7亿（境外线上约1.4亿，同比增长21.17%；境外线下约2.3亿，增长38.38%），境内收入约0.7亿，境内线上线下销售基本持平；OEM销售占比低，ODM约2.2亿，OBM约2.18亿，自主品牌产品销售收入占比49.68%略微下降 [5] - 2018年上半年人体工学大屏支架约1.5亿，人体工学工作站产品约2.35亿，其中升降台约1.2亿占比最高，电脑架次之，升降桌、桌边健身车增长明显 [5] 工厂与市场规划 - 越南工厂之前基于国内制造基地协同布局，实行柔性化制造，会加大越南制造基地产能和出货以应对外部不利环境 [4] - 工厂在激光切割、机器人焊接、级进冲压等方面智能化程度较高，未来智能仓储建成将提高生产制造效率 [5] - 公司专注人体工学行业，无外延发展考虑 [5] - 应从人口经济学角度分析未来市场容量 [5] 竞争态势看法 - 小米追求高性价比产品通过生态链推广有竞争优势，但对公司影响不大，一定程度利于市场培育，公司要做好产品、营销和服务 [4] - 境外自主品牌拓展对OEM客户影响小，对ODM客户会从产品差异化或定制化方面调整，公司将持续推进自主品牌建设 [4]

业务影响与应对 - 中美贸易战关税清单覆盖电脑升降台等产品，公司拓展完善销售和供应链布局，调整创新营销策略 [3] - 美元指数高企、贸易战升级等不利环境下，公司仍保持增长，上半年加大营销投入，市场效应后期释放 [3] - 社保新规若实施会增加制造业企业人工成本，公司未测算具体影响 [3] - 2016 年以来主要原材料价格持续上涨，2018 年上半年成本增加约 3%，短期内价格维持高位 [4] 营收与销售情况 - 按往年情况，下半年销售通常好于上半年，总体趋势与预期目标基本符合 [3] - 季度收入有正常波动，下半年销售和营销活动更多 [3] - 2018 年上半年营收约 4.39 亿，境外收入约 3.7 亿（线上约 1.4 亿、线下约 2.3 亿，线下增长 38.38%、线上增长 21.17%），境内收入约 0.7 亿且增速低于境外 [4] 业务决策与规划 - 收购四海商舟因核心交易条款未达成一致而终止，后续有合适标的会考虑并购 [3] - 公司财务部门根据汇率行情择机采取外汇套期保值措施 [3] - 公司持续加大国内市场渠道开拓和营销推广力度 [3][4] - 公司会根据研发、市场和销售情况把握新品投放节奏 [5] 产品相关 - 产品优势体现在品质保障、功能应用、售后服务和品牌影响力 [4] - 产品定位中高端，会根据市场情况进行差异化竞争和定价调整 [4] 市场与竞争 - 国内人体工学行业起步晚、认知度低，但人口基数大，健康理念将驱动消费升级，公司看好市场容量和趋势 [4][5] - 出口型企业转内销在文化、市场、消费习惯、经营理念等多方面存在困难 [5] - 公司竞争压力来自市场常态竞争，需坚持品牌、产品和销量优先 [5] 其他 - 越南工厂占地面积约 100 亩，公司会加大其产能和出货 [4] - 公司现金流好体现全价值链业务模式竞争力 [5]

财务与运营 - 公司营收增长但净利润下滑，主要受汇率波动影响（2018年上半年汇率影响销售收入约4.4%）和原材料价格上涨（2018年上半年原材料价格上涨导致成本增加约3%）[3] - 公司研发人员约400人，占公司全员人数的比例约20%[3] - 公司研发投入占营收约4%，2017年研发投入占全年管理费用的36.46%[6] - 公司自主品牌产品销售收入占比已达50%[4] 市场与竞争 - 人体工学理念在国内家具行业的应用起步较晚，未来十年将是大健康产业的黄金时期[4] - 公司境外销售分为线上和线下渠道，线上主要通过亚马逊、EBAY等全球知名电商平台运营，线下主要是ODM客户[5] - 公司产品销售主要围绕办公、家居两大场景，对产品销售能够起到协同效应的渠道都是值得拓展的[6] 技术与创新 - 公司拥有501项专利，其中34项发明专利，包括32项中国发明、2项美国发明[6] - 公司产品技术方向包括智能化、物联化，满足用户的不同需求[6] - 公司产品核心技术包括弹簧助力自平衡悬停技术、倾角自由停技术等[6] 战略与发展 - 公司坚持实施由"乐歌制造"向"乐歌品牌"的战略转型并取得成效[4] - 公司未来发展方向是聚焦主业，把人体工学主营产品做专、做精、做强，不断扩大销售规模，提升品牌的知名度和美誉度[5] - 公司股权激励计划的激励对象主要为公司的研发、营销等部门的核心技术、业务骨干人员，2018-2020年营业收入增长目标分别为20%、50%、80%[4] 风险与管理 - 公司在参与国际化竞争过程中，面对目标国的文化融合、知识产权、产品品控、境外员工管理和打造、品牌建设等众多方面的运营风险[4] - 公司会根据汇率行情和原材料波动情况，择机采取合适的对冲措施[3] - 如果社保新规全面实施会增加制造业人工成本，但部分地方政府已经出台了扶持实体经济的有利政策[6]

行业与市场情况 - 国内家具行业规模近万亿，办公家具约占 20%，人体工学家居产品在健康办公领域应用将更广泛 [2] - 国内办公白领人群约 2 亿，对健康办公需求推动人体工学家居产品应用 [2] - 美国、北欧人体工学产品普及率高于国内，但总体渗透率仍较低 [3] - 2018 年上半年，北美销售收入约占境外业务收入的 40%左右 [4] 产品相关 - 公司拥有 500 多项专利，其中 36 项发明专利（34 项中国发明、2 项美国发明） [3] - 大屏显示器支架 2017 年销售约 3 亿元，2018 年上半年约 1.5 亿元，基本持平，未来资源侧重人体工学工作站产品 [3] - 产品为伏案办公、久坐人群提供健康办公家居生活方式，智能儿童学习桌面向儿童、学生 [3] - 产品以料工费成本为基础结合市场反馈定价 [3] - 产品优势在于人体工学领域领军品牌影响力、高品质、售后服务形成的高性价比，产品有差异化且研发保证创新迭代 [4] 市场策略与布局 - 以经济手段针对精准目标用户开展营销活动，销售费用投入持续增长，向各大卫视投放广告推动国内市场品类教育和健康办公理念提升 [3] - 国内销售线上线下渠道都有布局，线上为自主品牌，线下部分是企业配套，代理商代理自主品牌，未来会加大多渠道拓展 [4] - 公司是国际化企业，境内境外市场两手抓 [5] - 加大东南亚新兴市场推广，以及越南工厂对美国市场的出货 [4] 公司运营与管理 - 董事长兼总经理项乐宏抓产品市场需求调研和销售，三大销售事业部向其汇报；联席总经理李响协助全面运营管理；CTO 郑祥明分管研发；运营副总顾朝丰分管工厂运营；财务总监朱伟负责财务；董事会秘书傅凌志分管证券、法务和行政 [5] 公司发展影响因素 - 中美贸易战新增 2000 亿关税清单覆盖部分产品，对公司业务造成一定影响，公司拓展完善销售和供应链布局，调整创新营销策略应对 [4] - 二季度增速放缓是市场正常波动，一方面基数提升，另一方面外部环境不利，但公司仍保持增长，销售费用持续投入，后期市场将逐步释放 [5] 其他问题 - 无法判断电视机厂商是否会转型加入人体工学行业竞争，不同行业运营区别大 [4] - 越南工厂 2017 年投产不久，产业链配套不如国内，之前与国内生产基地协同，贸易战后会加大对美国出货 [4]

业绩与财务 - 三季度营收6.8亿，同比增长28.26% [2] - 净利润4130万元 [2] - 对美出口占境外销售约40% [3] - 海外自主品牌占境外渠道约35%，全渠道自主品牌销售占比约50% [4] 市场与销售 - 国内线下渠道主要依靠经销商，根据区域经济发展水平和资源协同性选择经销商 [3] - 海外市场高速增长得益于人体工学健康办公理念在国外的认知度和普及率较高，以及2017年营销推广力度大 [3] - 日本市场主要通过线上渠道，销售占比目前不高 [4] 技术与产品 - 公司拥有500多项专利，其中36项发明专利（34项中国发明，2项美国发明） [3] - 公司作为健康办公的引领者，持续进行技术储备和产品更新迭代 [3] 贸易与供应链 - 中美贸易战对公司部分产品（如电脑升降台、智能升降桌等）造成影响，公司通过拓展全球销售市场和供应链布局来应对 [3] - 越南工厂将对美业务起到重要的对冲作用 [3] - ODM业务模式下关税主要由公司承担，OBM业务模式下相关成本也由公司自行负担 [3] 未来展望 - 国内市场潜力巨大，14亿人口基数尚未被充分教育，内销业务前景广阔 [4] - 公司将继续探索日本市场，了解日本用户需求 [4]

市场与销售 - 2018年1-9月内销销售额约1.1亿元 [3] - 2018年1-9月公司实现营业收入6.8亿元，其中人体工学工作站产品营业收入约3.67亿元 [3] - 升降台产品占比较高，其次是电脑架产品，升降桌和健身车产品相对较低 [3] 产品与研发 - 公司拥有专利技术501项，其中已授权发明专利34项（国内发明32项，美国发明2项） [4] - 2018年上半年研发费用同比增加67% [4] - 公司从贴牌业务转向自主品牌，经历了初创贸易阶段、初具规模阶段、探索转型阶段 [3][4] 竞争对手与市场渗透 - 国外人体工学产品较为发达的地区如北欧、美国，发展阶段较为成熟 [3] - 在美国、北欧人体工学产品的普及率远高于国内，但总体渗透率仍然较低 [3] - 主要竞争对手包括美国Milestone公司、美国Ergotron公司、美国Humanscale公司等 [3] 国际布局与战略 - 越南工厂的产能不断增加，以对冲中美贸易战对海外业务的影响 [3] - 成立越南公司基于品牌出海、质量出海、制造出海的战略布局 [3] 渠道与用户体验 - 国内线下主要着力开拓经销商渠道，发展自主品牌 [2][3] - 目前未开实体店，主要考虑用户消费习惯变化及投入产出比 [2][3] - 借助部分经销商现有展厅进行产品展示，增加用户体验 [3]

公司基本情况 - 公司业务聚焦线性驱动和健康办公，产品结构以人体工学健康办公工作站系列产品为主，主要包括智能升降桌、办公升降台、电脑功能架、娱乐学习健身车等 [2] - 公司目前制造基地主要在滨海、姜山、越南三地 [2] 财务表现 - 2018年公司实现营业总收入约9.45亿人民币，较上年同期增长约26% [3] - 2018年净利润为5,831.56万元，相较去年有所下降，主要受汇率下降、材料成本上涨、销售费用增加、研发费用增加及股权激励费用摊销等因素影响 [3] 品牌与市场 - 公司始终坚持自主品牌战略，目前自主品牌销售占比超过50% [3] - 美国业务占境外业务的销售比例约40% [4] - 健康办公在国内外都还处于市场教育阶段，2018年公司营业总收入较上年同期增长约26%，销售持续增长 [3] - 2018年上半年，境外广告费用同比增长40%，研发费用同比增长67% [3] 产品与研发 - 公司在产品研发、工艺创新投入甚多，追求品质和工艺完美，给用户带去更好的体验感 [3] - 大屏支架毛利率下降的主要原因是钢板价格持续高位导致材料成本增加 [3] - 除了电机、气弹簧、板材外，核心部件全都是自制的 [4] 战略与未来 - 越南工厂于2015年底建设，2016年底投入试运营，产能上实行柔性化制造与国内生产基地进行制造协同 [4] - 人体工学健康理念和应用起步较晚，随着人们对健康舒适的生活、工作环境要求的不断提高，市场需求前景非常广阔，未来十年将是黄金十年 [4] - 公司未来会持续加大国内外市场和研发的投入，进一步进行市场教育和提升市场份额 [3] 竞争对手与市场环境 - 小米目前已经有类似产品在卖，乐歌通过小米有品商城也在销售，任何品类都存在市场竞争 [3] - 外贸贴牌加工业务与自主品牌业务模式上存在较大的差异，业务转型过程非常艰难，面临诸多问题，如目标国的文化、客户的稳定、产品品质、知识产权、市场营销开拓等 [3]