中美贸易战影响 - 美国加征关税清单覆盖公司全部产品，有一定影响 [2] - 公司将整合产业链资源，开拓非美和国内市场 [2] - 持续实施成本优化和结构调整，提高产品毛利率 [2] - 争取将部分成本转移给美国进口商 [2] 国内市场开拓 - 境外业务占比高于境内业务 [3] - 国内市场线上电商平台主要针对终端消费者 [3] - 线下积极拓展经销商渠道 [3] - 未来将进一步进行市场教育，提升消费者健康办公理念 [3] 销售组织结构 - 销售业务为事业部制，分为境内、境外、跨境电商 [3] - 每个事业部都有总经理 [3] - 未来将继续优化组织架构，特别是中高层人才建设 [3] 业绩目标 - 去年推出股权激励计划，对公司整体业绩目标作出要求 [3] - 境外、境内销售团队将朝相应业绩目标努力 [3] 新品发布 - 健康办公产品系列基于专业技术和设计推陈出新 [3] - 可关注线上新品发布情况 [3]

市场与业务策略 - 公司坚持自主品牌战略，国内与海外市场并重 [3] - 国内市场竞争优势包括品牌力、产品创新升级能力和渠道建设 [3] - 内销业务主要通过线上平台（如京东、天猫）和线下经销商渠道拓展 [3] - 公司计划进一步拓宽和优化市场布局，特别是在线下渠道 [3] - 未来3-5年，公司将坚持自主品牌，国内与国外市场并重 [5] 产品与技术 - 升降桌产品具有较高的技术含量，包括桌腿升降协同性、降噪、遇阻回退等功能 [3] - 控制器为公司自制 [5] - 公司产品在亚马逊等境外电商平台上表现良好，特别是人体工学工作站系列产品 [5] - 公司计划通过产品创新和升级来应对市场竞争 [4] 财务与成本 - 内销毛利率低于外销，主要由于业务模式差异 [4] - 公司针对原材料价格上涨进行了产品价格的适度调整 [4] - 2017年广告费和平台费增长200%，2018年将继续加大营销推广投入 [5] - 公司已发布开展外汇套期保值业务的公告，以应对汇兑损益 [5] 竞争与市场地位 - 公司自主品牌在境外以线上渠道为主，积极探索线下渠道布局 [4] - 国外同行曾发起专利诉讼和337调查，反映了公司在行业中的地位 [4] - 公司认为自主品牌（OBM）比贴牌加工（ODM）更具盈利潜力 [4] - 公司认为竞争是行业常态，将持续通过产品创新和升级应对 [4] 销售与渠道 - 公司按区域进行经销商的开拓和布局，预计国内toB业务将增长 [5] - 海外市场也在积极探索经销商开拓 [5] - 公司计划通过优化供应链和外部资源整合来提升产能 [5] 市场渗透率与品类 - 美国市场人体工学产品渗透率约为10%，国内市场渗透率较低 [4] - 海外办公家具品类包括桌子、椅子、电脑架等及其它周边协同产品 [4]

运营模式与渠道 - 公司在京东的运营模式分为直营和分销两种 [2] - 直营模式通过自设店铺直接向终端消费者销售 - 分销模式由京东买断式采购并通过京东自营销售 - 公司未来将线上、线下渠道并重，通过M2C直营模式开拓线上销售渠道 [2] 产品战略与市场定位 - 公司核心战略是围绕办公、家居及相关专业应用领域，以人体工学设计理念为核心 [2] - 公司作为行业引领者，产品定价基于料工费成本，并考虑境内外消费力水平 [2] - 人体工学产品占比上升，但电视电脑支架产品绝对值仍稳定甚至上升 [2] - 公司未来战略是做强、做精、做大人体工学行业，抓住国内大健康行业趋势 [2] 技术与专利 - 公司核心技术包括弹簧助力自平衡悬停技术、倾角自由停技术、升降台（桌）技术等 [3] - 公司拥有31项发明专利，其中29项中国发明、2项国际发明 [3] 财务与竞争力 - 公司通过M2C直营全价值链整合，享有生产运营环节的主要附加值，保持较高毛利率 [4] - 主要原材料价格和汇率波动对产品毛利率有一定影响 [2] 国际市场与产能 - 越南子公司作为海外生产基地，运营情况良好，有助于提升整体产能和制造协同 [4] 市场认知与未来展望 - 人体工学理念在国内应用起步较晚，消费者认知度较低，但未来健康理念将驱动消费升级 [4] - 公司未来将根据业务发展需求，利用资本市场平台扩大品牌影响力和市场占有率 [4]

调研基本信息 - 调研日期为2018年5月29日14:00至16:10，地点在宁波市鄞州区奥克斯中央大厦19楼会议室 [2] - 参与单位包括国盛证券、浙商证券等多家机构及自然人投资者，上市公司接待人员为董事会秘书傅凌志和董秘办房颖 [2] - 投资者关系活动类别为特定对象调研和现场参观，主要活动包括播放公司宣传片、调研问题回复和自由交流 [2] 市场与行业情况 - 人体工学行业在国内刚兴起，国内发展空间大，乐歌作为行业领跑者希望通过创新和推广做大做强，目前国内市场占比无具体统计数据 [3] - 可从市场容量、趋势、竞争态势分析行业天花板和国内市场，目标人群渗透率低，大健康是国家发展方向，乐歌起步早处于领跑地位，国内市场将迎来黄金岁月 [4] 财务与经营指标 - 毛利率高基于全价值链整合业务模式，费用增长因加大研发、销售和品牌推广投入 [3] - 2017年主营业务收入较上年增长53.14%，线上和线下销售占比分别为42.30%和57.70%，线上销售收入增长125.61% [4] - 2017年度大屏支架营收约占40%，人体工作站系列约占47.88%，电脑升降台产品开始放量 [4] 产能与供应链 - 采用柔性生产线模式，目前产能饱和，募投项目达产前会进行供应链整合，加大外协提高生产效率 [3] 风险应对措施 - 开展外汇套期保值业务应对汇兑损失 [3] - 原材料价格和汇率波动是影响业绩的主要外部因素 [4] 产品相关情况 - 不同人体工学工作站系列产品价格有差异，产品客单价随结构调整提高，如电脑升降台单价1299 - 1399元，升降桌、学习桌3000多元 [3] - 产品定价基于料工费成本，结合国内外市场调研 [5] - 目前原材料无太大变化，未来考虑符合产品特性、美观舒适耐用且降本的新材料 [5] - 产品销售处于上升阶段，会根据市场和用户需求，基于技术储备和研发创新适时推出新品 [6] 市场与销售策略 - 外销业务分ODM和OBM两种模式，合计约占70% - 80%，自主品牌销售占比超50%，会加大国内渠道开拓和品牌营销 [4] - 未统计内销B端和C端客户占比，C类客户主要线上销售，B类客户通过线下经销商渠道拓展 [4] - 不同电商平台费用不同，公司围绕自主品牌销售，线上线下渠道并重 [5] - 打击仿冒者，一方面加大技术壁垒，通过创新研发升级保持引领地位，另一方面通过渠道和品牌建设增强竞争力 [5] - 2016年开始在国内外航空杂志等渠道广告投入，未来以更经济手段瞄准精细目标群体投放，加强营销推广和渠道开拓 [6] - 积极评估和尝试更精准、有效、经济的营销方式和路径 [6] 公司战略与发展 - 抓住国内大健康行业消费升级趋势，加大研发和品牌营销投入，开拓海外市场，利用资本市场平台优势整合资源，实现营收持续增长 [6] - 战略性调整放弃与部分电视机厂商贴牌定制加工合作，因帐期长且销售占比不高，坚定走自主品牌道路 [5] - 考虑结合自身产品属性和业务需求进军医疗领域 [6] 公司管理与激励 - 持续加大研发、销售人才引进，优化人员结构 [4] - 股权激励绩效考评包括公司和个人层面，公司层面以营业收入增速考核，内部目标通过个人绩效控制 [7] 公司领导优势 - 董事长项乐宏物理专业毕业，是公司CEO、首席战略官和首席产品经理，抓产品调研、定义、市场和销售，英文表达能力是全球化竞争核心竞争力之一 [6] 竞争对手情况 - 招股书中描述了国内外相关竞争对手基本情况，可参阅 [7]

调研基本信息 - 调研公司为乐歌人体工学科技股份有限公司，证券代码 300729，证券简称乐歌股份 [1][2] - 调研时间为 2018 年 6 月 11 日 14:00 至 16:10，地点在宁波市鄞州区（南部商务区）奥克斯中央大厦 19 楼会议室 [2] - 参与单位包括太平洋证券、长城证券、华泰证券等多家公司，上市公司接待人员为董事会秘书傅凌志和证券事务代表白咪 [2] - 投资者关系活动类别为现场参观，主要活动包括播放公司宣传片、调研问题回复、自由交流和参观公司 [2] 公司架构与内销布局 - 董事长项乐宏兼总经理和首席产品经理，抓产品市场需求调研和销售业务；联席总经理李响协同抓国内外业务和营销；副总经理郑祥明分管研发；副总经理顾朝丰分管工厂运营；副总经理兼财务总监朱伟分管财务；董事会秘书傅凌志分管证券、法务和行政事务 [3] - 内销是事业部制架构，设事业部总经理向董事长汇报，通过参加展会、与家电厂商和办公集成商合作、拓展经销商来拓展内销渠道 [3] 市场与销售相关 - 2017 年因产品结构调整和大单品销售策略，海外自主品牌客单价较高的升降台产品放量，亚马逊业务起量 [3] - 海外市场放量说明发达国家人体工学产品市场容量大、用户渗透率待提高，且消费升级能力较强 [3] - 公司电商运营为自建团队，由董事长一手带起 [4] - 亚马逊运营模式有 FBA 销售模式（代发货销售）和 SBA 销售模式（亚马逊自营销售） [4] - 公司销售费用率较高，2016 年起在国内外航空杂志打广告、电视剧植入，线上渠道平台和广告费用投入增加 [5] - 未来销售费用率高低取决于销售规模，会在研发和营销端持续投入 [5] - 公司坚定实施自主品牌销售战略，拓渠道、强营销，看好国内销售市场 [6] - 人体工学产品针对久坐办公、伏案人群，除办公家居外，还应用于政府、金融、IT、电竞等领域 [6] 产品相关 - 乐歌是国内电脑支架、升降台等人体工学产品开拓者，通过专利技术、品牌力、渠道拓展力和营销力打造护城河 [4] - 弹簧助力自平衡悬停技术引进消化吸收再创新，应用于多款自平衡助力产品 [4] - 未来围绕健康，专注人体工学办公、家居产品开发设计 [4] - 电脑架、升降台、智能升降桌用于办公场景，协同性高；娱乐学习车、儿童学习桌偏向家居，相对独立 [4] - 原材料成本综合占比 60 - 70%，已针对不同渠道和产品调整价格 [5] - 大屏支架产品绝对值稳健，因产品结构调整，践行大单品策略，其销售占比下降 [6] - 同类产品与亚马逊竞品价格差异不大 [6] 其他相关 - 2016 年存货上升因跨境电商自主品牌增速快，海外仓备货增加 [5] - 乐歌产品耐用，人体工学产品属消费升级产品，市场渗透率低，未来消费存量空间和应用领域广阔，会进行产品创新升级 [5] - 选择国内经销商考虑行业协同和渠道协同 [5] - 全价值链业务模式下，自主品牌销售溢价更高 [5] - 募投项目扩充产线缓解产能，会整合外部供应链资源，对附加值低的产品外协 [5][6] - 越南工厂有人工成本、税收政策、能源成本等优势，但原材料匮乏，员工培训和产品制造协同需过程 [6] - 会调研与分众传媒合作的可能性和营销匹配度 [6] - 会对与腾讯的切合点进行相关调研 [6]

市场与销售策略 - 公司国内市场的开拓以需求驱动为导向，持续加强研发和品牌营销 [3] - 国内人体工学产品品类教育处于初期阶段，未来三年后消费需求将显著增长 [3] - 公司采取B端和C端并行的策略，国外市场目前C类客户较多 [4] - 美国市场渗透率约为10%，中国市场渗透率约为1% [5] - 公司计划加大销售和营销队伍建设，进一步拓展国内市场 [6] 产品与技术 - 电脑升降台产品销售占比提升较快 [3] - 升降台（桌）产品涉及机械、电子和软件技术，公司已申请相关专利 [4] - 公司产品技术附加值不断提升，但人体工学产品仍属于消费类产品 [4] - 公司未来将加强产品研发创新，提升本地营销力量 [4][5] 财务与成本 - 公司整体毛利率下降主要由于销售费用较高 [4] - 大屏显示器挂架毛利率下滑主要由于冷轧板价格大幅波动 [4] - 公司针对汇率波动采取外汇套期保值业务 [5] - 存货周转天数增加主要由于业务模式调整，未来将通过供应链整合降低周转天数 [6] 竞争与战略 - 公司参与国际化竞争需重点解决目标市场人才队伍建设、产品研发创新建设和营销体系建设 [3] - 公司认为竞争不是坏事，将持续研究用户和产品，坚持品牌优先、产品领先、销量优先 [4] - 公司未来将优化人员结构，侧重于研发和营销队伍建设 [5] 行业前景 - 国内人体工学行业预计未来2-3年增长率将超过50%，美国市场预计增长率将超过30% [5]

市场渗透与销售策略 - 人体工学产品在美国市场的渗透率约为10% [3] - 电子商务是公司的主要销售模式，线上平台费和广告费投入较多 [3] - 公司正在积极开拓线下渠道和B类客户 [3] - 2017年公司营收7.48亿，其中人体工学工作站产品约3.6亿，升降台产品占比较高 [4] - 2017年境外线上销售增长显著，境内线上销售也有所上升 [4] 产品与研发 - 人体工学产品属于消费升级产品，使用周期较长，质保期因产品品类不同而有所区别 [3] - 公司产品包括智能学习桌、升降台、电脑架、升降桌和健身车等 [4] - 娱乐学习健身车“乐小白”荣获2018年美国CES创新大奖 [5] 财务与运营 - 2018年公司持续进行营销推广，以形成规模效应和品牌效应 [3] - 一季度营收增长但净利未同比增长，主要受汇率和材料涨价影响 [3] - 公司实行柔性制造，不同产品制造协同性较高，不会造成产能过剩 [6] 市场与竞争 - 公司坚持自主品牌发展战略，认为竞争有助于市场品类教育 [5] - 公司通过整合供应链资源解决产能不足问题，募投项目正常进行 [5] - 公司计划结合目标客户精准性，开展性价比合适的营销策略和手段 [6] 渠道与客户 - 公司境外、境内线上团队均为自营团队，积极践行大单品战略 [5] - 公司考虑在一二线城市开设直营体验店，加强用户体验 [6] - 公司正在探索按区域向B类企业客户直接进行销售和服务的直营模式 [6]

调研基本信息 - 调研时间为2018年5月25日10:00至12:00 [2] - 调研地点在宁波市鄞州区（南部商务区）奥克斯中央大厦19楼会议室 [2] - 参与单位有国泰基金管理有限公司和国泰君安证券股份有限公司 [2] - 上市公司接待人员有董事长项乐宏、董事会秘书傅凌志、证券事务代表白咪 [2] - 调研活动包括播放公司宣传片、问题回复、自由交流和参观公司 [2] 公司举措及战略 - 实际控制人增持是基于对公司未来持续、稳定、健康发展的信心 [3] - 外销业务前期降速是探索跨境电商模式走弯路，后期增长是完成价值链整合和实施自主品牌战略 [3] - 跨境电商平台团队由公司内部组建并建立海外仓，兼顾外部资源整合 [3] - 内销业务2017年增速放慢，公司调整战略加大线下布局、扩充经销商渠道，放弃与某些长账期大电视机厂商合作，目前调整基本完成 [3] - 未来持续加大供应链资源整合，优化人员结构 [3] 市场与竞争 - 认为捷昌是优秀企业，市场需要竞争 [3] - 国内市场竞争需提升营销能力，加强品牌推广 [3][4] - 不排斥与大B类客户合作，但需符合公司战略方向 [4] - 面对市场竞争靠产品创新、知识产权保护和营销力加强 [4] 业务领域与业绩 - 会探索和关注包括医疗在内的各应用领域，但认为医疗领域量不大 [3] - 持续加大营销力度使费用增加，销售旺季在下半年特别是四季度 [3] 品牌形象构建 - 产品专注升降和承载，让用户安全、舒适、健康、高效，未来赋予更多智能和物联属性，以人体工学应用为核心，致力于成为全球人体工学行业领先企业 [4]

自主品牌经营 - 自主品牌产品销售收入占比达 51.34% [2] - 经营策略包括明确重视自主品牌战略、考量产品和市场趋势、集中资源调研用户需求、从财务运营角度抓好销售利润现金流 [2][3] 竞争优势 - 垂直整合全价值链业务模式，从传统制造商转变为人体工学整体解决方案提供商 [3] - 借助资本市场拓展整合产业价值链，加速新产品推出升级，完善国际化布局，坚持自主品牌战略 [3] 全球化营销战略与海外生产基地 - 加大北美、欧洲等发达国家和地区品牌布局，关注并推进亚太等新兴市场 [3] - 越南工厂 2016 年底试产，因产业链不完善、技术工人需培训，放量需过程 [3][4] 营收与成本 - 2017 年度营业收入增长 53.29%，净利润仅增长 3.57%，营业成本增幅高达 63.52% [4] - 成本受汇率和材料涨价影响，公司采取加大营销研发投入、外汇套期保值、加强生产管理、寻找替代供应商等措施控制成本 [4] 研发人才与团队 - 公司重视提高员工素质、引进高层次人才、优化人才结构，通过外部引进和内部培养激励建设团队 [4] - 核心技术人员包括董事长、联席总经理、CTO，博士领衔研发团队 400 余人，拥有授权专利 489 项，其中国内发明专利 29 项，美国发明专利 2 项 [4][5] 研发成果与周期 - 2017 年围绕主营业务进行消费者行为研究和产品创新升级，完成新产品技术储备 [5] - 未提及新产品研发周期 [5] 产品专利保护 - 公司拥有授权专利 489 项，其中国内国外发明专利 31 项，打造专利护城河同时加强品牌力和营销力 [5] 二次上市转型 - 产品体系从单一大屏显示器挂架拓展到人体工学工作站系列产品 [5] - 营销模式从单一境外线下 B2B 发展为境内境外、线上线下多元化模式 [5] - 品牌建设从“乐歌制造”向“乐歌品牌”转型，自主品牌产品销售收入占比超 50% [5][6] - 形成全价值链 M2C 直营业务模式，从传统制造商转变为人体工学整体解决方案提供商 [6]

公司基本信息 - 证券代码 300729，证券简称乐歌股份 [1] - 公司名称乐歌人体工学科技股份有限公司 [2] 投资者调研活动信息 - 活动类别为特定对象调研和现场参观，时间为 2018 年 5 月 9 日 14:00 至 16:00，地点在宁波市鄞州区（南部商务区）奥克斯中央大厦 19 楼会议室 [2] - 参与单位为北京颐和久富投资管理有限公司，人员为陈雷、李睿，上市公司接待人员为董事会秘书傅凌志和证券事务代表白咪 [2] - 主要活动包括播放公司宣传片、调研问题回复、自由交流和参观公司 [2] 公司技术与产品相关 - 公司设立专业专利团队，授权专利近 500 项，其中中国发明专利 29 项，美国发明专利 2 项，以提高技术壁垒 [3] - 公司将围绕主营业务深耕，让人体工学产品更智能化、物联化，加强研发队伍建设提供技术储备 [3] 公司业务运营模式 - 公司组建自己的业务团队运营亚马逊平台业务，FBA 业务模式下由亚马逊负责仓储、物流配送、客服售后等服务 [3] 公司考核激励机制 - 公司对各职能部门制定绩效考核指标，业务部门以业绩为导向，研发部门以可专利性、技术成果转化等为指标 [3] - 公司已实施一期股权激励方案，未来针对核心骨干持续实施，吸引复合型人才 [3] 公司实控人增持目的 - 实控人基于对公司未来发展信心和长期投资价值认可，维护投资者权益和资本市场稳定，支持公司发展 [3] 中美贸易战影响 - 目前对公司无影响，因产品属健康类消费品，美国制造业集中在高新技术行业，贸易战不符合美国决策逻辑 [3][4] 公司关注风险 - 人才引进和团队建设是公司最关注的，行业人才不能满足公司快速发展需求 [4] 人体工学行业现状与前景 - 人体工学理念在国内家具行业应用起步晚，行业发展迅速，市场需求前景广阔 [4] - 中国健康产业占 GDP 比重低于欧美发达国家，未来十年人体工学家居行业将迎来机遇 [4] 公司愿景 - 以人体工学应用为核心，融合先进制造业与信息技术，解决传统困境，提升办公效率和生活品质，成为国际知名领先企业 [4]