公司概况 - Expedia集团是全球最大的在线旅行公司之一，但其总票面价值仅占全球旅行支出的个位数百分比，市场机会巨大[6] - Expedia集团的核心品牌组合和不断增强的产品和服务提供，结合全球规模和广泛的供应，为客户和合作伙伴提供更多服务和价值，建立更持久的直接客户关系[7] - Expedia集团通过统一技术、产品、数据工程和数据科学团队，构建可跨业务单元利用的服务和能力，提供增值服务给旅行供应商，为最终客户提供服务[8] - Expedia集团将核心零售品牌（Brand Expedia、Hotels.com和Vrbo）迁移到统一技术前端基础设施，以提高运营效率[8] - Expedia集团提供24小时全天候的旅行者销售和支持服务，通过虚拟代理平台、电话、聊天或电子邮件[8] - Expedia集团的技术系统正在逐步迁移到公共云计算服务，以提高操作效率[8] 业务模式 - Expedia集团通过商家模式、代理模式和广告模式提供独立和打包的旅行产品和服务[9] - 在商家模式下，Expedia集团是旅行供应商的商家，为旅行者提供预订服务，大部分商家交易涉及住宿预订[10] - 在代理模式下，Expedia集团作为交易中的代理，从旅行供应商和/或旅行者那里收取佣金或票务费用，大部分代理总票面价值涉及机票预订[11] - 在广告模式下，Expedia集团为旅行和非旅行广告商提供在其各种媒体和广告平台上的广告服务[13] 财务状况 - 2022年12月31日，公司总收入为117亿美元，其中商家、代理和广告、媒体和其他分别占总收入的66％、26％和8％[14] - 公司的总收入在2022年相比2021年增长了36%，各业务部门的增长反映了旅行需求的持续改善[105] - 公司的住宿收入在2022年增长了38%，房间夜间停留增长了29%，平均每晚停留价格增长了7%[105] - 2022年航空收入增长43%，主要由于机票销量增加8%和每张机票的收入增加32%[106] - 2022年商家模式收入增长40%，代理模式收入增长30%，广告、媒体和其他收入增长21%[107] 风险和挑战 - 公司面临激烈的全球竞争环境，可能无法成功与现有或未来竞争对手竞争[30] - 公司在国际市场面临多种风险，包括地方经济或政治不稳定性、法规合规要求、信用卡使用率较低和支付风险增加[44] - 公司的知识产权和专有信息可能受到他人复制或使用的威胁[56] - 信息技术、信息保护和隐私风险可能对公司业务和运营产生不利影响[58] 资本结构 - 公司持有的债务总额为63亿美元，包括各种到期日的Senior Notes和Convertible Notes[128] - 公司在2022年3月与对手签订了总名义金额为3亿欧元的固定-固定跨货币利率互换合同[129] - 公司在2022年12月31日的现金需求包括6.3亿美元的债务本金支付和相关的定期利息支付[123]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总预订量按报告基准计算同比2019年第三季度下降11%，按同类基准计算下降2%，主要受7月初行业放缓影响，但7月初后趋势明显改善，主要由住宿预订增长推动 [20] - 住宿总预订量创第三季度历史新高，按报告基准计算同比2019年第三季度增长5%，按同类基准计算增长7%；7月住宿预订量按报告基准计算下降1%，8月增长9%，9月增长6%（受飓风伊恩影响），10月仍增长约5% [20][21] - 总收入36亿美元，按报告基准计算同比2019年第三季度增长2%，按同类基准计算增长5%；收入利润率提高至15%，较2019年第三季度提高约190个基点 [22] - 第三季度销售成本4.51亿美元，同比2019年下降17%，主要因出售Egencia和客户支持运营效率提高 [22] - 第三季度直接销售和营销费用15亿美元，同比2019年增长8%，包括为推动未来更有利可图的增长而进行的长期回报投资 [23] - 间接费用5.69亿美元，较2019年第三季度减少1.44亿美元，下降20%；较第二季度略有增加，约1900万美元，增长3%，主要与投资产品和技术团队的顶尖人才有关 [24] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）同比2019年第三季度增长18%，按同类基准计算增长20%，达到11亿美元；调整后EBITDA利润率接近30%，较2019年第三季度报告基准扩大约420个基点 [25] - 第三季度自由现金流为负12亿美元，较上年改善超2亿美元；年初至今，自由现金流保持强劲，为正31亿美元，是2019年同期的两倍多 [25] - 本季度末公司资产负债表流动性强劲，无限制现金和未提取循环信贷额度共计71亿美元；9月赎回5亿美元高级票据，过去18个月累计偿还债务和优先股34亿美元 [26] - 截至10月，公司回购约2亿美元（200万股）股票，现有授权下仍有2100万股可用于未来回购 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 B2C业务 - 第三季度活跃忠诚度会员数量创历史新高，8月超过2019年水平；本季度成为忠诚度会员的新客户数量较2019年第三季度增长近50%；统一忠诚度计划One Key预计明年推出，将推动会员数量持续增长 [7] - 应用下载量持续强劲，季度活跃应用用户数量较2019年增长近40%；本季度约三分之二的总预订量来自直接流量 [8] - 推出价格跟踪、旅行看板和智能购物等新产品功能，受到客户好评，提高了客户参与度、转化率和每位客户的收入 [10][11][12] B2B业务 - 第三季度B2B业务在关键产品线实现增长，通过扩大能力和改进产品供应，从现有合作伙伴处获得更多钱包份额 [15] - 本季度签署了最佳欺诈预防产品的首个试点合作伙伴，明年计划推出更多新商业产品和服务 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太市场方面，日本和韩国部分开放，但国际航空运力仍低于世界其他地区，主要为国内旅游；预计随着亚太市场开放，若欧洲经济放缓，航空运力将向亚太转移，公司有望受益 [66][67] - 北美住宿市场相对稳定，公司认为自身地位略有改善，随着会员基础的建立，业务有望得到支撑 [64][65] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - B2C业务通过产品创新和会员福利提高客户参与度和终身价值，重点关注忠诚度会员和应用使用；营销组合向长期渠道转移，同时加大产品创新投入 [7][9] - B2B业务看好其巨大机会，将B2C产品的技术优势应用于B2B业务，并开发新产品、拓展新合作伙伴和新收入来源 [14] - 继续降低资产负债表杠杆率，通过股票回购向股东返还资本 [6][27] 行业竞争 - 在北美住宿市场，公司此前平台转型和减少折扣等举措的影响已稳定，认为自身正在获得市场份额，且随着会员基础的扩大，竞争地位将得到加强 [64][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在宏观经济不确定性和飓风伊恩的短期影响，但旅游需求仍然强劲，平均每日房价（ADR）较疫情前水平大幅上涨；预计未来需求将保持强劲，第四季度住宿预订量有望超过2019年水平 [6][21] - 公司对业务增长充满信心，认为目前股票被严重低估，将继续降低杠杆率并通过股票回购向股东返还资本 [27] - 公司战略转型和增长举措已初见成效，有信心实现长期盈利增长和股东价值最大化 [28] 其他重要信息 - 2021年11月1日，公司完成Egencia出售，并与美国运通全球商务旅行（Amex GBT）签订10年住宿供应协议 [19] - 第三季度增长数据受外汇逆风影响，对总预订量和收入的影响约为200个基点，对调整后EBITDA的影响约为300个基点 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 12月季度及明年的ADR水平、预订窗口情况，以及如何看待业务与潜在更不稳定宏观经济环境的关系；资本返还方面是否有关于总债务或净债务水平的指导 - 目前全球ADR和需求没有明显下降迹象，今年剩余时间和明年的预订进度远高于2019年，没有证据表明存在重大宏观经济问题 [31] - 公司盈利能力提高，现金流强劲，资产负债表去杠杆化，有能力继续去杠杆并回购股票；公司对业务未来增长有信心，认为股票被低估，现有授权下还有2100万股可用于回购 [32][33] 问题2: 在不确定的宏观环境下，如何考虑未来12个月固定费用的增长；是否看到消费者需求转向低价产品或不同类型目的地 - 公司将严格控制固定费用，随着技术进步，有机会提高效率，实现增长而无需大幅增加固定投资 [36] - 未看到消费者需求转向低价产品或不同类型目的地的情况，宏观需求仍然强劲，明年预订进度良好 [37][38] 问题3: 销售和营销投资的ROI何时能在损益表中体现，以及相关举措如何发挥杠杆作用 - 公司已经从投资中受益，但同时也将更多收益重新投入长期ROI项目；随着会员基础和应用使用的增长，将能够建立更多直接流量，实现利润率扩张和杠杆效应；预计第四季度将继续投资长期回报机会，如应用等；明年推出的One Key忠诚度计划将推动业务增长，但可能会带来一些波动 [42][43][44] 问题4: One Key忠诚度计划的推出需要多少投资；通过应用下载等长期渠道获取新客户的回报周期是多久 - 公司考虑客户终身价值（LTV）的时间跨度通常为18 - 24个月，因为旅游频率相对较低，长期投资回报需要时间；公司将部分投资从短期意向转向长期LTV，以建立高LTV客户基础 [47][48] - One Key计划明年推出，将纳入Vrbo等客户，统一忠诚度价值；短期内会有一些调整，但长期来看，该计划将吸引更多客户，具有良好的经济效益 [49][50] 问题5: Vrbo业务在夏季旅游季之后的趋势、假日季预期以及ADR趋势 - Vrbo的ADR保持强劲，假日需求旺盛；南佛罗里达业务受飓风影响，但大部分损失有望得到弥补；公司正在努力增加供应，整体业务仍然强劲，但随着市场变化可能会有局部调整 [53][54] 问题6: 综合忠诚度计划推出的短期权衡与长期回报情况，以及对收入提取率的影响和何时能减少营销支出并获得回报 - 公司将忠诚度、常规营销、折扣等视为一个资本池，用于平衡投资以推动长期业绩；One Key计划将Vrbo会员纳入，有望扩大客户基础和直接流量，但回报不是即时的；损益表可能会有一些波动，但公司有能力平衡投资，扩大Vrbo的利润率 [57][58][59] 问题7: 北美住宿市场是否存在重大份额转移；亚太市场的复苏路径如何 - 北美住宿市场相对稳定，公司认为自身地位略有改善，随着会员基础的建立，业务有望得到支撑；此前平台转型和减少折扣等举措的影响已稳定 [64][65] - 亚太市场目前不是公司业务的主要部分，B2B和B2C业务受市场关闭影响较大；随着日本、韩国部分开放，主要为国内旅游，国际航空运力仍低于世界其他地区；预计随着亚太市场开放，若欧洲经济放缓，航空运力将向亚太转移，公司有望受益；希望中国今年能开放，公司与携程有良好合作关系 [66][67][68] 问题8: Vrbo技术栈统一工作的进展，以及是否能获得更多杠杆效应；公司创新速度是否加快，未来是否会继续 - Vrbo仍使用自己的技术栈，将于今年年底开始在单一平台上测试流量，尽量减少干扰；虽然Vrbo与传统住宿业务的购物体验不同，但在旅行规划、结账等方面有交叉效益 [70][71] - 公司的测试和优化工作正在加速，此前因Hotels.com平台迁移而暂停，现在可以在更广泛的消费者群体中推出创新成果；公司希望在产品、会员福利等方面进行差异化竞争，未来将继续加快创新 [70][72] 问题9: 公司如何看待营销支出，与前任管理团队有何不同；是否能提供公司长期利润率的指导 - 公司将忠诚度、直接营销、品牌等所有与客户相关的支出视为一个整体，从推动交易和价值的角度来看待；认为应相对于毛利润（GP）来评估营销支出，因为最终GP决定了实际利润率和贡献；虽然这对外部人士来说更难理解，但公司认为这是正确的方法，有助于实现长期盈利增长和更高利润率 [76][77][78] - 公司非常关注利润率，2021年削减了10亿美元成本，目前调整后EBITDA利润率达到30%，较2019年提高了400多个基点；公司将继续保持效率和财务纪律，通过战略增长举措推动利润率扩张，但目前暂不设定具体目标 [80][81][82] 问题10: B2B业务的亮点和机会；是什么吸引您担任该职位，以及2023年的关注重点 - B2B业务表现出色，是公司在部分地区的战术选择，有助于扩大合作伙伴数量、钱包份额和产品供应；公司通过技术合作与主要供应商建立了良好关系，并在批发业务、优化分销等方面取得了进展；正在探索将技术能力作为微服务外部化的机会，如欺诈预防测试，有望为行业带来效率提升和合作伙伴拓展 [85][86][87] - 吸引担任该职位的原因是自2019年起担任公司董事，了解管理层和战略机会，认为公司正处于转型的关键时期，有巨大的增长和盈利潜力；短期内没有重大变革计划，将继续学习公司细节；长期来看，将注重财务纪律、提高效率、确保高回报投资和有利于股东的资本分配政策 [89][90][91] 问题11: 公司优先考虑客户LTV的营销方法是否会导致失去潜在客户给竞争对手，是否需要调整营销策略；能否概述固定成本方面提高效率的主要领域 - 公司认为这是一个平衡的过程，目标是建立一个长期有价值的客户基础；虽然存在竞争，但公司致力于提高产品和福利，让客户更愿意留在公司；随着产品改进和会员数量增加，原本价值较低的业务也会变得更有价值，公司将继续优化营销平衡 [94][95][96] - 提高效率的途径包括通过会员增长实现更直接的业务，减少营销成本；在固定成本方面，有很多工作可以做，如优化云计算使用、整合数据池、利用机器学习等技术提高转化率和每笔交易的收入，虽然都是小的改进，但累计起来会对成本产生显著影响 [98][99] 问题12: 今年早些时候在欧洲部分国家减少营销投入，现在产品情况如何，是否会重新加大投入；Vrbo供应方面，高利率是否带来更多供应 - Vrbo在疫情期间及之后为房主提供的收益高于竞争对手，对于希望将房产资产货币化的房主来说具有吸引力；虽然不能确定高利率会立即带来大量供应增长，但从方向上看是积极的，预计明年供应将显著增长 [102][103] - 公司此前在欧洲部分地区减少营销投入是因为投资回报率不佳，现在正在重新平衡，有时会发现机会并适度增加投入；公司希望先完善产品，特别是在北美市场，建立一个可复制的模式，然后再积极拓展全球市场；预计明年会更明确在哪些市场采取更积极的行动，但需要考虑宏观经济因素 [104][105][106]

财务数据和关键指标变化 - 总预订量方面，所有产品的总预订量在可比基础上增长1%，报告基础上较2019年第二季度下降8%，相比第一季度有所改善 [22] - 住宿预订量达到历史最高，可比基础上较2019年第二季度增长9%，报告基础上增长8% [22] - 收入方面，可比基础上较2019年第二季度增长5%，报告基础上为32亿美元，增长1% [24] - 直接销售和营销费用为15亿美元，较2019年水平增长12% [24] - 间接费用为5.51亿美元，较2022年第一季度增加1800万美元，比2019年第二季度低约1.7亿美元或23% [25] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为6.48亿美元，是历史上第二季度最高，可比基础上较2019年第二季度增长20%，报告基础上增长14% [25] - 调整后EBITDA利润率为20%，比2019年第二季度的18%高出230个基点 [25] - 其他费用为亏损3.85亿美元，主要是对美国运通全球商务旅行少数股权投资的按市值计价损失 [25] - 自由现金流报告基础上为15亿美元，排除受限现金变化后约为13亿美元 [26] - 截至季度末，总流动性为80亿美元，其中无限制现金为56亿美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 住宿业务方面，4月、5月和6月住宿总预订量分别增长9%、9%和5%，7月预计与2019年水平持平，第三季度住宿预订量领先于2019年 [23] - B2B业务增长迅速，本季度有多项合作成果，如为达美航空提供租车服务、成为阿维奥斯酒店供应独家提供商、与Bilt合作等 [18][19] - Vrbo业务持续强劲，高于2019年水平，但部分最佳市场存在供应限制，公司在增加供应方面取得进展 [59] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内航班运力已接近2019年水平，但国际航班运力滞后，长途航班运力仍下降约30% [6] - 各地区和主要产品类型持续复苏，北美市场表现尤为强劲 [22] - 城市旅游在本季度和第三季度有所恢复，尤其在欧洲表现明显 [51] - APAC和拉丁美洲等市场尚未完全恢复，全球旅游市场仍远低于2019年水平 [66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从以交易为导向的消费者策略向与高终身价值客户建立长期直接关系转变，注重吸引忠诚度会员和应用程序用户 [9] - 进行技术平台转型，将Hotels.com迁移到Expedia平台，虽短期有干扰但长期可带来显著增长 [14][15] - B2B业务持续增长，为合作伙伴提供更多价值，同时寻求将新能力外部化，扩展开放世界平台产品套件 [18][19] - 行业竞争激烈，竞争对手促销力度大且依赖绩效营销，公司决心以更好的方式发展业务，相信建立高终身价值客户基础后能更高效地获取客户并实现盈利增长 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对本季度财务结果满意，得益于市场和产品的持续复苏以及利润率的扩大 [5] - 尽管宏观经济背景和航空旅行存在限制和干扰，但消费者对旅游的需求强劲，旅游仍是主要消费领域 [5] - 对夏季旅游市场乐观，第三季度住宿预订量领先于2019年，全年剩余时间预订情况也较好，但会密切关注预订和领先指标并相应调整行动 [23][24] - 相信随着技术平台转型和高终身价值客户基础的建立，公司业务将显著改善，愿意放弃短期无利可图的业务量以换取长期可持续增长 [16] 其他重要信息 - 公司自2021年5月以来已偿还超过29亿美元的净债务和优先股，5月宣布提前赎回2023年和2024年到期的高级票据，总计约10亿美元，赎回后至2025年无到期票据 [27] - 公司致力于维持投资级评级，随着宏观形势更清晰，将重新评估资本配置选项，包括潜在的股票回购 [27] - 招聘方面，公司招聘人才仍低于预期，面临劳动力市场动态和工资通胀挑战，但招聘策略和执行情况良好，随着技术转型进展，可释放人力用于新工作 [54][57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何定性或定量思考长期营销投资回报率或每预订房晚的毛利润 - 公司致力于吸引高终身价值客户，通过忠诚度计划、客户关系管理等多种渠道提高营销资金使用效率，随着对客户终身价值理解加深和工具完善，将更高效地获取客户 [31][32] 问题2: 如何看待当前旅游预订环境以及第三季度EBITDA的影响因素 - 7月初因机场和航空公司干扰出现波动，但随后强劲反弹，夏季旅游市场表现良好，第三季度是EBITDA旺季，目前预订情况领先于2019年，但市场存在波动性，消费者对旅游支出有韧性 [37][39] 问题3: 月度趋势数据是可比基础还是报告基础，Hotels.com技术整合有何早期成果 - 月度趋势数据既有可比基础也有报告基础，7月数据为报告基础且仅指住宿预订；Hotels.com前端迁移接近完成，虽目前主要是干扰但工程师可优化平台，未来有望在多个品牌和业务中受益 [43][44][48] 问题4: 长途运力受限情况下城市旅游趋势如何，招聘问题是否解决 - 城市旅游在本季度和第三季度有所恢复，尤其在欧洲表现明显；招聘仍低于预期，面临劳动力市场动态和工资通胀挑战，但招聘策略和执行情况良好，技术转型可释放人力 [51][54] 问题5: Vrbo是否有供应限制，B2B业务新合作的可持续性如何 - Vrbo业务部分最佳市场存在供应限制，但公司在增加供应方面取得进展，在一些市场供应增长快于竞争对手；B2B业务增长良好，产品改进和新能力外部化将为合作伙伴创造更多价值，增长潜力大 [59][60][63] 问题6: 月度趋势接近2019年水平，是否意味着需求释放结束，哪些市场仍有显著复苏机会 - 仍有许多市场未完全恢复，如APAC和拉丁美洲，全球旅游市场远低于2019年水平，公司有机会通过战略吸引高价值旅行者推动业务增长 [66] 问题7: 本季度营销出现杠杆下降，是因ADR上升还是品牌活动，增加酒店供应和本地化供应在产品战略中的优先级如何 - 营销成本需综合考虑，包括忠诚度和定价策略等，从预订毛利润角度看公司有杠杆效应；供应在产品战略中重要，公司在增加供应收购的同时提升自助服务能力 [72][70][71] 问题8: 2023年欧盟数字市场法案对营销环境有何影响 - 这是动态环境，公司会关注相关变化并进行相应调整，目前预计不会对获取客户关系能力产生不利影响 [77] 问题9: 改变策略后客户回头率如何，管理层对营销团队展示更好杠杆效应的时间要求 - 虽未披露回头率，但会员和应用程序用户回头率高，随着高价值客户基础扩大，回头率有望提升；管理层希望营销长期实现杠杆效应，但这受产品有效性、供应等多因素影响，目前注重投资高终身价值客户 [80][81] 问题10: 策略是否驱动更高价值客户选择不同类型酒店，导致收取率上升 - 收取率上升有季节性因素，也与业务组合变化、Vrbo利润率提高等有关，预计部分会回归均值，公司对收取率水平满意 [86][87] 问题11: 夺回市场份额和向直接业务转型的演变过程，吸引高终身价值客户的工具如何变得更精准 - 公司愿意放弃短期无利可图的流量以换取长期收益，通过技术转型和营销渠道调整获取更有价值流量；未来通过整合客户数据、统一忠诚度计划和增加个性化服务，可更精准理解客户终身价值，提高获取客户效率 [93][94][92] 问题12: 美元走强对长途国际业务的潜在影响及相关策略，Vrbo供应增长来源 - 美元走强有利于美国国际和长途旅游，但长途运力仍受限，价格和运力是主要制约因素；Vrbo供应增长来自物业经理和直接房主，公司注重在高需求市场增加供应 [99][100]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度所有产品净预订总额较2019年第一季度下降17%，剔除Egencia业务后下降11%，较上一季度的下降25%有所改善 [16] - 总营收较2019年第一季度下降约14%，剔除Egencia业务后下降10%，较上一季度17%的降幅略有改善 [17] - 第一季度销售和营销直接支出约为12亿美元，较2019年第一季度下降6%，而上一季度下降12% [17] - 剔除Egencia业务后，间接成本较2021年第四季度增加约1300万美元，预计第二季度间接成本将因年度薪酬增加而显著上升 [17] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）约为1.73亿美元，与2019年基本持平，剔除Egencia业务后增长14% [18] - 第一季度报告的自由现金流总额约为28亿美元，剔除受限现金变动后约为19亿美元 [19] - 自去年5月以来已偿还超过19亿美元债务，3月提前赎回6.5亿欧元债券，目前杠杆率为4.5倍，历史水平约为2.5倍 [19][61] 各条业务线数据和关键指标变化 - Vrbo业务表现良好，持续高于2019年水平，第一季度在北美是下载量第一的应用，约50%的预订来自新客户 [9][16][37] - 酒店业务随着城市和国际旅行的恢复而反弹，总住宿预订量1月较2019年下降11%，2月增长8%，3月增长7%，4月约增长10% [16] - 航空业务仍在恢复中，但增速有所加快，不过面临航空公司人员配置等问题带来的逆风 [56] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA市场受乌克兰战争影响，但消费者似乎已消化相关信息，目前已恢复到新冠疫情以来的最高水平 [7] - 北美跨境旅行已恢复到高于2019年的水平，但EMEA和部分其他地区尚未完全恢复，所有市场总体呈上升趋势 [48] - 大城市的业务和旅行仍远低于2019年水平，但正在朝着正确的方向恢复 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续加大对复苏的投入，注重长期客户参与度，吸引直接和长期有价值的客户，投资重点包括Vrbo和应用下载等 [8][9] - 举办EXPLORE活动，展示公司在过去两年为重塑业务未来所做的工作，重点关注整体旅行者体验、重新思考市场以及平台技术如何推动B2C和B2B业务 [10] - 公司的B2B业务在疫情期间取得了进展，如优化分销产品得到了万豪和洲际等酒店的参与，未来将继续加速平台创新，扩大B2B业务的可寻址市场 [11][13] - 公司认为B2B业务是被市场低估的重要机会，预计未来几年B2B业务的增长速度将超过B2C业务 [53] - 公司在营销方面将更加注重品牌和直接面向消费者，提高营销资金的效率，同时正在推进营销数据和运营的整合工作 [22][23][29] - 公司正在重建平台，使其更加自助化，能够服务从大型到小型的各类合作伙伴，以提升市场潜力 [53] - 公司在客户服务效率方面取得了进展，成本销售下降，NPS得分提高，未来随着业务正常化，服务经济将进一步改善 [76][77][78] - 公司正在整合前端平台，将Vrbo整合到同一平台上，以提升客户体验并为B2B业务带来更多机会 [78] - 美国酒店市场竞争激烈，公司的主要竞争对手积极争夺市场份额，但公司对在美国市场的增长机会充满信心 [66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临新冠疫情、通胀上升和地缘政治局势等挑战，但旅游市场的 pent - up 需求似乎超过了市场的不利因素，公司对夏季旅游复苏持乐观态度 [6][7][8] - 目前宏观经济环境对旅游复苏没有明显影响，预计需求将继续保持，但长期来看，通胀等因素可能会产生影响 [41] - 公司将根据实时需求情况进行资本分配决策，以应对市场变化 [42] 其他重要信息 - 公司于11月1日完成了将Egencia业务出售给美国运通全球商务旅行（AmEx GBT）的交易，并与AmEx GBT签订了为期10年的住宿供应协议 [15] - 公司最近签订了一项25亿美元的循环信贷协议，增加了5亿美元的流动性，并取消了疫情期间的一些限制 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 营销方面，长期如何将营销资金投向品牌和直接面向消费者业务，以及如何利用夏季前移动应用业务的活动提高2023年及以后的投资回报率 - 公司认为可以通过品牌和应用等渠道提高营销资金的长期回报率，注重挖掘长期价值客户，而不仅仅是追求交易数量。同时，正在改进产品以提高用户参与度，通过应用等渠道吸引客户并将其引导至合适的产品中。此外，公司还将推出忠诚度计划，以增强客户关系和参与度 [23][24][26] 问题2: 营销数据和运营整合工作的最新进展，以及如何通过更协调的努力提高营销回报率；如何看待间接成本的固定通胀率及其对第二季度和全年损益表的影响 - 营销数据和运营整合工作已取得很大进展，但仍需进行大量测试以优化多品牌和不同地区的营销效果。目前公司看到了很多增长机会，希望通过投资实现更高的增长和更好的利润率。关于间接成本，年度薪酬增加于4月1日生效，将影响第二季度成本，同时公司预计随着对技术平台和产品等领域的投资，全年间接成本会有所增加 [29][31] 问题3: Vrbo业务的发展趋势，供应情况以及是否存在供应限制；住宿复苏中Vrbo的季节性表现 - Vrbo业务持续高于2019年水平，部分热门地点夏季供应紧张，公司正在重点增加这些市场的供应。Vrbo的表现相对稳定，第一季度约50%的预订来自新客户，随着酒店业务的恢复，市场格局可能会有所变化，但Vrbo预计仍将保持强劲 [35][37][38] 问题4: 住宿预订在3月至4月的增长趋于平缓的原因，以及如何看待旅游需求对消费者支出水平和其他宏观变量的敏感性，如何为下半年可能出现的周期性趋势影响做规划 - 目前宏观经济环境对旅游复苏没有明显影响，预计需求将继续保持，消费者可能会在经济压力下选择更便宜的旅游方式，但不会放弃旅行。对于4月预订增长平缓的情况，公司认为这可能是由于各种旅游因素的波动和节假日等影响，目前没有必要过度解读，预计夏季将继续保持增长势头。公司可以通过实时监测需求情况进行资本分配决策，以应对市场变化 [41][42] 问题5: Vrbo新用户的获取方式；城市、跨境和商务旅行的预订与2019年水平的比较 - Vrbo新用户主要通过直接渠道获取，而非绩效营销，公司在品牌营销、应用营销等方面的投入取得了良好效果。城市和跨境旅行总体呈上升趋势，但大城市仍远低于2019年水平，跨境旅行中北美以外地区已恢复到高于2019年的水平，预计国际旅行将率先恢复到历史水平，随后是城市和商务旅行 [47][48] 问题6: IDFA对应用营销活动效果的影响；B2B业务的机会大小以及与核心市场相比的吸引力 - IDFA对公司应用营销活动没有产生重大影响，公司目前在应用营销方面表现良好，领先于历史水平。B2B业务是公司被市场低估的重要机会，公司在2019年的B2B业务规模可观，未来随着平台的重建和优化，B2B业务有望显著增长，且增速将超过B2C业务 [52][53] 问题7: 住宿业务中航空和其他业务的增长差距能否随着航空业务的恢复而缩小，以及其他驱动因素；未来夏季的同比情况 - 随着航空业务的恢复，预计航空和其他业务的增长差距将逐渐缩小，但航空业务仍面临航空公司人员配置等问题带来的逆风。关于夏季的同比情况，没有特别需要关注的因素，Vrbo在某些月份可能有较强的表现，但整体同比情况没有明显异常 [56] 问题8: 国际旅行收入恢复到疫情前水平的时间和节奏；资产负债表方面，在转向股票回购或其他现金用途之前，是否有需要达到的债务阈值 - 国际旅行的恢复情况因市场而异，北美以外的国际旅行在美元交易量上已恢复到高于2019年的水平，但EMEA和APAC等地区仍落后。公司预计到夏季可能达到或超过2019年的水平，但整体恢复情况还取决于全球市场的复苏。在资产负债表方面，公司致力于保持投资级评级，降低杠杆率和资本成本，目前杠杆率为4.5倍，历史水平约为2.5倍，公司将根据EBITDA的增长和债务偿还情况来考虑资本回报的其他形式 [59][61] 问题9: 美国酒店市场的竞争情况，与疫情前相比有何变化；2022年的佣金率相对于2019年的变化趋势 - 美国酒店市场竞争激烈，公司的主要竞争对手积极争夺市场份额，但公司对在美国市场的增长机会充满信心，认为随着需求模式恢复正常，竞争格局将趋于稳定。公司的佣金率在疫情期间保持相对稳定，目前没有明显变化，同时公司正在通过与航空公司的合作等方式拓展新的业务机会，有望提高佣金率 [66][67] 问题10: 核心酒店业务的预订趋势与2019年相比的情况；网站在流量转化方面的进展以及未来的改进机会 - 核心酒店业务的平均每日房价（ADRs）表现强劲，酒店业务在各个地区都有所改善。在流量转化方面，公司在平台架构和技术整合方面取得了进展，开始重新开展AB测试和机器学习，以提高转化率。目前已经看到了一些积极的效果，未来随着平台的进一步整合和优化，有望挖掘更多的增长机会 [71][72][73] 问题11: 客户服务效率提升的进展，以及在EXPLORE会议上关于将更多Vrbo库存添加到Expedia或Hotels.com的情况 - 公司在客户服务效率方面取得了进展，成本销售下降，NPS得分提高，这得益于人员配置优化和技术应用。随着业务正常化，服务经济将进一步改善。关于Vrbo库存整合，公司正在进行前端平台的整合工作，将Vrbo整合到同一平台上，以提升客户体验并为B2B业务带来更多机会 [76][77][78] 问题12: 欧盟数字市场法案（DMA）等监管变化对谷歌酒店搜索竞争的影响，以及是否会降低公司的客户获取成本 - 目前尚未看到谷歌酒店搜索的流量明显下降，欧盟的监管措施虽然有一定的合理性，但尚未产生显著影响。谷歌Meta仍然非常强大，对公司来说仍然是重要的营销渠道，短期内预计不会有太大变化 [80]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度所有产品总预订量（扣除取消订单后）较2019年第四季度下降25%，较第三季度略有改善 [18] - 总营收较2019年第四季度下降17%，与上一季度降幅大致相同 [19] - 第四季度营收利润率为13%，低于上一季度的16%，主要因典型季节性因素 [20] - 第四季度销售和营销直接支出约为8.75亿美元，较2019年第四季度下降12%，上一季度降幅为19% [20] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为4.79亿美元，较2019年水平增加100万美元，连续第三个季度为正，且是第四季度EBITDA最高纪录 [21] - 第四季度自由现金流报告值约为1.42亿美元，扣除受限现金变动后为3500万美元 [21] - 2021年债务再融资每年节省约8000万美元利息支出，还清12亿美元优先股每年节省约1.15亿美元股息支出 [22] - 提前三个月偿还6.5亿欧元债券，今年节省约500万美元净利息支出，每年节省约1900万美元，同时改善杠杆比率 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度住宿预订量（扣除取消订单后）10月较2019年下降4%，11月下降5%，12月下降27%，1月下降11%，1月趋势改善，最近几周较2019年有所增长 [18] - 第四季度Egencia贡献2900万美元营收，不包括EPS业务与GBT签订的10年住宿供应协议相关营收 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 预订量改善主要由美国市场带动，其次是欧洲、中东和非洲（EMEA），亚太（APAC）和拉丁美洲（LatAm）市场滞后 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将多个独立运营品牌整合为统一品牌体系，聚焦在合适时间为旅行者提供合适产品，采用创意营销、联合采购和绩效营销等策略提高获客效率 [10] - 整合忠诚度计划，预计今年逐步推进，明年产生较大影响，使忠诚度计划覆盖所有品牌和产品，实现积分赚取和使用互通 [11][26] - 构建单一技术平台，将多个技术栈整合为一个，基于微服务和API构建，提升创新速度和旅行者及合作伙伴体验，影响所有类型旅行者 [11][12] - 整合B2B团队，与合作伙伴建立360度关系，不仅提供销售平台，还提供服务，续签大量住宿、航空和汽车领域合作协议，并扩展合作能力 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第四季度受奥密克戎影响，旅行出现中断，但消费者对旅行的恐惧减少，主要是健康问题带来的不便，随着疫情影响减轻，旅行将持续恢复 [5][6] - 行业具有韧性，需求恢复强劲，公司预计旅行将显著反弹，将专注于产品改进、提升旅行者体验和高效运营业务 [15] - 管理层对今年旅行复苏持乐观态度，期待为旅行者和合作伙伴提供更多价值 [17] 其他重要信息 - 公司运营效率提升，目前员工数量比2019年底减少约1万人 [8] - 预计今年4月1日起员工薪酬将有高于正常水平的年度增长 [20][58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 忠诚度计划的推出时间、变化及重要性 - 本季度刚刚对Expedia忠诚度计划进行了改进，目前正在迁移旧技术栈、品牌前端，并重建忠诚度平台，以实现统一的忠诚度计划 该计划将覆盖所有品牌和产品，实现积分互通，预计今年大部分时间用于准备，明年产生较大影响 [26][27][28] 问题2: 最新住宿趋势及大城市和国际旅行未完全恢复的影响 - 大城市和国际旅行是公司历史优势领域，目前住宿在最近一周较2019年有所增长，虽然难以预测，但剩余待恢复的部分对公司有利 [30][31] 问题3: 2022年旅行复苏时直接流量与付费流量的混合情况，以及客户关系管理（CRM）、品牌营销和绩效营销渠道的机会；资本分配方面，并购和股票回购的机会 - 公司将加强与消费者的直接关系，通过提供会员价格、忠诚度计划和更好的应用体验等方式提高客户留存率，同时也会继续使用绩效营销渠道 资本分配上，公司将继续清理资产负债表、降低杠杆率、降低资本成本，保持投资级评级，并购需符合长期战略，股票回购会在合适时间考虑 [34][35][36] 问题4: 如何看待未来12 - 24个月内由交易量驱动的利润率杠杆，以及公司将增量利润率或杠杆重新投资以把握长期旅行机会的领域 - 公司持续追求运营效率，构建技术平台将带来进一步效率提升，虽然目前因疫情服务需求高，效率提升的好处未显现，但随着服务需求回归正常，将带来实际收益 为推动创新，公司可能会增加人员和资源投入，但创新本身将带来增量效率，长期来看利润率有望扩大 [42][43][44] 问题5: 营销整合的最新进展和早期学习经验；平均每日房价（ADR）增长的原因及未来走势 - 营销整合在数据、分析和测量等方面取得了很大进展，但由于疫情导致流量模式不稳定，难以量化具体收益，需等待市场恢复正常 历史上核心ADR在酒店和Vrbo业务中都很强劲，公司业务组合受益于美国、Vrbo和度假目的地的权重增加，未来核心ADR预计仍将保持强劲，但随着其他市场的恢复，ADR可能会在一定程度上趋于正常 [47][48][50] 问题6: 夏季预订情况，以及Vrbo在总业务中的占比 - Vrbo表现良好，夏季预订量较2019年和2021年都有所增长，酒店业务正在恢复，但尚未达到过去水平 [53] 问题7: 2022年的招聘计划和员工数量水平，是否为需求复苏做好准备，以及当前是否存在明显的工资通胀趋势；直接营销效率的提升情况 - 第四季度人员成本略低于预期，计划在一些项目上继续招聘 预计今年工资将有高于预期的增长，4月1日起实施 公司在营销工具、数据和洞察力等方面取得了很大进展，但由于市场不稳定，难以量化营销效率的提升，相信随着市场恢复正常，将能体现出优势 [55][56][58] 问题8: Vrbo库存整合到Expedia品牌和其他渠道的比例 - 公司正在推进Vrbo库存整合，目前已整合到Expedia和Hotels.com，但产品体验有待改善，且部分预订模式尚未适配 这是公司的重要计划，团队正在努力改进，随着前端产品的优化，体验将不断提升 [61][62][63] 问题9: 第四季度和第一季度初由于奥密克戎导致的取消率是否较高，取消的订单是否会成为未来预订的顺风因素；远程工作和长期住宿是否推动了Vrbo或核心业务的预订，以及这种机会的长期前景 - 取消率在12月和1月初因奥密克戎影响上升，目前正在下降 对于取消订单是否会重新预订难以判断，但总体上人们有旅行需求，公司对此持乐观态度 远程工作和长期住宿对公司业务影响不明显，但如果人们有更多旅行时间，可能会带来积极影响 [65][66][68] 问题10: 如果城市市场中家庭住宿持续受欢迎，公司对Vrbo的供应有何计划；是否会考虑将所有酒店品牌整合到Expedia旗下 - Vrbo在大城市的供应不是主要战略重点，但会关注需求趋势，有机会时会进行扩展 品牌整合由品牌团队根据旅行者需求决定，随着忠诚度计划的整合，将有助于简化品牌决策 [70][71][72] 问题11: 进入2022年，如何看待Expedia相对于谷歌的风险；公司是否有长期利润率目标 - 公司不认为谷歌是风险，会与谷歌密切合作优化市场 目前没有设定具体的利润率目标，因为随着统一技术和解决方案的推出，公司对可能实现的效益还在学习中，将持续推动业务增长和利润率提升 [75][76][78] 问题12: 新客户群体的行为是否与疫情前相似，是否有新的或不同的趋势；第四季度利润率较2019年提高约300个基点，是否可作为未来几个季度利润率潜力的参考 - 目前不宜从新客户群体中得出太多结论，公司更关注客户与应用的互动情况，随着产品改进，看到了积极的方向 由于业务存在季节性，且营销支出和可变成本受多种因素影响，不能简单以第四季度利润率作为未来参考，公司将积极投入营销，随着市场恢复正常，可变成本可能会节省 [80][81][82] 问题13: 如果今年夏天需求强劲而供应相对不足，酒店或私人租赁供应商是否会在平台之间进行博弈或寻找其他渠道；奥密克戎是否影响了本季度的营销支出 - 公司认为供应商不会在平台之间博弈，因为大家面临共同挑战，公司与供应商合作以优化双方业务，预计合作关系将更加广泛和有益 奥密克戎对营销支出有影响，绩效营销支出随搜索和预订需求下降而减少，品牌营销支出在接近投放时间时较为固定，公司认为疫情影响会越来越短和浅，因此继续投资营销 [87][88][90]

Expedia Group, Inc. (NASDAQ:EXPE) Q3 2021 Earnings Conference Call November 4, 2021 4:30 PM ET Company Participants Patrick Thompson – Senior Vice President and Corporate Finance Peter Kern – Chief Executive Officer Eric Hart – Chief Financial Officer Conference Call Participants Naved Khan – Truist Kevin Kopelman – Cowen and Company Zach Morrissey – Wolfe Research Eric Sheridan – Goldman Sachs Mark Mahaney – Evercore Mario Lu – Barclays Daniel Delfico – JPMorgan Jed Kelly – Oppenheimer and Co. Andrew Boone ...