公司概况 - Atlassian的使命是释放每个团队的潜力，专注于团队合作和工作效率[1] - Atlassian的产品组合包括敏捷开发、IT服务管理和工作管理等三个市场[1] 业绩总结 - Atlassian在新客户转化和现有客户扩展方面受到宏观环境的影响，尤其是在付费用户转化和新增用户方面[2] 新产品和技术研发 - 公司推出了新产品Atlas、Compass、GeoProduct Discovery、Beacon，这些产品只能在云端使用[10] - 公司在Confluence和Jira Service Management中推出了生成式AI功能，可以帮助用户总结和提取大量数据信息[10] - 公司将AI功能整合到各个云产品版本中，吸引新客户并促进迁移[11] 市场扩张和竞争对手 - 公司在DevOps、ITSM、Work Management领域面临不同竞争对手，但通过连接IT和开发团队，提供竞争力价格和快速上手的服务，取得成功[12] 未来展望 - 公司认为生成式AI将扩大市场机会，使更多人能够利用产品的技术优势[15] 合作伙伴和服务 - 公司的合作伙伴网络在帮助客户迁移到云端方面发挥着重要作用，为客户提供定制化、部署和集成服务[17]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度收入增长22%,达到8.63亿美元 [2] - 公司第三季度非GAAP营业利润率达到20.4%,超出预期6-7个百分点 [54][55] - 公司第四季度云业务收入增长预计将放缓,增长率预计为37%,全年云业务收入增长率预计为35%-40% [22][23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司数据中心业务第三季度收入增长47%,优于预期,主要由于续订和现有客户座席扩展强劲 [70][71][72] - 公司正在加大向云端迁移的力度,第三季度有超过50%的云端迁移来自数据中心,高于去年同期的三分之一 [72][73] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲中东非洲地区第三季度收入增长22%,低于上一季度的30%,主要由于数据中心业务的季节性波动 [26][27][28] - 公司正在持续推动欧洲客户向云端迁移,客户对此态度更加积极主动 [28][29] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司推出了Atlassian Intelligence,利用生成式AI技术为客户提供个性化的工作加速服务,有望进一步增强公司的竞争优势 [15][16] - 公司还推出了Beacon,一款针对Atlassian云生态的安全监测和缓解产品,有助于提升客户对云端迁移的信心 [85][86][87] - 公司认为AI技术将为客户带来效率提升,有助于加速客户向云端迁移,从而提升公司的经济效益 [37][38][39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层表示,尽管目前宏观经济环境存在一定压力,但公司的基本面依然很强,客户续订和扩展情况良好,没有出现明显的客户流失 [47][48][49] - 管理层预计,第四季度公司将面临更大的宏观经济压力,包括客户座席扩展和免费转付费转化率下降,以及可能出现的客户流失和升级降级等情况 [21][22] - 管理层表示,公司将继续大力投资云端迁移、企业级ITSM等领域,预计2024财年将是公司持续投资的一年 [56][57] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Gregg Moskowitz 提问** 公司第四季度指引中包含了对客户流失和高级版本转化率下降的预期,这种预期是基于对宏观环境的谨慎判断,还是已经看到了明显的负面影响? [21][22] **Joe Binz 回答** 公司第四季度指引中对云业务的预期仍然保持了2月份的指引范围,即假设宏观环境在第四季度会进一步恶化,导致客户座席扩展和免费转付费转化率的下降趋势持续,同时还可能出现客户流失和升级降级等方面的压力。公司并未看到这些负面趋势在第三季度有明显加剧。[22][23] 问题2 **Brent Thill 提问** 公司欧洲中东非洲地区第三季度收入增长放缓,从上一季度的30%下降到22%,是否存在什么值得关注的问题? [26] **Joe Binz 和 Cameron Deatsch 回答** 欧洲地区收入增长的季节性波动较大,主要是由于该地区数据中心业务占比较高,数据中心业务的收入确认存在一定的季节性。但总体来看,公司正在持续推动欧洲客户向云端迁移,客户对此态度更加积极主动。[27][28][29] 问题3 **Keith Weiss 提问** 1) 公司第三季度的业绩表现是否存在一些异常情况? 2) 公司如何看待大语言模型和生成式AI对自身业务的影响,是否存在被取代的风险,还是可以从中获得更多的机会? [31][32][37] **Joe Binz 和 Mike Cannon-Brookes 回答** 1) 公司第三季度的业绩表现和客户需求情况并未出现异常,第四季度的指引也是基于目前的趋势延续。[34][35] 2) 公司认为AI技术是一个巨大的机遇,可以帮助客户提升工作效率,增强公司的竞争优势。公司将把AI功能深度融入到自身的产品和平台中,而不是将其单独销售,这有利于提升客户粘性,加速客户向云端迁移。[37][38][39][40]

产品和客户 - 公司产品包括Jira软件、Confluence、Trello、Jira Service Management、Jira Align和Bitbucket，服务于各行各业的团队[68] - 公司的客户数量在2023年3月31日达到了259,775家，持续增长[73] 财务表现 - 自由现金流在2023年第一季度增加了4140万美元，主要归因于经营活动现金净额的增加和资本支出的减少[75] - 2023年第一季度总收入为915,453千美元，较2022年同期增长24%[88] - 订阅服务收入占总收入的83%，维护收入占10%，其他收入占7%[87] - 预计订阅收入将增加并继续成为公司收入增长的主要驱动力[1] - 预计维护收入将随着服务器客户向云和数据中心产品迁移而下降[1] 成本和支出 - 成本主要包括与员工相关的补偿费用、云基础设施托管费用、第三方托管费用和计算机设备折旧等[2] - 预计成本将随着继续投资云基础设施以支持迁移和云客户而增加[2] - 研发支出较2022年同期增长56%至522,344千美元[90] - 销售和营销支出较2022年同期增长55%至220,921千美元[91] - 行政和管理支出较2022年同期增长44%至165,103千美元[92] 税务和现金流 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物总额为20亿美元，短期投资总额为1000万美元，应收账款总额为3.463亿美元[109] - 2023年3月31日，公司经营活动产生的净现金流为595,336,000美元，投资活动产生的净现金流为22,302,000美元，融资活动使用的净现金流为30,350,000美元[109] - 所得税费用较2022年同期增长**至53,596千美元[95] 风险管理 - 公司通过现金流套期保值计划和衍生交易管理外汇风险，主要涉及澳大利亚元、印度卢比、欧元、英镑、日元等货币[120] - 公司暴露于利率风险，通过利率互换来对冲与可变利率贷款相关的现金流风险[124] - 公司的固定利率证券可能会受到利率上升的不利影响，但100个基点的利率上升或下降对投资市值没有实质影响[125]

业绩总结 - Atlassian在当前微观经济环境下，重点加大对云迁移和企业采用的投资，取得了显著进展[2] - Atlassian调整了投资策略，更加注重在短期和中期内实现增长和盈利的平衡，同时保持长期战略一致性[3] - Atlassian的产品组合在云端环境中有更多的升级和交叉销售机会，帮助客户更广泛地采用整套产品[6] 用户数据 - Atlassian的AI和ML投资旨在提高团队生产力，扩大软件需求，而不是取代开发人员，对公司业务有积极影响[7] - Atlassian在ITSM市场表现出色，能够连接开发团队和IT团队，提供快速、简单且具有成本优势的解决方案[10] - Atlassian在企业市场表现强劲，大型企业客户对其产品线的成熟度和完整性表示认可，云迁移计划进展顺利[11] 未来展望 - Atlassian已经在AI和机器学习领域取得了一定进展，通过AVP产品和数据湖，可以解锁更多智能洞见[9] - Atlassian的云迁移计划取得了良好进展，用户体验得到改善，大型客户在云端更容易进行跨销售和扩展[15]

业绩总结 - Atlassian公司在过去8年中经历了4位CFO的变动[1] - Atlassian CFO表示，公司在新客户转化和现有客户扩张方面受到宏观影响，预计情况将继续恶化[6] - 云业务中SMB客户的种子扩张对过去两个季度的影响最为显著[10] - 数据中心客户迁移到云端的过程中，50%的座位来自数据中心，这比前一年的三分之一有所增加[11] - 云端用户数量的扩展从过去的5000用户提升到现在的35000用户，未来将提升至50000用户[12] 市场扩张和并购 - Atlassian公司在2019年退出了HipChat市场，将IP卖给了Slack[4] 产品和技术研发 - Atlassian CFO指出，公司在不同市场划分上进行了多种方式的分析，发现各地区、行业和产品的趋势非常一致[9] - Atlassian云端产品的价格通常为每用户每月5至7美元，相较于其他软件供应商，具有极高的价值[16]

财务数据和关键指标变化 - 公司预计H2营收增长将因Q2宏观影响而放缓，且Q2提前实现的运营费用节省在H2不会重复 [17] - 云业务指引范围假设H2宏观环境恶化，H1趋势延续至H2，指引维持5个百分点的区间，低端假设包括免费转付费转化率和付费席位扩张持续疲软，以及流失率、追加销售和迁移等领域受到宏观影响 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，免费转付费转化率和用户扩张是主要逆风因素，Q2小客户群体的用户扩张放缓更明显，但Q2到Q3付费计划客户下载或降级到免费计划的情况有所缓解，1月情况更积极 [32][33] - 企业业务表现强劲，迁移、交叉销售、Jira Service Management和Jira Align等业务持续稳定增长，标准到高级和高级到企业版的升级也提供了稳定增长 [45] - 数据中心业务需求增加，部分服务器客户选择数据中心，但从服务器到数据中心并非终点，一半迁移到云的付费席位来自数据中心客户，预计H2数据中心营收增长将因去年同期事件驱动增长的基数效应而放缓，但展望好于三个月前，且数据中心营收增长可能因前期收入确认和定价变化而波动 [67][68][69] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于云迁移、ITSM市场份额获取、更好服务企业客户以及推出和发展基于Atlassian平台的新产品这四个增长机会领域，同时根据宏观环境和目标进行资源重新分配和成本管理 [19][20] - 在产品创新方面，公司以帮助客户提高业务效率为核心，持续平衡优先级，利用大量研发投资灵活调配资源，推出新产品并深化平台投资，如Jira产品发现、Encompass和Atlas等，同时在云的企业级方面进行创新，如数据驻留区域和合规性等 [23][24][25] - 在ITSM市场，公司的JSM解决方案具有类消费级产品、高价值实现速度和拉近IT与开发距离三个优势，采取长期市场策略，与大型现有解决方案共存，同时通过调整入门级免费代理数量等策略获取市场份额 [59][60][63] - 在工作管理领域，公司对自身地位持乐观态度，Trello和Confluence表现强劲，Jira Work Management在Jira用户中使用情况良好，Atlassian Together仍处于测试阶段但反馈良好 [39][40][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管当前宏观经济环境不确定，但公司面前的巨大机会未变，将继续朝着长期目标迈进，2023年将帮助客户应对挑战，为长期成功做好准备 [6] - 公司认为技术仍是许多公司和行业的主要增长驱动力，长期来看，会有更多开发者使用其产品，公司的多产品布局将受益于这一增长 [52][53] 其他重要信息 - 公司在本季度推出了许多平台增强和产品功能，如云数据驻留德国、Confluence自动化等，帮助客户向云迁移的数量比去年增长近2倍，并完成了多个大型迁移项目，在ITSM市场表现出色，获得行业分析师认可 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境下迁移活动为何能持续，TCO优势和支持结束日期的影响如何 - 公司在两年多前宣布服务器产品即将停产，一直在帮助客户从服务器和数据中心迁移到云服务，尽管宏观经济不确定，但公司有信心吸引客户并让他们认识到云服务的ROI节省和功能优势，且通过忠诚度折扣和产品改进等措施推动迁移，预计迁移将为云收入增长贡献10个百分点 [11][12] - 从客户角度看，云是更高效、更经济的软件运营模式，公司平台的集成优势能让客户更高效地使用产品，帮助企业提高效率 [13] 问题2: 公司在投资方面如何调整，为何不更多地减少投资以提高利润率 - 公司预计H2营收增长将因宏观影响而放缓，且Q2提前实现的运营费用节省在H2不会重复，同时将继续投资于长期机会，在管理成本的同时平衡收入增长 [17] - 公司在四月份的投资者日提到了四个增长机会领域，目前这些领域回报良好、势头强劲，公司将继续投资这些领域，并根据宏观环境和目标进行资源重新分配 [19][20] 问题3: 公司如何看待产品创新和发展，以及如何在宏观经济环境下推动增长 - 公司以帮助客户提高业务效率为核心进行产品创新，这一理念多年未变，同时根据客户反馈和资源情况平衡优先级，利用大量研发投资灵活调配资源 [23] - 公司推出了许多新产品并进行测试，如Jira产品发现、Encompass和Atlas等，同时深化平台投资，提高云服务的性能、可扩展性和合规性，满足企业客户需求 [24][25] 问题4: 云业务新范围的依据是什么，宏观环境对其有何影响，1月趋势如何 - 公司根据三个月的新数据点，包括12月的数据，对云业务指引进行了调整，新指引范围假设H2宏观环境恶化，H1趋势延续至H2，同时考虑了免费转付费转化率、付费席位扩张、流失率、追加销售和迁移等因素 [28] - 1月情况已纳入指引，与整体假设一致 [29] 问题5: 云业务的领先指标有哪些，是否有稳定迹象 - 云业务的主要逆风因素是免费转付费转化率和用户扩张，这两个因素在Q1和Q2持续存在，但Q2到Q3付费计划客户下载或降级到免费计划的情况有所缓解，1月情况更积极 [32][33] - 公司通过大量客户数据了解这些趋势的变化，但目前业务整体仍存在较大变数，漏斗顶部的客户转化率相对稳定，终端用户增长难以预测 [34][36] 问题6: Jira Work Management和Atlassian Together在公司优先级中的排名如何，有何发展势头 - 公司对工作管理领域的地位持乐观态度，Trello和Confluence表现强劲，Jira Work Management在Jira用户中使用情况良好，是Jira生态系统的合理延伸，且与其他产品集成良好 [39][40] - Atlassian Together是一个打包产品，仍处于测试阶段，但反馈良好，公司认为其具有很大潜力 [41] 问题7: 云业务中SMB和企业客户的增长趋势如何，服务器客户迁移情况如何 - SMB客户的主要逆风是用户扩张放缓，尤其是在Q2，而企业业务表现强劲，迁移、交叉销售和升级等业务持续稳定增长 [45] - 服务器客户向数据中心或云的迁移是一个多年的过程，公司在迁移目标上基本符合预期，部分客户选择在2024年2月前决定是否迁移到云或数据中心，这显示了公司产品的粘性和客户对其的依赖 [46][47] 问题8: 开发者人数削减对公司业务有何影响 - 公司认为主要逆风是小客户群体的用户扩张放缓，并非客户选择了其他竞争产品，而是客户放缓了招聘、整合了软件许可 [52] - 从长期来看，技术仍是许多公司和行业的主要增长驱动力，会有更多开发者使用公司产品，公司的多产品布局将受益于这一增长 [53] 问题9: JSM与市场上的大型现有解决方案相比有何优势，如何向大型企业客户推广 - JSM具有类消费级产品、高价值实现速度和拉近IT与开发距离三个优势，在大型组织中可与现有解决方案共存，作为前端解决方案使用 [59][60] - 公司采取长期市场策略，不急于争夺最大客户，而是通过提供价值和与客户合作来建立长期关系，同时通过调整入门级免费代理数量等策略吸引新客户和现有客户升级 [60][63] 问题10: 数据中心业务份额增加的原因是什么，为何预计H2增长会放缓 - 数据中心业务需求增加是因为部分服务器客户选择数据中心，这是一个过渡阶段，且从数据中心到云的迁移也在进行中，一半迁移到云的付费席位来自数据中心客户 [67][68] - 预计H2数据中心营收增长将因去年同期事件驱动增长的基数效应而放缓，但展望好于三个月前，且数据中心营收增长可能因前期收入确认和定价变化而波动 [69][70] 问题11: 工作管理领域在新闻稿中未被提及的原因是什么，该领域的增长情况如何 - 公司在新闻稿中每次聚焦一个市场进行深入介绍，上一季度关注了工作管理领域，本季度选择了其他市场，并非不重视该领域 [76][77] - 公司对工作管理领域持乐观态度，Confluence表现强劲，Atlas和Jira Work Management是新产品，处于发展早期，但团队正在努力推进，且公司在该领域具有连接技术和非技术团队的优势 [73][74][75] 问题12: 公司的定价策略如何，客户反馈如何，为何价格调整未导致更明显的云迁移 - 公司在云、服务器和数据中心的定价上保持一致性，客户对此有预期并进行预算，且与竞争对手相比，公司产品具有价格优势 [80] - 近期的价格调整未收到客户的重大负面反馈，表明产品具有价值，价格调整也在推动云迁移，预计迁移将为云收入增长贡献10个百分点，但部分客户在价格调整前选择数据中心也是正常现象 [81][82][83] 问题13: 公司的人力逆风主要在非技术人员方面吗，如何看待这些人员未来的增长 - 公司认为软件行业的长期趋势是增长的，尽管目前客户可能在调整软件团队，但随着公司业务涉及技术和非技术领域，公司能够帮助客户进行协作，且公司在客户中的渗透率仍有提升空间，产品与市场的契合度还有很大机会 [86][87][88] 问题14: 服务器和数据中心优势定价客户迁移到标价对收入和利润率指引有何影响 - 目前服务器高端客户选择云更便宜，而大部分数据中心客户的定价低于云标价，公司通过逐步提高价格缩小差距，未来客户在定价上会更倾向于选择云，迁移预计将为云收入增长贡献10个百分点 [91][92] - 收入指引已考虑了迁移和定价变化的影响，且由于超过80%的收入是订阅收入，采用可分摊确认方式，定价变化对收入的影响会在续约时逐步体现 [93] 问题15: 公司在企业战略方面有哪些投资，如何推动迁移和签订多年合同 - 公司在企业战略方面的投资包括提高云服务的性能和规模、加强治理和合规性、提高云服务的可扩展性和定制性，以满足企业客户的需求 [97][99][100] - 在市场推广方面，公司增加了企业客户经理、技术客户经理和解决方案架构师，与客户建立战略关系，同时合作伙伴网络的整合为客户提供了更多价值 [101][102][103] - 多年合同的增加是因为大型战略客户需要长期承诺来进行云转型或实施IT服务管理和工作管理解决方案 [104]

公司产品 - 公司产品包括Jira Software、Jira Work Management、Confluence、Trello、Jira Service Management、Jira Align和Bitbucket[65] 客户数量 - 公司的客户数量持续增长，截至2022年12月31日已达到253,177家[71] 自由现金流 - 自由现金流在2022年12月31日的三个月内同比减少了4740万美元[71] 订阅收入预期 - 公司预计订阅收入将继续增长，并成为主要的收入增长驱动力[73] 成本费用 - 成本费用主要包括与员工相关的补偿费用，第三方托管费用，折旧费用，支付处理费用，咨询和承包商费用，以及收购无形资产的摊销费用[74] - 预计成本费用将随着继续投资于云基础设施以支持迁移和云客户而增加[74] 毛利率预期 - 毛利润是总收入减去总成本费用，毛利率是毛利润占总收入的百分比[75] - 预计毛利率将下降，主要是由于销售组合从服务器产品转向云产品[75] 运营费用分类 - 研发、市场和销售以及一般和行政是我们的运营费用分类[76] - 研发费用主要包括员工的补偿费用，咨询和承包商费用，合同软件开发成本等[76] - 营销和销售费用主要包括员工的补偿费用，市场和销售计划等[76] - 一般和行政费用主要包括员工的补偿费用，财务、法律、人力资源和信息技术人员等[76] 净亏损原因 - 我们在2022年12月31日的三个月和六个月期间出现了净亏损，主要是由于在研发、云产品基础设施和团队扩张方面的重大投资[78] 关键会计估计 - 我们的关键会计估计包括收入确认、战略投资、少数股权估值和所得税等方面[79] 财务数据 - 2022年12月31日三个月的总收入为8,727.04万美元，同比增长27%[83] - 订阅收入同比增长40%，达到7,111.99万美元[83] - 2022年12月31日三个月的总成本为1,559.45万美元，同比增长42%[84] - 研发支出同比增长49%，达到4,736.76万美元[85] - 销售和市场支出同比增长54%，达到1,861.91万美元[86] 财务状况 - 公司截至2022年12月31日拥有总计16亿美元的现金及现金等价物[102] - 截至2022年12月31日，公司没有任何可能对财务状况、运营结果、流动性、资本支出或资本资源产生重大影响的资产负债表之外的安排[105] 非GAAP财务指标 - 公司定期审查非GAAP财务指标，以评估业务、衡量绩效、识别趋势、准备财务预测和做出战略决策[106] - 非GAAP财务指标包括非GAAP毛利、非GAAP营业收入、非GAAP净收入和每股摊薄非GAAP净收入[108] - 公司通过将这些非GAAP财务指标与最相近的GAAP财务指标进行调和来弥补这些指标作为分析工具的局限性[110] 外汇和利率风险 - 公司的外汇风险主要来自澳大利亚元、印度卢比、欧元、英镑、日元等货币，外汇风险管理政策每年由审计委员会审查[112] - 公司进行了对外汇敏感性的分析，发现美元对澳大利亚元汇率的10%升值或贬值会分别使外汇合同的公允价值减少或增加4430万美元和3820万美元[114] - 公司对利率风险进行了敏感性分析，发现利率上升100个基点会使利率互换的市场价值分别增加1290万美元和1760万美元[115] 投资和市场性股权 - 公司的固定利率证券可能会受到利率上升的不利影响，但截至2022年12月31日，公司的现金及现金等价物总额为16亿美元，短期投资为3610万美元，对利率变动不会产生重大影响[117] - 公司的市场性股权投资在2022年12月31日的公允价值为1930万美元，对于股价的10%增减会使市场性股权投资的公允价值分别增加或减少190万美元和310万美元[118]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q1财报显示，免费用户向付费用户的转化率有所放缓，现有客户的用户扩展速度也有所下降 [8][10] - 尽管用户增长放缓，但公司仍看到客户从标准版向高级版和企业版的迁移以及跨产品销售表现强劲 [11] - 预计Q4云收入增长率将在40%至45%之间 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - Jira Service Management的采用情况良好，尽管受到招聘率的影响，但大型项目如迁移或选择新的IT服务管理工具并未放缓 [12] - 公司推出了新的订阅产品Atlassian Together，并发布了Atlas的正式版本 [6] - 公司在IT服务管理市场中的增长显著，被Gartner评为领导者 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 用户扩展放缓的趋势在所有客户群体中普遍存在，包括不同规模、行业和地区的客户 [33] - 欧洲市场（EMEA）受到的影响较大，但迁移、版本升级和跨产品销售计划仍在按计划进行 [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在宏观经济环境不确定的情况下继续投资，以加强市场地位，特别是在云迁移、新产品开发和IT服务管理领域 [6][21] - 公司认为当前的市场动荡为重新洗牌提供了机会，并计划通过选择性招聘和投资来抓住这些机会 [20][21] - 公司将继续推动客户向云端的迁移，并认为云端的投资回报率（ROI）对客户具有吸引力 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，尽管宏观经济环境对公司业务产生了一定影响，但公司仍处于有利位置，能够抓住长期机会 [6] - 公司预计在当前环境下，能够通过优化资源分配和投资高回报项目来提升市场地位 [14] - 管理层强调，公司将继续关注长期投资，特别是在云迁移、新产品开发和IT服务管理领域 [21] 其他重要信息 - 公司宣布与埃森哲（Accenture）达成合作伙伴关系，以帮助客户进行大规模转型 [34] - 公司预计到2024年2月服务器产品将停止支持，并已推出一系列忠诚度折扣计划以推动客户迁移 [18][69] 问答环节所有提问和回答 问题: 免费用户向付费用户转化放缓的原因 - 公司观察到免费用户向付费用户的转化速度放缓，主要原因是客户在宏观经济压力下优化支出，尤其是在添加新用户时更加谨慎 [10][29] 问题: 公司如何应对用户扩展放缓 - 公司计划通过减少非人力驱动的可自由支配支出，并适度放缓2023财年下半年的人力增长计划来应对用户扩展放缓 [13] 问题: 云迁移是否受到影响 - 公司表示云迁移进度未受影响，客户仍在按计划迁移，尽管用户扩展速度有所放缓 [18][24] 问题: 公司如何看待长期投资与短期利润的平衡 - 公司强调长期投资的重要性，特别是在云迁移、新产品开发和IT服务管理领域，认为这些投资将在短期、中期和长期带来回报 [21] 问题: 公司如何应对宏观经济不确定性 - 公司在指导中假设当前的宏观经济环境将持续全年，并且不会显著改善或恶化 [36] 问题: 公司如何看待市场竞争 - 公司认为其产品具有竞争力，特别是在预算紧张的情况下，公司产品的价格优势使其能够吸引更多客户 [76][79] 问题: 公司如何看待技术行业的招聘放缓 - 公司认为技术行业的招聘放缓对其业务影响有限，因为其产品不仅服务于技术公司，还服务于各行各业的开发团队 [65][66] 问题: 公司如何看待忠诚度折扣的影响 - 公司表示忠诚度折扣将在2023年6月30日后逐步取消，预计这将逐步提升收入和利润率，但影响不会立即显现 [69][71] 问题: 公司如何看待Atlassian Together的推出 - 公司认为Atlassian Together是一个面向大型企业的产品包，旨在帮助客户更高效地管理多个工作管理应用程序，初期客户反馈积极 [86][88]

财务表现 - 公司2023财年第一季度总收入为8.07亿美元，同比增长31%[202] - 公司2023财年第一季度运营亏损为3400万美元，运营利润率为-4%[202] - 公司2023财年第一季度净亏损为1400万美元，每股净亏损为0.05美元[202] - 公司总营收在2022年第三季度达到8.073亿美元，同比增长31%，主要由于新老客户对公司产品的需求增加[246] - 公司在2022年第三季度的净亏损为1374万美元，相比2021年同期的4.112亿美元净亏损大幅收窄[244] - 公司在2022年第三季度的运营亏损为3402万美元，相比2021年同期的5647万美元运营利润大幅下降[244] - 公司在2022年第三季度的毛利率为83%，相比2021年同期的84%略有下降[244] - 2022年第三季度，公司的GAAP毛利润为6.68亿美元，非GAAP毛利润为6.84亿美元[280] - 2022年第三季度，公司的GAAP净亏损为1374.1万美元，非GAAP净利润为9254.7万美元[280] 收入构成 - 公司超过80%的收入来自维护费和订阅的经常性收入[200] - 订阅收入在2022年第三季度为6.509亿美元，占总营收的82%，同比增长50%[244][246] - 维护收入在2022年第三季度为1.135亿美元，占总营收的14%，同比下降13%[244][246] - 其他收入在2022年第三季度为4284万美元，占总营收的4%，同比下降11%[244][246] - 订阅收入在2022年9月30日结束的三个月内增加了2.157亿美元，同比增长50%，主要归因于现有客户群的增加、客户迁移至云订阅服务以及数据中心产品的基于期限的许可证[248] - 维护收入在2022年9月30日结束的三个月内减少了1700万美元，同比下降13%，预计未来将继续减少，因为公司自2021年2月起停止销售新的永久许可证产品[248] - 云部署收入在2022年9月30日结束的三个月内达到4.75亿美元，同比增长49%，数据中心收入达到1.712亿美元，同比增长54%[250] 客户增长 - 公司客户数量从2021年9月30日的216,500家增长至2022年9月30日的249,173家[211] - 公司总客户数从2021年9月的216,500增加到2022年9月的249,173[246] 现金流与投资 - 公司自由现金流在2023财年第一季度为7594.6万美元，同比增长1780万美元[213] - 截至2022年9月30日，公司持有现金及现金等价物15亿美元，短期投资5450万美元，应收账款2.468亿美元[265] - 2022年9月30日结束的三个月内，经营活动产生的净现金为9244万美元，主要由于调整后的净亏损1370万美元，股票薪酬1.736亿美元，以及子公司控制权出售的非现金收益4310万美元[268] - 公司在2022财年已全额提取了10亿美元的定期贷款额度，并拥有5亿美元的循环信贷额度，该信贷额度将于2025年10月到期[271] - 公司预计现有现金及现金等价物、运营产生的现金以及信贷额度的借款能力将足以满足未来12个月的现金需求[272] - 公司在2023财年第一季度及未来财年将继续在云服务产品的研究与开发、技术基础设施、全球业务扩展以及现有产品的改进和新产品开发方面进行重大投资[273] 研发与创新 - 公司正在加大研发投入，推动产品组合、云平台和云迁移工具的创新[206] - 公司在2022年第三季度的研发费用为3.99亿美元，占总营收的49%，同比增长47%[244] - 研发费用在2022年9月30日结束的三个月内增加了1.269亿美元，同比增长47%，主要由于员工薪酬增加9460万美元，其中股票薪酬增加4580万美元[254] 营销与销售 - 公司在2022年第三季度的营销和销售费用为1.601亿美元，占总营收的20%，同比增长61%[244] - 营销和销售费用在2022年9月30日结束的三个月内增加了6079万美元，同比增长61%，主要由于员工薪酬增加3480万美元，其中股票薪酬增加870万美元[256] 行政管理 - 一般和行政费用在2022年9月30日结束的三个月内增加了5307万美元，同比增长59%，主要由于员工薪酬增加3960万美元，其中股票薪酬增加1350万美元[258] 风险管理 - 公司通过外汇对冲计划管理外汇风险，截至2022年9月30日，美元对澳元汇率波动10%将导致外汇合约公允价值变动4260万美元[286] - 公司通过利率互换管理可变利率风险，截至2022年9月30日，利率上升100个基点将增加利率互换市场价值1390万美元[288] - 截至2022年9月30日，公司持有15亿美元现金及现金等价物和5450万美元短期投资，利率波动100个基点将导致投资市场价值变动10万至30万美元[290] 公司战略与未来展望 - 公司计划在2024年2月停止对Server产品的维护和支持[201] - 公司预计订阅收入将继续成为收入增长的主要驱动力[204] - 公司已完成从英国公司向美国公司的转变，并开始按照GAAP报告财务结果[203] - 公司使用非GAAP财务指标（如非GAAP毛利润、非GAAP营业收入、非GAAP净利润、非GAAP每股收益和自由现金流）来评估业务表现和做出战略决策[276] - 截至2022年9月30日，公司没有参与任何可能对其财务状况、运营结果、流动性、资本支出或资本资源产生重大影响的表外安排[274] 地区收入 - 美洲地区收入在2022年9月30日结束的三个月内达到4.099亿美元，同比增长33%，EMEA地区收入达到3.043亿美元，同比增长29%，亚太地区收入达到9319万美元，同比增长33%[251] 其他收入与费用 - 其他收入（费用）净额在2022年9月30日结束的三个月内增加了4.851亿美元，主要由于子公司控制权出售的非现金收益4310万美元[259]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：软件行业 [2] - 公司：Atlassian Corporation Plc（纳斯达克股票代码：TEAM） [1] 纪要提到的核心观点和论据 公司发展愿景与战略 - 愿景：成为百年企业，未来4 - 5年持续在敏捷DevOps、ITSM和工作管理三个市场取得进展，服务超10亿知识工作者，成为完全分布式公司 [9] - 战略：推进云转型，构建单一云平台，采用“TEAM Anywhere”政策吸引人才，注重团队协作和异步工作，提供产品选择并与第三方产品集成 [9][12][14] 云平台优势 - 基础支撑：为十多个云产品提供基础，集中投资并使各产品受益于规模、性能、安全等特性 [14] - 用户体验：方便用户在产品间切换，关联数据，新孵化产品可直接具备平台优势，服务不同规模客户 [14][15] - 商业价值：助力构建不同版本，实现自动化、分析等功能，解锁创新和盈利途径 [15] 宏观经济环境影响 - 优势：客户处于数字转型期，产品关键且价格有竞争力，预算削减时受影响小 [17] - 现状：近几个月免费转付费用户有疲软迹象，但免费用户数量稳定，超90%收入来自现有客户 [17] 产品策略与漏斗优化 - 关注现有客户：监控迁移、交叉流量、升级和用户扩展等环节，在升级方面进展良好，用户扩展注重有机增长 [20] - 吸引新用户：虽免费转付费有波动，但持续关注新用户获取，通过产品优势和有机增长模式吸引用户 [18][20] 云迁移情况 - 进程：是多年旅程，目前服务器到云的迁移健康，三分之一迁移来自数据中心，云能力不断提升 [22][26] - 客户价值：迁移后中型客户有40% - 50%提升，企业客户逐年提升，价格仍具竞争力，提供多种选择和支持 [27][28] - 驱动因素：客户认为云是最终目标，云有创新功能和安全保障，如移动应用、自动化、Forge平台等 [32] 市场竞争与定位 - 竞争策略：从第一性原理出发，不盲目跟随竞争对手，注重团队协作和异步工作，构建通用协作服务 [37] - 产品差异化：通过云平台和相关服务，为不同团队提供协作支持，满足分布式工作需求 [37] 重点产品与投资方向 - 敏捷DevOps：Compass产品助力团队协作和依赖管理 [40] - ITSM：JSM促进开发和IT团队合作，有较大发展空间 [40] - 工作管理：Trello、Confluence、Atlas等产品通过有机增长吸引用户并实现盈利 [40] - 生态系统：Forge平台和市场开发者生态有很大潜力 [40] 其他重要但可能被忽略的内容 - COO Anu Bharadwaj曾在微软工作10年，2014年加入Atlassian，领导Jira平台化、云转型等工作，一年多前担任COO [3][4] - 公司宣布“TEAM Anywhere”政策，员工可在任何地方工作，目前员工近8800人，过去两年招聘3800人，多数未到过实体办公室 [9] - 公司营销注重自下而上，通过用户会议、混合ELA等方式让客户了解云产品，客户成功团队和渠道是推广云产品的重要力量 [34]