财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长15.8%，可比门店销售额增长13.1%，摊薄后每股收益增长20.4% [5] - 第三季度可比门店销售额增长13.1%，代表两年累计增长39.9%，由可比平均客单价增长9.5%和交易数量增长3.6%驱动 [21] - 第三季度毛利率为36%，较去年下降41个基点，但仍比2019年第三季度高约100个基点 [24] - 第三季度SG&A费用率（含折旧和摊销）较去年改善58个基点至26.1% [27] - 第三季度营业利润增长约18%，营业利润率接近10%，摊薄后每股收益为1.95美元，较去年第三季度增长20.4% [29] - 截至季度末，商品库存为22亿美元，同比平均每家门店库存增长11.7% [29] - 上调2021财年全年展望，预计净销售额约为126亿美元，可比门店销售额增长约16%，预计营业利润率为10.2% - 10.3%，摊薄后每股收益预计在8.40 - 8.50美元之间 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电子商务业务持续强劲增长，销售额实现超过40%的两位数增长，移动应用在不到一年时间内下载量超过200万次，占电子商务销售额的比例超过10% [13] - 核心农场和牧场客户群体表现强劲，针对千禧一代的数字广告活动推动该重要群体显著增长 [15] - Neighbors Club忠诚度计划会员销售额同比增长超过20%，季度末会员数超过2200万，会员消费是非会员的约3倍，占销售额近70%，高价值客户数量季度增长近30%，留存率超过95% [16][17] - 第三季度C.U.E.产品连续第五个季度可比销售额增长达到或超过15%，表现优于连锁店平均可比销售额 [22] - 大件商品类别可比门店销售额表现与连锁店平均水平一致，受拖车、休闲和多功能车、保险箱和零转弯割草机等产品的强劲销售推动 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司参与的“户外生活方式”相关类别消费者支出水平持续高于疫情前，预计这种环境将在可预见的未来持续 [10] - 公司在所有类别中持续获得市场份额，线上和线下均有增长，自2019年11月以来，无提示品牌知名度提高了21个百分点 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续推进“户外生活”战略，包括Neighbors Club、数字、FAST、Fusion和Side Lot等五项关键战略举措 [37][38] - 计划到2040年实现所有运营的净零碳排放，加速推进多元化、公平和包容的社会承诺 [36][37] - Project Fusion门店改造计划，预计到年底约15%的门店采用新布局，已将改造时间缩短50%，改造后服装、露营用品、动物用品和电动工具等类别销售提升明显 [39][40] - Side Lot改造项目是一项多年计划，通过扩大产品供应和提升购物体验，利用侧停车场空间提供更多草坪和花园产品，增加花园中心、在线购买到店自提和饲料室等服务，预计到2021年底完成约150个侧停车场改造 [41][43] - 公司认为自身规模和网络是竞争优势，能够成为“户外生活方式”可靠的供应商，多元化的供应商基础（直接进口约占12%）在供应链时期具有差异化优势 [9][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队在充满挑战的运营环境中表现出色，受益于农村复兴、购物行程整合、全渠道应用和自给自足生活方式等结构性市场趋势，预计销售增长具有结构性支撑 [5][11] - 尽管面临供应链中断、商品成本上升和劳动力市场紧张等挑战，但公司库存状况良好，库存率高于去年同期 [9] - 对未来增长机会感到兴奋，认为公司在疫情后变得更强大，随着战略的执行，将处于更有利的地位 [20] - 持续投资于门店和供应链劳动力，以提供卓越的客户体验，同时通过股息和股票回购向股东返还现金 [33] 其他重要信息 - 公司正在与FTC合作，等待其对收购Orscheln Farm and Home的交易进行审查 [19] - 2022年将有53周，通常这一周是低销量周 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于毛利率，哪些是结构性收益，促销恢复和COO增速放缓后哪些可能需要回调？ - 短期内，公司面临商品成本、运费和进口成本等增加的压力，但团队通过寻找抵消措施和提高生产率，成功应对了这些成本挑战，本季度通胀率为2% - 7%，有助于抵消部分成本并实现了毛利率的改善 [50][51] - 长期来看，公司专注于每日低价策略，促销和清仓强度在过去6个季度保持在较低水平，预计未来也将维持这种低促销结构，对长期毛利率的结构性表现持乐观态度 [51][52] 问题: 如何看待长期运营利润率算法，与之前的9% - 9.5%相比有何变化？ - 公司看到业务有显著的增长机会，正在投资“户外生活”战略以获取可持续的市场份额 [56] - 目前公司的运营利润率超过了长期目标，但处于年度规划阶段，未来会对长期目标进行审查，有新消息会及时公布 [57] 问题: 从业务中看到哪些消费者表现，让公司更有信心认为需求趋势的结构性转变在疫情完全过去后仍将持续？ - 宏观趋势方面，自去年第二季度以来的所有趋势都得以持续，如农村复兴、宠物所有权和收养、自给自足心态等，这些行为具有更持久的性质，各种数据都支持这些趋势的结构性 [62][63] - 业务的一致性方面，公司业务在月度、周度、类别和地区上都表现出显著的一致性，不受疫情波动和各州封锁情况的影响，体现了业务的结构性导向 [63][64] - 市场份额方面，公司在几乎所有类别中都获得了显著的市场份额，既有核心客户的信任，也吸引了新客户，表明公司所服务的生活方式受到广泛认可 [64][65] 问题: 如何看待今年冬天能源成本上升对公司的影响，是净利好还是会增加核心消费者的成本？ - 公司对未来几个月的业务机会感到兴奋，不仅仅关注能源成本，还受益于宏观趋势 [69] - 商品团队通过执行投资组合策略，利用Fast团队进行创纪录数量的重置活动，在假日季看到了新客户趋势和核心客户对更多类别产品的需求增长，如服装、鞋类、户外用品、宠物用品和C.U.E.产品等 [70][71][72] 问题: 第四季度预计的通胀率是多少，定价行动是针对大部分商品还是特定类别，消费者的价格弹性反应如何？ - 第三季度通胀为公司业务带来了700个基点的收益，进入第四季度，通胀水平较第三季度有所缓和，但仍在指导范围内 [75] - 公司采用投资组合方法处理通胀，考虑运输和产品成本的贡献，在关键引流区域保持每日低价，利用定价工具平衡零售和供应链成本，预计第四季度团队能够以类似模式管理通胀 [76] 问题: 关于通胀贡献的澄清，以及未来是否仍需要3%的可比销售额增长来实现费用杠杆？ - 第四季度的通胀压力与第三季度相当，可能持平或略有上升 [80] - 目前公司业务增长强劲，能够提升成本杠杆能力，但公司也将其视为投资机会，继续致力于管理SG&A费用，使其随时间保持平稳，以获取市场份额和推动门店流量 [80][81] 问题: 对于第四季度的库存水平是否满意，以及如何规划明年春季的订单？ - 公司对目前的库存水平感到满意，通过与供应商和供应链团队合作，确保产品在假日季顺利供应 [86] - 公司提前向关键供应商提供预测，与海外工厂提前确定订单，寻找替代采购方式，以确保产品及时上架，为春季业务做好准备 [86] 问题: 关于折旧和摊销（D&A），今年的情况如何，明年预计的增长率是多少？ - 今年折旧的同比增长率在中到高20%之间，符合预期，主要是由于新配送中心建设和Fusion Side Lot改造的投资 [91] - 预计2022年折旧增长率将维持在低20%左右，与“户外生活”战略的长期规划一致 [91] 问题: 从哲学角度看，是否会让利润率高于长期指导水平，是否会加速“户外生活”战略中的某些举措或进行价格投资？ - 公司认为市场有巨大的机会，将继续追求市场份额和业务增长 [95][96] - 目前公司的运营利润率连续两年高于10%，超过了长期指导水平，在2022年年度规划过程中，将重新审视长期指导的相关性 [96] - 公司对投资持乐观态度，注重资本的有效配置，Fusion和Side Lot项目的表现符合预期，业务的快速增长为公司提供了杠杆和规模效应的机会，未来会有更多消息公布 [97][98][99] 问题: 随着疫情成本、激励性COO和战略支出的基数变化，这些项目的遗留影响如何，2022年战略支出是否会增加，20%的D&A增长是否包含Orscheln？ - Orscheln不包含在折旧费用结构的指导数据中 [102][104] - 疫情费用虽低于去年同期，但仍高于年初水平，公司强调为客户和员工提供安全清洁的环境 [102] - 激励性薪酬虽低于去年，但仍高于目标，由于业务表现出色，整体上具有杠杆效应，未来这些项目将是有利因素 [103] - 折旧费用的增长符合“户外生活”战略的长期规划，公司对费用管理有信心 [104] - 2022年战略支出与计划一致，资本支出预计在450 - 550之间，某些年份可能因配送中心建设而更高 [107] 问题: Fusion和Side Lot改造后的可比销售额提升情况，计划的第一年提升目标是否准确？ - 目前Fusion改造后门店的销售额提升为低个位数，组合门店（同时进行Fusion和Side Lot改造）为中个位数，计划的第一年提升目标为Fusion门店中个位数，组合门店高个位数，这一目标准确 [110] - 改造过程中会有一定的干扰，包括施工期间和施工后部分设施延迟到位，但随着时间推移，门店业绩会逐渐改善 [111][112] - 花园中心的成熟曲线比Fusion改造的店内部分更长，一些进入第二年春季的花园中心门店取得了显著的增长 [112][113] 问题: 何时开始衡量改造后销售额的提升，干扰期结束的时间是多久？ - 从重新盛大开业之日起开始衡量销售额提升，重新开业通常在项目完成后的1 - 2周内进行 [114] 问题: Side Lot项目中最大的惊喜领域是什么，从2021年的项目中学到了什么，对未来门店有何应用，长期来看其生产率与店内生产率相比如何？ - 花园中心方面，公司发现客户对生鲜商品和园艺产品的参与度很高，花园中心战略旨在打造另一个C.U.E.目的地类别，目前表现良好，公司对扩大花园中心规模的前景比去年更乐观 [117][118] - BOPIS drive - thru方面，客户的免下车取货行为非常高，一些开业4 - 8个月的门店，线上购买到店自提中有50% - 75%是通过免下车方式完成的，这种便利性推动了客户的重复购买行为 [120] - 饲料室方面，作为全国最大的袋装饲料销售商，饲料室提供了宝贵的库存容量，降低了成本，提高了服务效率 [121][122] - 公司致力于让同店销售额的增长超过整体零售和“户外生活”市场（定义为1100亿美元的市场），尽管已经连续6个季度实现两位数的可比销售额增长，但仍期望未来继续实现生产率的提升 [123] - 公司长期指导的销售增长率为6% - 7%，摊薄后每股收益增长率为8% - 10%，意味着业务将持续实现杠杆效应，无论环境如何，公司都将努力实现这一目标 [124][125][126]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度净销售额增长约13.4%，可比门店销售额增长10.5%，受可比平均客单价增长6%和交易数量增长4.5%推动 [12] - 摊薄后每股收益增长10%至3.19美元，净利润为3.7亿美元，增长9.3% [12][27] - 第二季度毛利率为35.8%，下降67个基点；SG&A费用率改善6个基点至22.3%，营业利润增长8.5%，营业利润率为13.5% [26][27] - 2021财年更新后的净销售额指引为121亿 - 123亿美元，可比门店销售额增长11% - 13%，预计营业利润率为9.7% - 9.9%，摊薄后每股收益为7.7 - 8美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 连续第五个季度，C.U.E.产品可比门店销售额增长超过15%，家禽、牲畜饲料和干狗粮等关键子类别可比销售额均超过25% [25] - 大件商品类别可比销售额表现强劲，高于连锁店平均水平，受零转弯割草机、保险箱、多功能车和拖车等产品的推动 [25] - 电子商务录得有史以来最大的季度销售额，移动应用下载量超过160万次，占电子商务销售额的10%以上 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户流量和支出均以平衡的速度增长，客户指标保持健康 [16] - 过去12个月内购物的客户保留率持续高于历史趋势，新客户加入邻里俱乐部计划的比例接近30%，远高于去年 [17][19] - 邻里俱乐部会员消费约为非会员的3倍，占销售额的约65%，高价值客户群同比增长约15%，最有价值客户的保留率超过95% [18][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 实施“户外生活”战略，包括改造门店、优化技术、投资门店运营等，以利用近1100亿美元的潜在市场机会 [34] - 推进现场活动支持团队（FAST）计划，提高门店劳动生产率，任务执行率达到97%，比2019年提高近33个百分点 [35] - 开展Project Fusion门店改造计划，已有超过160家门店采用新布局，客户反馈积极，改造后的可比销售额增长符合预期 [36] - 进行侧停车场改造项目，已完成约60个，预计2021年底完成超过150个，以扩大产品供应和提升购物体验 [38] - 加强营销投资，宣布与职业牛仔竞技骑手协会（PBR）建立多年合作关系，推出针对千禧一代的营销活动 [42][44] - 公司在各主要类别中均在抢占市场份额，预计短期内市场竞争环境不会出现促销增加的情况 [69][70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济形势良好，农村振兴、购物行程整合、全渠道应用和自给自足的生活方式运动等趋势对公司有利 [21] - 尽管成本环境仍然较高，但公司通过价格管理计划部分抵消了成本压力，密切关注价格弹性 [22] - 公司对业务的结构性顺风充满信心，预计第三和第四季度可比销售额将实现正增长，下半年毛利率可能下降 [29][30] - 公司将继续投资于门店和供应链劳动力，以提供优质的客户服务，同时通过股息和股票回购向股东返还现金 [30][31] 其他重要信息 - 公司正在与美国联邦贸易委员会（FTC）合作，处理对Orscheln Farm and Home的收购事宜 [15] - 公司在夏季结束时库存清理良好，已制定秋季和冬季的商品销售和营销计划 [39][40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 邻里俱乐部重新推出后，消费层级是如何确定的，目前各层级会员的占比情况如何？ - 公司创建了三个层级，合理分配会员比例，并设置层级水平以鼓励向上迁移和减少向下迁移 [49] - 邻里俱乐部会员占销售额的65%以上，保留率超过80%，最高层级的保留率超过95%，会员平均每季度比非会员多购物两次，年消费超过1000美元的会员近250万且数量在增加 [50][51] 问题2: 过去几个季度客户重复购买趋势如何，与过去18个月的客户增长和体验有何关系？ - 客户重复购买趋势仍然很高，新客户保留率维持在50%左右，与上一季度和之前几个季度相似 [54] - 去年的1100万新客户中，有600万再次购物，其中300万加入了邻里俱乐部计划，本季度新客户数量与2020年第二季度相近 [55] 问题3: 公司业务是否需要消化期，哪些因素表明业务会继续增长或进入消化期？ - 美国和全球经济仍存在不确定性，特别是与COVID - 19和德尔塔变种相关的因素，会影响客户购物行为 [60] - 公司业务的趋势更倾向于结构性，如宠物、千禧一代客户、家庭园艺等类别表现强劲，客户保留率高，“户外生活”方式的吸引力持续存在 [62][63] 问题4: 资本支出（CapEx）的节奏如何，是否会在2021年达到峰值，2022年是否会加速？ - 未来几年，现有门店的投资将保持一致，供应链投资可能会有所变化，特别是新配送中心的建设 [65] - 2021 - 2023年的资本支出可能会高于平均水平，但长期来看仍符合五年预期，公司将加速供应链投资以确保其强度 [65] 问题5: C.U.E.产品的增长是否可持续，何时会面临促销或份额损失的风险？ - 公司在各主要类别中均在抢占市场份额，参与的1100亿美元市场中，公司份额仅略高于10%，仍有很大的增长空间 [69] - 预计短期内市场竞争环境不会出现促销增加的情况，因为全球供应链中断，各公司都在努力保持库存 [70] 问题6: 通胀对公司的影响如何，未来几个季度的通胀预期是怎样的？ - 年初预计全年零售通胀为100 - 200个基点，第一季度接近300个基点，主要来自大宗商品；第二季度为350 - 450个基点，主要与运输成本和其他非大宗商品成本增加有关 [71] - 预计下半年通胀将维持在较高水平，甚至可能适度上升，公司有能力应对通胀环境 [71] 问题7: 侧停车场改造项目的销售情况如何，有哪些经验教训，预计多久能完成60% - 70%的门店改造？ - 公司对Fusion和侧停车场改造项目的结果感到满意，已完成超过160个Fusion改造和60个侧停车场改造 [75] - 大多数改造门店重新开业时间较短，需等待3 - 6个月才能看到完整的数据，但已开业一段时间的门店表现符合预期 [75] - 预计在大约五年的时间内，大部分门店将完成Fusion改造，侧停车场改造的门店占比将达到60% - 70% [76] 问题8: 德尔塔变种是否对公司业务产生影响，特别是在疫苗接种率不同的地区？ - 公司业务在过去15 - 18个月内保持一致，各地区、各品类趋势稳定，本季度所有周和月的可比销售额均为正增长 [77] - 德尔塔变种未对公司业务趋势产生影响，人们因疫情更多地待在家中，可能会增加对公司产品的需求 [77] 问题9: 过去两个季度的销售趋势与电视广告和与PDR的合作有何关系？ - 公司的营销工作提高了品牌知名度，无提示品牌知名度从2019年11月的37%提高到2021年第一季度末的51%，千禧一代客户渗透率同比提高4个百分点 [80] - 与PVR的合作将有助于扩大品牌影响力，公司还推出了针对千禧一代的营销活动，初期反馈良好 [80][81] 问题10: 下半年计划暗示了一些负的增量利润率，原因是什么，与第二季度相比，毛利率下降的幅度如何，公司在销售放缓或下降时的损益表灵活性如何？ - 下半年的营业利润率主要取决于毛利率表现，预计第三季度毛利率与第二季度相似，第四季度由于供应链中断、通胀和假日季节等因素存在不确定性 [84][85] - 公司在供应链和可变成本方面有一定的调整能力，能够通过提高效率和灵活调整成本来维持营业利润率高于2019年水平 [86] 问题11: 2020年毛利率扩张100个基点主要与促销和清仓环境有关，目前的35%以上的毛利率是否可持续，长期来看，历史的34%范围是否更合适？ - 随着疫情的缓解，预计促销和清仓活动将逐渐恢复正常，长期指导假设毛利率会有所正常化 [91] - 2021年公司将维持高于长期目标范围的营业利润率，未来将根据市场情况调整对毛利率的长期预期，同时继续提供低价产品，注重市场份额和单位增长 [91] 问题12: 公司销售额从2019年的100亿美元增长到2020年的105亿美元，预计2021年将达到120亿美元，规模优势如何体现在毛利率和营业费用线上？ - 规模优势使公司能够在市场中获得更多机会，如与供应商建立更好的关系、进行技术投资等，有助于提高客户服务体验和市场份额 [93] - 公司的目标是保持SG&A费用持平或下降，随着销售额的增长，将继续在业务中进行再投资，但不会导致费用杠杆下降 [93] - 目前促销环境较低，库存状况良好，有助于抵消高成本的运费和进口费用，若销售额保持在第二季度的水平，毛利率指引可能有上调空间 [94]

业绩总结 - 2021年第二季度净销售额为36亿美元，同比增长13.4%[8] - 同店销售增长41.0%，两年叠加增长30.5%[8] - 运营收入为4.48亿美元，同比增长8.5%[19] - 净收入为3.70亿美元，同比增长9.3%[19] - 每股摊薄收益为3.19美元，同比增长10.0%[19] - 毛利率为35.8%，较2020年第二季度下降67个基点[14] 用户数据 - 平均交易额增长6.0%[9] - 客户流量增加4.5%[9] 未来展望 - 更新后的全年净销售额预期为121亿美元至123亿美元[22] - 预计同店销售增长11%至13%[23] - 资本支出预期为5亿美元至6亿美元[27]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度净销售额增长42.5%，可比门店销售额增长38.6% [18] - 第一季度客流量增加21%，平均客单价增长17.6% [26] - 第一季度毛利润率提高148个基点至35.2%，毛利润近9.84亿美元 [31] - 第一季度SG&A（含折旧和摊销）占净销售额的27%，改善103个基点 [33] - 第一季度营业利润达2.31亿美元，营业利润率为8.3%，提高251个基点 [34] - 第一季度净利润为1.81亿美元，增长117%；摊薄后每股收益为1.55美元，增长118% [34] - 第一季度通过股票回购和股息向股东返还3.14亿美元 [34] - 2021年净销售额指引调整为114 - 117亿美元，可比门店销售额增长5% - 8% [37] - 2021年预计营业利润率为9.4% - 9.7%，摊薄后每股收益为7.05 - 7.40美元 [37] - 2021年预计股票回购规模为7 - 8亿美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度所有产品类别和地理区域均实现强劲增长，各月可比销售额均超过30% [20] - 第四季度电子商务实现三位数增长，在总销售额中的占比显著提高 [21] - 第一季度可消耗、可用和可食用（CUE）类别持续表现强劲，宠物和家禽类别推动购物频率和市场份额增长 [22] - 第一季度大件商品购买强劲增长，保险柜、围栏、多功能车、拖车和户外动力设备等表现突出 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去15个月，公司无提示品牌认知度得分提高17个百分点 [23] - 第一季度新客户达250万，比去年增加超30%；重新参与的客户增长超12% [19] - 邻居俱乐部会员达到2000万，该忠诚度计划的客户购物更频繁、消费更多 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司宣布收购拥有167家门店的Orscheln Farm and Home，以扩大在中西部的业务版图 [15] - 推进“Life Out Here”战略，包括重新推出邻居俱乐部计划、扩大FAST团队规模、进行Side Lot改造和Project Fusion门店改造等 [51][54][55] - 春季扩大零转弯割草机、烧烤、高架床花园等品类的产品组合，开展Chick Days活动 [56] - 与Carhartt合作推出店中店概念，2021年将在超100家门店推出，明年将增加更多门店 [58] - 公司专注于客户，通过提升库存管理、客户服务、数字能力和品牌建设等方面，建立竞争优势 [91][92][93] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年开局良好，第一季度业绩远超预期，第二季度势头持续，宏观环境积极，客户趋势向好 [12] - 预计2021年可比门店销售额实现中到高个位数增长 [12] - 尽管受到疫情和疫苗推广的不确定性影响，但公司业务基础稳健，各方面表现积极 [36] - 第二季度销售有望实现中个位数增长，但毛利率预计下降，SG&A中与COVID相关的费用预计有所缓和 [39][40][41] - 下半年刺激措施的推动作用将减弱，业绩将更符合原指引，预计可比销售额略有下降 [41] 其他重要信息 - 公司为团队成员提供50美元一次性补贴和必要的休假，以支持他们接种COVID - 19疫苗，并与第三方合作在八个配送中心和门店支持中心提供现场接种服务 [14] - 本周发布2020年更新后的ESG报告，提供环境可持续性、团队成员和社区承诺以及公司治理方面的新指标和进展，并计划在秋季设定温室气体排放和多元化、公平性和包容性方面的新目标 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户之前的购物渠道以及在CUE类别购物情况 - 新客户增长主要来自核心农场和牧场客户以及千禧一代客户，前者是市场份额的获取，后者与城市向郊区和农村的人口迁移有关，且这是一个结构性趋势 [67][68] 问题2: 全年5% - 8%可比销售额指引与第二季度中个位数增长的差异原因 - 目前对第二季度的能见度较好，下半年仍存在不确定性；第二季度有刺激措施的推动，下半年刺激作用将减弱 [70] 问题3: Side Lot和Fusion项目的店铺表现以及第二季度毛利率压力量化 - Life Out Here战略进展顺利，Side Lot和Fusion项目处于早期阶段，客户反应良好，销售表现符合预期，后续会有更多评估结果 [73] - 第二季度毛利率压力主要来自运输成本上升、产品组合变化、通货膨胀以及邻居俱乐部计划推出的一次性影响 [74][75] 问题4: 新客户和现有客户对可比销售额的影响以及业绩预期变化 - 第一季度新客户对可比销售额的贡献处于高个位数范围 [77] - 下半年业绩指引无重大变化，已考虑通货膨胀和业务成本等因素 [78] 问题5: 数字业务中客户使用同日送达和BOPIS的情况及发展方向 - 在线业务表现出色，第四季度增长超100%，BOPIS占数字销售额约75%，路边取货占BOPIS约75%；公司通过技术和运营改进提高了执行效率 [81] 问题6: 农村复兴主题的数据以及竞争环境情况 - 千禧一代在购房和家庭组建方面的活动增加，城市购房减少，农村和郊区增加，公司在数据和门店销售中均有体现 [88][89] - 公司专注于客户，通过库存管理、客户服务、数字能力和品牌建设建立竞争优势 [91][92][93] 问题7: 邻居俱乐部会员在2020年的交易数量以及与非会员的消费行为差异 - 邻居俱乐部会员占销售额超60%，购物更频繁，与非会员销售额增长相当；新忠诚度计划有望推动会员消费升级 [96][97] 问题8: 库存短缺的类别以及能否将供应商提价转嫁给客户 - 库存分为CUE产品、大件商品和进口商品三类，CUE产品供应稳定，大件商品是Q2重点补货对象，进口商品在部分类别有延迟但目前情况良好 [101][102][103] - 公司有强大的定价工具，有信心应对通货膨胀，既能推动市场份额增长，又能提高利润率 [105] 问题9: 是否会加快Side Lot项目推进以及新客户购买宠物且为邻居俱乐部会员的数据 - 目前项目推进速度合适，若后续条件允许会考虑加快；约三分之一新客户加入邻居俱乐部，宠物和饲料是吸引新客户的主要因素 [108][109][111] 问题10: 供应商对FAST团队的资金支持是否会增加以及能否抵消下半年不利因素，邻居俱乐部计划反馈和毛利率影响 - 供应商对FAST团队的资金支持全年预计平均为40个基点，但SG&A成本目前高于资金支持，未来会逐渐平衡 [116] - 邻居俱乐部计划重启进展良好，客户反馈积极，毛利率和销售的影响主要在Q2，后续会减弱 [120][121]

业绩总结 - Q1 2021净销售额为27.9亿美元，同比增长42.5%[9] - 净收入从8400万美元增长至1.81亿美元，同比增长116.5%[20] - 每股摊薄收益从0.71美元增至1.55美元，同比增长118.3%[20] 用户数据 - 客户流量增加21.0%，平均交易额上升17.6%[9] - 同店销售增长为38.6%，连续第四个季度实现三位数的电子商务增长[9] 财务指标 - 毛利率从33.8%提升至35.2%，扩张148个基点[14][15] - SG&A费用占净销售比例改善103个基点，从28.0%降至27.0%[16][17] - Q1 2021营业利润率为8.3%，较Q1 2020提升251个基点[20] 未来展望 - 更新后的全年净销售预期为114亿美元至117亿美元[22] - 预计全年净收入为8.2亿美元至8.6亿美元[26]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额强劲增长31.3%，可比门店销售额增长27.3% [14] - 全年新增营收超20亿美元，销售额超100亿美元 [15] - 第四季度毛利率为34.6%，增加75个基点 [32] - 第四季度调整后SG&A占净销售额的百分比增加46个基点 [33] - 第四季度调整后营业利润增长近36%，营业利润率为9%，提高29个基点 [36] - 第四季度调整后净收入为1.932亿美元，增长34%；调整后摊薄每股收益为1.64美元，增长近36% [36] - 全年调整后营业利润率达10.1%，调整后摊薄每股收益强劲增长47.4% [36] - 第四季度末商品库存为18亿美元，每家门店平均库存增加5.6% [37] - 2020财年经营活动现金流达13.9亿美元，增加5.82亿美元，增幅72% [39] - 全年通过股票回购和现金股息向股东返还资本总计5.18亿美元，目前股票回购授权剩余约11亿美元 [39] - 董事会将季度股息提高30%，使股息支付符合至少30%的派息率目标 [40] - 预计2021财年净销售额在107亿 - 110亿美元之间，可比门店销售额在 - 2%至1%之间 [42] - 预计2021年营业利润率在9.3% - 9.6%之间 [42] - 预计2021年总利息费用约为2700万美元，有效税率在22.5% - 22.8%之间 [50] - 预计2021年资本支出在4.5亿 - 5.5亿美元之间，超80%用于增长计划 [50] - 预计2021年折旧费用增加约5000万美元 [51] - 预计2021年股票回购将使摊薄加权平均流通股减少1% - 2%，净收入在7.5亿 - 8亿美元之间，或每股摊薄收益在6.5 - 6.9美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度，可消费、可用和可食用类别表现强劲，市场份额增加，增长超20% [18] - 第三季度，电子商务实现三位数强劲增长，在总销售额中的占比显著增加，全年约75%的全渠道销售额在门店提货 [17] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年计划通过利用宏观趋势、培育客户和执行“Life Out Here”战略来扩大市场份额 [55] - “Life Out Here”战略包括提供传奇客户服务、提升ONETractor能力、以“拖拉机方式”运营、采用全国模式管理团队和为股东创造健康回报 [58] - 2021年计划开设80家拖拉机供应店和10家Petsense店，改造150 - 200家门店，在150 - 200家门店实施“Side Lot”项目 [59] - 宠物业务方面，计划扩大产品种类和服务，如增加自助宠物洗浴点和宠物健康中心，推出Pet Rx平台等 [70] - 行业竞争中，公司凭借库存管理、客户服务、技术投资等优势获取市场份额 [128] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境仍不确定且充满挑战，疫情影响至少持续到秋季，公司将根据多种潜在结果规划2021财年 [11][13] - 尽管面临不确定性，但公司对“Life Out Here”战略充满信心，有望在疫情后变得更强大 [53] - 预计2021年第一季度业务表现强劲，第二季度盈利比较可能最困难 [48][49] 其他重要信息 - 公司为应对疫情花费数千万美元用于清洁、防护等，提供近70万小时的新冠病假工资，进行近2万次新冠检测，并推出接触追踪可穿戴设备 [11][12] - 公司将Petsense业务的长期新店开业计划减少，确定关闭10 - 15家表现不佳的门店，产生约7410万美元的税前费用，税后每股摊薄费用为0.49美元 [24] - 公司推出十年来首个全国广告活动，品牌无提示知名度提高超800个基点 [20] - 公司重新推出网站，推出下载量超100万的新移动应用 [21] - 公司宣布在俄亥俄州纳瓦拉建设新配送中心，预计2022年秋季投入运营 [21] - 公司提前5年实现碳排放量减少25%的目标 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何构建营收预期，关键输入或假设是什么 - 公司认为疫情在可预见的未来仍是影响消费者的重要因素，许多宏观趋势将持续，第一季度销售将保持强劲，后续季度同比基数提高，综合导致可比门店销售额在 - 2%至1%之间 [76][78] 问题: 营收预期中有多少来自公司特定举措 - 公司难以精确拆分各举措的影响，但认为在各品类中都在获取市场份额，品牌无提示知名度提高、新老客户数量增加且复购率高、客户满意度高等表明公司举措有助于推动市场份额增长 [81][83] 问题: 对Petsense业务战略审查的结果及放缓新店增长的原因 - 公司对Petsense业务进行战略审查后，决定降低其长期开店数量预期，因业务表现良好且在专业领域获取份额，未来将继续投资该业务 [91][94] 问题: 是否会将Petsense业务更多销售转向线上以拓展新市场 - 公司表示新领导将研究宠物在线业务，未来会分享更多战略信息 [95][96] 问题: 2022年及以后运营利润率范围可能下降的原因 - 2020年公司毛利率受益于有利的运输和低促销清仓水平，2021年这些因素将逐渐正常化，未来几年库存和清仓情况正常化可能带来毛利率风险，但公司将管理运营利润率以获取市场份额 [99][102] 问题: 2021年第二至四季度可比销售压力更多来自客单价还是客流量 - 客单价受通胀和购物行程整合影响，客流量受购物行程整合正常化和通胀的反向影响，目前无法确定哪方面压力更大，公司在制定可比销售指导时已考虑这些变量 [105][107] 问题: 新客户和重新参与客户的趋势，他们的参与水平与邻里俱乐部会员的比较，以及为何新客户加入邻里俱乐部忠诚度计划的比例不高 - 邻里俱乐部会员达1900万，占总销售额约60%，公司计划上半年重振该计划以提高客户参与度和消费额；约20%的新客户在28天内再次购物，高于历史水平，新客户先在宠物和家禽等品类购物，然后扩展到其他品类，且更多从线上购买并到店提货，新客户满意度也高于历史水平；新客户注册邻里俱乐部主要在收银台，人们结账时希望更快，影响了注册率 [111][113][116] 问题: 1100万新客户和600万重新参与客户与2018或2019年水平的比较 - 公司未披露过往数据，但表示与之前年份相比有显著增加 [117] 问题: 2021年在哪些品类看到最明显的通胀 - 公司在钢铁制品和谷物制品等基础商品市场看到通胀迹象，但团队有能力通过定价工具进行管理 [124][125] 问题: 竞争环境是否发生变化，是否影响公司长期计划 - 市场动态有利于公司，竞争对手存在库存不足问题，而公司在库存管理、客户服务、技术投资等方面具有优势，在各品类中都在显著获取市场份额 [128][134] 问题: 新客户购买CUE（可消费、可用和可食用）产品的比例以及重复购买的比例 - 公司未提及新客户首次购买CUE产品的比例，约20%的新客户在28天内再次购物，高于历史水平，新客户首次购买主要集中在宠物食品和家禽用品等品类 [141][142] 问题: 是否有举措提高参与CUE产品的新客户的重复购买率 - 公司营销团队专注于通过CRM能力升级、个性化工具和营销渠道等方式重新吸引新客户，同时在团队成员、门店体验和库存等方面的投资也有助于提高重复购买率 [144][146] 问题: 通胀是否已计入可比销售指导，具体情况如何 - 2020年第四季度商品成本有不到100个基点的适度通胀，预计2021年通胀将加速，公司在指导中假设全年产品成本加权平均通胀率在1% - 2%之间，目前主要由谷物和钢铁价格上涨推动 [150][152][153] 问题: 宠物市场趋势如何，2021年的预期怎样 - 公司预计宠物品类将继续保持强劲，表现优于整体业务，宠物收养率处于历史高位，随着宠物成长，食品需求增加，宠物人性化趋势将持续，公司在宠物业务的全渠道表现良好，将继续在该领域投资 [155][159][160] 问题: 如何从营销角度推进Side Lot项目，以及该项目达到最佳盈利生产率水平的时间 - 公司对Side Lot项目充满信心，目前有超50个项目正在进行，100多个项目已计划，团队在疫情环境下出色地推进项目建设，预计首批项目将在春季开业；花园中心在春季旺季的生产率可能高于门店，冬季则低于门店，公司期待通过全年运营了解其最大生产率和对股东回报的影响 [164][165][169]

业绩总结 - 2020年第四季度净销售额为28.8亿美元，同比增长31.3%[8] - 2020财年净销售额达到106.2亿美元，同比增长27.2%[9] - 2020年第四季度同店销售增长为27.3%[8] - 2020财年同店销售增长为23.1%[9] - 2020年第四季度净收入为1.93亿美元，较2019年第四季度增长34.0%[29] - 2020财年净收入为8.06亿美元，较2019财年增长43.4%[35] 用户数据 - 2020年第四季度客户流量增加14.3%[8] - 2020财年客户流量增加10.9%[9] 毛利率 - 2020年第四季度毛利率为25.6%，较2019年第四季度提升75个基点[16] - 2020财年毛利率为25.3%，较2019财年提升104个基点[22]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长31%，可比门店销售额增长26.8%，交易和客单价均有良好增长 [18] - 电子商务业务持续实现三位数增长，占总销售额的比例同比翻倍，近80%的全渠道销售额在门店提货 [16] - 第三季度毛利润占销售额的比例为36.4%，同比增加138个基点，主要得益于促销频率和深度的降低、清仓水平的下降以及运输成本的降低 [24] - 销售、一般和行政费用同比增长30.7%，占净销售额的比例改善14个基点，核心SG&A费用实现超250个基点的杠杆效应，但被疫情相关成本、战略举措投资和激励薪酬增加部分抵消 [25][26] - 营业利润同比增加9040万美元，营业利润率为9.7%，同比改善152个基点；净利润为1.906亿美元，同比增长56%；摊薄后每股收益为1.62美元，同比增长近59% [27] - 预计第四季度净销售额在26亿 - 27亿美元之间，可比门店销售额增长15% - 20%；净利润在1.63亿 - 1.75亿美元之间，摊薄后每股收益在1.37 - 1.47美元之间；毛利率与去年同期相比持平或略有增长 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心业务CUE产品（消耗品、可用品和食品类别）同店销售额增长高20%，较第二季度的中两位数增长有所加速，在宠物食品等业务中获得市场份额 [19] - 私人标签信用卡销售持续实现同比强劲增长，标准融资带来的PLCC支付增长最大，同时大件商品销售也表现强劲 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司估计总潜在市场规模接近1100亿美元，目前市场份额约为10%，有较大的增长空间 [43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的“Life Out Here”战略包括五个支柱：提供传奇般的客户服务、提升ONETractor能力、以“Tractor Way”运营、为团队全力以赴、为股东创造健康回报 [44] - 公司将继续投资开设新店，目标是每年开设75 - 80家门店，长期市场潜力为2500家门店 [43] - 公司所处市场具有诸多有利因素，如消费者对家居的投资增加、宠物拥有率达到历史新高、人口从城市向农村和郊区迁移、居家活动和自给自足的趋势流行等 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为疫情带来的消费者兴趣和行为转变为公司创造了可持续的顺风，预计疫情将在明年的大部分时间内影响美国经济和消费者心态，之后会有一段不确定时期，然后回归更正常的运营节奏 [128][151][152] - 公司对将可比门店销售指导从之前的3%提高到4% - 5%感到乐观，这基于维持新客户群体、现有门店的生产力提升以及数字业务的持续增长 [155] - 公司预计在疫情结束后的一年里，可比收入将有不同且更强的增长轨迹，在正常化的后疫情时期，目标是实现4% - 5%的同店销售增长和6% - 7%的总净销售增长，营业利润率达到中9%的水平，实现8% - 10%的每股收益增长 [129][130][131] 其他重要信息 - 公司自7月推出的客户应用程序已有近50万次下载 [17] - 自疫情开始以来，超过1000万新客户和重新参与的客户在公司购物，这些新客户更年轻、收入更高、女性比例略高，代表着显著的增量增长机会 [20] - 公司自2013年以来已节省1.38亿千瓦时的电力，去年回收了330万个木托盘，2018年宣布到2025年将设施碳排放减少25%的目标，并取得了重大进展 [41] - 公司超过49%的团队成员为女性，今年发布了首份ESG报告，并于8月完成了首次向CDP的提交 [41] 问答环节所有提问和回答 问题: 如何量化长期同店销售展望从3%提升到4% - 5%的影响，以及结构性变化和外部因素的影响 - 公司认为疫情持续时间越长，所看到的趋势就越具结构性，如宠物收养和所有权达到历史新高、居家工作和对家居的投资等趋势将在疫情后持续 [153] - 公司将在之前3%的基础上，加上今天宣布的举措带来的增长，包括维持新客户群体、现有门店的生产力提升以及数字业务的持续增长 [154][155] 问题: 长期EBIT利润率9% - 9.5%是否适用于2021 - 2022财年的过渡时期或之后 - 公司表示疫情的持续时间和12个月的周期开始时间存在不确定性，2021年的营业利润率可能会有一定的波动，但9% - 9.5%的长期目标是一个很好的平衡点，公司的重点是长期的营收增长和营业利润率 [157][159] 问题: 如何解读1100亿美元的总潜在市场规模，哪些领域最有增长潜力，服务在其中的作用如何 - 公司通过深入研究每个类别，了解参与的市场规模和机会，得出1100亿美元的市场规模，认为有机会在现有资产、新店建设和数字业务方面实现增长 [163][164][165] - 公司在草坪和花园、宠物和动物、家居设置等类别进行了大量投资，希望通过这些投资获得市场份额 [167][168] 问题: 如何开展花园中心业务，是采用自有商品还是寄售模式，利润率和回报情况如何 - 公司表示目前处于花园中心业务的初始阶段，与外部专家合作，已确定了能够支持超过75%现有门店的种植商 [170] - 商品模式因产品细分而异，花园中心还将带动烧烤、户外装饰等其他类别，具有较高的利润率 [170] 问题: 侧停车场改造计划的节奏如何，是否能在2025年完成60% - 75%的门店改造 - 公司今年计划完成50% - 65%的门店改造，正在学习和积累经验，预计明年至少一半的门店能在春季前完成改造，其余在第二和第三季度完成 [174][175] - 公司有在5年内完成60% - 75%门店改造的愿望，但具体实施情况将根据明年的经验和能力而定 [176] 问题: 宠物食品业务在当地市场的份额增长情况，以及现有和新客户的趋势如何 - 公司在宠物食品和宠物类别中获得了市场份额，宠物拥有率达到历史新高和宠物人性化的趋势推动了该类别的销售增长 [178] - 宠物业务是公司CUE业务的核心部分，驱动客流量和交易，是构建客户购物篮的起点，从第二季度到第三季度，该业务的趋势有显著改善 [179] - 宠物业务的线上销售也是公司线上三位数增长的主要驱动力之一，公司在门店和线上都获得了市场份额 [181] 问题: 计划中的支出受疫情和公司业绩的影响程度如何，投资回报率是否会下降，EPS增长是否会放缓 - 公司表示战略和运营是并行的，并非由疫情刺激，公司从优势地位进行投资，有信心在疫情后变得更强大 [184] - 公司对每个投资项目都进行了商业案例分析，相信这些投资将为股东带来健康的回报和业务价值 [186] 问题: EPS增长和利润率在投资周期内的变化情况如何 - 公司表示由于疫情和12个月的周期存在不确定性，目前无法确定投资的时间节奏和影响，但相信这些投资将带来回报，实现EPS增长和营业利润率的提升 [188] 问题: 与之前的指导相比，运营利润率目标没有提高的原因是什么 - 公司表示这些投资是为了长期增长和获得更大的市场份额，特别是对门店的投资，如侧停车场和Fusion项目，这些投资在租赁期内会有一定的负担，但公司认为在投资期间保持相同或提升的运营利润率是一个有吸引力的方案 [192] - 新销售的运营利润率与基础业务基本相同，并非稀释性的 [194]

业绩总结 - Q3 2020净销售额为26.1亿美元，同比增长31.4%[16] - Q3 2020净收入为1.91亿美元，较Q3 2019的1.22亿美元增长56.1%[30] - Q3 2020每股收益为1.62美元，较Q3 2019的1.02美元增长58.8%[29] - 2020年总销售额达到99亿美元[43] 用户数据 - 新客户和重新参与客户在Q2/Q3期间增加了1000万[17] - Q3 2020同店销售增长为2.9%，相比Q3 2019的26.8%有所下降[16] - 公司在客户满意度方面，在线体验的客户满意度为76.5，低于行业平均的78.6[123] - 公司在2020年实现了180个基点的客户反馈提升，表明客户满意度有所改善[106] 未来展望 - 预计Q4 2020净销售额将在26亿至27亿美元之间，comparable store sales增长15%至20%[32] - 公司计划在未来3到5年内实现4%到5%的同店销售增长，预计净销售增长为6%到7%[139] - 预计2021年至2025年累计自由现金流生成约为35亿美元[142] - 预计2021年至2025年期间的股息和股票回购将持续进行，以抵消稀释[149] 新产品和新技术研发 - 公司通过数字化业务流程和增强全渠道能力，致力于提升客户体验和销售[130] - 公司通过项目融合和侧面转型计划，致力于提升空间生产力和市场份额[101] 财务状况 - Q3 2020毛利率为36.4%，较Q3 2019的35.0%提升了1.4个百分点[22] - Q3 2020的SG&A费用占销售额的比重为9.7%，相比Q3 2019的8.2%有所上升[30] - 由于COVID-19相关费用，约有2000万美元的支出影响了Q3 2020的运营成本[23] - 公司目前的杠杆比率为2.0倍，目标保持在约2.0倍[139] 股东回报 - 计划将约40亿美元返还给股东，包括股息和股票回购[142] - 预计将有约30%的股息支付比率，基于更高的收益基础[149] - 公司致力于通过投资和股东回报实现可持续的总回报率[153]