业绩预期与评级 - 德意志银行维持震坤行"买入"评级 目标价保持在4.5美元 [1] - 2025年第一季度业绩符合预期 GMV增速预计逐季加快 [1] - 对中国MRO采购服务市场数字化转型持长期积极看法 [1] AI技术应用成效 - AI智能工作台使一季度客户服务团队人均订单处理量环比增长60.4% [1] - AI推品大脑自2024年9月推出后累计带动新增收入超3400万元人民币 服务200+客户 [1] - 计划2025年内将AI推品大脑覆盖客户扩展至1.4万家 [1] 海外业务进展 - 美国独立站已上线500+SKU 涵盖PPE/工具/HVAC等品类 [1] - 美国业务Q1收入与客户基数实现月度环比翻倍增长 [2] - 计划下半年上线移动端应用程序并将SKU提升至1500项 [1] - 下半年将正式进入欧洲市场 东南亚已展开业务布局 [2] 供应链与自有品牌战略 - 正在东南亚扩展优质供应商体系以应对地缘政治不确定性 [1] - 自有品牌Q1交易总额同比增长40% 占总GMV的8.7% [2] - 自有品牌长期目标占比30% 当前仍有显著提升空间 [2]

业绩总结 - ZKH在2025年第一季度的产品销售毛利率同比上升58.0个基点至16.6%[13] - 2025年第一季度运营亏损同比缩窄37.7%至人民币8080万元，毛利率改善279.1个基点[13] - 净亏损同比缩窄26.6%至人民币6670万元，毛利率改善143.9个基点[13] - 2025年第一季度客户基础超过6万，同比增长30.3%[13] - 2025年第一季度净产品收入为1,884,860千元人民币，较2024年第一季度增长约6.1%[41] - 2024年第一季度净亏损为90,901千元人民币，2025年第一季度减少至66,723千元人民币，降幅约26.5%[42] 用户数据 - 自2025年1月以来，ZKH在美国的收入和客户基础几乎每月翻倍[13] - 截至2025年3月31日，现金及现金等价物为1,136,052千元人民币，较2024年12月31日下降约20.2%[43] - 截至2025年3月31日，流动资产总额为5,727,358千元人民币，较2024年12月31日下降约7.5%[43] 新产品和新技术研发 - ZKH成功部署了10多个AI应用，提升了客户服务能力和内部运营效率[13] 市场扩张 - 2024年的总交易额（GMV）为人民币1050亿元，2020-2024年复合年增长率为20.5%[7] - 2025财年私有品牌产品的收入预计将实现50%的增长目标[13] 费用管理 - 2024年第一季度的销售和市场费用为164,113千元人民币，2025年第一季度降至136,835千元人民币，降幅约16.6%[41] - 2024年第一季度的研发费用为39,836千元人民币，2025年第一季度基本持平为39,613千元人民币[41] 负面信息 - 截至2025年3月31日，流动负债总额为2,919,662千元人民币，较2024年12月31日下降约12.6%[44] - 截至2025年3月31日，股东权益总额为3,037,078千元人民币，较2024年12月31日下降约2.0%[44]

业绩表现 - 2025年第一季度营收达19.4亿元人民币，同比增长4% [1] - 自主品牌GMV突破1.9亿人民币，同比增长约40% [1] - 总成交客户数超过6万家，同比增长30.3% [1] - 毛利率17.2%，经营亏损和净亏损同比分别收窄37.7%和26.6% [1] - 3月份在经营利润、净利润及经调整净利润层面均实现单月盈利 [1] - 经营活动现金流从去年同期2.2亿人民币收窄至9700万元人民币，改善幅度超50% [1] 业务发展 国内业务 - 中大型企业服务方面，新能源汽车、电气、通讯电子和医药新材料等行业销售同比增速均超过20% [3] - 广东、浙江、福建、北京等多个区域销售同比增速均超过20% [3] - 工邦邦平台（GBB）与天猫工业品合作后业务爆发，一季度天猫店业务销售额环比增长超260% [3] - 工邦邦总客户数超过2.4万家，同比增长73.0%，计划全年拓展至24家店铺 [3] 海外业务 - 美国业务自2025年1月以来销售收入和客户数月环比翻倍增长 [2] - 美国独立站已上线500余个SKU，覆盖个人防护、手工具、动力工具等品类 [4] - 计划下半年上线美国独立站移动端App，SKU数量扩充至1500个以上 [4] - 已在东南亚招到优质合作供应商，预计下半年美国业务进入加速增长阶段 [4] AI技术应用 - 拥有覆盖1700万SKU和10亿级工业用品参数的数据库 [6] - 已研发并部署超过10个AI智能应用，包括生成式AI物料管理工具和"AI推品大脑" [6] - "AI智能工作台"使客服人均订单处理量环比提升60.4% [7] - "AI推品大脑"累计推送超1,000万个SKU，带来3,400余万元生意增长 [7] - 计划将"AI推品大脑"推广至1.4万家客户，预计带来超亿元生意增长 [7] 战略展望 - 海内外业务并举，AI及产品创新驱动，MRO行业专业能力领先 [8] - 将持续提升产品、供应链和人工智能能力，加速全球化布局 [2]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总客户数量超60,000，同比增长30.3% [5] - 第一季度营收达19.4亿元人民币，同比增长4% [6] - 第一季度经营亏损约为百万，净亏损约6600万元人民币，同比分别改善37.7%、26.6% [6] - 第一季度经营活动净现金流出9700万元人民币，去年同期为2.2亿元人民币 [7] - 第一季度总GMV达21.7亿元人民币，剔除相关因素后，潜在GMV保持两位数同比增长 [23] - 总净收入同比增长4%至19亿元人民币，主要受产品销售收入高个位数同比增长推动 [24] - 毛利率从去年同期的18%略降至17.2%，产品销售模式毛利率有所提升，市场模式提成率同比增加235.9个基点至14% [25] - 运营费用同比下降10.9%至4.129亿元人民币，占总收入的比例从24.9%降至21.3% [26] - 运营亏损从1.296亿元人民币收窄至1880万元人民币，运营现金流流出从2.243亿元人民币降至9710万元人民币 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 ZKH平台 - 行业关键客户GMV同比增长19.7%，新能源汽车、电气等行业增长超20% [9] - 区域中小企业客户销售和客户数量双位数增长，广东、浙江等地区销售同比增长超20% [10] - 国有企业和中央国有企业客户销售同比大幅下降，业务进入稳定阶段 [10][11] - 产品销售模式毛利率和市场模式提成率连续五个季度同比改善，自有品牌产品GMV超1.9亿元人民币，同比增长约40% [11] GBB平台 - 与天猫战略合作成果丰硕，截至3月在天猫运营8家店铺，预计年底达24家，第一季度该业务板块季度环比销售增长超260% [12] - 客户增长加速，超24,000个客户，同比增长73%，毛利率显著提高 [13] 美国业务 - 美国子公司NorthSky和独立网站去年12月正式上线，截至3月推出超500个SKU，第一季度收入和客户数量环比翻倍 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国MRO市场规模大且高度分散，在线渗透率相对较低，具有巨大增长潜力 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 国内采用双平台战略，ZKH平台服务大中型企业客户，GBB平台通过电商模式服务小微企业 [8] - 美国市场实施本地化战略，利用供应链优势，提供高性价比产品，运用创新技术建立市场地位 [14] - 目标是构建针对工业用品垂直领域的端到端AI工具矩阵，过去两年已开发部署超10个AI应用程序 [19] - 今年计划扩大AI产品推荐代理覆盖至14,000个客户，以推动业务增长 [22] - 2025年专注现有产品线，增加更多类别和SKU，加强自有品牌开发，尤其关注化学品和加工制造领域 [43][44] - 今年下半年计划推出美国独立网站移动应用版本，将SKU组合扩展至超1500个 [16] - 今年下半年开始拓展欧洲市场，线上通过电商覆盖全欧洲，线下聚焦德国和匈牙利，服务当地中国客户 [37][38] - 已在东南亚开展业务，泰国公司完成注册并开始运营，短期内服务当地中国企业 [38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临外部挑战和不确定性，但公司已进入长期可持续增长新阶段，国内业务盈利能力在运营层面持续增强，现金流保持弹性并持续改善 [7][22] - 预计未来几个季度去年基数的影响将继续减弱，有望实现持续的营收增长 [24] - 预计Q2单季度盈亏平衡，Q3和Q4实现盈利，2025年全年GMV同比增长，国内业务盈利，集团整体盈亏平衡 [52] 其他重要信息 - 公司拥有涵盖1700万个SKU和超10亿个工业产品参数的专业工业用品数据库，利用自主开发的工业用品大语言模型，开发了AI智能工作台、AI材料管理代理和AI产品推荐代理等应用程序，提高了运营效率和客户服务能力 [18][19][21] 问答环节所有提问和回答 问题1: 关税对公司国内和美国业务的影响以及公司采取的措施 - 美国关税对海外业务并非负面因素，反而带来机遇。美国主要从中国和东南亚进口MRO产品，公司提前储备了非中国市场的供应商，可根据业务需求灵活采购。公司目前在美国有500个SKU，未来将增加，以此为基础拓展欧洲和加拿大市场 [34][35][36] 问题2: 公司进入美国以外新市场（如欧洲）的时间表 - 今年下半年开始拓展欧洲市场，已进入筹备阶段。线上通过电商覆盖全欧洲，线下聚焦德国和匈牙利，服务当地中国客户。此外，公司已在东南亚开展业务，泰国公司已完成注册并开始运营 [37][38][39] 问题3: 今年的产品战略更新，包括重点开发的产品类别和自有品牌 - 公司目前有32条产品线，涵盖五个类别。2025年将专注现有产品线，增加类别和SKU，重点关注工业级MRO产品，加强自有品牌开发，尤其关注化学品和加工制造领域，自有品牌不仅注重产品选择，还将积极参与研发设计 [43][44][45] 问题4: 公司业务和财务在未来几个季度的展望 - Q1略超计划目标，与国有企业和中央国有企业的业务调整基本完成，预计Q2 - Q4业务逐渐加速，Q3和Q4 GMV实现两位数增长。盈利方面，Q2单季度盈亏平衡，Q3和Q4实现盈利，2025年全年GMV同比增长，国内业务盈利，集团整体盈亏平衡 [51][52]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总客户数量超60,000，同比增长30.3% [5] - 第一季度营收达19.4亿元人民币，同比增长4% [6] - 第一季度运营亏损约1880万元人民币，净亏损约6600万元人民币，同比分别改善37.7%和26.6% [6] - 第一季度经营活动净现金流出9700万元人民币，去年同期为2.2亿元人民币 [7] - 第一季度总GMV达21.7亿元人民币，剔除特定因素后，潜在GMV保持两位数同比增长 [23] - 总净收入同比增长4%至19亿元人民币，主要受产品销售收入高个位数同比增长推动 [24] - 毛利率从去年同期的18%略降至17.2%，产品销售模式毛利率在ZK平台提高58个基点至16.6%，在GPB平台提高67.5个基点至6.2%，市场模式提成率同比提高235.9个基点至14% [25] - 运营费用同比下降10.9%至4.129亿元人民币，占总收入的比例从24.9%降至21.3%，剔除股份支付后从22.4%改善至20.5% [26][28] - 运营亏损从1.296亿元人民币收窄至1880万元人民币，利润率从7%提高到4.2% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 ZKH平台 - 行业关键客户GMV同比增长19.7%，新能源汽车、电气、电信、电子和制药等行业增长超20% [9] - 区域中小企业客户销售和客户数量双位数增长，广东、浙江、福建和北京等地销售同比增长超20% [10] - 国有企业和中央国有企业客户销售同比大幅下降，业务进入稳定阶段，预计下半年恢复增长 [10][11] - 产品销售模式毛利率和市场模式提成率连续五个季度同比改善，第一季度自有品牌产品GMV超1.9亿元人民币，同比增长约40% [11] GBB平台 - 与天猫战略合作成果丰硕，截至3月在天猫运营8家店铺，预计年底达24家，第一季度该业务板块季度环比销售增长超260% [12] - 客户增长加速，超24,000名客户，同比增长73%，毛利率显著提高 [13] 美国业务 - 美国子公司NorthSky和独立网站12月正式上线，3月推出超500个SKU，第一季度收入和客户数量环比翻倍 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国MRO市场规模大且分散，线上渗透率较低，公司认为该市场有推动规模和盈利能力增长的潜力 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 国内采用双平台战略，ZKH平台服务大中型企业客户，GBB平台通过电商模式服务小微企业 [8] - 美国市场实施本地化战略，利用供应链优势，提供高性价比产品，运用创新技术建立市场地位 [14] - 计划今年扩大天猫店铺数量，推动GBB平台整体增长 [13] - 下半年计划推出美国独立网站移动应用版本，将SKU组合扩展至超1500个 [16] - 积极开展全球供应商招募，已在东南亚获得优质供应商 [16] - 利用专业数据库和自研大语言模型，构建工业用品垂直领域的端到端AI工具矩阵，已开发部署超10个AI应用 [17][19] - 2025年聚焦现有产品线，增加类别和SKU，加强工业级MRO产品和自有品牌开发，尤其关注化学品和加工制造 [44][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临外部挑战和不确定性，但公司进入长期可持续增长新阶段，具备国内外市场双轮驱动的能力，以AI和产品创新为动力，依托MRO行业领先专业知识 [22] - 预计未来几个季度去年基数影响将减弱，实现持续营收增长 [24] - 认为美国关税对海外业务是机遇，公司可根据业务需求灵活选择采购地点 [34][35] - 预计Q2 - Q4业务逐渐加速，Q3和Q4 GMV实现双位数增长，Q2单季度盈亏平衡，Q3和Q4实现盈利，2025年全年GMV同比增长，国内业务盈利，集团整体盈亏平衡 [51][52] 其他重要信息 - 公司拥有涵盖1700万个SKU和超10亿个工业产品参数的专业数据库 [17] - AI智能工作台使客服团队第一季度人均处理订单数季度环比增长60.4% [20] - AI物料管理代理可快速标准化物料描述，大幅降低物料分类和管理成本，提高准确性 [20] - 自2024年9月推出以来，AI产品推荐代理已为超200个客户分析采购需求和管理产品池，推动超3400万元人民币的收入增长，今年计划覆盖14,000个客户 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关税对公司国内外业务的影响及公司采取的措施，以及进入美国以外新市场（如欧洲）的时间表 - 公司认为美国关税对海外业务是机遇，美国不生产MRO产品，主要从中国和东南亚进口，公司此前已储备东南亚等非中国市场的供应商，可根据业务需求灵活采购 [34][35] - 下半年将开始欧洲业务，已进入筹备阶段，线上通过电商覆盖全欧洲，线下聚焦德国和匈牙利，先服务当地中国客户 [37][38] 问题2: 今年的产品战略，包括重点开发的产品类别和自有品牌 - 公司目前有32条产品线，涵盖五个类别，2025年将聚焦现有产品线，增加类别和SKU，专注工业级MRO产品，加强自有品牌开发，尤其关注化学品和加工制造 [44][45] 问题3: 公司未来几个季度的业务和财务展望 - Q1略超计划目标，国有企业和中央国有企业业务调整基本完成，预计Q2 - Q4业务逐渐加速，Q3和Q4 GMV实现双位数增长 [51] - 盈利方面，Q2单季度盈亏平衡，Q3和Q4实现盈利，2025年全年GMV同比增长，国内业务盈利，集团整体盈亏平衡 [52]

公司业绩概览 - 2025年第一季度总交易额(GMV)达2349亿元人民币 同比下降7.5% 其中自营模式GMV增长7.1% 第三方平台模式GMV下降52.7% [2] - 客户总数达60,102家 同比增长30.3% 其中GBB平台客户增长73%至24,967家 [2] - 净收入19.35亿元人民币 同比增长4% 主要受益于自营产品销售收入的6.2%增长 [5][9] - 经营亏损收窄37.7%至8080万元人民币 净亏损收窄26.6%至6670万元人民币 [2][11][12] 业务模式分析 - 自营产品销售收入占比提升至97.4% 第三方平台收入占比降至2.6% [5][9] - 自营产品毛利率提升58个基点至16.6% 第三方平台佣金率提升236个基点至14% [7][8][10] - 国际业务扩张显著 美国市场自2025年1月起每月收入和客户数量均接近翻倍 [2] 成本与费用控制 - 营业费用同比下降10.9%至4.13亿元人民币 占收入比例从24.9%降至21.3% [10] - 履约费用占比下降40个基点至4.8% 销售营销费用占比下降170个基点至7.1% [15] - 研发投入保持稳定 研发费用占比微降至2% [15] 财务健康状况 - 截至2025年3月底 现金及等价物达18亿元人民币 较2024年底下降12.6% [16] - 经营活动现金净流出收窄56.7%至9710万元人民币 [16] - 自营业务现金流改善 主要得益于采购成本优化措施见效 [6] 战略发展方向 - 重点推进国际业务扩张 特别是美国市场 计划丰富海外产品线和供应链能力 [2] - 加强数字化和大数据分析应用 提升运营效率和客户需求预测能力 [2] - 持续投资AI技术 产品开发和全球布局 以巩固行业领导地位 [2]

文章核心观点 - 中国领先的MRO采购服务平台ZKH集团于2025年4月17日向美国证券交易委员会提交2024财年年报，电子年报可在公司投资者关系网站和SEC网站获取，有需要的股东和美国存托股份持有人可免费索取纸质版 [1][2] 公司介绍 - ZKH集团是中国领先的MRO采购服务平台，依托强大供应链能力，以产品为主导、人工智能驱动为客户提供服务 [3] - 公司通过ZKH平台和GBB平台等，利用创新技术和行业专业知识，为客户提供定制化MRO采购解决方案，包括个性化产品策划、专业交付服务等，降低采购成本，提高管理效率 [3] 联系方式 - 如需更多信息可访问公司投资者关系网站https://ir.zkh.com [4] - 中国境内投资者和媒体咨询可联系ZKH集团IR部门或Piacente Financial Communications的Hui Fan [5] - 美国境内投资者和媒体咨询可联系Piacente Financial Communications的Brandi Piacente [5]

公司架构与股权结构 - 公司是开曼群岛控股公司，运营主要通过中国内地子公司进行，投资者购买ADS是购买开曼群岛控股公司股权，而非内地运营子公司股权[29][33] 法定储备与利润分配 - 内地子公司每年需将至少10%的税后利润存入法定储备基金，直至达到注册资本的50%[36] - 假设税前收益为100%，按法定税率25%缴税，可分配净收益为75%，再按10%缴纳预扣税，向母公司/股东的净分配为67.5%[39] 公司资金转移 - 2021 - 2022年公司重组，投资者从ZKH Industrial Supply撤资，公司向ZKH Hong Kong Limited转移8.33亿美元[38] - 2024年公司向ZKH Hong Kong Limited转移840万美元，ZKH Hong Kong Limited向公司转移700万美元[38] - 2023年公司向ZKH Hong Kong Limited转移5766万美元，2024年转移650万美元[38] 税收政策 - 部分子公司符合内地15%的优惠所得税税率，但具有临时性[40] - 中国内地对外商投资企业向境外控股公司分配股息征收10%预扣税，若控股公司在香港等地注册，符合条件可按5%征收[41] 上市审查与备案 - 公司已完成赴美首次公开募股的网络安全审查和向中国证监会的备案[44] - 作为拥有超100万用户个人信息的网络平台运营商，公司已完成首次公开募股的网络安全审查[46] - 公司已按规定完成首次公开募股向中国证监会的备案，证监会于2023年11月3日完成备案程序并公布结果[47] 外国公司问责法案影响 - 《外国公司问责法案》经修订，触发禁止交易所需的连续未检查年数从三年减至两年[51] - 若PCAOB未来认定无法全面检查中国大陆和香港的会计师事务所，且公司继续使用相关地区的会计师事务所，公司可能被认定为相关发行人，连续两年被认定将受交易禁令限制[53] 业务风险 - 公司业务若无法吸引和留住客户、维持良好客户体验，财务状况和经营成果可能受重大不利影响[57][61] - 拓展新产品类别和服务可能带来新挑战和更多风险[57] - MRO采购服务行业的增长和盈利不确定性可能对公司业务、前景和经营成果产生不利影响[57] - 若公司无法有效管理业务增长或执行战略，业务和前景可能受重大不利影响[59] - 中美关税战可能导致公司平台MRO产品交易量下降和价格波动，影响财务状况、经营成果和前景[59] - 配送服务中断或故障、履约服务和客服团队服务不达标、无法维持客户体验和服务质量，均可能对公司声誉、业务、财务状况和经营业绩造成重大不利影响[62][63][64] - 拓展新产品类别和服务可能面临新挑战和更多风险，难以实现盈利，利润率可能低于预期[65] - 在线MRO采购服务行业发展的不确定性、公司运营经验有限，可能对业务、前景和经营业绩产生不利影响[66] - 公司业务增长和战略执行若出现问题，可能对业务和前景产生重大不利影响[68] - 未能引入符合供应商和客户需求的数字解决方案或智能服务，可能对公司业务产生不利影响[72] - 无法提升平台功能、性能、可靠性等方面，可能影响公司市场份额、经营业绩和财务状况[73] - MRO产品供需和价格波动，可能影响平台交易volume和价格，进而影响公司财务状况和经营业绩[75][76] - 业务和产品组合变化可能导致收入、毛利率变化，影响公司竞争地位[77][78] - 公司业务扩张至海外市场，将增加运营复杂性，面临政治、社会和经济不稳定风险[71] 财务数据关键指标变化 - 公司净收入从2022年的83.152亿元增长至2023年的87.212亿元，2024年进一步增长至87.613亿元（12.003亿美元）[68] - 2022年净亏损7.311亿元，2023年净亏损3.049亿元，2024年净亏损2.68亿元（3670万美元）[103] - 公司经营现金流由负转正，较过去改善7.97亿元至2.291亿元，2022年经营活动净现金使用量为5.042亿元，2023年为5.679亿元，2024年经营活动提供净现金2.291亿元（3140万美元）[104] - 公司应付账款周转天数2022年为130.4天，2023年为136.6天，2024年为137.2天[106] - 公司基于GMV的库存周转天数在2022年为34.1天，2023年为26.7天，2024年为28.6天[132] - 2022 - 2024年公司分别记录了3180万元、1740万元和1.085亿元（1490万美元）的股份支付费用[185] 网络安全与数据保护法规 - 《中华人民共和国网络安全法》2017年6月生效，为“网络运营者”创建国家级网络安全监管框架[84] - 《修订后的网络安全审查办法》2021年12月颁布，2022年2月生效，影响或可能影响国家安全的数据处理活动需申请审查[86] - 《关键信息基础设施安全保护条例》2021年8月17日颁布，9月1日生效，公司不确定是否会被认定为关键信息基础设施运营者[87] - 《中华人民共和国个人信息保护法》2021年11月生效，对处理个人信息制定详细规则，公司部分收集信息或被视为敏感信息[92] - 《网络数据安全管理条例》2024年9月24日发布，影响或可能影响国家安全的网络数据处理活动需申请国家安全审查[93] - 《中华人民共和国数据安全法》2021年9月生效，为可能影响国家安全的数据活动提供安全审查程序[94] - 《网络产品安全漏洞管理规定》2021年7月12日发布，网络产品提供者和运营者需对网络漏洞采取措施[96] - 《网络信息服务算法推荐管理规定》2021年12月31日发布，2022年3月1日生效，适用于利用算法推荐技术的互联网信息服务提供者[100] 供应商与履约风险 - 公司依赖供应商，若无法维持良好关系或达成合理条款，业务和财务表现可能受重大不利影响[105] - 公司市场模式受第三方供应商相关风险影响，若供应商产品质量等出现问题，平台和品牌声誉可能受损[108] - 公司产品履约面临风险，物流服务需求增加可能带来运营挑战，且扩充履约设施可能需额外资金[109] - 公司计划在多地建立履约设施，但面临诸多挑战，若无法成功管理扩张，业务和运营结果可能受影响[110] - 公司履约易受多种事件损害，且未购买业务中断保险，相关风险可能对业务等产生重大不利影响[111] - 公司交付过程保险覆盖有限，可能面临高额成本和业务中断，且未购买产品责任保险[114] - 公司平台危险产品履约面临风险，依赖第三方服务提供商，其服务中断等可能导致公司承担责任和负面宣传[115] 资金需求与市场竞争 - 公司可能需要筹集额外资金以推进增长战略或维持运营，但无法预测资金需求的时间和金额[127] - 中国MRO采购服务行业竞争激烈，公司可能因竞争失去市场份额、降低价格或增加支出[128] 库存管理风险 - 若无法有效管理库存，公司可能面临库存过时、价值下降、大幅减记或注销等风险[133] 物业租赁风险 - 若无法续租当前租赁的物业或找到合适的替代场所，公司业务可能受到重大不利影响[135] 支付方式风险 - 公司接受多种支付方式，依赖第三方在线支付平台，但无法控制其安全措施[138] 业务季节性波动 - 公司业务受季节性波动影响，第一季度订单通常较少，下半年销售额通常高于上半年[141] 品牌与定价风险 - 公司努力打造品牌可能导致高额费用，且不一定能带来收入增长[144] - 公司定价决策可能影响财务表现、吸引和留住供应商及客户的能力[150] 原材料价格影响 - 2021年部分MRO产品原材料价格上涨，影响公司收入成本[157] 新技术投资风险 - 公司投资新技术若不成功，业务、财务状况和经营业绩可能受到重大不利影响[153] 商品价格与成本影响 - 商品价格波动、能源和原材料成本变化可能影响公司毛利率和经营业绩[156] 许可证风险 - 未能获得、续签或保留许可证、许可或批准，可能影响公司开展或拓展业务的能力[158] 个人信息安全风险 - 公司处理和存储的个人信息安全若受损，可能面临法律责任、声誉受损等问题[161] 投资与收购风险 - 当前和未来的投资与收购可能失败，导致股权和收益稀释，分散管理层注意力[163] 法律程序风险 - 未决或未来的诉讼、仲裁、政府调查等法律程序可能对公司财务状况和经营业绩产生重大不利影响[165] 海外市场拓展风险 - 公司拓展海外市场面临吸引客户和合作伙伴困难、供应链中断等多种风险[166] 贸易政策影响 - 中美贸易政策变化可能对公司业务和经营业绩产生不利影响[173] 商标侵权风险 - 若第三方提起商标侵权诉讼，公司可能需赔偿第三方损失最高达500万元，非法营业额超5万元时可能被处以最高5倍罚款，非法营业额低于5万元时可能被处以最高25万元罚款[189] 美国制裁影响 - 美国政府对中资企业的经贸制裁和出口管制，可能影响公司获取技术、系统或产品的能力，还会影响与客户和业务伙伴的合作[175][176] 其他风险 - 公司面临法律纠纷、劳动纠纷、行业实践适应、距离语言文化差异、疫情或自然灾害等风险[174] - 若无法有效收取客户款项，公司业务和运营将受到重大不利影响[177] - 中国债务催收监管制度不明，公司催收人员不当行为可能损害声誉和业务[178] - 外国市场产品供应可能因贸易政策等原因中断，影响公司库存水平和经营业绩[179] - 中国税务机关加强税收合规，可能使平台供应商业务受损，影响公司业务和财务状况[181] - 公司在环保和安全生产方面面临更严格审查，可能增加成本并限制业务[182][183][184] - 公司可能无法有效保护知识产权，面临侵权索赔，使用开源软件也存在风险[188][193][195] - 公司在2022和2023财年财务报告内部控制存在一个重大缺陷，原因是缺乏足够且有能力的会计和财务报告人员[205][206] - 公司管理层认为截至2024年12月31日，财务报告内部控制在整改后有效[207] - 未注册的租赁协议每份可能面临最高10,000元人民币的行政罚款[213] - 公司运营依赖中国和其他国家的互联网基础设施和电信网络，若出现问题可能影响业务[198] - 使用开源软件存在风险，虽有流程缓解但不能确保消除[196] - 电信网络运营商带宽不足或服务价格上涨，可能影响公司财务结果[199] - 平台技术、操作系统或浏览器的变化可能影响供应商和客户使用，进而影响收入[200] - 供应商或客户在平台的不当活动可能损害品牌、带来责任并影响业务和财务结果[201] - 公司保险覆盖有限，若发生未覆盖损失可能影响业务和财务状况[204] - 公司部分租赁物业存在产权、抵押、使用用途等问题，可能导致业务中断和财务损失[212][213][214][215] - 对环境、社会和治理（ESG）事项的关注增加可能使公司承担额外成本或面临额外风险，若不适应或不符合相关期望和标准，业务、财务状况和美国存托股票价格可能受到重大不利影响[218] - 公司当前的风险管理系统可能无法全面评估或减轻所有风险，内部控制系统的实施可能存在人为错误，员工或第三方的不当行为可能影响产品质量和声誉，导致财务损失和政府制裁[219] - 公司面临外汇汇率风险，人民币兑美元汇率波动可能增加采购成本，影响海外销售和产品采购，且中国可用于减少汇率波动风险的对冲选择非常有限[220][222] - 公司的收入和支出主要以人民币计价，人民币大幅重估可能对投资产生重大不利影响，如人民币升值会减少美元兑换的人民币金额，美元升值会减少人民币兑换的美元金额[221] - 《中华人民共和国外商投资法》及其实施条例自2020年1月1日起生效，不确定公司所在行业未来是否会被列入更新的“负面清单”，若被列入或外资所有权受限，公司业务、运营、融资能力和美国存托股票价格可能受到重大不利影响[223] - 公司业务主要在中国开展，中国的经济、政治、社会条件或政府政策变化可能对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[224] - 中国经济在政府参与程度、发展水平、增长率、外汇管制和资源分配等方面与大多数发达国家不同，政府在调节行业发展和经济增长方面发挥重要作用，公司面临政府政策的潜在不确定性[226] - 中国经济过去几十年虽有显著增长，但增长不均衡且自2012年以来增速放缓，经济状况、政府政策或法律法规的不利变化可能影响公司业务和经营成果，政府的一些措施可能对公司产生负面影响[227]

纪要涉及的公司和行业 - **公司**：ZKH - **行业**：中国MRO（Maintenance, Repair & Operations，维护、维修、运行）行业 纪要提到的核心观点和论据 财务表现 - **GMV**：2024年Q4的GMV为26.9亿人民币，全年GMV为104.8亿人民币，较上一年略有下降，但排除业务优化影响后，Q4和全年GMV实现双位数同比增长；2025年第一季度，大客户和区域中小企业客户的订单GMV同比增长近20%，部分行业如电器、新能源汽车等大客户采购订单GMV同比增长超20% [1][13] - **利润**：2024年Q4调整后净亏损1500万人民币，12月实现单月盈利；全年调整后净亏损1.6亿人民币，较上一年降低约14%，净亏损率从2023年的3.3%降至2024年的1.8%；2025年有信心实现全年盈利 [1][2] - **现金流**：2024年Q4经营活动净现金流入达1.71亿人民币，连续三个季度实现正现金流；全年经营活动净现金流入总计2.29亿人民币，首次实现全年正经营现金流 [2] - **营收**：2024年Q4总净营收略有下降3%，为24亿人民币，全年营收稳定在88亿人民币，主要因低利润率和长客户信贷期限业务优化致市场价格模式收入降低，部分被产品销售模式收入增加所抵消 [7] - **毛利**：2024年Q4毛利为4.05亿人民币，下降2.9%，毛利率同比稳定在17.1%；全年毛利为15亿人民币，增长4%，毛利率从2023年的16.7%提高到17.2%，主要得益于业务优化、采购成本降低和高利润率自有品牌产品GMV占比增加 [7][8] - **运营费用**：2024年Q4运营费用为4.376亿人民币，占净营收的18.5%，高于2023年同期的17.3%，主要因基于股份的补偿费用增加；全年运营费用达18.5亿人民币，占净营收的21.1%，略低于2023年的21.2% [8] - **运营亏损**：2024年Q4运营亏损为3260万人民币，运营亏损率为1.4%；全年运营亏损总计3.388亿人民币，运营亏损率从2023年的4.6%改善至3.9% [9] 业务发展 - **客户获取**：采用深化与行业大客户合作、优先覆盖关键区域市场、拓展海外市场的三管齐下战略；2024年交易客户总数增至约8.4万，同比增长26%，连续四年快速增长；在电器、电子通信、新能源汽车、交通和公共事业等行业实现超20%的GMV增长 [3] - **产品能力**：与国家级质量控制机构建立联合实验室，加强自有品牌研发和质量体系建设；2024年自有品牌产品GMV同比增长29%，占总GMV的比例从上年同期的4.9%升至6.7%；优化供应渠道，整合上游资源，加强成本控制，提高整体毛利率 [4] - **AI应用**：基于产品数据和行业经验开发一系列智能工具，如AI物料管理器、AI专家助手等；AI物料管理器推出三个月内使客户标准化超200万条物料条目，识别准确率超90%；AI专家助手已服务超1.2万家企业；截至2025年2月底，开发并部署超1200个RPA机器人，覆盖主要业务流程，客服团队处理订单流程的生产力提高23% [5] 市场前景和竞争优势 - **市场前景**：中国MRO市场规模大，数字化使行业集中度逐渐提高，龙头企业将享受长期可持续增长；尽管存在地缘政治和关税影响，但中国企业在MRO领域仍具优势，特别是具备全球产业整合能力的公司 [11] - **竞争优势**：ZKH在MRO领域已建立良好领先优势，是国内首家在美国开展业务的MRO公司，积极参与产品研发和创新，产品更具竞争力；已成功度过创业初期的不确定性，进入相对稳定的发展阶段，现金流稳定 [12] 未来规划 - **2025年目标**：实现高营收增长和中国业务全年盈利；继续推进各方面数字化发展，优化组织结构、业务流程和人力资源管理，提高运营效率和员工生产力，降低运营成本 [2][6] - **海外业务战略**：一是跟随大客户出海，在泰国设立新公司，服务当地中资企业并覆盖部分东南亚公司；二是开拓高价值、高利润率市场，如美国、欧洲和日本，在美国建立本地化公司、品牌和团队，目标是成为MRO领域的“Costco”；截至2025年，美国市场已有412个SKU上线，1300个SKU待推出，自2024年12月运营以来，注册客户数超1500，周度和月度客户订单快速增长 [14][15][16] - **毛利率提升**：ZKH 1P平台未来几年毛利率有望每年提高1 - 1.5个百分点，有信心超过20%；3P平台抽成率预计稳定在11%左右；GBB平台有机会将毛利率提高到10%以上；长期盈利能力增长主要受规模扩大获供应商支持、自有品牌产品占比提高、全球市场拓展等因素驱动 [19][20] - **公司重点工作**：加强产品竞争力，从销售驱动向供应驱动转型；增加市场份额，提高老客户钱包份额和拓展新客户；提高运营效率，通过提升AI技术、优化人才和提高管理能力实现 [20][21][22] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司在台中设立创新研发中心，整合多种产品的研发、测试、设计、生产和存储功能，持续输出具有国际竞争力的工业解决方案 [16] - 公司建立全球采购团队，约40%供应美国市场的SKU可从中国以外的供应商采购，包括韩国、越南和马来西亚，即使考虑关税，产品在美国市场仍具显著价格优势 [17]

文章核心观点 - 震坤行2024年第四季度业绩超预期，德银上调其2025年营收和调整后净利润预期，维持“买入”评级，看好其长期增长潜力 [1] 业绩表现 - 2024年第四季度总收入/调整后净利润分别较市场预期高出4%/19% [1] - 2024财年总GMV同比下降5%，净收入同比持平，剔除业务调整影响，总GMV同比实现两位数增长 [1] - 2024年电气、电子和通信、新能源汽车、交通运输和公共事业等行业GMV同比增长20%以上 [1] 预期调整 - 德银上调震坤行2025年营收和调整后净利润预期，分别上调3%/55%，预计营收同比增长11%，调整后的净利润率进一步提升至 +0.4% [1] 业务调整与信心 - 管理层称业务调整基本完成，对2025年营收恢复快速增长并实现全年盈利充满信心 [1][2] 利润率趋势 - 公司预计1P业务毛利率未来几年同比增长1 - 1.5个百分点，达到20%的长期目标（2024年为16%） [2] - 3P业务佣金率将保持在11%左右，GBB平台毛利率将逐步提高至10%以上 [2] - 利润率上升潜力的关键驱动因素包括规模经济、自有品牌份额扩大以及海外扩张 [2] 人工智能应用 - 震坤行“AI物料管家”已帮助客户标准化梳理200多万条物料条目，识别准确率达90%以上 [2] - “AI行家助手”帮助自动回复日常询问，已为超12,000家企业服务，使订单处理流程效率提高23% [2] 海外业务进展 - 自2024年12月ZKH美国独立网站上线，注册客户超1500家 [2] - 已上架412个SKU，另有1800个SKU即将上线，涵盖多种产品类别 [2] 自有品牌情况 - 2024年自有品牌GMV同比增长29%，占总GMV的6.7%（2023年为4.9%） [3] - 管理层表示将持续加强产品创新研发能力，自有品牌总GMV占比长期目标为30% [3] 公司定位与服务 - 震坤行是中国领先的工业用品采购服务平台，提供一站式采购和管理服务及数字化和履约解决方案 [3] - 通过数字化供应链建设服务中国制造业和实体经济，帮助客户降本增效和推动供应链数智化转型 [3]