市场转型核心驱动力 - 中国饮料市场正经历从“解渴”基础需求向“喝好”健康诉求的深刻转型 健康化与功能化已成为不可逆转的核心驱动力 驱动产品创新、渠道重构与品牌竞争格局演变 [1] - 传统广撒网式渠道布局与同质化产品竞争难以为继 渠道精细化深耕、产品差异化占位、经销商伙伴关系深度化成为构建长期竞争力的关键 [1] 渠道结构演变与经销商困境 - 传统饮料销售渠道持续承压 便利店、高速服务区、体育馆、网吧等特通渠道及即时零售平台凭借高便利性与场景契合度迅速崛起 渠道结构呈现显著“碎片化”与“场景化”特征 [2] - 渠道变革为经销商带来严峻挑战 选品难、动销难、利润无保障成为普遍痛点 经销商亟需能精准匹配新兴渠道场景、具备清晰消费价值与稳定利润空间的创新产品 [2] 网格化精准渠道战略 - 领先品牌不再追求无差别全渠道覆盖 而是基于产品功能定位进行网格化深耕 [4] - 以经口品牌实践为例 其广泛覆盖全国超30,000家便利店及TOP20连锁品牌 同时战略性将高达40%的资源倾斜于高速服务区、体育馆、网吧等特通渠道 [4] - 该布局基于其“健康功能补能”的精准定位 与运动后、长途驾驶、长时间工作学习等需要快速补充能量和微量元素的消费场景高度契合 实现了“产品-渠道-场景”的精准匹配 极大提升动销效率 [4] 经销商全方位赋能体系 - 品牌对经销商的支持已从简单供货 升级为涵盖动销、供应链、利润与售后的全方位赋能体系 [5] - 经口构建了包括动销支持、稳定供应链保障、有竞争力利润空间设计及售后无忧机制在内的完整支持链 直接回应经销商核心痛点 降低其市场开拓风险 [5] - 该体系化方案将合作关系从短期博弈转向长期共赢 是构建渠道忠诚度与网络稳定性的基石 [5] 清晰品类占位与产品差异化 - 在功能饮品红海中 差异化竞争关键在于开创并牢牢占据一个清晰的品类心智 [6] - 经口作为“葡萄糖补水液”品类的开创者与领导者 其产品坚持添加12%真实葡萄糖 并依托无菌冷罐工艺实现“0防腐剂、0色素、0甜味剂”的纯净配方 精准契合健康化浪潮 [6] - 其定位明确区别于脉动（维生素补充）、电解质水（补水锁水）、红牛（神经刺激） 专注“葡萄糖快速补能+微量元素补充”的细分功能赛道 [6] - 公司持有“品类开创者”权威证书 并与11位国家级营养师组成专家顾问团 构建了坚实的专业信任壁垒 [7] 品牌建设与品效协同策略 - 领先品牌通过持续亮相全国糖酒会等行业权威盛会奠定行业地位 同时布局小红书、视频号等社交内容平台进行场景化内容种草 [8] - 这种“行业权威曝光+社交场景渗透”的组合拳 有效将品牌声量转化为终端消费者的认知与兴趣 进而强化经销商市场信心 最终推动渠道销量实质增长 形成良性循环 [8] 行业未来发展趋势 - 未来功能性健康饮品的发展趋势包括：健康化与功能化的细分将更加深入 对产品的科学配比与纯净配方要求将愈发严苛 [10] - 线上线下渠道将进一步融合 数字化工具在渠道精细化管理和消费者洞察中的作用将至关重要 [10] - 品牌与经销商之间构建长期主义的伙伴关系 通过深度赋能共同进行市场教育与品类扩张 将是应对不确定性的稳定器 [11] 系统性能力构建结论 - 品牌的长期竞争力源于系统性能力构建：通过网格化深耕实现渠道与场景的精准匹配 通过全方位赋能体系与经销商结成稳固增长同盟 凭借硬核产品力与清晰品类占位建立差异化竞争壁垒 最终以品效协同策略将品牌势能转化为持续销售动能 [13] - 经口品牌的实践路径证明 以趋势为帆、以产品为舵、以渠道和伙伴为桨 品牌完全有能力在变革的市场中开创并引领一个新品类 实现可持续的稳健增长 [13] - 对于行业参与者而言 聚焦核心功能价值、深耕细分渠道场景、共建共赢的生态关系 将是通往未来的必由之路 [13]

财务表现 - 上半年实现营收256.2亿元 同比增长15.6% 归母净利润76.2亿元 同比增长22.1% [1] - 毛利率由去年同期58.8%提升至60.3% 主要因PET原材料及包装物采购成本下降 [5] - 销售费用率下降2.8%至19.6% 为近年来最低水平 因终端网点达300万家使单位配送成本降低 [8] 包装饮用水业务 - 包装饮用水营收94.4亿元 同比增长10.7% 结束连续两个财报期下滑态势 [3] - 红瓶水占比从2024下半年75%提升至2025上半年78%以上 绿瓶水补贴从每件2元降至1元 [4] - 大包装红瓶水（1.5L/2L/4L）推广力度加大 主要面向家庭及餐饮场景 经营利润率回升至35% [8] - 绿瓶水终端价从促销期1元/瓶恢复至30元/件（24瓶装） 70%夫妻店倾向推荐红瓶水 [4][5] 产品战略调整 - 绿瓶水定位大众市场属价格敏感型 红瓶水定位于中高端具更高利润空间 [5] - 绿瓶水策略为市场渗透战 通过低价拉动销量 现阶段减少补贴以优化产品结构提升毛利率 [5] - 新增湖南八大公山等三大水源地 全国水源地达15个 推出"纯透食用冰"拓展使用场景 [7] 茶饮料业务 - 茶饮料营收100.9亿元 同比增长19.7% 增速较前两年放缓 [9] - 东方树叶通过"一元乐享"活动市占率从70%提升至75% 主要渗透下沉市场 [9] - 投入20亿元推广碳酸茶新品"冰茶" 但复购率不高 存在兑换纠纷及渠道动销问题 [9] 市场扩张 - 核心产品正式登陆香港市场 覆盖超3500家终端及全渠道零售网络 [6] - 茶饮料快速崛起成为新增长引擎 减少对单一包装水业务的依赖 [6] - 冰茶产品属防御性试水 旨在完善品类矩阵而非作为核心增长引擎 [10]

行业分析 - 内销受国补政策推动 [2] - 全球景气度较高 [2] 公司战略 - 重视品牌建设 [2] - 积极进行渠道精细化管理 [2]

核心观点 - 泸州老窖2025年目标仅为维持正增长，显示增长压力较大[1][16] - 公司采取高调停货策略，旨在清理渠道库存和稳定价格体系，属于行业常规操作但泸州老窖执行更为高调[2][3][6] - 公司面临行业下行周期挑战，渠道优势被抑制，核心产品国窖1573动销困难[7][8][15] - 表外销售公司作为"预备队"的调节空间已大幅缩减，未来报表增速将更接近真实终端增速[13][14][15] - 国窖1573连续两年未完成回款增长目标，2023年仅个位数增长，2024年出现下滑[16] 公司运营策略 - 泸州老窖在2024年第四季度收入下滑17%，2025年第一季度增长2%，显示发货节奏调整[6] - 公司采取淡季控货策略，通常在春节旺季过后执行，2024年4月底全品系停货[6] - 公司采用高利润绑定经销商和终端渠道的模式，在西南、京津冀和华东市场深度布局[7] - 销售团队规模为963人，小于五粮液的1185人，但通过表外销售公司实现更灵活激励[12][13] 行业竞争格局 - 泸州老窖在900-1000元价格带与五粮液形成直接竞争，品牌力弱于对手[7] - 相比茅台、五粮液和汾酒的"强品牌弱渠道"模式，泸州老窖采取"强渠道"策略[7] - 2016-2022年行业景气周期中，泸州老窖增速与五粮液持平或超越，但2023-2024年增速骤降[8][9] - 行业下行周期中，千元价格带产品普遍面临动销困难，包括国窖1573、青花30等[8] 财务数据表现 - 2024年国窖1573价格：52度840元、38度560元、窖龄30年155元、60年200元、90年240元[4] - 2015-2024年营收增速：五粮液从3.1%降至7.1%，泸州老窖从28.9%降至3.3%[8] - 表外销售公司价差空间从25-30%缩减至约10%，调节能力大幅减弱[14][15] - 国窖1573在2023年实际增速仅个位数，远低于报表显示的25%增速[15]