核心观点 - 泸州老窖2025年目标仅为维持正增长，显示增长压力较大[1][16] - 公司采取高调停货策略，旨在清理渠道库存和稳定价格体系，属于行业常规操作但泸州老窖执行更为高调[2][3][6] - 公司面临行业下行周期挑战，渠道优势被抑制，核心产品国窖1573动销困难[7][8][15] - 表外销售公司作为"预备队"的调节空间已大幅缩减，未来报表增速将更接近真实终端增速[13][14][15] - 国窖1573连续两年未完成回款增长目标，2023年仅个位数增长，2024年出现下滑[16] 公司运营策略 - 泸州老窖在2024年第四季度收入下滑17%，2025年第一季度增长2%，显示发货节奏调整[6] - 公司采取淡季控货策略，通常在春节旺季过后执行，2024年4月底全品系停货[6] - 公司采用高利润绑定经销商和终端渠道的模式，在西南、京津冀和华东市场深度布局[7] - 销售团队规模为963人，小于五粮液的1185人，但通过表外销售公司实现更灵活激励[12][13] 行业竞争格局 - 泸州老窖在900-1000元价格带与五粮液形成直接竞争，品牌力弱于对手[7] - 相比茅台、五粮液和汾酒的"强品牌弱渠道"模式，泸州老窖采取"强渠道"策略[7] - 2016-2022年行业景气周期中，泸州老窖增速与五粮液持平或超越，但2023-2024年增速骤降[8][9] - 行业下行周期中，千元价格带产品普遍面临动销困难，包括国窖1573、青花30等[8] 财务数据表现 - 2024年国窖1573价格：52度840元、38度560元、窖龄30年155元、60年200元、90年240元[4] - 2015-2024年营收增速：五粮液从3.1%降至7.1%，泸州老窖从28.9%降至3.3%[8] - 表外销售公司价差空间从25-30%缩减至约10%，调节能力大幅减弱[14][15] - 国窖1573在2023年实际增速仅个位数，远低于报表显示的25%增速[15]