文章核心观点 - 华为发布2026年中国政企业务伙伴政策，其核心是通过更清晰的规则指引合作伙伴发展方向，政策升级表面延续“以客户为中心”的“伙伴+华为”体系，实则强调合作伙伴需从规模扩张转向能力、结构和长期成长性的竞争 [1] - 政策背后指向合作伙伴未来几年的核心努力路径：不只是做规模，更要拼能力、拼结构、拼长期成长性 [2] - 在AI应用加速落地、国产算力崛起的行业背景下，合作伙伴需构建AI算力、Agent应用、运营服务等新能力以支撑长期成长，华为通过规则设计将资源向能力强、贡献大、能与客户共同成长的“同路人”倾斜 [12] NA市场策略 - 在核心的NA市场，伙伴价值取决于深度行业解决方案能力，而不仅是客户覆盖数量 [6] - NA客户细分为卓越、战略、核心、价值四类，由华为与合作伙伴共同服务，华为投入专职团队，伙伴发挥行业洞察优势，2025年共同发布了120多个行业解决方案，打造了70多个行业灯塔客户案例 [7] - 2026年将强化“伙伴地图”作用，按客户建图，优先与钻石、金牌、银牌伙伴合作，并按照“优质资源向优质伙伴倾斜”策略，重点支持能力强、贡献大的伙伴 [7] - 新增的“伙伴成长指数”将“能力”置于与“业绩”同等地位，能力评估包括产品专业化、行业解决方案、服务能力三类指标，能力越强得分越高，激励返点越多 [7] - 为应对算力需求，将计算OEM伙伴作为加速增长型伙伴独立出来并给予更多支持，这类伙伴可自主研发、生产及销售嵌入了鲲鹏、昇腾芯片的自有品牌整机产品 [8] 商业市场策略 - 在作为增长引擎的商业市场，华为将项目主导权、交易权和成长责任交还给伙伴，自身聚焦提供“5易”产品及组合 [9] - 2026年将支持有能力的伙伴提升自主交易率，在目前60%的基础上进一步增长，同时强化项目报备保护，加大产品服务授权、维保转单和激励支持 [9] - “伙伴成长指数”的业绩类指标不仅看规模，还同步关注结构和增长，业绩结构重点牵引“商业市场和价值NA”项目，业绩增长目标值设定为15% [9] - 加强对伙伴赋能，通过“布道师领航”、“满天星”等计划，过去两年帮助伙伴发展了7000多名布道师和20000多名满天星服务工程师 [9] - 2026年将加大伙伴能力发展专职队伍建设，与伙伴共同规划能力提升，并根据伙伴特点进行精准赋能 [10] 分销市场策略 - 在面向中小企业的分销市场，策略从“卖单品”转向“卖场景”，渠道结构随之重构 [11] - 华为坤灵强调解决方案价值，针对不同场景打造方案，2025年发布了“4+10+N”中小企业智能化方案，针对办公、商业、教育、医疗等10个场景推出一站式方案，并发布了136款“易买易卖、易装易维、易学易用”新产品 [11] - 更新分销伙伴体系：新增分销钻石伙伴类别，提供全产品授权以发挥多产品组合优势实现场景化销售；取消分销精英伙伴类别，将三层架构改为“分销商-工程商”两级架构 [11] - 制定“百&万计划”，即发展百家分销钻石伙伴加万家精英工程商，2026年将大力发展分销钻石伙伴，通过优化激励规则支持其高效触达优质工程商，形成快速响应的销售网络 [11] 行业背景与伙伴能力要求 - AI应用加速落地、国产算力持续崛起正在重塑ICT产业的价值分布 [12] - 在行业智能化时代，合作伙伴的行业认知、产品技术、集成交付等基础能力是立身之本，但围绕AI算力、Agent应用、运营服务等新能力的构建正成为新的分水岭 [12] - 对合作伙伴而言，提升行业影响力、构建差异化能力、跻身头部伙伴行列已成为必须做出的战略选择 [12]

公司战略转型 - 临港集团正经历从大规模开发建设向招商引资、产业培育、运营服务的关键转型 [2] - 成立专业招商平台上海临港产促经济发展有限公司是深化招商体制机制改革、强化专业化市场化招商力量的关键一步 [2] - 此举是公司从功能性平台转向市场化公司的重大战略举措，标志着临港新片区从形态开发转向功能塑造 [2] 公司业务与规模 - 临港集团是上海市属城市保障类国有企业，主业为园区招商运营、企业专业服务、科创产业投资 [2] - 集团在上海布局28个园区，包括东方芯港、动力之源等多个特色园区，园区四至范围超200平方公里，占上海市开发区总规划面积的22% [3] - 2024年实现园区企业营业收入1.97万亿元、工业总产值超5700亿元 [3] - 集团旗下拥有上市公司上海临港（600848 SH）及临港创新产业园REIT（508021 SH） [2] 转型动因与挑战 - 公司此前面临产业集聚度不高、项目来源有限、企业黏性不足等挑战 [3] - 成立专业招商公司是适应招商态势从拼租金、拼政策转向深耕赛道、整合资源、打造生态的必然选择 [3] - 此举也是应对自身资产规模扩张带来的经营压力、加速物业去化的内在需要 [3] 体制机制改革措施 - 公司持续推进招商体制机制改革，成立招商领导小组和招商管理部 [3] - 推动超过40%的人力资源向招商服务一线集中 [3] - 新公司将探索建立更具竞争力和灵活性的激励约束机制、招商代理及资产管理机制 [3] 战略合作与生态构建 - 临港产促公司与上海市投资促进服务中心签署战略合作协议，将在五个方面深化合作：共绘产业图谱、共建产业生态、共享招商信息、共推项目落地、共建招商队伍 [4][5] - 合作聚焦高端装备、集成电路、新能源汽车、生物医药、大飞机、人工智能等重点领域 [4][5] - 公司与上海临港新片区国际投资发展有限公司签署协议，将在招商引资上紧密协作，建立信息共享机制和联合工作小组 [5]