业绩总结 - 2025年第一季度的自由现金流为2.02亿美元[22] - 2025年第一季度的年度合同价值（ACV）为14.45亿美元，同比增长13%[21][60] - 2024年3月31日的ACV为12.73亿美元，2025年3月31日的ACV为14.45亿美元[69][70] - 2024年3月31日的运营现金流为1.80亿美元，2025年3月31日为2.04亿美元[63] - 2025年第一季度，经营活动提供的现金为204,228K，相较于2024年第一季度的180,146K增长了13%[83] - 自由现金流在2025年第一季度为202,348K，较2024年第一季度的179,542K增长了13%[83] 用户数据 - Pega Cloud的ACV增长率为23%[21][70] - Client Cloud的ACV增长率为6%[73] - 截至2024年3月31日，Pega Cloud的总收入为1,425M，预计在2025年3月31日增长至1,728M，增长幅度为21%[79] - Pega Cloud的总积压（Backlog）在2024年3月31日上升了21%[78] 市场展望 - 公司致力于在2024财年实现超过900亿美元的市场机会，预计到2027财年将增至1300亿美元[55] - Pega Cloud的毛利率在2023年达到78%，预计在2024年将保持在75%以上[82] - Pega Cloud的毛利率在2017年至2023年间逐年上升，从53%增长至78%[82] 新产品与技术研发 - Pega的客户服务应用程序帮助客户减少成本并简化服务体验[46] - Pega的智能自动化解决方案通过端到端的机器人流程自动化提高效率[47] 其他信息 - 公司采用“40法则”管理业务，以平衡增长和利润[26] - 2024年第一季度的法律费用为2,413K，较2023年第一季度的2,739K有所下降[83] - 2024年第一季度的重组费用为1,184K，较2023年第一季度的3,347K显著下降[83]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度当前云积压订单增长29%，达到182亿欧元 [5][37] - 季度云收入接近50亿欧元，增长26% [5] - 整体可预测收入占比达86% [6] - 第一季度运营利润增长58%，云毛利率提高2.6个百分点至75% [6] - 软件许可证仅下降10%，总收入达90亿欧元，增长11% [39] - 非IFRS云毛利率上升2.6个百分点至75%，推动云毛利润增长30% [40] - IFRS运营利润增至23亿欧元，非IFRS运营利润增长58%至25亿欧元 [41] - IFRS有效税率为27.2%，非IFRS税率为29.4% [42] - 运营现金流增长31%至38亿欧元，自由现金流增长36%至36亿欧元 [42] - 基本IFRS每股收益增至1.52欧元，非IFRS每股收益增至1.44欧元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件保持高增长势头，第一季度增长33%，占总云收入的85% [37][38] - 交易性云收入受宏观经济条件恶化影响，第一季度略有下降 [38][60] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度，公司在亚太和欧洲、中东及非洲地区的云收入表现强劲，美洲地区表现稳健 [40] - 巴西、智利、德国、印度、意大利、韩国和西班牙表现出色，加拿大、中国、法国、日本、新加坡和美国表现尤为强劲 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续推进套件优先、AI优先的方法，进行有针对性的投资 [36] - 公司通过产品创新、简化和更好的市场进入策略，为公司的弹性发展奠定基础 [33] - 公司更新RISE产品，增强套餐内容，推出灵活的云附加条款，方便客户在现有合同内从私有云切换到公共云 [28] - 公司推出标准化和自动化的云合同，将报价到系统配置的时间缩短至24小时以内 [31] - IDC确认公司为2024年全球企业应用软件供应商排名第一，在云领域，公司是前10大企业应用SaaS公司中同比增长最强劲的 [7][8] - Gartner报告显示，公司在2024年整体ERP收入排名第一 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场不确定性仍然很高，但公司凭借强大的业务和财务模式、良好的市场地位、坚实的业务管道以及相关的解决方案组合，有信心实现2025年的展望目标 [9][10] - 公司将密切关注地缘政治，谨慎执行战略，通过审慎的成本管理等措施保障底线和自由现金流 [44][45] 其他重要信息 - 公司即将于5月21日在佛罗里达州奥兰多举行的蓝宝石活动期间举办财务分析师会议，现场参会可联系投资者关系团队，无法现场参会可通过公司网站观看直播 [3][4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对当前交易情况的看法，以及云收入指导的信心依据 - 公司与客户的沟通围绕供应链弹性、关税管理、业务数据云模拟和调整计划等方面，客户对公司解决方案的需求增加，业务管道保持完好，目前未看到转化率恶化的情况，但会密切关注地缘政治 [52][56] 问题2: 云收入增长减速的原因及何时能恢复到指导增长范围 - 交易性收入受宏观影响表现较弱，Q4后端加载的交易在Q1未完全体现收入，Q2会有一定加速，因为比较基数较容易，但要实现云收入指导上限，需要贸易争端得到快速解决 [60][64] 问题3: 当前云积压订单是否超出预期及背后驱动因素，以及不同终端市场和客户群体的动态 - 当前云积压订单增长符合预期，是由于Q4后端加载交易的技术影响，会在后续正常化，目前未看到行业因关税不确定性在管道和转化率上有明显差异 [70][74] 问题4: 业务数据云与原SAP Datasphere的区别，以及是否为增量业务而非重新品牌化 - Datasphere主要围绕优化SAP与非SAP数据湖的技术集成，业务数据云则更强大，它共享数据模块，允许客户语义匹配所有客户数据，为AI提供高质量数据，目前业务数据云的管道建设势头强劲 [78][83] 问题5: 超过500万欧元订单数量增加是否可持续，以及公司使用1.08美元汇率假设的原因 - 公司通过严格的账户规划流程确保大订单价值，大订单有自然的分阶段实施过程，符合客户对价值交付的期望；公司采用恒定货币预测方法，去年平均汇率为1.08美元，已对部分自由现金流进行套期保值，但2026年汇率影响可能更大 [88][93] 问题6: 公司保护盈利能力和现金流的灵活性，以及业务数据云销售规模的预期 - 公司目前员工数量有一定缓冲空间，可根据贸易争端情况调整招聘计划，同时还有营销等方面的可自由支配支出；业务数据云的交易规模因客户是否有BW系统而异，有BW系统的客户交易规模可能较大，公司还计划围绕数据产品建立市场，增加在现有客户中的业务覆盖 [103][111] 问题7: 宏观环境对管道转化率的影响，是云迁移还是新业务受影响更大 - Q2云收入可能会因Q4订单的实施而有所加速，全年云收入和总收入波动不大，新客户和现有客户在不同情况下都有购买软件的需求，目前公司对全年业务仍有信心 [115][120] 问题8: EBIT和自由现金流的后续变化，云利润率提高的驱动因素，以及股份回购计划的下一步安排 - 云利润率提高得益于毛利润扩张、销售费用与销售比率、研发比率和管理费用比率的改善；公司将完成50亿欧元的股份回购计划，未来需根据情况决定是否开展新的资本回报计划或进行并购 [125][127] 问题9: 关税对公司业务的影响，特别是对云毛利率的影响，以及是否会将成本转嫁给客户 - 公司通过与四个超大规模云计算提供商和自有融合云合作，签订多年合同保障价格，且硬件成本因技术成熟而降低，目前不计划因关税提高客户价格，关税对公司影响较小 [130][134] 问题10: 公司自有基础设施业务是否因近期地缘政治事件获得更多客户兴趣，是否考虑振兴或与更多合作伙伴合作 - 目前未看到现有客户因地缘政治或关税改变基础设施，有客户咨询迁移到SAP基础设施或主权云的成本，但行动较少；公司正在建设主权云能力，提供不同级别的主权服务，可利用自有或超大规模云计算提供商的数据中心提供服务 [140][143] 问题11: 业务数据云未来三年对客户关系或付款的平均提升幅度，是否会挤占其他SAP业务支出，以及对利润率的影响 - 业务数据云不会取代其他SAP软件，其利润率将通过数据产品实现，目前难以确定对客户关系或付款的提升幅度，但管道发展良好，倍数健康 [148][153]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收2.63亿美元，同比增长3%，外汇波动对第一季度总营收造成约200万美元的不利影响 [35][36] - 云服务收入增长21%，达到9400万美元；服务收入下降8%，至1.21亿美元，略好于预期 [37] - 第一季度末剩余履约义务（RPO）约为19亿美元，同比增长25%，环比增长6%，平均合同期限保持在5.5 - 6年 [22][38] - 调整后营业利润为9100万美元，调整后营业利润率为34.7%，同比增长超340个基点 [40] - 第一季度调整后每股收益为1.19美元，同比增长16%；GAAP每股收益为0.85美元，同比下降1% [41] - 经营现金流增长37%，达到7500万美元，自由现金流利润率为28%，调整后EBITDA利润率为35% [41] - 递延收入增长12%，达到2.98亿美元，季度末现金为2.06亿美元，无债务，本季度进行了1亿美元的股票回购 [42] - 重申全年RPO目标为21.1 - 21.5亿美元，总营收目标为10.6 - 10.7亿美元，调整后营业利润率中点为33.25% [45][46][47] - 全年调整后每股收益区间提高至4.54 - 4.64美元，GAAP每股收益区间提高至3.06 - 3.16美元 [47][48] - 预计全年云服务收入为4.05 - 4.1亿美元，服务收入为4.94 - 5亿美元，维护收入为1.18 - 1.2亿美元 [49][50] - 预计税率约为21%，摊薄后股份数为6150万股 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云服务业务收入增长强劲，第一季度增长21%，推动了公司营收和盈利表现，全年预计云服务收入为4.05 - 4.1亿美元 [21][37][49] - 服务业务收入第一季度下降8%，至1.21亿美元，公司对短期服务收入增长持谨慎态度，全年预计服务收入为4.94 - 5亿美元 [37][50] - 维护业务预计全年收入为1.18 - 1.2亿美元，中点较上年下降14% [50] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司终端市场多元化，在零售、杂货、食品分销、生命科学、工业、科技、航空、第三方物流等多个细分领域拥有良好的市场基础 [23] - 第一季度新客户表现强劲，约50%的新云服务预订来自新客户，竞争胜率保持在约70% [24] - 销售管道保持稳固，新潜在客户约占需求的35%，第一季度服务团队为客户完成了超100次上线项目 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于产品创新和研发，简化产品部署，加速产品在配送中心和门店的采用，以提高客户体验和公司及客户的发展速度 [20] - 加大销售和营销投入，围绕新产品配备销售专家，提高市场竞争力和赢单率 [64] - 公司是供应链商务生态系统中唯一被行业分析师评为领导者的供应商，其统一云产品组合具有卓越的功能，在市场竞争中占据优势 [14] - 推出新产品Enterprise Promise and Fulfill，优化B2B订单承诺和履行，与客户现有ERP系统无缝协作，满足B2B客户对实时库存和订单管理的需求 [26][28] - 与奢侈品百货公司达成重要交易，Manhattan Active Omni将取代其旧有的订单管理、销售点、CRM和聊天机器人系统，在零售商业技术现代化浪潮中具有竞争优势 [29][30] - 多个客户签约使用Manhattan Active Maven智能客服机器人，该机器人可处理40%以上的聊天会话，并能回复电子邮件，减轻客服人员工作量 [31] - 持续开发和部署Manhattan Assist功能，客户可将自有文档添加到知识库，该功能在全渠道商务和供应链执行客户中得到广泛应用 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境充满不确定性和变化，关税影响库存成本，公司认为自身能够帮助客户应对当前宏观环境，提供精准的库存管理和供应链解决方案 [16] - 尽管宏观环境带来不确定性，但公司业务基本面坚实，产品对客户至关重要，对长期发展机会感到兴奋，将谨慎管理业务 [52] 其他重要信息 - 公司新CEO Eric Clark自2月中旬以来与团队紧密合作，过渡过程顺利，公司将在Momentum活动上向客户社区正式介绍Eric [10][11] - 公司被谷歌评为2024年供应链和物流领域的云业务应用合作伙伴，凸显了其在谷歌云生态系统中的创新地位和对客户成功的承诺 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 云服务预订和RPO情况，以及销售管道和全年业务发展预期 - 公司第一季度RPO表现出色，第二季度销售管道依然强劲，对RPO转化为收入的指引有信心，目前未在服务业务中看到挑战迹象，对业务发展持谨慎乐观态度 [59][60] 问题2: 多年云创新周期和投资后，今年有哪些有潜力的增长投资领域 - 公司将继续确保产品处于市场领先地位，同时加大销售和营销投入，围绕新产品配备销售专家，提高赢单率和市场份额 [63][64] 问题3: 第一季度业务线性情况以及第二季度开局情况 - 第一季度业务表现均衡，产品组合、垂直行业和地域分布都较为平衡，第二季度销售管道活动强劲，公司对该季度有较高期望 [68][70] 问题4: 云服务预订的驱动因素（迁移、交叉销售、新客户）在当前环境下的弹性 - 各驱动因素在当前环境下没有明显的强弱之分，新客户预订占比会季度波动，平均来看各驱动因素占比大致相同，公司预计各渠道优先级和弹性不会有明显变化 [78][79][80] 问题5: RPO转化为收入比例下降，20%的云服务订阅增长预期是否仍然适用 - 20%的增长预期仍然适用，RPO转化比例从40%降至38%是由于一些大型全球交易的推出和推广速度较慢，不影响公司最终RPO，只是收入确认时间有所调整 [83][84] 问题6: 客户如何在当前宏观环境下权衡实时可见性、规划和执行等大型转型项目与短期应急项目的投资优先级 - 虽然难以预测，但精确的供应链执行和库存管理将是客户关注的重点，因为消费者对产品交付的期望不会改变，公司能够帮助客户实现高效执行 [89][90][91] 问题7: 如何看待合同执行中的延期情况，以及对可持续20%增长轨迹的信心来源 - 公司对合同执行有清晰的可见性，合同中明确了执行期限和流程，同时公司有措施加速部署和提高客户价值实现时间，内部“银行收入”指标显示现金流状况良好，对增长轨迹有信心 [94][95][97] 问题8: 重申业绩指引的依据和定性洞察 - 公司通过与客户和潜在客户的持续沟通，以及对销售管道的评估，认为可以维持全年RPO、总营收和营业利润率的指引 [101][102] 问题9: 全年营收指引中考虑的外汇影响 - 外汇波动对全年营收指引的影响小于1%，目前是顺风因素，公司会每季度报告实时情况 [104][105] 问题10: 交易管道中大型交易的强度和成交率与去年相比如何 - 交易管道持续增长，大型交易管道与去年相比比例相似，公司对成交率有信心 [111][112] 问题11: 第一季度大型全渠道交易的详细信息，如竞争对手和销售周期 - 销售周期超过一年，是一家奢侈品百货公司的全渠道和销售点项目，这是公司首个此类项目，竞争激烈，公司最终胜出 [114][115] 问题12: 美洲地区业务表现中的外汇收益情况，以及欧洲客户的供应链确定性和投资意愿 - 外汇波动影响小于1%，各地区的投资热情在不同季度会有波动，从全年管道来看，各地区都令人鼓舞 [119][120] 问题13: 公司主动云解决方案相对于本地解决方案的优势，以及是否会促使客户近期向云迁移 - 云解决方案具有灵活性和敏捷性，可实时更新且无停机时间，有助于客户在库存管理中快速响应变化，但近期不太可能促使客户进行云迁移，因为公司项目具有关键任务性质，客户不会因当前环境做出短期决策 [122][123]

纪要涉及的行业或者公司 涉及企业软件行业的多家上市公司，包括Asana（ASAN）、C3.ai（AI）、Elastic（ESTC）、GitLab（GTLB）、Nutanix（NTNX）、Sprinklr（CXM）等 [5][7]。 纪要提到的核心观点和论据 - **交易数据情况** - **3月数据**：3月覆盖范围内的内部交易总价值超9亿美元，97%为卖出交易，3%为买入交易（调整>10%外部股东交易后）；95%的卖出交易未按10b - 5 - 1规则执行（调整>10%外部股东交易后），排除满足税务义务的卖出交易后降至94%，调整贝恩出售Nutanix股票后降至4%和3%；100%的买入交易按10b - 5 - 1规则执行 [5]。 - **2025年全年数据**：2025年覆盖范围内的内部交易总价值为11亿美元，98%为卖出交易，2%为买入交易（调整>10%外部股东交易后）；77%的卖出交易未按10b - 5 - 1规则执行（调整>10%外部股东交易后），排除满足税务义务的卖出交易后降至76%，调整贝恩出售Nutanix股票后降至3%和3%；100%的买入交易按10b - 5 - 1规则执行 [7]。 - **重要交易案例** - **Asana（ASAN）**：CEO Dustin Moskovitz在3月和2025年共买入180万股（价值2560万美元），均按10b - 5 - 1规则执行；联合创始人兼董事会成员Justin Rosenstein在2025年卖出135万股（价值2790万美元），均按10b - 5 - 1规则执行，其持股比例从1.53%降至0.57% [5][7]。 - **C3.ai（AI）**：CEO Tom Siebel在3月卖出63.9万股（价值1390万美元），均按10b - 5 - 1规则执行，其持股比例为5.5% [5]。 - **Elastic（ESTC）**：CEO Ashutosh Kulkarni在3月卖出约2.4万股（价值220万美元），约1.9万股（价值170万美元）按10b - 5 - 1规则执行，其余为满足税务义务；联合创始人兼CTO Shay Banon在3月卖出约20.3万股（价值2190万美元），约20万股（价值2160万美元）未按10b - 5 - 1规则执行且不满足美国税务义务，两人持股比例分别为0.4%和6.5% [5][7]。 - **GitLab（GTLB）**：董事Matthew Jacobson在3月卖出15.3万股（价值800万美元），未按10b - 5 - 1规则执行且不满足税务义务，ICONIQ（包括Matthew Jacobson）持股比例为3.57% [5]。 - **Nutanix（NTNX）**：与贝恩资本有关的董事会成员在3月卖出1100万股（价值8.196亿美元），未按10b - 5 - 1规则执行且不满足税务义务，该交易与2026年可转换债券的转换有关 [5][7]。 - **Sprinklr（CXM）**：董事Neeraj Agrawal在3月卖出2.6万股（价值24.2万美元），未按10b - 5 - 1规则执行且不满足税务义务，Battery Ventures（包括Neeraj Agrawal）持股比例为9.1%；此外，董事Ragy Thomas卖出8.2万股（价值72.5万美元），公司高管共卖出11.6万股（价值100万美元），均未按10b - 5 - 1规则执行且不满足税务义务 [5][7]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - **数据来源与调整**：交易数据包括所有提交Form 4（或Form 144）的交易，包括>10%持股人，但制作图表时会调整>10%持股人的交易；主要数据来源为OpenInsider.com，可能会遗漏未在该网站显示的交易 [38]。 - **10b - 5 - 1规则**：规则10b - 5 - 1允许公司内部人员提前制定预定的股票出售计划 [38]。 - **评级系统**：J.P. Morgan采用的评级系统包括Overweight（预期股票表现优于覆盖范围内股票平均总回报）、Neutral（预期股票表现与覆盖范围内股票平均总回报一致）、Underweight（预期股票表现逊于覆盖范围内股票平均总回报），NR为未评级 [42]。 - **各地区监管与分发情况**：详细说明了J.P. Morgan在阿根廷、澳大利亚、巴西等多个国家和地区的监管机构、分发对象及相关合规要求 [59 - 79]。

公司荣誉与市场地位 - OneStream连续第三年被Gartner评为财务关账与合并解决方案领域的领导者[1] - 公司在2024年Gartner财务规划软件魔力象限中同样连续第三年获得领导者称号[2] - 公司CEO表示这一认可突显了其统一平台在满足现代财务团队核心需求方面的独特优势[3] 产品与技术优势 - OneStream平台整合了财务关账、合并、报告、规划及预测等核心财务与运营功能[1] - 平台在财务合并、高级分析、AI能力及产品路线图方面表现突出[4] - 公司通过云平台统一财务与运营数据，并嵌入AI以提升规划与预测能力[10] 客户与市场反馈 - 2024年5月，OneStream在Gartner Peer Insights报告中获选为客户首选财务关账与合并解决方案[5] - 截至2025年3月1日，客户在平台上留下积极评价，但具体内容未披露[5] - 公司服务超过1,600家客户，包括17%的财富500强企业[11] 行业趋势与需求 - Gartner报告指出市场对高效、合规且协作的财务关账与合并解决方案需求持续增长[4] - 供应商正通过提升可访问性、可扩展性和集成能力应对需求，并采用订阅制定价以提高灵活性[4] 公司规模与愿景 - OneStream拥有300多家市场推广、实施及开发合作伙伴，员工超过1,500人[11] - 公司愿景是成为现代财务的操作系统[11] - 平台架构具有可扩展性，支持客户根据业务需求开发新解决方案[10]

Analyst's Disclosure: I/we have no stock, option or similar derivative position in any of the companies mentioned, and no plans to initiate any such positions within the next 72 hours. I wrote this article myself, and it expresses my own opinions. I am not receiving compensation for it (other than from Seeking Alpha). I have no business relationship with any company whose stock is mentioned in this article. Seeking Alpha's Disclosure: Past performance is no guarantee of future results. No recommendation or ...

文章核心观点 Salesforce首席执行官分享对自主人工智能崛起及其对公司变革性影响的见解，探讨人工智能驱动的智能体如何重塑客户关系、简化工作流程和推动创新，展示该技术对企业软件未来的塑造作用 [1] 具体内容 - Salesforce首席执行官Marc Benioff在访谈中分享自主人工智能崛起及其对公司变革性影响的见解 [1] - 人工智能驱动的智能体正在重塑Salesforce的客户关系、简化工作流程和推动创新 [1] - 该前沿技术正在塑造企业软件的未来 [1]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收100亿美元，同比增长8%，按固定汇率计算增长9%，全年营收379亿美元，同比增长9% [21][26][75] - 全年运营现金流达131亿美元，同比增长28%，全年自由现金流124亿美元，同比增长31% [27][82] - 非GAAP运营利润率全年为33%，同比增加250个基点，第四季度为33.1%，同比增加170个基点 [27][81] - RPO首次超过600亿美元，第四季度达到634亿美元，同比增长11%，cRPO为302亿美元，按固定汇率计算同比增长11% [28][83][84] - 预计2026财年营收405 - 409亿美元，同比增长7% - 8%，非GAAP运营利润率为34% [87][91] 各条业务线数据和关键指标变化 - Data Cloud和AI年度经常性收入达9亿美元，同比增长近120%，第四季度签署超3000个付费Agentforce交易 [12][79] - Sales Cloud和Service Cloud在第四季度均实现两位数增长，Slack被纳入超三分之一的超百万美元交易，贡献同比两位数增长 [62] - 行业业务、公共部门和.org全年ARR达57亿美元，同比增长20%，前100大交易中近一半为国际交易 [66][65] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收名义和固定汇率下均增长8%，EMEA增长6%或按固定汇率7%，APAC增长10%或按固定汇率14% [76] - 第四季度健康与生命科学、通信与媒体表现良好，科技、制造、汽车和能源表现较平稳 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为全球数字劳动力的头号供应商，推动数字劳动力革命，将Agentforce作为核心战略 [165][166] - 强调Customer 360应用、Data Cloud和Agentforce构成的统一平台，为客户提供独特价值，领先于其他供应商 [15][18] - 与亚马逊、阿里巴巴、谷歌等基础设施公司合作，降低部署成本，推动业务发展 [25][26] - 借助合作伙伴生态系统，推动Agentforce的采用和客户支出，合作伙伴参与了第四季度50%的Agentforce交易和70%的激活 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为数字劳动力革命市场规模巨大，从数千亿美元到12万亿美元不等，公司处于有利地位 [13][14] - 对2026财年充满信心，预计将实现持续增长和盈利，Agentforce将在未来发挥更大作用 [30][166] 其他重要信息 - 公司管理团队在2025 - 2026财年进行调整，Brian Millham和Amy Weaver离职，Robin Washington担任新的首席运营和财务官 [49][50][134] - 即将在3月5 - 6日的TrailheadDX活动上展示包括Tableau Next在内的多项创新产品 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Agentforce的定价模式如何变化，对合同规模和公司有何影响 - 公司产品有按用户定价和按消费定价两种模式，Agentforce是消费模式，未来将是两者的混合 [106][108] - 以某电信公司2亿美元ACV交易为例，Agentforce组件约700万美元，其余为人类产品 [110][111] - 公司目标是服务客户，未来可能转向通用信用模式，目前客户认可数字劳动力的ROI，定价结构有上升空间 [116][117] 问题: Agentforce是否对其他产品有光环效应 - 客户使用技术产生新想法、新工作流程和新互动，如Lennar能处理下班后的潜在客户，流入Salesforce自动化系统，Agentforce使核心应用更好 [127][128] 问题: 合并首席运营官和首席财务官角色的考虑及未来展望 - Robin Washington具备担任两个职位的独特能力，财务官和首席运营官的合作是完美匹配 [135] - 公司管理团队进行了重新平衡，对新团队充满信心，期待2026财年取得成功 [140][142] 问题: 关于DOGE及对Salesforce的影响 - 公司对新政府持积极态度，希望美国成功，将与政府密切合作，许多政府机构依赖公司，如DOGE使用Slack进行沟通协调 [149][150][151] 问题: Agentforce能在多大程度上替代人力，能否应用于联邦政府机构 - 公司9000名支持人员可能重新平衡到销售和营销等职能，工程部门生产率提高30%，今年不招聘新工程师，销售组织预计增长10% - 20% [157][158][159] - 每个公司和CEO都将面临管理人类和代理的情况，数字劳动力将提高生产力，公司目标是成为数字劳动力的头号供应商 [160][161][165] 问题: SaaS技术栈如何适应代理世界，是否有成为项目数据库的风险 - 公司认为存在AI CRM的三位一体，即应用、数据和代理，三者需协同工作 [172] - 以公司90天内38万次对话及84%的高解决率为例，证明公司的统一平台正在发挥作用，而微软虽有Copilot但未展示交付代理的能力 [173][174] - 公司是头号AI CRM和数字劳动力革命的领导者，已有超3000个付费客户，提醒警惕虚假代理 [178]

财务数据和关键指标变化 - Q4订阅收入20.4亿美元，增长16%，全年订阅收入77.18亿美元，增长17% [36][37] - Q4专业服务收入1.71亿美元，全年7.28亿美元 [37] - Q4总收入22.1亿美元，增长15%，全年84.5亿美元，增长16% [37] - Q4美国收入16.6亿美元，增长15%，国际收入5.56亿美元，增长16%；全年美国收入63.3亿美元，增长16%，国际收入21.1亿美元，增长17% [37] - Q4末12个月订阅收入积压（cRPO）76.3亿美元，增长15%，总订阅收入积压250.6亿美元，增长20%，毛收入留存率98% [38] - Q4非GAAP运营收入5.84亿美元，利润率26.4%，全年非GAAP运营收入21.9亿美元，利润率25.9% [39] - Q4 GAAP运营收入受7500万美元费用影响，主要与重组有关 [40] - Q4运营现金流11.1亿美元，全年24.6亿美元，增长15% [40] - Q4回购9900万美元股票，全年7亿美元，使年度摊薄低于1%，年末剩余授权8.02亿美元 [40][41] - 预计FY '26订阅收入约88亿美元，增长14%，Q1约20.5亿美元，增长13%（正常化后14%），cRPO Q1增长14.5% - 15.5%，Q2订阅收入环比增长约5.5% [42][43] - 预计FY '26专业服务收入约7亿美元，Q1 1650万美元 [44] - 预计FY '26非GAAP运营利润率约28%，Q1 28%，GAAP运营利润率Q1和全年分别比非GAAP低约30和21个百分点 [45][46] - 预计FY '26运营现金流27.5亿美元，资本支出约2.5亿美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心HCM和财务客户超6100个，超2000个使用全套解决方案 [16] - Q4新ACV在财务业务增长强劲，财务规划、会计中心、学生和采购解决方案势头良好 [16] - 30%的客户扩展涉及一个或多个AI SKU，Extend Pro新ACV Q4较Q3翻倍，Recruiting Agent新ACV Q4接近Q3两倍 [18][19] - Developer Copilot使客户生产力提升超50% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA地区尽管有宏观逆风，英国和德国Q4表现强劲，举办的EMEA Rising有5000人参加 [29] - APAC地区有重要客户签约，如Binance、Nine Entertainment和JINGDONG，在日本大阪开设办公室 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出Agent System of Record，管理企业AI代理，已获客户和合作伙伴关注 [9][25][26] - 与合作伙伴合作，如Workday Wellness签约5个战略合作伙伴，Built on Workday项目有72个合作伙伴 [27][28] - 与Randstad签署首个战略人才合作伙伴关系 [28] - 持续投资AI，将推出更多角色型代理，拉开与竞争对手差距 [21][22][67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务多元化和持久，平台需求持续推动实现规模增长和扩大运营利润率目标 [52] - 对FY '26订阅收入增长和运营利润率提升有信心，专注战略投资支持中期目标 [47] - 国际市场有巨大机会，将继续投资国际业务 [88][90] 其他重要信息 - Sayan Chakraborty退休，Gerrit Kazmaier将于3月10日担任产品和技术总裁，Sayan留任顾问至5月底 [32][34] - 公司2月进行重组，预计减少约8%员工 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍Agent System of Record的愿景、投资规模，以及重组节省资金是否会投入该系统，有无灯塔客户感兴趣 - 投资必要，因客户和合作伙伴对该系统兴趣高，将在产品技术和市场推广方面投入；有很多客户和合作伙伴对管理Workday和第三方代理感兴趣 [53][54][56] 问题2: 2022年签约三年合同的客户在2025年续约情况如何，叠加AI产品销售机会怎样 - 公司对续约机会有良好可见性，不依赖续约销售，Q4连续两季度超30%交易向客户销售AI SKU，未来6 - 12个月将推出新AI代理SKU；续约增长与上一年类似，Q4创造和成交机会执行良好 [64][65][68] 问题3: 下半年代理业务收入贡献如何，相比三个月前对下半年可见性是否更好 - 目前指导未纳入代理业务大量收入，有外汇逆风但Q4业务强劲，对FY '26关键增长领域可见性更好；已看到Recruiting Agent和Extend Pro贡献，新宣布的四个代理下半年初访问，对FY '26指导贡献不大 [78][80][82] 问题4: 欧洲市场哪些地区表现好，对当地团队和市场进展看法 - 欧洲市场全年有逆风，Q4英国和德国表现好，预计FY '26继续投资国际业务，客户决策时倾向选择公司；预测未考虑欧洲宏观环境重大变化，对当地产品、团队和交付满意 [89][90][92] 问题5: Rob Enslin加入后国际市场销售策略有无变化 - 过渡顺利，销售引擎运行良好，Rob将微调销售策略，目前无重大变化 [97][98][99] 问题6: 如何权衡利润率和投资，对Workday整体利润率潜力看法 - 中期目标是到FY '27实现超30%利润率，今年提升到28%有助于实现目标；公司在平衡AI投资和业务规模扩张，有信心实现目标 [104][105][107] 问题7: 联邦业务未来一年发展情况 - 过去18个月更积极拓展联邦业务，因政府系统陈旧，有升级需求；已取得一些重要胜利，为后续发展奠定基础，虽有不确定性但机会巨大 [112][113][114] 问题8: 代理业务对现有客户关系货币化和TAM扩张的影响，以及裁员决策是否改变利润率计算 - 代理业务有货币化机会，可通过多种方式实现，公司独特定位可将代理引入企业并货币化；裁员决策未改变利润率计算方式，一直按框架平衡增长和利润率 [120][121][124] 问题9: 目前公司目标能否实现，市场改善时公司能否更强 - 公司在AI、FINS业务、全套解决方案销售和合作伙伴生态系统等方面的投资开始见效，对FY '26乐观；Global Payroll Connect已有超150个合作伙伴，自10月推出已参与150笔交易，超22个合作伙伴基于其开发 [133][134][139] 问题10: 裁员后支出组合如何变化，削减和增加的投资领域有哪些 - 预计明年此时员工数量多于重组前，投资领域包括AI产品技术、国际业务（含产品和市场）、销售团队建设和合作伙伴生态系统 [149][150][151] 问题11: 与Salesforce的代理合作伙伴关系进展如何，是否提高赢单率 - 合作进展良好，仍处于早期阶段，合作对Agent System of Record创新有帮助，正在解决代理间沟通问题 [159][160]