Teradata (NYSE:TDC) Q4 2025 Earnings call February 10, 2026 04:30 PM ET Company ParticipantsChad Bennett - SVP of Investor Relations and Corporate DevelopmentErik Woodring - Managing DirectorJohn Ederer - CFONick Jones - Managing DirectorRadi Saltan - Director of Equity ResearchSteve McMillan - President and CEOWamsi Mohan - Managing DirectorYitchuin Wong - Senior Equity Research AssociateConference Call ParticipantsChirag Ved - VP and Equity Research AnalystJared Levine - VP and Equity Research AnalystShel ...

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度总营收为4.21亿美元，同比增长3%（按报告基准）或1%（固定汇率基准），超出预期上限3个百分点 [16] - 2025年第四季度经常性收入为3.67亿美元，同比增长5%（按报告基准）或3%（固定汇率基准），超出预期上限4个百分点 [16] - 2025年第四季度咨询服务收入为5300万美元，同比下降4%（按报告基准）或6%（固定汇率基准） [17] - 2025年全年总营收为16.63亿美元，同比下降5%（按报告基准和固定汇率基准） [17] - 2025年全年经常性收入为14.45亿美元，同比下降2%（按报告基准）或3%（固定汇率基准） [17] - 2025年第四季度总毛利率提升至62%，去年同期为60.9% [17] - 2025年第四季度经常性收入毛利率为68.4%，低于2024年第四季度，主要受云收入占比增加影响 [18] - 2025年第四季度咨询服务毛利率大幅提升至18.9%，而第三季度为8.5%，去年同期为9.1% [18] - 2025年第四季度营业利润率显著改善至22.8%，去年同期为17.6% [18] - 2025年全年非GAAP营业利润率提升至21% [15] - 2025年第四季度非GAAP摊薄后每股收益为0.74美元，超出预期上限0.17美元 [18] - 2025年第四季度自由现金流为1.51亿美元，全年自由现金流为2.85亿美元，超出预期上限 [19] - 2025年底现金及等价物增至4.93亿美元，2024年底为4.2亿美元 [19] - 2025年第四季度回购约3800万美元（约150万股）股票，全年回购约1.4亿美元（约580万股）股票 [19] - 2026年总ARR增长指引为2%-4%（按报告基准），优于2025财年1%的固定汇率增长 [23] - 2026年经常性收入增长指引为0%-2% [23] - 2026年总营收增长指引为-2%至0% [23] - 2026年非GAAP摊薄后每股收益指引为2.55-2.65美元 [23] - 2026年营业利润率预计扩张约100个基点 [23] - 2026年自由现金流指引为3.1亿-3.3亿美元 [23] - 2026年第一季度经常性收入增长指引为6%-8% [24] - 2026年第一季度总营收增长指引为1%-3% [24] - 2026年第一季度非GAAP摊薄后每股收益指引为0.75-0.79美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025年总ARR恢复正增长，按报告基准增长3% [15][16] - 云ARR按报告基准增长15%，按固定汇率基准增长13% [16] - 云ARR目前占总ARR的46% [16] - 第四季度过去12个月的云净扩张率为108% [16] - 2025年概念验证（POC）活动数量翻倍，其中许多已进入本地部署生产阶段 [30] - 公司正将投资转向产品研发，以抓住市场机会 [26][70] - 咨询服务业务已稳定，AI服务将开始抵消部分迁移活动 [51] - 新的硬件平台预计将在2026年第二季度末至第三季度全面上市，并将内置GPU [64] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户参与度在所有地区和行业都转向AI和弹性计算 [6] - 在国际市场，公司的本地部署能力表现强劲 [48] - 公司支持EMEA地区的一家高科技制造商进行战略性AI计划 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于帮助企业激活其企业智能，确保AI代理拥有所需的企业上下文并能实时行动 [5] - 公司定位为AI和知识平台公司，是广泛智能系统的核心，旨在实现自主行动 [10] - 公司通过其自主AI和知识平台提供统一数据、分析、企业上下文、治理和AI代理的新智能系统 [5] - 2025年公司推出了一系列创新，包括企业向量存储、增强的ModelOps能力、MCP服务器、Teradata代理构建器、预构建代理、自主客户智能、Teradata AI工厂和新的AI服务 [7][8][9] - 2026年初发布了企业代理堆栈（Enterprise AgentStack），这是一个帮助从试点项目过渡到生产级自主代理的综合工具包 [9] - 公司与Unstructured.io建立新的合作伙伴关系，实现非结构化内容的自动摄取和转换 [10] - 公司的企业级数据分析AI代理已在Google Cloud Marketplace上架 [11] - 公司致力于建立和执行合作伙伴关系，以加强其互联生态系统并扩展能力 [10] - 公司认为其能力是竞争对手无法提供的，其差异化优势得到了客户、合作伙伴和行业分析师的认可 [14] - 公司正从Teradata 2.0（云转型）向Teradata 3.0（自主AI和知识平台）演进 [81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是执行力复兴的一年，公司稳定了业务，显著改善了客户留存率，并看到客户选择扩展Teradata的使用 [4] - 公司认为未来的企业将由那些利用能够24/7自主推理、行动和适应的Agentic AI系统的企业塑造 [5] - 2025年，公司看到客户对混合模式的兴趣复苏，受数据主权和全球监管环境驱动，客户希望利用本地和云部署选项 [5] - AI市场为公司打开了新局面，帮助其在2025年恢复增长 [36] - 公司认为其作为AI数据层的定位，即“企业记忆”，使其在当前向Agentic AI的转型中更具相关性 [38][81] - 公司对在2026年继续实现盈利增长充满信心 [39] - 公司预计2026年将看到典型的季节性，第一季度通常是最大的续约和最高流失季度，ARR将环比下降，随后在年内稳定并扩张，大部分扩张发生在下半年 [20][41] - 由于云和本地订阅ARR组合可能存在差异，公司未提供2026年云ARR的正式指引，但目标是实现低双位数百分比的增长 [24] - 从经常性收入角度看，云收入和本地订阅收入的确认标准不同，本地交易的时间安排可能导致报告收入及其增长率的波动 [22] - 公司预计2026年第一季度自由现金流将略有负值，全年增长主要发生在第二和第三季度 [23][24] - 使用2025年12月底的汇率，预计对2026年营收展望有轻微顺风，但预计对2026年第一季度营收增长率有超过2个百分点的益处 [25] - 在经常性收入方面，预计前期收入将为第一季度增长率提供超过2个百分点的益处，但对全年而言，预计前期收入将成为2026年增长率约1个百分点的阻力 [25] - 内存价格上涨未对损益表产生重大影响，因为许多合同是多年前承诺的产能，这使公司能够将客户对话转向在Teradata平台上进行创新投资 [88] 其他重要信息 - 公司宣布Melissa Fisher将加入董事会，并正在寻找第二位新的独立董事 [27] - 公司宣布重新授权股票回购计划，从2026年开始新增5亿美元额度，并再次目标将50%的自由现金流用于股票回购 [19] - 2025年第四季度获得约500万美元的一次性税收优惠，使有效税率受益 [25][33] - 2026年非GAAP税率预计约为24%，由于2025年的一次性优惠，全年税率将提高约1.5个百分点 [25] - 2026年第一季度加权平均流通股预计为9610万股，全年预计为9700万股 [24][25] - 公司预计2026年其他费用约为3800万美元 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于本地部署AI的重要性和客户采用情况 [29] - 公司认为提供本地AI解决方案的能力将是关键的增长动力，下一代硬件平台将内置GPU [30] - 2025年概念验证（POC）活动数量翻倍，许多已进入本地生产，驱动了Teradata平台的工作负载和使用 [30] - 公司专注于扩张，无论是在云端还是本地，这取决于客户的选择 [31] 问题: 关于2026年自由现金流增长与每股收益增长差异的原因 [32] - 差异主要源于2025年第四季度约500万美元（合每股0.05美元）的一次性税收优惠 [33] - 调整该因素后，每股收益的同比增长率会更佳 [33] - 营运资本的改善、收款的持续改进以及2026年将获得的一些税收优惠，也是自由现金流的驱动因素 [33] 问题: 关于增长拐点背后的驱动因素 [35] - AI市场为公司打开了新局面，帮助其在2025年恢复增长 [36] - 公司执行了稳定业务的表现，并利用了2024年下半年至2025年的投资，改善了留存率 [37] - 全年一系列产品发布改变了市场对Teradata的认知，将其定位为利用自主AI知识平台的优势 [38] - 公司重组了服务业务，现在能够提供一套AI服务，预计将推动2026年的ARR增长 [38] 问题: 关于业务组合向扩张（而非迁移）转变是否影响2026年展望的可见度 [40] - 迁移活动往往是更大、更复杂的交易，时间点难以预测，而现有客户的扩张活动节奏更为一致 [41] - 典型的季节性在2026年仍然适用，第一季度通常有更多流失活动，ARR在年内逐步建立，第四季度表现强劲 [41] - 在可见度方面，迁移和扩张活动之间存在一些权衡 [42] 问题: 关于第四季度交易势头、交易周期改善、流失率以及AI的影响 [46] - 公司在各个行业都看到了优势，尤其是在部署高级AI解决方案方面，用例遍布所有行业 [48] - 国际市场在本地部署能力方面表现强劲 [48] - 与2024年相比，2025年客户留存率有了实质性改善，并预计这一改善将持续到2026年 [48] - 优秀的产品组合使公司能够在AI领域部署高价值解决方案，从而增强客户粘性和相关性 [49] 问题: 关于咨询服务线的改善以及AI服务是否将成为2026年的增量贡献者 [50] - 公司在咨询服务毛利率方面取得了很大改善，从年初的负值区域提升到第四季度的近19% [51] - 历史上驱动该业务的是大量迁移活动，目前该活动已过峰值，预计AI服务将开始抵消2026年的部分迁移活动 [51] - 咨询服务业务已稳定，但第四季度19%的毛利率可能不会持续，更正常的水平可参考2023和2024年的数据 [52] 问题: 关于超过150个AI/Agentic概念验证的典型转化路径和时间线 [55] - 公司看到Teradata平台上的AI工作负载显著增长，正在捕获客户支出向更粘性、更相关的高级解决方案的转移 [56] - 公司每天都在与客户一起将这些工作负载投入运营，无论是在本地还是云端 [56] - 销售团队现在完全专注于增长，而不是一味追求向云的迁移，AI工作负载将是2026年捕获增长的关键要素 [57] 问题: 关于2026年新产品（特别是下半年推出的）对增长展望的贡献 [61] - 许多路线图项目从第二季度末开始进入，并持续到第三季度 [62] - 销售团队已经开始与客户讨论这些新功能，并引起了很大兴趣 [62] - 从财务角度看，公司尚未将这些特定功能带来的增量ARR纳入太多考量，但视其为增长机会和潜在上行空间 [62] 问题: 关于硬件更新的当前阶段、客户决策可见度以及对模型的影响 [63] - 新硬件平台预计在第二季度末至第三季度全面上市，因此更新活动在2026年最后一个季度和2027年才会真正开始 [64] - 更新总是带来更多销售机会，尤其是新平台将内置GPU并嵌入NVIDIA AI软件栈 [64] - 从建模角度，公司未将下半年的大量增长纳入预测，但视其为上行空间 [65] 问题: 关于2026年从人员编制角度关注的投资类型 [68] - 2025年公司重组了销售团队，并将投资和现有销售费用重新聚焦于前向部署工程师（FDE）模式 [69] - 公司认为这是将高级AI解决方案带给客户的非常合适的方式 [69] - 公司正在产品工程和产品开发流程上投入更多资金，以抓住行业转型和AI重要性加速的机遇 [70] 问题: 关于2026年营收和ARR的线性预期，以及下半年新举措是否会加速增长 [73] - 在ARR方面（包括总ARR和云ARR），预计将出现典型的季节性，第一季度流失较多，随后在第二、三季度建立，第四季度强劲收官 [74] - 新产品发布对ARR的影响预计最小 [74] - 在经常性收入方面，由于本地业务前期收入确认的时间安排，今年存在异常情况 [75] - 第一季度经常性收入指引显示增长强劲，部分得益于汇率（约2个百分点）和前期收入确认（约2个百分点）的益处 [75] - 全年来看，汇率可能有轻微顺风，但前期收入部分可能成为增长率约1个百分点的阻力 [75] 问题: 关于董事会更新计划及与Lynrock Lake协议可能带来的具体变化 [76] - 董事会更新对公司治理进程非常重要，公司很高兴与Lynrock Lake的Cynthia合作确定候选人并达成协议 [77] - 期待Melissa Fisher加入董事会，她拥有出色的技能组合，将增加巨大价值 [77] - 公司将继续执行结构化的流程来更新董事会，并明确董事会成员的技能组合 [77] 问题: 关于在从SaaS向AI转型中，软件公司生存所需的关键特征 [80] - 公司经历了从Teradata 1.0到2.0（云转型）的过渡，目前正迈向Teradata 3.0（自主AI和知识平台） [81] - 公司不是SaaS公司，而是AI的数据层，即“系统智能”或“企业记忆” [81] - 公司始终在数据平台之上构建价值，现在这些价值正通过代理（Agents）来交付 [81] - 公司认为其构建的能力使其在当前的Agentic AI领域更具相关性，并将推动未来的重大市场机会和增长加速 [82] 问题: 关于2026年营业利润率扩张的主要驱动因素 [84] - 公司将继续致力于提升毛利率，尽管存在一些抵消因素 [84] - 在运营费用方面，公司计划投资产品研发，同时继续在一般行政费用以及销售和营销费用方面寻求效率提升 [84] 问题: 关于内存价格上涨对业务的影响以及是否提振2026年ARR [87] - 供应链团队在保护公司免受内存价格上涨对损益表的影响方面做得很好，因为许多合同是多年前承诺的产能 [88] - 内存成本的增量提升由公司与客户共同承担，但这使公司能够将客户对话转向在Teradata平台上进行创新投资，而非为预期内的东西支付更多费用 [88]

股价表现与驱动因素 - 过去三个月，Teradata股价飙升42.7%，远超Zacks计算机与技术板块2.8%的回报率[1][10] - 股价上涨主要得益于年度经常性收入改善、成本节约措施以及生产力提升[1] - 公司预计这些因素将提振其自由现金流[1] 产品创新与人工智能战略 - 公司推出了包括Enterprise Vector Store、MCP Server、AgentBuilder和Autonomous Customer Intelligence在内的扩展产品组合，以推动增长[1] - 其增强的ClearScape Analytics平台，配备了专为智能体AI设计的统一ModelOps能力，是一项值得注意的进展[1] - 公司独特地提供咨询与技术，赋能智能体AI和可信数据[2] - 2025年，公司完成了超过150项客户AI项目，帮助客户解决复杂业务问题并大规模利用AI创造价值[2] - 智能体AI因其24/7全天候查询潜力，可使数据平台工作负载增加高达25倍，并消耗比先前现代分析工作负载多50至100倍的计算资源[3] - 公司的大规模并行架构、专利工作负载管理和查询优化有助于其提供具有可预测成本的高性能环境，以处理最复杂的AI工作负载[3] 行业认可与合作伙伴关系 - 2025年第三季度，公司在Forrester Wave数据分析平台数据管理报告中被评为领导者[4] - 2026年1月13日，公司被Gartner Peer Insights评为基于代码的库和低代码工具的“客户之声”[4] - 公司与全球三大公有云服务提供商（亚马逊AWS、微软Azure、谷歌云）建立了合作伙伴关系，帮助其Vantage Cloud平台触达全球企业[5] - 公司通过收购Stemma Technologies等，增强了其在数据搜索和探索方面的能力[5] 财务业绩与展望 - 公司预计2025年第四季度调整后每股净收益在0.53至0.57美元之间[6] - 公司预计2025年全年调整后每股净收益在2.38至2.42美元之间[6][10] - Zacks一致预期预计，2025年第四季度净销售额为3.952亿美元，同比下降3.3%[7] - 第四季度每股收益一致预期为0.55美元，同比增长3.7%[7] - 2025年全年净销售额一致预期为16.4亿美元，同比下降6.4%[8][10] - 2025年全年每股收益一致预期为2.40美元，同比下降0.8%[8]

行业投资评级 - 投资评级为“看好”，并维持此评级 [8] 报告核心观点 - 近期AI应用板块获得较高关注度，北美模型大厂OpenAI在“AI+”各细分领域均有布局新动向 [2][5] - 当前AI应用加速走向兑现，板块本轮行情具备持续性，坚定看好智谱、Minimax等大模型公司上市后表现 [2][11] - 当前核心边际包括模型能力提升与发布事件催化，以及商业模式推进（C端流量入口逻辑与B端劳动力替代逻辑） [2][11] - 2026年模型范式变化有望带来超额机会，长期看好AI产业升级机遇 [2][11] OpenAI重点布局领域梳理 AI医疗 - OpenAI推出ChatGPT Health，作为内嵌在ChatGPT中的专用独立板块，建立C端医疗入口 [11] - 通过与b.well（美国最大实时联网健康数据网络之一）合作，有望通过强大生态接管用户健康的全生命周期 [11] - 引入Instacart、AllTrails等合作伙伴，打通从建议到行动的最后一公里 [11] - 此举意味着OpenAI正式将医疗场景从通用对话中剥离，建立了一个专用的、隐私级别更高的垂直产品形态 [11] 电商与支付 - **电商购物**：2025年10月，电商平台巨头Shopify、Etsy等陆续与OpenAI达成战略合作 [11] - 消费者只需用短信或语音告诉ChatGPT需求，AI会自动挑选最匹配的产品并呈现最优选项，相比传统模式实现无缝、智能、零摩擦 [11] - **支付维度**：OpenAI会从通过ChatGPT内结账完成的销售中抽取分成 [11] - 考虑到其近9亿用户中多数为未付费用户，支付有望成为贡献收入的重要入口 [11] - Stripe推出“Agentic Commerce Protocol（代理式商务协议）”，试图在现有电商与支付接口之上建立一套适配AI代理的统一规则 [11] - PayPal计划2026年上半年在ChatGPT中推出PayPal钱包支付 [11] AI Coding - OpenAI正在通过解耦账号体系和拥抱第三方生态，构建一个无处不在的开发者基础设施 [11] - 近期，OpenAI将授权ChatGPT订阅接入更多开源编程工具并推出MCP Server一站式平台，旨在为开发者提供一个一站式平台，以便利用OpenAI生态系统、ChatGPT Apps等进行开发 [11] 硬件布局 - **音频与无屏硬件**：OpenAI把资源集中投向音频AI，未来将发布新一代音频模型，并推出搭载新一代实时音频模型的无屏硬件 [11] - 去屏幕化战略核心逻辑在于突破屏幕交互的创新瓶颈与注意力红海，利用音频抢占用户的非视觉时间 [11] - **AI耳机**：由苹果前首席设计官团队全力投入，产品（代号Sweetpea）目前处于最高优先级，预计于2026年9月发布 [11] - OpenAI预估该AI耳机首年出货量4000-5000万部 [11] - 此外，一款家居设备和一款手写笔仍在研发考量中 [11]

公司与合作伙伴 - Udemy是一家全球性的AI驱动技能提升平台 与韩国领先的AI转型公司LG CNS建立了新的合作伙伴关系 [1] - 此次合作将使Udemy进入韩国企业学习市场 并获得LG CNS覆盖超过500家企业客户和数百万专业人士的分销网络 [1] 合作内容与产品 - Udemy将通过此次合作 向市场提供其强大的AI驱动平台 包括MCP Server、AI Assistant和Role Play等产品 [1]

公司：Teradata (TDC) 财务表现与股东价值 * Q3业绩表现强劲，总年度经常性收入进入正增长区间，超出公司预期时间表[3] * 利润率有所改善，自由现金流和每股收益表现强劲，基本面超出市场普遍预期[3] * 公司认为其股票此前被严重低估，基于历史水平和自由现金流倍数均处于深度折价状态，Q3后股价回升部分反映了价值重估[4][5] * 公司认为为股票价值建立底线的关键在于自由现金流，因此正集中精力优化成本结构，为2026年及以后打下坚实基础[12][13] * 2025年公司计划将50%的自由现金流用于股票回购，此前几年该比例接近70%-75%，董事会新授权了5亿美元的股票回购计划，将于2026年1月1日生效[60] * 公司对并购持开放态度，主要寻找能加速其AI路线图的技术补强型收购，并认为资产负债表有足够空间进行操作[61] 增长战略与市场定位 * 公司发展分为两个阶段：首先是稳定业务，2025年已实现；其次是建立持续扩张的基础，目标是实现总年度经常性收入增长并驱动自由现金流增长[14][15][16] * 投资重点优先研发和产品创新，以驱动下一阶段的增长[16][18] * 市场对话焦点从“云年度经常性收入”转向“总年度经常性收入”，反映出客户不再仅为上云而上云，而是更理性地讨论部署策略[19][20] * 云业务仍是增长最快的部分，但公司需要整体业务增长来驱动更高的经常性收入和现金流[21][22] * 本地部署年度经常性收入在Q3实现增长并趋于稳定，这对于整体业务模型的健康增长至关重要[26][27] * 近期增长的主要机会在于现有客户群的扩张，特别是在全球1000强等大型客户中，AI被视为驱动这种扩张的关键机遇[29][30][31] * 公司通过新增产品和服务来抓住AI机遇，包括Agent Builder、AI Factory、MCP Server、Enterprise Vector Store等工具，以及10月新推出的AI服务，旨在帮助客户启动并运行AI项目[31][32] * 公司具备独特的混合环境提供能力，既能与传统本地部署供应商竞争，也能在云侧竞争，这是其关键差异化优势[34][35] * 公司在AI时代的角色定位是数据的存储库和上下文提供者，凭借数十年的行业经验积累的行业数据模型，在智能体世界中至关重要[36][37][38] * 公司认为其为企业级大规模高效运行而构建的架构，非常适合需要24x7处理能力的智能体世界[40][41][42] * 公司有专门团队专注于AI用例，2025年计划完成150个概念验证项目，这是推动增长的重要第一步[50][51] * 公司正积极发展销售能力，并专注于围绕AI开发用例，以向客户展示Teradata在AI环境中的应用[48][49] 运营与未来展望 * 当前定价模式仍主要依赖于容量，客户对平台的使用量和工作负载驱动了额外的容量需求，从而带来年度经常性收入[44] * AI带来的战略重要性提升已体现在2025年客户保留率的改善上，并有望继续推动保留率和净扩张率的提升[45][46] * 对于2026年，公司的预算优先考虑研发和产品创新，同时也会关注销售能力的扩张和AI服务等新业务的发展[54] * 公司致力于推动盈利性增长战略，即在创造增量年度经常性收入的同时，以负责任的方式为底线利润带来增量收益[55][56] * 公司目标是未来达到“40法则”，这需要增长和利润增量贡献的平衡方法[57] * 首席财务官重点关注成本优化，特别是在服务成本和经常性业务利润率方面，以释放更多运营费用空间，投资于研发和销售[71][73] * 公司认为当前市场的大对话已转变为AI，这与几年前单纯追求上云不同，现在的讨论围绕如何开发和部署AI解决方案以及成为自治企业[64][65] * 公司认为客户可以立即在现有数据资产上开启AI旅程，而Teradata正通过构建工具集和能力，让客户可以在Teradata之上启动其AI旅程[68]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入达到2.74亿美元，同比增长38%，超过指引上限，创下公司历史上最好的季度净收入增长记录 [5] - 年度经常性收入运行率突破10亿美元 [5] - 净美元留存率提升2个百分点至131% [6] - 非GAAP营业利润率为12%，调整后自由现金流利润率为18% [6] - 季度末现金、现金等价物及有价证券余额为16亿美元 [6] - 第三季度毛利润为2.37亿美元，毛利润率为86% [25] - 第三季度营业利润为3400万美元 [26] - 付费客户总数达到54万，较第一季度末的近45万增加了超过9万付费团队 [23] - 支出超过10万美元年度经常性收入的付费客户超过1250家，第三季度净增140家 [24] - 支出超过1万美元年度经常性收入的付费客户近1.3万家，第三季度增加超过1000家 [24] - 第四季度收入指引为2.92亿至2.94亿美元，按中点计算同比增长35% [30] - 2025财年全年收入指引为10.44亿至10.46亿美元，按中点计算同比增长40% [30] - 预计全年营业利润为1.12亿至1.17亿美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过70%的客户使用三个或更多产品 [23] - Figma Make在7月全面上市后加速了业务变化，截至9月底，约30%的年度经常性收入超过10万美元的客户每周使用Figma Make，且该数字持续增长 [10][48] - 签署多年期交易的客户数量环比增长27% [23] - Dev Mode持续强劲增长，公司加速了与开发者负责人和采购方的对话 [66] - Governance Plus附加组件在金融和银行等高度监管行业获得强劲采用后，现正看到更广泛行业的客户兴趣 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务增长约42%，略快于国内业务 [80] - 公司在印度市场拥有许多优秀客户，并计划在下周正式开设印度中心 [8] - 公司继续战略性投资于国际市场 [80] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 人工智能被视为公司的重要顺风，公司认为价值正在向栈顶移动，设计是差异化因素 [5] - 公司战略是构建人工智能原生工作流，并愿意为构建正确的长期平台而牺牲短期利润率 [10] - 平台战略的核心是从创意到产品的无缝衔接，客户看重产品的互操作性 [8] - 公司通过合作伙伴关系和产品集成深度投资，第三季度推出了与Gemini、GitHub、Notion、Linear、Supabase等的新集成 [18] - 公司收购了Weavy，它将作为Figma Weave加入团队和平台，旨在将领先的人工智能模型与专业编辑工具结合 [18] - 公司任命了来自Meta的首席设计官Wardana Krishan，以提升设计在公司内部的重要性 [20] - 公司计划在现有的基于席位的许可模式基础上补充消费模式，但今年的展望中并未假设消费收入具有实质性影响 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 设计人才竞争激烈，根据公司研究，56%的非设计人员参与设计中心任务，且比一年前花费更多时间和注意力 [7] - 设计过程不再线性，产品经理、设计师和开发者的角色和参与时间点发生变化 [7] - 人工智能使得创建任何东西变得容易，但公司相信第一个提示只是创意的起点，而非最终目的地 [18] - 随着软件和创意资产的爆炸式增长，"足够好"已经不够，仅仅是平庸，必须通过设计、工艺和大胆的观点来超越提示，打造真正出众的产品 [19] - 公司对长期市场领导地位保持绝对关注，并将保持投资意向性，在短期内机会性地提高效率 [22] - 公司对未来的机会感到兴奋，并相信正处于起步阶段 [49] 其他重要信息 - 第三季度，公司推出了超过50个新功能 [7] - 公司继续投资于人才、人工智能和并购以支持产品创新和增长 [6] - 作为上市过程的一部分，第三季度确认了一大笔一次性股权补偿费用，导致GAAP净亏损，预计需要几个季度才能使股权补偿费用正常化 [27] - 由于近期立法，非GAAP税率从25%降至10%，第三季度的净收入和每股收益受益于此 [28] - 预计第四季度调整后自由现金流利润率将环比下降，原因包括持续的人工智能投资和一些一次性税款支付，公司将按年度目标管理现金 [29] - 定价和包装调整的收益预计将为全年带来中高个位数的增长率推动，预计2026年也将受益，因为许多续约发生在今年下半年 [68] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Weavy收购的战略意义和其对设计范式及用户基础的影响 [33][34] - Weavy团队拥有超过20年的视觉特效、动画和创意制作经验，其愿景和文化与Figma非常契合，感觉就像已经是Figma员工 [36] - Weavy允许用户组合人工智能模型输出与专业编辑工具，采用更模块化的方法，为创意人员提供像粘土一样塑造的新媒介 [37] - Weavy将主要使现有的产品和品牌角色受益，未来可能也会开拓新的用户角色，但目前尚早 [38] - 此次收购强化了公司的论点，即设计、工艺和观点是差异化因素，而不仅仅是第一个提示，Weavy和Figma Design将帮助用户达到最终目的地 [39] 问题: Figma Make在高端客户中的实际效果和长期采用目标 [42][43] - Figma Make等人工智能投资正在发挥作用，产品质量和体验在过去一个月有了显著提升 [44] - 该产品吸引了产品经理、用户研究员等设计相关的新角色，使他们能更快验证想法 [45] - 使用案例分为B2B和长尾，B2B主要用于原型设计和创意验证，而长尾用户则更直接地用于生产环境 [46][47] - Figma Make在7月下旬全面上市，30%的10万美元以上客户每周使用，且该数字自第三季度末以来持续增长 [48] - 随着产品改进和功能发布，它将成为销售叙述中越来越重要的一部分，公司期望看到相关指标的持续改善 [49] 问题: Figma Buzz和Weavy的整合与市场策略 [53] - Buzz和Weavy是不同的工具，Buzz更侧重于图形用例和保持品牌一致性，而Weavy更侧重于生产工作流和模块化使用模型 [54][55] - 短期内，Weavy将继续作为独立实体运营，团队将作为Figma员工加入，产品独立销售，未来几个月将评估技术和工作流的整合方式 [57] 问题: Figma Make对核心产品使用的光环效应以及Dev Mode的采用情况 [61] - 传统线性工作流正在改变，早期采用者类型的客户中，人们在不同工作流阶段之间灵活切换 [63] - Make和Figma Design最终应成为同一枚硬币的两面，互操作性故事是重点投资方向 [64] - 平台方法、多产品采用（70%客户使用三个或更多产品）以及新功能给了公司提高全年展望的信心 [65] - Dev Mode持续强劲增长，公司推出了远程访问MCP服务器、更新Code Connect、引入GitHub导出等功能，加速了与开发者负责人的对话 [66] - 定价和包装调整的 rollout 大约完成一半，符合早期预期，预计对全年有中高个位数增长推动，2026年也将受益 [68] 问题: 与OpenAI整合的潜在影响以及净美元留存率的展望 [71] - 与ChatGPT的整合仍处于早期阶段，目前主要专注于FigJam和图表制作，用户反馈积极，节省了时间，但尚未有货币化细节，正在与OpenAI积极讨论 [73] - 整合策略对公司很重要，第三季度增加了许多新集成 [74] - 净美元留存率升至131%，驱动因素包括平台方法、定价和包装模型以及新产品的更广泛采用 [75] - 尽管面临与2024年推出Dev Mode时相比的更艰难比较，但由于平台采用、新产品表现和定价包装的强度，公司有信心提高全年展望 [76] 问题: 新增付费客户的来源构成以及Buzz和Draw等新产品的表现 [79][82] - 新增付费客户来源广泛，10万美元以上和1万美元以上客户群体均加速增长，国际收入增长约42%，略快于国内 [80] - 通过Figma Make等人工智能功能吸引了新用户上台，是一个"水涨船高"的故事 [81] - Buzz和Draw等产品继续向客户群推广，在现有客户中看到使用量提升，特别是Draw在提升工艺方面 [83] 问题: Figma Make相对于其他"vibe coding"工具增长的原因以及第四季度指引强劲的驱动因素 [85] - Figma更专注于B2B领域，并相信其平台具有优势，路线图将继续构建实力，消费端虽然有趣，但重点是为现有平台上的团队提供最佳解决方案 [89] - 产品与公司战略一致，即扩大设计对话的参与者范围，同时让设计师能够深化技能 [90] - 第四季度指引的强劲源于人工智能功能全面上市后，新用户扩展至平台全席位以及付费账户团队数量增加带来的收益 [87] - Weavy在收入和成本方面对第四季度指引影响不大 [87] 问题: 客户是否因竞争产品的局限性而更关注Figma Make [93][94] - 公司看到Figma Make的采用率和兴趣都在增加，竞争产品产生的用户界面在尝试投入生产时可能因为缺乏设计基元、模板或品牌资产而出现问题 [95] - 将Figma设计系统与实际代码连接起来是公司长期战略的一部分，这对于保持代码一致性至关重要，规模越大越重要，公司正致力于通过整个平台实现差异化 [96]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为8860万美元，同比增长18%，环比增长6%，超过指引上限 [3][22] - 年度经常性收入（ARR）为3.47亿美元，同比增长16%，环比增长1200万美元 [3][22] - 非GAAP营业利润为60万美元，占收入的0.6% [3][24] - 自由现金流为340万美元，占收入的4%，去年同期为450万美元（占收入6%） [24] - 第三季度GAAP每股收益为0.02美元，基于1.432亿稀释后股数，去年同期为0.03美元，基于1.313亿稀释后股数 [24] - 毛利率为76%，同比下降1个百分点，但环比上升1个百分点 [23] - 期内净收入留存率（NRR）为104% [23] - 第四季度收入指引为8900万至9100万美元，中点同比增长15%；全年收入指引上调至3.408亿至3.428亿美元，中点同比增长14% [26] - 第四季度非GAAP营业利润指引为350万至550万美元；全年指引调整为50万至250万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 多产品采用率持续提升，目前贡献了71%的ARR [3][22] - 39%的客户使用多个产品 [22] - 高价值客户群增长，ARR超过10万美元的客户数量达到653家，同比增长15%，环比增加19家 [3][23] - 平台销售表现强劲，企业客户的新增和扩张交易均有良好表现 [22] - 服务业务增长对季度收入增长有所贡献 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业市场战略执行成功，平均合同期限延长至近22个月，去年同期为19个月 [20][30] - 剩余履约义务（RPO）增长加速，当前RPO同比增长22%（上季度为20%），长期RPO同比增长78%（上季度为64%），总RPO同比增长37%（上季度为31%） [21] - 企业客户（定义为员工超过1000人或收入超过1亿美元）的合同期限更长，推动了RPO的增长 [30][31] - 本季度实现了五笔七位数的交易胜利，客户范围从传统企业到AI初创公司 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于通过AI赋能所有人、赢得企业客户、推动多产品采用以及打造AI原生团队 [4] - 核心愿景是利用AI颠覆产品开发循环中的“使用和学习”环节，认为行为数据分析比定性反馈更强大 [5][32] - 为构建未来的AI分析平台，公司进行了重组，收购了四家AI公司，并对团队进行了深入的AI培训 [6] - 产品创新是长期增长的最大驱动力和护城河，计划在未来几个季度推出更多AI优先产品 [15][16] - 市场机会巨大，AI有望像改变软件工程一样改变分析领域，公司正积极抓住这一机遇 [50][51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，客户持续保持成本意识，但对AI技术的实际效果抱有浓厚兴趣，要求看到具体演示 [49] - 未来前景乐观，企业客户正在加速创新，因此更需要理解用户行为数据，公司对企业的战略重要性在增加 [19] - 随着业务更多转向企业客户，第四季度通常是旺季，销售团队有年终激励，管道成熟度给予管理层信心 [56] - 在平衡增长与杠杆方面，公司持续进行内部辩论，在关键领域投资的同时推动效率提升 [36][37] 其他重要信息 - 本季度重点推出了多款AI原生产品：MCP服务器（10月公开上市）、AI代理（开放测试版）、AI可见性（免费推出）和AI反馈（即将推出） [7][10][11][13] - MCP服务器允许AI工具直接与Amplitude数据交互，降低了非技术用户的使用门槛 [8][44] - AI可见性功能帮助客户了解其品牌在各大AI模型中的提及情况和排名，类似于大语言模型的SEO [11][12] - AI反馈功能整合了来自多个渠道的用户反馈，并将其转化为可操作的洞察 [13][14] - 公司计划在明年简化计价指标，主要聚焦于事件数量，而非引入复杂的新计价方式 [62][63] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于剩余履约义务（RPO）强劲增长的驱动因素 - 回答：RPO的加速增长主要源于销售团队更专注于企业客户，推动了更多多年期、百万美元级别的战略性合同，企业客户的平均合同期限长于整体平均的22个月 [29][30][31] 问题: 企业在产品开发生命周期（构建、交付、使用、学习）中的投资重点和未来机会 - 回答：目前企业在“使用和学习”环节的投资仍处于早期阶段，定性方法为主，但定量行为分析潜力巨大，客户对AI如何改变分析领域表现出浓厚兴趣 [31][32][33] 问题: 第四季度收入指引隐含的增速放缓原因以及如何平衡增长与利润 - 回答：指引基于可执行性，随着企业计划执行改善，对未来收入可见度更高（体现在RPO），公司内部持续辩论投资与杠杆，在驱动增长的同时关注销售效率 [35][36][37] 问题: 企业市场战略改进对初始交易趋势（销售周期、初始合同规模、多产品落地）的影响 - 回答：企业市场各方面执行均有改善，表现为更多多年期合同、高多产品采用率（71% ARR）以及强劲的ARR重新加速，销售团队建立了更牢固的客户关系 [38] 问题: AI代理策略是否会加速多产品采用，以及对净收入留存率（NRR）趋势的展望 - 回答：当前AI代理专注于分析洞察层，未来将增加行动层功能（如建议实验），自然推动多产品采用；随着企业客户占比提升（其NRR高于平均水平），整体NRR预计将持续进步 [39][40][41][42] 问题: AI功能（如MCP和代理）向非技术用户开放是否会扩大市场机会 - 回答：是的，AI通过消除学习分析界面和数据分类法的瓶颈，显著降低了使用门槛，公司已为明年设定了激进的内部采用增长目标 [43][44][45] 问题: 转向多年期合同是否影响销售效率，以及是否有机会扩展服务合作伙伴网络 - 回答：销售效率持续被衡量，现有客户基础的扩张机会巨大（超过1.5亿美元）；随着公司对企业客户越发重要，未来预计会有更多合作伙伴在平台上开发 [46] 问题: 新AI产品的采用与 monetization 平衡，以及当前的销售环境 - 回答：当前重点是推动采用，这将自然带来更多数据和价值，从而推动增长；销售环境稳定，客户成本意识强，但对能带来实际杠杆的AI解决方案感兴趣 [47][48][49] 问题: 客户对2026年的产品需求展望，以及营销分析业务的贡献度 - 回答：即使不考虑AI，企业执行和平台扩展也能推动增长超越20%；AI将重塑分析领域，带来巨大机会；营销分析业务仍处于早期，但2026年将有重要举措以捕获更多预算 [50][51][52][53] 问题: AI代理的客户采用情况、有效用例和 monetization 计划 - 回答：客户目前青睐监控数据并主动提供洞察的代理（如仪表板监控、会话回放），而非全权委托决策；monetization 重点在于提升价值，而非立即涨价，公司已享有高价格点 [54][55] 问题: 第四季度指引上调的动因和管道可见度 - 回答：企业业务通常在第四季度表现最强，销售团队有年终激励；管道成熟度和RPO增长提供了对未来收入的可见度，指引基于可执行性 [56] 问题: 在快速创新背景下，关于构建与收购策略的考量 - 回答：公司采取务实态度，选择最快推向市场的路径，既有内部构建（如MCP），也有收购整合（如AI反馈、指南和调查），并注重融合内部专家与AI领域新人才 [57][58][59][60] 问题: 未来产品 monetization 的计价指标考量 - 回答：不倾向于结果导向定价，认为基于使用量的计价（如事件数）更受客户认可，计划在明年简化计价指标，主要聚焦于事件 [61][62][63]

AI行业动态 - 国务院常务会议审议通过《关于深入实施"人工智能+"行动的意见》，强调大力推进人工智能规模化商业化应用 [1] - Meta二季度总收入475.2亿美元，同比增长22%，广告业务收入465.6亿美元，同比增长21%，广告展示次数增长11%，定价增长9% [1][2] - 微软FY25Q4营收764亿美元，同比增长18%，Copilot Studio月活跃用户超1亿，本季度创建超300万智能体，GitHub Copilot用户规模达2000万，90%的财富100强企业使用 [1][40] - OpenAI未来几个月将发布大量新品，可能包括GPT-5、Sora2、GPT-4o图像更新等，国内DeepSeek R2、字节豆包2.0有望年内发布 [1] - AI设计软件Figma正式纽交所挂牌上市，上市首日涨幅250%，24年收入7.5亿美元，对应PS超过50倍，为AI图像视频类软件设立新的估值参考 [2] AI应用商业化进展 - OpenAI以100亿美元年度经常性收入位列全球AI公司第一，Anthropic收入保持较高增速 [1] - 垂类应用中AI编程、多模态、搜索率先跑出规模，降本增效、赋能原有场景仍是主要落地方向 [1] - 可灵AI 5月年度经常性收入达1.7亿美元，成为全球收入规模最大的视频应用，海外和C端订阅均贡献70%收入 [1] - 可灵AI 4~5月月度付费金额超过1亿人民币，全年收入指引从6000万美元上修到1亿美元 [2] - Figma 24年收入7.49亿美元，同比增长48%，AI功能发布后季度收入环比增速提升至12%-13%，ARR超1万美元客户数量环比增速提升至13% [25] 公司AI业务进展 - 焦点科技Agent AI麦可截至24年末累计付费会员超9000位，现金收入超4500万元，截至25年Q1末累计付费会员超1.1万位，三季度有望推出买家侧AI产品Sourcing AI [2] - 万兴科技发布万兴天幕大模型2.0和Agent新产品，具备上百种原子能力，包括图生视频、图生图、局部重绘、人声克隆等 [2] - 哔哩哔哩AI广告自动投放渗透率20%，目标25年底渗透率超50%，1H26启动AI广告agent白名单测试 [3] - 美图公司AI Agent产品RoboNeo开放测试，近一周稳定在国内iOS免费榜前50，最高达第13位，稳定在图形与设计类应用第一 [6] - 腾讯提到购买GPU的第一要义是支持自身广告业务和一部分游戏业务，与Meta类似，提升广告技术以提高投放精准度 [2] 游戏行业动态 - 吉比特《杖剑传说》6月份月活跃用户数达到332万，位列近一年新游戏Top10，国服版本iOS游戏畅销榜仍在第24名，海外服香港台湾澳门均为畅销榜第1 [7] - ChinaJoy 2025现场热度集中在头部厂商的核心产品上，腾讯展区携17款游戏参展，包括《符文战场》《无畏契约：源能行动》等新游 [2][7] - 游戏公司Q2业绩普遍向好，巨人网络、吉比特、恺英网络同比增速20-30%，华通和完美世界翻倍以上增长 [7] - 下半年新产品储备丰富，包括腾讯《无畏契约》手游（预约人数超4000万）、完美世界《异环》、吉比特《九牧之野》等 [7][8][9] IP与衍生品市场 - 泡泡玛特形成较强潮玩平台属性，二线IP势能快速提升，英国市场Labubu销售额占比52%，Crybaby 26%，SKULLPANDA 9% [6] - 泡泡玛特北美收入一季度同比增长895-900%，美国门店数39家，明显低于YSL（59家）、乐高（120家）等品牌，中期开店空间仍大 [6] - 光线传媒《哪吒之魔童闹海》与超13个潮玩和其他品牌合作，正版衍生品销售额已达数百亿，未来有望达到上千亿 [10] - 三丽鸥嗨翻节在上海举办，去年首届三丽鸥官方旗舰店销售额同比增长600%+，成为潮玩衍生周边类第一 [4] - 上海电影《浪浪山小妖怪》周边已在名创优品、淘宝等渠道推出，后续还有动画《中国奇谭2》在哔哩哔哩上线 [10] 影视与娱乐市场 - 电影《南京照相馆》票房超预期，猫眼将最终票房预期从10+亿上调至41亿元，7月票房达40.67亿元，继2月后月度票房再次超过多数院线盈亏平衡线 [10] - 《浪浪山小妖怪》上映首周猫眼预测最终票房4.90亿元，受观影情绪恢复，后续仍有上调可能 [10] - 阿里大文娱对优酷剧集集数做限制，要求自制剧和定制剧集数控制在8-12集，单集时长不超过一小时，有望推动平台采购数量更多、类型多元的剧集 [11] - 短剧盈利模式从付费短剧转向免费短剧，出品公司与平台合作共担宣发压力，推动短剧制作向精品化发展 [12] 广告与营销 - 分众传媒与支付宝碰一碰合作，电梯内碰一下即可领取优惠券/红包下单，打通"广告展示-支付"链路，解决梯媒难以量化效果难题 [12] - 新潮传媒24年净利润6356.08万元，24年前三季度净亏损509.85万元，Q4扭亏，分众单媒体收入约4600元，新潮单智能屏收入约2673元，提升空间较大 [12] - 外卖平台承诺"规范促销"，美团、饿了么、京东等提出限制补贴行为举措，外卖大战或边际放缓，但短期品宣预算溢出逻辑仍有望兑现 [12] 市场表现 - AI应用公司春节后至今上涨19.78%，本周平均上涨2.94%，涨幅靠前公司包括果麦文化（+29.37%）、易点天下（+23.00%）、万兴科技（+20.16%） [13] - 恒生科技指数本周下跌4.9%，年初至今上涨20.8%，跌幅靠后公司包括快手-W（+2.90%）、京东健康（+1.25%） [13] - 申万游戏Ⅱ指数本周上涨0.9%，年初至今上涨35.4%，涨幅靠前包括吉比特（+6.98%）、游族网络（+5.17%） [13] - 影视院线指数本周上涨3.22%，好于传媒指数的上涨1.13%，幸福蓝海（+45.73%）、上海电影（+19.44%）涨幅靠前 [13]

合作背景与核心产品 - 高德开放平台与阿里云合作，作为“繁花计划”首批标杆伙伴，面向企业开发者推出地图服务产品MCP Server [1] - 合作旨在通过技术能力与生态资源的深度协同，助力开发者高效构建标准化地图服务，加速智能化场景落地 [1] 技术能力与创新 - MCP Server基于阿里云通义千问系列大模型，利用其领先的自然语言处理与多模态交互能力 [1] - 产品实现从文本指令到可视化地图的精准转化，用户可通过自然语言生成个性化出行方案（如智能路径规划）[1] - 生成的出行方案可一键同步至高德地图APP，支持实时浏览及动态调整路线，以提升交互效率与体验 [1] - MCP Server提供12大核心功能，包括步行、驾车、骑行路径规划、距离测量、周边搜索、定位服务、地理编码等，实现全场景开箱即用 [2] 市场生态与渠道 - 依托阿里云云市场广泛的开发者覆盖能力，MCP Server可快速触达数百万开发者与企业用户，加速技术落地与市场渗透 [1] - 开发者可通过阿里云百炼平台的可视化配置工具，无需编写代码即可快速生成连接高德MCP的专属智能体，灵活适配复杂业务场景需求 [1] - 产品在阿里云云市场开放购买 [2] 未来发展规划 - 高德与阿里云计划继续深化在AI领域的合作，共同推进高德AI能力在阿里云云市场的开放 [1] - 双方将携手开拓海外市场，助力中国企业出海 [1]