财务数据和关键指标变化 - 公司第一财季（2026财年第一季度）毛利率达到创纪录的68% [24] - 公司预计第二财季毛利率将从第一财季的水平继续上升 [26] - 第一财季资本支出占销售额的比例低于35% [50] - 第二财季资本支出占销售额的比例预计将处于20%中段 [50] - 第一财季自由现金流利润率接近30% [51] - 第一财季实现了创纪录的自由现金流 [51] - 第一财季偿还了27亿美元债务 [51] - 第一财季回购了3亿美元股票 [51] - 公司目前处于净现金状态 [51][69] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一财季DRAM比特出货量环比实现非常温和的增长 [7] - 预计第二财季DRAM比特出货量将比第一财季有更多增长 [7] - 第一财季DRAM价格环比上涨约20% [12] - NAND价格也环比大幅上涨 [12] - 第一财季SSD业务收入超过10亿美元 [21] - 公司预计SSD业务增长将在年内加速 [21] - 公司是首家向市场供应合格Gen 6 SSD的公司 [18] - 公司在数据中心SSD领域的市场份额正在提升 [18] - 公司在QLC工作负载方面处于领导地位，QLC比特混合比例高于行业其他公司 [18] - HBM3E 12-high的良率爬坡速度快于HBM 8-high [32] - 预计HBM4的良率爬坡速度将快于HBM3E 12-high [32] - 预计HBM4将在2026日历年第二季度开始出货 [35] - 公司预计在2026日历年下半年，大部分DRAM比特将产自1-gamma制程节点 [31] - 随着时间推移，Gen 9将成为公司NAND的最高产量节点 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 数据中心客户群的需求在过去几个月出现了非常显著和普遍的提升 [13] - AI服务器需要更多大容量和高性能SSD [18] - AI服务器中SSD的搭载率正在增长 [18] - 由于HDD供应不足，部分需求转向了SSD [19] - 整体市场对DRAM和NAND的总需求远高于供应能力 [13] - 所有市场细分领域都存在供应短缺 [13] - 公司预计供应短缺的局面在可预见的未来将持续 [13][30] - 公司的业务组合将随着时间的推移更多地向数据中心倾斜 [15] - 整体市场规模（TAM）正在更多地转向数据中心 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正尽一切努力增加比特供应，目标是在2026财年实现20%的比特出货量增长 [6] - 增加供应的方式包括：提高现有工厂的效率和进行制程节点转换 [6] - 制程节点转换主要指转向1-gamma（DRAM）和G9（NAND）以获取额外比特 [6] - 公司正在加快建设项目，这些项目主要将在2027年帮助增加供应 [6] - 公司预计2026财年（或日历年）的比特供应增长将与市场增长保持一致 [6] - 在供应分配上，公司正努力为所有客户寻找供应阈值，以尽量减少对其业务的影响 [14] - 公司致力于实现跨细分市场和跨客户的业务多元化 [14] - 公司专注于与战略客户达成长期战略交易，以从根本上改善其商业模式 [14] - 公司的长期目标是将产品组合（包括各细分市场内部和跨市场）转向投资回报率更高的领域 [55] - 公司正在对弗吉尼亚州马纳萨斯的工厂进行现代化改造，引入1-alpha DRAM技术，以支持长生命周期、传统产品 [56] - 公司正在扩大日本广岛的洁净室空间，以支持未来几代DRAM技术的部署 [59] - 公司正在装备其印度封测厂，该厂将于2026日历年年初从试产转向量产爬坡 [49] - 公司计划在2027年完成爱达荷州1号工厂的建设，并推进爱达荷州2号工厂和日本工厂的建设 [46] - 公司在新加坡也有大量建设项目 [48] - 2027年的总资本支出将高于2026年 [46] - 从2025财年到2026财年，公司的建设资本支出计划大约翻倍 [46][75] - 资本分配的优先顺序是：再投资于业务（产能、技术）、加强资产负债表、随时间推移增加股息、用超额流动性回购股票 [69][70] - 由于与美国CHIPS法案相关的协议，公司在股票回购方面目前存在一些限制，但预计明年此时将基本不受限制 [70][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前市场环境的特点是，DRAM和NAND的总需求远高于行业整体的供应能力 [13] - 由AI驱动的技术代际变革带来了需求，这是一个由资本充足的公司进行的多年期建设，管理层认为这是可持续的 [25] - AI需要更多、更好的内存来提升性能，这对内存来说是积极的长期驱动力 [25] - 公司处于有利地位，拥有领先的技术、最佳的内存和存储产品，运营良好，良率提升快，成本表现良好，资本纪律严明 [25] - 结合AI从数据中心到边缘的需求，市场存在供应缺口，并伴随着价格变动 [26] - 考虑到需要进行制程节点转换、新建产能、HBM资本/硅密集度增加以及建设大型复杂工厂的挑战，供应缺口在短期内不易解决 [26] - 基于市场条件应保持积极、公司有能力将比特部署到有优势的高端产品、以及良好的成本表现，管理层相信毛利率能够从第二财季开始上升并可能进一步扩大 [27] - 由于基数已高，毛利率的进一步增长将比之前几个季度更为渐进 [27] - 当公司表示HBM“售罄”时，意味着已与客户就2026年的数量和价格达成协议，且总需求远超供应，即使供应有小幅增加也无法满足需求 [29][30] - 整个DRAM市场供应紧张，HBM和传统DRAM在1-beta制程节点上共享晶圆厂产能 [31] - 客户平台（对HBM）的更新节奏继续保持大约每12个月一次的快速步伐 [38] - 公司告诉客户，如果需要改变晶圆厂中使用的数据，大约需要5个月的前置时间（前端3-3.5个月，后端6-8周） [42] - 在定价方面，公司努力确保价格反映所售产品的价值，在目前情况下，不同细分市场的利润率表现开始非常接近 [66] - 公司非常重视对长期客户的责任，努力以适当的方式管理分配，确保跨细分市场的多样性，支持战略客户，并尽量减少因DRAM供应不足对客户业务的影响 [67] 其他重要信息 - 公司预计第二财季运营支出将相对持平，第三财季相对第二财季也将持平，第四财季将会上升，并且包含额外的一周 [9] - 公司目前流动性处于创纪录水平 [69] - 一家评级机构最近将公司列入正面观察名单 [70] - 公司目前净杠杆率基本为零，总杠杆率很低 [70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 非HBM DRAM比特在当季是否环比增长？当前财季的NAND和Flash比特出货量指引如何考虑？ [5] - 第一财季比特出货量环比实现了非常温和的增长，预计第二财季会有更多增长，但本季度营收增长主要由价格驱动 [7] - 公司正通过提高现有工厂效率、进行制程节点转换（1-gamma/G9）和加快建设项目来增加比特供应，目标是在2026财年实现20%的比特出货增长，并与市场增长保持一致 [6] 问题: 未来几个季度的运营支出轨迹如何？ [8] - 第二财季指引显示运营支出将相对持平，第三财季相对第二财季也将持平，第四财季将会上升，并且包含额外的一周 [9] 问题: 在需求端，公司如何决定传统DRAM与HBM之间的产能分配？ [12] - 整个行业DRAM和NAND的总需求都远超供应能力，所有细分市场都供应短缺 [13] - 公司正努力为所有客户寻找供应阈值，以尽量减少对其业务的影响，并致力于实现业务多元化，同时专注于与战略客户达成长期交易 [14] - 业务组合将更多地向数据中心倾斜，但也努力保持其他细分市场的多元化 [15] 问题: AI服务器中SSD的搭载率同比增长情况如何？ [16] - SSD搭载率确实在增长，AI服务器需要更多大容量和高性能SSD [18] - 公司是首家供应合格Gen 6 SSD的公司，这有助于提升在数据中心SSD领域的份额，同时公司在QLC方面有领导地位 [18] - 除了AI服务器需求，HDD供应不足也导致更多需求转向SSD [19] - 第一财季SSD业务收入超过10亿美元，预计增长将在年内加速 [21] 问题: 毛利率的未来路径如何？能否达到70%或75%？ [24] - 当前68%的毛利率是创纪录水平，由AI驱动的可持续需求、领先技术、优秀产品、良好运营和结构性供应限制共同推动 [25] - 供应缺口短期内不易解决，结合积极的市场条件、向高端产品部署比特的能力以及良好的成本表现，预计毛利率能从第二财季开始上升 [26] - 由于基数已高，进一步的毛利率扩张将更为渐进 [27] 问题: 当公司说HBM“售罄”时，是否意味着没有能力增加产量？如果客户持续上调预测，公司能否提供帮助？HBM生产还有多少灵活性？ [28] - “售罄”意味着已与客户就2026年的数量和价格达成协议，总需求远超供应，即使供应有小幅增加也无法满足需求 [29] - 整个DRAM市场供应紧张，HBM和传统DRAM共享产能 [31] - 公司正努力提高DRAM、HBM和NAND的供应，1-gamma和Gen 9的良率提升良好，将是明年比特增长的主要来源 [31] - HBM4良率爬坡预计将快于HBM3E 12-high [32] 问题: HBM4的良率更好，这是否会改变制程技术的节奏？HBM4会在1-gamma制程上认证吗？ [35] - HBM3E和HBM4都基于1-beta制程技术，采用相似的组装架构和工艺，因此预计HBM4良率爬坡会更快 [35] - HBM4将基于1-beta制程，客户平台更新节奏保持大约每12个月一次，公司将继续专注于以类似节奏提供新的高带宽内存解决方案 [36][38] 问题: 从HBM转向低功耗或高性能产品的晶圆分配可以多快改变？ [39] - 不同设计（低功耗、DDR、HBM）共享制程，但设计本身是独特的，一旦开始生产某个设计，改变产品大约需要一个制程周期的时间 [39] - 公司有围绕所有产品和产品路线图的广泛规划，成本不是唯一因素，对于HBM这样的复杂产品，稳定性和快速响应客户也很重要 [40] - 一般来说，如果客户需要改变晶圆厂中使用的数据，公司需要大约5个月的前置时间（前端3-3.5个月，后端6-8周） [42] 问题: 资本支出的构成（设施、设备、建设）在2026和2027年将如何变化？ [45] - 2027年总资本支出将高于2026年 [46] - 从2025财年到2026财年，公司的建设资本支出计划大约翻倍 [46] - 2027年将完成爱达荷州1号工厂，并推进爱达荷州2号、日本、新加坡等建设项目，同时将装备印度封测厂 [46][48][49] - 资本支出将包括建设资本支出、为现有洁净室购置设备的资本支出，以及HBM和传统封测的组装投资 [49] 问题: 对于嵌入式等关键应用，公司是否会设定最低生产水平？公司对数据中心的最大敞口感到舒适的水平是多少？ [54] - 整体市场规模正更多转向数据中心，公司的组合也在朝此方向调整，目标是长期将产品组合转向投资回报率更高的领域 [55] - 公司在汽车、工业等关键应用领域份额很大，正在投资改造马纳萨斯工厂以支持长生命周期产品，并打算继续支持这些领域 [56] - 当前供应环境使得满足所有细分市场需求非常困难，公司正努力评估每个客户的供应阈值，并鼓励他们寻找其他供应源，同时确保履行对客户的承诺 [57] 问题: 广岛洁净室扩建何时能转化为量产能力？ [58] - 广岛洁净室空间将用于支持未来几代DRAM技术的部署，时间安排将与这些新制程节点所需的空间相匹配 [59] - 该扩建在2026年不会贡献产能 [61][62] 问题: 如何做出PC市场等细分市场的分配决策？如何平衡不同市场？ [65] - 分配决策具有挑战性，公司不仅专注于优化毛利率，也努力确保定价反映产品价值，这使得不同细分市场的利润率表现趋于接近 [66] - 公司非常重视对长期客户的责任，努力确保跨细分市场的多样性，支持战略客户，并尽量减少因供应不足对客户业务的影响 [67] 问题: 未来几个季度将产生大量现金，现金使用的优先顺序是什么？ [68] - 优先顺序是：再投资于业务（产能、技术）、加强资产负债表、随时间推移增加股息、用超额流动性回购股票 [69] - 公司目前处于净现金状态，总杠杆率很低，但绝对债务水平高于历史，预计会减少部分债务 [70] - 由于与CHIPS法案相关的协议，股票回购目前存在一些限制，但预计明年此时将基本不受限制 [70][71] 问题: 今年的资本支出构成中，建设资本支出的占比是多少？ [74] - 公司未提供具体占比，但指出从2025财年到2026财年，建设资本支出计划大约翻倍 [75]

财务数据和关键指标变化 - 公司2026财年第一季度毛利率达到创纪录的68% [25] - 公司预计第二季度毛利率将从第一季度水平继续上升 [27] - 公司预计2026财年第二季度营业费用将与第一季度持平，第三季度与第二季度持平，第四季度将上升并包含额外一周的影响 [10] - 公司2026财年第一季度资本支出占销售额的比例低于35%，第二季度指引显示该比例将降至20%多 [51] - 公司2026财年第一季度实现了创纪录的自由现金流，自由现金流利润率接近30%，并预计自由现金流将在年内持续增长 [52] - 公司在2026财年第一季度偿还了27亿美元债务，回购了3亿美元股票，并转为净现金状态 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在DRAM方面，公司预计2026财年可实现20%的比特出货量增长，第一季度比特出货量环比略有增长，第二季度预计增长会更多一些 [7][8] - 在NAND方面，公司正通过向G9节点过渡来增加比特供应 [7] - 在SSD业务方面，2026财年第一季度收入超过了2025财年第一季度的10亿美元水平，预计随着供应链问题缓解和需求强劲，该业务增长将在年内加速 [22] - 在HBM方面，公司2026年的HBM供应已在销量和价格上与客户达成协议，目前处于“售罄”状态 [30] - 公司预计HBM4的良率爬坡速度将快于HBM3E 12-high，后者又比HBM 8-high的爬坡更快 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 数据中心市场需求在过去几个月出现了显著且普遍的提升，导致全行业供需失衡 [14] - 公司产品组合将随时间推移更多地向数据中心倾斜，但同时努力保持跨所有市场细分领域的多元化 [16] - 在数据中心SSD市场，公司的Gen6 SSD已率先通过认证并供应市场，获得了快速的市场认可，有助于提升市场份额 [19] - 公司在QLC工作负载方面处于领导地位，QLC比特混合比例高于行业其他公司 [19] - AI服务器需要更多大容量和高性能SSD，同时由于客户HDD供应不足，进一步推动了对SSD的需求 [20] - PC市场可能受到DRAM供应 availability 的限制 [66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正通过现有工厂的效率提升、节点转换（DRAM的1-gamma和NAND的G9）以及加快部分建设来增加比特供应 [7] - 公司正在努力为所有客户寻找供应阈值，以尽量减少供应不足对其业务的影响，并专注于与战略客户达成长期战略交易 [15] - 公司的长期目标是持续将产品组合（包括各细分市场内部和跨市场）转向投资回报率更高的应用领域 [56] - 公司正在对其位于美国弗吉尼亚州马纳萨斯的工厂进行现代化改造，引入1-alpha DRAM技术，以继续支持长生命周期、传统产品 [57] - 公司正在全球多地（如爱达荷州、日本、新加坡）进行大量工厂建设，并为印度封装测试基地配备设备 [47][50] - 公司预计2027财年资本支出将高于2026财年 [47] - 从2025财年到2026财年，公司的建设相关资本支出计划大约翻倍 [47][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由AI驱动的技术代际变革带来了需求，这是一次由资本充足的公司进行的多年建设，具有可持续性 [26] - AI需要更多、更好的内存来提升性能，这对内存而言是积极的长期驱动力 [26] - 行业存在显著的结构性供应短缺，且短期内不易解决，原因包括新建产能需要时间、HBM资本/硅密集度增加以及工厂建设复杂 [27] - 市场状况预计在2026年之后仍将保持积极 [28] - 整个DRAM和NAND的总体需求远高于供应能力，这种供需不匹配在可预见的未来将持续 [14][31] - 公司处于有利地位，拥有领先的技术、最佳的内存和存储产品，运营良好，成本表现优异，资本纪律严明 [26] 其他重要信息 - 公司已转为净现金状态，流动性创纪录，一家评级机构已将其置于正面观察名单 [70][71] - 由于签署了《芯片与科学法案》资助的最终协议，公司在股票回购方面受到一些限制，但预计明年此时限制将基本解除 [71][72] - 公司计划随着时间的推移增加股息，并利用过剩流动性回购股票 [71] - 广岛洁净室扩建将用于支持未来几代DRAM技术，不会在2026年贡献量产产能 [60][62][63] - 公司向客户传达的典型交货期约为5个月，其中前端工序约3至3.5个月，后端工序约6至8周 [43] - HBM4将基于1-beta制程技术，而未来的HBM世代（如HBM4）将使用1-gamma制程 [36][37] 问答环节所有的提问和回答 问题: 非HBM DRAM比特出货量是否在当季环比增长？以及当前季度NAND和Flash的比特出货量指引如何考量？ [6] - 回答: 第一季度比特出货量环比略有增长，预计第二季度增长会更多一些，但本季度收入增长主要由价格驱动。公司正通过提升现有工厂效率、节点转换（1-gamma和G9）以及加快部分建设来增加比特供应，目标是使2026财年比特增长与市场保持一致 [7][8] 问题: 未来几个季度的营业费用轨迹如何？ [9] - 回答: 第二季度指引显示营业费用基本持平，第三季度相对第二季度持平，第四季度将上升并包含额外一周的影响 [10] 问题: 在需求旺盛的背景下，公司如何在传统DRAM和HBM之间分配产能？ [13] - 回答: 目前所有细分市场（包括HBM和非HBM）都供不应求。公司正努力为所有客户寻找供应阈值，并确保跨细分市场和客户的业务多元化，同时专注于与战略客户达成长期交易。长期来看，产品组合将更多向数据中心倾斜，但也保持其他领域的多元化 [14][15][16] 问题: AI服务器中SSD的搭载率如何增长？特别是高容量QLC SSD？ [17][18] - 回答: AI服务器SSD搭载率正在增长，需要更多大容量和高性能SSD。公司的Gen6 SSD已率先供应市场，QLC比特混合比例行业领先。此外，客户HDD供应不足也加强了对SSD的需求 [19][20] 问题: 毛利率达到68%后，未来的提升路径如何？是否可持续？ [25] - 回答: 毛利率处于创纪录水平，受AI驱动的长期需求、领先技术、优秀产品、良好运营和结构性供应短缺等因素支撑。预计毛利率将从第二季度开始继续上升，但由于基数已高，增速将比之前更为平缓。公司相信基于市场条件、向高端产品部署比特的能力以及成本表现，毛利率能够维持或扩大 [26][27][28] 问题: 公司表示HBM“售罄”，这是否意味着无法增加生产来满足客户可能上调的预测？HBM生产还有多少灵活性？ [29] - 回答: “售罄”指公司对2026年HBM供应有清晰的可见度，并与客户就销量和价格达成协议。整体需求远超供应，即使供应有小幅增加也无法满足全部需求。公司存在大量未满足的需求 [30][31] 问题: HBM4良率提升更快，这是否会改变制程技术的节奏？HBM4会使用1-gamma制程吗？ [36] - 回答: HBM4基于1-beta制程，得益于从HBM3E中积累的经验，预计良率爬坡更快。未来HBM世代（如HBM4）将使用1-gamma制程。客户平台更新节奏迅速（约12个月），公司也将相应提供新的高带宽内存解决方案 [33][36][37][39] 问题: 从HBM转向低功耗或高性能DRAM的晶圆分配调整速度有多快？ [40] - 回答: 不同设计（如低功耗、DDR、HBM）共享制程，但设计本身是独特的。一旦开始某种设计，切换需要大约一个制程周期的时间 [40] 问题: 2026至2027年资本支出的构成（设施、设备、建设）变化趋势如何？ [46] - 回答: 2027年总资本支出将高于2026年。从2025财年到2026财年，建设相关资本支出计划大约翻倍。2027年将完成爱达荷州1号工厂、建设爱达荷州2号工厂和日本工厂等，同时需要为新加坡和印度封装测试基地的投资提供资金 [47][50] 问题: 对于嵌入式、汽车等关键任务应用，公司是否会设定最低供应保障？数据中心业务的最大占比是否有舒适区？ [55] - 回答: 整体市场正更多向数据中心转移，公司产品组合也在向更高投资回报率的应用倾斜。公司通过现代化改造马纳萨斯工厂来支持长生命周期产品。当前供应环境紧张，难以满足所有细分市场需求，公司正努力评估各客户的最低需求阈值，并鼓励他们寻找其他供应来源，同时尽力履行现有承诺 [56][57][58] 问题: 广岛洁净室扩建何时能贡献量产产能？ [59] - 回答: 该洁净室将用于支持未来几代DRAM技术，不会在2026年贡献量产产能 [60][62][63] 问题: 如何在不同市场（如PC与数据中心）之间进行产能分配决策？是否只关注最高毛利率？ [66] - 回答: 分配决策具有挑战性，公司并非只关注毛利率优化，而是确保定价反映产品价值，这使得各细分市场的利润率趋于接近。公司重视与长期客户的合作关系，努力以适当方式管理分配，确保跨细分市场多元化，并支持战略客户 [67][68] 问题: 随着现金生成能力增强，未来的现金使用优先级是什么？ [69] - 回答: 现金使用的首要优先级是再投资于业务（产能、技术领导力）。其次是加强资产负债表（公司已转为净现金）。此外，计划随着时间的推移增加股息，并利用过剩流动性回购股票。目前股票回购因《芯片与科学法案》协议而受到一些限制，但预计明年此时限制将基本解除 [70][71][72] 问题: 今年资本支出中建设相关支出的占比或趋势如何？ [75] - 回答: 公司未提供具体占比，但指出从2025财年到2026财年，建设相关资本支出计划大约翻倍，这提供了趋势指引 [76]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一财季（2026财年Q1）毛利率达到创纪录的68% [23][24] - 公司预计第二财季毛利率将从第一财季的水平继续上升 [25] - 第一财季资本支出占销售额的比例低于35% 第二财季指引显示该比例将降至20%多 [45] - 第一财季自由现金流利润率接近30% 创下纪录 且预计全年自由现金流将持续增长 [45][46] - 公司在第一财季偿还了27亿美元债务 回购了3亿美元股票 并转为净现金状态 [46][62] 各条业务线数据和关键指标变化 - DRAM价格在第一财季环比大幅上涨约20% [12] - NAND价格在第一财季也环比大幅上涨 [12] - 公司预计2026财年（或日历年2026年）比特出货量将增长20% 与市场增长保持一致 [6] - 第一财季比特出货量实现非常温和的环比增长 预计第二财季增长会略多一些 [6][7] - 数据中心固态硬盘业务在2026财年第一季度规模超过10亿美元 超过了2025财年第一季度的水平 [20] - 公司是首家向市场供应合格Gen 6 SSD的公司 这有助于提升其在数据中心SSD领域的市场份额 [17] - 在QLC工作负载方面处于领导地位 QLC比特混合比例高于行业其他公司 [17] - 高带宽内存供应在2026年已售罄 已与客户就数量和价格达成协议 [29] - 公司预计HBM4的良率爬坡速度将快于HBM3E 12-high 而后者又比HBM 8-high更快 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 数据中心客户群的需求在过去几个月出现了非常显著和普遍的跃升 [13] - AI服务器需要更多大容量和高性能SSD SSD在AI服务器上的附着率正在增长 [16][17] - 除了AI服务器对SSD的底层增长趋势外 客户也面临HDD供应不足 这导致更多需求转向SSD [18] - 整体市场动态正在向数据中心倾斜 公司的产品组合和业务结构也随之向数据中心转移 [15][49] - 公司在汽车、工业和其他关键任务应用领域占有较大份额 [50] - PC市场可能受到DRAM供应 availability 的限制 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正通过提高现有工厂效率、推进制程节点转换（如1-gamma DRAM和G9 NAND）以及加快新厂建设来增加比特供应 [6][31] - 公司正努力为所有客户寻找供应阈值 以尽量减少供应不足对其业务的影响 并确保跨细分市场和客户的业务多元化 [14] - 在分配上 公司专注于战略客户 并达成一些能够从根本上改善商业模式的长期战略交易 [14] - 公司正在优化生产 并寻求在可能的情况下最大化产量 [31] - 公司正在美国弗吉尼亚州马纳萨斯的工厂进行投资 实现现代化并引入1-alpha DRAM技术 以继续支持长生命周期和传统产品 [50] - 公司正在日本广岛扩建洁净室空间 以支持未来几代DRAM技术的部署 但不会在2026年形成量产能力 [54][55] - 公司正在装备其印度封测厂 该厂将于2026年初从试产转向量产爬坡 [44] - 公司计划以大约12个月的节奏为客户提供新的高带宽内存解决方案 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业整体对DRAM和NAND的总需求远高于供应能力 这种供需不匹配的情况在可预见的未来将持续 [13][30] - 由AI驱动的技术代际变革带来了需求 且这是由资本充足的公司进行的多年期建设 因此被认为是可持续的 [24] - AI需要更多更好的内存来提升性能 这对内存的长期需求是积极的 [24] - 公司处于有利地位 拥有领先的技术、最佳的内存和存储产品 运营良好 良率快速提升 成本表现优异 资本纪律严明 [24] - 存在显著的结构性供应缺口 且短期内不易解决 因为需要进行制程节点转换、建设新的产能 并且HBM的资本/硅片密集度在增加 [25] - 基于市场条件、向高端产品部署比特的能力以及成本表现 公司相信毛利率可以从第二财季开始上升并维持在2026年以后 [26] - 由于基数已高 毛利率的进一步扩张将比之前更为渐进 [26] - 客户（如英伟达、AMD）不断上调预测数字 但即使公司能小幅增加供应 也无法满足巨大的需求缺口 [27][29][30] 其他重要信息 - 公司预计2027财年的总资本支出将高于2026财年 [41] - 从2025财年到2026财年 公司的建设性资本支出计划大约翻倍 [41][65] - 公司拥有多个在建项目 包括爱达荷州1号和2号工厂、日本工厂以及新加坡工厂 [41][44] - 公司现金使用的优先顺序是：再投资于业务（包括产能和技术领导力）、加强资产负债表、随着时间的推移增加股息、用超额流动性回购股票 [60][62] - 由于与美国CHIPS法案相关的协议 公司在第二财年（当前财年）的股票回购受到一定限制 但预计明年此时将基本不受限制 [62][63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 非HBM DRAM比特出货量在本季度是否环比增长？当前季度的NAND和闪存比特出货量指引如何考虑？[5] - 第一财季比特出货量实现了非常温和的环比增长 预计第二财季增长会略多一些 但营收增长主要受价格驱动 [6][7] - 公司正通过多种方式增加比特供应 目标是2026财年实现20%的比特出货量增长 与市场保持一致 [6] 问题: 运营费用在未来几个季度的轨迹如何？[8] - 第二财季指引显示运营费用基本持平 第三财季相对第二财季也基本持平 第四财季将会上升 并且包含额外的一周 [9] 问题: 在需求旺盛的背景下 公司如何决定在传统DRAM和HBM之间的产能分配？[12] - 所有细分市场都存在供应短缺 公司正努力为所有客户寻找供应阈值 并确保业务多元化 同时专注于战略客户和长期交易 [13][14] - 随着时间的推移 业务组合将更多地向数据中心倾斜 但公司也努力保持其他细分市场的多元化 [15] 问题: AI服务器中SSD的附着率增长情况如何？[16] - SSD在AI服务器上的附着率正在增长 AI服务器需要更多大容量和高性能SSD [17] - 公司的Gen 6 SSD已率先上市并获得快速市场认可 同时公司在QLC工作负载方面处于领导地位 [17] - HDD供应不足也导致更多需求转向SSD [18] - 公司数据中心SSD业务在2026财年Q1已超过10亿美元 预计随着供应链问题缓解和需求强劲 增长将加速 [20] 问题: 毛利率的未来路径如何？考虑到已远高于前次峰值 公司如何看待其业务模型下的毛利率潜力？[23] - 毛利率处于创纪录水平 受AI驱动的需求、领先技术、优异运营和结构性供应限制等多重有利因素推动 [24] - 预计第二财季毛利率将继续上升 并可能维持在2026年以后的积极市场条件下 但进一步的扩张将更为渐进 [25][26] 问题: 当客户不断上调预测时 “HBM售罄”是否意味着公司无法增加产量？生产HBM的灵活性有多大？[27][28] - “售罄”意味着公司对2026年HBM的供应有清晰的可见度 并与客户就数量和价格达成协议 [29] - 整体需求远超供应 即使小幅增加供应也无法满足需求缺口 [29][30] - 整个DRAM市场都受到限制 因为HBM和DRAM生产共享晶圆厂产出 [31] - 公司正通过加速1-gamma和G9节点转换来增加供应 并预计HBM4良率爬坡更快 [31][32] 问题: HBM4的良率提升是否会影响制程技术节奏？制程节点的生产时间是否会延长？[34] - HBM3E和HBM4都基于1-beta制程技术 拥有相似的组装架构和工艺 因此HBM4可以借鉴前期经验 预计良率爬坡更快 [34] - HBM4将基于1-beta制程 客户平台节奏大约为12个月 公司计划保持大约12个月的新高带宽内存解决方案发布节奏 [36] 问题: 晶圆分配从HBM转向低功耗或高性能产品的速度有多快？[37] - 不同设计共享同一制程节点 但设计本身是独特的 改变不同产品之间的分配大约需要一个制程周期的时间 [37] - 公司有围绕产品路线图的广泛规划 成本并非唯一因素 对于HBM这类复杂产品 稳定性和快速响应客户也很重要 [38] - 一般而言 如果客户要求变更涉及晶圆厂的不同数据 需要约5个月的前置时间（前端3-3.5个月 后端6-8周）[39] 问题: 资本支出在设施、设备、建设等方面的构成如何？从现在到2027年期间这种构成会如何变化？[40] - 公司未提供2027年的具体细节 仅表示2027年总资本支出将高于2026年 [41] - 从2025财年到2026财年 建设性资本支出计划大约翻倍 [41][65] - 2027年将完成爱达荷州1号工厂 并推进爱达荷州2号、日本、新加坡等多个建设项目 [41][44] - 还将投资于印度封测厂以及HBM和传统封装的组装能力 [44] 问题: 在产能分配上 对于一些关键任务应用（如汽车、嵌入式） 公司是否会设定一个最低生产保障水平？或者 公司对数据中心业务的最大暴露水平感到舒适的上限是多少？[48] - 整体市场正在向数据中心倾斜 公司的产品组合也随之调整 目标是持续将比特配置到投资回报率更高的领域 [49] - 公司将继续支持汽车、工业等关键任务应用 并正在投资马纳萨斯工厂以实现现代化 以支持长生命周期产品 [50] - 在供应紧张的环境下 公司努力评估每个客户的供应阈值 并鼓励他们寻找其他供应来源 同时尽力履行对客户的承诺 [51][52] 问题: 广岛洁净室扩建何时能形成量产能力？[53] - 广岛洁净室将用于支持未来几代DRAM技术的部署 但不会在2026年形成量产能力 [54][55] 问题: 公司如何做出PC市场等不同市场之间的分配决策？是否只关注最高毛利率？如何确保平衡？[57] - 分配决策具有挑战性 公司并非只关注毛利率优化 而是确保价格反映产品价值 这使得各细分市场的利润率水平趋于接近 [58] - 公司非常重视对长期客户的责任 努力以适当的方式管理分配 确保跨细分市场的多元化 并支持战略客户 [59] 问题: 随着现金生成能力增强 公司未来的现金使用优先顺序是什么？[60] - 优先顺序是：再投资于业务（产能和技术）、加强资产负债表、随着时间的推移增加股息、用超额流动性回购股票 [60][62] - 公司目前已转为净现金 杠杆率很低 但绝对债务水平高于历史 预计会减少部分债务 [62] - 受CHIPS法案协议限制 本财年股票回购有限制 但预计明年此时将基本不受限制 [62][63] 问题: 今年的资本支出构成中 建设性资本支出的比例是多少？[64] - 公司未提供具体比例 但重申从2025财年到2026财年 建设性资本支出计划大约翻倍 [65]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度调整后每股收益为0.43美元，超出预期 [13] - 第二季度合并净销售额为9.55亿美元，同比下降1.6%（报告基础），有机下降2.5% [13] - 第二季度订单额增至9.73亿美元，同比增长5.5%（报告基础），有机增长4.5% [13] - 上半年合并净销售额达19亿美元，同比增长4% [13] - 第二季度合并毛利率为39%，表现强劲，其中包含约100万美元与关税相关的净成本 [14] - 第二季度产生运营现金流6500万美元，季度末流动性为5.48亿美元 [14] - 净债务与EBITDA比率为2.87倍，低于贷款契约限制 [14] - 第三季度业绩指引：预计净销售额在9.23亿至9.63亿美元之间，中点值同比增长7.6% [18] - 第三季度业绩指引：预计毛利率在37.9%至38.9%之间 [18] - 第三季度业绩指引：预计调整后运营费用在3亿至3.1亿美元之间，同比上升 [18] - 第三季度业绩指引：预计调整后稀释每股收益在0.42至0.48美元之间 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - **北美合同业务**：第二季度净销售额5.09亿美元，同比下降3.1% [16] - **北美合同业务**：上半年销售额同比增长4.1% [16] - **北美合同业务**：第二季度订单额5.07亿美元，同比增长4.8% [16] - **北美合同业务**：第二季度运营利润率为8.7%，调整后运营利润率为9.7%，同比下降50个基点 [16] - **国际合同业务**：第二季度净销售额1.71亿美元，同比下降6.3%（报告基础），有机下降9.2% [16] - **国际合同业务**：第二季度订单额1.62亿美元，同比增长6.6%（报告基础），有机增长3.4% [16] - **国际合同业务**：第二季度报告运营利润率为9.3%，调整后运营利润率为9.7%，同比下降280个基点 [17] - **全球零售业务**：第二季度净销售额2.76亿美元，同比增长4.7%（报告基础），有机增长3.4% [17] - **全球零售业务**：第二季度订单额3.04亿美元，同比增长6%（报告基础），有机增长4.5% [17] - **全球零售业务**：第二季度运营利润率为1.5%，调整后运营利润率为2.1%，同比下降170个基点 [17] - **全球零售业务**：第二季度新开4家净新店，预计本财年将总共新开14至16家门店 [7][18] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美零售市场**：第二季度订单同比增长8%，可比销售额增长8% [6] - **北美零售市场**：在感恩节前的周五到“回馈星期二”的12天假日网络促销期间，订单同比增长12% [7] - **北美零售市场**：DWR品牌创下门店和线上历史最高订单记录，以及单日最高网站访问量记录 [7] - **北美零售市场**：约70%的商品成本来自美国，显著降低了关税风险敞口 [9] - **国际合同市场**：欧洲、英国、中国和印度市场表现强劲，韩国和中东订单较低 [16] - **中国市场**：公司在上海开设了新的MillerKnoll展厅 [10] - **医疗保健行业**：年初至今，公司医疗保健总订单增长5% [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心增长杠杆包括：扩大零售足迹、交付创新产品、深化全球客户参与度 [5] - 北美零售增长由四个战略杠杆驱动：新店开业、扩大产品种类、加速电子商务、提高品牌知名度 [9] - 计划在未来几年内将DWR和Herman Miller门店数量翻倍 [8] - 公司正在整合密歇根州马斯基根工厂，预计到2028财年每年可节省1000万美元 [16] - 行业正经历整合，公司认为这最终对所有人都有利，并计划积极应对 [60] - 公司认为回归办公室的趋势正在积极影响商业房地产、设计服务和合同家具的需求 [9] - 公司产品在高端（A级和A+级）办公空间领域表现良好，这些空间目前最受关注 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对基于上半财年的执行和成就保持乐观 [11] - 看到令人鼓舞的信号，表明公司将通过增强的创新计划、扩大的零售足迹以及强大的合作伙伴和经销商网络继续增长 [11] - 公司战略按计划发展，高度专注于完美执行，并具备适应能力 [11] - 公司拥有现金流和资产负债表实力，以抓住机遇并推动持续势头 [11] - 在合同业务中，看到订单决策速度加快，渠道中的订单流转更迅速 [57] - 国际业务增长潜力巨大，公司尚未进入所有可能的市场，仍可通过增加经销商获得大量市场份额 [58] - 零售业务的目标终端消费者具有韧性，并受到公司产品主张的吸引 [59] - 预计公司积极的定价和关税缓解措施将在下半财年完全抵消关税对毛利率和每股收益的影响 [19] 其他重要信息 - 第二季度北美合同销售额同比下降，部分原因是上一季度因关税相关活动提前实现了5500万至6000万美元的销售额 [13] - 公司预计第三季度将再新开2至3家门店 [18] - 与新增门店相关的增量运营费用，第三季度预计为500万至600万美元，第四季度预计类似 [19] - 零售业务平均订单价值同比增长，超过了约2.5%的净定价涨幅，这得益于产品种类扩张和设计服务 [45] - 零售业务的产品系列数量同比增长22% [40] - 零售业务的运营利润存在季节性，下半年通常优于上半年 [49] - 公司预计从下一财年初开始，新店投资将开始产生增量运营收入 [49] - 资本配置的优先顺序是：为增长投资提供资金、偿还债务（中期目标将净债务与EBITDA比率从2.87倍降至2至2.5倍）、维持股息并进行定期股票回购以抵消稀释 [61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第二季度业绩超预期的驱动因素是什么？毛利率超预期，营收达指引高端，运营费用略高，是业务结构还是其他原因？ [22] - 毛利率超预期得益于渠道和产品结构、良好的定价实现（包括应对关税的提价和附加费） [23] - 运营费用较高是由于可变销售成本（与销售超过交付有关）、部分费用的时间安排以及外汇因素 [23] 问题: 合同业务（特别是美洲）的订单趋势在季度内如何变化？近期渠道或内部数据点有何信息？ [24] - 所有业务的订单增长在季度内各月保持一致，有机增长4.5% [25] - 新季度的前几周订单也保持中个位数增长范围，相当稳定 [25] - 自春季关税不确定性高峰后，许多外部（如租赁活动）和内部指标均看到连续改善 [25] 问题: 美洲合同业务在特定地域、客户类型或行业是否看到特别的强弱变化？人工智能（AI）对未来合同空间需求可能有何影响？ [26] - 地理上，旧金山湾区、南加州等市场开始回暖，东北海岸持续强劲 [27] - 行业上，能源、专业服务、法律行业非常活跃；公共部门/联邦政府因预算问题略显疲软；制药和银行业同比略有下降；医疗保健仍是增长动力 [27] - 关于AI对客户的影响，目前对实际工作空间的影响很小，但关于未来工作方式变化的讨论广泛，公司正在前瞻性地思考 [29] 问题: 对第三季度合同业务的预期如何？价格与销量的驱动因素？前期订单提前的影响是否已完全消除？下半年销量趋势是否会维持或上升？ [33] - 北美合同业务订单在季度内有机增长约5%，且保持稳定，中个位数增长是良好状态 [34] - 年初至今的订单已不受前期提前活动影响；若对北美合同销售额进行标准化，年初至今增长约4%，也处于中个位数范围 [34] - 外部指标显示，商业地产经纪人对2026年普遍乐观；高端建筑和设计公司非常繁忙；A级和A+级办公空间吸收情况良好，有利于公司品牌 [35] - 在合同业务中，能够较好地将通胀（约2%-3%）转嫁给客户，目前增长中价格和销量贡献较为均衡 [37] 问题: 零售业务增长加速，特别是在假日高峰期的强劲表现，驱动因素是什么？竞争环境促销激烈，公司是否加大了促销力度？这种增长的持续性如何？ [38] - 团队在品牌建设方面做得很好，随着新店开业和消费者对DWR和Herman Miller品牌更熟悉，这起到了帮助作用 [39] - 促销水平和营销支出与去年持平，但在竞争环境中取得了优异业绩 [39] - 产品种类加速扩张（系列数量同比增长22%）也促进了增长 [40] 问题: 零售增长势头中，是订单规模变大、新客户增多，还是现有客户参与度提高？ [45] - 平均订单价值同比增长，超过了约2.5%的净定价涨幅，这得益于产品种类扩张和设计服务渗透率提高 [45] - 通过在新市场开店，也吸引了新客户 [46] - 新客户的需求比历史上更强劲 [47] 问题: 门店数量翻倍的路线图是怎样的？是否保持每年14-15家的节奏？该业务的利润率前景如何？何时能开始显现杠杆效应？ [48] - 计划每年开设14-16家门店，租赁已签至下一财年中后期 [49] - 运营利润存在季节性，下半年通常更好 [49] - 预计从下一财年初开始，新店投资将开始产生增量运营收入 [49] - 目前正处于新店投资的高峰期，预计从第四季度和下一财年第一季度开始，这些投资对利润的影响将逐渐减小，并开始产生收入以抵消投资 [50] - 第三季度新增门店的增量运营费用预计为500万至600万美元，第四季度类似，但净影响预计从下一财年开始下降 [51][52] 问题: 公司业绩连续超预期，订单趋势由负转正，这与宏观报道似乎相悖。推动好转的两三个关键宏观趋势是什么？是回归办公室吗？ [56] - 在全球合同业务（尤其是北美）中，确实看到回归办公室趋势正在兴起，关于是否要在一起的争论已基本结束 [57] - 经济中的一些不确定性也促使企业领导者更认真地对待办公空间和让员工聚集，这对公司（尤其是在A级空间）非常有利 [57] - 国际业务增长潜力巨大，公司尚未进入所有可能的市场 [58] - 零售业务的目标消费者具有韧性，并受到公司产品主张的吸引 [59] 问题: 行业整合背景下，公司有何思考或应对变化？ [60] - 公司经历过整合，深知其难度，认为行业整合最终对所有人都有利，但整合过程可能分散精力，公司计划积极应对 [60] 问题: 资本配置方面，是否有杠杆率目标？如何看待资本支出和股票回购？ [61] - 资本配置优先顺序：确保为增长投资提供资金、偿还债务（中期目标将净债务与EBITDA比率从2.87倍降至2至2.5倍）、维持股息并进行定期股票回购以抵消稀释 [61]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年毛利率提升至29.2%，相比上一财年的28%有所改善，主要得益于收入增长、产品组合变化以及固定成本不变下制造费用率更有利 [2] - 2025财年运营收入为710万美元，相比上一财年的480万美元增长了230万美元，增幅达47.9%，主要原因是毛利增长250万美元，部分被增长20万美元的一般及行政管理费用所抵消 [2][3] - 2025财年归属于普通股股东的净利润为510万美元，相比上一财年的380万美元增长了130万美元，增长主要源于运营收入增长230万美元，部分被SpeedTracker产品线收购相关的80万美元资产减值以及增加的20万美元联邦所得税费用所抵消 [3] - 2025财年调整后息税折旧摊销前利润为800万美元，相比上一财年的570万美元增长了230万美元，增长源于收入和毛利的提升 [4] - 2025财年新订单额为3620万美元，较上一财年同期的3640万美元微降0.5% [4] - 截至2025年9月28日，未交付订单积压为3910万美元，相比2024年9月29日的4420万美元有所下降 [4] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在最近完成的12个月中，新订单由两个业务部门贡献：Optex Richardson部门贡献2130万美元，Applied Optics Center部门贡献1490万美元 [4] - Applied Optics Division的核心技术是薄膜涂层，用于吸收或反射特定波长的光或电磁能量，产品用于保护士兵眼睛、夜视镜中的像增强器管以及保护敏感传感器 [8] - Optex部门将上述滤光片集成到激光防护潜望镜和其他瞄准系统中，产品应用于美国海军舰船双筒望远镜、榴弹炮支援瞄准系统以及布拉德利、艾布拉姆斯等车辆的瞄准系统 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过内部活动增加产能，包括CNC加工、流程自动化、机器人技术应用，并持续发展供应链以满足客户要求 [10] - 公司完成了严格的战略评估，识别出关键人员和设备，旨在补充现有产品组合，并在分划板、涂层和光学组件领域增加新能力 [10] - 公司计划在2026年启动轻型经纬仪的生产（用于替代火炮的瞄准圈），以及XM30驾驶员潜望镜组件的初步制造（用于替代布拉德利战车），这些都是公司瞄准、执行并赢得的多年期项目类型 [11] - 公司从预算和规划角度，继续围绕两位数增长进行规划，同时推进多个新机会 [11] - 公司强调强大的管理层与董事会关系的有效性，当董事会积极主动并与管理层保持前瞻性时，会带来丰厚回报 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为部分需求减少与ARC3艾布拉姆斯补充合同授予主承包商的延迟，以及BNVG夜视镜项目授予的延迟有关，这两者原本都预期在2025财年发生 [5] - 美国政府延迟通过年度国会拨款法案，对2025财年最后三个月的订单产生了负面影响 [5] - 由于2025年10月的政府停摆以及2025年11月14日的持续决议（该决议仅将政府支出资助至2026年1月30日），合同授予的放缓态势持续到了2026财年第一季度 [5] - 公司希望政府资金问题能在1月底前得到解决，但无法预测2026年1月之后的结果 [5] - 2025年收入实现了21.6%的增长，这是许多个体行动共同作用的结果 [9] - 产品可靠性是客户首要关注点，公司以其可靠性声誉受到客户赞赏 [9] - 公司对继续增长轨迹充满信心，并相信能够延续这种业绩表现 [11][14] 其他重要信息 - 2025年12月20日，首席执行官Danny Schoening辞职，由Chad George接任首席执行官，Schoening将继续留任董事会主席，并继续担任公司的设施安全官 [6][12] - 与George被任命为首席执行官同时，董事会选举其自2025年12月20日起担任董事会董事，直至公司2026年股东大会，为此董事会席位总数从4个增加到5个 [6][7] - 管理层交接是一个经过深思熟虑、规划周密的过程，已进行了数月的讨论和系统性的工作交接 [12][15][16] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Danny Schoening宣布离任的突然性以及为确保平稳过渡所采取的措施 [15] - 从外部看可能显得突然，但实际上并非如此，Chad George加入公司前，双方已进行了数月的讨论，自George以总裁身份加入后，双方讨论了从A点到B点的目标，董事会与Schoening共同制定了一个过渡期的行动和报告审查计划，最终做出决定并执行，因此内部过程并不仓促，且令人满意 [15][16] - Schoening仍然是公司最大股东，并将继续担任董事会主席，同时远程继续担任设施安全官，处理涉密文件和人员安全许可相关的文书工作和流程 [13][16] - 交接已于2025年12月20日生效，公司期待2026年及未来的良好发展 [16]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为3260万美元，同比增长432%，环比增长101% [4][18] - 平台收入总计1980万美元，同比增长至1370万美元，环比增长127% [20] - 平台解决方案收入为1270万美元，环比增长71% [20] - 收入成本率为76%，较去年同期改善了81% [22] - 调整后EBITDA为负1920万美元，较第二季度改善了50万美元 [22] - 截至2025年10月31日，公司拥有1510万美元现金及现金等价物，11月IPO后增加了约7230万美元 [24] - 第三季度非GAAP净亏损为3900万美元，非GAAP每股亏损为471美元 [28] - 第四季度营收指引为2800万至3000万美元，意味着同比增长超过两倍 [25] - 第四季度调整后EBITDA指引为负1950万至负1850万美元 [26] - 2026财年营收指引超过180亿美元，预计将比2025年增长近一倍 [4][29] - 公司致力于在2026年第四季度实现调整后EBITDA转正 [4][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台收入包括广告、市场订阅产品，增长主要由Masterworks的广告收入驱动 [19][20] - 平台解决方案收入包括技术、咨询和营销服务，主要由资本合作伙伴Masterworks、Midwestern和Servant提供 [20] - Masterworks的广告服务计入平台收入，其营销咨询服务计入平台解决方案收入 [22] - Midwestern提供技术咨询，计入平台解决方案收入，其开发服务需求强劲，正在扩大销售能力 [20][22] - 新收购的Igniter的订阅媒体产品将主要贡献于平台收入 [20] - 预计Westfall Gold收购将在2026财年贡献约2000万美元营收，并产生正的EBITDA [12][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司服务于信仰与繁荣生态系统，包括美国超过315,000个教堂和超过100,000个其他非营利组织 [5] - 网络能力提供商（为教堂和一线从业者提供技术、内容、解决方案和服务的组织）的总可寻址市场约为600亿美元 [58] - 2025年至今，公司已获得20个年合同收入超过100万美元的客户，预计这一速度将在2026年加快 [15] - 客户拓展包括与美国圣经协会的多方面、多年期企业级合作，涵盖Gloo 360和Masterworks服务 [15] - 其他第三季度客户胜利包括与Biblica、大亚特兰大联合劝募会和Project Rescue的扩展协议 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为连接和服务信仰与繁荣生态系统的领先技术平台 [5] - 平台模式受益于强大的飞轮效应：更多网络能力提供商加入使平台对教堂更有价值，更多教堂参与使分销机会对提供商更有价值 [7][8] - 上市有助于加速飞轮，为有机增长和战略收购提供更多投资能力 [8] - 人工智能战略是开发垂直特定、价值观对齐的AI，以满足信仰生态系统的独特需求 [12] - 通过收购XRI Global增强了AI能力，该公司拥有先进的语音AI和多语言技术 [12] - 公司正在构建更广泛的开发者社区，在Gloo平台上进行创新，并推出了“繁荣AI基督教基准”工具 [13] - 收购是核心战略，旨在将一流的网络能力提供商作为资本合作伙伴引入，以扩展产品供应、深化平台价值并强化飞轮 [8] - 近期收购包括Igniter（媒体内容）、XRI Global（AI）、Masterworks（广告技术/营销）以及计划收购Westfall Gold（大额捐赠者参与） [8][10] - Masterworks和Westfall Gold在捐赠管理方面形成协同，捐赠管理是信仰生态系统的核心经济引擎 [10][60] - 公司拥有强大且可执行的并购渠道，预计2026年的并购将集中在上半年 [29] - 并购标准注重战略契合、财务增值（营收和EBITDA）、技术能力提升以及加速盈利之路 [64][65][66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度标志着公司业务的一个关键拐点，公司正处于曲棍球杆式增长阶段，为2026年的强劲表现奠定基础 [31] - 需求在整个平台的两端都很强劲，加上收购的早期影响，推动了收入的强劲增长 [18] - 长期目标是扩展作为信仰生态系统技术赋能影响的受信任基础设施的地位 [17] - 随着基础投资已经完成，公司现在可以更有效地利用成本基础来增加营收并提高盈利能力 [29] - 公司预计从2026年第一季度开始，调整后EBITDA将出现有意义的连续改善，因为成本节约措施与营收增长将开始显现效果 [30] - 销售渠道稳健、增长且关闭速度快于预期 [38] - 在特定类别（如圣经翻译、校园事工）获得成功案例后，能够加速同类别的其他销售 [38][50] - 人工智能能力目前尚未达到遇到容量限制的规模，公司正积极规划以确保有足够容量满足2026年及以后的需求 [52] - 2026年营收指引基于坚实的有机增长以及约4000万美元的增量收购贡献，其中Westfall Gold约占2000万美元 [29][68] - 2026年指引中未假设任何类似“He Gets Us”的大型一次性活动，增长主要来自现有业务的持续运营 [68] 其他重要信息 - 这是公司作为上市公司的首次财报电话会议 [4] - 公司于2025年11月完成IPO [24] - IPO后，大部分债务转换为股权，资产负债表上剩余债务约为3670万美元，这将显著减少未来的利息支出 [27][28] - 与IPO相关的债务转换产生了1120万美元的非经常性、直接和非现金费用，这些费用在非GAAP指标中已调整 [28] - 公司预计第四季度加权平均股数约为6600万股，在第一季度IPO、债务转换和近期并购发行后，将正常化至约8100万股 [27] - 公司正在增加Gloo 360的销售人员和交付能力，并吸纳客户员工以增强人才库 [47][48] - 公司正在与YouVersion合作开发世界上第一个符合圣经教义的AI [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于20多个年合同价值超百万美元的客户，他们购买的是多产品组合还是单一大型服务？ [34] - 回答: 这些客户来自几个方面：Gloo 360提供先进技术基础设施；Masterworks帮助进行捐赠者发展和营销；Midwestern提供技术构建服务。例如美国圣经协会同时使用了Gloo 360和Masterworks。销售渠道非常强劲 [35][36] 问题: 这些大额交易从签约到产生收入的转化速度和影响因素是什么？ [37] - 回答: 今年交易关闭速度在加快。在特定类别（如圣经翻译、校园事工）获得成功案例后，能够加速同类别的其他销售。销售渠道稳健、增长且关闭速度快于预期 [38][39] 问题: 收购带来的协同效应实现情况如何，这对实现调整后EBITDA转正有多大贡献？ [40][41] - 回答: 协同效应是实现明年盈利和EBITDA逐季改善的重要因素，包括成本协同和收入协同。相关努力已在推进中，公司对此有信心。协同效应将在下一季度开始显现，并从2026年第一季度起加速 [42][43] 问题: 公司在Gloo 360业务上进行了哪些投资（销售人员和交付能力）？ [46] - 回答: 投资主要在三个方面：增加销售团队规模；吸纳Gloo 360客户员工以补充交付资源；提升特定能力，如SaaS应用、安全、IT服务，尤其是增强AI和智能体能力。Gloo 360客户关系是公司服务整个生态系统的桥头堡 [47][48][49] 问题: Gloo 360的销售周期较长，2026年的预订表现是否会呈现典型的季节性，即大部分发生在下半年？ [50] - 回答: 实际情况并非如此。公司看到销售渠道和交易关闭速度在加快。一旦在某个类别获得验证，该类别销售会快速发生。预计营收和EBITDA贡献将逐季改善 [50][51] 问题: 在AI方面是否遇到市场产能限制问题？如何应对？ [52] - 回答: 目前AI能力规模尚未达到遭遇产能限制的程度。公司正致力于成为生态系统中价值观对齐的提供商，并仔细规划以确保2026年及以后有足够产能满足需求，目前没有看到任何交付限制 [52] 问题: 目前平台上有多少客户有潜力成为百万美元级客户？ [55] - 回答: 潜在客户群非常大。百万美元级客户主要来自网络能力提供商一侧（如捐赠服务、非营利组织、圣经翻译机构等），而非教堂和一线组织。该领域总可寻址市场约600亿美元，品牌数量达数万。公司看到现有大客户内部也有增加渗透的机会 [56][57][58] 问题: Masterworks和即将收购的Westfall Gold的服务能力有何异同和协同？ [59] - 回答: 两者高度协同，都专注于捐赠管理这个生态系统的核心。Westfall Gold专注于金字塔顶端的巨额捐赠者，提供数据驱动的体验和顶级活动；Masterworks擅长在活动间隙对捐赠者进行培育，并管理小额捐赠者使其成长为更大捐赠者。双方团队对合作感到兴奋 [60] 问题: 指导并购决策的原则和标准是什么？鉴于机会增多，是否会更加积极？ [63][64] - 回答: 并购目标通常是已与平台有联系的合作伙伴。标准包括：战略契合、财务增值（营收和EBITDA）、技术能力提升（如XRI收购），并加速盈利之路。公司会保持高度纪律性，关注倍数和快速财务增值。丰富的渠道给了公司选择和把握机会的灵活性 [64][65][66] 问题: 2026年增长中，来自现有客户增购/交叉销售与新客户的比例如何？2026年指引是否包含类似“He Gets Us”的大型一次性交易？ [67][68] - 回答: 2026年指引未假设任何大型一次性活动，增长基于现有业务的持续有机增长和部分并购贡献。增长将是新客户与现有客户增购/交叉销售的平衡。例如，Westfall Gold将为Masterworks客户提供增售机会。公司也看到在已成功的类别内横向拓展是高效的销售方式 [68][71][72][73] 问题: 鉴于并购渠道增强且明年并购集中在上半年，且Westfall已占4000万美元并购贡献的一半，什么因素会促使公司将2027年的并购提前到2026年？ [77] - 回答: 公司将保持战略性和纪律性。只要收购目标具有高度增值性、协同效应好且能顺利整合，公司就会行动。但一切行动都必须支持在2026年第四季度实现EBITDA盈利的核心目标，且必须符合战略并保持纪律 [78][79] 问题: 一个公司从平台合作伙伴被收购后，通常需要多长时间才能看到协同效应和收入提升？Westfall的2000万美元2026年营收指引与其当前运营率相比如何？ [80] - 回答: 公司有严格的商业案例评估流程，对收入和成本协同的预测保持保守。2000万美元指引中并未包含太多协同效应假设。公司相信有大量协同机会，但未计入预测。2026年180亿美元营收指引中，除了4000万美元并购贡献，还有大量来自核心平台和以往收购的有机增长 [81][82] 问题: 第三季度经常性收入占比是多少？ [85] - 回答: 公司未单独披露该数据，其与财报中划分的订阅、市场、广告和平台解决方案收入类别一致 [85] 问题: 对于2026年营收指引，订阅、市场、广告和平台解决方案这四个领域的收入组合趋势如何？ [86] - 回答: 预计平台收入（含订阅）的增长将快于平台解决方案收入，这一趋势与上一季度类似。具体组合也取决于未来的并购活动。公司核心业务的有机增长将倾向于平台和订阅 [87][88]

财务数据和关键指标变化 - 截至2025年9月28日的财年，公司毛利率提升至29.2%，而上一财年为28%，增长主要得益于收入增长、产品组合变化以及固定成本不变下制造费用率更有利 [2] - 截至2025年9月28日的财年，公司运营收入为710万美元，而上一财年为480万美元，同比增长230万美元或47.9%，主要原因是毛利增长250万美元，但被增长20万美元的G&A支出部分抵消 [2][3] - 截至2025年9月28日的财年，归属于普通股股东的净利润为510万美元，而上一财年为380万美元，增长130万美元，主要原因是运营收入增长230万美元，但被SpeedTracker产品线收购相关的80万美元资产减值以及增加的20万美元联邦所得税费用所抵消 [3] - 截至2025年9月28日的12个月，公司调整后EBITDA增长230万美元至800万美元，而去年同期为570万美元，增长源于收入和毛利提升 [4] - 截至2025年9月28日的12个月，公司新订单额为3620万美元，较上年同期的3640万美元下降0.5% [4] - 截至2025年9月28日，公司积压订单为3910万美元，而截至2024年9月29日为4420万美元 [4] 各条业务线数据和关键指标变化 - 最近完成的12个月订单中，Optex Richardson部门贡献了2130万美元，Applied Optics Center部门贡献了1490万美元 [4] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过内部活动（如CNC加工、流程自动化、机器人技术）以及发展供应商基础来提升产能，以满足客户需求 [10] - 公司完成了严格的战略评估，识别出关键人员和设备，旨在补充现有产品组合，并在分划板、涂层和光学组件领域增加新能力 [10] - 公司强调强大的管理层与董事会关系带来的有效性 [10] - 从预算和规划角度看，公司继续围绕两位数增长进行规划，同时推进多个新机会 [11] - 公司计划开始生产用于替代炮兵瞄准圈的轻型经纬仪，以及用于替代布拉德利战车的XM30驾驶员潜望镜组件的初始构建 [11] - 公司目标是赢得并执行此类多年期项目 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为部分需求减少与ARC3艾布拉姆斯补充合同授予主承包商的延迟，以及BNVG夜视镜项目授予的延迟有关，这两项原预期在2025财年发生 [5] - 美国政府延迟通过年度国会拨款法案，对2025财年最后三个月的订单产生了负面影响 [5] - 由于2025年10月的政府停摆以及2025年11月14日的持续决议（该决议仅将政府支出资助至2026年1月30日），合同授予放缓的情况持续到了2026财年第一季度 [5] - 公司希望政府资金问题能在1月底前得到解决，但无法预测2026年1月之后的结果 [5] - 2025财年公司实现了21.6%的收入增长，这是许多个体行动共同作用的结果 [9] - 产品可靠性是客户首要关注点，公司以可靠性著称 [9] - 员工在加班或承担新工艺认证方面表现出色 [10] - 展望2026年，主要任务是如何延续增长轨迹 [11] - 新任CEO对公司产品和能力投资感到兴奋，并相信能够继续保持增长和此类业绩表现 [14] 其他重要信息 - 2025年12月20日，Danny Schoening辞去CEO职务，由Chad George接任，Schoening将继续留任董事会主席并担任公司设施安全官 [6][12] - 随着George被任命为CEO，董事会将其选为董事，并将董事会席位总数从4个增加到5个 [6][7] - 此次CEO变更是经过数月讨论和四个月系统化交接的深思熟虑过程，并非仓促决定 [12][15][16] - 前CEO仍是公司最大股东 [12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于CEO更替的突然性及如何确保平稳过渡 [15] - 从外部看可能显得突然，但内部并非如此，新任CEO Chad George在加入公司前已与Danny Schoening进行了数月的讨论 [15] - 自George以总裁身份加入后，双方就过渡目标进行了讨论，董事会与Schoening制定了过渡期的行动和报告审查计划，最终做出决定并执行 [16] - 过渡过程是经过深思熟虑的，公司对此感到满意，Schoening仍会留在公司，但指挥权已于次日移交 [16]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度调整后每股收益为0.43美元，超出预期 [13] - 第二季度合并净销售额为9.55亿美元，同比下降1.6%（报告基础），有机下降2.5% [13] - 第二季度订单额增至9.73亿美元，同比增长5.5%（报告基础），有机增长4.5% [13] - 上半财年合并净销售额达19亿美元，同比增长4% [13] - 第二季度合并毛利率为39%，表现强劲，其中包含约100万美元与关税相关的净成本 [14] - 第二季度运营现金流为6500万美元，季度末流动性为5.48亿美元 [14] - 净债务与EBITDA比率为2.87倍，低于贷款契约限制 [15] - 第三季度业绩指引：预计净销售额在9.23亿至9.63亿美元之间，按中点计算同比增长7.6% [18] - 第三季度预计毛利率在37.9%至38.9%之间 [18] - 第三季度调整后运营费用预计在3亿至3.1亿美元之间，同比增长 [18] - 第三季度调整后稀释每股收益预计在0.42至0.48美元之间 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - **北美合同业务**：第二季度净销售额为5.09亿美元，同比下降3.1% [16] 订单额增至5.07亿美元，同比增长4.8% [16] 运营利润率为8.7%，调整后运营利润率为9.7%，同比下降50个基点 [16] 上半财年该部门销售额增长4.1% [16] - **国际合同业务**：第二季度净销售额为1.71亿美元，同比下降6.3%（报告基础），有机下降9.2% [16] 订单额增至1.62亿美元，同比增长6.6%（报告基础），有机增长3.4% [16] 报告运营利润率为9.3%，调整后运营利润率为9.7%，同比下降280个基点 [17] - **全球零售业务**：第二季度订单同比增长6%，销售额增长5%，可比销售额增长3.5% [6] 净销售额为2.76亿美元，同比增长4.7%（报告基础），有机增长3.4% [17] 订单额增至3.04亿美元，同比增长6%（报告基础），有机增长4.5% [17] 运营利润率为1.5%，调整后运营利润率为2.1%，同比下降170个基点 [17] 北美零售订单增长8%，可比销售额增长8% [6] 假日网络促销期（感恩节前周五至 Giving Tuesday 共12天）订单同比增长12% [7] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美零售市场**：表现强劲，订单和可比销售额均增长8% [6] 开设四家新店（盐湖城DWR，纳什维尔、埃尔塞贡多和核桃溪的Herman Miller），并搬迁两家店（休斯顿DWR，伯克利Herman Miller）[8] 计划本财年在美国新开14-16家门店 [8] - **国际合同市场**：欧洲、英国、中国和印度市场表现强劲，但韩国和中东订单疲软部分抵消了增长 [17] 在上海开设了新的MillerKnoll展厅以拓展中国市场 [10] - **医疗保健领域**：年初至今总订单增长5%，是需求具有韧性的领域 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 零售扩张战略：计划在未来几年内将DWR和Herman Miller门店数量翻倍 [8] 北美零售增长由四个战略杠杆驱动：新店开业、产品组合扩展、电子商务加速和品牌知名度提升 [9] - 产品创新：Knoll Dividend Skyline新品发布获得客户热烈反响，在2026年1月正式订单录入日期前已获得多个大型项目 [10] - 供应链优势：北美零售业务约70%的商品成本来自美国，与大多数竞争对手相比，定价受关税风险影响显著较小 [9] - 行业整合：管理层认为行业整合最终对所有人都有利，但整合过程可能会分散注意力，公司计划积极应对 [61] - 资本配置：优先投资增长，其次偿还债务，中期目标是将净债务与EBITDA比率从目前的2.87倍降至2-2.5倍 [62] 同时维持股息并定期进行股票回购以抵消稀释 [62] - 运营效率：宣布整合密歇根州马斯基根工厂，预计到2028财年每年可节省1000万美元 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对上半财年的执行和成就感到乐观，预计将通过增强的创新计划、扩大的零售覆盖以及强大的合作伙伴和经销商网络继续增长 [11] - 看到需求环境改善的迹象，所有业务部门的订单势头增强了信心 [14] - 预计积极的定价和关税缓解措施将在下半财年完全抵消关税对毛利率和每股收益的影响 [14][19] - 认为“重返办公室”趋势正在加速，关于是否要在一起办公的争论已经结束，这正在积极影响对商业房地产、设计服务和合同家具的需求 [9][59] - 公司处于有利地位，合同业务瞄准高端（Class A及Class A+）办公空间，零售业务瞄准具有韧性的目标终端消费者 [36][60] - 人工智能对实际工作空间的影响目前还很小，但客户对此的讨论广泛，预计未来将带来生产力提升和工作方式改变 [29][30] 其他重要信息 - 公司预计第三季度将再开设2-3家新店，全财年总计开设14-16家新店 [18] - 第三季度业绩指引考虑了关税、新店投资、合同业务季节性疲软以及中国新年假期的时间因素 [18] - 与全球零售新店相关的增量运营费用，第三季度预计为500-600万美元，第四季度预计类似 [19] - 零售业务平均订单价值同比增长，且增幅超过了约2.5%的净定价涨幅，这得益于产品组合扩展和设计服务渗透率提升 [47] - 零售业务的运营利润存在季节性，下半年通常优于上半年 [51] - 公司预计从下一财年年初开始，新店投资将开始产生增量运营利润 [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第二季度业绩超预期的驱动因素是什么？特别是毛利率和运营费用 [22] - 毛利率超预期得益于渠道组合、产品组合以及良好的定价实现，特别是团队在通过提价和附加费来缓解关税影响方面的工作 [23] - 运营费用较高主要是由于销售相关的可变成本（与销售交付相关）、部分费用的时间安排以及外汇因素 [23] 问题: 合同业务（特别是美洲）的订单趋势在整个季度内如何变化？近期管道或内部数据点有何看法？ [24] - 订单增长在整个季度内三个月保持一致，有机增长4.5% [25] - 进入新季度后的最初几周，订单增长仍处于中个位数范围，趋势相当一致 [25] - 自春季关税不确定性高峰以来，许多外部（如租赁活动）和内部指标均出现连续改善 [25] 问题: 美洲合同业务在特定地域、客户类型或行业方面有何强弱变化？人工智能（AI）对未来合同空间需求可能产生何种影响？ [26] - 地理上：湾区、南加州等复苏较慢的市场开始活跃，东北海岸地区持续强劲 [27] - 行业上：能源、专业服务、法律行业非常活跃；公共部门/联邦政府因预算问题略显疲软；制药和银行业务同比略有下降；医疗保健仍是增长动力 [27] - 人工智能影响：目前对实际工作空间的影响很小，但客户讨论广泛，预计未来将带来生产力提升和工作方式改变，公司正在为此进行前瞻性规划和创新 [29][30] 问题: 对第三季度合同业务的预期如何？价格与销量哪个是主要驱动？前期订单提前的影响是否已完全消除？下半年的量增趋势能否持续？ [34] - 北美合同业务订单在季度内有机增长约5%，且趋势一致，中个位数增长是当前常态 [35] - 年初至今的销售额在剔除提前订单影响后增长约4%，也处于中个位数范围，订单已不受前期提前活动影响 [35] - 外部指标积极：商业地产经纪人对2026年普遍乐观；高端建筑和设计公司业务繁忙；企业对高端（Class A及以上）办公空间需求旺盛以提升办公体验吸引员工回归 [36] - 在合同业务中，行业能够较好地传导通胀，长期来看价格年增幅约2%-3%，近期增长中价格和销量贡献较为均衡 [38] 问题: 零售业务在假日季增长加速的原因是什么？在竞争激烈的促销环境中，公司如何应对？这种增长的可持续性如何？ [39] - 增长驱动因素：品牌知名度提升、新店开业使消费者更熟悉DWR和Herman Miller品牌 [41] - 促销和营销支出与去年持平，但取得了优异业绩 [41] - 产品系列数量同比增长22%，产品组合扩展也促进了增长 [42] 问题: 零售增长的动力是来自订单规模增大、新客户增加还是现有客户参与度提升？ [47] - 平均订单价值同比增长，且增幅超过了约2.5%的净定价涨幅 [47] - 增长由产品组合扩展和店内设计服务渗透率提升驱动 [47] - 通过在新市场开店，也吸引了新客户 [48] - 新客户的需求高于历史水平 [49] 问题: 门店数量翻倍的路线图是怎样的？每年是否维持开设14-15家店的节奏？零售业务的利润率前景如何？何时能开始显现杠杆效应？ [51] - 计划每年开设14-16家新店，租赁已签至下一财年中后期 [51] - 零售业务运营利润存在季节性，下半年通常更好 [51] - 预计从下一财年年初开始，新店投资将开始产生增量运营利润 [51] - 目前正处于投资开店的高峰期，预计从第三、四季度开始，新店对利润的负面影响将逐渐减小，并在第四季度和下一财年第一季度开始实现杠杆 [52] - 与开店相关的增量运营费用（净额）预计将从下一财年开始下降 [53][54] 问题: 近期订单趋势改善，与宏观报道似乎不符，哪些宏观趋势正在发挥作用？是重返办公室吗？ [58] - 全球合同业务，尤其是北美，重返办公室趋势正在加速，关于是否要在一起办公的争论已经结束 [59] - 经济不确定性也促使企业领导者更认真地对待办公空间和让员工聚集 [59] - 公司定位于高端（Class A）办公空间，正逢其时 [59] - 国际业务增长潜力巨大，市场覆盖和经销商网络均有扩展空间，利润率可观但订单可能波动 [60] - 零售业务的目标终端消费者具有韧性，且被公司价值主张所吸引 [60] 问题: 行业整合背景下，公司有何战略思考或变化？ [61] - 经历过整合，深知其难度 [61] - 认为合同家具行业规模已缩小，整合最终对行业有利 [61] - 整合过程可能分散注意力，公司计划积极把握整合后的机会 [61] 问题: 公司的杠杆率目标是多少？在此背景下如何考虑资本支出和股票回购？ [62] - 资本配置优先级：第一，确保为增长投资提供资金；第二，偿还债务，中期目标是将净债务与EBITDA比率从2.87倍降至2-2.5倍；第三，维持股息并定期进行股票回购以抵消稀释 [62]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为3260万美元，同比增长432%，环比增长101% [4][14] - 平台收入总计1980万美元，同比增长至1370万美元，环比增长127% [15] - 平台解决方案收入为1270万美元，环比增长71% [15] - 收入成本率为76%，较去年同期改善81% [16] - 调整后EBITDA为负1920万美元，较第二季度改善50万美元 [16] - 截至2025年10月31日，公司拥有1510万美元现金及现金等价物 [17] - 2025年11月的IPO在扣除承销折扣和费用后增加了约7230万美元，显著增强了资产负债表 [17] - 公司预计第四季度收入在2800万至3000万美元之间，同比增长超过两倍 [17] - 第四季度调整后EBITDA预计在负1950万美元至负1850万美元之间 [17] - 公司预计2026财年收入将超过1.8亿美元，几乎是2025财年的两倍 [4][21] - 公司致力于在2026年第四季度末实现调整后EBITDA为正 [4][22] - 预计从2026年第一季度开始，调整后EBITDA将出现有意义的连续改善 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台收入包括广告、市场和订阅产品 [14] - 平台收入增长主要由Masterworks的广告收入驱动，因为第二季度签约的新客户在第三季度全面启动 [15] - 平台解决方案收入包括技术、咨询和营销服务，主要由资本合作伙伴Masterworks、Midwestern和Servant提供 [15] - Masterworks的营销咨询服务计入平台解决方案收入，其广告服务计入平台收入 [16] - Midwestern对开发服务的需求强劲，正在扩大销售能力以满足需求 [16] - 收购的Igniter的订阅媒体产品将主要贡献于平台收入 [15] - 预计收购Westfall Gold将在2026财年贡献约2000万美元的收入和正的EBITDA [9][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司服务于信仰与繁荣生态系统，包括美国超过315,000个教堂和超过100,000个其他非营利组织 [5] - 网络能力提供商的总可寻址市场估计约为600亿美元 [50] - 2025年至今，公司已获得20个年合同收入超过100万美元的客户，预计这一速度将在2026年加快 [11] - 客户拓展包括与American Bible Society、Biblica、United Way of Greater Atlanta和Project Rescue等达成的协议 [11][13] - 公司宣布与YouVersion合作开发世界上第一个符合圣经教义的AI，YouVersion的圣经应用家族安装量已超过10亿次 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为连接和服务信仰与繁荣生态系统的领先技术平台 [5] - 平台受益于强大的飞轮效应：更多网络能力提供商的加入使平台对教堂更有价值，更多教堂的参与使分销机会对提供商更有价值 [6] - 上市有助于加速飞轮，使公司更有能力投资于有机增长和战略收购 [7] - 人工智能战略是开发垂直特定、价值观对齐的AI，以满足信仰生态系统的独特需求 [9] - 通过收购XRI Global增强了AI能力，XRI Global在高级语音AI和多语言技术方面处于领先地位 [9] - 公司通过举办Gloo AI Hackathon等活动，在塑造“AI向善”方面发挥领导作用，并引入了Flourishing AI Christian Benchmark评估框架 [10] - 并购战略聚焦于与平台已有联系的、在收入和EBITDA方面具有增值效应、并能加强平台协同效应的组织 [56][58] - 并购管道稳健且可执行，预计2026年的并购活动将集中在上半年 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度标志着公司业务的一个关键拐点，公司正处于持续的高速增长阶段，为2026年的强劲表现奠定基础 [23] - 信仰与繁荣生态系统是世界上历史最悠久、规模最大、最具韧性的生态系统之一，但高度分散且现代技术服务严重不足 [5] - 随着平台和产品（如Gloo 360）的稳固，公司现在可以更有效地利用成本基础来增加收入和改善盈利能力 [21] - 销售渠道稳健、增长且关闭速度超出预期，特别是在已有成功案例的类别中 [30] - 公司看到了跨类别横向扩展以及深化现有账户的机会 [66] - 公司运营在一个非常协作的生态系统中，致力于为这些组织服务，帮助更多人繁荣、社区兴旺 [67] 其他重要信息 - 公司预计第四季度加权平均流通股数约为6600万股，在IPO、债务转换和近期并购发行后，第一季度将正常化至约8100万股 [19] - IPO相关的债务转换使1.431亿美元债务转为股权，资产负债表上剩余约3670万美元债务 [19] - 与IPO相关的非经常性、直接和非现金费用总计1120万美元，已从非GAAP净亏损中调整 [20] - 2026年超过1.8亿美元的收入预期中，假设有4000万美元来自增量收购，其中Westfall Gold贡献约2000万美元 [21] - 公司预计收入成本率将随时间推移下降至50%以下 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于年合同价值超过100万美元的20多个客户，他们购买的是多产品/服务，还是大规模单一产品？ [25] - 回答: 这些客户来自几个方面：Gloo 360提供先进技术基础设施；Masterworks帮助进行捐赠者拓展和营销；Midwestern为其他企业和事工构建技术。这些都是重要的贡献，且渠道非常强劲 [27][28] 问题: 这些交易从签约到产生收入的转化速度和影响因素是什么？ [29] - 回答: 今年这些机会在加速。一旦在某个类别（如圣经翻译、校园事工）有了成功的案例，后续的交易关闭就会加速。销售渠道稳健、增长且关闭速度快于预期 [30][31] 问题: 考虑到快速的增长和收购，未来能从已完成的收购中实现多少协同效应？这对实现调整后EBITDA为正有何影响？ [32] - 回答: 协同效应对公司明年实现盈利和EBITDA逐季改善是一个因素。这些努力已经启动，包括成本协同和收入协同（如Westfall Gold与Masterworks、Midwestern之间的交叉销售）。预计协同效应将在下一季度开始显现，并在2026年第一季度及以后加速 [33][34] 问题: 公司在Gloo 360业务上进行了哪些投资，包括销售人数增长和服务交付能力？ [37] - 回答: 投资主要在三个维度：增加销售能力；通过承接客户员工来增加交付人才；提升特定能力，如SaaS应用、安全、IT服务，尤其是增强AI和智能体能力。Gloo 360的客户关系是公司服务整个生态系统的滩头阵地 [38][39][40] 问题: 考虑到Gloo 360的销售周期可能较长，2026年的预订表现是否仍会呈现典型的季节性，即大部分预订发生在下半年？ [41] - 回答: 实际情况并非如此。公司看到渠道和交易关闭都在加速。一旦在某个类别有了成功案例，该类别内的销售就会快速发生。预计将看到收入和EBITDA贡献逐季改善 [41][42] 问题: 在整体AI努力方面，是否遇到市场产能问题？如何应对？ [44] - 回答: 目前公司的AI规模尚未遇到产能限制。但公司正计划确保在2026年及以后拥有足够的产能来满足生态系统需求，包括构建价值观对齐的平台、领先的能力以及合适的成本和规模 [44] 问题: 目前平台上有多少客户有潜力成为百万美元客户？ [47] - 回答: 潜在客户群非常大。百万美元客户主要来自网络能力提供商（如Westfall Gold、Masterworks）以及前线非营利组织（如校园事工、儿童发展组织、圣经翻译机构）。结合Midwestern和Gloo 360的客户群，机会非常显著 [47][48] - 补充: 网络能力提供商的总可寻址市场约为600亿美元，有数万个品牌。公司不仅看到新客户机会，也看到在现有百万美元客户中增加渗透率的机会 [50] 问题: Masterworks和Westfall的服务能力有何异同？收购Masterworks后的交叉销售反馈如何？Westfall是否能弥补某些不足？ [51] - 回答: 两者协同效应强。Westfall Gold专注于捐赠金字塔的顶端，通过数据驱动和卓越体验培育大额捐赠者。Masterworks则擅长在大型活动之间以及针对较小捐赠者进行培育，使其可能成长为较大捐赠者。两者是核心互补，团队对合作感到兴奋 [52] 问题: 指导并购决策的原则是什么（价格、协同机会）？鉴于机会管道比预期更好，是否会更加积极？ [55] - 回答: 并购始于已与平台有联系的组织。优先考虑能增加收入、EBITDA并加强平台协同效应的项目。技术强化（如XRI收购）也是重点。公司对倍数和财务增值保持高度纪律，丰富的管道提供了灵活性和机会 [56][58][59] 问题: 2026年的增长中，来自现有客户增销/交叉销售与新客户的比例如何？2026年指引是否包含像去年“He Gets Us”那样的大型交易？ [60] - 回答: 2026年指引没有假设任何大型特定活动，主要是现有业务的有机增长和部分并购贡献。增长将是新增客户和现有客户增销/交叉销售的平衡。例如，Gloo 360可能更多是新客户，Masterworks则更多是增销，Westfall Gold将为Masterworks客户提供增销机会 [61][63] - 补充: 在已有成功案例的类别内横向扩展是高效的销售方式。公司看到在现有类别内深化、横向扩展以及开拓新类别（如基督教大学领域）的机会 [65][66] 问题: 考虑到并购管道增强且明年并购集中在上半年，现已完成2000万美元（Westfall），什么因素会促使将2027年的并购提前到2026年？这个决定更多取决于公司整合能力还是被收购方的意愿？ [70] - 回答: 公司将保持战略性和纪律性。只要收购目标具有高度增值性、协同效应好且能顺利整合，公司就会行动。但一切必须支持在2026年第四季度实现EBITDA盈利的核心目标，且需符合战略并保持纪律 [71][72] 问题: 从平台上的现有合作伙伴（MCP）被收购为Gloo资本合作伙伴，通常需要多长时间才能看到协同效应和收入增长？例如，Westfall在2026年的2000万美元收入预期与其当前收入运行率相比如何？是否包含了有机增长？ [73] - 回答: 公司有严格的商业案例评估流程，在收入和成本协同效应方面持保守态度。2000万美元的预期中没有包含太多协同效应，但相信存在大量协同机会。2026年1.8亿美元的收入目标中，除了4000万美元的并购贡献，还有大量的有机增长，这些增长来自核心Gloo平台产品以及帮助已收购业务有机增长 [74][75] 问题: 第三季度经常性收入占比是多少？ [78] - 回答: 公司未在电话会议中单独披露该数据，其与10-Q报告中细分的订阅、市场、广告和平台解决方案收入类别一致 [78] 问题: 对于2026年收入指引，在订阅、市场、广告和平台解决方案这四个领域的构成上，应如何预期？ [79] - 回答: 随着并购和现有业务增长，预计平台收入（包括订阅）的增长速度将继续快于平台解决方案。Gloo 360（订阅）是主要增长点，Westfall Gold等收购将更多贡献于平台解决方案。具体构成部分取决于未来的并购活动，但核心Gloo平台的有机增长将倾向于平台和订阅 [79][80]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为3260万美元，同比增长432%，环比增长101% [4][13] - 平台收入总计1980万美元，较去年同期增长至1370万美元，环比增长127% [14] - 平台解决方案收入为1270万美元，环比增长71% [14] - 收入成本率为76%，较去年同期改善了81% [15] - 调整后EBITDA为负1920万美元，较第二季度改善了50万美元 [15] - 截至2025年10月31日，公司拥有1510万美元现金及现金等价物 [16] - 11月的IPO在扣除承销折扣和费用后增加了约7230万美元，显著增强了资产负债表 [16] - 第三季度非GAAP净亏损为3900万美元，非GAAP每股亏损为471美元 [19] - 公司预计第四季度收入在2800万至3000万美元之间，同比增长超过三倍 [16] - 第四季度调整后EBITDA预计在负1950万至负1850万美元之间 [16] - 公司预计2026财年收入将超过18亿美元，几乎是2025财年的两倍 [4][19] - 公司预计2026年第四季度实现调整后EBITDA盈利，且从2026年第一季度开始调整后EBITDA将出现有意义的连续改善 [4][20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台收入包括广告、市场订阅和订阅服务，主要由Masterworks的广告收入驱动，新客户在第二季度签约，第三季度全面上线 [14] - 平台解决方案收入包括技术、咨询和营销服务，主要由资本合作伙伴Masterworks、Midwestern和Servant提供 [14] - Masterworks的广告服务计入平台收入，其营销咨询服务计入平台解决方案收入 [15] - Midwestern提供技术咨询，计入平台解决方案收入 [15] - 收购的Igniter的订阅媒体产品未来将主要贡献于平台收入 [14] - 公司预计平台收入的增长速度将继续快于平台解决方案收入 [67] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司服务于信仰与繁荣生态系统，包括美国超过315,000个教堂和超过100,000个其他非营利组织 [5] - 网络能力提供商市场的总可寻址市场约为600亿美元 [43] - 2025年至今，公司已获得20个年合同收入超过100万美元的客户，预计这一速度将在2026年加快 [11] - 百万美元级别的客户主要来自网络能力提供商，而非教堂和一线组织 [41][42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的使命是构建连接和服务信仰与繁荣生态系统的领先技术平台 [5] - 平台采用飞轮效应模式：更多网络能力提供商加入使平台对教堂更有价值，更多教堂参与使分销机会对提供商更有价值 [6][7] - 上市有助于加速飞轮效应，使公司更有能力投资于有机增长和战略收购 [7] - 人工智能战略是开发垂直特定、价值观对齐的AI，以满足信仰与繁荣生态系统的独特需求 [9] - 通过收购XRI Global增强了AI能力，该公司拥有先进的语音AI和多语言技术 [9] - 公司正在构建更广泛的开发者社区，并在“AI向善”方面发挥领导作用，例如推出了“繁荣AI基督教基准”工具 [10] - 长期目标是扩展其作为信仰与繁荣生态系统中技术赋能影响的受信任基础设施的地位 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度标志着公司业务的一个关键拐点，现在正延续其曲棍球棒式的增长阶段 [20] - 需求在生态系统两侧都很强劲，加上收购的早期影响，推动了强劲的顶线增长 [13] - 公司对2026年实现调整后EBITDA盈利充满信心，因为成本节约行动与收入增长将从那时开始显现效果 [20] - 销售渠道稳健、增长且关闭速度快于预期 [27] - 公司看到了明确的路径，随着时间的推移，收入成本将下降至50%以下 [15] - 收购Westfall Gold预计将在2026财年贡献约2000万美元的收入和正的EBITDA [9] - 2026年18亿美元的收入指引中，假设有4000万美元来自增量收购，其中Westfall贡献约2000万美元 [19] - 公司拥有强大且可执行的并购渠道，预计并购将在明年上半年集中进行 [19] - 公司预计协同效应（包括成本侧和收入侧）将在2026年推动盈利能力的实现中发挥越来越重要的作用 [30][31] 其他重要信息 - 公司最近完成了对Igniter（一家拥有15年历史的媒体创新者，为超过10,000家教堂提供内容和媒体订阅）和XRI Global（AI领域领导者，提供先进的语音和语言翻译技术）的两项收购 [7][9] - 公司宣布了一项最终协议，计划收购主要捐赠者参与领域的领导者Westfall Gold [8] - 公司正在与YouVersion合作开发世界上第一个符合圣经教义的AI，YouVersion的圣经应用家族安装量已超过10亿次 [11] - 第三季度的其他客户胜利包括与Biblica、United Way of Greater Atlanta和Project Rescue的扩展协议 [12] - 公司预计在2026财年结束前（2026年1月31日）完成对Westfall Gold的交易 [9] - 与IPO相关的成功债务转换产生了1120万美元的非经常性、直接和非现金费用，这些费用在非GAAP指标中已调整 [18] - 第四季度加权平均流通股数预计约为6600万股，在IPO、债务转换和近期并购发行后，将在第一季度正常化至约8100万股 [17] - 公司有3670万美元的债务留在资产负债表上，其中1700万美元来自几项收购的所有者融资，1290万美元是高级担保票据，其余来自其他应付票据 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于20多个年合同价值超百万美元的客户，他们购买的是多产品/服务还是单一大型产品？ [23] - 回答: 这些客户来自几个方面：Gloo 360提供先进技术基础设施是重要驱动；Masterworks方面也有重大协议，帮助组织进行捐赠者拓展；Midwestern利用平台为其他企业和事工构建技术也是一个方面 [24][25] 问题: 这些百万美元级交易从签约到产生收入的转化速度和影响因素是什么？ [26] - 回答: 今年这些机会在加速，一旦在某个类别（如圣经翻译、校园事工）有了成功的案例证明，后续同类别的交易关闭就会加速，销售渠道稳健、增长且关闭速度快于预期 [27][28] 问题: 收购带来的协同效应实现情况如何，这对调整后EBITDA转正有多大推动作用？ [29] - 回答: 协同效应是2026年推动盈利和EBITDA逐季改善的重要因素，涉及成本和收入两侧，相关努力已在进行中，预计从下一季度开始显现，并在2026年第一季度及以后加速 [30][31] 问题: 公司在Gloo 360业务上进行了哪些投资（销售人力、服务交付能力）？ [33] - 回答: 投资主要在三个维度：增加销售人力；通过服务客户接收并整合其人才；增强特定能力，如SaaS应用、安全、IT服务，特别是AI和智能体能力，Gloo 360的客户关系是公司服务整个生态系统的桥头堡 [34][35][36] 问题: Gloo 360的销售周期较长，2026年的预订表现是否会呈现典型的季节性，即大部分发生在下半年？ [37] - 回答: 实际情况并非如此，随着在特定类别获得成功案例，该类别销售加速，交易关闭加快，预计将带来收入和EBITDA的逐季改善 [37] 问题: 在AI能力方面，是否遇到市场产能限制问题？如何应对？ [38] - 回答: 目前规模尚未遇到产能限制，但公司正有意识地构建符合价值观的平台、领先的能力以及服务该生态系统的成本和规模结构，并仔细规划以确保2026年及以后有足够产能 [38] 问题: 目前平台上，有多少现有客户有潜力成为百万美元级客户？ [41] - 回答: 潜在客户群非常大，百万美元客户主要来自网络能力提供商（如Westfall Gold、Masterworks）以及一线非营利组织（如校园事工、儿童发展组织、圣经翻译组织），Midwestern和Gloo 360的现有客户群也提供了巨大机会 [41][42][43] 问题: Masterworks和Westfall Gold的服务能力有何异同？收购Masterworks后的交叉销售反馈如何？Westfall能否弥补某些不足？ [44] - 回答: 两者极具协同效应，Westfall Gold专注于捐赠金字塔顶端的重大捐赠者培育，而Masterworks擅长在重大活动之间以及对较小捐赠者进行培育，两者互补，双方团队对合作感到兴奋 [45] 问题: 公司的并购原则是什么（估值、协同机会）？鉴于并购渠道比预期更好，是否会更加积极？ [48] - 回答: 并购始于已与平台有联系的机构，优先考虑能增加收入、EBITDA并增强平台协同效应和护城河的增值收购，同时关注技术强化，如XRI收购，公司会保持高度纪律性，关注倍数和财务增值 [49][50][51] 问题: 2026年的增长中，现有客户增购/交叉销售与新客户贡献各占多少？2026年指引是否包含像去年“He Gets Us”那样的大型交易？ [52] - 回答: 2026年指引未假设任何特定的大型活动或一次性交易，主要基于现有业务的有机增长和部分并购，增长将平衡来自新增客户和现有客户增购，在已证明成功的类别内横向扩展是高效的销售方式 [53][54][55][56][57] 问题: 鉴于并购渠道增强且明年并购预计集中在上半年，现已完成Westfall（占4000万并购目标的一半），什么因素会促使公司将2027年的并购提前到2026年？ [61] - 回答: 公司将保持战略性和纪律性，只进行高度增值、协同效应好且能顺利整合的收购，同时一切行动都将服务于在2026年第四季度实现EBITDA盈利的核心目标 [62][63] 问题: 从收购完成到被收购方从现有收入水平实现协同效应并推动有机增长，通常需要多长时间？Westfall在2026年贡献的2000万美元收入与其当前运营率相比如何？ [64] - 回答: 公司有严格的商业案例评估流程，在收入加速和成本节约方面持保守态度，Westfall的2000万美元预测中并未包含太多协同效应，公司相信有协同机会但未计入预测，2026年180亿美元的收入目标中，除了4000万美元并购贡献外，其余大部分来自有机增长 [64][65] 问题: 第三季度经常性收入占比是多少？ [66] - 回答: 公司未在电话会议中单独披露经常性收入组合，其与10-Q报告中列出的订阅、市场、广告和平台解决方案收入类别一致 [66] 问题: 对于2026年收入指引，虽然不分部门，但能否定性地了解订阅、市场、广告和平台解决方案这四个领域的组合趋势？ [67] - 回答: 预计平台收入（包括订阅）的增长速度将继续快于平台解决方案收入，具体组合在一定程度上取决于未来的并购活动，但Gloo核心业务的有机增长将倾向于平台和订阅 [67][68]