财务数据和关键指标变化 - **第四季度及全年收入**：第四季度总收入为101.1百万美元，同比下降6%（2024年第四季度为108百万美元）[20]；2025年全年总收入为396.9百万美元，同比下降8%（2024年为432.5百万美元）[20] - **合同价值**：截至2025年12月31日，研究业务合同价值为292.4百万美元，同比下降6%，较前一季度7%的降幅有所改善[23]；2025年全年合同价值下降8%[9] - **自由现金流**：2025年全年自由现金流约为1800万美元[10][18] - **盈利能力**：第四季度调整后营业利润为420万美元，占收入的4.1%，同比下降53%（2024年第四季度为890万美元，占收入的8.3%）[27]；2025年全年调整后营业利润为3030万美元，占收入的7.6%，同比下降21%（2024年为3850万美元，占收入的8.9%）[27]；第四季度净利润为320万美元，每股收益0.17美元，同比下降53%（2024年第四季度为680万美元，每股收益0.36美元）[28]；全年净利润为2220万美元，每股收益1.16美元，同比下降21%[28] - **客户指标**：2025年底客户留存率为87%，较年初上升1个百分点[10]；第四季度客户留存率环比上升3个百分点，较年初上升4个百分点[10]；第四季度客户数量实现自2021年第四季度以来的首次季度增长[10][18] - **多年度合同**：2025年底，72%的合同价值由多年度合同构成，高于2024年第四季度的69%[10] - **成本与费用**：第四季度运营费用同比下降2%，主要受持续成本管理推动[26]；全年运营费用同比下降7%，主要受人员减少及相关薪酬福利节省、以及整合房地产足迹带来的设施费用节省推动[27]；第四季度员工人数同比下降6%[27] - **资本结构与现金流**：2025年运营现金流为2110万美元，资本支出为300万美元[29]；期末现金约为1.277亿美元，债务仅为3500万美元[29]；公司拥有超过7700万美元的股票回购授权额度未使用[29] - **2026年业绩指引**：预计2026年总收入为3.45亿至3.6亿美元，同比下降9%至13%[29]；预计营业利润率在6%至6.5%之间[31]；预计全年每股收益在0.72美元至0.82美元之间[31]；预计利息费用为230万美元，全年税率约为29%[31] 各条业务线数据和关键指标变化 - **研究业务**：第四季度收入为7660万美元，同比下降4%[25]；全年收入为2.956亿美元，同比下降7%[25]；全年订阅研究产品收入下降约4%，其中Forrester Decisions的增长被遗留研究产品最后一批客户的下降所抵消[25] - **咨询业务**：第四季度收入为2180万美元，同比下降16%[25]；全年收入为8820万美元，同比下降9%[25]；战略咨询预订量在2025年下降超过50%[21] - **活动业务**：第四季度收入为270万美元，同比下降1%（受额外活动移至第四季度影响）[26]；全年收入为1310万美元，同比下降29%，主要受赞助收入和门票销售下降驱动[26] 各个市场数据和关键指标变化 - **区域表现**：新任首席销售官Christophe Favre管理的亚太及欧洲、中东和非洲地区在过去三年中表现出最佳业绩和最高的净合同价值增长[14]；国际市场和科技行业出现增长势头[38] - **市场挑战**：美国政府和美国企业用户方面仍存在波动和不确定性[38][39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI战略与产品**：公司已积极拥抱AI三年半，并向客户提供生成式模型Izola（现更名为Forrester AI）两年半[7]；2025年推出了基于AI的产品AI Access，自9月发布以来预订额超过500万美元[11][18]；第四季度Forrester AI独立用户同比增长55%，提示数量同比增长65%[7]；计划在2026年扩展Forrester AI的能力，增强其对话能力并将其嵌入客户系统[13]；公司认为其拥有公共大语言模型无法提供的三大能力：专有数据、原创观点与分析、以及客户能与数据及观点的创建者直接沟通[8] - **2026年四大战略举措**：1) 持续执行客户留存生命周期流程，该流程已带来用户留存率的两位数提升[12]；2) 推出更多产品选项并扩展Forrester AI能力[12]；3) 由新任首席销售官领导，在销售部门建立增长文化并改进市场执行，包括按六大行业重组北美市场策略、关注高潜力账户、实施新的销售质量衡量方式（平衡计分卡）[13][68][71]；4) 创建更具可操作性、适用于不同商业周期并能产生更多数据的研究，包括推出“蓝图”分步指南和“全季研究”[14][15] - **业务重组**：宣布重组，影响8%的员工，旨在使成本与收入匹配，并专注于扩大研究合同价值[16]；退出战略咨询业务，原因是美国联邦政府合同持续不稳定及市场竞争加剧[16]；咨询业务将专注于顾问服务、分析师客户参与以及内容营销[16]；对活动业务进行重大调整，从需要客户长途旅行的多日大型活动转向更短、更亲密、更靠近客户所在地的论坛[17]；重组相关成本预计在1350万至1400万美元之间，其中990万美元已在第四季度确认[22] - **行业定位与竞争**：公司定位在商业与科技的交叉点，帮助客户把握AI机遇[7]；认为AI不会摧毁软件行业，但将催生可能取代旧SaaS模式的“AI计算”[7]；管理层观察到市场对某些大语言模型内容的不信任，这为公司带来了机遇[58]；认为未来AI模型收入的70%将来自私有模型而非公共模型[62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：客户在AI塑造的新范式下运营，面临复杂的采购决策、脱节的客户体验旅程以及快速变化的客户行为[6]；同时面临如何实施和扩展生成式AI、确保智能体AI的数据安全使用以及在变化的采购环境中最大化IT投资等新技术挑战[6]；持续的宏观不确定性、美国政府战略咨询收缩的影响以及活动业务持续表现不佳导致2025年业绩接近指引区间的低端[20] - **未来前景**：计划在2026年恢复合同价值增长[11]；预计合同价值将在年底呈现温和增长[24]；收入指引显示，研究业务占比将接近总收入的80%，高于2025年的近75%[30]；对AI Access和2026年将推出的其他产品增强功能持乐观态度，认为这将推动新业务和客户留存率的持续改善[24][31]；相信重组后的咨询和活动业务将为核心研究产品提供更稳定的留存和新业务催化剂[32] 其他重要信息 - **AI Access表现**：该产品表现远超预期，第四季度销售额比9月内部预测高出约90%[72]；有助于将交易周期时间缩短近50%[81]；其销售速度更快，因为“更容易购买和销售”[84]；正在帮助赢回过去三年流失的客户[84][85] - **客户成功部门**：2024年9月聘请前Forrester高管Julie Maringer领导客户成功部门，为留存生命周期流程带来更多问责制、纪律和严谨性[12] - **产品线更新**：计划在2026年上半年进行名为“AI Surge”的产品改进[48]；将推出新版本的Forrester Decisions，旨在让高管团队更紧密协作并更快完成企业计划[12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：关于咨询业务重组，2026年收入预计下降超20%，能否细分将退出与保留的业务规模？退出部分约600-800万美元的收入是否是未来（如2027年及以后）的合理基数？[35] - **回答**：即将退出的战略咨询业务对收入的影响约为600万美元[36]；2026年有约800万美元的积压订单需要执行，预计将在第三季度末或第四季度初完成[36]；咨询业务未来的收入基数预计在5000多万至6000万美元出头是合理的[36] 问题：关于合同价值同比下降6%，能否提供更多关于钱包留存率较低的原因、客户取消的原因分析（是宏观环境敏感、客户席位减少还是其他原因）？[37] - **回答**：美国政府和美国企业用户方面仍存在波动和不确定性[38]；同时，国际市场和科技行业出现增长势头和明显好转[38]；政府因素仍在产生影响[39] 问题：能否详细阐述2026年的产品管线？[44][45] - **回答**：产品开发主要着眼于为客户提供更多购买方式，以及让产品更深入地嵌入客户日常工作场景[47]；计划在2026年上半年进行名为“AI Surge”的一系列产品改进[48] 问题：除了会议形式变更，活动业务还有哪些提升收入的举措？[49] - **回答**：两大关键举措是：重建赞助销售组织，目前已取得良好进展；实施新的活动策略，即举办规模更小、更本地化、便于客户与同行交流的活动[53]；2025年活动中的研讨会取得了巨大成功，这一形式将在2026年延续[54] 问题：为何市场对贵公司研究的需求与对大语言模型的需求存在持续脱节？这种情况何时可能改变？[58] - **回答**：并未看到因AI替代而导致的客户流失[58]；公司通过培训销售人员展示Forrester AI Access相较于大语言模型的价值（专有数据、观点、专家支持）来应对[58]；市场出现对一些大语言模型内容的不信任，这为公司带来了机遇[58]；公共模型不会获得公司的专有研究数据，就像银行账户信息不会放入公共模型一样[60]；长期来看，预计未来AI模型70%的收入将来自私有模型而非公共模型[62] 问题：随着新的销售领导上任，销售流程会有何变化？[68] - **回答**：将把在国际销售组织中取得的经验应用于北美市场[68]；重组北美市场策略，围绕六大行业并聚焦高潜力账户[68]；培养客户经理和客户成功经理的业务开发思维[68]；与客户成功团队紧密合作，优化留存生命周期执行以提升留存率[68]；实施新的销售质量衡量方式（平衡计分卡），同时考核定量（管道、活动）和定性（转化率、销售速度、质量）指标以驱动增长[71] 问题：AI Access在第四季度的表现是否符合预期？新年趋势如何？[72] - **回答**：AI Access的表现远超管理层在9月时的保守预期，第四季度销售额高出约90%[72]；产品管线非常强劲[77]；该产品有助于将交易周期时间缩短近50%[81]；客户数量的增长主要来自AI Access的新客户以及核心Forrester Decisions业务因留存生命周期工作带来的留存率改善[81][82] 问题：AI Access的销售速度为何如此之快？[84] - **回答**：因为它“更容易购买和销售”[84]；该产品不仅有助于在现有客户中增长和赢得新客户，还能赢回过去三年流失的客户[84]；客户看重其能帮助更快、更自信地决策，这构成了与大型语言模型的差异化优势[85] 问题：AI Access是否如希望的那样帮助赢回老客户？[85] - **回答**：是的，正在帮助赢回老客户，客户对这种价值主张反应积极，因为他们寻求更快、更自信的决策方式，这正是公司相较于大型语言模型的差异化优势[85]

财务数据和关键指标变化 - **第二季度净收入**为3.69亿美元，较去年同期的3.94亿美元下降，主要受低利润率品类（如游戏硬件）持续疲软以及产品组合向高价值产品（实体媒体和收藏品）的刻意调整影响 [16] - **第二季度净利润**同比增长至940万美元，摊薄后每股收益为0.18美元，去年同期为710万美元，摊薄后每股收益0.14美元，主要得益于毛利率提升和运营杠杆 [5][17] - **第二季度调整后EBITDA**同比增长至1850万美元，调整后EBITDA利润率提升至约5%，去年同期为4.1%，反映了成本结构的韧性和自动化带来的持续效益 [5][17] - **第二季度毛利率**提升210个基点至12.8%，主要受更有利的产品组合、高端及独家产品贡献增加以及持续的运营纪律驱动 [5][16] - **上半年净收入**为6.23亿美元，与去年同期基本持平，但产品组合持续向高价值和高端格式转移 [18] - **上半年净利润**几乎翻倍，达到1430万美元，摊薄后每股收益0.28美元，去年同期为750万美元，摊薄后每股收益0.15美元 [20] - **上半年调整后EBITDA**同比增长超过1100万美元，达到约3070万美元，反映了多个季度以来高质量产品组合和基础设施杠杆带来的持续改善 [21] - **上半年毛利率**提升260个基点至13.5%，主要得益于高端实体媒体和收藏品的贡献增加、独家内容带来的定价和组合改善，以及分销和履行的持续纪律 [19][20] - **资产负债表与流动性**：季度末营运资本约为7400万美元，库存水平因季节性因素和产品到货时间而适度增加，但符合当前需求 [21][22] - **信贷安排**：公司以新的1.2亿美元高级担保循环信贷额度（由美国银行提供）取代了之前的资产支持贷款协议，借款成本降低高达250个基点，期限延长至5年，增强了财务灵活性 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - **实体媒体业务**：第二季度电影实体媒体收入同比增长33%，达到1.14亿美元，增长由4K、超高清和收藏级铁盒版等高端格式的持续强劲需求驱动 [9] - **收藏品业务**：第二季度收入同比增长31%，增长动力来自扩大的采购活动、更高价值的产品发布以及品类内产品组合的改善，公司正刻意强调有授权的、差异化的收藏品 [11] - **游戏硬件业务**：收入表现疲软，季度同比下降，主要受微软游戏机供应短缺以及街机业务（Arcade1Up）过渡影响，后者本季度同比减少了3400万美元 [34][35][42] - **音乐业务**：未在财报中详细讨论，但管理层透露2025年公司售出超过1600万张黑胶唱片和1300万张CD，显示实体音乐需求依然强劲 [60] 各个市场数据和关键指标变化 - **独家内容合作伙伴关系**：与亚马逊MGM工作室的新独家合作伙伴关系于2026年1月1日生效，预计将进一步加强高端实体媒体产品组合 [10] - **派拉蒙合作**：自2025年1月1日生效的派拉蒙独家协议，显著扩大了公司获取高质量内容库和新发行内容的渠道，提高了零售能见度，并支持了更高的平均售价和更强的售罄率 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略定位转变**：公司正从传统分销商向支持产品全生命周期的平台转型，从追求销量转向追求价值回报，构建连接内容所有者、零售商和收藏家的生态系统 [29] - **实体媒体战略**：公司将实体媒体视为由爱好者、高端格式和独家性驱动的收藏品类，而非传统业务，专注于为重视所有权、质量和真实性的受众策划合适的产品 [8][11] - **收藏品与认证战略**：通过收购NState和推出Alliance Authentic，公司正在超越传统分销，进入平台驱动模式，利用NFC认证和数字产品身份技术，为实体产品提供全生命周期验证、追踪和认证 [13][14] - **自有品牌发展**：Handmade by Robots从经销品牌转为自有品牌后，扩大了零售覆盖范围，拓宽了授权渠道，为收藏品板块的收入增长和利润率改善做出了贡献 [12] - **资本配置优先事项**：1）投资于需求可见性强、回报有吸引力的高端库存和独家内容合作伙伴关系；2）选择性投资于能提升可扩展性和效率的技术与基础设施 [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **盈利质量与持续性**：第二季度业绩强化了公司正在执行一个明确的战略计划，该计划优先考虑盈利质量、利润率的持久性和有纪律的增长，公司正在建立一个能产生可持续盈利能力的企业 [6][8] - **未来展望**：尽管未提供正式指引，但管理层对正在构建的利润率结构的持久性充满信心，并看到了贯穿实体媒体、收藏品和自有品牌的高端及独家内容渠道不断增长，这支持公司在2026财年下半年继续提升盈利质量 [25] - **竞争环境**：管理层认为，随着派拉蒙和亚马逊MGM的加入，各大制片厂在考虑将其实体DVD业务转向授权模式时，会将公司视为首选的解决方案 [32][48] 其他重要信息 - **NState Authentic平台**：该平台通过NFC认证和数字产品身份技术，为实体收藏品创造了新的生命周期货币化机会，包括认证转售、品牌保护以及收藏家与内容所有者之间更深层次的互动 [14] - **Alliance Authentic产品线扩展**：除了首发的高端黑胶收藏品，公司还计划推出封装版的Funko Pop和Handmade by Robots角色收藏品，并正在准备用于封装视频铁盒版以及Xbox、PlayStation和Switch游戏的产品 [68][70] - **行业趋势**：收藏品市场越来越由认证、来源和信任定义，随着产品变得更加高端和有价值，收藏家、授权方和零售商都对真实性、所有权历史和转售完整性有更高的信心要求 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于与制片厂签署更多独家协议的能力以及华纳兄弟的潜在机会 [32] - 公司正在与大小制片厂进行积极对话，随着派拉蒙和亚马逊MGM的加入，制片厂在考虑将其实体DVD产品转向授权模式时，会将公司视为首选的解决方案 [32] - 对于华纳兄弟和派拉蒙与Netflix的复杂情况不予具体评论，但认为行业内发生交易和决策（而非维持现状）总体上对公司有利 [32][33] 问题: 关于游戏硬件业务表现下滑是外部因素还是内部战略重心转移所致 [34] - 游戏硬件业务表现差异主要源于外部供应情况：任天堂新Switch主机销售良好，但微软游戏机供应短缺影响了硬件销售，这并非公司战略转移 [34] - 街机业务（Arcade1Up）本季度同比减少3400万美元，该业务所有权已转移至Basic Fun!，公司正在就分销进行洽谈，预计2026年中将恢复产品供应 [35] 问题: 关于当前战略并购的广泛机会 [36] - 并购机会很多，公司持续参与大量并购对话，关键在于寻找在正确时机、具有正确财务指标的合适机会，并购必须对公司具有财务增值效应 [36][37] 问题: 关于游戏业务（包括街机）在下半年的收入趋势展望 [43] - 第二季度总收入同比下降2500万美元，其中游戏硬件下降2400万美元，街机销售下降3400万美元，仅这两项就造成5800万美元的同比下降 [44] - 由于2024年游戏硬件和街机业务销售强劲，而2025年全年受到影响，因此进入2026年后同比基数较低，预计游戏硬件变化的影响将减小，且下一假日季街机业务将因恢复库存而增长 [45] 问题: 关于与其他制片厂达成独家授权协议的时间框架 [46] - 此类交易复杂，涉及实体产品销售、营销、产品认证等整个业务的转移，公司已成功完成派拉蒙的转移，并正在快速推进亚马逊MGM项目，但具体时间表难以预测 [47][48] - 公司也与一些小型制片厂进行洽谈，这些转换项目不像大型制片厂那样庞大，公司定位是未来制片厂实体媒体的首选授权合作伙伴 [48] 问题: 关于Alliance Authentic的进展、与合作伙伴的讨论以及收入贡献的时间表 [50][53] - NState技术（NFC数字芯片、认证和市集技术）存在大量机会，正与音乐厂牌、影视工作室、游戏公司洽谈，应用于特别版套装和限量收藏品 [51] - 该技术可增强收藏品体验，例如通过区块链附加未发布的艺术家访谈等独家数字内容 [52] - Alliance Authentic已上线黑胶产品，并组建了团队和公关支持，预计将较快取得进展，同时计划在玩具展上推出封装的Funko Pop和Handmade by Robots认证收藏品 [53][68] 问题: 关于当前对进一步并购的意愿 [54] - 公司一直有较大的并购意愿，持续参与大量对话，并购包括财务增值型/整合型以及能带来新机会和扩展能力型，NState Authentic的收购为公司打开了新的大门 [54] 问题: 关于音乐销售（黑胶和CD）趋势及其在高端实体战略中的定位 [59] - 音乐销售非常强劲，2025年公司售出超过1600万张黑胶唱片和1300万张CD，尽管数字流媒体普及，但收藏家仍希望拥有实体收藏 [60] - 本季度末将有布鲁诺·马尔斯、哈里·斯泰尔斯和BTS等重要新专辑发行，预售情况良好 [59] 问题: 关于本季度毛利率低于市场预期（约15%）的说明 [62][63] - 毛利率受产品组合驱动，尽管游戏硬件销售下降，但在假日季度公司仍销售了大量硬件，导致第四季度毛利率通常略低于其他季度，公司对当前毛利率趋势感到满意 [65] 问题: 关于NState Authentic的长期战略机会重点（内部应用、第三方采用或认证转售） [66] - NState团队目前非常忙碌，机会包括公司内部产品组合（如Alliance Authentic和视频产品）的应用，以及与顶级唱片公司、工作室、游戏公司的第三方合作，认证和评级公司也对认证转售和NFC芯片感兴趣 [66][67] 问题: 关于Alliance Authentic初步推广的进展和未来扩展节奏 [68] - 扩展步伐预计将加快，团队已扩充，公关活动已启动，并在玩具展上推出了封装的Funko Authentic和Handmade by Robots Alliance Authentic产品，计划在本季度内进一步推出封装视频铁盒版和游戏产品的服务 [68][70]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入为490万美元，较2024年同期的3100万美元大幅下降，主要原因是销售给最大客户的设备数量减少 [13] - 第四季度毛利润为190万美元，毛利率为38.8%，低于2024年同期的710万美元和54.2%的毛利率，主要受销售额下降、系统服务成本增加以及FDA项目新投放相关成本影响 [14] - 第四季度净亏损为320万美元，或每股亏损0.19美元，而2024年同期净利润为150万美元，或每股摊薄收益0.09美元 [15] - 第四季度调整后EBITDA为-300万美元，而2024年同期为190万美元 [15] - 2025年全年收入为2750万美元，较2024年的4180万美元下降，主要原因是最大客户销售减少 [16] - 2025年全年毛利润为1190万美元，毛利率为43.3%，低于2024年的2440万美元和58.4%的毛利率 [16] - 2025年全年净亏损为770万美元，或每股亏损0.47美元，而2024年净利润为660万美元，或每股摊薄收益0.41美元 [18] - 2025年全年调整后EBITDA为-960万美元，而2024年为870万美元 [18] - 2025年底现金及现金等价物为2210万美元，与2024年底持平，无债务 [18] - 2025年底库存为1460万美元，高于2024年底的1010万美元，为预期未来需求备货 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - Fair Deal Agreement项目：2025年底有18个活跃站点，另有10个站点待激活；2025年治疗次数较2024年增长超过八倍，治疗患者数量增长超过250% [6] - 服务收入约占公司总收入的10%，预计该比例无变化 [47][48] - 研发费用增加，2025年全年为780万美元，2024年为420万美元，主要与计费和报销工作、人员增加以及下一代系统开发相关成本显著上升有关 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度共发货14台设备，其中美国8台，国际6台（包括发往中国），均未包含最大客户的销售 [5][22] - 国际业务：第四季度国际需求强劲，发货了6套系统；国际销售因安装、调试和服务要求较低，对利润率具有吸引力 [7] - 中国市场是国际业务的核心，台湾地区在过去两年安装了4-5套系统，亚洲整体对SRT技术接受度在提高，韩国、日本（待MDSAP认证后的次级监管通过）、中东、印度和南美（巴西，预计2026年获得监管许可）均为潜在增长市场 [27][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司获得针对SRT和IG-SRT技术的专用CPT代码，为医生提供了明确的报销依据，这被视为一个全新的起点，有望推动非手术皮肤癌治疗技术的采用 [4] - 战略重心从依赖单一最大客户转向直接销售和与最终用户的共享服务，旨在实现客户基础的多元化 [5] - 2026年的目标是实现全年盈利，公司认为新的报销环境、多元化的客户基础和扩大的国际机会为此奠定了基础 [8] - 商业模型提供多种采用方式，包括Fair Deal协议、直接购买、租赁等，以适应不同诊所的需求 [9] - 销售团队计划在2026年第一季度扩充，已新增1名销售代表，并计划尽快再招聘3-5名 [10] - 调整了贸易展会和会议策略，更侧重于能产生高质量销售线索的全国性和区域性会议，减少参与低效活动 [10] - 下一代系统（Sentinel 2.0）正在开发中，预计将更广泛地推出 [46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新的CPT代码（自2026年1月1日起生效）带来了300%的单次治疗报销增长，为公司创造了根本不同的运营环境 [8][22] - 管理层预计2026年第一季度系统发货量将超过第四季度水平，且此预期未包含历史上最大客户的任何贡献 [8] - 随着医生对新报销代码的了解，预计采用率将稳步持续增长 [5] - 国际市场需求强劲，预计将继续成为增长战略的重要组成部分 [7][9] - 由于报销明确，市场需求变得更加清晰，从过去的“灰色地带”编码转变为“黑白分明”的编码，有利于商业推广 [43] 其他重要信息 - 公司拥有2210万美元现金，零债务，资产负债表健康 [5][18] - 预付库存从2024年底的330万美元降至2025年底的150万美元 [19] - TDI产品项目仍在与FDA沟通中，获批时间不确定 [25] - 产品组合趋势：更倾向于客户购买SRT-100产品并搭配手持超声设备，这对客户是成本节约，对公司利润率也更有利 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：关于2026年增长预期是否包含最大客户贡献，以及对该客户的展望 - 公司2026年的预测模型未包含对最大客户的任何预期，因其需要重新评估自身商业模式；来自该客户的任何订单都将被视为额外的积极因素 [23] 问题：关于TDI产品的FDA审批进展 - TDI项目进展艰难，公司正与FDA密切合作，但FDA似乎存在理解上的困难，获批时间尚不确定 [25] 问题：关于国际市场需求展望，特别是哪些国家有积极前景或存在担忧 - 中国仍是国际核心市场；台湾地区增长显著；亚洲整体需求旺盛，尤其是针对瘢痕疙瘩市场；韩国、日本（待监管批准）、中东、印度和南美（巴西预计2026年获许可）均为增长机会 [27][28] 问题：关于报销明确后对系统组合（SRT vs IG-SRT）和采用模式（FDA vs 销售 vs 其他融资）的影响 - 私人股本支持的集团仍倾向于FDA模式，但也在评估Fair Deal协议或租赁；中小型诊所则因报销有保障，更倾向于直接购买或租赁设备，而不愿分享收入 [38][39] - 产品组合上，更倾向于客户购买SRT-100并搭配手持超声设备，这对客户是成本节约，对公司利润率也更有利 [41] 问题：关于报销明确后，私人股本支持集团的兴趣是否有变化 - 公司已与几乎所有相关集团沟通，他们正在认真重新评估收购方式；由于新的CPT代码报销水平较高，也吸引了此前未关注该领域的其他集团 [42] - 明确的黑白编码使需求环境更加清晰，有利于业务开展 [43] 问题：关于Sentinel 2.0的进展和推出计划 - Sentinel 2.0预计将更广泛地推出，相关消息将在未来公布 [46] 问题：关于2026年服务收入的展望 - 服务收入仍约占公司总收入的10%，预计这一比例无变化 [47][48]

财务数据和关键指标变化 - **2025年第四季度**：调整后总收入为1.183亿美元，同比增长18.5%[15] 调整后EBITDA为2270万美元，同比增长约29%[15] 调整后EBITDA利润率为19.2%，较上年同期提升约110个基点[16] - **2025年全年**：调整后总收入为4.436亿美元，同比增长13%[16] 调整后EBITDA同比增长26%，是收入增速的两倍[16] 调整后EBITDA利润率为20.2%，较2024年提升190个基点[16] - **现金流与杠杆**：2025年全年自由现金流约为100万美元，超出预期[22] 截至2025年12月31日，公司拥有现金6490万美元，债务2.151亿美元[23] 净杠杆率为1.8，较上年同期的3.8大幅下降[23] - **特殊项目影响**：意大利政府追溯性支付法规导致第四季度收入调整230万美元，该影响已从调整后收入中排除[17] 2024年网络安全事件对2024年第四季度收入造成约450万美元的负面影响[18] - **2026年财务展望**：预计2026年全年按固定汇率计算的收入增长率为10%-14%，对应报告收入区间为4.86亿至5.04亿美元[23] 预计2026年调整后EBITDA在1.05亿至1.10亿美元之间，同比增长18%-22%[26] 预计调整后EBITDA利润率在中点将扩大约150个基点[26] 各条业务线数据和关键指标变化 - **支架移植物**：2025年第四季度收入按固定汇率计算同比增长36%[6] 若剔除上年网络安全事件影响，第四季度支架移植物收入增长率为28%[19] 预计2026年该业务增长率在20%左右[25] - **On-X机械心脏瓣膜**：2025年第四季度收入按固定汇率计算同比增长24%[7] 增长动力来自全球市场份额提升以及美国新开辟的1亿美元市场机会[8] 预计2026年该业务增长率在15%左右[25] - **组织处理服务**：2025年第四季度收入按固定汇率计算同比增长6%[8] 若剔除上年网络安全事件影响，第四季度该业务收入下降4%[19] 2025年全年收入下降3%，主要受第一季度网络安全事件余波影响[19] 预计2026年该业务收入将相对持平[24][25] - **BioGlue外科粘合剂**：2025年第四季度收入按固定汇率计算与去年同期基本持平[8] 预计2026年该业务将实现中个位数百分比增长[25] 各个市场数据和关键指标变化 - **区域市场表现（2025年第四季度）**：亚太地区收入增长32%，北美增长18%，欧洲、中东和非洲地区增长17%，拉丁美洲增长9%[20] - **毛利率**：2025年第四季度毛利率为63%，与2024年同期持平[20] 2024年毛利率因网络安全事件导致的工厂闲置费用受到约2个百分点负面影响[20] 2025年毛利率因意大利支付调整和某些制造效率低下受到约1个百分点负面影响，预计后者在2026年不会重复出现[20] - **费用情况**：2025年第四季度非GAAP一般行政及营销费用为5350万美元，占销售额的45.2%，较上年同期的48.8%改善了360个基点[21] 研发费用为910万美元，占销售额的7.7%，高于上年同期的7.6%，主要因ARTISAN临床试验启动[22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心增长战略**：通过扩大具有临床差异化的产品组合驱动长期盈利增长[5] 计划将已在欧洲产生收入的支架移植物产品引入美国和日本市场，以进一步扩大可服务市场[6] - **产品管线与临床进展**： - **AMDS**：PERSEVERE试验两年数据积极，支持该技术的救生特性[10] 已向FDA提交第四也是最后一个模块，预计在2026年中获得PMA批准[11] - **NEXUS主动脉弓支架系统**：合作伙伴Endospan公布的美国IDE试验一年数据显示，在高风险患者中，94%的患者免于病变相关死亡，91%的患者在治疗后一年内未发生中风[12] 该产品预计在2026年下半年获批[13] - **ARCEVO LSA**：ARTISAN试验已入组8名患者，预计在2027年中完成全部132名患者入组[13] 假设试验达到终点，预计在2029年获得FDA批准，将解锁美国市场8000万美元的年度增量机会[14] - **市场机会**：公司明确了多个关键产品的市场机会：AMDS在美国有1.5亿美元年度市场机会[32] On-X针对65岁以下患者有1亿美元美国年度新市场机会[32] NEXUS设备有1.5亿美元美国年度市场机会[33] ARCEVO LSA有8000万美元美国年度增量市场机会[33] - **资本支出**：预计2026年资本支出约为5000万美元，高于2025年的3900万美元[28] 增加的投资主要用于支持On-X长期增长所需的设施、设备和系统，预计后续年份资本支出将有所缓和[29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **2025年业绩评价**：2025年是成果丰硕的一年，公司在财务、临床和监管执行方面表现强劲，为2026年及以后的持续增长奠定了良好基础[14] - **长期增长目标**：公司对实现可持续的两位数收入增长、推动EBITDA利润率扩张以及长期使调整后EBITDA增速达到固定汇率收入增速的两倍保持信心[14] - **2026年增长驱动因素**：未来增长将主要由四大关键驱动因素推动：AMDS HDE在美国的商业化、基于新临床数据的On-X心脏瓣膜推广、NEXUS的PMA批准（假设行使收购Endospan的期权）、以及ARTISAN IDE试验的进展[32][33] - **季度增长节奏**：预计2026年第一季度增长率将处于全年指引范围的高端，主要由于上年同期受网络安全事件影响基数较低[25] 第二至第四季度的增长率将较为相似，但会面临更艰难的对比基数，包括组织处理业务积压订单的恢复以及On-X和AMDS从第二季度开始基数变高[25] 其他重要信息 - **意大利支付法规**：该法规要求医疗器械公司向意大利公立医院偿还部分收入，公司已为2019至2025财年计提230万美元调整[17] 2025年之后，该法律的季度影响预计微不足道[18] - **网络安全事件影响**：2024年的网络安全事件对2024年第四季度收入造成约450万美元负面影响，其中支架移植物约200万美元，组织处理约250万美元[18] - **会计准则**：除非另有说明，所有评论均使用非GAAP业绩，百分比变化均为同比，收入增长率为调整后固定汇率增长率[4] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于意大利支付调整的影响细节 - 该调整影响的是欧洲、中东和非洲地区业务，并计入“其他”收入项目，未影响四大主要产品线的增长率[38] - 美国地区增长率若剔除组织处理业务因网络安全事件带来的低基数影响，其第四季度增长率实际上低于第三季度[39] 问题: 关于AMDS的销售入库与终端植入情况 - 公司通常不披露AMDS收入的详细数据，也不区分新账户启动与实际植入情况[41] - 植入手术数量持续增长且进展顺利，外科医生的首次使用体验良好[41] - AMDS的商业化仍处于早期阶段，2025年主要是开拓账户，仅进入了约10%的目标账户[44] 2026年有机会在已开拓账户中增加植入量，并继续开拓新账户[45] 问题: 关于NEXUS的市场机会和竞争格局 - 目前市场有一款竞品获批，市场尚处于起步阶段[47] - NEXUS试验针对的是开放手术风险极高的患者，类似于TAVR技术的发展初期，被视为一个平台技术[48] - 公司认为该设备在美国市场将具有很强竞争力，并有望在2026年下半年获得PMA批准[48] 问题: 关于AMDS和NEXUS的定价假设 - 这些是尖端救生疗法，拥有良好的报销背景，目前未看到价格敏感性问题[54] 问题: 关于2026年10%-14%增长指引的假设和波动因素 - 指引基于以下假设：组织处理业务持平，BioGlue中个位数增长，On-X增长15%左右，支架移植物增长20%左右[56] - 可能推动增长达到指引范围上限的因素是On-X和AMDS的推广成效超出预期[57] 问题: 关于新DRG代码（209）对AMDS审批流程的影响 - 新的DRG报销政策是一个顺风因素，使与医院价值分析委员会的对话更容易，但并未显著加速医院内部的官僚审批流程[61] 问题: 关于向心脏病专家推广On-X的营销计划 - 针对心脏病专家的教育项目是推动On-X增长的关键杠杆，市场调研显示反馈非常积极[63][64] - 这是一个多年计划，2026年执行后将能更好地评估其效果[64] 问题: AMDS获得PMA批准后对增长的影响 - PMA批准主要意义在于消除了HDE所需的当地机构审查委员会审批流程，减少了行政障碍，但预计不会对增长产生根本性改变[67][69] 问题: AMDS在日本的上市时间表 - 日本的审批通常参照美国的PMA，待美国PMA获批后，预计在2026年中提供日本进展的更新[70] 问题: 2026年资本支出大幅增加的原因 - 资本支出增加主要为了支持On-X的产能扩张，同时也增加了对IT系统的内部投资以提升效率[71] - 预计2027年及以后的资本支出将从当前水平显著下降，但不会回到2024年及之前的低位[72] 问题: On-X与AMDS的交叉销售协同效应 - 两种产品的交叉销售是持续的益处，通过AMDS开拓新账户、与新外科医生建立关系，有助于推广On-X[76][77] 问题: NEXUS与AMDS在商业化过程中的差异 - 两者商业化模式不同：AMDS使用简单，培训要求低，可在约1000个中心使用[79] NEXUS针对的是少数大型中心的血管外科医生，需要更深入的培训，且每个病例都需要销售代表支持[80]

Applied Materials (NasdaqGS:AMAT) Q1 2026 Earnings call February 12, 2026 04:30 PM ET Company ParticipantsBlayne Curtis - Managing DirectorBrice Hill - CFOCJ Muse - Senior Managing DirectorGary Dickerson - CEOHarlan Sur - Executive Director of Equity ResearchKrish Sankar - Managing DirectorMark Lipacis - Senior Managing DirectorMelissa Weathers - Director of Equity ResearchMike Sullivan - Corporate VP of Investor RelationsTimothy Arcuri - Managing DirectorVivek Arya - Managing DirectorConference Call Partic ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为1.222亿美元，同比增长30%，符合指引 [4][10] - 第四季度营收构成中，系统业务占40%，经常性业务占60% [4][10] - 经常性收入环比增长4%，同比增长25% [5] - 2025年全年营收为4.53亿美元，同比增长13% [6][10] - 第四季度毛利率为40.8%，低于指引，主要由于一次性库存费用（约350个基点）和产品组合影响 [11][22] - 第四季度运营费用为4980万美元，符合指引 [11] - 第四季度净利息收入约为190万美元 [11] - 第四季度税收拨备高于指引，原因是增加了500万美元的税收资产储备，但这不影响未来的税收优惠或现金流 [11][12] - 截至第四季度末，现金和投资增加2.86亿美元至4.84亿美元，主要得益于可转换债券的净收益和运营现金流 [12] - 第四季度资本支出为340万美元，主要用于设施改善；2025年全年资本支出为2100万美元，包括第一季度购买马来西亚工厂的900万美元 [12] - 第一季度营收指引约为1.22亿美元，上下浮动700万美元，预计与第四季度持平 [14] - 第一季度毛利率预计将恢复至公司平均水平约45% [14] - 第一季度运营费用预计与第四季度持平，约为5000万美元 [14] - 第一季度净利息收入预计约为190万美元 [14] - 第一季度税收拨备预计约为550万美元，稀释后股数预计约为4850万股 [15] - 公司预计2026年资本支出约为营收的2% [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度系统订单环比增长47%，主要受处理器、热管理子系统以及混合信号和射频设备测试仪需求推动 [4][18] - 第四季度经常性订单环比增长34%，主要受服务合同、接口解决方案和处理器相关备件业务推动 [4][18] - 经常性业务在第四季度占总营收约60%，其稳定性在过去两年设备需求疲软期间提供了支撑 [4][5] - 高带宽内存（HBM）检测业务在2025年营收为1100万美元，第四季度获得一个系统订单，2026年1月又获得三个第一季度订单 [22] - 公司预计2026年HBM相关营收将在1500万至2000万美元之间 [22] - Eclipse处理器产品线获得首个高性能热配置订单，已于1月下旬发货，预计第二季度和第三季度出货量将增加 [25][29] - 公司获得一份针对汽车ADAS和物理AI设备测试的新型处理器多单元订单，首个认证系统将于夏季发货 [8][41] - 公司获得一份用于下一代内存器件工程实验室开发的HBM检测新订单 [8] - 公司在某大型半导体制造商的模拟和连接业务部门赢得了首个混合信号测试仪订单 [8] - 公司获得了用于汽车ADAS处理器生产的Krypton检测计量系统订单，该订单包含使用机器学习提高良率的PACE检测软件订阅 [8][9] - 公司获得了跨多个客户站点的三温处理器订单，以支持不断增长的功率模块测试需求 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至12月底，估计的测试利用率上升1个百分点至76%，其中计算细分市场最强为78%，汽车为75%，工业为77%，移动为72%，消费为76% [7][51] - 第四季度，IDM客户的测试利用率略高于76%，OSAT客户略高于75% [50] - 进入第一季度，移动领域的利用率势头最大，可能超过75%，计算领域预计继续上升 [51] - 前十大客户占第四季度订单的约63%，客户多元化程度健康 [5] - 第四季度，一个移动领域客户和一个汽车领域客户各自贡献了超过10%的总销售额；2025年全年没有客户贡献超过10%的销售额 [10] - 公司在全球贸易动态中对中国直接敞口较低，在北美、欧洲和亚洲其他地区的客户多元化提供了稳健的风险平衡 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过停止某些产品线和整合产品来精简产品组合，以更好地使工程和支持资源与客户需求保持一致，并专注于高性能计算、HBM内存和AI相关的高增长机会 [11] - 公司在第三季度末宣布并在第四季度初完成了规模扩大的可转换票据发行，筹集了2.875亿美元的总收益，利率为1.5%，转换溢价为32.5%，期限5年，并购买了100%的上限期权以限制股东稀释 [13] - 公司2026年的重点将是支持研发投资，以推动计算市场（包括AI数据中心基础设施、HBM内存和物理AI应用）的多个设计胜利，并逐步增加现金流生成 [15] - 客户持续强调质量、良率、生产力和测试效率成本，公司解决方案在这些领域保持高度差异化 [9] - 设计获胜活动在第四季度表现强劲，在汽车ADAS、模拟和功率器件、计算相关应用以及预测性维护用例方面均有扩展 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，强劲的经常性业务反映了公司装机基础的价值以及客户在整个生产环境中对公司的依赖 [5] - 管理层估计，从9月到12月，OSAT和IDM客户的测试利用率趋势均有所提高，与计算和汽车应用相关的市场营收改善最为明显 [7] - 管理层认为，在原本季节性疲软的季度中，利用率的提高突显了更广泛的积极市场动态 [7] - 客户参与度发生了明显变化，反映了新项目的启动以及对后端测试基础设施的重新投资 [7] - 第四季度反映了终端市场的持续复苏，公司进入2026年拥有坚实的基础和积极的势头 [9][10] - 经常性收入已连续四个季度环比增长，这是市场复苏的迹象 [36] - 公司对2026年进入市场的方式感到兴奋，预计将是又一个增长年，营收将超过2025年13%的增幅 [34][35] - 在营收达到每季度约1.3亿美元时，毛利率应处于46.7%-46.8%的高位范围；达到每季度约1.5亿美元时，毛利率将接近48%；在正常业务条件下，每季度约1.6亿美元的营收将对应48%的毛利率 [31][32] 其他重要信息 - 公司预计第一季度营收构成中，经常性收入约占60%，系统收入占40% [14] - 公司进入第一季度时，约有70%的指引营收已在手订单中，大部分剩余部分将在第二季度发货 [20] - 公司有产能根据目前从多个客户收到的预测，在今年交付Eclipse处理器系统 [26] - 对于HBM检测，客户正在使用公司平台进行100%检测，随着向HBM4等新一代器件发展，检测强度和要求会增加 [44] - 公司预计2026年HBM相关营收在年内将较为线性地实现 [45] - 在模拟和混合信号测试仪方面，公司赢得了一家大型汽车半导体制造商的第二个业务部门的资格认证订单，其产品包括用于数据中心GPU周围的数据中心机架和板卡的数字控制器和PMIC器件，预计其中至少一个测试仪设计胜利将在年中加速 [52][53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度的订单活动非常强劲，这些订单中有多少会在第一季度转化为营收，多少会留到今年晚些时候？ [17] - 系统订单环比增长47%，经常性订单环比增长34% [18] - 经常性订单中包含一些每年续签的大型服务合同，将在2026年全年分摊 [18] - 系统方面，约有70%的指引营收已在手订单中，大部分剩余部分将在第二季度发货 [20] 问题: 高带宽内存（HBM）业务在2025年以多少营收结束？2026年预期如何？第四季度毛利率的一次性费用是否约为400个基点？ [21] - HBM业务在2025年营收为1100万美元，第四季度获得一个系统订单，2026年1月又获得三个第一季度订单 [22] - 预计2026年HBM相关营收在1500万至2000万美元之间 [22] - 第四季度毛利率的一次性费用约为350个基点，其余差异由产品组合导致 [22] 问题: 能否重述一下Eclipse处理器在第四季度的活动？该产品线在2026年将如何增长？产能是否能满足需求？ [25] - 第四季度获得了Eclipse处理器的高性能热配置首单，已于1月下旬发货 [25] - 公司有产能根据目前从多个客户收到的预测，在2026年交付该系统 [26] - Eclipse处理器的出货量应在第二季度和第三季度增加，目前看到向年中攀升的势头 [29] 问题: 如何看待2026年上半年的营收情况？是否开始进入复苏期？ [27][28] - 公司看到来自传统汽车和工业客户的订单势头增加，但对Eclipse处理器在计算领域的机会更感兴奋 [29] - Eclipse处理器的出货量应在第二季度和第三季度增加 [29] - 经常性收入已连续四个季度环比增长，加上利用率提高，表明市场正在复苏 [36] 问题: 随着第二季度和第三季度预期营收增长，毛利率情况将如何？ [30] - 在每季度约1.3亿美元的营收水平下，毛利率应处于46.7%-46.8%的高位范围 [31] - 达到每季度约1.5亿美元时，毛利率将接近48% [31] - 在正常业务条件下，每季度约1.6亿美元的营收将对应48%的毛利率 [32] 问题: 客户活动在过去一个月左右有何变化？ [33] - 公司看到来自传统汽车和工业IDM客户的系统需求增加，但对Eclipse产品线在计算和移动应用方面的需求预测更感兴奋 [34] - 利用率在季节性第四季度上升了1个百分点至76%，公司对进入2026年感到兴奋，预计将是又一个增长年 [34] 问题: 为工程实验室获得的HBM检测新订单是与现有客户还是新客户合作？ [39][40] - 是与现有同一客户合作，用于未来的HBM开发 [40] 问题: 针对汽车ADAS和物理AI设备的新型处理器多单元订单，是否与Eclipse处理器和GPU机会相关？ [41] - 这是独立的评论，针对的是汽车ADAS和物理AI类设备，是不同的应用和完全不同的产品 [41] 问题: HBM检测的客户是否使用公司平台进行100%检测？向HBM4发展时检测强度如何变化？ [44] - 客户正在使用公司平台进行100%检测 [44] - 随着向新一代HBM器件发展，对缺陷尺寸、焊球柱数量的测量要求增加，检测时间也会相应增加，但具体百分比未披露 [44] 问题: 预计2026年1500-2000万美元的HBM营收是线性分布还是上下半年有侧重？ [45] - 目前看来，年内营收分布较为线性 [45] 问题: 第四季度IDM与OSAT的表现如何？第一季度及以后各细分市场（计算、汽车、工业）的前景如何？ [49][51] - 第四季度IDM利用率略高于76%，OSAT略高于75% [50] - 进入第一季度，OSAT的利用率可能比IDM上升更快 [50] - 第四季度计算利用率为78%，汽车为75%，工业为77%，移动为72%，消费为76% [51] - 第一季度移动领域势头最大，利用率可能超过75%，计算领域应继续上升 [51] 问题: 关于模拟和混合信号测试仪的胜利，能否提供更多细节？ [52] - 公司赢得了一家大型汽车半导体制造商第二个业务部门的资格认证订单 [52] - 该客户的产品线正在多元化，目前通过公司测试仪的产品包括用于数据中心GPU周围的数据中心机架和板卡的数字控制器和PMIC器件 [52] - 预计至少其中一个测试仪设计胜利（尤其是数字控制器方面）将在年中加速 [53]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总预订额和总收入均同比增长11%，分别达到270亿美元和35亿美元 [5][15][16] - 第四季度调整后EBITDA为8.48亿美元，利润率达到24%，同比扩张近4个百分点 [5][15][19] - 第四季度调整后EPS为3.78美元，同比增长58%，增速超过EBITDA增长，主要得益于股票回购和更低的税率 [19] - 全年自由现金流为31亿美元 [20] - 公司预计第一季度总预订额增长10%-12%，收入增长11%-13%，EBITDA利润率扩张3-4个百分点 [22] - 公司预计全年总预订额增长6%-8%，收入增长6%-9%，EBITDA利润率扩张100-125个基点 [22][23] - 第四季度末，公司拥有57亿美元的无限制现金和短期投资 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - **B2C业务**：第四季度总预订额183亿美元，同比增长5%；收入22亿美元，同比增长4%；EBITDA利润率为31.5%，同比提升约6个百分点，主要得益于显著的营销杠杆和高利润广告收入的增长 [16][17] - **B2B业务**：第四季度总预订额87亿美元，同比增长24%；收入13亿美元，同比增长24%；EBITDA利润率为24%，同比下降约1个百分点，公司表示将继续优先投资以支持未来增长 [5][8][17] - **广告业务**：第四季度广告收入同比增长19%，活跃合作伙伴数量创下纪录 [5][9] - **消费者品牌**：整体预订额同比增长5%，美国以外市场实现两位数增长 [5] - **已预订间夜量**：同比增长9%，其中美国市场为高个位数增长，欧洲、中东和非洲及世界其他地区为低两位数增长 [5][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：已预订间夜量实现高个位数增长，公司在酒店和Vrbo业务上均获得了市场份额 [5][15] - 欧洲、中东和非洲市场：已预订间夜量实现低两位数增长，且B2C业务连续第二个季度实现近三年最快增长 [5][15] - 世界其他市场：增长放缓，主要受亚洲地缘政治问题影响 [15] - 外汇影响：第四季度为预订额增长带来略高于1个百分点的顺风，为收入增长带来约2个百分点的顺风 [16]；预计第一季度将为预订额和收入增长分别带来约3个和4个百分点的顺风 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略支柱一：为旅行者提供更多价值** - 产品与技术：网站和应用速度比一年前快30%，升级了结账路径并增加新的支付选项 [6] - 人工智能应用：利用AI提供更个性化的体验，例如在Expedia品牌上，优化的推荐模型推动了有史以来最好的第四季度附加销售率 [6] - 服务与信任：扩展了Vrbo Care服务，增强了帮助中心和服务能力，实现了创纪录的旅行者自助服务水平，并减少了高峰期的通话等待时间 [7] - 供应链：第四季度住宿物业数量同比增长超过10%，合作伙伴资助的促销活动占第四季度预订量的30%以上，比第三季度增加超过10个百分点 [8] - **战略支柱二：投资于最大增长机会** - B2B业务：在所有地区均实现两位数增长，增加了新合作伙伴，活跃旅行社数量创第四季度纪录，并计划收购Tiqets以扩展活动产品 [8][9] - 广告业务：重新加速收入增长，扩展了新广告格式的投放位置，并在Expedia主页引入了视频广告，同时利用AI提升广告相关性和效果 [9] - 生成式AI：与所有主要平台合作，确保品牌在生成式AI搜索中突出显示，并有效适配智能体浏览器，同时利用外部洞察来开发自有产品的AI体验 [10] - **战略支柱三：提升运营效率和利润率扩张** - 通过持续的运营纪律和规模杠杆，第四季度利润率扩张近4个百分点 [11] - 优化营销支出：改善了定位和衡量能力，减少了效率最低的支出，并将资金重新分配到回报最高的地方 [11] - 组织与AI内部应用：优化组织结构以提高速度和效率，并在内部部署AI以提升团队能力和产品竞争力，例如产品团队使用AI缩短周期，供应链团队使用AI加速库存上线，服务团队使用AI更快解决问题 [12][13] - 成本控制：通过技术改进和更规范的云运营模式优化了云支出 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者支出保持健康，预订窗口和停留时间相对于2024年有所延长 [5] - 公司对进入2026年（公司成立30周年）的势头感到乐观，并对执行战略和利用AI创造的机会充满信心 [5][14] - 展望未来，公司对战略和执行能力充满信心，能够为所有利益相关者创造长期价值 [14] - 2026年全年展望假设预订节奏将更加季节性，类似于2024年，同时考虑到动态的宏观经济环境，指导范围的下限反映了更谨慎的看法 [23] - 管理层认为，尽管第三方AI体验是吸引旅行者并将其转化为忠诚会员的新方式，但最大的长期机会仍然是直接互动，目前三分之二的预订来自直接开始规划旅程的旅行者，且直接预订的增长速度快于间接渠道 [10][11] 其他重要信息 - 忠诚度计划：会员数量实现中个位数增长，银卡及以上等级会员增长更快 [5] - 所有三个核心品牌连续第二个季度实现预订量同比增长，反映了更清晰的品牌定位、产品改进和执行 [5] - 公司第四季度动用2.55亿美元回购了110万股普通股，自2022年以来已回购超过4500万股，净稀释后流通股减少22% [20][21] - 公司将季度股息提高20%至每股0.48美元 [21] - 公司在一月份对产品和技术组织采取了行动以简化和提高效率，并将把大部分节省的资金重新战略性招聘到AI和机器学习等关键领域 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于如何通过产品功能增强旅行规划过程以及B2C营销的杠杆空间 [26] - **回答 (产品/营销)**: 公司强调从营销开始，通过个性化营销在旅行者发现阶段引起共鸣，然后在产品端进行转化。产品改进包括利用AI助手、自然语言处理帮助旅行者从规划到预订，同时也在现有流程中引入AI过滤器和物业问答等功能 [27][28][29] - **回答 (营销杠杆)**: B2C直接销售和营销费用下降了5%，占B2C总预订额的比例降低了50个基点。这是通过严格的营销纪律、提高效率、改善定位和衡量能力，以及削减低效渠道支出并重新分配到高回报渠道实现的。预计2025年至2026年将继续保持这一趋势 [30][31][32][33] 问题: 关于消费者品牌的当前竞争定位以及是否已调整到位 [36] - **回答**: 管理层对过去12-18个月的工作感到满意，三个品牌定位清晰：Expedia定位为一站式商店，Hotels.com定位为酒店纯玩家并拥有强大的忠诚度价值主张，Vrbo定位为值得信赖的纯度假租赁市场。基础工作如供应链、网站速度等已完成，未来增长潜力在于更有效的营销和国际扩张（美国以外市场间夜量增长更快）[37][38] 问题: 关于公司中期利润率轨迹的展望 [41] - **回答**: 公司对持续利润率扩张有信心，这源于更有效的执行、营销效率提升以及业务规模扩大带来的杠杆效应。增长潜力来自B2C、B2B（获取更多合作伙伴、投资新业务线）、供应链扩张（第四季度住宿物业增长10%）以及利用AI使广告业务更有效。公司文化强调“以少博多”，持续优化运营、云和营销支出，并将部分节省的资金进行再投资或转化为利润 [42][43][44][45][46][47] 问题: 关于第四季度10%的供应增长进展、对2026年的影响，以及品牌酒店与非品牌酒店的表现 [49][50] - **回答**: 公司预计将继续增加物业和运价计划，AI工具使物业上线速度加快了70%。关于大型语言模型可能使酒店更直接的讨论，公司认为其业务仍在增长，并正在与ChatGPT、Google等合作，通过答案引擎优化、本地集成和智能体浏览器等工作，确保品牌良好展示，为供应商带来需求。只要公司保持强大的价值主张和旅行者信任，市场整体将会扩大 [51][52] 问题: 关于Google推出更先进的AI功能是否影响流量，以及B2B直接销售和营销成本增长27%的驱动因素 [55][56] - **回答 (Google/AI)**: 目前未看到实质性变化。公司正在积极试验，与Google等密切合作，确保品牌通过多种方式良好展示。AI搜索为接触更多旅行者提供了可能性，并能带来更好的定位和转化。公司策略是早期深入参与、深度合作、从中学习并寻找机会 [57][58] - **回答 (B2B营销成本)**: B2B营销成本增长24%，与收入增长基本一致，因为这主要是一种佣金模式，在入住时确认，而非传统的营销支出 [59] 问题: 关于B2B业务强劲增长的驱动因素、2026年展望以及对B2B利润率压力的看法 [63] - **回答 (增长驱动与展望)**: B2B增长得益于从现有合作伙伴赢得更多份额、供应链改善（更多物业、更多合作伙伴参与黑五大促）、大型合作伙伴增加营销投入、旅行代理平台表现良好、活跃代理数量增长、产品配置性改进以及新保障产品的推出。公司已连续18个季度实现强劲的两位数增长，并计划通过投资新产品和业务线来维持增长 [64][65][67][68] - **回答 (利润率)**: 短期利润率压力源于公司将其他部门节省的部分资金重新投资于B2B增长计划，这已反映在第一季度和2026年指引中。公司将继续进行这些投资，因为B2B被视为强劲的增长载体 [64] 问题: 关于AI体验的产品开发方法（使用现有LLM还是构建专属能力）以及支持AI所需的技术/基础设施投资 [70] - **回答 (AI产品开发)**: AI应用分为两方面：一是在现有流程中使用AI改善体验（如个性化、推荐、排名模型）；二是探索与产品的自然语言交互。公司的基础是自身数据（客户数据、目的地数据等）。技术团队正在研究架构，保持前沿，并通过与智能体浏览器等合作获取学习 [71][72] - **回答 (技术投资)**: 技术平台需要持续投入以保持现代性并演进，但这不占支出的大部分。公司正在重组产品和技术团队，以更智能、高效、简化的方式运营，同时引入AI/机器学习人才。这总体上是一种“削减成本以进行战略性再投资和增长”的模式。公司也在优化云和技术支出，确保在构建所需平台的同时控制成本 [74][75][76][77] 问题: 关于Expedia品牌上替代住宿（度假租赁）的采用情况与混合比例，以及2026年的资本支出展望 [80] - **回答 (替代住宿)**: 在Expedia品牌上销售度假租赁的业务正在增长，但尚未达到最大潜力。2025年公司在用户体验、库存整合和服务体验方面做了大量改进以推动增长，未来仍有上升空间 [81] - **回答 (资本支出)**: 2026年资本支出预计将与2025年大致持平，不会有重大变化 [82] 问题: 关于2026年展望是否假设B2C业务加速增长，以及在降低广告支出强度的同时实现加速面临的挑战；以及面对通用聊天机器人可能接管客户关系，是否需更积极投资忠诚度 [85] - **回答 (B2C增长与营销效率)**: 管理层未按业务部门提供2026年具体指引，但指出第一季度10%-12%的预订增长指引体现了强劲的起始势头。全年指引高端8%反映了稳定的健康增长（按固定汇率计算）。预计各业务部门之间的整体增长率不会出现重大转变 [89][90] - **回答 (忠诚度与AI)**: 公司始终感到紧迫，需要为旅行者提供更多价值和信任。旅行是高风险的购买，因此公司投资于建立信任，如提供专有验证评论、卓越的服务支持（在冬季风暴期间平均应答时间为1-3分钟）。增强忠诚度计划是价值主张的一部分，但信任的建立是多方面的 [86][87][88] 问题: 关于供应增长主要是B2B和国际市场驱动，还是也惠及美国B2C；以及Tiqets收购是否也有机会用于B2C业务以扩展体验产品 [95] - **回答 (供应增长)**: 供应增长（物业数量增长10%、促销活动）同时惠及B2C和B2B业务，这是公司平台商业模式的价值体现，供应商通过一次连接即可触达所有需求 [96] - **回答 (Tiqets收购)**: Tiqets将主要由B2B部门运营，旨在扩展B2B产品供应。但其专业知识和能力也将对B2C产品产生积极影响，帮助公司做得更好 [96][97]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度总收入为32亿美元，同比增长10% [32] - 2025年全年总收入为120亿美元，同比增长9% [32] - 2025年第四季度非美国通用会计准则净利润为13亿美元，同比增长24%，每股收益为5.03美元，同比增长26% [37] - 2025年全年非美国通用会计准则净利润为47亿美元，每股收益为18.40美元 [37] - 2025年第四季度毛利率为85.7% [35] - 2025年第四季度非美国通用会计准则有效税率为13.5%，全年为17.3% [37] - 2025年第四季度非美国通用会计准则研发、收购的知识产权研发及销售管理费用合计为14亿美元，同比增长5% [35] - 2025年全年非美国通用会计准则研发、收购的知识产权研发及销售管理费用合计为51亿美元 [36] - 2025年底，公司现金、现金等价物及有价证券总额为123亿美元 [37] - 2025年公司回购了约480万股股票，价值约20亿美元 [37] - 2026年全年总收入指引为129.5亿至131亿美元，同比增长8%-9% [38] - 2026年第一季度总收入预计同比增长约7% [38] - 2026年非美国通用会计准则运营费用指引为56.5亿至57.5亿美元 [39] - 2026年非美国通用会计准则有效税率指引为19.5%-20.5% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - **囊性纤维化业务**：2025年全年收入同比增长7%，其中美国市场增长11%，国际市场增长2% [32][33] - **CASGEVY**：2025年第四季度收入为5400万美元，全年收入为1.16亿美元 [5][34] - **JOURNAVX**：2025年第四季度收入为2700万美元，全年收入为6000万美元 [34] - **ALYFTREK**：在美国和欧洲的推广进展顺利，大部分初治患者已开始使用，同时持续有患者从TRIKAFTA转换过来 [20] - **CF患者基础**：全球有超过77,000名患者正在使用公司的CF疗法，过去五年CF患者数量年均增长3% [20] - **JOURNAVX处方量**：2025年全年处方量超过55万张，第四季度处方量与前三季度总和相当 [24] - **JOURNAVX医生覆盖**：2025年有超过35,000名医生开具了JOURNAVX处方 [25] - **JOURNAVX医院覆盖**：已纳入超过950家医院和100多个综合交付网络的处方集、医嘱集或出院方案 [25] - **JOURNAVX患者获益**：估计约有42万美国患者在其治疗过程中受益于JOURNAVX [25] - **非CF产品收入贡献**：2026年非CF产品收入贡献预计将超过5亿美元 [38][51] 各个市场数据和关键指标变化 - **CF国际市场**：ALYFTREK已在英格兰、爱尔兰、德国、丹麦、挪威、澳大利亚、新西兰、意大利等关键国家获得报销 [21] - **CASGEVY美国市场**：超过30个州加入了CMS细胞和基因治疗获取模式，约90%的医疗补助和商业保险患者可获得覆盖 [22] - **CASGEVY欧洲市场**：英国所有国家均提供报销，意大利的覆盖决定涉及约5000名符合条件的TDT患者（占欧洲β地中海贫血患者的一半） [22] - **JOURNAVX美国市场**：超过2亿参保人通过三大全国性药品福利管理机构获得覆盖，21个州的医疗补助计划提供无事先授权或阶梯疗法的无限制获取 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **公司战略**：专注于通过商业化执行与持续创新相结合，在多个严重疾病领域快速推进研发管线，以实现长期可持续增长 [6] - **研发重点**：巩固CF领域领导地位，加速CASGEVY的采用，推动JOURNAVX增长，并推进新兴肾脏疾病业务（从IgAN的Pove开始） [6] - **CF领域领导力**：基于超过20年的持续创新、超过20万患者年的真实世界数据以及将药物益处扩展至最年轻患者的能力 [9] - **肾脏疾病业务定位**：肾脏疾病管线正成为继CF、血液疾病和疼痛业务之后的第四个关键增长引擎，预计其规模最终将与CF业务相当 [9][29] - **肾脏疾病商业化策略**：借鉴在CF领域的成功经验，包括以患者为中心、对研发持续创新的不懈承诺、向专科医生进行清晰的高科学营销以及在获取报销方面的严格执行力 [29] - **Pove的差异化优势**：其双重BAFF/APRIL抑制机制、每月一次小剂量皮下自动注射器给药方式，在慢性生物制剂市场中具有显著的便利性优势 [10][11][30] - **外部合作**：与药明生物达成独家全球许可协议，共同开发和商业化一款用于B细胞介导自身免疫性疾病的三特异性T细胞衔接器（临床前阶段） [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **2025年业绩评价**：2025年是业务取得卓越进展、商业化执行严谨、研发管线取得有意义进展、财务表现强劲的一年 [5] - **2026年重点**：增加服务患者数量，进一步实现收入基础多元化 [5] - **CASGEVY前景**：致力于实现其数十亿美元的潜力 [23] - **JOURNAVX前景**：计划在2026年将处方量较2025年的约55万张增加两倍以上，并最终建立另一个价值数十亿美元的业务 [27][28] - **关税影响**：基于当前规则的理解，鉴于多元化的供应链和庞大的美国制造布局，预计关税不会产生重大影响，但此展望可能发生变化 [39] - **长期定位**：公司处于有利地位，能够把握面前的重大机遇，并通过结合商业化执行与持续创新，驱动长期可持续增长 [6] 其他重要信息 - **ALYFTREK临床数据**：在2至5岁儿童的三期试验中，从TRIKAFTA基线平均汗液氯离子降低9.6 mmol，65%的患者在治疗24周后汗液氯离子水平达到正常或携带者水平（<30 mmol），而基线时TRIKAFTA组该比例为37.5% [7] - **ALYFTREK监管进展**：计划在2026年上半年为2至5岁年龄组提交全球监管申请，1至2岁年龄组研究已启动 [8] - **下一代CFTR调节剂**：VX-828概念验证研究预计在2026年上半年完成入组和给药，VX-581正处于一期健康志愿者研究阶段 [8] - **VX-522项目**：针对约5000名不产生任何CFTR蛋白的患者的I/II期研究预计在2026年下半年读出数据 [9] - **Pove监管进展**：已获得FDA突破性疗法认定和滚动审评资格，使用优先审评券以加快时间线，于2025年12月提交了BLA的首个模块，如果三期中期分析结果支持，预计在2026年上半年完成BLA提交 [11] - **Pove其他适应症**：在膜性肾病的研究中，预计将在2026年夏季完成二期部分并进入三期；计划在2026年上半年启动针对重症肌无力的二期概念验证剂量探索研究 [13][15] - **Inaxaplin进展**：AMPLITUDE关键研究的期中分析队列已于2025年秋季完成入组，预计在2026年底或2027年初获得期中分析结果，若结果积极将随后申请美国加速批准 [15] - **VX-407进展**：针对常染色体显性多囊肾病（ADPKD）的二期概念验证研究已启动，预计今年完成入组 [16] - **CASGEVY儿科申请**：计划在2026年上半年提交针对5至11岁患者的美国批准申请，并已获得专员国家优先审评券 [17] - **JOURNAVX四期研究结果**：两项单臂四期研究显示，在整形外科手术中约90%的患者未使用阿片类药物（标准护理文献数据<10%），在关节镜和腹腔镜手术中76%的患者未使用阿片类药物（标准护理文献数据<50%） [18] - **Suzetrigine进展**：两项针对糖尿病周围神经病变患者的三期研究预计在2026年底前完成入组 [18] - **JOURNAVX患者支持计划**：公司决定为保险未覆盖的患者维持患者支持计划，该计划预计在2026年底至2027年初逐步结束，之后处方增长将日益推动有意义的收入增长 [27][28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于povetacicept（Pove）的低丙种球蛋白血症（低IgG水平）不良事件风险及其对标签的潜在影响 [43] - 低IgG水平是BAFF/APRIL抑制剂作用机制的一部分，关键问题在于安全性影响 [44] - 根据RUBY-3研究中80 mg队列的数据，未出现严重不良事件或感染，无论IgG水平如何 [44] - 仅有一名患者IgG水平低于300 mg，但未伴随严重感染 [44] - 平均IgG水平在正常范围内（约700 mg） [44] - 综合考虑获益风险，情况看起来非常好 [45] 问题: 关于2026年业绩指引中CF业务（特别是ALYFTREK和TRIKAFTA）的构成，以及ALYFTREK强劲季度的驱动因素 [49] - 总收入指引为129.5亿至131亿美元（增长8%-9%），其中非CF产品贡献5亿美元或更多，CF业务内部不再细分Aly与其他产品 [51] - ALYFTREK第四季度的强劲表现主要受国际市场（如英国、德国、丹麦、爱尔兰、挪威）在2025年获得报销的推动，预计这一趋势将持续到2026年 [52] 问题: 关于Pove在肾脏疾病领域的潜力、支付方准入和报销方面的准备工作，以及ALYFTREK在美国和欧洲关于汗液氯离子生物标志物认知和转换意愿的差异 [55] - 公司对Pove在IgAN、膜性肾病和重症肌无力方面的潜力充满热情 [56] - 关于ALYFTREK，美国和欧洲的医生对汗液氯离子与CFTR功能关联的理解和兴趣大体相似 [58] - 美国和欧洲在标签上存在差异（例如欧洲的肝功能和监测要求较少），这影响了转换动态 [58] - 初治患者的采纳速度通常更快，例如意大利有1500名初治患者首次获得CFTR调节剂的报销 [59] - 关于Pove的支付方接触，公司已于2025年7月开始与支付方接触，目前已与覆盖超过2.1亿参保人的多家支付方进行了74次接洽，对话进展非常顺利 [59][60] 问题: 关于Pove在蛋白尿方面预期的数据，以及何种结果能提供医学/临床上的差异化优势 [62] - 蛋白尿反应的深度越大，对长期结局（死亡、透析或移植时间）越好 [64] - RUBY-3研究中80 mg剂量组的36周蛋白尿数据降低了56%，这是评估RAINIER试验可能结果的最佳参考 [64] - 蛋白尿的改善具有复合效应，即使是小幅改善对需要终身用药的患者也至关重要 [65] 问题: 关于研究Pove治疗全身型重症肌无力（gMG）的理论依据，及其与已获批和在研药物的差异化优势 [69] - gMG患者群体庞大（美欧近20万），是典型的B细胞介导疾病 [70] - 现有疗法存在局限性，部分需要周期性给药，停药期间可能导致疾病复发和神经肌肉接头进行性损伤 [70] - 中国一项使用野生型TACI的研究数据显示了该机制在重症肌无力ADL评分方面的显著潜力（需注意跨研究比较的局限性） [71] - Pove是经过工程化改造的融合蛋白，具有更好的效价、结合亲和力、药代动力学和组织分布，因此潜力更大 [72] - 计划在2026年上半年启动二期剂量探索研究，研究80 mg和240 mg剂量 [73] 问题: 关于Pove的抗药物抗体（ADA）发生率，以及Inaxaplin在AMKD的III期研究结果预期 [75] - 对于AMKD，预计III期AMPLITUDE研究的结果将与II期研究非常相似，主要终点是GFR斜率，加速批准途径基于48周GFR [76] - II期研究的FSGS组与III期研究的AMKD（两个APOL1等位基因）组本质上是同一种疾病，区别仅在于是否进行了活检 [77] - 数据公布时间线仍为2026年底或2027年初 [77] - 对于生物制剂，出现ADA是预期之中的，关键在于是否产生中和抗体并影响疗效（蛋白尿）或安全性 [78] - 根据RUBY-3数据，预计ADA不会产生重大影响 [78] 问题: 关于JOURNAVX在零售和医院渠道的混合比例演变趋势，及其对毛利率净额和治疗持续时间的影响 [80] - 2025年底零售与医院处方比例约为50/50，预计未来零售渠道的比例将相对增加 [82] - 对毛利率净额的影响涉及多个动态因素：医院处方通常疗程较短，但还取决于患者类型（商业保险、医疗保险、医疗补助）以及是否使用患者支持计划或自费 [83] 问题: 关于基线GFR对Pove效应值（蛋白尿）的预期影响，特别是考虑到公司II期患者平均GFR高于竞争对手的II/III期试验 [85] - 在研究的蛋白尿范围（例如30-90 mg）内，只要不是接近透析的“衰竭肾脏”，基线GFR对蛋白尿应无重大影响 [87] 问题: 关于RUBY-3与RAINIER研究之间可能影响蛋白尿反应的差异（如中国患者比例、SGLT2抑制剂使用），以及为何不将RUBY-3中80 mg和240 mg剂量的UPCR降低数据合并作为潜在效应的更高端参考 [91] - RUBY-3（II期）与RAINIER（III期）最重要的区别在于后者是安慰剂对照研究，其他方面（入排标准、剂量、终点）相同或非常相似 [93] - 在ASN会议上，该领域专家估计安慰剂组的蛋白尿改善可能在0%-5%之间 [93] - 公司未提供RAINIER研究的基线特征，将在公布结果时分享 [94] - 240 mg剂量在RUBY-2后未进一步研究，已分享的240 mg数据平均来看与80 mg大致相同 [94] 问题: 关于RAINIER研究中观察到的盲态严重感染数据，以及与药明生物的交易中，三特异性T细胞衔接器在适应症方面与Pove的差异化定位 [98] - 独立的数据安全监查委员会持续审查RAINIER研究数据（包括盲态和非盲态），未要求对研究进行任何修改，并给予了研究顺利进行的许可 [99] - 与药明生物合作的具体适应症信息暂不披露 [99] - 公司对通过Pove等产品管线覆盖多种B细胞介导疾病感到兴奋，并对持续创新保持兴趣，因此对这类三特异性衔接器感兴趣，它们可能适用于更广泛的B细胞介导疾病 [100] 问题: 关于RUBY-3研究中UPCR数据的较大标准误可能原因，以及对RAINIER研究中安慰剂组UPCR变化率的假设 [103] - 对于安慰剂率，除了此前提到的专家估计（0%-5%的蛋白尿改善）外，没有更多补充 [104] - 标准误受样本量影响，也可能与使用的实验室检测方法（24小时尿 vs 点尿）有关 [104] 问题: 关于2026年非CF产品5亿美元收入指引的构成（CASGEVY vs JOURNAVY），以及对该增长水平的信心来源 [111] - 指引中包含非CF产品贡献5亿美元或更多，公司对此数字非常有信心 [114] - 不会进一步细分CASGEVY或JOURNAVX的具体贡献，但将通过季度财报反映 [114] - 对于CASGEVY，2025年有超过300名患者启动治疗，约150名患者完成首次细胞采集，漫长的患者旅程为2026年的增长提供了良好的可见度 [114] - 对于JOURNAVX，预计2026年处方量将比2025年增长两倍，且随着2026年覆盖范围扩大，处方的收入转化率也会更高 [115]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度全球营收**为12.6亿美元，较2024年第四季度的11.1亿美元增长13%（按报告基准）或12%（按有机基准）[17] - **第四季度美国营收**为8.92亿美元，较2024年同期的8.03亿美元增长11%[17] - **第四季度国际营收**为3.68亿美元，较去年同期增长18%，有机增长为15%[18] - **第四季度毛利润**为7.998亿美元，毛利率为63.5%，较2024年第四季度的59.4%显著提升，环比改善超过200个基点[19] - **第四季度营业费用**为4.683亿美元，略高于2024年同期的4.517亿美元[19] - **第四季度营业利润**为3.315亿美元，营业利润率为26.3%，远高于2024年同期的2.095亿美元和18.8%[20] - **第四季度调整后EBITDA**为4.222亿美元，利润率为33.5%，高于2024年同期的3.001亿美元和27.0%[20] - **第四季度净利润**为2.651亿美元，每股收益0.68美元[20] - **现金状况**：季度末现金及现金等价物约为20亿美元，财务状况强劲[21] - **自由现金流**：2025年自由现金流首次超过10亿美元[22] - **2026年营收指引**：预计总营收在51.6亿美元至52.5亿美元之间，同比增长11%-13%[22] - **2026年利润率指引**：预计非GAAP毛利率为63%-64%，营业利润率约为22%-23%，调整后EBITDA利润率约为30%-31%[23] - **毛利率展望**：预计2026年毛利率将改善200-300个基点，得益于运费降低、生产效率提升以及G7 15天产品的贡献增加[23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **G7 15天系统**：已于2025年1月初在美国全渠道广泛推出，初期反馈极佳，客户和医生对更长的佩戴时间和更高的算法精度表示欢迎[8] - **Stelo业务**：2025年营收为1.3亿美元，处于此前指引2%-3%的高端[105]；预计2026年将为增长贡献约1个百分点[106] - **新产品与功能**： - **My Dexcom Account**：新推出的数字支持系统，显著简化了客户支持体验[9] - **Dexcom Smart Basal**：本月开始早期访问发布，旨在成为基础胰岛素治疗的2型糖尿病管理新标准[10] - **Dexcom Direct EHR集成**：已在超过160个医疗系统中上线或正在接入，实现了跨多个EHR平台的快速数据连接[10] - **Stelo营养数据库与智能食物记录**：即将推出，可提供每餐的宏量营养素详细分解[11] - **新贴片技术**：已获批准，临床试验显示能增强G7系统（包括G7 15天）的传感器存活率[11] - **产品组合**：计划在2026年于国际市场增加Stelo和一款新的CGM系统，以扩大市场覆盖[14] - **用户基数增长**：G系列和D系列业务的用户基数在年底以接近20%的速度增长[61] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：第四季度营收增长11%，销售趋势在季度内持续走强并延续至新年，与G7 15天产品的广泛推出相吻合[17][18] - **国际市场**：第四季度表现强劲，在德国、英国、法国等主要市场增长显著，其中法国是增长最快的市场之一，得益于去年末2型糖尿病非胰岛素患者准入的显著扩大[18] - **国际长期机会**：管理层认为，随着全球覆盖面的扩大，国际市场的长期机会最终可能超过核心美国市场[14][29] - **覆盖范围进展**： - **商业保险**：2型非胰岛素患者的商业保险覆盖已于去年开始解锁[28] - **医疗保险（Medicare）**：预计将很快扩展至更广泛的2型非胰岛素患者群体，这将覆盖近1200万人[28] - **国际覆盖**：通常滞后于美国，但随着证据和认知度的提升，预计准入将持续开放[30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **三大战略重点**： 1. **成为面向所有人的卓越葡萄糖传感解决方案**：持续提升传感器精度、可靠性、连接性等用户体验[7][8] 2. **树立客户体验标准**：为所有客户（包括佩戴者、处方医生、护理人员、分销伙伴、支付方等）创造愉悦、便捷的体验[9] 3. **扩大国际市场份额**：通过提高品牌认知度和扩大全球CGM可及性来驱动增长和份额，采用针对不同市场和报销体系需求的分层产品组合策略[12][13] - **创新与研发**：持续在硬件和软件方面进行创新，包括将AI进一步集成到客户体验中，并通过临床试验或真实世界证据验证新功能的效果[9][110][112][115] - **制造与供应链**：第四季度在制造和物流方面取得持续进展，库存恢复至理想水平，重建了更高效的海运路线，供应链绩效持续加强，传感器部署问题按预期减少[15] - **爱尔兰制造设施**：计划于2026年底投产，年内将产生相关的招聘和支出，这些成本将先计入营业费用，投产后转入销售成本[23][48][49] - **竞争格局**：承认主要竞争对手在国际市场拥有巨大业务，但公司已准备好通过产品组合、证据生成和市场进入策略来抓住国际机会并夺取份额[82][86][87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **市场机会**：认为在改善全球客户代谢健康的旅程中仍处于早期阶段，存在巨大机会[7]；2型糖尿病是长期最大的增长机会[56] - **增长驱动力**：预计持续强劲的品类增长，以及Stelo和整个平台新产品进步的增量贡献将推动2026年增长[22] - **覆盖环境假设**：2026年指引假设覆盖环境与当前基本相同，但公司将继续推动全球CGM准入的扩大[22] - **对未来的信心**：对2026年及未来数年感到兴奋，计划于2026年5月举办投资者日，提供更多展望细节[16] - **团队表现**：赞扬全球员工在2025年的专注、韧性和团队合作，认为公司的成功离不开员工的支持[133] 其他重要信息 - **传感器利用率**： - 使用自动胰岛素输送（AID）系统的1型糖尿病患者利用率远高于90%[53] - 2型强化胰岛素治疗（IIT）和非AID的1型患者利用率在85%-90%左右[53] - 2型基础胰岛素患者利用率约为80%-85%[54] - 新覆盖的2型非胰岛素用户在报销环境下也显示出较高的利用率，与基础胰岛素用户相似[55] - **G6产品过渡**：美国用户基础已大部分转向G7，G6产品预计将在2026年年中左右逐步淘汰[100][101] - **定价与回扣**：预计2026年有几个百分点的定价贡献，定价环境保持稳定[62][75]；G7 15天产品在回扣率和净价格上与G7 10天产品基本一致，预计回扣趋势不会因此发生变化[121][122] - **营收节奏**：预计季度营收季节性减弱，2026年第一季度营收预计环比下降6%-7%[125][126] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于公司长期增长前景和2型非胰岛素患者覆盖的宏观展望 [26] - 公司认为在代谢健康领域仍处于早期阶段，糖尿病全球增长和公司技术能驱动的成果带来了巨大机会 [27] - 覆盖范围正在扩大，商业保险已开始覆盖2型非胰岛素用户，医疗保险（Medicare）的扩展即将到来，这将为近1200万人提供CGM准入 [28] - 国际市场机会同样显著，长期来看可能超过美国市场 [29] 问题: 关于医疗保险（CMS）对2型非胰岛素患者覆盖的具体时间表和潜在影响，以及相关RCT数据 [32][33] - 公司正与CMS密切合作，美国糖尿病协会（ADA）已基于真实世界成果更新指南，推荐2型非胰岛素患者使用CGM [34] - 针对2型非胰岛素用户的随机对照试验（RCT）预计在2026年年中读出结果，该试验约有300人参与 [35][36] - 私人支付方已开始提供覆盖，公司对在该人群产生影响充满信心 [34] 问题: 关于G7 15天产品的推广、对利润率的影响以及在国际市场开拓新机会的作用 [38] - G7 15天产品在美国已推出，预计将在2026年开始对利润率做出贡献，但更大的贡献将在未来年份体现，因为今年重点是吸引用户和转换用户基础 [39][40] - 15天平台（用于Stelo和G7）将成为未来产品的基础，其规模成本优势有助于公司进入新兴市场 [41] - 公司将把15天产品扩展到全球产品组合中，用户反馈积极，该传感器是公司有史以来最精确的 [43][44] 问题: 关于2026年营业费用（OpEx）指引中看似存在杠杆率下降的原因 [46] - 2025年在费用控制方面表现优异，第四季度支出与第三季度基本持平 [47] - 2026年P&L的杠杆作用将主要体现在毛利率扩张上，目标是保持营业费用占收入比例基本持平 [47] - 营业费用增加的主要原因是爱尔兰制造设施的启动，包括招聘、折旧、验证样品等成本，这些成本将在第四季度设施投产后转入销售成本（COGS）[48][49][50] 问题: 关于不同用户群体（特别是基础胰岛素和2型非胰岛素用户）的传感器利用率趋势 [52] - 不同患者群体的利用率保持稳定：AID用户 >90%，2型IIT和非AID 1型用户约85%-90%，2型基础胰岛素用户约80%-85% [53][54] - 新覆盖的2型非胰岛素用户在报销环境下也显示出较高的利用率，与基础胰岛素用户相似 [55] - 建模时应考虑用户群体混合比例的变化，而非单个群体利用率下降 [58] - 通过软件更新和AI洞察，有机会推动利用率进一步提升 [56] 问题: 关于2026年营收展望的细节，特别是新患者动态和不同指引范围对应的驱动因素 [60] - 营收增长由用户基数、新患者增加、留存率、利用率和价格共同驱动 [61] - 年底用户基数增长接近20%，这是预测年度销量增长的起点，预计单位销量增长将略低于20%，在中高 teens 百分比范围 [61][62] - 要达到指引低端不需要创纪录的新患者数，但要达到高端甚至超过则需要创纪录的新患者数 [63] - 指引假设覆盖环境基本保持不变，任何变化都可能影响新患者展望 [64] 问题: 关于美国传感器销售趋势在第四季度走强并延续至第一季度的原因，以及面对竞争时T1和IIT2用户基数的稳定性 [68] - 销售趋势走强得益于传感器部署问题的改善、15天产品的推出（尽管第四季度仅在DME渠道），以及销售团队向医生宣传覆盖范围变化 [69][70] - 用户基数的留存率一直保持稳定，尽管夏季出现一些噪音，但公司专注于确保产品体验优异 [71][72] - 即使有竞争产品推出，预计用户基数仍将保持稳定，因为公司产品基于卓越的准确性，用户有很高的忠诚度 [73] 问题: 关于定价环境，特别是未来医疗保险（Medicare）解锁可能带来的定价影响 [75] - 年度价格谈判围绕量价对话进行，环境保持稳定 [77] - Medicare的覆盖批准（LCD编码）与定价是分开的，定价通常通过竞争性投标过程决定，预计该机制将在2028年更多发挥作用 [78] - 公司正在积极建设产能，为Medicare覆盖的到来做好准备 [79] 问题: 关于实现国际业务规模超过美国的具体路径、时间框架及对利润率的影响 [82] - 国际增长路径包括：深化现有市场覆盖（欧洲、亚太）、在全球解锁更多患者覆盖（2型基础胰岛素和非胰岛素）、进入新市场 [83][84][88] - 关键在于生成证据、提高认知度、获得临床医生和患者支持，并利用分层产品组合适应不同医疗体系和定价结构 [84][86] - 时间框架将超过5年，因为美国市场仍有长跑道，且国际扩张需要时间进入新市场 [87][89] - 随着国际业务规模扩大，利润率可能面临压力，但公司通过产品组合和规模成本优势进行管理 [82] 问题: 关于基础胰岛素市场采用较慢的障碍，以及Smart Basal是否有助于推动该领域增长 [91] - Smart Basal被视为满足患者需求、改善用户体验（对患者和处方医生）的重要工具，有望推动在该患者群体中的份额增长 [91] - 公司本月开始在美国部分诊所进行早期试点，旨在了解工作流程并展示其能帮助患者更快达到最佳胰岛素剂量 [92] 问题: 关于2026年毛利率指引的合理性，以及硬件产品（G6, G7 10天, G7 15天）的混合比例 [96] - 2025年的一次性成本（废品率、运费）影响小于325个基点，且部分影响会延续至2026年第一季度 [97] - 毛利率指引考虑了这些成本的改善、15天产品的贡献，但也包含了第四季度爱尔兰工厂投产带来的固定成本增加（会导致该季度毛利率下降）[98] - 美国用户基础已大部分转向G7，G6产品预计将在2026年年中左右逐步淘汰 [100][101] 问题: 关于Stelo对2025年业绩的具体贡献以及2026年指引中的预期 [103] - Stelo在2025年贡献了1.3亿美元营收 [105] - 预计2026年将为总营收增长贡献约1个百分点 [106] - Stelo不仅服务于糖尿病前期和健康人群，也是让2型非胰岛素用户早期接触技术、并在覆盖解锁后过渡到G7的重要桥梁 [107][108] 问题: 关于软件创新管线、未来潜力以及是否需要临床试验验证 [110] - 软件创新远未结束，目标是在患者旅程的各个环节（从认知、处方、使用到服务）通过数字化手段消除摩擦，提升体验 [111] - 通过临床或真实世界证据验证新功能对临床结果的影响非常重要，公司一直在这样做（例如延迟高警报功能）[112][113] - 所有相关功能都会通过适当的临床途径（如510(k)）进行审批 [115] 问题: 关于G7 15天传感器的耐用性数据、新贴片技术的影响以及2026年进入药房渠道的回扣动态 [118] - 15天传感器在现场的耐用性与临床试验中观察到的一致 [119] - 新批准的贴片技术能显著提高传感器存活率，并将应用于整个产品组合（Dexcom ONE+ 和 Stelo）[120] - G7 15天产品在月供应量的回扣率和净价格上与G7 10天产品基本一致，预计回扣趋势不会因此发生变化 [121][122] 问题: 关于2026年营收节奏，特别是第一季度的预期 [124] - 随着更多业务通过药房渠道（而非DME），第四季度的季节性囤货效应减弱，第一季度营收通常高于第四季度 [125] - 预计2026年第一季度营收环比下降6%-7%，季节性较去年进一步减弱 [126] 问题: 关于2型非胰岛素患者当前已覆盖的生命数量，以及Medicare覆盖可能带来的生命数量增长节奏 [128] - 商业保险方面，此前提到已覆盖约600万生命，通过年度续约又增加了约5%的市场覆盖，目前估计在650万或更高，目标是达到约1250万 [129][130] - Medicare覆盖将先从按服务收费（Part B）开始，然后迅速扩展到Medicare Advantage（Part C）[129]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度收入**：2025年第四季度收入为490万美元，较2024年第四季度的3100万美元大幅下降，主要原因是销售给最大客户的设备数量减少 [13] - **第四季度毛利率**：2025年第四季度毛利润为190万美元，毛利率为38.8%，而2024年第四季度毛利润为710万美元，毛利率为54.2%，下降主要由于销售额降低、系统服务成本增加以及FDA项目新投放相关成本 [14] - **第四季度净亏损**：2025年第四季度净亏损为320万美元，或每股亏损0.19美元，而2024年第四季度净利润为150万美元，或每股摊薄收益0.09美元 [15] - **第四季度调整后EBITDA**：2025年第四季度调整后EBITDA为负300万美元，而2024年第四季度为190万美元 [15] - **全年收入**：2025年全年收入为2750万美元，较2024年的4180万美元下降 [15] - **全年毛利率**：2025年全年毛利润为1190万美元，毛利率为43.3%，而2024年毛利润为2440万美元，毛利率为58.4% [16] - **全年净亏损**：2025年全年净亏损为770万美元，或每股亏损0.47美元，而2024年净利润为660万美元，或每股摊薄收益0.41美元 [18] - **全年调整后EBITDA**：2025年全年调整后EBITDA为负960万美元，而2024年为870万美元 [18] - **现金状况**：截至2025年底，公司拥有2210万美元现金及现金等价物，无债务 [18] - **库存**：截至2025年底，库存总额为1460万美元，高于2024年底的1010万美元，反映了为预期未来需求进行的库存建设 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - **设备出货量**：2025年第四季度共出货14台设备，其中8台在美国，6台在国际市场，且均未销售给历史最大客户 [5][7] - **Fair Deal Agreement (FDA) 项目**：截至2025年底，有18个活跃的FDA站点，另有10个站点待激活；2025年项目内治疗次数较2024年增长超过八倍，治疗患者数量增长超过250% [6] - **服务收入**：服务收入约占公司总收入的10%，预计这一比例在2026年不会发生变化 [47][48] - **研发费用**：2025年第四季度研发费用为190万美元，高于2024年第四季度的160万美元；2025年全年研发费用为780万美元，显著高于2024年的420万美元，主要原因是与计费和报销工作相关的成本大幅增加，以及人员增加和下一代系统相关的产品开发成本上升 [14][17] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：2025年第四季度在美国市场出货8台设备，但未向最大客户销售；随着新的CPT代码于2026年1月1日生效，预计美国市场采用率将稳步持续增长 [4][5][8] - **国际市场**：2025年第四季度在国际市场出货6台设备，包括发往中国的设备；由于安装、调试和服务要求较低，国际市场销售具有利润率吸引力；中国是主要的国际市场，台湾、韩国、日本、中东、印度和巴西（待监管批准）是未来的增长机会 [7][9][27][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略转型**：2026年标志着公司进入一个根本不同的运营环境，主要驱动力是报销代码的确立、客户基础多元化以及国际机会的扩大，目标是实现2026年全年盈利 [8] - **销售模式多元化**：公司将不再依赖单一实体，增长将来自直销和与最终用户的共享服务；客户现在可以通过Fair Deal协议、购买、租赁等多种方式采用其技术 [5][9] - **销售团队扩张**：计划在2026年第一季度扩大销售团队，已新增1名销售代表，并计划尽快再招聘3-5名代表，以加强市场教育和加速潜在客户转化 [10] - **营销策略优化**：2026年将优化贸易展和会议策略，更侧重于能产生高质量线索和决策者参与度的特定全国性和区域性会议，减少参与低回报活动 [10] - **产品组合**：市场趋势更倾向于SRT-100产品，客户可能单独购买手持超声设备以节省成本，这对公司而言利润率也更高 [41] - **下一代系统**：公司正在开发下一代系统（Sentinel 2.0），并计划进行更广泛的推广 [45][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **报销代码的积极影响**：新的专用CPT代码为浅层放射治疗提供了明确的医生报销，显著改善了报销环境，支持技术的更广泛采用，并为患者提供了非侵入性治疗选择的保障确定性 [4][20] - **2026年展望**：管理层对2026年第一季度的早期活动感到鼓舞，基于当前渠道和客户互动，预计第一季度系统出货量将超过第四季度水平，即使没有历史最大客户的贡献；预计2026年第一季度收入将超过第四季度收入，并预计2026年全年将实现盈利 [8][19] - **经营环境改善**：随着报销确定性的建立，市场需求变得更加清晰，从过去的“灰色地带”编码转变为“黑白分明”的编码，使得商业环境更容易运作 [43] - **财务状况**：公司以2210万美元现金、零债务和已支付的库存进入2026年，拥有强大、干净的资产负债表 [5][18][44] 其他重要信息 - **CPT代码获批**：经过16年的努力，公司的SRT和IG-SRT技术获得了治疗非黑色素瘤皮肤癌的独家专用CPT代码，这被视为公司的一个新起点 [4] - **客户集中度风险缓解**：长期以来影响业务的两个因素——客户集中度和缺乏专用报销代码——已得到解决，公司正在形成更多元化的客户基础 [6] - **MDSAP认证**：公司的MDSAP认证为国际市场的多元化创造了机会 [9] - **TDI产品状态**：TDI产品项目仍在与FDA沟通中，目前尚不确定何时能获得批准 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年增长指引是否包含最大客户贡献，以及对该客户的预期 - 公司2026年的模型和预测没有包含对最大客户的任何预期，因为该客户需要重新评估其商业模式；任何来自该客户的订单都将被视为额外利好 [22][23] 问题: 关于TDI产品的更新和FDA批准时间表 - TDI项目进展艰难，公司正在与FDA密切合作，但FDA似乎存在理解上的不足，目前无法预测批准时间，但公司将继续推进 [25] 问题: 关于国际市场需求展望，特别是哪些国家有积极前景或担忧 - 中国仍然是主要的国际市场；台湾已有增长；韩国和日本（凭借MDSAP认证）预计将逐步进入市场；亚洲市场对SRT技术（尤其是瘢痕疙瘩治疗）需求旺盛；中东市场开始起步；印度和巴西（正在等待监管批准）也是未来的机会 [27][28] 问题: 关于报销确定性对系统组合（SRT vs IG-SRT）、FDA项目与销售/融资选项的影响 - 对于私募股权支持的集团，FDA项目仍是优先选择，但他们也在评估是采用Fair Deal协议还是租赁计划；对于中小型诊所，由于报销有保障，更倾向于直接购买或租赁设备，而不是收入分成 [38][39] - 产品组合方面，趋势更倾向于SRT-100产品，客户可能单独购买手持超声设备以节省成本 [41] 问题: 报销确定性是否改变了私募股权支持集团的兴趣水平 - 公司与几乎所有相关集团都有沟通，他们正在非常认真地重新评估收购方式；由于新的CPT代码提供的报销金额高于大多数情况，也吸引了之前未关注该领域的其他集团 [42] 问题: 关于Sentinel 2.0的进展以及推广计划 - Sentinel 2.0将进行更广泛的推广，预计在不久的将来推出 [46] 问题: 关于2026年服务收入的展望 - 服务收入预计仍将占总收入的10%左右，与过去相比没有变化 [47][48]