财务数据和关键指标变化 - 2025年全年净利润创纪录，达到19亿秘鲁索尔（约合19亿美元），同比增长49% [6][11][14] - 全年股本回报率（ROE）为16.8%，若剔除Rutas de Lima减值影响，ROE将达到18.5% [6][19][22] - 第四季度ROE约为15%，若剔除Rutas de Lima额外拨备影响，季度ROE将达到19.1% [20] - 2025年总收入同比增长13%，其中银行收入增长6%，保险公司收入增长33%，财富管理收入增长29% [22][24] - 2025年支出增长11%，成本收入比为36.8% [24][25] - 资本充足率保持稳健，总资本充足率为16%，核心一级资本充足率为12.5% [41] - 2026年ROE预期约为17%，贷款增长预期为高个位数，成本收入比预期维持在37%左右 [42][43] 各条业务线数据和关键指标变化 **银行业务** - 银行全年净利润创纪录，达到14亿秘鲁索尔（约合15亿美元）[7][19] - 银行ROE保持稳定在16% [21] - 贷款组合总额同比增长4%，若剔除汇率影响，增长为6.5% [25] - 高收益贷款同比增长8% [14][25] - 净息差在第四季度达到5.3%，全年为5.2% [22][42] - 风险调整后净息差全年累计为3.7%，较去年上升80个基点，第四季度达到4% [14][28] - 季度信贷成本降至1.8%，为四年最低，全年信贷成本为2.3% [29] - 不良贷款覆盖率保持稳健，约为140% [31] - 零售存款增长势头积极，储蓄和交易账户增长超过整体系统 [32] - 贷款存款比为92%，与行业平均水平一致 [33] **保险业务** - 保险公司全年净利润增长36%（剔除Rutas de Lima影响）[20] - 保险公司ROE达到32.5% [21] - 承保保费同比增长61%，主要由私人年金增长驱动 [15] - 合同服务边际存量同比增长22%，个人寿险增长23% [38] - 投资组合全年回报率为5.3%，若剔除Rutas de Lima影响，则为6.6% [39] - 数字保费去年增长25% [37] **财富管理业务** - 财富管理业务收入增长68%，ROE为21.5% [19] - 资产管理规模创历史新高，达到91亿美元（含存款），同比增长16% [9][39][41] - 费用收入同比增长15%，若剔除某些影响，增长为18% [39] - 投资组合12个月回报率为13.4% [24] 各个市场数据和关键指标变化 **秘鲁宏观经济** - 2025年秘鲁GDP预计增长3.3%，2026年增长预期上调至3% [5][15][16] - 通货膨胀率维持在1.5%左右 [16] - 秘鲁索尔年内升值约10% [6][17] - 基准利率维持在4.25%的低位 [17] - 私人投资在前九个月增长近10%，全年预计增长9.5% [17] - 内需预计在2025年增长5.4%，2026年放缓至3.5% [18] **业务细分市场** - 抵押贷款组合同比增长超过8%，市场份额超过16%，成为系统内第三大参与者 [26][41] - 小企业贷款实现25%的同比增长 [26][40] - 消费贷款组合在第四季度余额加速增长2.3%，全年增长5% [27] - 信用卡消费额环比增长8%，同比增长13% [27] - 零售主要银行客户群去年增长11%，目前占总零售客户的35%以上 [14][35] - 数字零售客户占比从81%提升至84%，商业数字客户占比达74% [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于盈利增长、数字化卓越和深化主要客户关系 [9][10] - 投资于技术、生成式人工智能和创新，以保持竞争优势 [10] - 支付生态系统（Plin和Izipay）推动低成本资金增长，Izipay流量增长60%，Plin交易量增长48% [34][35] - Plin在个人对个人和个人对商户市场的份额估计约为15%，其中Interbank占比略超一半 [85] - 公司通过整合解决方案和交叉销售机会，深化与中型企业客户的关系 [40] - 在保险业务中，专注于长期产品，并拓展新的分销渠道 [38] - 在消费贷款领域，公司正以负责任的方式增加风险偏好，以恢复市场份额 [98][99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对秘鲁宏观经济和政治环境持积极看法，预计金融稳定不会出现重大变化 [5] - 对IFS前景保持乐观，认为其平台在低迷时期表现出韧性 [10] - 对国内市场的韧性和投资者信心感到鼓舞，为长期决策提供了坚实基础 [6] - 对政治过渡年和全球市场波动保持谨慎 [17] - 预计随着高收益贷款组合的扩大，信贷成本将逐步上升 [32] - 认为如果秘鲁经济持续表现良好，20%以上的ROE是可以实现的 [58] 其他重要信息 - 关于Rutas de Lima的投资，2025年计提了2.05亿秘鲁索尔（约2200万美元）的减值，剩余价值为7400万秘鲁索尔（约740万美元）[20] - 管理层基于现有信息，预计不会再有重大减值 [20][48][51] - 数字举措提升了客户参与度，Plin月活跃用户达260万，人均交易量同比增加33% [35] - 净推荐值零售客户为51，商业客户为68 [36] - 公司持续投资于网络安全、容量扩展和团队建设 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Rutas de Lima的后续影响 [46] - 基于现有信息和法律程序进展，管理层认为2025年的减值已覆盖约80%，预计2026年不会有额外重大影响 [48][51] 问题: 关于贷款增长、资产质量和信贷成本预期 [46] - 高收益贷款（信用卡、个人贷款、中小企业贷款）在2025年下半年开始增长，但受养老金提取影响有所抑制，第四季度增长约2.3%-2.5% [52] - 预计2026年增长将加速 [52] - 随着高收益贷款组合扩大，信贷成本可能从第四季度低于2%的水平，逐渐向历史环境下的2%-2.5%靠拢，但这并非目标 [53][54] - 公司贷款增长将取决于资本支出和债券发行情况，预计不会成为主导组合 [55][56] 问题: 关于2026年运营费用增长预期 [46] - 预计趋势与2025年相似，公司将继续在技术和团队建设上进行投资 [49] 问题: 关于可持续ROE目标及与同业的比较 [46][47] - 中期ROE目标为18%以上，财富管理和保险业务ROE已超过20%，银行ROE的恢复速度取决于高收益贷款组合的重建进度 [58][59] - 如果秘鲁经济持续表现良好，20%的ROE是可以实现的，但考虑到政治波动性，公司采取乐观但保守的增长方式 [50][58] - 2026年ROE预期约为17%，能否超过17%取决于银行高收益贷款组合的恢复速度以及选举年的情况 [72][73] 问题: 关于2026年净息差展望 [63] - 随着高收益贷款组合增长和资金成本进一步优化（尽管改善幅度可能小于2025年），净息差和风险调整后净息差预计将在2026年小幅提升 [64][65] 问题: 关于保险和财富管理业务的中期盈利前景及盈利波动性 [63] - 两项业务的中期结构性ROE目标均为20% [64] - 保险业务盈利受投资市场影响，财富管理业务的自营投资账簿也带来波动，但费用业务增长稳定 [64] 问题: 关于存款增长与资金成本 [70] - 公司专注于低成本存款，通过零售银行平台和支付生态系统（Izipay）实现增长，预计这一趋势将在下一年持续，并对资金成本产生积极影响 [74][76][77] - 贷款存款比较低，为存款增长支持贷款增长提供了空间 [76] 问题: 关于当前零售贷款上行周期的可持续性及Plin的市场份额 [82] - 养老金提取等资金释放实际上暂时抑制了贷款增长，预计这部分影响将在今年第二季度后消退，贷款需求将更强劲 [84] - 秘鲁宏观基本面结构性改善，但选举可能带来政治噪音，是主要的不确定性 [84] - 估计Plin在个人对个人和个人对商户市场的份额约为15%，其中Interbank占比略超一半，且份额在增长 [85][89] 问题: 关于消费贷款市场份额下降及竞争动态 [96] - 市场份额下降部分源于公共部门员工薪资扣减贷款市场增长放缓，而公司在该市场是领导者 [97][99] - 在信用卡和个人贷款市场，公司于2025年才开始恢复增长和风险偏好，起步晚于部分竞争对手，但正以负责任的方式加速，并预计将恢复市场份额 [98][99] 问题: 关于2026年ROE未能达到2025年调整后18.5%水平的原因 [104] - 2025年较高的调整后ROE部分得益于某些投资（如Telesco和Growth Reserve）的强劲表现 [105] - 更稳定、可持续的高ROE需要等待银行高收益贷款组合的持续恢复 [105][106] 问题: 关于增加高风险贷款份额时的拨备覆盖率预期 [109] - 随着高收益贷款组合扩大和信贷成本上升，拨备覆盖率水平预计将保持与2025年相似的水平 [110] 问题: 关于选举年的关键风险 [111] - 主要风险在于非市场友好型候选人在民调中崛起或当选，可能导致信心下降、投资延迟，或改变支持增长和稳定的规则 [111][112] - 但基本面情况是持续稳定和增长，且秘鲁经济相关机构非常稳固 [112] 问题: 关于铜价上涨和油价下跌对GDP和通胀的潜在影响 [114] - 大宗商品价格走强是秘鲁经济表现的积极因素，可能推动货币继续走强，通胀受控，并可能带来上行风险 [114][115]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年净销售额增长4.1%至394亿美元 [13] - 2025年全年调整后EBITDA增长11%至超过19亿美元，调整后EBITDA利润率扩大30个基点至4.9% [5][16] - 2025年全年调整后每股收益（EPS）达到创纪录的3.98美元，增长26% [5] - 第四季度净销售额增长3.3%至98亿美元，由总箱量增长0.8%以及食品成本通胀和产品组合影响2.5%驱动 [21][22] - 第四季度调整后EBITDA增长11%至4.9亿美元，调整后EBITDA利润率扩大35个基点至5.0% [23] - 第四季度调整后稀释每股收益增长24%至1.04美元 [24] - 第四季度调整后每箱毛利润增长0.23美元（2.9%），调整后每箱运营费用增长0.02美元（0.3%），调整后每箱EBITDA增长0.22美元至2.34美元 [25] - 2025年全年产生近14亿美元运营现金流，资本支出为4.1亿美元 [27] - 2025年以9.34亿美元回购了1190万股股票，并完成了两笔总计1.31亿美元的补强收购 [27] - 截至年底净杠杆率为2.7倍，处于2-3倍的目标区间内 [28] - 穆迪将公司企业信用评级上调一级至Ba1 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - **独立餐厅**：第四季度箱量增长4.1%（其中40个基点来自收购），连续第19个季度实现份额增长 [9][22] - **医疗保健**：第四季度销售额增长2.9%，连续第21个季度实现份额增长 [9] - **酒店餐饮**：第四季度销售额增长3.1% [9] - **连锁餐厅**：第四季度箱量下降3.4%，与行业趋势基本一致 [7][23] - **Pronto小卡车配送服务**：现已覆盖46个市场，2025年销售额超过10亿美元，计划在2026年新增10-15个市场 [13] - **Pronto次日达服务**：已在24个市场推出，计划在2026年增加约10个市场 [13] - **自有品牌**：全年在核心独立餐厅客户中的渗透率提升约90个基点至近54% [17] - **新鲜农产品和核心蛋白质**：过去一年在独立餐厅中的增长比行业快约150个基点，过去两年快近400个基点 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业连锁餐厅客流量（根据Black Box数据）在第四季度下降2.8%，较第三季度减速230个基点 [7] - 政府停摆、12月冬季风暴以及低收入和年轻人群消费承压影响了行业需求 [7][8] - 2026年1月箱量增长强劲，但1月底和2月初的广泛风暴和天气相关闭店对行业箱量产生了显著影响 [10][30] - 2026年第一季度，分销中心关闭天数已比去年整个第一季度多出约35% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正处于2025-2027年长期计划的第一年，并已超额完成第一年目标 [4] - 四大战略支柱包括：文化（安全）、服务、增长和利润 [10][11][13][16] - **文化支柱**：安全事故频率在2024年改善20%的基础上，2025年进一步改善16% [10] - **服务支柱**：运营质量综合指标（衡量无差错交付）全年提升15% [11] - **增长支柱**：销售团队人数在2025年增加近7% [13] - **利润支柱**：通过战略供应商管理实现超过1.5亿美元的商品成本节约，并上调三年期节约目标至至少3亿美元（原目标2.6亿美元） [17] - 通过改进库存管理减少浪费，带来约4000万美元的毛利润收益（此前预估为3500万美元） [18] - 2025年实现约4500万美元的间接成本节约，并预计到2027年将产生超过1亿美元的间接节约 [18] - 正在将本地销售团队薪酬结构过渡到100%可变佣金制，预计需要2-3年时间让大部分销售团队完成过渡 [15][62] - 技术领先地位通过嵌入AI功能得到加强，例如MOXe平台新增AI驱动下单功能 [12] - 企业路由计划（包括Descartes系统）已全面部署，使Broadline配送的每英里箱数提高了约2% [12] - 公司认为其差异化价值主张在于：专注于独立餐厅、医疗保健和酒店餐饮这三大最具盈利能力的客户类型；嵌入AI功能的行业领先数字生态系统；以及持续的运营优化机会 [32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境疲软，但公司通过专注于可控因素实现了强劲业绩 [4] - 第四季度的行业逆风（政府停摆、天气）对销量加速产生了短期压力，但公司对持续增长和获取盈利性市场份额保持信心 [8] - 尽管1-2月天气造成干扰，但对2026年开局感到鼓舞，并乐观预计随着天气好转销量将恢复 [10][30] - 消费者情绪仍保持谨慎，但公司对2026年持乐观态度，认为行业具有韧性 [31] - 公司预计在基本不变的宏观环境下，能够实现2026年全年指引 [29] - 公司有信心实现长期计划目标，并相信在2027年之后仍能保持持续增长 [32] 其他重要信息 - 2026财年包含第53周，预计将为总箱量增长和调整后EBITDA增长贡献约1% [28] - 公司为2026财年提供的指引包括：净销售额增长4%-6%，总箱量增长2.5%-4.5%，独立餐厅箱量增长4%-7%，销售通胀/组合影响约1.5%，调整后EBITDA增长9%-13%，调整后稀释每股收益增长18%-24% [29] - 预计第一季度调整后EBITDA将实现较高的个位数增长 [30] - 公司去年捐赠了超过1250万美元用于饥饿救济、烹饪教育和救灾，包括超过500万磅的食品和物资捐赠 [11] - “中心驾驶”动力工业设备已在超过60%的分销中心部署，预计今年年底前全面完成，将显著减少严重伤害风险 [10] - 统一市场运营系统（UMOS）已在约80%的关键市场实施，预计今年年中完成全面推广 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第一季度至今的销量情况、剔除天气影响后的潜在势头，以及全年独立餐厅箱量增长4%-7%的展望依据 [39] - 管理层表示，第四季度势头良好，但受到政府停摆和12月天气干扰。1月前几周非常强劲，甚至强于第四季度末，之后遭遇天气干扰。天气过后，业务已恢复到1月初的水平。管理层对潜在势头感到鼓舞，并指出第四季度是有机独立餐厅箱量两年来最强劲的增长，净新增独立客户数量也是自2023年第二季度以来最好的，这预示着未来的增长 [40][41] - 关于全年指引，管理层解释，4%-7%的独立餐厅箱量增长指引考虑了第53周贡献的1%，以及约200个基点的份额增长。这与投资者日提出的算法一致，前提是客流量恢复到算法基准（约2%），而目前客流量仍相对持平或下降 [72] 问题: 关于通胀前景、其对每箱毛利润的影响，以及公司自助措施是否需要调整 [43] - 管理层表示，通胀（或通缩）并非公司毛利润的主要驱动因素，自助措施才是。与行业一样，第四季度的通缩产生了一些负面影响，但公司仍取得了强劲业绩。目前仍看到同比通胀，预计将继续对顶线和底线产生影响，但公司将像以往一样应对 [44] 问题: 关于7%的销售团队扩张、其对2026年箱量增长的影响，以及丢失客户账户的改善机会 [48] - 管理层澄清，7%的增长包含了内部转岗人员，外部招聘增长率在4%-5%的范围内。新销售人员的生产力，尤其是内部转岗人员，预计将在2026年下半年产生有意义的影响。过去三年持续的招聘正在见效，预计增长将继续加速 [49] - 关于丢失账户，管理层表示其状况稳定甚至有所改善，并未增加，仍有降低的空间。但鉴于行业压力，当前重点放在净新增客户上，这是增长加速的核心 [50] 问题: 关于第四季度出色的每箱运营费用表现、其可持续性，以及Descartes和UMOS的进一步影响 [51] - 管理层表示，业绩得益于多项已见成效的举措。UMOS已部署约80%，预计年中完成全面推广，这对运营标准化产生了有意义的影响。Descartes系统带来了2%的每英里箱数提升，并认为未来至少有同等提升空间 [52] - 首席财务官补充，运营费用在不同季度间会有波动，但纵观2025年全年，每箱运营费用增长了0.10-0.11美元，公司通过生产力提升抵消了部分成本通胀 [53] 问题: 关于净新增业务的驱动因素（新增人手 vs 现有销售生产力）以及竞争环境是否变得更加促销化 [60] - 管理层表示，净新增业务来自两方面：现有销售团队生产力不断提高，以及过去三年持续招聘的新销售人员生产力逐渐提升。这是公司一贯的模式 [60] - 关于促销活动，管理层认为其时有起伏，近期主要在快餐连锁层面有一些公开讨论，但与上一季度相比变化不大，并未显著增加 [61] 问题: 关于销售薪酬改革过渡期可能需2-3年，这是否比最初沟通的更渐进，以及是否有反馈或人员流失 [62] - 管理层澄清，这并非计划变更，而是为了提供更清晰的说明。目前新员工入职也是100%基本工资，需要很长时间才能使大部分销售员达到50/50的佣金比例。过渡到100%佣金制也将是类似动态过程，需要几年时间，这属于正常情况。目前试点反馈积极，销售领导层感到兴奋。自讨论此计划以来，所有经验丰富的销售员群体流失率都有所改善，这是一个令人鼓舞的迹象 [63][65] 问题: 关于2026年总箱量增长2.5%-4.5%的展望，各客户类型的细分，以及独立餐厅箱量增长是否会在年内加速 [71] - 管理层重申了独立餐厅箱量增长4%-7%的指引，并解释了其构成（包含第53周和份额增长）。对于医疗保健和酒店餐饮，公司对去年讨论的1亿美元新客户 onboarding 感到鼓舞，预计将在第一季度末全部完成，且这两个客户类型的销售渠道从未如此强劲。尽管同比基数更具挑战性，但公司有信心继续加速独立餐厅箱量增长 [72][73] 问题: 关于销售薪酬改革在今年中启动后，对今年可能无实质影响，但长期对箱量增长的潜在推动力 [75] - 管理层表示难以量化，但坚信这将彻底释放销售团队的潜力。这是最后的重大解锁因素，结合正确的流程、有机增长和人员增长计划，将在长期推动增长 [75] 问题: 关于在多年薪酬过渡期间，销售人员的生产力会如何变化 [81] - 管理层预计，由于过渡计划是个性化、审慎的，生产力将保持中性或逐步提升，不会出现倒退 [81] 问题: 关于在MOXe平台中增加AI功能，主要是成本生产力工具还是也能带来收入和钱包份额提升 [84] - 管理层认为两者兼有。使用MOXe的客户平均购买额更高，留存时间更长。AI功能通过改善易用性、减少摩擦来提升客户体验，同时通过自动化任务（如将订单准备时间从3-4小时缩短至15分钟）来释放销售团队时间，让他们能专注于开发新客户和提升渗透率，从而驱动增长 [84][148] 问题: 关于是否存在执行未达预期的领域，或是未被充分重视的机会 [91] - 管理层表示，公司秉持持续改进的理念，在损益表的各个领域以及公司的许多其他方面（拥有3万名员工、75个分销中心、400亿美元收入）都存在大量改进机会，这也是对公司未来达成目标充满信心的原因 [91][92] 问题: 关于2026年资本支出增加中，Pronto扩张与其他举措的占比 [94] - 管理层表示，Pronto是其中重要部分，其余则来自业务规模扩大带来的能力与容量投资、维护支出等 [94] 问题: 关于并购环境、进行更大规模并购的机会，以及估值倍数 [98][100] - 管理层重申其战略重点是补强型并购，以增强本地市场密度、优化分销网络并产生协同效应。鉴于行业高度分散，公司不需要进行大规模并购，但若出现合适机会也会评估。估值倍数保持理性，未构成障碍 [101][102] 问题: 关于“2027年后保持双位数每股收益增长”的表述，是否意味着较当前20%的算法有所变化 [103] - 管理层澄清，该表述旨在强调公司预计将在很长一段时间内保持双位数盈利增长，并非暗示增速会下降或上升 [104] 问题: 关于宏观展望，鉴于年初（除天气外）表现强劲，是否有潜在上行空间 [108] - 管理层表示，提供的指引范围中点假设宏观环境保持不变。任何来自退税、刺激措施等方面的顺风都将为公司和行业带来上行收益 [109][110] 问题: 关于2026年利润率驱动因素的量化细节，如供应商管理、库存管理、间接成本节约等 [111] - 管理层表示不会具体拆分各项，但强调这些举措将持续产生价值，没有“断崖”风险。公司对持续提升EBITDA利润率充满信心，并已提供了行业空前的透明度 [113][114] 问题: 关于销售薪酬改革消息公布后，在吸引有经验销售人员方面是否看到变化 [118] - 管理层表示目前尚早，未见明显变化。公司招聘竞争性销售人员本就占少数，预计未来仍将如此。公司在吸引新销售人员方面没有困难 [119] 问题: 关于近期行业劳工合同宣布加薪，对2026年每箱运营费用的影响及生产力提升能否完全抵消 [120] - 管理层表示，看到的情况与过去三四年相似，不预期会对运营费用轨迹产生有意义的改变。公司仍有信心让毛利润美元增速比运营费用美元增速快100-150个基点 [120] 问题: 关于GLP-1药物趋势是否影响客户需求或公司创新策略 [126] - 管理层表示尚未看到重大转变。GLP-1若促使消费者选择更健康食品，将有利于公司的产品组合，因为公司超过三分之一销售来自核心蛋白质和农产品。公司已看到客户在菜单设计、份量控制、健康选项方面的需求，这正符合公司的优势 [126] 问题: 关于影响独立餐厅箱量增长指引范围（4%-7%）上下限的因素 [127] - 管理层表示，将继续推动自助措施。指引中点假设宏观环境与2025年末基本一致。客流量任何下行可能使公司趋向范围低端，任何上行则可能推向高端 [127] 问题: 关于销售薪酬改革过渡期间，对财务数据是否会产生任何影响或季节性波动 [131] - 管理层表示，目前没有重大影响。随着未来几年更多人加入新计划，可能会因销量出现季度间的细微波动，但无显著影响 [131] 问题: 关于新发现的商品成本和间接成本节约的来源，以及是否已达上限 [132] - 管理层表示，团队在这些举措上取得了超出最初预期的成果。这些节约来自毛利润和运营费用的各个方面，是健康的、可持续的改进。管理层永不满足于现状，将继续寻找新的机会，这也是对实现长期计划充满信心的原因 [133][134] 问题: 关于为实现EBITDA指引范围高低端，公司需要相信哪些可控因素 [138] - 管理层表示，除了宏观因素，主要变量在于执行的有效性，这是公司可以影响的部分。公司将努力从各项举措中获取最大价值，并对实现指引充满信心 [139][140] 问题: 关于销售薪酬改革是否是推动箱量增长的“最后重大解锁”，之后增长是否会放缓 [141] - 管理层表示，不预期增长会放缓。相信新薪酬计划将使销售团队能力得到彻底释放，推动长期增长，同时销售员个人也能赚取更多收入 [142] 问题: 关于Pronto服务（包括Pronto次日达）对独立餐厅箱量和钱包份额的提升作用 [146] - 管理层表示，虽未提供具体数字，但在传统Pronto和Pronto次日达市场都看到了有意义的提升，通常是双位数水平的提升。公司密切关注以确保不对Broadline业务造成蚕食。Pronto将继续是公司长期的重要增长驱动力 [146] 问题: 关于AI工具在销售团队培训和部署中的机会与挑战，以及未来销售员人均管理客户数能否大幅提升 [147] - 管理层表示，数字能力和嵌入式AI节省销售员时间的效果是真实的，公司已看到生产力提升。AI在初始培训后的产品培训等领域有机会。公司认为AI与数字技术结合的机会是无限的，将继续探索提升生产力和加速销售团队效率的方法 [148][150] 问题: 关于自有品牌渗透率加速提升，以及2026年继续推动渗透率提升的具体杠杆 [154] - 管理层表示，自有品牌为客户提供价值（价格更低、质量优良），也为公司和销售员带来更高利润。激励措施已到位，并融入新薪酬计划。关键数据点是：25%的独立餐厅客户对公司品牌的渗透率超过70%，这表明仍有很大提升空间。公司拥有围绕自有品牌的强大机制，预计渗透率将继续加速提升 [155][156]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后每股收益为1.14美元，同比增长8%，上年同期为1.06美元 [4] - 2025年全年调整后每股收益为3.85美元，同比增长9%，上年同期为3.53美元 [5] - 若有效税率保持不变，2025年全年调整后每股收益可达3.92美元，同比增长11% [6] - 第四季度调整后经营现金流为2.13亿美元，超出指引范围上限 [20] - 2025年全年调整后经营现金流为9.66亿美元，同比增长11% [21] - 公司杠杆率略高于3.65倍，处于其长期净债务与EBITDA目标范围3.5-4倍的低端 [30] - 公司流动性约为17亿美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 殡葬业务 - 第四季度可比殡葬收入增加300万美元，增幅略低于1% [6] - 可比核心殡葬收入增加600万美元，增幅略高于1%，主要得益于核心平均每场服务收入健康增长3.2% [6] - 第四季度核心殡葬服务数量下降1.9% [7] - 2025年全年可比殡葬服务量下降不到1% [7] - 非殡仪馆收入增加300万美元，主要得益于平均每场服务收入增长超过11% [7] - 非殡仪馆生前契约销售收入增加超过200万美元，增幅超过11% [9] - 核心总代理及其他收入下降800万美元，降幅近13%，主要因总代理佣金率下降 [9] - 第四季度殡葬毛利润下降近400万美元，毛利率下降70个基点至约21% [10] - 第四季度生前契约销售产量增加2900万美元，增幅约11% [11] - 核心生前契约殡葬销售产量增加2500万美元，增幅12% [11] - 非殡仪馆生前契约销售产量增加超过400万美元，增幅8% [11] 陵园业务 - 第四季度可比陵园收入增加500万美元，增幅约1% [12] - 核心收入下降300万美元，主要因即时需求收入下降300万美元 [12] - 其他收入增加800万美元，主要来自捐赠护理信托基金收入增加 [12] - 第四季度陵园毛利润增加500万美元，增幅约3%，毛利率提升70个基点，经营利润率超过36% [14] - 第四季度可比生前契约陵园销售产量增加800万美元，增幅约2% [13] - 核心销售产量增加1300万美元，但大额地产销售下降500万美元 [13] - 2025年全年生前契约陵园销售产量增长约4% [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 核心火化率小幅上升30个基点 [6] - SCI Direct业务点已100%推广保险产品 [12] - 公司在美国和加拿大（北卡罗来纳州、亚利桑那州、佛罗里达州和加拿大）进行了业务收购 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括：人员留任、增加生前契约研讨会数量、提高潜在客户到销售的转化率、以及注重大额销售 [36] - 正在试点并推广针对火化客户的特定产品和服务，以挖掘该市场机会 [41] - 通过供应链管理、产品定价优化和劳动力效率工具（如每日仪表盘）来控制成本，使固定成本增长低于通胀水平 [57][58] - 资本配置策略包括：维护性资本支出约3.25亿美元，增长资本支出7000-8000万美元，收购支出7500万-1.25亿美元，以及通过股息和股票回购向股东返还资本 [28][29] - 收购策略优先考虑公司已有业务和本地规模的市场，以实现协同效应 [61][71] - 陵园业务具有高进入壁垒，公司拥有大量土地储备，并通过开发分级产品（从高端私人庄园到半私人区域）来满足不同客户需求 [67][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为新冠疫情导致的死亡人数提前效应继续减弱 [7] - 总代理佣金率预计将稳定在30%中段区间 [9] - 2026年业绩展望：预计调整后每股收益范围为4.05-4.35美元，中点4.20美元，对应5%-13%的增长 [14] - 殡葬业务展望：预计2026年服务量持平或小幅下降，平均每场服务收入以通胀率增长，但受火化比例小幅上升的轻微抵消，毛利率预计提升20-60个基点 [15][16] - 陵园业务展望：预计生前契约销售产量以低至中个位数百分比增长，收入增长约2%-5%，毛利率预计提升30-60个基点 [17] - 公司预计2026年有效税率与2025年（约25%-26%）趋势一致 [28] - 管理层认为，从2019年以来的复合年增长率看，当前的服务量表现令人满意，并相信社会老龄化的人口结构最终将推动业务增长，尽管具体时间受其他趋势干扰而难以预测 [93][94] - 预计殡葬服务量在2027-2029年将开始增长 [95] 其他重要信息 - 公司完成了新的25亿美元银行信贷安排，包括7.5亿美元定期贷款和17亿美元循环信贷额度，2030年11月到期 [30] - 第四季度公司G&A费用为3400万美元，同比增加1900万美元，主要因上年同期减少了约2000万美元的法律准备金 [25] - 排除上年影响，G&A费用环比下降约100万美元 [26] - 预计2026年季度G&A费用平均在4000万-4200万美元之间，可能受长期激励计划等应计项目时间影响而波动 [26][45] - 第四季度通过股票回购（5900万美元）和股息（4800万美元）向股东返还资本1.07亿美元 [24] - 2025年全年通过股票回购（4.61亿美元）和股息（1.84亿美元）向股东返还资本6.45亿美元 [25] - 年末后以约8000万美元回购了50万股股票 [25] - 2026年现金税预计下降约2000万美元至1.2亿美元，得益于可再生能源项目投资的税收优惠，但预计此后将恢复正常现金税率24%-25% [27] - 捐赠护理信托基金2025年回报率约为15%，但通常按约7%的市场回报率进行建模 [85] - 第四季度佣金率受到产品组合变化（如推出佣金率较低的灵活产品）、提前还款率略高以及取消率略高的影响 [77][78][79] - 取消率影响约200个基点，预计未来将改善，总代理佣金率展望为30%中段 [81] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年陵园生前契约销售产量增长假设的细分，特别是大额销售与核心销售的表现 [33] - 第四季度大额销售同比略有下降，因上年同期基数较高 [34] - 2025年全年大额销售同比增长约2%-3% [34] - 对2026年展望：大额销售可能增长2%-3%，核心销售增长更为强劲，但大额销售预测存在波动性 [34][35] 问题: 关于年初至今的业务趋势，特别是Rose Hills地区，以及冬季风暴是否造成干扰 [36] - 公司继续看到生前契约陵园销售和殡葬销售的积极趋势 [36] - 销售团队专注于四个关键领域：人员留任、增加研讨会数量、提高潜在客户转化率、注重大额销售 [36] - 关于Rose Hills：1月份殡葬服务量因上年同期基数高而略显疲软，但销售方面开局强劲，尤其是陵园销售 [39] 问题: 关于为火化客户发展陵园业务的机遇和2026年目标 [40] - 公司已在部分市场试点并正推广针对火化客户的特定方案，包括在场所内播放展示机会的视频，以提高认知度 [41] - 目前处于早期阶段，但结果令人期待 [41] 问题: 关于第四季度G&A费用低于预期的原因 [45] - 主要受长期激励计划应计项目波动影响，该计划与S&P MidCap 400指数表现挂钩 [45] - 排除此类波动，预计未来季度G&A费用在4000万-4200万美元之间 [45] - 自保保险相关应计项目也可能造成季度间波动 [46] 问题: 关于向保险产品转型完成后的影响，以及佣金率和SCI Direct业务的趋势展望 [47] - SCI Direct业务点已100%实施保险产品，预计超过90%的销售为保险产品，趋势将向好 [48] - 殡葬销售成本上升部分源于生前契约销售产量增长11%，以及部分销售顾问薪酬从可变转为固定（导致更少递延、更多即时确认） [49] - SCI Direct业务趋势预计将转为正面 [49] 问题: 关于陵园销售产量中“速度”提升的驱动因素和影响 [50] - 驱动力在于对人员留任、获取优质潜在客户以及加强培训以提高转化率的关注 [50] - 也观察到更多火化客户选择购买陵园产品 [51] 问题: 关于将费用增长控制在通胀水平以下的驱动因素及其可持续性 [55] - 驱动因素包括：供应链团队优化采购和销售的产品、定价策略以及通过仪表盘等工具赋能运营经理主动管理劳动力水平（控制加班、兼职等） [57][58] - 可持续性视服务量而定；若服务量上升，可变成本（如人员成本）可能随之增加，但在服务量挑战时期，公司能有效管理成本 [60] 问题: 关于2026年收购渠道的规模或构成是否会有变化 [61] - 收购渠道状况相似且健康，主要关注公司已有业务和本地规模的市场中的大型独立交易（殡葬和陵园） [61] 问题: 关于高端陵园库存开发和销售计划、确认率展望以及价格弹性看法 [67] - 计划投入约1.65亿美元资本用于高回报的陵园开发项目，提供分级产品选择 [67] - 陵园业务进入壁垒高，公司拥有大量土地储备，定价基于分级价值和价值主张 [68][69] - 长期人口结构趋势对公司有利 [69] 问题: 关于2026年并购扩张的优先区域，是否会继续聚焦于近期收购的地区 [70] - 收购策略将继续优先考虑公司已有业务和本地规模的市场，以实现协同效应 [71] - 公司在美国和加拿大拥有广泛业务基础，并与潜在合作伙伴建立长期关系 [71] 问题: 关于殡葬业务总代理收入与核心生前契约销售产量增长不匹配的驱动因素 [75] - 影响因素包括：产品组合（如推出佣金率较低的灵活产品）、提前还款率、支付方式（一次性支付与分期支付）以及取消率 [77][78] - 取消率上升部分源于旧保险供应商合同的取消，以及新保险计划初期因流程、表单等问题导致的取消率略高 [79] - 预计总代理佣金率将稳定在30%中段区间 [79] 问题: 关于取消率影响的量化及是否属于一次性项目 [81] - 取消率影响约200个基点，已在2026年展望中考虑 [81] - 预计运营上会随时间改善，但当前已反映在30%中段的佣金率展望中 [81] 问题: 关于捐赠护理信托基金收入增长及2026年展望，并提醒其会计处理 [84] - 2025年所有信托基金回报率约15%，但通常按约7%的市场回报率建模 [85] - 捐赠护理信托基金会计处理：部分州采用“审慎人”投资组合（收益/损失计入该收入项），部分州主要投资固定收益证券 [85] - 2024年第四季度因投资组合经理清算事件造成400-600万美元损失，压低了上年基数，因此2025年增长部分源于基数效应 [86] 问题: 关于第四季度流感对服务量的影响，以及2026年殡葬服务量指引持平或小幅下降的预期和时间点 [89] - 未观察到流感导致殡葬服务量增加 [90] - 服务量趋势受新冠疫情提前效应减弱以及“超额死亡”因素（如药物过量、自杀、交通事故、谋杀、癌症筛查缺失等）正常化的影响 [90][91] - 从2019年以来的复合年增长率看，当前服务量表现良好 [93] - 2026年服务量预计持平或小幅下降，1月略显疲软，但预计趋势将向持平回归 [94] - 预计2027-2029年殡葬服务量将增长 [95] 问题: 关于2026年每股收益增长指引范围（5%-13%）两端的主要驱动因素 [96] - 达到指引低端的风险主要在于殡葬服务量持续疲软（如下降约200个基点） [97] - 达到指引高端的潜力在于服务量持平、销售活动强劲、SCI Direct业务趋势转正以及费用控制有效 [97]

财务数据和关键指标变化 - 公司2026年全年指引中点预计有机销售额增长约2.5% 这基于对品类增长持平的预期 [10][11] - 2026年调整后EBITDA利润率指引中点预计扩张40-50个基点 这包含了为加州扩张计划的400万至600万美元投资 [12][13] - 2025年第四季度公司杠杆率从第三季度的3.9倍降至3.4倍 2026年指引预计杠杆率在3.0至3.2倍之间 长期目标仍是降至2.5至3.0倍 [50][51] - 2026年折旧和摊销预计将增加约1300万美元 对每股收益造成约0.08美元的同比拖累 利息和税收也带来轻微负面影响 [46][47] - 2025年公司持续关注可负担性 全年价格投资约为1个百分点 前三季度价格贡献为负 第四季度转为小幅正贡献 [23][24] - 2026年第一季度由于同比基数效应（上年同期“奖励装”促销） 预计价格贡献为+3个百分点 销量贡献为-3个百分点 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司的“扩张区域”（占业务45%）增长显著超过公司整体和品类增速 例如佛罗里达、伊利诺伊、密苏里等较早进入的市场仍保持约5.8%的销售额增长 [65] - 核心区域（马里兰、弗吉尼亚、华盛顿特区）约占核心销售额的20% 该区域在2025年11月因SNAP福利中断和政府停摆讨论受到不成比例的负面影响 [32] - 创新产品如Utz品牌蛋白质椒盐脆饼/泡芙和Boulder Canyon牛油新品预计将在2026年第二季度上市 贡献增量销量和吸引新消费者 [34][67] - Boulder Canyon等使用牛油、鳄梨油等高端原料的产品预计是利润率增值的 随着其占比提升 将对产品组合价格和利润率产生积极影响 [70][71] - 公司拥有覆盖从入门到高端的价格阶梯产品组合 包括Boulder Canyon等高端品牌 以满足不同消费者的价值需求 [54][95] 各个市场数据和关键指标变化 - 加州是公司重要的地理空白市场 目前份额仅为1.9% 产品将于近期开始上架 预计从第一季度末开始贡献销量和家庭用户增长 [34][36][66] - 公司预计2026年将获得正向的分销增长 不仅来自加州等扩张市场 也来自核心市场内创新产品和“Power Three”品牌的持续渗透 [42] - 分销增长通常始于2月和3月的货架调整 加州扩张将在未来几周内开始上货 创新产品则在第二季度跟进 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2026年商业计划的基石包括：拓展地理空白市场、持续享受分销增长、投资营销和创新、以及在理性的促销环境中竞争 [10] - 管理层对2026年商业计划充满信心 认为尽管环境动态变化 但计划与历史观察和市场情况基本一致 [10][11] - 长期来看 随着从当前的重投资周期中转换出来 公司将更加关注现金流 并通过生产率提升等方式为增长提供资金 [15] - 公司认为行业竞争环境是理性的 主要参与者正通过品牌建设、创新和理性促销来共同推动品类发展 [43][55] - 面对大型竞争对手更积极的举措 公司认为其指引已考虑了各种未知因素 并保留了竞争所需的灵活性 [11][13] - 公司通过过去几年在收入管理能力上的投资 能更清晰地管理全产品组合的价格阶梯 并将在2026年更均衡地贡献销量和价格 [23][24] - 公司计划有选择性地参与季节性营销活动（如万圣节混合包） 并利用其产品组合和价格阶梯优势来获取市场份额 [106][107] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2026年品类增长的基准预测是持平 尽管第四季度品类已转为正增长且1月暴风雪带来短期提振 但认为现在预测全年品类正增长为时过早 持谨慎乐观态度 [43][44] - 消费者环境被描述为动态且充满变数 公司需要在指引中保持灵活和审慎 以应对可能出现的各种挑战 [13][79][80] - 消费者继续在价格阶梯上下寻找价值 公司凭借其广泛的产品组合和包装选择来吸引和留住消费者 [95] - 公司未看到异常的通胀压力 但在部分原料、包装和劳动力成本上存在一些通胀 将通过生产率提升来应对 [26][27] - 得益于地理空白市场、营销投资和创新的增长驱动力 公司有能力克服一些成熟竞争对手可能面临的消费环境逆风 [93][94] - 公司的“Power Four”品牌被确定为增长驱动力 因其能满足近期消费需求并能拓展至其他消费场景 例如蛋白质和纤维趋势 [96] 其他重要信息 - 公司计划在下周于佛罗里达举行的会议上 更详细地介绍未来三年的商业计划 [15][16] - 公司2026年自由现金流目标为1亿美元 [51] - 公司预计生产率带来的销货成本节约约为4000万美元 [25] - 对于Boulder Canyon使用的牛油、鳄梨油等特种油品 公司通过与供应商合作和综合业务规划 预计供应不会成为问题 [69] - 公司的重复购买率很高 一旦进入家庭 消费者倾向于高频次回购 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待大型竞争对手更积极的举措及其对公司2026年指引和投资的影响？ [9] - 公司对自身商业计划充满信心 指引中点的2.5%增长基于品类持平的预期 并保留了应对未知因素的灵活性 [10][11] 问题: 剔除加州投资后 2026年EBITDA利润率扩张指引为何低于最初预期的100个基点？ [12] - 指引中点的40-50个基点扩张已包含加州投资 在动态环境中保持灵活和审慎是主要原因 [13] 问题: 2026年之后 常态化的有机销售额和EBITDA增长前景如何？ [14] - 公司将在下周会议详细阐述未来三年计划 地理空白机会依然很大 将通过利润率扩张和生产率提升为增长提供资金 并更加关注现金流 [15][16] 问题: 价格再投资对Utz和On The Border（OTB）品牌的影响及公司策略？ [22] - 公司收入管理能力提升 能更好管理价格阶梯 2025年价格投资约1个百分点 2026年将在价格阶梯上灵活调整 预计销量和价格贡献将更均衡 [23][24] 问题: 生产率节约、通胀和再投资如何影响毛利率和EBITDA指引？ [25] - 生产率首先用于抵消通胀 公司未看到异常通胀 但部分成本有上涨 指引体现了在动态环境中保持灵活和审慎的立场 [26][27] 问题: 为何SNAP中断对公司核心区域的影响大于品类整体？ [31] - 公司核心区域（马里兰、弗吉尼亚、华盛顿特区）占核心销售额20% 该区域人口结构使其受SNAP中断影响更大 [32] 问题: 2026年销量节奏、创新上市时间和分销增长情况？ [33] - 分销增长通常始于2/3月 加州即将上货 创新产品第二季度上市 全年销量节奏较均衡 Q1因基数效应有异常 价格+3点 销量-3点 [34][35][36] 问题: 2026年品类增长预期为何是持平而非略增？现有市场的分销情况如何？ [41] - 尽管第四季度品类转正且存在积极因素 但认为现在预测全年正增长为时过早 持谨慎乐观态度 预计分销增长为正 来自扩张市场和核心市场创新 [42][43][44] 问题: 关于折旧摊销和每股收益拖累的财务模型澄清？ [45] - D&A增加约1300万美元 对每股收益造成约0.08美元同比拖累 另有利息和税收的轻微影响 具体建模问题可线下讨论 [46][47] 问题: 杠杆率目标是否有变？为何2026年底指引为3.0-3.2倍？ [50] - 长期目标2.5-3.0倍未变 2025年底从3.9倍降至3.4倍 起点较高 预计每年去杠杆0.3-0.4倍 2026年自由现金流目标1亿美元 [50][51] 问题: 为何-1%的价格投资足以改善可负担性并推动销量反弹？ [52] - 公司历来注重可负担性 上次提价在2022年下半年后未再涨价 保持了良好的市场定价地位 消费者愿为喜爱的创新产品支付合理价格 当前竞争环境理性 [54][55][56] 问题: 2026年增长是来自新市场家庭扩张还是现有市场渗透提升？ [62] - 两者皆有 扩张区域增长强劲 加州将贡献新家庭 核心市场通过Power品牌和创新也能获取新家庭 营销支出也将增加 [65][66][67] 问题: 高端原料（如牛油）成本及供应是否会影响Boulder Canyon增长和产品组合？ [68] - 预计供应无问题 与供应商合作紧密 创新产品预计是利润率增值的 随着高端产品占比提升 对产品组合价格和利润率有积极影响 [69][70][71] 问题: 在品类背景改善、非咸味业务拖累减少、加州贡献的背景下 为何2026年销售额增长指引与2025年实际增速相似？ [78] - 尽管对商业计划感觉良好 但2月份环境动态 公司希望保持灵活 为各种结果做好准备 确保能兑现承诺 [79][80] 问题: 货架空间重置情况如何？公司是否仍能在核心市场获得空间？ [81] - 预计将获得正向分销增长 不仅在扩张市场 在核心市场通过创新和核心品牌也能实现 与零售商合作关系良好 进入后单品数量通常会增加 [82][83] 问题: 当前动态消费环境的具体观察 以及中长期产品组合构建思路？ [89][90] - 公司凭借地理空白、营销创新等增长驱动力 能克服一些消费逆风 消费者仍在寻找价值 公司产品组合覆盖全价格阶梯 产品组合方面 Power Four品牌能延伸至蛋白质、纤维等趋势场景 [93][94][95][96][97] 问题: 便利店等零售渠道是否仍受移民/ICE行动影响而表现疲软？ [98] - 第四季度便利店业务已在改善 1月暴风雪导致数据难以清晰判断 公司业务更多集中于大型食品渠道 受此影响噪音较小 [98] 问题: 如何应对竞争对手在季节性活动等方面增加的营销噪音？ [105] - 公司已有较强的季节性产品线 并有选择性地参与 这不需要完全改变营销或促销策略 关键是确保产品在正确场合以正确价格出现 若活动能带动品类兴趣 公司预计能获得应有份额 [106][107]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度报告收入为9.772亿美元，同比基本持平，包含4.1%的汇率顺风、0.8%的并购贡献以及5.1%的有机下降[12] - 2025年第四季度非GAAP营业利润率为15.7%，同比下降240个基点[12] - 2025年第四季度非GAAP稀释后每股收益为0.59美元，低于2024年第四季度的0.76美元[13] - 2025年第四季度自由现金流强劲，达到2.073亿美元[13] - 2025年全年报告收入增长2.1%，达到34.4亿美元，有机收入下降3.7%[13] - 2025年全年非GAAP营业利润率为12.6%，同比下降280个基点[33] - 2025年并购贡献了3.5%的收入增长，汇率带来了2.3%的收入顺风[14] - 2026年全年收入指引为35.7亿至36.0亿美元，报告增长4%-5%，有机增长1%-2%[34] - 2026年全年非GAAP营业利润率预计将扩张250-300个基点，尽管包含约50个基点的汇率逆风[34] - 2026年全年非GAAP每股收益指引为2.10-2.15美元，增长15%-17%，按固定汇率计算增长23%-25%[35] - 2026年第一季度有机收入预计将出现中个位数百分比的下降[36] 各条业务线数据和关键指标变化 - BSI（布鲁克科学仪器）部门第四季度订单出货比再次显著高于1.0倍[7] - BSI部门积压订单健康，相当于超过七个月的收入[9] - 2025年，BioSpin集团收入为8.79亿美元，出现中个位数百分比下降[15] - 2025年，CALID集团收入为12亿美元，按固定汇率计算实现高个位数百分比增长[17] - 2025年，Bruker Nano集团收入为11亿美元，出现低个位数百分比下降[17] - 2025年，BEST部门收入出现中个位数百分比下降[18] - BSI部门售后市场收入占比从2024年的35%提升至2025年的38%[21] - 第四季度BSI仪器收入出现中到高个位数百分比下降，而售后市场收入实现低个位数百分比增长[27] 各个市场数据和关键指标变化 - 空间生物学（包括NanoString订单）在2025年第四季度实现了两位数的有机增长[8] - 2025年下半年，生物制药和工业研究订单趋势有所改善，半导体计量订单在第四季度表现强劲[9] - 2025年，美国学术/政府市场持续疲软，订单全年下降约20%[108][111] - 亚太地区（除中国外）市场表现非常有韧性且强劲[22] - 中国市场的收入占比从过去的16%-17%持续下降至约14%[22] - 2025年第四季度，中国订单实现两位数同比增长[27] - 2026年，生物制药、诊断和半导体计量预计将成为订单和收入的亮点[22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于“加速计划3.0”，旨在扩大在后基因组疾病研究、药物发现工具（主要是蛋白质组学和多组学）以及空间生物学领域的领导地位[19] - 公司正在通过WAVE平台进入快速药敏试验市场，预计在2026年获得首个FDA批准[19] - 公司计划在Genea系统上扩展第二代经济型综合征检测组合[20] - 蛋白质组学和空间生物学转化研究工具预计将越来越多地进入美国及其他地区的LDT市场[20] - 半导体计量工具因AI繁荣而间接受益，在新节点和先进封装领域订单增长强劲[21] - 公司致力于快速扩张非GAAP营业利润率，目标在未来几年内达到超过20%的营业利润率[23] - 中期来看，公司预计其有机增长率将比LST/Dx市场增长率高出200-300个基点[23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是充满挑战的一年，面临学术资金、关税和汇率等多重意外逆风[23] - 2025年第四季度收入超出预期，表明公司可能已度过2025年中期的需求低谷[7] - 2026财年美国NIH预算获得国会通过，资金同比增加，且限制了间接成本削减和多年度资助，但美国政府市场仍存在一些不确定性[9] - 2025年对整体收入增长构成逆风的BEST部门，预计将在2026年转为顺风，因其已获得价值超过5亿美元的多年度重大协议[9] - 管理层对2026年恢复有机收入增长和实现强劲的利润率扩张及每股收益增长抱有信心[37] - 预计美国学术/政府市场的订单可能要到2026年下半年才会开始受益于预算改善[49] 其他重要信息 - 2025年是公司在2024年上半年完成的三项大型战略收购的第一个完整财年[7] - ELITech和Chemspeed在2025年实现了稳健的中到高个位数有机收入增长，而NanoString因美国学术资金压力而基本持平[8] - 2025年，由于少交付了两台GHz级核磁共振系统，对收入造成了约2500万美元的逆风[16] - 2026年预计仅有一台GHz级核磁共振系统确认收入[16] - 公司在2025年第四季度偿还了约1.45亿美元的债务，年末杠杆率约为3.1倍[32] - 公司预计2025年启动的成本节约举措将超过之前1亿至1.2亿美元范围的上限，现在预计接近1.4亿美元或更高[42] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于利润率改善举措、运营费用利润率走势以及第一季度利润率显著影响的细节[40] - 第四季度利润率低于预期的100个基点中，50个基点来自不利的产品组合（预计不会重现），30个基点来自延迟的关税抵消（预计2026年能成功抵消），20个基点来自更强的汇率逆风（将持续）[41] - 成本节约举措已加强，预计年化效益将接近1.4亿美元或更高，这些额外节约将在第三季度前全部生效[42] - 由于2025年第一季度业绩强劲（包括中个位数有机增长），预计2026年第一季度业绩将较为疲软，随后从第二季度开始显著加速[44] - 2025年第四季度实现了约2500万美元的成本节约（主要在运营费用中），更多基于欧洲的成本举措将在第一和第二季度生效[45] 问题: 关于美国学术和政府客户的最新反馈[46] - 目前尚未看到强劲的顺风，但去年强劲逆风的消失让美国学术/政府市场感觉略有好转，第四季度订单仍然疲软[48] - 学术界的信心恢复可能需要几个季度，即使NIH预算持平或增长1%，且限制间接成本削减，可能也要到下半年才对订单有所帮助[49] 问题: 对2026年利润率改善能力的信心[53] - 信心源于成本节约已超过原1-1.2亿美元范围的上限，且正在实施额外节约，这些将在年中完全生效[54] - 第四季度的一些利润率特殊性（如不利产品组合）预计不会重演，而定价和供应链改善措施的效果需要更长时间才能体现[54][55] 问题: 2026年收入走势的驱动因素（基数效应 vs 终端市场改善）[56] - 收入走势改善是基数效应和终端市场订单势头逐步改善共同作用的结果[58] - 从第二季度起同比基数变得更容易，同时许多细分市场的订单势头在改善（如中国订单、应用和半导体、生物制药），但美国学术/政府市场仍是例外[58] - 美国学术/政府市场的订单可能在下半年开始改善，但其收入效应可能主要体现在2027年[59] 问题: 2026年对其他终端市场（生物制药、半导体、微生物学）的假设[64] - 生物制药：假设实现低个位数有机增长[65] - 半导体：2025年收入持平，2026年预计低个位数增长[65] - 微生物学/临床：预计增长略强[65] - 学术/政府研究：预计大致持平或低个位数下降[65] - 分子诊断：预计增长非常好，因为2025年Genius平台的装机量比计划高出约30%[67] 问题: 2026年毛利率展望[68] - 预计毛利率将扩张，约占营业利润率扩张幅度的一半[69] - 第四季度毛利率低于预期主要受产品组合、关税和汇率影响，预计产品组合将改善，关税影响将得到缓解[68] 问题: 关于空间生物学和蛋白质组学进入LDT市场的机会[72] - 此机会与近期并购无关，是公司“加速计划”下高增长、高利润率机会的一部分，部分源于之前已拥有一两年的并购[73] 问题: 2026年订单出货比和积压订单的预期趋势[77] - 预计订单出货比将逐步改善，希望BSI部门过去两个季度高于1.0的趋势能在2026年持续[77] - 可能会消耗部分目前较高的积压订单，但预计不会在2026年就完全正常化到约5个月的水平[77] 问题: 微生物学和诊断业务到2026年底的产品路线图和收入增长展望[78] - 微生物学：预计2026年中前获得首个快速药敏试验（革兰氏阴性阳性血培养）的FDA批准，并开展更多适应症的临床试验[79] - 诊断：第二代经济型综合征检测组合将于2026年末/2027年在欧洲开始推出并获得监管批准，随后在2027-2028年推出一系列组合[81][82] 问题: 第一季度有机收入指引与几个潜在积极因素（半导体收入回收、定价、核磁共振）的 reconcilation[86] - 2025年第一季度业绩非常强劲（包括强劲的半导体订单），这本身对2026年第一季度构成了逆风[88] - 推迟的半导体订单预计将在2026年上半年回收，但并非全部在第一季度[89] - 核磁共振方面没有特定的延迟，第四季度的1.2 GHz系统已按时交付[92] - 中个位数下降的指引是审慎的，同时也为后续季度更显著的增长做了铺垫[94] 问题: 中国市场的终端市场组合现状及展望[99] - 中国市场的生物制药领域正在复苏并成为药物研发的重要力量，学术支出在第四季度也有所改善[99] - 中国第四季度的订单和收入表现较好，但趋势难以明确判断[100] - 2026年指引中对中国收入的假设基本是持平的，并非强劲反弹[104] 问题: 2025年美国学术/政府市场的仪器增长趋势及2026年假设，以及多年度资助的影响[107] - 2025年美国学术/政府市场的订单同比下降了约20%，在某些季度降幅超过20%[108][111] - 2026年，全球学术/政府市场收入预计大致持平，但美国市场预计仍将有机下降[121] - 多年度资助的影响尚不明确，但更多的资金注入系统总体是有利的[108] 问题: 半导体业务指引（持平）与AI关联的积极评论之间的 elaborating[122] - 2025年半导体收入持平，2026年指引预计为低个位数增长[124][126] - 公司受益于AI繁荣带来的间接需求，半导体计量工具在新节点和先进封装领域订单增长强劲[21] 问题: 2026年哪个BSI部门增长领先，以及超高场核磁共振系统的安装展望[130] - 预计2026年BioSpin部门增长最弱，而Nano、CALID和BEST部门预计将实现有机增长[132] - 2026年预计仅安装一台GHz级核磁共振系统，但良好的活动迹象可能为2027年及以后补充管线，目标恢复至每年2-3台的收入水平[132][133] 问题: 2026年净利息及其他费用预期，以及自由现金流转换展望[135] - 2026年利息支出预计在3500万至4000万美元范围内[136] - 第四季度现金流表现亮眼，自由现金流达2.073亿美元，库存管理努力取得积极成果[136]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度运营资金为2.943亿美元，每股摊薄收益为0.44美元，同比增长4.8% [27] - 2025年全年运营资金约为12亿美元，每股摊薄收益为1.76美元，同比增长6.7% [27] - 2025年全年同店净营业收入增长3% [8][27] - 2025年全年信贷损失为74个基点，处于指导范围的低端 [28] - 2025年产生超过1.65亿美元的自由现金流，用于支付所有股息和租赁成本后 [10] - 2025年第四季度以每股19.96美元的加权平均价格回购了310万美元普通股，全年以每股19.79美元的平均价格回购了610万美元普通股 [30] - 2026年运营资金每股指导范围为1.80-1.84美元，同比增长2.3%-4.5% [31] - 2026年同店净营业收入增长指导范围为2.5%-3.5% [31] - 2026年信贷损失假设为75-100个基点 [32] - 2026年租赁终止收入指导范围为700万至1500万美元 [33] - 2026年非现金GAAP收入指导范围为4500万至5000万美元 [33] - 2026年净抵押贷款和融资收入指导范围为4500万至5500万美元 [33] - 2026年综合一般及行政费用指导范围为1.28亿至1.32亿美元 [33] - 2026年综合利息费用加优先股股息指导范围为3.7亿至3.77亿美元 [33] - 2026年有超过8亿美元的合并债务到期，平均有效利率约为2.65% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025年第四季度整体投资组合入住率达到96.4%，创历史新高 [8] - 2025年第四季度小型店铺入住率达到92.7%，创历史新高 [8] - 2025年第四季度主力店入住率环比增长90个基点，为有记录以来最强劲的季度增长 [8] - 2025年第四季度新租赁面积达120万平方英尺，为十多年来最高季度新租赁量 [8] - 2025年第四季度签署了30份主力店租约，为历史最高 [15] - 2025年第四季度空置面积为六年多来最低，仅包括3份主力店租约退租 [15] - 已签署但未开业租约储备达到创纪录的390个基点，代表未来7300万美元的年基本租金，较上年增加1700万美元，增长30% [8][16] - 2025年实现了3100万美元的租金起算，超出初始预算15% [16] - 2025年完成了10个打包交易，总计近60份租约，占全年新签租约总可出租面积的20%以上 [17] - 2026年上半年到期的年基本租金中，87%已解决或正在处理中 [18] - 2026年47份无续约选择权的主力店租约中，98%的预算假设已解决，市场租金调整幅度约为30% [19] - 2026年预算最低租金中，90%已产生现金流，另外8%来自租约储备的租金起算以及预算内的续租和选择权 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司通过将九个非食品杂货店址改造为新的食品杂货主力店，扩大了食品杂货主力中心的年基本租金，提升了投资组合质量 [8] - 从RPT收购的投资组合，入住率差距从收购时的120个基点缩小至2025年底的20个基点 [9] - RPT的小型店铺入住率自合并以来提高了370个基点，达到92.1% [9] - 长期平坦地租约占公司年基本租金的9% [84] - 2025年处置了超过1亿美元的地租资产 [84] - 公司拥有约3700套已获批准或接近开工的公寓单元 [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于通过主动和积极的资本回收来缩小公开市场估值与私募市场定价之间的价值差距 [11] - 计划以5%-6%的综合资本化率出售资产，而公司隐含资本化率在低至中7%范围，代表价值创造机会 [12] - 计划利用1031交换来减轻资产出售的税务影响，若无法完全递延收益，可能在年底派发特别股息 [12][41] - 正在实施组织扁平化和运营平台现代化，以提高效率和现金流，预计今年将减少300万美元的一般及行政费用 [13][14] - 计划在2026年处置3亿至5亿美元的资产，主要包括平坦地租、低增长的多租户中心以及非创收土地和开发权 [24] - 计划以高出约100个基点的资本化率收购类似金额的购物中心，预计平均带来约200个基点的额外复合年增长率 [25] - 计划适度扩大结构性投资规模，净增长约1亿美元，综合平均收益率约为9% [25] - 2026年开发和再开发投资总额预计在1亿至1.5亿美元之间 [34] - 资本化租赁相关和维护支出预计在2.75亿至3亿美元之间 [34] - 净新增结构性投资活动预计在7500万至1.25亿美元之间，初始收益率在8%-10%范围 [34] - 收购和处置活动预计净中性，但再投资收益存在正利差 [34] - 行业竞争加剧，新进入者增多，导致回报门槛收紧，公司通过现有合资平台和结构性投资项目获取交易流成为重要差异化优势 [23] - 公开市场房地产投资信托基金情绪不均，但私募市场定价仍具建设性，这种脱节创造了机会 [11] - 购物中心房地产投资信托基金私有化的资本化率在5%中段至6%低段范围，对高质量资产的需求依然强劲 [12] - 零售业基本面强劲，新供应几乎为零，加上具有韧性的消费者和健康的租户需求，推动入住率和同店净营业收入增长 [10] - 租户信用状况为多年来最强 [18][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2026年持积极展望，认为公司进入新一年势头强劲，拥有历史上最大的已签署但未开业租约储备，为未来租金起算和净营业收入增长提供了清晰可见性 [14] - 预计2026年第一季度同店净营业收入增长将处于低点，主要受去年同期部分租户（如Jo-Ann, Party City, Rite Aid, Big Lots）租金收入的影响，但此后增长曲线将清晰且加速 [32] - 对实现2026年预算有信心，并基于历史交付和保留水平，有潜力超越预算 [19] - 对推动入住率超过2025年底水平持乐观态度 [20] - 预计已签署但未开业租约储备在年底和进入2027年之前开始压缩之前将进一步增长 [20] - 认为当前是投资露天零售的非常具有吸引力的时期，基本面处于或接近历史高位，融资环境改善，在许多情况下仍存在正杠杆效应 [106] - 由于供需动态在近期到中期内不会改变，预计这将继续成为投资者配置资本的 compelling 机会，且基本面在可预见的未来将保持强劲 [108] 其他重要信息 - 公司在第四季度获得穆迪A3无担保债务评级，成为全行业仅13家获得三大评级机构A-级别评级的房地产投资信托基金之一 [7][30] - 公司建立了商业票据计划，作为整体融资策略的一部分 [30] - 首席会计官Paul Westbrook计划于三月底退休，Kathleen Thayer将于4月1日接任执行副总裁、财务主管兼首席会计官 [35][36] - 公司正在重组运营模式，从区域结构转向功能对齐的全国性租赁和资产管理团队，以提高效率、一致性和速度 [68][69] - 公司成立了创新与转型办公室，以指导运营改进和数字化转型 [72] - 数字化转型努力包括自动化、专有数据可视化工具和内部自然语言聊天机器人，旨在降低成本和提高效率 [73][122] - 公司认为其“第一环郊区”战略是区别于同行的关键，零售加公寓的机会组合能释放嵌入式价值 [94] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于特别股息与收益增长目标之间的平衡 [39] - 管理层表示，由于资产基础较低，出售资产可能触发大量应税收益，因此非常注重通过1031交换来屏蔽这些收益。若无法完全屏蔽，则可能触发特别股息，但公司的使命和重点是进行1031交换 [40][41] 问题: 关于资本配置的优先顺序和加速执行 [43] - 资本配置优先顺序为：1) 租赁（回报最佳）；2) 再开发机会（回报成本达两位数）；3) 扩大结构性投资账簿（平均收益率达两位数）；4) 核心收购（匹配融资，具有增值效应）。公司正在加速执行，2026年计划处置的资产规模超过去年 [44][45][46][47][48][49] - 回购股票也是资本配置策略的重要组成部分，当估值具有吸引力时会机会性地使用 [52] - 资本配置策略需要整体考量，平衡增长、资产组合构成、租户状况和税务影响等多个目标 [50][51] 问题: 关于大型投资组合收购与单笔交易的机会 [54] - 考虑到资本成本与私募市场的差异以及竞争加剧，目前进行大型并购具有挑战性。公司将继续依靠结构性投资和合资项目中的“优先入场权”，同时为其他大型交易机会敞开大门 [55][56][57] 问题: 关于租户健康状况和趋势 [59] - 租户信用质量是多年来最强的。一些之前被关注的零售商（如Michaels）情况已改善。零售商正在采取积极措施重新定位其价值主张。2026年到期的无选择权主力店租约中98%已解决，表明需求旺盛 [60][61][62] 问题: 关于同店净营业收入增长指导的构成 [64] - 第一季度将最具挑战性，主要受去年同期破产租户的影响。但已签署未开业租约储备的租金起算将推动增长，管理层对2.5%-3.5%的指导范围感到满意 [65] 问题: 关于运营模式重组、驱动因素和节省 [67] - 重组旨在利用规模优势，提高效率、一致性和速度，以更快地适应市场变化。这是经过测试的（如打包交易在30天内完成）。预计初期将节省300万美元一般及行政费用，未来随着团队重建和流程优化，可能会发现更多节省 [68][69][70][71] - 创新与转型办公室正在推动数字化转型，包括自动化、数据可视化和AI聊天机器人，以释放效率 [72][73][74] 问题: 关于资本回收对调整后运营资金的影响 [76] - 资本回收策略不仅考虑初始资本化率利差（约100个基点），还考虑复合年增长率利差（约200个基点）。这已考虑了新签约的较高租金以及相关的资本支出和租赁成本。预计调整后运营资金也将保持正增长并不断增长 [77][78] 问题: 关于租赁终止收入指导的可见度 [80] - 租赁终止是业务的常规部分。目前对500万至700万美元有可见度，但全年情况会有变化。全年指导范围为700万至1000万美元，中点约1100万美元，与去年水平相近，并非增长驱动因素 [81] 问题: 关于地租资产组合的规模、处置计划和节奏 [83] - 地租资产约占年基本租金的9%。2025年处置了超1亿美元，2026年计划加速处置，是3-5亿美元处置计划的重要组成部分。对实现目标资本化率有高度信心，处置活动将在年内有序进行 [84][85] - 该计划具有持续性，公司仍在与主要零售商（如Walmart, Home Depot）进行类似结构的新交易，以补充管道 [86][87] 问题: 关于公寓开发项目的资本策略（自建、出售或合资） [89] - 公司正在评估现有和未来的多户住宅项目，考虑通过出售或激活来变现价值和回收资本。具体策略因项目而异，包括长期地租（资本支出最轻）或与开发商成立合资企业（以土地出资作为优先股）。公司专注于高效回收资本和创造价值 [90][91][92][93] - 零售加公寓的“第一环郊区”战略是公司的关键差异化优势，有多种方式释放嵌入式价值 [94][95] 问题: 关于入住率（特别是小型店铺）的上升空间及其对净营业收入的影响 [97] - 整体入住率96.4%，小型店铺92.7%创纪录，主力店距历史高点还有110个基点，因此仍有上升空间。小型店铺入住率的提升将通过有机租赁、再开发的光环效应、优化零售商面积和重点处理长期空置单元来推动。已签署未开业租约储备的正常化水平约为100个基点，随着经济入住率在年内实现，储备可能会先扩大后压缩，这有利于2027-2028年的现金流增长 [98][99][100][101][102][103] 问题: 关于私募市场新买家的动机和资本化率前景 [105] - 露天零售的基本面强劲，融资环境改善（流动性增加、利差收窄），在许多情况下仍存在正杠杆效应，这与其他资产类别不同。投资者兴趣从“好奇”变为“活跃”，尽管使收购竞争更激烈，但表明了基本面的健康和市场兴趣 [106][107][108] 问题: 关于结构性投资账簿的还款和再投资可见度 [111] - 2025年有几笔大额还款。2026年预计不会有重大单笔还款，总会有一些周转，但基于年初已完成的交易和现有管道，对实现净增长充满信心 [111][112] 问题: 关于47份主力店租约的解决策略（续租或重新招商）及是否涉及再开发 [114] - “已解决”包括续租现有租户或重新定位（用于再开发或引入更高质量信用租户）。例如，在南迈阿密用Sprouts取代一个主力店并进行整体资产再开发，或用Total Wine替换一个被关注的租户。公司评估所有选项，选择最佳经济交易和长期对资产影响最大的高质量信用租户 [114][115][116] 问题: 关于收购和处置量增长指引的原因（特定管道 vs 市场更开放） [118] - 这是公司有意为之的增值性资本回收策略。出售的是对投资组合增长曲线贡献较低但私募市场估值较高的资产（如低增长地租），回收的资金用于收购初始收益率更高、复合增长率显著更高（平均200个基点）的资产，从而改善投资组合的长期增长前景。市场环境支持这一策略，公司也有来自合资和结构性投资项目的内部机会 [118][119][120] 问题: 关于数字化转型的效益最先体现在何处（收入增长还是费用节约） [122] - 初期影响主要体现在费用方面，尤其是降低一般及行政费用。具体措施包括减少对外部专业服务供应商的依赖、整合供应商。公司也看好自动化和智能体AI的早期成果，其方法侧重于跨企业整合技术与人才，而非仅进行单点试点 [122][123][124][125]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度总收入为2.226亿美元，同比增长14%，超过2.2亿美元指导中值 [4][17] - 2025年全年收入为8.806亿美元，同比增长31% [4][20] - 第四季度GAAP每股收益为1.94美元，非GAAP每股收益为2.14美元，超过2.11美元的指导中值 [19] - 2025年全年GAAP每股收益为7.96美元，非GAAP每股收益为8.62美元 [22] - 第四季度GAAP毛利率为57.6%，非GAAP毛利率为59.6%，处于57%-60%目标模型区间的高端 [18] - 2025年全年GAAP毛利率为57.4%，非GAAP毛利率为59% [21] - 第四季度GAAP营业利润率为27%，非GAAP营业利润率为32% [19] - 2025年全年GAAP营业利润率为29%，非GAAP营业利润率为33%，处于28%-33%目标模型区间的高端 [21] - 第四季度GAAP有效税率约为11%，非GAAP有效税率约为16% [19] - 2025年底现金及等价物、银行存款和有价证券超过16亿美元 [22] - 2025年公司产生2.18亿美元自由现金流 [22] - 2026年第一季度收入指导区间为2.22亿至2.32亿美元 [22] - 2026年第一季度GAAP每股收益指导区间为1.90-2.02美元，非GAAP每股收益指导区间为2.13-2.25美元 [23] - 2026年第一季度指导中值：GAAP毛利率约56%，非GAAP毛利率约58% [23] - 2026年第一季度GAAP营业费用预计降至约6500万美元，非GAAP营业费用预计降至约6000万美元 [23] - 2026年第一季度非GAAP财务收入预计约为1600万美元，有效税率预计约为16% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025年第四季度产品收入分布：逻辑和代工约占75%，内存约占25% [17] - 2025年先进封装收入同比增长超过60%，占产品收入约20% [10][42] - 在内存领域，业绩创纪录主要由DRAM应用驱动，制造商扩大了材料和化学计量产品的采用 [11] - 服务部门在第四季度和全年均实现创纪录收入，增长由产能安装、采用增值服务以支持良率提升以及从按时间和材料收费转向年度服务合同推动 [9] - 公司预计2026年先进封装业务将继续实现两位数增长 [42][53] - 公司预计2026年主要增长动力来自先进逻辑、DRAM和先进封装 [42] - 在NAND领域，公司看到一些改善迹象，但仍在等待类似DRAM和HBM的拐点 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年地理收入分布：中国33%，台湾29%，韩国16%，美国9%，其他地区13% [21] - 2024年中国市场收入占比为39%，2025年正常化至33% [46][61] - 公司预计中国市场收入占比将稳定在30%左右 [46][61] - 台湾市场收入在2025年同比增长近90% [50] - 公司在中国市场看到业务改善迹象，但能见度因交货期缩短而降低 [46][62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略与行业关键发展方向保持一致，包括背面供电、混合键合等新集成方法的加速采用 [6] - 人工智能时代催生的新兴领域硅光子学为公司带来新机遇，该技术需要光学结构的极高精度测量 [7] - 公司正在投资研发一种新型计量解决方案，结合其光学和材料计量核心能力以及物理和AI驱动建模的独特优势，以应对环绕栅极、CFET和先进存储器等技术转折带来的挑战 [12][13] - 公司2026年的优先事项包括：继续扩大在先进节点的领导地位、推广其材料计量平台、深化在先进封装生态系统的份额以及扩大运营规模以支持日益增长的客户需求 [14] - 公司正在加强运营基础以支持下一阶段扩张，包括推出新的最先进ERP系统以提高效率和可扩展性 [15] - 公司正在亚洲建设新的生产能力以扩大全球制造足迹，提高成本效率并更接近关键客户和供应链合作伙伴 [15] - 根据Gartner 2024年最新报告，公司在CD和薄膜市场的整体市场份额增长至约25%，成为市场份额第二的公司，市场份额整体增长约25% [36] - 公司在集成计量领域取得关键胜利，一家全球领先的逻辑客户为其环绕栅极CMP工艺选择了公司的集成计量产品组合和全套产品 [8][36] - Elipson材料计量解决方案被一家领先的代工厂选为先进环绕栅极生产的记录工具 [12][37] - Metrion平台近期被用于环绕栅极以及先进3D NAND和DRAM器件制造 [12][37] - Nova WMC光学计量系统在先进封装和高带宽内存领域获得关注 [12] - 公司目标是在新平台（如Elipson和Metrion）上实现类似历史上XPS的规模化部署（每座晶圆厂多台工具），并已交付第300台XPS工具 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司进入2026年时，市场环境信心增强，看到逻辑、先进封装和内存应用领域的有利趋势 [13] - 当前订单模式指向Nova又一个增长年，预计增长势头将在上半年积聚，并在下半年加速 [14] - 管理层预计2026年晶圆厂设备市场将实现低两位数增长 [27] - 公司预计2026年上半年业绩将高于2025年同期，下半年增长将加速 [27] - 一些制造商已宣布增加资本支出计划，这有助于形成积极前景 [6] - 公司预计将超越晶圆厂设备市场的增长，但具体数字尚早 [44] - 公司预计到2026年，环绕栅极相关累计收入将达到5亿美元的目标，目前进展顺利 [57] 其他重要信息 - 第四季度产品收入中，有3个客户和4个地区各自贡献了10%或以上 [17] - 第四季度高毛利率得益于有利的产品组合 [18] - 第四季度GAAP有效税率较低主要反映了税务评估审计完成后不确定税务状况的释放 [19] - 公司继续以目标明确的方式增加研发及销售和营销支出，以推进产品路线图并释放未来增长机会 [18] - 公司2025年研发投入超过收入的15% [20] - 公司已进行重大投资以扩大制造产能，拥有足够的产能支持增长前景，包括先进封装所需的洁净室产能 [28] - 公司正在投资IT基础设施（如ERP）以提高效率和可扩展性 [28] - 交货期压力普遍增加，影响了能见度，公司正通过提高运营敏捷性来应对 [67] - 交货期压力来自客户将资本支出转化为晶圆厂设备订单和交付的需求，影响遍及材料和化学及尺寸计量产品组合，光学组件并非主要驱动因素 [68][69] - 内存价格与公司毛利率之间没有相关性 [64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年全年展望和晶圆厂设备市场预期，以及公司是否存在产能瓶颈 [26] - 公司预计2026年晶圆厂设备市场将实现低两位数增长，并看到增长势头正在积聚，预计下半年将加速，2026年上半年业绩将高于2025年同期 [27] - 公司已进行重大投资扩大制造产能，拥有足够产能支持增长前景，包括先进封装的洁净室产能，并继续在亚洲投资新产能和IT基础设施以提高效率、可扩展性并贴近客户 [28] 问题: 关于过去三个月各终端市场客户对话的演变，以及这些对话是否已转化为支持下半年增长的订单 [31] - 2026年的主要增长动力包括：先进逻辑和环绕栅极在所有领先制造商中的普及及工艺控制强度增加；DRAM和高带宽内存的健康复苏及HBM产能持续建设；先进封装中混合键合的贡献增长 [32] - 公司看到客户增加了资本投资，这需要时间才能转化为晶圆厂设备订单和公司收入，但这些最新公告令人鼓舞，有助于在2026年积聚势头 [33][34] 问题: 关于尺寸计量业务的份额动态，包括整体组合和集成CD机会，以及Prism系统的定位和采用趋势 [35] - 根据Gartner 2024年报告，公司在CD和薄膜市场份额增长至约25%，成为市场第二，份额整体增长约25%，并看到整个产品组合持续获得份额 [36] - 在集成计量方面，一家全球领先的逻辑客户采用了公司的集成计量产品组合用于其环绕栅极CMP工艺；Elipson和Metrion在2025年表现出色，成为重要增长引擎；Elipson被一家顶级代工厂选为先进环绕栅极生产的记录工具；Metrion近期被一家环绕栅极逻辑客户和一家领先的内存制造商认证；公司目标是在新平台上实现类似XPS的规模化部署（每座晶圆厂多台工具） [36][37][38] - 公司在先进封装的独立OCD解决方案以及前道铜双大马士革工艺的化学产品组合上也看到份额增长势头 [38] 问题: 关于2026年DRAM、代工和逻辑业务的增长预期对比，以及公司超越晶圆厂设备市场增长的幅度预期 [41] - 2026年的主要增长动力来自先进逻辑、DRAM以及先进封装；2025年先进封装增长约60%，占产品收入约20%，预计2026年仍将保持两位数增长 [42] - 在NAND领域看到一些改善迹象，但仍在等待拐点 [43] - 公司目标仍是超越晶圆厂设备市场增长，但目前确定具体数字为时尚早 [44] 问题: 关于中国市场2026年展望，以及增长驱动因素 [45] - 2024年中国市场收入占比为39%，2025年正常化至33%；中国是一个重要市场，预计将稳定贡献约30%的收入 [46] - 中国市场交货期缩短降低了能见度，但趋势表明中国今年将保持稳定投资以维持该收入比例；随着先进节点和DRAM投资增加，而中国专注于成熟节点，其收入占比可能下降，即使名义销售额保持平稳；公司看到中国业务有改善迹象 [46][47] 问题: 关于公司在领先逻辑节点的份额地位，特别是最大客户增加3纳米产能的影响，以及台湾收入强劲增长在2026年的可持续性 [50] - 在环绕栅极方面，公司在所有四家主要厂商中地位稳固，预计今年增长势头将比去年更强 [51] - 3纳米的工艺控制强度虽不如2纳米环绕栅极，但仍然非常显著，任何先进节点投资都对公司非常有利 [51] 问题: 关于先进封装收入增长从60%放缓至低两位数的原因 [52] - 先进封装对公司来说是相对较新的领域，公司正在渗透更多产品并获取份额；在占产品收入20%的先进封装业务中，约四分之一到三分之一是高带宽内存，其余是逻辑；公司预计今年也将保持强劲的两位数增长，并随着引入更多解决方案和能力，增长将持续 [53] 问题: 关于第一季度毛利率指导为58%环比下降的原因，以及环绕栅极累计收入到2026年达到5亿美元目标的进展 [56] - 第四季度毛利率为59.6%，下一季度指导为58%上下浮动1个百分点，这反映了当前季度特定的产品组合，但结构未变，年度毛利率是更合适的观察指标 [56] - 公司看到环绕栅极发展势头，在所有厂商中地位稳固，正朝着2024-2026年累计收入5亿美元的目标顺利推进，预计2026年收入将高于2025年 [57] 问题: 关于中国市场下半年增长趋势以及能否维持去年约11%的增长，以及内存价格上涨对毛利率的影响 [60][63] - 整体而言，中国的工艺控制市场（根据外部数据）有所下降，但公司的名义销售额上升，且地位令人鼓舞；收入占比从39%降至33%，随着先进节点投资增加，预计占比将继续下降，但将稳定在30%左右，仍将是关键市场 [61] - 目前看到能见度有所增加，对2026年中国业务的名义水平更有信心 [62] - 内存价格与公司毛利率之间没有相关性 [64] 问题: 关于公司交货期的变化，以及光学组件短缺是否产生影响 [67] - 交货期压力普遍增加，影响了能见度，公司正通过提高运营敏捷性、与供应商和供应链合作来确保物料和产能，以支持业务和预期增长 [67] - 交货期压力来自客户将资本支出转化为晶圆厂设备订单和交付的需求，影响遍及所有产品组合，光学组件并非主要驱动因素 [68][69]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度营收为23.73亿美元，全年调整后EBITDA为31.25亿美元，同比增长7.7% [17][20] - 第四季度调整后EBITDA为7.96亿美元，同比增长8.7%，调整后EBITDA利润率达33.5%，同比提升110个基点 [3][19] - 2025年全年调整后EBITDA利润率达到行业领先的33%，同比提升100个基点（剔除商品价格下跌影响）[3] - 2025年调整后自由现金流为12.6亿美元，EBITDA转化率约为50% [20][21] - 2026年营收指引为99亿至99.5亿美元，调整后EBITDA指引为33亿至33.25亿美元，利润率预计在33.3%至33.4%之间，同比提升30-40个基点 [23][24] - 2026年调整后自由现金流预计将实现两位数增长，达到14亿至14.5亿美元 [25] - 2026年资本支出预计为12.5亿美元，其中包括约1亿美元用于可再生天然气（RNG）和回收项目 [25] - 2025年完成了约3.3亿美元年化营收的收购，并向股东返还了超过8.3亿美元（包括超过3.3亿美元股息和超过5亿美元股票回购）[3][14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 固体废物核心定价在2025年达到6.5%，超出全年预期，贡献了100个基点的潜在利润率扩张 [9] - 2025年第四季度定价加速至6.4%，其中西部独家市场约为3.7%，竞争性市场超过7% [17] - 2025年第四季度报告销量下降2.7%，与之前季度一致，反映了主动淘汰、价格销量权衡以及周期性业务持续疲软的综合影响 [17] - 全年建筑与拆除（C&D）垃圾吨位同比下降5%，较2023年下降约15%，但特殊废物吨位同比增长7% [18] - 市政固体废物（MSW）吨位全年增长3%，部分原因是公司在东北部和部分德克萨斯市场有目的地提高了内部化处理率 [18] - 勘探与生产（E&P）废物业务在第四季度表现超预期，美国和加拿大市场均实现同比增长，2026年营收预计与上年持平 [23][111] - 可再生天然气（RNG）项目：已有5个设施上线，其余预计在2026年底前投入运营，相关资本支出将在2026年完成 [15][22][62] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在2025年完成了19项收购，年化营收约3.3亿美元，覆盖从西海岸特许经营到竞争性市场的广泛业务 [11] - 2026年预期的收购滚动营收贡献约为1.25亿美元，反映了今年已完成的一些交易，并预计随着活跃的并购管道而增长 [12] - 东北走廊铁路网络扩张进展顺利：Arrowhead垃圾填埋场日处理量从2023年8月收购时的约2300-2500吨，增至峰值时期的约7500吨，预计2026年将达到9000-9500吨 [71][72] - 公司在纽约大都会区通过多次补强收购巩固了领先地位，包括收购大型转运站和回收设施 [72] - 得克萨斯州和佛罗里达州等建筑驱动型市场持续疲软，东北部在第四季度出现轻微疲软 [126] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点始终是固体废物业务，并致力于通过已验证的模式持续创造价值 [12] - 通过投资人工智能（AI）和技术驱动计划来提高效率、生产力和客户体验，2025年开始多年期AI推广，2026年重点包括动态实时路线规划和移动客户互动平台 [15][45][46] - 持续投资可持续发展项目，包括RNG设施和新建先进的回收设施（预计2027年上线）[15] - 在资本配置上保持灵活，平衡收购投资、股东回报（股息和股票回购）和业务再投资 [13][14][53] - 对并购保持选择性，关注市场质量和支付纪律，预计2026年并购活动可能再次表现突出 [12][40][52] - 公司杠杆率（债务/EBITDA）为2.75倍，拥有强劲的资产负债表和自由现金流生成能力，支持持续增长和资本回报 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年的业绩得益于价格引领的有机增长、固体废物业务的稳健表现以及持续的运营改善 [3] - 员工流失率和安全事故率连续三年下降，在2025年达到多年低点，2026年1月安全事故同比下降近20%至新低，这些改善推动了成本节约、生产率提升和客户服务改进 [8] - 尽管面临回收商品价值处于多年低点、Chiquita Canyon填埋场关闭（2024年底）以及潜在固体废物量持续疲软的压力，公司仍实现了利润率扩张 [9][10] - 对2026年持乐观态度，预计将实现又一年显著的固体废物利润率扩张和两位数的调整后自由现金流增长，并为经济或商品价格复苏以及额外收购带来的上行空间做好了准备 [27] - 2026年指引基于当前已知的经济环境，未计入任何实质性改善假设，任何经济或商品价格的改善都将带来上行空间 [22][34][40] - 特殊废物管道正在企稳，商业服务净新增业务增长，C&D垃圾下降幅度正在缓和，显示出经济“萌芽”迹象，但未计入2026年预期 [36][37][38] 其他重要信息 - Chiquita Canyon高温填埋场（ETLF）事件：技术方面进展基本符合预期，但政治和监管挑战超出更新后的预期，公司已寻求并欢迎美国环保署（EPA）介入以简化流程 [10][11] - 2025年与Chiquita Canyon相关的现金流出影响总计约2亿美元，2026年预计相关支出将降至1亿至1.5亿美元，并预计在2026年进一步下降，2027年将大幅降低 [21][25][31][64] - 公司预计2026年RNG和回收项目相关资本支出约为1亿美元，之后这些非核心影响将正常化，自由现金流转化率将回归 [25][31][62] - Seneca Meadows填埋场扩张：公司对该项目在接下来几个月内获得批准有高度信心，并已主动控制该场地的处理量以预留空间，即使最坏情况（关闭）发生，其影响也远小于Chiquita Canyon关闭的影响 [90][91][92] - 公司新招募了一位顶尖的RNG专家，以加强在该领域的能力和承诺 [151][152] - 关于加拿大新的甲烷排放法规，目前认为影响不大，仍在观察中 [106][107] - 司机学院计划成效显著：2025年内部培养了约35%的司机需求，2026年预计将超过60%，内部培养的司机留存率几乎翻倍，且与更好的安全表现相关 [184][185] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年自由现金流、可持续性资本支出和Chiquita Canyon支出节奏的更多细节 [30] - 预计可持续性相关支出和Chiquita Canyon支出都将在2026-2027年逐步减少 [31] - 1亿美元可持续性支出包括最后7500万美元用于约12个RNG设施（近一半已上线，其余预计年底前完成），以及2500万美元用于长期回收技术投资以降低风险 [31] - Chiquita Canyon的支出在2025年部分高于预期，2026年将随着流程推进而减少，支出节奏存在波动性，建议关注全年总额 [32][33] 问题: 2026年指引中宏观经济和商品价格的假设，以及潜在上行空间来源 [34] - 指引未计入三个关键方面的改善：1) 商品价值任何回升；2) 周期性业务（如C&D、特殊废物）的改善；3) 额外的并购活动 [35][38] - 观察到经济“萌芽”迹象：特殊废物管道连续第五个季度改善，1月趋势持续向上；商业服务净新增业务增长；C&D垃圾下降幅度从第二季度的约9%缓和至年底的约3.5%-4% [36][37][38] - 并购方面，指引仅包含已完成的交易，对额外交易持开放态度，但不过度预测 [38][39][40] 问题: 定价放缓背景下，哪些费用类别出现缓和并可持续下行 [43] - 定价放缓是好事，公司关注的是维持150-200个基点的价格-成本差 [43] - 2026年核心定价指引5%-5.5%较2025年下降约100个基点，表明预计成本通胀也下降约100个基点 [43] - 劳动力成本增速从2025年初的近5%降至第四季度的约3.9%，预计2026年将趋向3%-3.5%；其他P&L内成本增速从年初的约4.5%降至约2.5%-3% [44] 问题: 2026年具体的技术/AI实施计划 [45] - 2026年重点推进两项AI计划：1) 向动态实时客户路线优化转型，利用AI根据路况等信息实时重新排序路线；2) 开发更强大的移动互联平台，目标在未来几年将客户来电减少30%-50% [45][46][47] - 目前每月接听超过150万个客户来电，目标是减少至70万至100万个，通过移动端推送常见服务信息（如司机预计到达时间）来实现 [47][48] 问题: 2026年并购管道前景和当前股价下的股票回购策略 [51] - 并购活动可能保持强劲，过去三年非常活跃，潜在机会、公司意愿和财务灵活性均未改变，预计2026年可能又是一个表现突出的年份 [52][53] - 不排除出现大型交易的可能性，但不会依赖或预测此类交易，保持收购纪律 [54] - 股票回购保持机会主义态度，基于对公司内在价值的持续评估，在第三和第四季度市场波动时已积极行动 [60] 问题: 基础自由现金流转化率、可持续性资本支出和Chiquita Canyon支出的长期展望 [55][59] - 2026年将是RNG项目资本支出的最后一大笔（1亿美元），2027年将开始获得大部分EBITDA和自由现金流贡献，形成双重利好 [62] - Chiquita Canyon支出预计在2026年逐步下降，并在2027年进一步大幅降低，公司预计将逐步接近约50%的自由现金流转化率水平 [64][65] - 高温填埋场事件在行业内并不新鲜，但加州监管环境独特且低效，公司已请求美国环保署介入以帮助简化流程 [63][64] 问题: 东北走廊铁路网络扩张和收集端业务整合的进展 [70] - Arrowhead填埋场网络日处理量已从收购时的约2300-2500吨增至峰值约7500吨，预计2026年将达到9000-9500吨 [71] - 在纽约市场进行了多次补强收购，包括大型转运站和回收设施，以巩固领先地位并优化业务 [72] - 东北部业务增长主要来自内部吨位的增加（提高了内部化率），而非第三方吨位，这有助于利润率表现 [74] 问题: 已上线RNG工厂的运营效率、盈利能力和爬坡情况 [75] - RNG工厂上线时间因许可和启动问题普遍长于最初预期，启动后效率可能从40%-50%开始，需要数月甚至一年以上才能接近100% [76] - 盈利能力受到RIN价格（从约3.40美元高点降至约2.40美元）和电力成本等投入因素的影响，但即使在当前水平，投资回报仍然非常有吸引力 [77][78][79] - 2026年全年指引未假设这些新设施做出实质性贡献，因此其更快上线或RIN价格改善都将带来上行空间 [80] 问题: Chiquita Canyon渗滤液产量、成本构成及潜在成本降低机会 [84] - 渗滤液日产量已从2024年高峰期的约40万加仑降至第四季度末的约20万-22.5万加仑，表明反应已过峰值并开始降温 [85] - 处理成本每加仑在0.50-0.60美元到1.50-2.50美元之间波动，取决于处理设施的能力和运输距离，渗滤液处理约占总成本的40%-45% [86][87] - 蒸发处理在加州可能性不大，但EPA的介入可能有助于简化处理流程，提高成本效率 [87][88] 问题: Seneca Meadows填埋场的最新情况及其潜在关闭的影响 [90] - 公司对Seneca Meadows的扩建在接下来几个月内获得批准有高度信心，目前正处于州级技术审查阶段 [90] - 为预留空间，公司已主动控制该场地处理量超过18个月，并将部分吨位转移至其他自有填埋场或Arrowhead网络 [91] - 即使最坏情况（关闭）发生，其对公司EBITDA的影响也远小于Chiquita Canyon关闭的影响，可能微乎其微 [92] 问题: 2026年销量变化率改善的驱动因素 [95] - 销量指引的改善主要源于：1) 价格-销量权衡/客户流失因素（体现在收益率计算中）保持稳定但有望改善；2) 主动淘汰低利润合同的影响在2025年第四季度后基本结束；3) 对周期性业务（如C&D）的预期为持平至下降约0.5个百分点，这主要是基于基数效应，而非宏观改善 [95][96][97] - 特殊废物业务已出现改善，且项目管道能见度提升，但这被视为上行空间，未计入基础指引 [97] 问题: 动态实时路线优化技术的当前部署阶段和初步效益 [98] - 该技术尚未在全车队部署，目前仅在约5%的运营点进行了小范围测试 [98] - 预计在2026年第三、四季度广泛推出，2027年全面部署，届时将对效率、资产利用率和客户服务产生积极影响 [98] 问题: 第四季度利润率扩张与2026年指引之间的逻辑关系 [101] - 2026年指引包含了50-70个基点的潜在利润率扩张（剔除商品价格影响），这高于历史2月份指引通常的20-40个基点，反映了对运营持续改善的信心 [102][104] - 由员工留存和安全改善驱动的利润率扩张是一个多年期过程（约100个基点），目前处于第二年，风险成本改善是最后也是最大的贡献部分，预计将继续带来机会 [103] 问题: 加拿大新甲烷排放法规的潜在影响 [106] - 目前认为影响不大，公司加拿大团队基于当前理解并不担忧 [107] 问题: 第四季度E&P业务有机增长及2026年展望 [110] - 第四季度E&P业务表现超预期，美国和加拿大市场均实现同比增长，得益于美国的修复工作和加拿大的持续强劲表现 [111] - 2026年指引假设该业务营收与上年持平，任何改善都将视为上行空间，加拿大业务因其生产导向型特点预计将保持稳定 [112] 问题: RNG业务对2027年EBITDA的贡献预期 [121] - 预计所有RNG项目完全投产后，合计年化EBITDA贡献约为1亿至1.2亿美元 [121][124] - 目前近一半项目已上线，因此2027年相对于2026年的增量贡献将是剩余部分 [122] 问题: 得州和佛州市场现状及第四季度天气影响 [125] - 第四季度未受重大天气影响，得州和佛州等建筑驱动型市场持续疲软，东北部有轻微疲软 [126] - 2026年1月的寒冷天气影响了多达30个州，但影响不重大 [125] 问题: AI/技术投资的机会排序及未来潜在效率提升领域 [137] - 最初确定了约40个AI潜在应用领域，优先选择了未来三年内对业务影响最大的7个项目 [138] - 2025年重点是商业定价，2026年是动态路线规划和移动客户互动，这些举措应能提高效率、利润率、资产利用率和客户服务质量 [138][139] - 投资回报期很短，大约在几个月到一年半之间 [141] 问题: 商品价格变动对2026年营收和EBITDA的敏感性分析 [142] - 回收商品年销售额约为2.5亿美元，价格每变动10%影响约2500万美元营收 [143] - 2026年指引假设商品价格整体同比下降15%，这将带来20-30个基点的利润率拖累，且影响在上半年最大 [143] 问题: 当前商品价格市场动态及可能支持复苏的因素 [146] - 第四季度初出现进一步疲软，随后企稳，近期旧瓦楞纸箱（OCC）价格小幅上涨，但被塑料价格疲软所抵消，整体篮子价格未动 [147] - 复苏的关键在于经济活动的回升，特别是推动纤维（如纸板）需求的商业活动和消费者信心 [147] 问题: 即将发布的EPA生物燃料义务（RVO）对RNG战略的潜在影响 [148] - RNG项目在各种RIN价格情景下都具有吸引力，公司将继续机会主义地推进这些项目 [148] - 公司对RNG采取了投资组合方式，通过多种所有权结构来管理风险，战略没有变化 [149] - 近期D5 RINs的改善对D3 RINs是一个积极信号，RIN价格在2.40美元左右保持稳定，令人鼓舞 [149] 问题: 2026年自由现金流增长的主要驱动因素及潜在波动项 [155] - 主要驱动因素包括：EBITDA增长约2亿美元、Chiquita支出减少、资本支出小幅上升、现金税因上年基数低而增加 [155] 问题: 2026年利润率指引中是否包含任何异常逆风 [156] - 利润率指引（50-70个基点潜在扩张）未包含任何异常逆风，公司已跨越了一些带来更强劲扩张的特殊改善时期，但将继续努力释放更多利润率扩张 [156] 问题: Chiquita事件是否改变了公司在不同政治环境地区运营的战略 [160] - 公司显然更愿意在商业环境更友好的管辖区运营，但业务已遍布45个州，这一格局已定 [161] - 未来绝不会在加州寻求拥有额外的填埋场，但除此之外，该事件并未改变整体战略 [161] 问题: 东部地区业务整合和Arrowhead扩张是否改变了该地区的结构性利润率状况，以及潜在铁路合并的影响 [164] - 内部化率提高有助于利润率，但东部地区的高转运和处置费用结构不会改变，因此

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入同比下降2%，全年总收入同比下降1%，符合全年指引 [17] - 全年保险服务收入与2024年持平，但每名平均共同雇佣的工薪雇员收入增长9%，反映了超过9%的平均健康费用涨幅 [22] - 第四季度保险成本同比下降2%，主要受数量下降影响；全年保险成本增长1%，医疗成本通胀超过了工薪雇员数量的下降 [22] - 第四季度保险成本率为94%，同比改善0.6个百分点；2025年全年保险成本率约为90.8%，符合全年指引 [11][23] - 第四季度营业费用（不包括保险成本和利息支出）同比下降16%，全年同比下降7% [23] - 第四季度GAAP每股亏损0.01美元；全年GAAP摊薄后每股收益为3.20美元 [23] - 第四季度调整后摊薄每股收益为0.46美元；全年调整后摊薄每股收益为4.73美元，处于全年指引范围的上限 [23] - 第四季度调整后EBITDA为5700万美元；全年调整后EBITDA为4.25亿美元，对应调整后EBITDA利润率为8.5%，在全年指引范围内 [24] - 第四季度经营活动产生的净现金为6100万美元，自由现金流为4300万美元；全年经营活动产生的净现金为3.03亿美元，自由现金流为2.34亿美元，同比增长16% [24] - 2025年自由现金流转换率为55%，较2024年的41%显著改善，更接近60%-65%的中期目标范围 [24] - 第四季度支付每股0.275美元股息，2025年全年每股股息为1.075美元 [25] - 第四季度回购约100万股，耗资6100万美元；全年回购约280万股，耗资1.82亿美元 [25] - 2025年通过股票回购和股息向股东返还总计2.35亿美元 [25] - 偿还了循环信贷额度剩余的9000万美元余额，2025年末债务与调整后EBITDA比率为2.1倍，略高于1.5-2倍的目标范围 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - **专业服务收入**：第四季度同比下降7%，全年同比下降6%，高于指引范围中点 [20][21] - 专业服务收入表现受多种因素驱动：共同雇佣工薪雇员数量下降（部分被符合预期的低个位数定价抵消）、ASO业务非常强劲的增长、HRIS业务终止（抵消了ASO增长，造成700万美元的逆风）、一项技术费用终止（造成2200万美元的逆风） [21] - **保险服务收入**：第四季度同比下降1%，2025年全年与2024年持平 [22] - **利息收入**：第四季度为1400万美元，同比下降7%，反映了近期利率下调；全年为6700万美元，同比增长5%，受益于某些退税的意外时间和规模以及高于预期的利率 [21][22] - **ASO业务**：年末拥有超过39,000名ASO用户，平均每用户每月费用约为50美元，大约是纯SaaS产品的3倍，新销售表现强于预期 [11] - **HRIS业务**：于2025年初终止纯SaaS HRIS平台，向ASO的转化率超出预期 [10][21] 各个市场数据和关键指标变化 - **工薪雇员数量**：年末总工薪雇员约为323,000名，同比下降10%；其中共同雇佣工薪雇员为294,000名，同比下降11% [18] - **客户内部雇佣增长**：第四季度符合预测，2025年全年CIE增长率为低个位数，连续第二年远低于历史平均水平 [19] - 在所有垂直领域，特别是技术、专业服务和主街垂直领域，再次看到CIE疲软 [19] - **保留率**：降至约80%，同比下降5个百分点，定价最常被引为离开的原因 [18] - 1月1日完成了最后一次大规模的重新定价续约，预计此后保留率将改善 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于其可控领域：改进客户服务、加强市场进入执行、提高运营效率 [6] - 2025年的增长投资开始见效，1月份销售增长良好，预计2026年势头将持续 [8] - 经纪渠道是长期建设，但开局良好，已与四家全国性合作伙伴合作，并改进了与关键合作伙伴的报价、服务、技术和激励一致性 [8] - 2025年对销售组织进行了大量投资，重点是成熟和保留高级销售人才，进入2026年时，拥有超过四年经验的资深代表实现了两位数增长 [9] - 启动了Ascend计划，将应届毕业生引入亚特兰大的沉浸式培训体验，第一组学员将在秋季销售季进入市场 [9] - 新的销售代表与资深代表的增长相结合，将在今年晚些时候带来近20%的销售能力扩张 [9] - 通过福利捆绑简化PEO健康计划产品，早期反馈积极 [10] - ASO现已成为2026年的核心增长动力 [10] - 推出了TriNet Assistant，这是一款由人工智能驱动的人力资源工具，使客户能够获得广泛人力资源主题的准确、即时答案 [13] - 正在通过战略整合增强客户体验，计划宣布国际雇佣、承包商管理、IT配置和安全以及休假方面的新功能 [13] - 公司正在对价值创造计划进行再投资，同时保持严格的费用管理 [14][32] - 2026年的指引基于公司自身数据和外部基准，未假设医疗成本趋势或招聘有任何改善 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年对整个中小型企业领域来说是充满挑战的一年，特点是医疗成本通胀高企和招聘活动低迷 [5] - 医疗通胀处于二十多年来未见的水平，招聘市场是2020年以来最缓慢的 [7] - 中小型企业仍然不愿扩大团队，尽管总裁员数也已下降，但招聘尚未恢复 [19][20] - 进入2026年，预计具有挑战性的中小型企业宏观商业环境将持续 [17] - 预计2026年新销售将增长，保留率将随着时间推移而改善 [17] - 基于4月1日续约的早期迹象，健康费用上涨压力将缓和，收到健康费用涨幅超过30%的客户比例较1月1日续约下降了一半以上 [12] - 2026年指引中点假设CIE增长为低个位数，与2025年经验相似，鉴于中小型企业宏观商业环境持续疲软 [29] - 预计2026年利息收入将面临2500万至3000万美元的逆风，原因是利率降低以及某些退税减少导致的现金余额下降 [29] - 预计医疗成本增长介于高个位数和低两位数之间，与2025年经验非常相似 [30] - 药品成本通胀仍然是一个逆风，预计增长率为低两位数，原因是GLP-1药物使用持续、特种药物使用率高以及癌症治疗保持高位 [30][31] - 综合保险成本率预计在90.75%至89.25%之间 [31] - 预计2026年报告的营业费用将减少中个位数百分比 [31] - 尽管收入下降，但由于保险成本率降低和营业费用纪律，预计调整后EBITDA利润率将保持稳定，范围在7.5%至8.7% [32] - 董事会已授权增加股票回购计划，使可用于回购的总金额达到4亿美元 [33] - 自一年前提供多个中期财务情景以来，中小型企业宏观商业环境改善甚微，CIE仍低于正常水平，医疗成本趋势保持高位 [33] 其他重要信息 - 公司实现了有史以来最高的净推荐值 [13] - 2025年自由现金流增长16% [5] - 2026年总收入指引范围为47.5亿至49亿美元 [26] - 2026年专业服务收入指引范围为6.25亿至6.45亿美元 [29] - 2026年GAAP摊薄每股收益指引范围为2.15至3.05美元，调整后摊薄每股收益指引范围为3.70至4.70美元 [32] - 由于一个州与州税相关收入的报告方法变更，将对专业服务收入造成约1个百分点的逆风 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新任CFO的指引理念与前任有何不同 [37] - 指引理念基于几个驱动因素：审视2025年业务表现和年末势头、考虑保险成本率的进展、考虑营业费用纪律的持续进展、关注收入驱动因素（如1月最后一次重大重新定价对年初流失率的影响、ASO增长势头）以及执行CEO的优先事项（市场进入执行、保留率、净推荐值、定价纪律） [38][39] - 指引范围也考虑了外生的宏观因素，如客户内部雇佣增长和医疗趋势，这些因素决定了指引的边界 [40] 问题: 2026年的订单预期以及20%的销售能力扩张是否意味着订单应增长20% [41] - 销售在同比基础上有所改善，1月份表现良好且超过上年，这是公司的展望 [42] - 在新销售和保留率这两个可控因素上，公司感觉势头正在增强 [42] - 资深代表的保留情况强于近年，第四年代表的生产力相当于四名第一年代表，再加上Ascend毕业生，前景很好 [43] - 确切的百分比增长将取决于许多因素，但方向是积极的，2026年已经开始实现增长 [44] 问题: 保险定价及其对流失率和新销售的影响 [48] - 进入2025年时，公司知道需要大幅提高健康费用定价，原因有二：行业整体医疗成本趋势高企，以及2023年初至2024年初收购的一批业务定价过低需要补涨 [49] - 采取了审慎但持续的措施，在2025年和2026年1月1日续约中完成了这项工作，第四季度保险成本率有所改善，2026年指引中点也显示了进一步改善 [50] - 随着补涨工作完成，从4月1日续约开始，重点将转向为整个市场感受到的总成本上涨定价，早期迹象令人鼓舞，客户接受度和竞争力良好，预计保留率将改善 [50][51] - 除非已处高位的宏观环境进一步异常跳升，否则健康费用上涨压力将缓和，流失率将在年内改善 [51] 问题: 客户内部雇佣增长趋势如何 [52] - 在公司的业务账本中，招聘仍然受到抑制，同时解雇和裁员相对稳定，这些因素决定了2026年指引中客户内部雇佣增长的假设，即与2025年相似的低个位数增长 [52] 问题: 保留率从85%降至80%，除了定价原因外，其他流失原因是否相对稳定？在2023-2024年错误定价群体之外，是否看到流失率缓和 [56] - 流失率可以从两个维度看：健康费用涨幅过高的客户群体流失率更高；通过离职调查，发现健康费用作为离职原因显著增加，且与费用涨幅过大的情况相关 [57] - 在平台交付的价值、服务质量等方面，作为离职原因实际上多年来持续下降，这与净推荐值创新高相关 [58] - 一旦度过补涨阶段，虽然跟上趋势仍是挑战，但这是整个市场共同面临的，随着时间推移，整体价值主张将越来越重要，公司在服务交付方面的投资和建立的势头令人鼓舞，对下半年保留率持乐观态度 [58][59] - 公司已看到价格作为不满原因被引用的显著减少的早期迹象，进入第二季度等时期已有初步可见性，其余则是通常驱动流失的因素，如客户自身业务状况 [60][61] 问题: 2026年ASO服务两位数增长的来源，是HRIS/SaaS客户转换、现有客户升级还是全新客户 [63] - 2025年增长的主要驱动力是纯SaaS业务的转换，转化率超出预期 [64] - 展望2026年，纯SaaS业务将在年初基本完成退出，因此ASO的增长将主要来自新销售 [64] - ASO目前对公司整体贡献相对较小，但长期来看是一个很好的增长动力，为销售代表在PEO不合适时提供了备选方案，也有助于拓展经纪渠道关系 [65] 问题: 保险成本率指引范围高低端的假设是什么 [69] - 指引中点假设了2025年第四季度趋势的延续，这得益于内部精算能力和对业务账本、计划知识基础的提升 [69] - 范围假设医疗趋势与2025年相似：医疗方面高个位数通胀，药品方面低两位数通胀（受特种药物和癌症药物使用驱动） [70] - 公司已将范围较2025年初收窄了50个基点，反映了对保险成本率控制力的增强，落在范围的哪一端取决于医疗通胀趋势的实际表现 [70][71] 问题: 第四季度工薪雇员数量的月度变化情况 [73] - 公司不提供月度细节，一般而言，考虑到季节性，第一季度通常会看到工薪雇员数量下降，然后随着时间推移回升 [73] - 回顾全年，工薪雇员数量围绕低个位数增长率波动，但没有明显的月度或季度趋势表明2026年会有明显好转或恶化 [74] 问题: 1月补涨完成后，4月续约群体的定价与同行相比如何，是否仍有同行在同时进行趋势和补涨定价 [78] - 补涨阶段基本结束，医疗成本趋势仍然高企，这对整个市场都是挑战 [79] - 公司在保险服务团队的投资和流程改进使其在季度定价过程中相对于市场其他参与者行动更快，这反映在第四季度保险成本率的稳定和改善上 [79] - 对于第一季度，公司有信心与市场保持一致，如果仍有参与者需要完成更多补涨工作，这将使公司处于有利地位 [80] 问题: 2026年销售改善的驱动因素在经纪渠道、代表资历提升和Ascend计划之间的分布 [81] - 都是重要贡献者，有些更偏短期，有些更偏长期 [82] - 经纪渠道是更长期的投入，但从2024年底和2025年已开始，现已开始看到投资成果，对1月份和第一季度管线的增长贡献突出，且潜力巨大 [82][83] - 留住经验丰富的资深代表并激励他们是一个重要驱动因素 [83] - Ascend计划将在今年的冠军销售季做出贡献，但更属于长期投资，对2026年有贡献，但更多在2027年及以后 [84] 问题: 工薪雇员数量动态、第一季度流失率对全年的影响，以及如果宏观环境不改善，2027年是否还会面临类似2026年的工薪雇员增长问题 [88][95] - 重要的是从保留动态和补涨、趋势定价工作开始，持续高企的医疗成本通胀确实影响了保留率 [90] - 1月1日并非意味着相比2025年下半年有异常的流失事件，只是需要完成剩余工作 [91] - 公司专注于可控的新销售增长和市场进入部分，对1月增长、第一季度展望以及下半年上线的新事物感到乐观，这将促进增长 [92] - 预计保留率会更好，且健康费用定价将不再包含补涨成分，与市场非常一致，这些都很积极 [93] - 结合审慎的客户内部雇佣增长假设，公司对减缓工薪雇员数量下降并恢复增长越来越有信心，且正在以可持续的方式建立恢复增长的基础 [93][94] - 对于2027年是否会出现类似工薪雇员增长问题，目前距离太远难以精确预测，但公司信心很高，总体趋势将在2026年内不断改善 [95][98]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入同比下降2%，全年总收入同比下降1%，符合全年指引 [17] - 全年保险服务收入与2024年持平，但每平均共同雇佣WSE（受薪雇员）的保险服务收入增长9%，反映了超过9%的平均健康费用上涨 [22] - 第四季度保险成本同比下降2%，主要受数量下降影响；全年保险总成本增长1%，医疗成本通胀超过了WSE数量的下降 [22] - 第四季度保险成本率为94%，同比改善0.6个百分点；2025年全年保险成本率约为90.8%，符合全年指引 [11][23] - 第四季度运营费用（不包括保险成本和利息支出）同比下降16%，全年下降7% [23] - 第四季度GAAP每股亏损0.01美元，全年GAAP摊薄每股收益为3.20美元 [23] - 第四季度调整后摊薄每股收益为0.46美元，全年为4.73美元，处于全年指引范围的高端 [23] - 第四季度产生调整后EBITDA（息税折旧摊销前利润）5700万美元，全年为4.25亿美元，2025年调整后EBITDA利润率为8.5% [24] - 第四季度经营活动产生的净现金为6100万美元，自由现金流为4300万美元；全年经营活动产生的净现金为3.03亿美元，自由现金流为2.34亿美元，同比增长16% [24] - 2025年自由现金流转换率为55%，较2024年的41%显著改善，更接近60%-65%的中期目标范围 [24] - 第四季度支付每股0.275美元股息，2025年全年将支付每股1.075美元股息 [25] - 第四季度以6100万美元回购约100万股股票，全年以1.82亿美元回购约280万股股票 [25] - 2025年通过股票回购和股息向股东返还总计2.35亿美元 [25] - 公司偿还了循环信贷额度剩余的9000万美元余额，2025年末的债务与调整后EBITDA比率为2.1倍，略高于1.5-2倍的目标范围 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - **专业服务收入**：第四季度下降7%，全年下降6%，略高于指引范围中点 [20][21] - **ASO（行政服务外包）业务**：2025年增长非常强劲，截至年底拥有超过39,000名ASO用户，平均每员工每月费用约为50美元，约为纯SaaS（软件即服务）产品的3倍 [10][21] - **HRIS（人力资源信息系统）业务**：于2025年初停止纯SaaS HRIS平台，其向ASO的转换率超出预期，但HRIS的停止对专业服务收入造成了700万美元的净阻力 [10][21] - **技术费用**：一项技术费用的停止对专业服务收入造成了2200万美元的阻力 [21] - **利息收入**：第四季度为1400万美元，同比下降7%，反映了近期利率下调；全年为6700万美元，同比增长5%，受益于某些退税的意外时间和规模以及高于预期的利率 [21][22] 各个市场数据和关键指标变化 - **受薪雇员数量**：截至年底，总WSEs约为323,000名，同比下降10%；其中共同雇佣WSEs为294,000名，同比下降11% [18] - **客户保留率**：2025年降至约80%，同比下降5个百分点，价格是最常被引用的离开原因 [18] - **客户雇佣增长**：第四季度符合预测，2025年全年CIE（客户内部雇佣）增长率保持在低个位数，连续第二年远低于历史平均水平 [19] - **分行业表现**：在科技、专业服务和Main Street（主街）垂直领域，再次看到CIE疲软 [19] - **销售增长**：1月份销售增长良好，预计2026年势头将持续 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **销售能力建设**：2025年对销售组织进行了大量投资，重点培养和留住高级销售人才，2026年初拥有四年以上经验的高级销售代表数量实现两位数增长 [9] - **Ascend计划**：2025年启动，旨在从大学毕业生中培养销售人才，第一梯队将在秋季销售旺季进入市场，该计划已扩展至六个区域中心 [9][10] - **经纪人渠道**：作为长期建设项目已有一个良好开端，2026年初拥有4个全国性合作伙伴，健康保险经纪人对1月份销售增长和未来几个月的销售渠道贡献突出 [8] - **产品简化**：通过福利捆绑简化PEO（专业雇主组织）健康计划产品，早期反馈积极 [10] - **ASO成为增长核心**：ASO现已成为2026年的核心增长驱动力，为销售代表和经纪人提供了当PEO不适用时的增长机会 [10] - **技术投资与AI**：即将推出TriNet Assistant，这是一款由AI驱动的人力资源工具，基于30多年的专业知识构建 [13] - **战略整合**：计划宣布在国际雇佣、承包商管理、IT配置和安全以及休假方面的新功能，以扩展平台价值 [13] - **中期战略**：公司一年前制定的中期战略基本假设是宏观环境会随时间逐步改善，但至今未看到任何改善，这给收入预期带来压力，尽管利润率改善按计划推进 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：2025年对中小企业来说是充满挑战的一年，特点是医疗成本通胀高企和招聘活动低迷 [5]；美国经济经历了高医疗成本通胀和低就业增长，公司无法避免这些因素的影响 [16]；中小企业仍然不愿扩大团队，招聘尚未恢复 [19][20] - **医疗成本通胀**：医疗通胀处于二十多年来未见的水平 [7]；医疗成本趋势保持高位，药品成本通胀（预计低两位数增长）仍是阻力，GLP-1药物使用持续、专科药物利用率高以及癌症治疗费用高昂是主要原因 [30][69] - **定价与保留**：为应对当前医疗成本通胀环境，公司进行了重大的重新定价工作，这导致了客户流失增加，但1月份的续约是此队列的最后一次主要调整 [11][12]；从4月1日续约开始，健康费用上涨压力将有所缓和，收到健康费用涨幅超过30%的客户比例比1月1日续约时减少了一半以上 [12]；随着这些追赶式续约的完成，保留率将越来越多地由强大的能力和服务质量驱动 [12] - **未来前景**：预计2026年中小企业宏观商业环境的挑战将持续 [17]；对2026年的指引基于公司自身数据并经过外部基准测试，未假设医疗成本趋势或招聘情况有任何改善 [14]；预计2026年新销售增长将对数量产生积极影响，因为市场进入投资开始见效，且保险定价与成本趋势保持一致趋于稳定 [28]；预计2026年保留率将略有改善，但由于1月1日最后一次追赶式续约，第一季度流失率将升高，随后随着健康费用上涨放缓，流失情况将逐步改善 [26][27] - **2026年财务指引**：总收入预计在47.5亿至49亿美元之间 [26]；专业服务收入预计约为6.25亿至6.45亿美元 [29]；保险成本率预计在90.75%至89.25%之间，范围收窄了50个基点 [30]；调整后EBITDA利润率预计在7.5%至8.7%之间 [32]；GAAP摊薄每股收益预计在2.15至3.05美元之间，调整后摊薄每股收益预计在3.70至4.70美元之间 [32]；预计利息收入将比2025年减少2500万至3000万美元 [29]；预计报告运营费用将出现中个位数下降 [31] 其他重要信息 - 2025年，TriNet实现了有史以来最高的净推荐值 [13] - 董事会已授权增加股票回购计划规模，使可用于回购的总金额达到4亿美元 [33] - 新任首席财务官Mala Murthy于两个多月前上任 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新任CFO的指引制定理念 [37] - 指引理念基于几个驱动因素：审视2025年业务表现及年末势头、运营费用纪律的持续进展、以及进入2026年的收入驱动因素（如1月份最后一次重大重新定价对流失的影响、ASO增长势头）[37][38][39] - 同时，指引也考虑了宏观外生因素，如CIE增长和医疗趋势，这些因素决定了指引范围的两端 [40] 问题: 2026年订单预期及销售产能增长20%的影响 [41] - 公司看到销售同比改善，1月份表现良好且超过去年同期，预计势头将持续 [42] - 销售增长的具体百分比取决于多种因素，但方向是积极的，高级销售代表的保留和Ascend毕业生的加入将共同推动产能增长 [42][43] 问题: 保险定价及其对流失和新销售的影响 [46] - 2025年进入时已知需要大幅提高健康费用定价，原因包括行业医疗成本趋势高企，以及2023年初至2024年初收购的一批业务定价过低需要追赶 [47] - 随着1月1日续约完成追赶部分，4月1日续约将更专注于为市场整体感受到的涨幅定价，公司对客户接受度和竞争力感到鼓舞 [48] - 4月1日续约的健康费用涨幅分布更接近正常化，预计这将改善全年保留率 [48][49] 问题: CIE（客户内部雇佣）趋势 [50] 1. 在公司的业务账本中，招聘继续受到抑制，同时解雇和裁员相对稳定，这些因素决定了2026年指引中嵌入的CIE假设，即低个位数增长，与2025年情况一致 [50] 问题: 保留率下降的原因及价格因素外的表现 [55] - 流失率增加主要与健康费用大幅上涨相关，特别是在需要追赶定价的客户队列中 [56] - 通过离职调查发现，因健康费用大幅上涨而终止合作的情况显著增加，这与费用涨幅异常高的区域相符 [56][57] - 在平台价值交付、服务质量等方面，作为终止合作原因的情况实际上在持续下降，这与净推荐值创新高相符 [57] - 随着追赶部分完成，健康费用仍是重要议题，但整体价值主张将越来越重要，公司对下半年保留率持乐观态度 [58] - 已有早期迹象显示，价格作为不满意原因被引用的比例显著下降 [59][60] 问题: ASO服务双位数增长的来源 [61] - 2025年ASO增长的主要驱动力是纯SaaS业务的转换，且转换率超出预期 [63] - 展望2026年，纯SaaS业务将在年初基本完成退出，因此ASO的增长将主要来自新销售 [63] - ASO为销售代表和经纪人提供了当PEO不适用时的选择，是长期增长驱动力 [64] 问题: 保险成本率指引范围高低端的假设 [68] - 指引范围中点假设了2025年趋势的延续，反映了公司在精算能力和业务知识方面的进步 [68] - 范围收窄了50个基点，反映了公司对保险成本率的掌控力增强 [69] - 范围高低端取决于医疗成本趋势的实际表现：高端对应趋势略有好转，低端对应医疗和药品成本趋势进一步稳定 [69][70] 问题: 季度内WSE增长的月度表现 [71] - 公司不提供月度数据细分 [72] - 通常第一季度WSE会因客户卸载而出现季节性下降，随后在年内回升 [72] - 回顾2025年全年，WSE围绕低个位数增长率波动，未发现明显的月度或季度趋势表明2026年会有更好或更差的转变 [73] 问题: 4月续约定价与同行比较 [77] - 随着追赶定价期结束，公司专注于为高企的医疗趋势定价 [78] - 公司在保险服务方面的投资和流程使其能够比市场其他参与者更快地应用定价专业知识 [78] - 公司有信心在4月续约定价上与市场保持一致，若仍有同行需要追赶定价，则对公司有利 [79] 问题: 2026年销售改善的驱动因素分解（经纪人渠道、销售代表资历、Ascend计划）[80] - 经纪人渠道是长期建设，但已开始见效，对1月份销售和第一季度渠道贡献突出，未来还有深化合作和寻找新伙伴的空间 [82] - 留住经验丰富的资深销售代表是关键驱动因素，公司通过新功能、集成和AI助手等工具激励他们 [83] - Ascend计划将在2026年秋季销售旺季做出贡献，但更多是长期投资，对2027年及以后的贡献会更大 [84] 问题: WSE动态、第一季度流失影响及2027年是否会出现类似情况 [88] - 1月1日续约并非独立的异常流失事件，而是2025年下半年工作的延续，旨在完成所有定价调整 [90][91] - 公司专注于可控因素：新销售增长（1月已现增长，第一季度展望积极）、保留率改善（预计将更好）、以及定价（将不再含追赶部分，更贴近市场）[91][92] - 在谨慎的CIE假设下，公司有信心减缓WSE下降速度并逐步恢复增长 [93] - 对于2027年是否会出现类似WSE增长问题，目前难以精确预测，但公司信心很高，认为2026年的整体趋势将是逐步改善的 [95][98]