业绩增长驱动因素 - 高端品牌聚集，线上业务受日常更替需求、消费频次和市场份额影响 [2] 线下业务情况 - 2017 年净开约 200 家店，坪效个位数增长，百货店和专卖店占比各 50% [2] - 2018 年预计开约 200 家店，以加盟、罗莱品牌、专卖店和街边店为主 [2] - 罗莱主品牌未来店铺数量可达 3200 - 3500 家，现有 1600 - 1700 家，有一倍增长空间 [2] 售罄率和折扣率 - 家纺行业使用较少，整体库存压力下降，商场大促参与度和收入占比降低 [3] 加盟商订货情况 - 2018 年春夏订货会金额增长 10%，新品增长 20%，常规品和促销品持平或下降 [3] 电商发展战略 - 2018 年加强罗莱品牌投入，10% 店为 o2o 就近发货，预计未来 3 年线上增速快于线下 [3] 毛利率走势 - 目前趋稳，电商直营部分高，京东和唯品买断制毛利率低，2017 年增长结构影响整体水平 [3] 未来罗莱品牌战略 - 提升品牌力，做全国性强势品牌，加大品牌投入 [3] 其他情况 - 芯类产品占比提升与公司推广和消费者需求有关 [3] - 廊湾模式调整，减少品类并调整搭配 [3] - 莱克星顿以批发为主，全球客户上千个，中国有 24 家店，今年计划扩张 [3] - 2017 年恐龙家纺调整内部团队，重塑研发和供应链 [3]

公司业绩情况 - 2017年Q4收入及净利增速比Q1 - 3加快，净利润同比增速加快 [4] - 2017年全年业绩获益于聚焦主品牌业务，线下新开门店200多家，单店个位数增长，费用增长控制较好 [4] - 2017年全年线上收入超10亿元，同比增40%左右，线下同比两位数增长 [4] - 2017年莱克星顿贡献7亿元左右收入，受收购溢价摊销影响净利贡献不多，预计2018年释放 [4] Q4业绩原因 - Q4业绩靓丽主要获益加盟渠道，全年增200多门店主要为加盟，Q4提货提升 [4] - 电商Q4收入增速超20 - 30%，双十一基数较大，直营Q4维持前三季度情况 [4] 渠道拓展计划 - 2018年渠道拓展中心在加盟，向加盟商提供支持和奖励，计划开200 - 300家门店，二三线城市开店数量更多 [4] 城市市场情况 - 二三四线城市回暖明显，三四线城市更快，因居民收入改善，门店运营成本低，开店会持续一段时间 [4] - 加盟同店和外延均有贡献，直营主要在一线及省会城市，三四线城市同店增长高于一二线城市 [5] 费用控制情况 - 2017年管理费用增加控制在10%左右，2018年维持该态势 [4] - 2018年销售费用结构调整，加大市场营销投放 [4] 家纺回暖原因 - 行业方面，三四线城市消费升级、房地产销售增长、电商渠道加快日用消费需求市场 [4] - 公司层面，市场拓展、渠道控制加强，市场集中度提升 [4] 加盟渠道情况 - 老加盟商培育期6 - 10个月，新加盟商新区域在1年以上，2017年门店拓展集中在老加盟商，老加盟商开店空间大 [5] 子品牌情况 - 2017年恐龙减亏1000多万，略亏或持平，2018年争取净利正贡献，2019年决定是否收购 [5] - 内野收入增长不错，净利增速慢于收入，2018年目标较高，与主品牌业务整合协同，对集团贡献加大 [5] - 莱克星顿2018年在中国市场新增50%以上门店，招商力度加大，零售门店植入全品类家居，升级零售业态 [5] 公司优势及经销商计划 - 公司在三四线城市优势主要是品牌影响力，2018年加大品牌推广力度 [5] - 公司当前有700 - 800个经销商，未来增加新经销商，鼓励现有经销商整合 [5][6]

分组1：毛利率与价格相关 - 一二月份综合毛利率波动不大，电商端销售价格策略不变、加盟商前期订单价格确定、直营端促销活动同比波动不大 [1] - 主要材料价格无明显上涨趋势，产品提价取决于后期市场价格波动 [2] 分组2：销售情况相关 - 2020年前两月整体电商销售正常，加盟端和直营端线下销售下滑 [2] - 平台分布上天猫占比最高，京东和唯品会体量较大，网易严选、拼多多等对现有业务影响不大，拼多多对家纺行业有促进作用 [3][4] 分组3：业务策略相关 - 莱克星顿国内业务策略中性，中国业务占比不高，受疫情影响不大 [2] - 公司将店铺分级，一二线和三四线在货品组合等方面有区别度 [3] - 罗莱和LOVO合并前端电商运营团队，利于集团业务发展 [4] 分组4：公司运营相关 - 董事会现有家族成员4名，公司推进运营和管理去家族化 [4] - 库存正常可控，退换货政策基本不变，秋冬订货会计划依疫情和政府规则制定 [5] - 公司现金储备充足，短期现金流影响不大 [5] 分组5：行业与合作相关 - 公司在集中度和市场占有率有优势，加大线上销售占比和创新力度 [6] - 引进凯雷资本利于稳定股权结构和提升业务管理，将保持长期合作 [6] - 供应商抗风险能力较高，价格稳定，短期内无变化 [6] 分组6：其他相关 - 地产竣工增加对家纺销售有一定拉动效应，滞后约6 - 9个月 [3] - 总裁直播活动效果超出预期 [5]

公司基本信息 - 证券代码 002293，证券简称罗莱生活 [1] - 投资者关系活动为特定对象调研，时间 2020 年 8 月 25 日 13：30 - 14：30，地点电话调研，接待人员薛霞 [1][2] 经营业绩 整体业绩 - 2020 年上半年，公司实现营业收入 19 亿元，较去年同期下降 13%，归属上市公司股东净利润 1.67 亿元，较去年同期下降 19%，扣非净利润 1.59 亿元，较去年同期下滑缩小到 5% [2] - 单二季度，公司实现营业收入 10.12 亿元，同比下降 3%，净利润 1.00 亿元，同比增长 49.10% [2] 美国业务 - 美国莱克星顿业务受疫情影响，3 - 5 月无法正常营业，二季度收入、利润明显下滑，二季度下滑 29%，上半年收入 3.4 亿元下滑 16%，6 月起收入逐渐恢复，7 月正增长 [2] 国内业务 - 一季度受疫情影响，收入、利润下滑明显，二季度经营逐渐复苏，4 月销售恢复到去年同期水平，5 月正增长，6 月线上同比超 50%增速 [2] - 二季度剔除美国部分，国内业务收入 8.76 亿元，同比增长 3%，其中线上同比增长超 30%，线下同比个位数下滑 [2] 经营策略 - 聚焦主业，强化品牌建设、研发创新及零售转型，探索创新业务模式，推动精细化管理，加强成本及费用管控 [2] - 推动供应链数字化变革，上半年上线 PLM 产品生命周期管理系统，持续投入 DRP 分销系统、ERP 运营系统和 SRM 供应商管理系统开发与应用 [2] - 8 月入驻普陀区罗莱生活大厦，改善办公环境吸引人才 [2] 问答交流 线上业务 - 一季度基本持平，二季度增速 30%，6 月增速 50% +，7 月线上两品牌同比翻倍，得益于新的线上模式和渠道 [3] - LOVO 自 18 年调整，6 月增速 30%，7 月 100%以上增速，公司在其品牌建设、营销管理投入多 [3] - 整个线上占比 30%左右，不含美国业务占比 35%左右，上半年线上罗莱和 LOVO 占比约 4:6 [3] 线下业务 - 国内线下渠道收入占比 70%左右，公司重视协调电商与加盟商共赢，通过产品定位平衡关系，线上线下协同引流 [3] - 直营门店占比不到 20%，开设谨慎，重点提升终端管理效率和运营质量 [3] - 截至 6 月底线下店铺约 2600 家，开店趋势不变，希望扩充优质门店，以加盟商盈利为目的 [4] 毛利率与费用 - LOVO 今年毛利率提升明显，公司会匹配毛利、费用和流量保证线上盈利水平 [3] - 不含美国业务，国内业务收入上升 3 - 5%，整体维持稳定略增的毛利率水平 [3] - 销售费用匹配收入，管理费用因出差减少下降，财务费用因理财产品转结构性存款收益分类下降 [4] - 二季度研发费用减少与费用计入时点及项目进度相关，公司在新品研发不会降低投入，8 月与相关方签署战略合作协议 [4] 品牌收入占比 - 国内业务以罗莱品牌为主，占比 60 - 70%，LOVO 约 20%，其他小品牌占比较小 [4] 订货会与需求 - 5 月底订货会加盟商信心较好，订货情况基本和去年持平 [4] - 3 季度加盟商端需求增加，疫情使消费者注重家居品质，公司调整产品风格、创新品类 [4] 新办公楼 - 购买新办公楼折旧摊销费用与租用相比，不会对公司造成明显影响 [4]

定增进展 - 2月6日发布定增股票上市公告，2月7日在深圳证券交易所上市 [3] - 原认购方绍元九鼎/启利九鼎因自身条件变化不再具备认购资格，最终认购金额4.65亿元（原为7.3亿元） [3] - 公司实际控制人控制的伟发投资全额认购3.65亿元，占募资金额78.49% [3] - 募集资金用于全渠道家居生活O2O运营体系建设项目、供应链体系优化建设项目，不足部分用自有资金补足 [3] 公司经营情况 主业快速增长 - 2017年以来终端需求回暖，线下渠道收入增速复苏，同店销售增长恢复，渠道数量扩张 [3] - 2017年净开店200家左右，2018年计划净增200 - 300家 [3] - 坪效个位数提升，加盟店坪效提升高于直营店；直营同店增长个位数，加盟增速高于直营 [3] 线上业务高速增长 - 2017年第三方平台拉动线上家纺业务高增长，电商业务占比接近30% [3] - 2018年将继续加大线上业务发展 [3] 股东结构问题 - 初步询问部分大机构股东，均看好公司基本面和业绩 [3]

定增进展 - 2月6日发布定增股票上市公告，2月7日在深圳证券交易所上市 [2] - 最终认购金额4.65亿元（原为7.3亿元），公司实际控制人控制的伟发投资全额认购3.65亿元，占募资金额78.49% [2] - 募集资金用于全渠道家居生活O2O运营体系建设项目、供应链体系优化建设项目，不足部分用自有资金补足 [2] 公司经营情况 主业增长 - 2017年以来终端需求回暖，线下渠道收入增速复苏，同店销售增长恢复，渠道数量扩张，2017年业绩在预测范围内 [2] - 2017年净开店200家左右，2018年计划净增200 - 300家 [2][3] - 坪效个位数提升，加盟店坪效提升高于直营店；直营同店增长整体个位数，加盟增速高于直营 [2] 线上业务 - 2017年第三方平台拉动线上家纺业务高增长，电商业务占比接近30% [2][3] - 2018年将继续加大线上业务发展 [2][3] 股东结构 - 部分大机构股东看好公司基本面和业绩，近期无大变动 [3] - 1月底前100名股东里信托及资管计划持股数量不多，股价波动受市场及情绪传导影响 [3] 问答部分 发货与同店增长 - 1月份公司发货增长超30%；直营同店增长整体个位数，加盟增速高于直营 [3] 电商情况 - 电商业绩完成率超110%，2017年第三方平台拉动线上家纺业务高增长，2018年继续加大发展 [3] 一季度业绩展望 - 主体业务希望增长15 - 20% [3] 线下门店 - 目前门店2700家左右，加盟占比约80%，2017年净增200家左右，2018年计划净增200 - 300家 [3] 信托计划 - 前100名股东里信托计划数量不多、金额不大，太平洋证券红珊瑚计划无杠杆问题 [3] 产品提价 - 2018年价格因原材料上涨上升，套件价格约个位数增长，被芯、枕芯价格超两位数增长，平均涨幅依销售情况和结构而定 [3] 莱克星顿情况 - 规模7、8亿左右，美国市场成熟，2018年收入增速预计低个位数，合并口径增净利润约2000 - 3000万 [3] 毛利情况 - 若原材料涨幅在预计范围内，2018年毛利约提升2 - 3个点 [4]

公司业绩情况 - 单三季度收入增速 47.9%，前三季度合计增长 47.67%，第三季度收入和利润增速较上半年明显提升，上半年收入增长 47.53%，利润增长 7.16% [1] - 单独三季度归属上市公司的净利润增长 37.08%，扣非后增长 44.83%，前三季度合计归属上市公司股东的净利润增长 19.68%，扣非后净利润增长 32.1% [1] 业绩增长原因 收入方面 - 收入增长 47.67%，约 5.8 亿收入来自年初收购的莱克星顿，占比 26% 左右，扣除该因素原有业务同比增长超 20% [2] - 前三季度电商业务整体增速接近 50%，扣除电商增长因素，传统线下渠道同比增长约 11%-12%，同店有个位数增长，同店坪效提升，上半年新开 100 多家店铺，加盟商订货增长明显 [2] 利润方面 - 因并表莱克星顿及电商增长，低毛利业务占比提高拉低整体毛利，但 1 - 9 月主营业务费用控制理想，费用率同比下降 1 - 2 个点，带来利润边际益处 [2] - 莱克星顿前期受溢价摊销影响上半年无利润贡献，三季度有几百万利润贡献，按收购时 PE（13 - 14 倍）估值，正常每年可带来 4000 - 5000 万利润，未来利润将逐步释放 [2] - 全年预计增速 15 - 35%，完成 15% 较有信心 [2] 提问交流环节要点 电商相关 - 电商增速提升核心因素：京东和唯品会对床品品类资源投入多，第三方平台增速直接；消费者消费升级，线上消费集中在日常更替人群，随机性购买强，如 LOVO 品牌与热门 IP 合作带来消费机会 [3] - 电商预计未来几年可能维持 30% 左右增速 [3] - 线上为单独 LOVO 品牌，线上线下分开，无专供品 [3] 终端渠道相关 - 终端渠道库存连续几年削减有明显下降，恢复到低水平需时间，公司调整订货会政策，加快开店速度，希望通过营销、零售拉动消化库存 [3] - 未来继续加快开店速度，明年开店数量超今年的 100 多家 [4] - 渠道以百货和街边店为主，购物中心占比少，LOVO 乐优家和廊湾购物中心店铺比例高，传统罗莱门店在购物中心占比少，各占一半；未来百货扩大门店面积，街边店持续关注，购物中心店随着整体家居、小家居品植入更新而增加，增速可能最快 [4] - 终端同店增长原因：零售推广、产品陈列、店铺组合及小家居品植入提高坪效、店销、客单价、连带率和成交率；百货渠道品牌数量集中，集中度提升 [4] 门店相关 - 大面积店铺利于陈列产品，促成连带销售，满足从大家纺向小家居转型陈列需求，还可设置睡眠体验区，与客户进行产品交流和互动 [5] - 公司全渠道 OTO 主要在直营门店，覆盖约 300 - 400 家 [5] 财务相关 - 经营性现金流减少原因：存货增加（收购业务及内部备货）和应收账款增加（电商增速加快，各平台应收账款相应增加） [5] - 剔除莱克星顿影响，积压品库存占比不超过 10%，大部分为一年以内库存 [6] - 订货会占加盟商的数据比例相对下降 [6] 莱克星顿相关 - 管理上，美国方面介入董事会，中国区经理由公司招聘，负责中国区业务拓展推进 [6] - 业务协同有一定协同，但非主要发力依据 [6] - 莱克星顿营业收入平稳，收入增速加快利润贡献更明显 [6]

业务增长与结构 - 三季度增长来自同店增长、新开店铺和电商增长 [1] - 今年10月订货会增速不到10%，新品订货多，政策倾向减少库存压力 [1][2] - 电商今年实现较快增长，线上收入占比大概能达到30% [2] 毛利率与费用 - 莱克星顿毛利率大约不到40%，以批发为主，毛利相对较低 [1] - 公司毛利下降主要受业务结构变化影响 [1] - 莱克星顿收购溢价分别放到商誉等，今年摊销相对多一些 [1] - 公司在控费用率，前两年人员费用上升快，若收入增速高效果将体现 [2] 市场与竞争 - 家纺品牌有区域性，全国性品牌尚未形成 [2] - 百货、街边店占比一半一半，直营体系百货更多，加盟体系专卖店更高，未来向街边店调整 [2] 渠道与库存 - 库存会折价卖给加盟商，家纺处理比服装容易，周期没那么短 [2] - 线上第三方平台占比提升，双十一大促等占比下降，日常消费需求上升 [2] 终端与生产 - 终端零售通过品牌策划宣传等改进，在品牌拓展上投入多 [3] - 生产有周期性，3 - 4月可能是淡季，目前较忙 [3] 品牌与战略 - 莱克星顿在国内有23家店，未来会快速开店扩大市场份额 [3] - 公司未来希望做全品类家居，引入新品类想通过直接并购方式 [3] - 莱克星顿在中国算中高端，中等配置整屋配套50 - 100万左右 [3] 加盟商情况 - 各加盟商情况不同，运营好的大加盟商利润率不错 [2]

业绩情况 - 2017年1 - 9月，营业收入31.83亿元（ +47.67% ），净利润3.11亿元（ +19.68% ），扣非净利润3亿元（ +32.1% ），销售费用率20.19%（ -16.11% ），管理费用率9.59%（ +2.9% ），毛利率44.26%（ -9.11% ） [2] - 2017年7 - 9月，营业收入12.01亿元（ +47.9% ），净利润1.49亿元（ +37.08% ），扣非净利润1.42亿元（ +44.83% ），销售费用率18.73%（ -18.06% ），管理费用率7.34%（ -8.34% ），毛利率43.08%（ -8.74% ） [2] - 增长分为五部分：莱克星顿并表收入5.8亿元；电商业务增长40% +；罗莱Kids增长50% +；店铺扩张净开店100多家；同店增长5% [2] - LOVO全年预测实现收入10亿元，前三季度利润率提升 [2] 业务板块情况 电商业务 - 维持增速50%较难，行业整体未来几年可能维持30%左右增速 [3] - 渠道费用未来会和线下成本相趋同，电商利润率因费用端快速上涨未快速释放 [3] - 线上定价维持在2 - 2.5倍区间，近几年成本上升有影响 [4] - 新进入者和新模式对低端市场有影响力，公司看好传统线下品牌长期发展，将强化LOVO品牌影响 [4] 线下业务 - 加盟和直营门店数量占比约8：2，明年计划开店200家以上，多开大家纺和“大家纺与小家居”门店 [4] - 从去年三季度开始，同店增长在3% - 5%，今年增速提升，驱动因素包括行业转暖、大店出现、品牌集中度趋势、品类连带、零售推广、产品陈列改观、提价等 [4] 其他业务 - 最近两个季度订货会有10%左右增长，新订货会旨在帮助加盟商消化库存，扩大新品占比，提升供应链效率 [5] - 主品牌线下收入增速12%左右，高端相对较少 [5] - 芯类提价接近20%，套件提价较少 [5] - 内野有所增长但增速低于去年，扩品类引进新品牌，有望做成日式小家居；恐龙家纺今年2月托管，从亏损严重转向好转 [6] 公司战略与展望 - 加强供应链管理，聘任副总裁组建新团队，巩固前端，未来加强后端能力，建立以零售为导向的供应链体系 [3] - 后续并购围绕大家居方向，不着急收购项目 [6] - 明年收入较今年放缓，因莱克星顿并表且其增长为个位数水平，摊销影响弱化后会释放业绩，家纺业务收入由同店增长和门店扩张驱动，净利润增速有望高于收入增速 [5][6] 行业相关情况 - 家纺品牌有区域性，中国尚无真正全国性品牌，不同品牌风格不同 [5] - 乔迁购买在家纺行业占比约20%，房地产对家纺行业总体影响较小 [5]

分组1：投资者关系活动基本信息 - 活动日期为2017年10月26日10：00 - 10:30，形式为电话会议 [2][4] - 参与单位众多，包括广发证券、东方证券等多家机构 [3] - 上市公司接待人员为田霖、魏楠楠 [4] 分组2：2017年三季度报告情况 收入情况 - 单三季度收入增速47.9%，前三季度合计增长47.67%，第三季度增速较上半年明显提升，上半年收入增长47.53% [4] - 收入增长主要源于年初收购莱克星顿贡献约5.8亿收入，占比26%左右，扣除该因素原有业务同比增长超20% [4] - 电商业务前三季度整体增速接近50%，扣除电商因素传统线下渠道同比增长约11% - 12%，同店有超过5%的增长，同店坪效提升，上半年新开100多家店铺，加盟商订货增长明显 [4] 利润情况 - 单独三季度归属上市公司的净利润增长37.08%，扣非后增长44.83%，前三季度合计归属上市公司股东的净利润增长19.68%，扣非后净利润增长32.1% [4] - 因并表莱克星顿及电商增长等致低毛利业务占比提高，拉低整体毛利，但1 - 9月主营业务费用控制理想，费用率同比下降1 - 2个点 [5] - 莱克星顿上半年因溢价摊销无利润贡献，三季度有几百万利润贡献，按收购时PE估值正常每年可带来4000 - 5000万利润，未来会逐步释放 [5] - 公司预估全年利润增速在15 - 35%，希望能超15% [5] 分组3：提问交流环节要点 莱克星顿相关 - 收购前每年个位数平稳增长，未来三年战略规划希望增速提升到10%以上，通过拓展美国零售店铺、加快中国业务增长（聘请资深经理人、加快开店、打造全品家居馆等）及在美国寻找投资标的等方式实现 [5] - 业绩季节性较平均，下半年略多 [6] 店铺相关 - 线下店铺不到三千家，前三季度新开不到200家 [6] LOVO相关 - 三季度单季增速比上半年略低，受京东、天猫及去年同期活动影响 [6] - 含莱克星顿收入占比约20%左右，不含莱克星顿占比25%左右 [6] 双十一相关 - 预售情况初期排名变化，目标是六连冠，整年10亿 [6] 直营同店相关 - 平均增长5% - 10%，各店情况不同 [6] 家纺业务相关 - 增长原因是行业传统渠道受电商等影响，商场调整使品牌数量集中，是提升品牌影响力和市场占有率的时机，未提及未来几年是否可持续 [6] 销售费用率相关 - 公司做明年预算，要求费用增速低于收入增速，成熟业务和成长业务增速比例不同 [7] 恐龙纺织相关 - 今年未并表，处于选择期，通过上半年调整三季度业绩已稳定，去年亏损预计今年到明年上半年弥补亏损，若继续做项目可能产生合并影响 [7]