经营数据 - 2017年公司营业收入61.62亿元，同比增长36.02%；利润总额11.82亿元，同比增长42.25%；归母净利润9.06亿元，同比增长36.37% [2] - 2017年新开衣柜橱柜门店各200家，衣柜橱柜独立专卖店数量接近3000家 [2] - 2018Q1公司收入12.43亿元，同比增长30.32%；归母净利润1.03亿元，同比增长33.48% [2] - 2017年板材利用率为83.96% [4] 2018年经营计划 开店计划 - 衣柜计划新开400家门店，开设大家居融合店100家 [2] - 司米厨柜计划新开300家门店 [2] - 索菲亚华鹤计划新开米兰纳MILANA木门店面100家 [2] 产品线规划 - 丰富产品线，加大高端产品研发力度，扩充高端系列，涵盖实木、烤漆、康纯板等 [3] 经销商管理 - 加强对经销商考核，淘汰无法适应市场、业绩完成欲望低的经销商 [3] 促销活动与销售模式 - 2018年第一季度起结合发展主题开展全国促销活动，各区域经销商活动力度有差异 [3] - 推行创新销售模式，推出康全板1111元/m²、康纯板1599元/㎡等全屋自由定制套餐 [3] 市场相关情况 门店与经销商数量 - “索菲亚”全屋定制产品有经销商1200多位，专卖店2275家，另有405家20 - 60m²超市店 [3] 地产调控影响 - 四五线城市增速较快，地级市平稳，省会城市略有降低，地产调控对省会城市有一定影响 [3] 电商合作平台 - 除官方自建商城，加强与天猫、京东等第三方合作 [3] 公司优势与新品情况 竞争优势 - 前端网络优势、经销商团队强大、制造能力信息化优势、成本控制能力强 [3] 新品推出 - 2018年推出三大纹理系列、两大纯色系列、三大烤漆系列以及海纳新星系列（书房/客餐厅功能件）等 [4] 渠道布局与订单周期 渠道布局 - 推进全渠道布局，除卖场外，布局Shopping mall、街店、超市店等渠道，优化多渠道引流 [4] 订单周期 - 淡季一个订单约一周，旺季约十天，2017年平均交货周期控制在十天左右（不含物流、安装、排单时间） [4] 经销商业务占比 - 同时做衣柜和橱柜品牌的经销商约占衣柜品牌经销商的八成 [4]

2017年度经营情况 - 营业收入61.62亿元，同比增长36.02% [2] - 利润总额11.82亿元，同比增长42.25% [2] - 归母净利润9.06亿元，同比增长36.37% [2] - 新开衣柜橱柜门店各200家，衣柜橱柜独立专卖店数量接近3000家 [2] 2018年经营计划 开店计划 - 衣柜计划新开400家门店，开设大家居融合店100家 [3] - 司米厨柜计划新开300家门店 [3] - 索菲亚华鹤计划新开米兰纳MILANA木门店面100家 [3] 产品线规划 - 丰富产品线，加大高端产品研发力度，扩充产品体系高端系列，囊括实木、烤漆、康纯板等 [3] 经销商管理 - 加强对经销商考核力度，淘汰无法适应市场、业绩完成欲望低的经销商 [3] 促销活动与销售模式 - 2018年第一季度起全国开展促销活动，各区域经销商活动力度不同 [3] - 推行创新销售模式，推出康全板111元/m²、康纯板1599/m²等全屋自由定制套餐 [3] 其他问答要点 客单价 - 2017年度客单价9960元/单，公司调整策略加速客单价增长 [3] 销售渠道集中度 - 渠道集中度相对而言，公司推进全渠道布局，优化多渠道引流 [3] 未来三年规划与业绩增长信心 - 以大家居全屋定制带动橱柜、木门发展，三年后大家居店开店目标1000家 [3] - 重视并推进地级市和县级市布局与发展 [4] - 成立整装部，加强与装修公司合作 [4] - 提升产品质量、交货期等，对保持每年30%以上业绩增长充满信心 [4] 价格竞争程度 - 因定制特性，价格竞争程度不好预测，还取决于服务、个性需求等 [4] 经销商管理方式 - 2017年四季度前对业绩弱的经销商给予时间适应并提供支持，四季度开始管理趋严 [4] - 有专门营销系统，区域经理监督管控，加强考核力度 [4] 全屋定制供需不匹配问题 - 消费者对全屋定制要求提升，公司提升产品性价比，完善产品线，希望与装修公司合作 [4] 衣柜成本上升原因 - 原材料成本上升、工程单及高端产品业务量增多、资产折旧大 [5] 信息化优势衡量数据 - 自动化率、板材利用率提升，交货周期8到12天，旺季也能达到 [5] 司米盈亏平衡时间 - 预计今年能盈亏平衡 [5]

公司经营情况 - 2018年上半年营收29.88亿元，同比增长20.12% [2] - 2018年上半年归母净利润3.69亿元，同比增长25.38% [2] 股份回购 - 回购目的是基于对公司未来发展前景的信心和对公司价值的高度认可，使股价与公司价值匹配，维护公司市场形象 [2] - 下半年将启动不低于2亿元、不超过3亿元的回购事项 [3] 销售增速应对 - 2018年上半年受产品调价、门店翻新、经销商调整等影响，销售增速短期放缓 [2] - 4月起调整市场营销策略，订单量大幅提升，有望延续至下半年 [2] - 4月开始在终端推出更具性价比的引流套餐，部分经销商推出衣柜橱柜联动促销活动，带动接单增长 [3] 经销商管理 - 上半年加大对经销商优胜劣汰力度，部分城市推出一城两商，以多维度考核进行末尾淘汰，升级经销商体系 [3] - 未来每年10%的末位淘汰制度将常态化 [3] 工程端业务规划 - 近两年全国精装房比例快速上升，精装修业务成为重要盈利渠道 [3] - 进入该领域核心竞争力在于品牌、成本优势与大规模供应能力，与公司核心优势吻合，或成拉开与行业差距的重要一环 [3] 司米经营状况 - 司米橱柜与索菲亚衣柜协同板材采购，向上游议价能力提升 [3] - 上半年橱柜业务毛利率达25.3%，同比提升10.13个百分点，6月开始盈利 [3] 公司核心优势 - 后端生产效率高，有成本优势，培育了资金实力雄厚的经销商体系 [3] - 二季度产品降价，4 - 9月出厂价较2017年下调，但推进全屋定制促销战略等使客单价仍增长9.4% [3][4] 毛利率提升原因 - 做了大量智能化升级改造，板材、铝材利用率提升，材料成本下降 [4] - 黄冈工程建成，平均制造成本下降 [4] - 烤漆、无醛产品占比提升，产品结构优化 [4] 板材利用率及安装成功率 - 2018年上半年板材利用率接近84% [4] - 2018年上半年一次性安装成功率达90% [4]

公司经营情况 - 2018年上半年营收29.88亿元，同比增长20.12% [2] - 2018年上半年归母净利润3.69亿元，同比增长25.38% [2] 数字化战略 - 是未来5 - 10年发展核心，定制行业数字化有生存和控制成本提升效率两方面诉求 [2] - 未来2 - 3年数字化转型核心点包括信息与数字化中心（15年成立）、极点三维（16年收购）、宁基智能（16年成立），宁基智能是核心资产和可持续发展保障 [2][3] 毛利率与净利率问题 - 毛利率提升原因：智能化升级改造使材料成本下降，黄冈工程建成使平均制造成本下降，烤漆、无醛产品占比提升，规模经济性更明显，可通过设计实现利润率 [3] - 近两年关注市占率，净利率放第二位，量上来后利润率会提升 [3] 渠道与流量策略 - 上市到17年上半年发展稳定，17年后市场变化，此前渠道深化力度不够，近年加大电商、购物广场、装修、小区等渠道开发，但数据未马上体现 [3] - 针对不同渠道设计不同产品和销售模式，商超店消费群为二手楼，业绩有改观 [3][4] 信息系统与掌控力问题 - 判断信息系统是否打通看拆单人员数量和数据准确率，索菲亚数据准确率99.95%，多年前不用CAD [4] - 目前对司米管理团队融合好，对产品线和渠道拓展有信心 [4] 加盟商与经销商问题 - 淘汰与公司前景看法不一致和业绩不好的加盟商，淘汰比例加大，吸引优秀加盟商机会增多，需公司赋能 [4] - 引导经销商从卖单品到卖多品，司米和索菲亚联动销售有成效，带单率上升，大家居竞争力体现在厂家到终端执行力构建和厂商运营能力 [4] 公司核心竞争力与行业阶段 - 抓住消费者个性化需求并实现规模化生产，完善产品线，投入资金做柔性生产和工业布局，发展信息化和自动化，拓展多渠道 [5] - 行业竞争激烈阶段抓市场占有率，未来全方位、全渠道开店，开店空间大 [5] 大宗业务与竞争策略 - 到2020年大部分城市实行精装修，公司去年成立大宗工程公司，业务发展不错，力争和前50地产商达成战略协议，已过半签约，今年样板房超1000个，明年橱柜工程业务将有大发展 [5] - 竞争对手可能是装修公司，推出799衣柜特价产品，赋能经销商与中小型装修公司合作 [5] 价格战与行业增速问题 - 家居行业不会像家电行业打价格战，只会适当促销 [5] - 衣柜降价后收入增速12%（toC），竞争激烈、渠道单一流量有瓶颈，需多渠道引流，针对性服务提高转化率 [6] 品牌优势与产品改进 - 大品牌优势在于不同渠道建立销售网络并配备产品和服务，有更好大数据研究用户，提高转化率 [6] - 今年产品多元化有进步，现代轻奢产品反应迅速，新产品比重增加 [6] 门店与运营问题 - 部分门店未执行套餐，客观原因是终端新人比重加大业务不熟悉，主观原因是销售策略问题 [6] - 增多SKU是运营流量好方向，天猫旗舰店将变百货商店，做单品整合实现大家居基础工作 [6] 板材问题 - 投资板材行业领先企业丰林，未提及板材制约及境外布局情况 [6]

经营数据 - 2017年公司营业收入61.62亿元，同比增长36.02%；利润总额11.82亿元，同比增长42.25%；归母净利润9.06亿元，同比增长36.37% [2] - 2017年新开衣柜橱柜门店各200家，衣柜橱柜独立专卖店数量接近3000家 [2] - 2018Q1公司收入12.43亿元，同比增长30.32%；归母净利润1.03亿元，同比增长33.48% [2] 开店计划 - 2018年衣柜计划新开400家门店，开设大家居融合店100家 [2] - 2018年司米厨柜计划新开300家门店 [2] - 2018年索菲亚华鹤计划新开米兰纳MILANA木门店面100家 [2] 业务合作与规划 - 公司已成立整装部，未来会加强与装修公司合作，正与全国性装修公司磋商 [3] - 公司有专门团队做工程单，与恒大地产合资建厂供应工程单，重视工程端业务 [3] 市场影响与应对 - 地产调控下，四五线城市增速较快，地级市趋于平稳，省会城市略有降低，公司将重视一二线城市二手房翻新装修群体 [3] - Q2开展全国性促销，套餐效果好，提振经销商信心，加大重新装店和开新店意欲和速度 [3] 新品与促销 - 2018年推出三大纹理系列、两大纯色系列、三大烤漆系列以及海纳新星系列等 [3] - 促销活动有799衣柜、799 + X全屋定制活动、1111m²全屋定制活动等，799衣柜套餐带动结算比例提升，618推出两款家具家品套餐 [3] 产品相关 - 康纯板比三聚氰胺板贵20% - 30%，E0级板与康纯板价格差距不大，推康纯板源于消费者需求 [4] - “索菲亚”全屋定制产品截至一季度有经销商1200多位，专卖店2275家，大家居店20家 [4] - 司米价格定位中高端，与索菲亚客户群匹配 [4] 市场渗透与安装率 - 定制渗透率提升靠全渠道布局，与家居卖场签订战略联盟，跟随扩张，也关注shopping mall和街边店 [4] - 一次安装成功率达85%，后场管理好的经销商最高达90% [4]

销售目标与业务盈利 - 3月起执行新促销政策，效果明显，经销商积极拓展橱柜业务，公司有信心完成年初既定销售目标 [2] - 橱柜预计今年下半年开始扭亏为盈 [2] 政策影响与市场策略 - 棚改房政策并非负面，公司上半年加强经销商考核，提高淘汰率，预计三、四线城市经营能力及市占率将继续增长 [2] 业务收入占比 - 衣柜业务中，省级市收入占比36%、地级市32%、县级市32% [2] 整装业务进展 - 目前有17个城市在推进整装业务 [3] 贸易关税与原材料 - 中美贸易关税基本对公司无影响，原材料基本为国产，部分五金或贴面纸从欧洲进口，无美国进口材料 [3] 设备采购 - 目前大比例设备以进口为主 [3]

经营数据 - 2017年营业收入61.62亿元，同比增长36.02%；利润总额11.82亿元，同比增长42.25%；归母净利润9.06亿元，同比增长36.37% [2] - 2017年新开衣柜橱柜门店各200家，衣柜橱柜独立专卖店数量接近3000家 [2] - 2018Q1收入12.43亿元，同比增长30.32%；归母净利润1.03亿元，同比增长33.48% [2] - 截止至2018年3月底，“索菲亚”全屋定制产品客单价10,566元/单（不包括橱柜、木门） [4] - 2018年第一季度，营业收入中84.9%来自索菲亚定制家具销售，7.74%来自司米橱柜销售，5.58%来自家具家品销售，1.68%来自“米兰纳”“华鹤”定制木门产品 [4] 竞争优势 - 前端网络优势、经销商团队强大、制造能力信息化优势、成本控制能力强 [2] 近期活动 - 索菲亚邀请多位著名歌星助力618年中促销活动 [3] - 司米橱柜迎合世界杯热潮多地促销，邀请足球教练米卢助力，9999元买双城时尚系列橱柜 [3] 经销商管理 - 淘汰机制为末位淘汰制，2017年Q4起管理趋严，有专门营销系统由区域经理监督管控，加强考核力度，提高淘汰率 [3] - 更换经销商后原店面由新经销商承接 [3] 门店相关 - 重新装修门店约1个月，期间工作人员在附近正常工作，引流客源到其他店面，不影响同店增长 [3] - 开店计划无太大变化，橱柜开店数量略微下调，未来更多开在融合店 [3] 市场影响 - 地产调控下，四五线城市增速快，地级市平稳，省会城市略有降低，重视一二线城市二手房翻新装修消费群体 [3] 产品价格 - 2018年下半年产品价格趋于稳定 [3] 电商渠道 - 除官方自建商城，加强与天猫、京东等第三方合作，线上转化率较高 [4] 定制渗透逻辑 - 全渠道布局，与家居卖场签订战略联盟，跟随大卖场扩张，关注shopping mall和街边店 [4]

公司经营情况 - 2018年上半年营收29.88亿元，同比增长20.12% [2] - 2018年上半年归母净利润3.69亿元，同比增长25.38% [2] 公司核心竞争力 - 抓住消费者个性化需求并实现规模化生产，完善和拓展产品线满足多元化需求 [2] - 投入资金做柔性生产和工业布局，发展信息化和自动化 [2] - 渠道从单一向多渠道发展 [2] 产品相关数据 - 2018年1 - 6月“索菲亚”全屋定制产品客单价10,388元/单（出厂口径价格，不包括橱柜、木门） [2][3] - 2018年半年度营业收入中，83.53%来自索菲亚定制家具销售，9.32%来自司米厨柜销售，5.01%来自家具家品销售，2.02%来自“米兰纳”“华鹤”定制木门产品 [3] - 无醛板现在占比10%左右，今年目标做到20%，个别区域已达20% [4] - 2018年上半年度板材利用率接近84%，一次性安装成功率达90% [4] 公司业务布局 - 大家居店面积1000平左右 [3] - 2018年进一步推进全渠道布局，除卖场外，布局Shopping mall、街店、超市店等其他形式渠道 [3] - 2018年衣柜计划新开400家门店，包括原有城市加密开店，下沉销售网络至四、五线城市 [3] 公司财务相关 - 毛利率提升原因：智能化升级改造使板材、铝材利用率提升，材料成本下降；黄冈工程建成使平均制造成本下降；产品结构方面，单个产品出厂价下降带动购买数量上升，规模经济性更明显，定制产品可通过设计实现利润率 [3] - 近两年关注市占率，净利率放第二位，让利支持经销商后纯利润率未减少，量上来利润率会上升 [4]

经营业绩 - 2018 年 1 - 9 月公司实现收入 51 亿元，同比增长 20%，归母净利润 6.9 亿，同比增长 20% [2] - 2018 年 Q3 实现收入 21 亿，同比增长 20%，归母净利润 3.2 亿，同比增长 14.7% [2] - 预计全年利润和收入增长 10 - 30% [3] 门店情况 - 截至 2018 年 9 月，索菲亚专卖店达 2469 家，司米橱柜专卖店数量达 822 家，米兰纳专卖店（独立店）达 161 家，大家居店已开 47 家 [2] - 500 多个翻新门店接单情况比 2 季度好，经销商装店积极性大，预计明年装店和开店数量延续 [5] - 加密城市新门店大概两三个月盈亏平衡，新县级市大概半年，现在开店盈亏平衡点比以前快 [5] 客单价与客户购买情况 - 零售业务客单价为 10743 元/单 [2] - 司米橱柜客单价 1 万元左右 [4] - 2018 年 Q3 每户客户购买 4.9 个柜子，年初是 4.4 个 [6] 业务增速 - 2018 年 Q3 衣柜营业收入中，客单价增速为 9%，客户数增速为 8%，大宗业务 Q3 增长 120% [3] - 第 3 季度衣柜增速 17%左右，橱柜增速 47%左右 [4] 业务问题解答 三季度单季度增速比二季度好原因 - 4 - 6 月推出优惠套餐，给经销商实施降价政策，接单好、增长快，在三季度业绩体现 [2] 现金流量净额负增长原因 - 大宗工程业务增加，工程应收款项增加 [2] 应收款增长原因 - 应收票据及应收账款比期初增加 147.83%，应收票据增长因大宗业务快速增长，部分项目用商业承兑汇票结算；应收账款比期初增加 91.55%，因公司工程业务余额上升 [3] 降价行为持续性预判 - 行业面临的问题不是价格问题，预计保持目前促销力度，不再降价 [3] 研发费用增加领域 - 主要用于工业 4.0、IT 系统、生产系统、设计软件等领域 [3] 橱柜业务展望 - 四季度是接单旺季，开店空间大；明年开始开展大宗交易业务 [3][6] 营收成长区域 - 营收成长最快是县级市（四到六线城市），其次是省会城市，其他地级市较慢 [3] 司米毛利率快速提升原因及样柜优惠、大宗业务对衣柜毛利率影响 - 司米因设备折旧大，前期产能设计高，三季度每月达盈亏平衡所以盈利 [4] 今年二季度衣柜出厂和终端降价幅度及橱柜价格体系变动 - 衣柜和橱柜都降价，衣柜比橱柜降价幅度大，整体有 3 - 4 个点降幅 [4] 大宗渠道后续拓展增速及占比规划预期 - 大宗业务利润低于零售，会积极跟进精装房政策，选择优质房地产商合作；目前大宗业务占衣柜业务约 9 个点，未来有提升空间；明年加大橱柜和木门开发，大宗业务作为引流方法 [4] 主要合作地产商及翻新门店进展和盈利情况 - 合作地产商是全国前 50 强；翻新门店接单情况比 2 季度好 [5] 新门店开业盈亏平衡时间点及与前期对比 - 加密城市两三个月，新县级市半年，现在比以前快 [5] 今年新增门店及明年开店节奏调整和降价促销对经销商盈利影响 - 今年开店多投入大，但经销商毛利率可观 [5] 司米今年收入目标、前三季度盈利状况及全年盈亏情况 - 营收目标全年预计在 7 - 7.5 亿区间，预计全年能盈亏平衡 [5] 今年以来新增大家居店单店销售额及坪效与传统小店对比及公司对大家居整体发展目标 - 大家居店 9 月起步，未来开店是趋势 [5] 衣柜业务 Q3 毛利情况及 Q4 和明年展望 - Q3 毛利下调因去年涨价和今年促销力度大，Q4 和明年趋于稳定 [6] 司米门店盈利情况与衣柜差距、价格策略及橱柜业务明年发展规划 - 司米 2014 年起步，与衣柜有差距；价格策略有 9999 元/㎡产品引流；明年开展大宗交易业务 [6] 应对增长压力思路及后续营销和渠道变化 - 加大各渠道引流力度，加强与装修公司合作，完善线上引流方式，互联网端引流客户转化率达 16%，后续积极推动新营销和引流方式，加大对经销商鼓励支持 [6] 下半年销售策略与上半年比较 - 目前价格优惠，二季度降价后维持，促销持续，有双十一与天猫联合活动 [6] 客单价数据包含范围 - 仅包含零售业务 [6]

公司概况 - 索菲亚家居股份有限公司主要经营定制衣柜及全屋配套定制家具的研发、生产和销售，2003 年推出“索菲亚”品牌定制衣柜，2011 年在深交所上市，是行业内首家 A 股上市公司 [2] 活动信息 - 2018 年 11 月 20 日，南方新闻网组织的“创新驱动看广东，全国网媒广东行”活动走进索菲亚，记者参观司米橱柜生产线、产品展厅等 [2] 司米橱柜生产基地情况 - 华南生产基地 2014 年开建，一期在增城投资 4 亿元，占地 68000 平方米，采用垂直一体化信息系统，实现全自动化、信息化柔性生产，值班人员只需 130 人 [3] - 是 Schmidt Groupe 司米集团全球第五大工业 4.0 智能工厂、亚洲最先进橱柜生产基地之一，引用欧洲工业 4.0 先进生产理念 [3] - 生产以环保标准严格要求自己，使用精密设备、中央集成自动除尘系统和 5S 标准化管理，确保环保和废弃料节能回收 [3] - 2017 年 12 月 29 日，4.37MWp 屋面光伏发电项目投运，屋顶铺设太阳能板，每年可生产 420 万度电，减少二氧化碳排放 4187 吨，相当于种植 41874 棵树，夏季为车间降温 3 - 5 度 [3][4] 生产优势与竞争力 - 工业 4.0 特点使生产效率大幅提高，实现柔性生产线高效运转，对板材科学管理，提升客户服务和体验 [4] - 智能立体仓将货物仓储与发货流程完美结合，通过信息化系统实现货物自动化运转 [4] - 解决个性化定制需求和规模化生产之间的矛盾，柔性化生产线在全国各生产基地铺开，黄冈 4.0 车间拥有自主知识产权、符合工业 4.0 标准 [4] - 信息与数字化中心每天处理近万笔订单、400 多万组数据，提高服务水平，降低出错率，提升消费者口碑、经销商信心和毛利率 [4] 产品展厅情况 全屋定制展厅 - 蒙帕纳斯系列入户柜、客餐厅和厨房家具组合富有层次感，营造恬淡舒适家居氛围，展示大家居一体化解决方案 [5] - 单身公寓设计注重空间利用和个性化体现，可使用 DIYHOME 3D 实时设计软件参与设计 [5][6] - 儿童房用柜子隔断成两个独立空间，适合二孩家庭，柜体采用康纯板，环保且可塑性强，应用于多个产品系列和医疗儿童科室 [6][7] 木兰纳木门展厅 - 选用中纤板、樱桃木、EV 黑像科技板等材质，有浓郁法式风格和简约设计 [7] 司米橱柜展厅 - i 系列由法国 schmidt 集团全球首席设计师法兰克主导设计，诠释第三代展厅内涵，有 i - city、i - loft 等 4 款 [7] - i - loft 采用哑光幻影灰搭配极简魁北克红橡，添加绿植设计；i - city 由高光臻果白与黑桃木组成，采用前卫开放布局，台面达克密瓷耐热、耐冲击、硬度高 [7][8] - i 系列添加电动擎天柱、高身拉篮、小管家等智能化元素，提高烹饪便利性 [8] - 艾珂罗橱柜体贴小户型需求，设计实用，颜值高，细节出彩；卡德橱柜有北欧小资情怀，小空间大收纳；枫丹白露橱柜有欧式古典田园风，设计有故事、有质感 [8][9] 问答环节 - 针对消费者对环保健康的重视，董事兼董秘潘雯姗表示公司不少家具材质选择康纯板，达到实木环保等级，可塑性强 [9]