公司业绩情况 - 2017Q1 - 3实现收入42.51亿元，同比增长43.1%；归母净利5.76亿元，同比增长41.1% [1] - 17Q3收入17.64亿元，同增35.5%；归母净利2.81亿元，同增35.2% [1] 产品结构占比 - 衣柜及其他柜体占比84%，橱柜10%，OEM5%，木门1%（衣柜下降3pct，橱柜增加1pct，大家居增加1pct） [1] - 柜类中衣柜占比40%，其他柜体占比60% [1] 门店分布与收入占比 - 县级门店城市比例接近50%，对应收入占比32% [1] - 省会城市门店占比20%，对应销售收入36% [1] - 地级市门店占比30%，对应收入占比32% [1] 销售数据变化 - 衣柜客单价增长15%，全国客单价从9600元/单涨至9800元/单 [1] - 客户数增长15%左右 [1] 各品类目标规划 橱柜 - 每年新开200 - 300家店 [3] - 2017年营收目标6亿 [3] 木门 - 2018年开店200个以上，争取不亏损 [3] 问题答复要点 司米橱柜磨合情况 - 法国司米派CTO和CFO，销售和运营由索菲亚派副总，团队新组成，虽管理理念有差异但合作会更好 [3] 衣柜客单价增长原因 - 年初提价占小部分因素，客户购买柜子数量从4.1个增加至4.4个 [3] 预收账款低和库存周转问题 - 预收账款低因交货期短，真正生产时间不超2天 [3] - 库存周转慢与多工厂运营有关，部分工艺只有总部能做 [3] 毛利率目标 - 有动态毛利率目标，年初提价因原材料涨价，降出厂价为提升经销商竞争力 [3][4] 生产基地投产时间 - 华东和华中生产基地实现贡献产能需2年（含1年基建时间） [4] 引流套餐内容 - 799/899的衣柜套餐、19800的全屋定制套餐及六大空间组合套餐 [4] 与房地产商合作意向 - 积极与房地产商合作，大宗业务短期内应收多、利润低，产能充裕时希望多做工程单 [4]

公司基本信息 - 证券代码 002572，证券简称索菲亚 [1][2] - 2019 年资产总额 84.84 亿元，净资产 54.45 亿元，营业收入 76.87 亿元，净利润 10.77 亿元 [2] 投资者关系活动情况 - 活动类别为现场参观，时间是 2020 年 10 月 15 日，地点在公司会议室，接待人员为公司管理层 [2] - 活动主办方为南方财经投教基地、广东股市广播 FM95.3、《投资快报》，带领调研团实地参观公司展厅及华南生产基地并与管理层交流 [2] 公司业务情况 - 主要经营衣柜、橱柜等柜类定制家具的研发、生产和销售 [2] - 拥有七大生产基地，调研团参观华南生产基地了解标准化生产情况 [2] 产品情况 - 产品风格多样，2017 年下半年开始加大高端产品研发力度，高端系列有实木、烤漆、康纯板等 [2] - 全面推出超越国家标准的企业 E0 级板材，2016 年推出无甲醛添加的康纯板，推动行业发展，康纯板环保超越欧标 [2][3] 行业情况 - 公司已走出疫情影响，生产、安装和施工环节恢复，今年交楼比往年多，行业景气度有望延续 [3]

经营业绩 - 2020年1至9月，公司实现营收50.94亿元，同比下降4.09%；净利润6.97亿元，同比下降3.17% [3] - Q3营收同比上升17.07%，净利润同比上升7.74%，扣非经净利润增长28.30%，三季度利润好于营收得益于毛利率提升 [3] 合作与渠道拓展 - 吉福新材是公司供应商，未来将在产品研发、新材料应用上深入合作 [3] - 公司全力推进整装渠道拓展，与全国TOP5整装公司圣都装饰合作，业务层面合作已推进 [3] 渠道相关问题回复 整装渠道 - 今年以签约为主，处于导入期，需半年到一年导入，今年目标1亿，预计明年大幅增长 [4] 线上渠道 - 线上引流占比达30%，公司从2012年开始做电商系统，已成熟，明年将加大费用投放，目前流量免费输送给经销商 [4] 工程渠道 - 工程渠道目前占比较低，受精装房限价政策影响，以橱柜和木门品类为主，未来橱柜和木门在大宗渠道占比会提高 [5] 产品相关问题回复 康纯板 - 康纯板两年前定战略，今年进程不错，销售占比50%以上，客户占比60%以上，订单量大使生产成本下降，明年销售占比可能大幅提升 [4] - 未来客单价增长靠板材升级（康纯板售价比E0板高）和外观、产品功能升级 [5] 行业与公司发展相关问题回复 行业景气度 - 二季度以来环比情况不断提升，预计4季度更好，公司全年促进经销商渠道转型并积极招商 [5] 渠道关系平衡 - 整装渠道和经销商渠道不冲突，整装是增量渠道，圣都会把设计和售后交给经销商做 [6] 未来改革方向 - 渠道变革：积极拓展各渠道，变革经销商渠道，依托经销商打开市场并奖惩 [6] - 产品矩阵：不断丰富公司产品 [6] - 品牌矩阵：推出高定和中低端快时尚品牌，大范围招商，高定店明年1月推出 [6][7] - 综合管理能力：对员工和管理层要求高，搭建管理系统和信息系统需优秀人才提高精细化管理能力 [7]

经营业绩 - 2020 年 1 至 9 月公司实现营收 50.94 亿元，同比下降 4.09%；净利润 6.97 亿元，同比下降 3.17% [2] - Q3 营收同比上升 17.07%，净利润同比上升 7.74%，扣非经净利润增长 28.30%，三季度利润好于营收得益于毛利率提升 [2] 合作与渠道拓展 - 与吉福新材未来在产品研发、新材料应用上深入合作，保持产品、材料研发领先 [2] - 全力推进整装渠道拓展，与圣都装饰合作分享其渠道收入，业务合作已推进 [2] - 整装渠道今年目标签约 500 家，需半年到一年导入期，预计明年大幅增长 [3] 渠道提升策略 - 传统经销商渠道优化，调整店铺位置，扩大面积，线下门店成客户体验地 [3] - 线上渠道全方位投入，在各大 APP 有账号，矩阵运营成熟，免费输送流量给经销商 [3] - 工程渠道受限价政策影响，精装房交付以橱柜和木门品类为主 [3] 康纯板策略 - 康纯板两年前定战略，今年销售占比 50%以上，客户占比 60%以上，订单量大成本下降，明年销售占比或大幅提升 [3] 行业趋势 - 今年疫情积压消费需求，接单环比提升，4 季度预计更好，景气度可确认，积压订单或延续到明年 1 - 2 月 [3] 未来改革方向 - 渠道变革，拓展家装、整装等渠道，变革经销商渠道，与群体合作并奖惩经销商 [4] - 丰富产品矩阵 [4] - 推出高定和中低端快时尚品牌矩阵，高定店明年 1 月推出 [4] - 提升综合管理能力，搭建管理和信息系统，提高精细化管理能力 [4]

营销调整 - 去年进行战略研讨，认识到经销商管理粗放需改革，今年经销商文化从家文化转变为狼性文化，加大管控力度 [2] - 今年促销活动价格由公司规定，通过全渠道推广，政策强势，衣橱木联合营销紧密，带单效果好且节约费用 [2][3] 接单与价格战 - 一季度接单不错，主要在3月，4 - 5月无大型促销，6月进行第二次大促销 [3] - 认为目前未到价格战阶段，价格战不会使毛利率受很大影响 [3] 转化率提升 - 今年1月接的单转化需7 - 8个月，目前转化接近70%，核心是提升设计师能力 [3] - 行业内设计师流动率20% - 30%，培养成本高，希望通过DIYHome提升设计能力，今年对经销商考核以CSI为主 [3] - 全国性促销活动预计每季度一次 [3] 多渠道战略 - 司米去年筹备整装渠道，有较多产品和花色开拓，希望通过整装和家装渠道开拓高端客户 [3] - 去年与全国性品牌合作，今年加大对整装渠道支持力度，派人驻点支持设计和服务 [3] 行业发展 - 定制行业有护城河，未来仍会双位数增长，但增速不如过去，在替代成品、手打家居市场，主要与装修公司、多元渠道竞争 [3] - 行业区域性品牌多，通过美团等渠道在当地表现好，中国有15000多个家居品牌，未来长期共存 [3] 经销商管理 - 每年调整8% - 10%的经销商，给新经销商1年调整期，换经销商保留店面，新经销商继续拓店，对整体营收影响不大 [3][4] 费用与营收 - 19年销售费用控制在10%左右增长，上半年广告投入多，全年销售费用率预计下降 [4] - 工程单目前接单不错，全年预计增长50 - 60%，谨慎控制规模扩张速度，兰考工厂今年有贡献 [4] 产品占比 - 目前18% - 20%客户选择康纯板，今年继续推广，希望占一半收入 [4] 竞争能力 - 定制家居行业产品、渠道、信息化都重要，现阶段公司销售薄弱，产品花色、店面布置有改善，信息化团队100多人有序工作，营销重点是做好渠道和经销商管理 [4] 主推套餐 - 2019年主推2万和3万套餐，“799”和“899”套餐保留灵活使用 [4] 线上引流 - 电商是第二大渠道，较分散，主要有天猫、百度、今日头条等，全国线上占比25%，未来会持续投入 [4] 资本开支 - 未来3年正常资本开支约5 - 6亿，进度放缓，因部分工厂产能有提升空间 [4]

业绩情况 - 2019年Q2实现营业收入19.57亿元，同比增长12.18%，归属于上市公司股东的净利润2.84亿元，同比增长6.84% [3] - 2019年1 - 6月份，实现营业收入31.42亿元，同比增长5.17%，归属于上市公司股东的净利润3.91亿元，同比增长5.96% [3] 业务问题回复 现金流与订单 - 经营性现金流上半年下滑，Q2上升是因工程端收入占比增加 [3] - 4 - 8月订单增长稳定，客单价与Q2差不多，9月预计因交楼高峰期做一次大收割 [3] 产品情况 - 康纯板比普通E0级板材价格贵30%左右，处于推广期利润低，店面有套餐 [3] - 木门目前无工程单，优先做零售 [3] 市场情况 - 建材市场客流量较稳定，被多渠道分流，传统卖场3年内是主要渠道，需关注转化率 [3] 合作模式 - 行业合作模式有总部把整装公司变为经销商和让经销商与当地家装公司合作总部补贴两种，公司未来以第二种为重点 [4] 店铺与引流 - 有400人的电商队伍，在多渠道引流并尝试新渠道 [4] - 去年终端转化率因考核问题不佳，今年6 - 8月收大订后转化率提高 [4] - 跨界合作今年带来很多接单，下半年不一定有 [4] - 总部承担引流费用，今年考核经销商转化率16%，罚款机制提升了转化率 [4] 软件进展 - DIYhome 2016年初接管投入上亿，软件注重呈现效果、强化产品结构，年底全部产品可通过其下单到工厂，已形成知识产权 [5] 客单价与店铺计划 - 客单价提升因康纯板占比提升，下半年比例会上升，目标提升到50% [5] - 北上广深至少各开3家千平大店，要求所有经销商开大家居店 [5] 毛利与开店策略 - 家具家品毛利下滑因配合促销，定制产品是主打方向 [5] - 购物中心开店成本高、客单小，但有展示和引流作用，不会放弃 [5] 经销商管理 - 挑选有资金实力的经销商，考核开店、提货、CSI指数，服务中心打分决定佣金和返点 [6] 行业合作与竞争优势 - 公司不与太差太小的整装公司合作，鼓励经销商与当地家装、整装公司合作，有返点补贴 [6] - 公司竞争优势在于专注、强调与利益相关方共赢、放权且人员年轻专业，组织为矩阵式 [6]

经营业绩 - 2019年第一季度公司实现营业收入11.85亿元，同比下降4.67% [2] - 归属于上市公司股东的净利润1.07亿元，同比增长3.69% [2] - 扣非后归属于上市公司股东的净利润0.79亿元，同比下降18.32% [2] 税率与开店情况 - 一季度所得税率下降，黄冈子公司从去年按25%计提变为今年按15%计提，司米略有盈利并计提递延所得税资产 [2] - 司米年初开店多、下半年少，更多开在大家居店，每个索菲亚店有2 - 3套橱柜产品，未来融合是趋势 [3] 毛利率与产品情况 - 一季度综合毛利率下降但衣柜略长，因产品结构变化高端产品比例提升，且通过合理排单排产等减少费用 [3] - 去年全国客户购买约5个柜子，目前5.1个，略有提升且受产品结构改善影响 [3] - 家居家品毛利率下降与套餐推广有关，木门为打开销路推爆品，一季度走量不多，预计下半年毛利率提升，已改叫索菲亚木门，未来以大家居店和融入店为主 [4] 业务增长预期 - 衣柜目标双位数增长，大宗预期50% - 60%增长，一季度大宗占比10%，预计全年占比上升 [3] 店铺相关情况 - 大家居店坪效在爬坡期，基本开在建材城等专业家装卖场，不考虑商场 [3] 大宗业务情况 - 大宗业务客户主要是恒大、保利等全国前50地产商，与他们签订战盟，考虑收款和利润率风险会控制业务，目前由工厂直接签单 [3][4] 促销与毛利率预判 - 三四月接单好，三月促销周期长，县级市增速最快，地级市今年增速不错，增值税率下降对毛利率有帮助，全年毛利率较平稳，上半年有压力 [4] 合作模式 - 鼓励经销商与整装合作，经销商给整装返点，公司有补贴，公司层面与橙家、爱空间等全国性整装公司合作，成立新渠道部做整装、家装及拎包入住等渠道 [4] 橱柜经营情况 - 考核衣柜营销人员需捆绑一定比例橱柜，三个品类一起搞活动，部分橱柜经销商开始盈利并愿意投入 [4] 应收账款与收款情况 - 大宗占比提升使应收账款同比增长较多，但与年初比增长不多，零售端收款较多，收款只下降3个点 [5] 电商运营情况 - 公司负责电商运营和引流成本，考核经销商转化率，达到16%不收费，否则收费 [5] 促销政策情况 - 一般每季度有新套餐，出厂价和终端价不再降，目前价格有竞争力 [5]

公司基本情况 - 业务涵盖定制衣柜及配套家具、定制厨柜、定制木门、木地板、配套五金、家具家品、定制大宗业务等 [2] - 2017 年营业收入 61.62 亿元，同比增长 36.02%；利润总额 11.82 亿元，同比增长 42.25%；归母净利润 9.06 亿元，同比增长 36.37% [2] - 2017 年新开衣柜橱柜门店各 200 家，衣柜橱柜独立专卖店数量接近 3000 家 [2] 开店计划 - 2018 年衣柜计划新开 400 家门店，开设大家居融合店 100 家 [2] - 2018 年司米厨柜计划新开 300 家门店 [2] - 2018 年索菲亚华鹤计划新开米兰纳 MILANA 木门店面 100 家 [3] 渠道布局 - 推进全渠道布局，除卖场外，布局 Shopping mall、街店、超市店等渠道 [3] - 电商渠道除官方自建商城，加强与天猫、京东等第三方合作 [3] 价格管控 - 安排专门区域经理监督，有惩戒措施 [3] - 推出康全板 1111 元/m²、无醛板 1599 元/m²等全屋自由定制套餐 [3] 门店与经销商数量 - “索菲亚”全屋定制产品截至一季度有经销商 1200 多位，专卖店 2275 家，405 家 20 - 60m²超市店，大家居店 20 家 [3] - 同时做衣柜和橱柜品牌的经销商占衣柜品牌经销商八成左右 [4] 工厂建设 - 2017 年在原有 5 大基地基础上实施产能扩建计划 [3] - 定制衣柜及其配套家具在成都、浙江、兰考工厂有产能建设项目 [3] - 米兰纳木门在浙江嘉善增加生产基地，司米定制橱柜二厂项目启动 [3] - 采取按需分期投入方式 [4] 设计软件 - 目前使用 KD 软件打通前后台生产 [4] - 全资子公司极点三维研发设计平台 DIY Home，预计 2018 年打通生产 [4] - DIY Home 软件设计师平均画一个空间 10 分钟，整个房子约 1 小时，成像 720 度 3D 立体图，消费者可戴 VR 头盔体验 [4] 市场占比 - 2017 年新房占比 73%，二手房占比 15%，翻新房占比 9% [4] - 2018 年第一季度新房占比 66%，二手房占比 23%，翻新房占比 11% [4] 板材利用率 - 2017 年板材利用率为 83.96% [4] 订单周期 - 淡季订单约一周，旺季订单约十天，2017 年平均交货周期控制在十天左右（不含物流、安装、排单时间） [4] 分红情况 - 公司有现金分红承诺，最近 3 年现金分红超承诺比例，未来继续履行承诺 [3]

公司基本情况 - 2018年4月18日多家机构对索菲亚家居股份有限公司进行特定对象调研 [2] - 华中地区已开专卖店（含商超）50多家，其中司米近20家，另有5个大家居店，店面实际使用面积在1400 - 1500平方 [2] - 2017年开始衣柜、橱柜两个事业部合并，走大家居融合（索菲亚 + 司米 + 米兰纳）路线 [2] - 华中地区某省会城市2017年度司米销售成绩是全华中前三 [2] 业务开展情况 - 从2017年7月开始切入整装业务，今年刚成立整装部门，整装软件DIY HOME加快研发 [3][4] - 整装订单来源为店面自然客流、展会、主动开发小区，比例约1:1:1 [4] - 100平毛坯房工期一般90天完工，施工自有产业工人和外包各占一半，有专门监理部负责验收 [4][5] 获客与竞争力 - 获客渠道上团队战斗力强，小区精装楼盘业务好，互联网电商转化率与商场自然客流持平或略高 [3] 行业影响与业务定位 - 精装房比例提升对橱柜行业影响大，华中无过亿品牌因精装房比例低 [3] - 司米橱柜30%订单是旧房改造，下一步有1 - 2个店做橱柜微改造，索菲亚微家装定位客厅卧室局部改造 [3] - 司米产品和品牌定位中高端，目前牺牲利润求生存，未来追求性价比 [3][4] 成本与盈亏 - 经销商成本中房租占4.5% - 6.5%，人工占18%，广告费占2% - 3% [3] - 300平米新店盈亏平衡点约500万，华中商超店20 - 30平米，一般专卖店300平米，大家居店2000 - 3000平米 [3] 大家居融合 - 公司店铺在卖场好位置，索菲亚和司米相邻，让橱柜设计师学习设计衣柜 [3] 开店策略 - 华中卖场多开小店，租金贵的不到200元/平米，便宜的80 - 90元/平米，综合体店成功，租金不超销售额6%风险可控 [4] 未来战略 - 索菲亚在华中从0到1000万、1000万到1亿各花5年，总部0到1亿、1到10亿也各花5年，司米橱柜高举高打，米兰纳智取 [4] 经销商推广 - 先找大区优秀经销商试点，再全国推开 [4] 软件发展 - DIY home软件8月打通，一个有设计能力的销售10分钟可完成一个空间（1:1比例）设计，之后在终端推出 [4] 合作与库存 - 工厂直接发货到工地，做整装前外协产品工厂直供客户，公司不抽成，总部不直营，赋能区域经销商 [5] 与家装公司区别 - “思索未来装”在产品优势、板材健康程度、一次安装成功率等方面优于家装公司 [5] 人员情况 - 华中设计师120名左右，有培训部，人员队伍稳定，招聘以社会招聘为主，少量校园招聘 [5] - 华中安装师生活配套有安排，安装信息通过app分配，施工前培训半年左右，有过程管控和监理管控，有20多个监理 [5] - 整装设计师20多位，主要来源于社会招聘，目前资源够用，侧重销售型设计师或设计师型销售 [5] 交期与人才 - 整装交期目前能按时完成，正完善流程缩短客户犹豫期 [6] - 人才招聘硬指标为本科以下5年以上工作经验，5年以下工作经验须本科，部分编制留总部帮扶，部分转到工作区域输送 [6]

经营数据 - 2017 年营业收入 61.62 亿元，同比增长 36.02%；利润总额 11.82 亿元，同比增长 42.25%；归母净利润 9.06 亿元，同比增长 36.37% [2] - 2017 年新开衣柜橱柜门店各 200 家，衣柜橱柜独立专卖店数量接近 3000 家 [2] - 2018Q1 收入 12.43 亿元，同比增长 30.32%；归母净利润 1.03 亿元，同比增长 33.48% [2] 产品与活动 - 2018 年推出三大纹理系列、两大纯色系列、三大烤漆系列以及海纳新星系列等新品 [2] - 3 月以来执行新促销政策，活动效果显著 [3] - 索菲亚邀请歌星助力 618 年中促销活动；司米橱柜迎合世界杯热潮促销，邀请米卢助力，9999 元买双城时尚系列橱柜 [3] 开店计划 - 2018 年衣柜计划新开 400 家门店，开设大家居融合店 100 家 [3] - 2018 年司米橱柜计划新开 300 家门店 [3] - 2018 年索菲亚华鹤计划新开米兰纳 MILANA 木门店面 100 家 [3] 市场结构 - 截至一季度，“索菲亚”全屋定制产品有经销商 1200 多位，专卖店 2275 家，405 家 20 - 60m²超市店，大家居店 20 家 [3] - 2017 年新房占比 73%，二手房占比 15%，翻新房占比 9%；2018 年第一季度新房占比 66%，二手房占比 23%，翻新房占比 11% [3] 行业影响与策略 - 地产调控对省会城市有一定影响，四五线城市增速快，地级市趋于平稳 [3] - 公司重视一二线城市二手房翻新装修群体，目标是将一二线城市市占率、渗透率翻一倍 [3] 公司优势与渠道 - 公司竞争优势体现在前端网络、经销商团队、制造能力信息化和成本控制等方面 [4] - 电商渠道与索菲亚官方自建商城、天猫、京东等合作 [4] - 2018 年推进全渠道布局，布局 Shopping mall、街店、超市店等 [4] - 同时做衣柜和橱柜品牌的经销商占衣柜品牌经销商八成左右 [4]