研发与技术 - 公司目前不会投入资源研发下一代无创型血糖监测仪器，但会跟进了解其发展 [1][2][3][4][9] - 无创血糖仪监测数据有延迟性和差异性，无法作为诊疗依据，无创监测血糖技术成熟、商业化和实现高性价比还需时间 [3][6] - 公司 CGM 血糖仪还处在研发阶段，研发优势在于生物传感器方面，且 CGM 应用需用传统血糖监测系统校正 [8] 市场与销售 - 中国糖尿病患者年人均测试次数为 100 次，欧美地区达 400 次，欧美糖尿病并发症患病率低 [2] - 公司今年医院市场目标是让金系列产品在更多医院试用，目前已在很多三甲医院使用，未来要实现与零售市场相当的份额 [2][3][10] - 公司海外市场今年关注南美和东南亚市场，南美已有一定规模，TISA 订单每年增加，已在非洲拓展但未形成规模 [4] 战略与发展 - 公司将加强新社交媒体营销，努力打通糖尿病服务平台监测 - 评估 - 干预环节，构建数据管理平台提供医疗服务 [4] - 公司国际化目标是使血糖监测系统全球销售，成为全球领先企业，路径是打造专业化队伍，提供领先产品和服务 [5] - 公司参与华广私募认购股份合作终止原因众多，海外竞购未成功是因出卖方综合考虑多种因素 [5] - 公司在血糖监测系统方面具有全球技术领先、生产成本控制领先和良好零售销售渠道等优势 [5] 业务与合作 - 公司微信和手机血糖监测系统数据在公司平台，未与 HIS 系统打通，诊疗时医生能看到患者监测数据 [7] - 公司将以三诺健恒糖尿病医院为基础，试点血糖监测管理系统，构建糖尿病管理模式和平台 [7] - 公司金系列产品医疗销售价格与其他品牌相当 [7] 其他事项 - 公司 2013 年股权激励计划中，股票期权行权和限制性股票解禁仅进行一期，暂无推出新计划准备 [7][8] - 公司会尝试多种方式打造糖尿病管理平台，积极引进和合作有利于推动平台建立和技术应用的资源 [8] - 公司投资者邮箱有专人负责，因员工岗位轮换未及时回复邮件，今后会及时回复 [9]

行业环境与政策影响 - 2012年美国奥巴马政府医保法案降低血糖试条采购价，致产品毛利率下滑，促使拜耳等国际大公司剥离出售血糖监测业务 [2] - 国内医院将试条费用纳入检测费用，患者可医保报销，上海、浙江、江苏等地推进医保控费方案，未来国内试条价格可能控制在3元以内 [2] 公司市场情况 - 公司产品在零售市场销售额占比约30%，销售量占比约50% [3] - 公司在零售市场约有一千多家经销商，在医院市场有超过一百家经销商 [4] 公司业务策略 - 公司拓展医院市场，虽销售费用高于零售市场，但具备成本控制能力，医院市场产品出厂价高，毛利波动不大 [2][3] - 针对医院市场，现阶段不主打价格优势，对未严格控费医院，三甲医院推广“金”系列产品，二甲及以下医院推广“血糖 + 尿酸”双功能产品，未来若医院严格控费，会考虑价格优势获份额 [3] 公司收购与医院运营 - 公司为实现成为全球血糖监测专家和国内糖尿病管理专家目标，收购北京健恒糖尿病医院，探索院内院外慢病管理模式 [4] - 健恒医院去年销售收入约一千三百多万元，利润亏损约三百万元，因规范纳税、折旧和摊销等，预计今年亏损降至一百万元左右，明年盈亏平衡 [4][5] 慢病管理核心竞争力 - 糖尿病管理有教育、饮食、运动、监测和医疗五驾马车，实现长期有效管理需构建以工具为入口、以平台作分析和以医生做指导的整体系统 [5]

公司发展战略与并购背景 - 公司上市后设立两个目标，5至8年成为全球血糖监测专家，利用生物技术及信息技术成为糖尿病管理专家 [2] - 公司成长和竞争力源于客户贴近、产品领先、运营卓越，在中国成长得益于贴近用户和推出技术领先产品 [2] - 上市后选择区域扩张、产品扩张、跨部门协同三个成长方向，外部并购可解决区域扩张、客户贴近和产品体系构建问题 [2] 并购对象情况 TRIVIDIA公司 - 有30多年历史，2006年美国纳斯达克上市，2010年完成私有化，建立完善质量管理和全球领先全自动化生产体系 [3] - 销售保持增长，市场覆盖80多个国家，处美国市场第三位，通过与保险提供者及零售客户合作赢得市场认同 [3] - 核心产品是血糖监测系统，还提供糖尿病人用营养补充剂，能与客户高频接触并提供整体解决方案 [3] PTS公司 - 核心产品是具有全球竞争力的血脂监测设备，能测胆固醇等4个指标 [4] - 拥有2015年从拜尔收购的糖化血红蛋白检测产品线及扩张产品线，开发基于数据连接的产品用于系统间数据交互 [4] 并购意义与成果 - 并购完成后三诺成为第二梯队领导者，构建以用户为中心的产品线，可扩大客户群体 [3][4] - 发展移动医疗平台，结合收购的糖尿病医院，能围绕糖尿病管理提供从产品到服务的整体解决方案 [4][5] 提问交流回复 并购流程 - TRIVIDIA和PTS并购协议分别于2015年10月29日和2016年4月29日签署，分别于2016年1月7日和2016年7月20日交割，并购已全部完成 [5] 业绩增长 - TRIVIDIA近两年利润亏损因美国公共医疗保险报销金额下降75%、北美以外地区协议定价、推广新产品活动影响，预计2017年后业绩改善，且有盈利预测补偿协议保障 [6] - PTS诊断近三年净利润下滑因收购产品推广费用增加和加大新产品研发投入，预计未来业绩保持较快增长 [6][7] 盈利目标 - TRIVIDIA完成未来盈利目标有保证，因美国医保改革后性价比产品销量和收入将提升、换机政策完成后毛利率增长、规模效应使费用占比下降 [7] 新产品 - PTS有血脂和糖化血红蛋白两个核心产品平台，可基于此开发有竞争力新产品，在移动医疗领域加大研发，开发数据连接产品 [8] 产品注册与管理模式 - TRIVIDIA老型号产品有国内注册证，新型号产品正在申报；PTS血脂类检测产品已注册，糖化血红蛋白注册证正在申请；三诺生物金系列产品借助TRIVIDIA加快FDA注册进程 [8] - 公司与TRIVIDIA和PTS管理层相互认同信任，采取在相互认同基础上逐步实现目标的战略 [8] 并表时间 - 需等发行股份购买资产的重大资产重组方案所有程序完成后才可并表，公司正在推进 [9] 公司管理 - 并购TRIVIDIA后未派出管理团队，选出代表参与沟通协调，成立管理委员会并按职能设和谐小组定期沟通处理工作；预计对PTS管理顺畅 [9] 产品竞争优势与市场推广 - 血糖仪方面，TRIVIDIA的TrueMetrix产品有差异化特征，在美国靠联合品牌销售策略巩固与保险机构连接，提高市场占有率 [9][10] - 血脂产品方面，国内血脂监测市场正在培育且快速发展，预计未来血脂指标纳入健康管理监测指标后，PTS产品销售将提升 [10]

调研基本信息 - 调研时间为2017年5月4日下午13:30 [1] - 调研地点在公司会议室 [1] - 参与单位包括UBS瑞银证券、上海证券、安联投资等多家机构 [1] - 上市公司接待人员有董事会秘书兼财务总监黄安国、信息专员许卉雨 [2] 公司经营情况 - 董事会秘书介绍公司收购标的公司情况及2016年度经营情况 [2] - 公司产品毛利率基本维持在60%以上，一季度因试条销售占比上升毛利率提高 [4] - 公司活跃用户保持10%的增长 [4] - 2016年我国血糖监测系统零售端和医院各占50%市场份额，公司在国内零售市场销售份额占比约36% [5] 收购公司产品国内市场计划 - Trividia老型号血糖监测产品已有国内注册证并部分医院销售，新型号及糖尿病保健产品在申报注册；PTS血脂类检测产品已注册有销售额，糖化血红蛋白注册在申请，完成注册后将进入国内市场 [2] 产品市场影响相关 - 无创血糖产品因传感器及人体生理等局限，短时间无法取代传统血糖仪 [3] - 医院管理制度严格，医生推广作用弱化，公司针对医院推广金准系列产品提高品牌影响力 [4] 销售费用率及模式相关 - 2014年是公司销售模式分水岭，此前依靠经销商，此后形成营销团队加强终端管理，开拓医院市场投入和品牌推广费用加大致销售费用率波动 [3] - 公司以经销商渠道为主，实现对终端直接管理难度大，市场竞争激烈，现有销售多为买试条赠仪器 [4] 公司发展策略 - 提升产品质量、降低成本，利用价格优势，专注血糖监测丰富产品线，实现进口替代和替代其他厂商 [5] - 探索院内院外慢病管理模式，构建患者监测、评估、管理一体化闭环系统 [5]

公司基本信息 - 证券代码为 300298，证券简称为三诺生物 [1] - 2016 年 11 月 10 日上午 9:30 在公司会议室进行特定对象调研，参与单位包括源实资管、兴业研究等，上市公司接待人员有董事长李少波、董事会秘书兼财务总监黄安国 [1][2] 公司业务与战略 - 公司整体发展战略分三个阶段，依次是成为中国血糖仪普及推动者、全球血糖监测专家、糖尿病管理专家，收购 Trividia 与 PTS 是为实现第二阶段目标 [4] - 公司希望以北京健恒糖尿病医院为支撑，探索出院内院外慢病管理模式，考核指标为新入患者增加量与患者治疗后血糖达标值 [5] 重大资产重组情况 - 受市场环境及产品升级换代等因素影响，Trividia 预计 2016 年亏损，且收购产生非经营性一次性费用影响备考净利润，推进 Trividia 重组条件不成熟，待时机成熟再实施 [2] 市场情况 - 国内 OTC 市场保持良好增长，公司虽推进海外并购，但对国内市场销售持续投入 [2][3] - 外资品牌因进入时间早、品牌与产品种类优势，长期占有约 90%的医院市场份额，公司加大医院市场开拓和研发投入，推广“金”系列产品提升竞争力 [3] 产品相关 - Trividia 新型号产品在国内注册工作已确定申报策略，正处申报准备阶段，产品销售定位是满足不同客户需求 [3] 公司管理 - 公司与 Trividia 和 PTS 在相互认同基础上建立协同小组，通过董事会与协同小组日常工作实现管理 [4] 股东减持 - 车总去年 5 月辞职，减持计划不会对公司治理结构及持续经营产生影响 [4] - 车总可通过集中竞价、大宗交易或协议转让三种方式减持股票，公司希望有长期战略合作伙伴加入，同时尊重车总意愿并履行信息披露义务 [5] 医保法案影响 - 美国医保分公共和私人医疗保险，医保法案主要影响公共医疗保险产品价格，对高价值产品价格影响不大 [5][6]

投资者关系活动基本信息 - 活动类型为特定对象调研，时间是2017年1月4日下午15:00，地点在公司会议室 [1] - 参与单位及人员包括中信证券唐嘉奕、前海人寿吴伟等多家机构人员，上市公司接待人员为董事会秘书、财务总监黄安国 [1] 公司战略与业务情况 - 公司战略目标是成为全球血糖监测专家，通过收购引进海外先进技术和产品，提高国际影响力，坚持内生式生长和外延式扩张并举 [3] - 国内业务未来通过经销商、大型连锁药店和线上销售三个渠道展开，目前以经销商为主，未来加大后两者比例 [6] 资产重组相关情况 - 终止资产重组原因是受市场环境、产品升级换代等因素影响，Trividia预计2016年亏损，收购产生非经营性一次性费用影响备考净利润，且证券市场环境和政策变化，待Trividia盈利能力改善后再择机重组 [2] Trividia相关情况 - Trividia是美国排名第三的血糖监测系统供应商，与上市公司有协同效应，近年来亏损因医保政策变化、销售定价方式、一次性中介费用和产品更新换代等，未来产品升级作用将体现，有望扭亏为盈 [3] - 2016年6月Trividia新产品TrueMetrix开始量产，2016 - 2017年为推广期，市场需求不断增加，产品更新换代在推进 [4] - 新产品中血糖仪由台湾工厂生产，配套试条在美国工厂生产 [5] - 心诺健康收购Trividia股权结构：2015年10月收购尼普洛诊断，公司与董事长分别增资3亿和9亿人民币，各占25%和75%股权，后董事长转让部分股份，持有约45%股份 [5] - 心诺健康亏损比Trividia大是因收购产生6亿贷款及大量一次性中介费 [5] - TrueMetrix型号试条价格较原有型号提高，产品成本将降低，推广成功后可提升毛利率 [6] 市场销售差异情况 - 国内血糖仪无严格使用期限，销售模式是买试条送仪器；美国血糖仪有六年使用期限，糖尿病患者社会医疗保险和商业保险覆盖率分别达90%和58%，血糖仪市场渗透率达90%，人均年消费试条400条左右，用户黏性强 [4] 公司其他情况 - 2015年我国血糖监测系统零售端和医院各占50%市场份额，公司在国内零售市场销售额占比约30% [6] - 车总因个人资金需求计划减持不超过2800万股，即不超过公司股份总数的8.28%，减持后不影响公司控制权，公司会履行信息披露义务 [6][7] - 公司未来会保持Trividia和PTS原有管理层稳定 [7] - 公司认为目前无创血糖技术大规模发展存在壁垒，但会持续跟踪关注 [7] - 公司海外市场主要在古巴与委内瑞拉，2016年上半年未对委内瑞拉发货致海外收入同比减少约1600万元，下半年恢复销售 [7]

公司业绩与发展情况 - 2014 年实现 2 亿净利润，2016 年实现 1.14 亿净利润，16 年和 14 年对比，收入保持 20%以上增长，但利润有波动 [2] - 因海外收购，现金从 8 亿变为 3 亿，海外公司亏损影响投资收益 [2][3] - 研发投入占收入比重较大，除血糖仪外有很多新产品 [3] - 零售市场稳住第一，保持比行业更快增长，电商领域发展好，未来整合电商和客户服务推动直营用户发展 [3] - 2015 年参与收购拜耳失败，15 - 16 年收购尼普诺、PTS，Trividia 2016 年亏损，重大资产重组终止，2017 年一季度末 PTS 销售收入持续增长，重启重组项目 [3] - 海外收购可扩大规模、拓展产品系列、延伸产业链、加速国际化进程 [3][4] 提问交流相关 行业门槛与市场情况 - 血糖监测领域先入优势重要，规模化生产能力要求高，国际标准不断提高，小品牌难做大 [4] - 国内 POCT 市场 2010 - 2014 年规模增速保持在 20% - 30%，远高于全球 6% - 8%的增速水平，血脂和糖化血红蛋白测试未来使用将显著增长 [9][10] 产品价格与业务数据 - 产品出厂价提高 6% - 10%，是为减少价值链不合理环节的尝试性微提 [4][5] - 去年电商收入约占公司收入 20%，增速超零售市场 [5] 市场策略与竞争力 - OTC 市场内生增长约 10%，公司覆盖终端少，会继续扩张，加强服务和患者教育提高测试频率 [5] - 今年在零售市场推广新产品安稳 +，去年推出金稳系列进行产品升级 [5] - 2016 年鱼跃、通化东宝在医院市场表现更好，公司通过产品差异化加强竞争力，推出院内血糖管理系统反响好 [6] 产品看法与渠道打法 - 无创血糖仪与传统血糖仪是互补关系，价格和精准度有待观察 [6] - 非同行介入糖尿病管理，三诺有完善移动医疗产品糖护士 [6] - 2009 年进入医院难度大，近三年好转，推出金系列产品，加强学术推广和品牌宣传，提高售后服务质量，未来加大投入 [7] 政策与收购影响 - 两票制对渠道高毛利有一定影响，但公司渠道非高毛利，影响毛利率核心因素是仪器/试条比 [7] - Trividia 去年亏损因美国医保政策变化、销售定价方式、产品更新换代及一次性中介费用等，新产品销售推广后升级换代作用将体现 [7][8] - 收购 Trividia 和 PTS 是基于战略考虑，Trividia 有完善体系，换机后毛利率将大幅增长，PTS 业务领先，延伸上市公司 POCT 产业链 [8] 股东与市值相关 - 控股股东车总减持是为实施员工持股计划，还计划设立三诺糖尿病基金会，最终希望促进公司发展 [8][9] - 目前聚焦公司经营情况，未提及股票市值预期 [9] 产品注册进度 - Trividia 老型号血糖监测产品有注册证并部分医院销售，新型号及糖尿病保健产品在申报注册准备中；PTS 血脂类检测产品已注册有销售额，糖化血红蛋白注册工作在申请准备中 [9]

公司基本情况 - 三诺生物成立于2002年8月7日，2012年上市，2018年实现收入15.5亿元，净利润3.1亿元 [2] - 公司产品在国内零售行业销售量超50% [2] - 2016年收购美国Trividia公司，实现从血糖监测系统提供商向慢性疾病即时检测（POCT）产品提供商和服务商转变 [2] 公司发展转变 - 产品从单一血糖指标向多指标检测系统转变，包括血糖、血脂、糖化血红蛋白、尿酸、尿微量白蛋白等 [2] - 市场从以零售市场为基础向医院市场和海外市场拓展 [3] - 研发从电化学平台向光化学平台、荧光免疫平台及移动医疗平台多平台协同研发进步 [3] 公司未来规划 - 聚焦糖尿病及相关慢病监测，拓展POCT检测业务 [3] - 打造“生物传感 + 互联网 + 医疗 + 服务”的以患者为中心的全程糖尿病及相关慢病管理模式，提供智慧医疗解决方案 [3] 业绩增长相关 - 2002 - 2012年公司销量几乎每年成倍增长，上市后保持高速增长，近两年因基数变大和行业增速放缓（目前10% - 15%）而增长放缓 [3] - 基层医疗发力，血糖和相关多指标监测系统投向基层医疗，用户增加使试条、试剂需求叠加效应放大，将成收入新增长点 [3] 政策相关 - 国家现行医保政策和范围主要在心脏病、肾透析等大病领域，中国血糖监测需求大、消费金额庞大，目前糖尿病药物门诊可部分报销，未来有可能实现血糖自我监测报销，发达国家如美国因商业保险介入可全额报销 [3] 产品相关 - 2019年8月产品AGEscan亮相中国健康产业合作与发展论坛，可实现糖尿病风险无创筛查，已获五项国际认证、16项科技专利，是全球唯一获FDA认证的无创检测医疗器械产品 [4] - 医疗器械从申请注册到上市销售周期约6 - 18个月 [4] 销售相关 - 产品在零售市场分线上和线下销售，线上销售占比约30%，线下以经销商销售小型非连锁药店、直销大型连锁药店为主，中国约有12万个药店用于产品销售 [4] - 双十一当天公司产品线上销售总额达6000万，线上销售为B2C模式，直接面向消费者销售 [4] 管理层考核机制 - 公司考核以目标管理为核心，销售端2012 - 2015年以仪器投放量为考核指标，2015 - 2017年以试条与仪器比为考核指标，近两年以新产品投放量为考核指标，其他岗位有完善KPI考核指标 [5]

证券代码：300298 证券简称：三诺生物 编号：2019-05-01 | --- | --- | --- | |-----------------------|------------------------------------------------------------------|-------------------------------------------------------------------------------| | | | | | 投资者关系活动类 | 特定对象调研 | □ 分析师会议 | | 别 | □ 媒体采访 | □ 业绩说明会 | | | □ 新闻发布会 | □ 路演活动 | | | □ 现场参观 | □ 其他 | | 参与单位名称及人 | 国金证券：李敬雷、王麟、许菲菲 | | | 员姓名 | 光大证券：刘勇 | | | | 兴业证券：储乐延 | | | | 国都证券：王义、韦玮 | | | | 中金公司：李梦遥 | | | | 展博投资：解骄阳 | | | | 易正朗投资：贺建忠 | | | 时间 | 万泰华瑞投资：王啸 源乘投资：苏柳竹 2019 年 5 ...

公司基本情况 - 三诺生物是糖尿病及相关慢病检测公司，发展分三个阶段，在BGM领域全球第五，血脂POCT检测领域全球第三 [2] - 公司有电化学、光化学等技术平台，可通过指尖血检测多项指标，院内管理系统已在多家医院装机，三诺分钟诊所在多机构推广 [2][3] - 2021年公司将加大iPOCT推广销售，建立立体即时检测产品体系，未来打造以患者为中心的全程管理模式 [3] 公司业绩情况 - 2020年母公司净利润约4.1亿人民币，整体保持增长 [3] - 受海外疫情影响，美国PTS亏损约600万美金，Trividia业绩未好转，心诺层面投资收益亏损6000 - 7000万元，长期股权投资和商誉减值3500 - 4500万，合并报表净利润下降 [3] 提问交流情况 CGMS产品相关 - CGMS临床将在三个中心进行，选取18岁以上人群，在腹部和手臂同时进行 [4] - 公司CGMS产品采用基于蛋白质工程的免电子媒介微创葡萄糖传感技术，属第三代技术，目前无第三代产品上市 [6] - 公司CGMS产品已完成研发并申请专利，正进行测试，将按计划开展注册和临床试验工作以加速上市 [7] - 公司CGMS研发项目于2008年立项，2018年获国家重点专项支持，研发团队由多学科专家构成 [7][8] 技术差异相关 - 德康、美敦力和国内大部分公司采用一代技术，通过检测过氧化氢确定葡萄糖浓度；雅培采用二代技术，用基于金属锇的介体代替氧气，成本更低 [5] 销售情况相关 - 新冠检测试剂盒2020年海外销售预估超五千万，2021年销售不旺盛，对业绩影响不大 [7] - 三诺母公司主要向一带一路和东南亚等发展中国家销售，Trividia和PTS产品主要销往欧美发达国家，双方相互代理推动销售 [7] 市场推广相关 - 公司涉足血糖监测近二十多年，具备成为“全球糖尿病检测专家”的能力，OTC市场BGM产品覆盖率达50%以上，可向糖尿病患者高效推广CGMS产品 [7]