投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位包括长江养老、民生通惠、财富证券等多家机构 [2] - 时间为2018年9月20日，地点在公司四楼会议室 [2] - 上市公司接待人员为董事、副总经理、董事会秘书兼财务总监陈虹 [2] 公司与子公司协同情况 - 与华阳密封在销售、技术等多方面有显著直接协同，整合效果逐步显现 [3] - 与优泰科协调效应不够突出，处于共享部分资源阶段，未来协调效应会提高 [3] - 股权激励方案将优泰科和华阳密封核心员工纳入，利于团队整合和协同效应提升 [3] 公司优势与产品回款周期 - 在机械密封领域沉淀四十年，品牌效应明显，在产品研发等方面优势突出 [4] - 规模领先国内同行，在未来行业竞争及整合中更具优势 [4] - 存量市场备件产品回款周期约3到4个月，增量市场配套主机厂产品回款周期约6至12个月 [4] 公司订单与产能情况 - 在手订单充足，产品交付压力大，普通泵用机械密封正常交付周期约4到5个月，希望控制在2个月内 [5] - 新增产能以新建为主，一期扩产已达产，二期扩产设备到位但人员招聘不乐观，目前释放约30%产能，争取年底达产 [5] - 2017年8月一期产能扩张计划预计新增产能30%，已基本达产，对应年新增约1亿销售收入；2017年底二期计划预计新增产能40%，预计年底达产 [6] - 视前两期效果与市场需求择机启动第三期产能扩张计划，产能扩张达预期效果需一到两年 [6] - 计划在华阳密封现有场地扩产，规模与二期大致等同，9月开始采购设备，年底完成，达产后产能预计2.2亿左右 [7] 公司业务拓展情况 - 管线输送领域以国产化替代进口扩大市场份额，上半年取得约2000万元订单，有信心争取更多份额 [8] - 海外业务处于艰难开拓投入期，上半年中东项目有成果，下半年有望签大订单，拟在中东组建干气密封维修工厂，在文莱、马来西亚建立服务中心 [8] [9]

经营现金流情况 - 三季报经营现金流净额下降，原因是收入增长使采购原材料现金支出增多且收入滞后于采购，回款中银行承兑票据占比超50%需兑付后转化为现金；按含银行承兑汇票口径，前三季度回款总额创新高 [2][3] 产能扩张情况 - 第一期产能扩张全面达产，年增销售收入约1亿元；第二期设备到位，产能释放约60%，争取年底达产；视情况择机启动第三期扩张计划 [3] - 华阳密封现有场地扩产规模与第二期大致等同，设备陆续采购，预计年底完成 [3][4] 并购相关情况 - 并购方向以客户协同为主，选择密封分支领域领先企业，也希望并购国际知名企业拓展国际市场；对并购持谨慎态度，无协同、不符战略的标的不考虑 [4] - 规避并购风险措施为选择主业相关高协同标的，并购后迅速开展整合工作，建立激励约束机制 [4][5] 产品调价情况 - 因原材料价格和人力成本上涨，公司对产品调价，正与客户沟通涨价幅度，多数客户理解认同 [5][6] - 调价收入预计明年逐步体现 [6] 下游行业与市场情况 - 原油价格长期上涨促进下游行业固定资产投资，对公司增量业务有积极影响，与短期波动关系不大 [6] - 管线市场开拓超预期，今年上半年和三季度分别获约2000万元订单，预计全年5000万元左右，有信心争取更多份额 [7] - 去年核电“华龙一号”项目获约千万元订单，今年交付较多；批建进度放缓，待国家加速产业发展 [7] 贸易战影响情况 - 贸易战对公司经营几乎无影响，因收入绝大部分来自国内，且密封市场开放，不影响国际大公司在华销售 [8] - 长期看，贸易战有利于公司获政策支持，加速技术进步和替代进口进程 [8]

业务影响 - 公司业务与原油价格有一定相关度，油价短期波动对公司几乎无影响，长期下行且低于盈亏平衡点时会影响增量市场业务量，当前油价在多数下游行业盈亏平衡点上方，对增量业务无明显影响，且增量市场收入占比不到50%，大部分收入来自存量市场，原油价格走低不会对公司业务造成重大影响 [3] 市场开拓 - 环保领域国内发展程度与发达国家有差距，有政府支持和民众需求，市场潜力大，密封介质以污水为主，工况单纯，配套设备厂及污水处理厂，公司将其作为长期市场拓展 [3][4] - 军工产品密封重要且有涉密要求，需专业保密资质，公司已有产品配套高端军品项目，后续将拓展其他军工领域 [4] 材料采购 - 密封产品中非金属材料重要，核心是摩擦副，碳化硅和硬质合金国内较成熟，公司多数碳化硅自行生产，部分高端或复杂工况少量采购进口碳化硅，国产石墨与进口差距大，较高要求工况会考虑进口 [4] - 为保证部分项目密封性等，会采购一定数量进口全氟醚橡胶圈，其耐化学性等优于国内产品，密封辅助系统中部分仪器仪表在客户要求高时会指定进口品牌 [5] 专项服务 - 公司在国内设多个办事处及快修中心，派驻人员提供全方位技术服务，保证业务水平与响应速度 [5] - 公司正联合用户试运行密封装置远程在线监测系统，实现远程监控和技术支持，建立全寿命管理体系，提供预知性分析，减少用户损失，对建立密封大数据有作用，为存量市场管理和后续项目研发提供数据支撑 [5][6] 生产自动化 - 公司产品多为非标定制，实现加工自动化困难大，正在尝试提高自动化加工方法，对设计人员进行三维图纸设计培训，升级软硬件，建立三维图体系流程，为后续智能软件识别图纸和生产协同打基础 [6] - 提高生产自动化程度有利于提高生产效率、降低人工差错和人力成本，公司将不断寻求方法向智能化制造迈进 [7] 行业壁垒 - 国内密封行业产业化初期，壁垒是生产企业有无足够产品应用业绩及信用背景，难以取得用户信任和订单 [7] - 近年来，新上马炼化企业条件优，下游客户对环保与安全意识提升，大型企业及新上项目对供应商选择苛刻，中小供应商进入门槛升高，石油化工行业老旧产能逐步淘汰，市场格局变化，产能向大型先进企业集中，高端产品市场集中度提高，品牌地位和综合实力成为新壁垒 [7][8]

下游项目情况 - 今年部分项目如龙油项目、中科项目等将在明年下达订单，揭阳石化预计明年上半年启动，恒逸文莱二期也将启动，明年天然气长输管线有项目开工，此轮投资建设将持续两三年，公司产品在项目中占较大配套份额 [3] - 浙江石化一期、恒逸文莱一期等前期投建项目明年开工，是公司增量业务向存量业务转化时期，开车时期密封消耗大，对业绩有积极影响 [3] 优泰科业务拓展 - 优泰科主要从事橡塑、聚氨酯密封件业务，产品应用于大型机械液压或气动机构，在密封材料和大型密封件无模具加工技术方面领先，下游客户分散，更换业务订单分散，拓展更换市场可能性不大 [3][4] - 优泰科重点拓展盾构设备用大型密封件成效好，业务收入增长快，会紧密跟踪该领域更换市场业务 [4] 应收账款回款时间 - 存量市场中，公司供给终端用户备件产品回款周期为确认收入后3到4个月左右 [4] - 增量市场中，公司配套给主机厂的产品回款周期约为确认收入后6至8个月 [4] 扩产瓶颈及解决办法 - 公司生产模式对人员依赖度高，产能扩张需扩充各环节岗位人员，当前突出瓶颈是产品加工制造 [5] - 公司第二期扩产设备到位，但人员招聘、到岗不及预期，产能释放约60% [5] - 公司与当地职业技术学校合作缓解生产压力，抓住年底劳动力回流机会加大招聘力度，争取二期扩产计划年底或春节前后达产 [5] 业绩增速情况 - 下游石油石化行业明年固定资产投资力度持续，公司业绩仍将快速增长，但因基数较大，明年业绩增速较今年或许放缓 [6] 突破行业限制与扩大市场 - 公司提升市场空间途径为扩充产品线进入新密封领域和加速进军国际市场 [6] - 国内市场发挥技术优势，推出新产品巩固扩大领先优势；海外市场通过参加展会提升知名度，利用资本市场平台开展高端市场整合，寻找优秀标的合作、并购打开海外市场 [6][7]

生产情况预估 - 公司下游行业固定资产投资近两年保持较高水平，按在手订单及对下游客户明年新上项目的跟踪情况，明年将继续保持满产运转 [3] 公司成长性保障 - 公司约60%营业收入来自石油化工，已重点拓展核电、海外、管道输送领域并取得成效，未来会拓展军工、水处理等市场以降低对石化行业依赖度 [3] - 公司市场占有率不到10%，将发挥技术优势，推出核主泵密封、军工密封等新产品，完善密封产品线，巩固和扩大领先优势 [3] - 利用资本市场平台优势，开展高端市场整合，寻找优秀标的合作、并购，完善大密封产业布局 [4] 竞争情况 - 核电及管道输送密封市场以往被国外厂家垄断，公司主要竞争对手为国际大公司如约翰·克兰与伊格尔·博格曼，在国内同行中领先，部分新上项目已取得较高份额 [4] 安全问题应对 - 密封安全和可靠性需首要保证，公司对每套密封设计时针对性评审、设计，制造中依靠先进设备和质保体系保证质量，重要产品出厂前实验验证 [5] - 公司正在研发密封全寿命周期管理项目且有一定应用，可实时监控密封及装置运行情况，在密封失效前预判，指导预防性维护 [6] 产品出口方式 - 主要将密封产品配套至设备制造厂，由其向海外用户销售，也有少量直接销售，如配套海外项目更换业务已有部分订单，同时在寻找海外合作伙伴建立直接出口渠道 [6] 产品与国外差距 - 公司在机械密封领域沉淀四十年，有良好口碑与业绩，在国内新上项目与国外厂家竞争不落下风，产品基本能替代国外密封，技术差距日趋缩小，个别领域超越国外水平 [7]

产品定价 - 存量订单定价有毛利率要求，特殊密封产品会考虑风险和售后费用 [3] - 增量市场各厂家投标报价，公司根据最终客户重要程度制定报价策略 [3] 订单差异 - 增量订单与存量订单无直接关联，增量与主机厂签单，存量与终端用户签单，服务差异导致价格不同 [3][4] 市场空间 - 公司近60亿市场空间指已进入的高端密封市场和未来开拓领域的存量市场总和，依据国家规划、行业产能和历史数据估算 [4] - 公司目前存量市场收入约4亿，不足预估市场空间的10%，发展潜力大 [4] 订单转化 - 公司今年增量订单大部分明年确认收入，一般未来一年左右转化为存量订单，下游行业景气时转化更快 [4][5] 管理费用 - 密封行业单件、小批量、定制化特点使管理费用占比高、毛利率高，规模效应明显 [5] - 公司上市后生产规模扩大，销售和管理费用占比逐年下降，形成成本优势，提升净利率 [5] 优泰科情况 - 公司收购优泰科后投入增资，提升其技术和生产能力，优泰科企业形象和市场地位提升 [6] - 优泰科在盾构密封市场开拓成效明显，该市场容量约1亿元，竞争对手少，未来收入、利润和行业影响值得期待 [6] - 公司将优泰科核心员工纳入股权激励名单，利于团队整合和协同发展 [6][7] - 优泰科三年业绩承诺即将结束，公司已提出建设性意见，争取搭建协同发展平台 [7] 未来拓展 - 公司拟开拓军工和水处理行业，军工密封重要且需保密资质，水处理密封需求大且集中 [7] - 公司提前数年规划拟开拓行业，市场拓展成效需数年显现，需坚持投入 [7][8]

订单与市场份额 - 对交货周期冲击较大的是增量市场新上项目，因其订单交货集中、加工量大且交货期无弹性；存量订单交货期相对分散、数额不大 [2][3] - 公司依靠在增量市场新上项目取得较大配套份额提升市场占有率；改造项目会综合考虑多因素争取订单；存量市场份额较稳定，争取份额成本高 [3][4] 应对市场波动方案 - 跟随“一带一路”政策，参加展会提升海外知名度，打开海外市场 [4] - 利用资本市场平台优势，开展高端市场整合，并购优秀标的完善产业布局 [4] - 发挥技术优势，推出新产品丰富产品线，巩固领先优势，以存量份额平滑行业波动 [4][5] 行业竞争格局 - 机械密封全球市场需求小幅稳步增长，竞争格局稳定，约翰·克兰与伊格尔·博格曼占据全球市场份额 50%以上 [5] - 公司主要竞争对手为国际大公司，在国内市场营收规模 2017 年度位居第一，领先优势持续扩大 [5][6] - 未来几年机械密封产业集中度将提高，国内市场格局趋近全球，龙头企业市场占有率将显著提升 [6] 海外主机厂配套策略 - 提升为海外主机厂中国工厂的配套份额，成为优质供应商以寻求更多合作 [6][7] - 寻找境外合作伙伴，建立境外服务机构，为海外主机厂配套及服务提供便捷 [7] 面临困难及解决措施 - 生产组织方面，二期扩产人员招聘不及预期，通过与职业技术学校合作和年底加大招聘力度解决部分问题 [7] - 产品质量方面，密封产品存在泄漏风险，通过设计评审和现场实时监控保证正常运行 [7][8] - 市场营销方面，公司管理水平若跟不上发展，可能导致服务不及时、品牌受损，削弱竞争优势 [8] 公司成长历程 - 1992 年密封所转变成全民所有制科技型企业，1993 年与日方组建合资公司，2008 年日方退出变为国有控股内资企业，2009 年完成增资扩股成为国有相对控股股份公司，国有股权占比 40%，职工个人股权占比 55% [9] - 公司历经四十年发展，成为国内一流密封解决方案和产品提供商，具备技术、人才等优势，是国企改革典范 [9][10]

客户与市场 - 公司与上海赛科、扬子 - 巴斯夫等国内外资企业有业务往来，产品出口主要通过配套设备制造厂销售，直接销售较少，未来配套项目投产后更换业务直接订单将快速增长 [3] - 公司约 60%营业收入来自石油化工，在石油石化高端密封市场市占率约百分之十几，新项目配套市场份额超 40%，未来国内石油化工存量业务市场占有率有望超 30% [3][4] 下游项目 - 揭阳石化预计明年上半年启动，浙江石化和恒逸文莱二期项目将启动，未来一到两年广东石化等有乙烯装置上马，民营企业有新上项目，明年天然气长输管线有项目开工，此轮投资建设高潮将持续两三年 [4][5] - 浙江石化一期、恒逸文莱一期等前期投建项目明年开工，开车期密封消耗大，对公司业绩有积极影响，是增量业务向存量业务转化时期 [5] 产品研发 - 公司致力于开拓新密封领域，扩充产品线，优先利用资本市场平台合作、并购，无合适伙伴则自主研发 [5] 毛利率影响因素 - 影响公司毛利率波动最大因素是当年增量市场收入占比，增量市场毛利率低且波动大，存量收入及毛利率稳定，公司产品毛利率能保持稳定 [6] 人力成本 - 因行业特点及产能扩张计划，公司人力成本较去年同期上升，但随着收入规模增长，管理费用占比逐年下降，形成成本优势，提升净利润率 [7]

公司整合情况 - 制定整合办法，与子公司建立网格状管理模式，核心是团队有机融合并建立激励约束机制 [3] - 已对华阳销售、技术、采购、财务四个部门垂直管理，打通信息流、实物流及业务流程，调整机构与岗位，重建薪酬体系 [3] - 优泰科业绩承诺期结束，已开始业务与团队融合，前期实现财务协同管理，今年将建立统一办公与业务数据平台 [4] 产品毛利率情况 - 2018 年度产品毛利率较上年同期下降 [4] - 原因包括增量市场业务收入占比提升、部分单项产品毛利率下降、低毛利率产品销量上升、往年暂缓项目重启收入确认 [4][5] 扩产进度情况 - 第一期产能扩张去年上半年全面达产，可新增年销售收入约 1 亿元 [5] - 第二期扩产设备到位，目前产能达计划能力 80%，预计三月底完全达产 [5] - 在华阳密封现有场地扩产，规模与二期大致等同，设备四月全部到货安装调试，五月投产 [5][6] 在手订单情况 - 目前在手订单与以往基本持平，生产紧张，新签订单持续增长，运营效率提升 [6] - 产能扩张缓解生产压力，交付周期缩短，公司希望控制在 2 个月内，已放开接单条件 [6] - 未来将根据行业形势在产能方面采取更积极主动策略 [6]

产品调价 - 公司自去年起对部分产品调价，多数客户理解认同，调价从沟通到确认收入过程长，对总收入及产品毛利率影响不大 [2][3] 规模效应与人均产值 - 密封行业单件、小批量、定制化特点使管理费用占比高、毛利率高，规模效应明显，公司收入增长使销售和管理费用占比逐年降低，形成成本优势和良性循环 [3] - 近两年下游行业景气，公司产能扩张并储备人员，人均产值有所增加 [4] 海外市场开拓 - 开拓海外市场可拓展空间、了解需求、跟踪技术，公司国内份额高，为打破天花板数年前开始拓展，已见成效 [4] - 公司紧跟“一带一路”战略布局发展中国家，通过合作占领市场、开发更换业务、参加展览交流提升品牌影响力，还希望并购国际企业、整合高端市场 [5] 产品标准化 - 机械密封产品非标定制，标准化难度大，标准化与性能有关，提高标准化率可节约时间、提高效率、降低成本，公司推行模块化、标准化工作并考核 [6] 研发投入 - 公司是技术密集型企业，保持高研发投入，一是提高产品寿命和可靠性，二是研究新技术等为产品升级打基础，三是进行产业技术风险防范研究 [6] - 公司产品打破国外垄断，在核主泵密封国产化领域进展大，将保持高强度研发投入提升竞争力 [7]