公司战略定位 - 行业有整装和全屋定制两条成长赛道，目前全屋定制成长速度更快、规模更大，整装未来发展速度可能加快 [2][3] - 公司同步推进两条赛道，以整装云切入赋能家装企业转型，全屋定制在现有业务上扩大品类提升边际产出 [3] 整装云相关情况 - 与其他整装模式本质区别在于以软件公司思维做项目，解决家装企业痛点，重构价值，改变行业模式 [3] - 部分主辅材价格比传统渠道有优惠，但不依靠廉价推动项目 [3] - 主辅材仓储目前在佛山，无锡生产基地投产后可承接部分仓储 [3] 配套品与加盟开店 - 从去年7月起重新明确配套品策略，大力推广后销售大幅突破，增长主要由大配套带来 [3][4] - 加盟招商进展顺利，预计完成今年招商目标 [4] - 单品牌3000 - 4000个店在中国市场较饱和，公司开店空间大 [4] 未来竞争格局 - 目前价格竞争主要在衣柜和橱柜等标准化产品上，巨头规模优势明显，对小规模企业不利 [4] - 全屋价格战较难，因产品个性化高、服务比重大，消费者难比较 [4] - 友商在橱衣柜打价格战可能加快行业全屋定制和大家居模式推进 [4]

公司基本信息 - 证券代码为 300616，证券简称为尚品宅配 [1] - 2018 年 12 月 20 日上午在尚品宅配广州总部进行特定对象调研，参与单位包括国投瑞银基金、交银施罗德等，上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 业务进展 - 加盟招商进展顺利，预计能完成今年开店目标 [3] 核心竞争力 - 擅长线上营销，团队能更快更好适应互联网新产品、新形式，抖音号粉丝数比友商多 [3] 市场竞争 - 友商价格动作集中在橱柜、衣柜等高度标准化产品，公司做全屋解决方案，个性化程度高、服务比重大，无法只凭价格比较 [3] 配套产品销售 - 配套家居产品中体积偏大、客单值较高的产品如沙发、餐桌椅、床垫等卖得不错，原因是能提供整体家居解决方案而非单独销售产品 [3] 整装云项目 - 部分主辅材价格与传统渠道对比有优惠，后期采购量提升会增强集采价格优势形成正向循环 [4] - 对整装云项目的投入主要在采购、人力资源、营销等方面，采购占比大 [4] - 认为整装和定制家具是未来通向消费者的两条重要通道，公司同步推进，整装以整装云切入赋能装修企业转型，全屋定制在现有业务上扩大品类提升边际产出，形成双平台、双通道发展路径 [4] 行业动态看法 - 认为友商投入做自己的软件系统方向好，但需要时间沉淀 [4]

公司业绩 - 2018年前三季度营业总收入约46.38亿元，比上年同期增长29.24% [3] - 2018年前三季度归属于上市公司股东的净利润约2.93亿元，比上年同期增长42.28% [3] 软件工具 - 软件工具链涵盖前端设计到送货安装各阶段，前端用品牌定制版圆方设计软件，后端拆单用工厂定制版圆方家具软件，批次排产用圆方排料软件，生产入库用机台控制等软件，送货安装用安装宝等手机辅助软件 [3] - 自研软件好处：产品ID唯一利于数据分析；数据格式统一避免信息误解；信息双向互通便于售后补单 [3][4] - 友商使用第三方软件问题：业务理解和需求沟通耗时；依赖外部易受影响且更换代价大；软件调试和优化难度大、成本高、需时长 [4] 业务运营 - C店方面，北京和上海C店已开业，运营在预期内，广州C店近期试营业，未来O店会往C店靠拢 [4] - 加盟招商进展顺利，预计完成今年招商目标，无资金补贴，有技术支持以提升成交率 [4][5] - 成交客户以一手房为主，旧房改造占比持续提升，一二线城市更明显 [5] 应对措施 - Q4在管理上让管理人员下沉一线，推出云设计支持定点城市提升成交率 [5] 会员与竞争 - 整装会员招收无明确标准，目前以中小型装修公司为主 [5] - 价格竞争主要在衣柜和橱柜等标准化产品，巨头有规模成本优势，全屋价格战较难，友商在橱衣柜打价格战或加快行业全屋定制和大家居模式推进 [5][6] 行业展望 - 未来链接消费者界面非单品类，单品类企业零售端增速放缓，可能沦为供应商 [6] - 公司同步推进整装和定制家具两条道路，形成双平台、双通道发展路径 [6]

2018年三季报情况 - 2018年前三季度公司实现营业收入约46.38亿元，比上年同期增长29.24% [2] - 2018年前三季度公司实现归属于上市公司股东的净利润约2.93亿元，比上年同期增长42.28% [2] 业务相关问题解答 整装云业务 - 整装云主辅材部分有优惠，公司不以廉价主辅材推动项目，需以系统化思维解决行业难点痛点，帮助会员重构价值、改善客户体验 [3] 加盟商政策 - 对加盟商无资金补贴，会提供技术支持，针对部分O2O引流性价比和效果较好的城市做定点支持 [3] 产品定价与营销投入 - 近期行业压力大，Q4产品定价无调整，营销投入不加大 [3] 产品标准情况 - 公司无标准件概念，产品均按客户尺寸定制，都是非标件 [3] Q4应对措施 - 在管理方面下功夫，让管理人员下沉一线，帮助一线业务人员做好服务、提升成交率 [3] - 推出云设计支持，尝试定点支持部分城市提高成交率 [3] 业务定位 - 整装和定制家具是通向消费者的两条通道，公司同步推进 [4] - 整装以整装云切入，赋能装修企业转型为整装企业 [4] - 全屋定制在现有业务上逐渐扩大品类，提升边际产出，形成双平台、双通道的企业发展路径 [4]

整装云战略定位与作用 - 整装和定制家具是未来通向消费者的重要通道，公司同步推进，以整装云切入提前布局，赋能装修企业转型，重构行业价值链 [2][3] - 整装云打通前端流量入口，覆盖更多客户，公司将客户分为一手精装、一手毛坯、二手房、在住房添置/改造四类，前两类成交率高，后两类可通过成为整装会员的装修公司覆盖 [3] 整装云投入与区别 - 公司对整装云项目的投入主要在采购、人力资源、营销等方面，采购占比大 [3] - 整装云与互联网家装模式不同，不是信息撮合平台也不卖软件，凭借软硬装一体化能力赋能家装企业，解决消费者痛点，打通流量入口 [3] 整装云难点 - 招商进展顺利，但体量小未真正转动，改变会员企业使用习惯、推动流程变革需时间，流程和系统在持续更新完善 [3] 2018年业绩高于行业原因 - 2018年公司零售业绩好于行业，工程单少，主要因公司软件起家，价值观、思维模式和发展路径与传统家具企业不同 [4] - 公司强调设计服务、个性化全屋定制、整合配套品、进入购物中心等理念和策略，能涵盖更多层面消费者 [4] 配套品销售优势 - 公司配套品卖得好，核心原因是能提供涵盖配套家居产品的整体家居解决方案，将配套品整合到体系中销售 [4] 开店计划与AI云设计 - 加盟维持较快开店速度，加快推行直营城市开放加盟 [5] - AI云设计刚推出，总部中台用人工智能技术分析、评分云渲染方案效果图，调整修改后返回设计师，提升设计服务质量和成交率，设计师反馈效果不错 [5]

公司基本信息 - 证券代码 300616，证券简称尚品宅配，为广州尚品宅配家居股份有限公司 [1][2] - 2019 年 2 月 20 日上午在尚品宅配广州总部进行特定对象调研，接待人员为董事会秘书何裕炳，参与单位包括天风证券、长江证券等多家机构 [2] 业绩增速原因 - 2018 年公司零售收入增速比行业高，因公司软件起家，价值观、思维模式和处理方式与传统家具企业不同，强调设计服务、个性化全屋定制、整合配套品、进入购物中心等，能涵盖更多层面消费者 [3] 价格竞争策略 - 市场价格竞争集中在橱柜、衣柜等标准化产品，公司做全屋解决方案，个性化程度高、服务比重大，无法仅靠价格比较，市场竞争对小品牌影响大，小品牌或逐渐退出市场 [3] 配套品销售优势 - 公司配套家居产品以体积偏大、客单值较高的产品为主，能高效销售是因为提供涵盖配套家居产品的整体家居解决方案，并将产品整合到体系中销售 [4] 门店与业务规划 - C 店是未来线下门店探索方向，将低频消费变高频集聚，O 店会往 C 店靠拢，上海、北京、广州各有一家 C 店 [4] - 自营整装仅在广州、佛山、成都试点，暂无扩张计划 [4] 主辅材情况 - 部分主辅材有价格优势，后期采购量增加会提升集采价格优势，但公司不想单纯依靠廉价主辅材推动项目 [4] 整装云发展情况 - 招商进展顺利，但体量小未真正转动起来，改变会员企业使用习惯、推动新流程需时间，系统在持续更新完善，改变行业模式、帮助会员企业价值重构需时间沉淀 [5] - 整装云定位不是定制家具子渠道，而是拓宽边界切入市场 [5] - 整装和定制家具是未来通向消费者的两条重要通道，公司同步推进，以整装云切入提前布局赋能装修企业，全屋定制扩大品类提升边际产出，形成双平台、双通道发展路径 [5]

自营城市业务发展 - 公司今年在自营城市执行以“直营门店”“直销O2O”“自营加盟”“拓展（拎包）”“整装（全案）”五大业务模块为核心的发展战略，业务呈蓬勃发展态势 [2][3] - 在11个自营城市里，广州业务规模是当地的NO.1，公司希望未来其他自营城市也能达到此水平 [3] 自营整装模式优势 - 做整装的公司主要有定制家具企业和家装公司两类，定制家具企业做整装门槛更高，家装公司存在资产轻、体量小、缺乏相关能力等问题，设计、产品、交付割裂 [3] - 公司通过三年运营跑通自营整装模式，总结为“软硬一起设计、软硬一起销售、赢得竞争、赢得利润”，软装配比率达95%，远高于市场平均的30% [3][4] - 从服务链条看，公司往前延伸能更早锁定客户，且在合规化条件下仍有利润和不错毛利，传统家装公司合规化后可能利润微薄 [4] 自营整装规划 - 公司在广州、佛山、成都、南京四地开放圣诞鸟自营整装，经过近3年运营，规模、交付效率、客户口碑明显提升 [4] - 未来会有更多自营城市开放圣诞鸟整装，存量房市场特性与公司整装模式优势匹配，将为自营城市规模提升提供动力 [4] 无醛产品与行业现象 - 公司推出康净板，是采用无醛添加粘合剂制造的绿色环保基材 [4] - 无醛板推行对头部企业是好事，可能加速中小品牌淘汰，头部企业可能消化大部分无醛板产能 [4][5] 加盟业务增长 - 今年优化部分存量加盟店，Q3加盟单店产出同比提升24% [5] - 调整招商策略为招大商开大连，计划打造100个城市No.1的标杆加盟商，支持存量优质加盟商提升规模，明后年加盟渠道有望发力 [5] - 从门店数量看，公司仍有很大提升空间和内生渠道红利待释放 [5]

全面转型整装逻辑 - 行业市场庞大，存量房再装修需求大，整装切入可获持久竞争优势和高客单值 [2] - 客户代际和消费需求变化，新一代倾向一站式体验，市场对整装模式认可度提升 [2] - 软硬一体销售模式可改善传统装企盈利状况，为整装规模化工业化提供可能，是未来10年新增长曲线 [2] 全面转型整装安排 - 自营城市全面转型整装，今年开通新的圣诞鸟整装城市 [3] - 优选存量加盟商中的大商有序推进转型，未来成为提供全屋整装等服务的综合服务商 [3] 施工质量管控 - 目前为整装1.0模式，实现软硬一体设计、销售及数字化、信息化，但施工依赖工人 [3] - 未来整装2.0以1.0数字化信息化为基础，降低对工人依赖，实现装配式、干法工艺交付，3 - 5年前景可期 [3] 整装模式优势 - 与有渠道优势公司不同，公司从信息化能力优势出发，深入装修行业，帮助装企提升多方面能力，实现软硬一体销售盈利 [3][4] - 整装模式可能是家装终极模式，未来可能出现区域性乃至全国性连锁装企 [4] BIM系统 - BIM是建筑信息模型，过去用于建筑领域，传统装修公司使用效率低、成本高 [4] - 公司引入BIM思路到家装，自研发适用系统，实现全数字化协同管理，提升效率、节约成本、提高客户满意度和盈利能力 [4] 加盟渠道调整 - 今年持续招大商开大店，开店提速，预计2021年加盟渠道改善 [4] - 计划指导加盟渠道逐步转型整装，增加整装能力，强化本地竞争优势 [4]

行业现状与前景 - 定制家具行业渗透率低但受外界影响大，原因是新房红利消退和竞争加剧，同时也表明市场大机会多 [2] - 80、90、00后成家居消费主力，对个性化、差异化需求强烈，C端生活方式变化，是行业渗透率提升的底层逻辑 [3] - 未来房地产交易以二手房为主，二手房再装需求为行业提供市场空间 [4] 公司核心竞争力 - 公司以IT企业起家，数字化能力是重要核心竞争力，涉及软装、定制家具及整个家居空间，是整装工业化的必要能力 [3] - 公司整装产品与竞争对手核心区别是模式差异，公司深入装修行业，帮助装企提升多方面能力，实现软硬装一体 [3] 整装工业化制约因素 - 实现整装工业化、规模化的制约因素有三方面，包括平衡规模与个性化的数字化能力提升、市场认可、交付环节装配式产品和干法施工成熟 [4] 整装趋势影响 - 整装模式兴起，未来流量入口可能掌握在整装企业手中，其他行业可能成为供应商 [4] 线上获客优势 - 公司是行业最早做O2O线上营销的企业，线上获客可持续的关键是线上线下要素整合 [4] 公司展望 - 内部自营城市五大业务模块推进、加盟策略调整、整装业务发力；外部零售需求回暖、竣工逻辑兑现、核心城市存量房再装需求释放带来机会 [5]

公司发展展望 - 内部推进自营城市五大业务模块战略、调整加盟策略、发力整装业务 [2] - 外部零售需求回暖、竣工逻辑兑现、核心城市存量房再装需求释放带来机会 [2] 开店计划 - 2020年优化部分存量加盟店，Q3加盟单店产出明显提升 [3] - 调整招商策略为招大商开大店，计划打造100个城市No.1的标杆加盟商 [3] - 今年增加500平方以上大店，提升招商速度和质量，发力扶持培育优质加盟商 [3] 整装产品差异 - 竞争对手把装企发展成新渠道销售定制家具，不管装企整装及软硬装整合 [3] - 公司深入装修行业，帮助装企提升整装销售、信息化、数据化及供应链整合能力，实现软硬一起设计和销售 [3] 净利率情况 - 加盟渠道净利率高于直营渠道 [3] - 直营创新降本增效方式，如去年试点合伙人门店模式，今年持续下功夫 [3][4] 自营城市空间 - 目前执行“直营门店”“直销O2O”“自营加盟”“拓展（拎包）”“整装（全案）”五大业务模块战略，是未来增长动力 [4] - 去年五大业务模块蓬勃发展，今年加强组织建设，打造销售队伍 [4] - 去年部分品牌一线城市体量萎缩、门店减少，公司自营城市门店数及规模持续提升，如上海有10多个直营店、近60个加盟店，终端销售规模及市场份额持续提升 [4]