公司基本信息 - 证券代码 300616，证券简称尚品宅配，为广州尚品宅配家居股份有限公司 [1][2] 投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研，时间为 2021 年 1 月 31 日晚 8 时，地点为国泰君安电话会 [2] - 参与单位众多，包括东方证券资管、国泰基金等多家基金、资产公司及证券机构 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [3] 业绩相关 - 业绩变动原因：直营业务比重大、工程业务比重少，刚性费用高，持续加大家居空间数字化能力投入，加盟渠道变革调整致 2020 年增长承压，2021 年春节晚订单高峰后移 [3] - 2021 年展望：内部自营城市业务模块推进、加盟策略调整、整装业务发力；外部零售需求回暖、竣工逻辑兑现、存量房再装需求释放带来机会 [3] 渠道布局相关 - 2020 年 4 - 5 月提出加盟渠道变革方向招大商开大店，变革持续推进，四季度末门店数量较三季度末略有回升但较 2019 年末净减少，预计 2021 年加盟渠道改善 [3] - 2021 年计划指导加盟渠道转型整装，增加整装能力，强化本地竞争优势 [3] 加盟商转型整装相关 - 招商侧重招大商开大店，吸引装修类背景企业，优选存量大商支持转型，自营整装模式经验助力转型 [4] 自营城市整装规划相关 - 近半年新开通自营整装城市南京，明确自营城市全面转型整装目标，未来成为一站式服务整装企业 [4] 转型整装原因相关 - 行业市场庞大，一线城市二手房再装修需求大，整装切入成交率高、客单值大 [4] - 新一代消费主力倾向一站式体验，对整装模式认可度提升 [4] - 软硬一体销售的整装模式可改善传统装企盈利状况，是家装产业规模经济发展的前提和抓手 [4] 整装模式发展相关 - 目前整装为 1.0 模式，基本实现数字化和信息化，但施工交付依赖人工 [4][5] - 未来 3 - 5 年，以 1.0 为基础发展 2.0 模式，降低对工人依赖，实现装配式、干法工艺和交付，工业化、规模化前景值得期待 [5]

合作背景 - 公司与京东深入交流后，双方契合度高，是合作基础 [3] - 京东务实、敢于投入、追求解决用户痛点，公司围绕解决客户需求开展业务、勇于创新投入 [3] - 双方认同公司提出的新十年使命，愿共同为实现中国消费者美好家居愿景努力 [3] 合作对整装战略的考虑 - 家装行业市场规模大、痛点未解决、增长潜力大 [3] - 公司在家装数字化、整装转型方面领先，京东在流量、物流仓储方面优势大 [3] - 合作将推动公司整装业务规模扩大，公司与京东分享业务模式等，共同打造泛家居产业链互联网平台 [3][4] 合作涉及方面 - 线上引流获客及线下门店运营合作：加大合作，开展双品牌联合市场策略 [4] - 中央厨房式供应链及物流合作：深度合作，共建泛家居产业互联网平台 [4] - 数字化 BIM 整装业务扩张及搭建平台化基础能力：京东扶持公司圣诞鸟整装业务，共建 HOMKOO 整装云业务 [4] - 工装项目合作：共同开拓 2B 新市场 [4] - 金融合作：京东为公司提供全场景金融服务 [4] - 共建 MCN 业务：打通和共建营销获客能力与平台，共建内容生态 [4] 双品牌营销模式 - 先选择合适门店，优先从大店开始进行双品牌、双门头营销战略 [4] 信息化重塑家居行业要点 - 信息化可通过管理系统解决，但家装需线下服务和数字化能力，数字化是解决规模效应的重要工具 [5] - 整装模式是解决家装规模效应的另一工具，公司采取软硬融合模式，实现规模经济靠数字化技术应用 [5] 供应链合作方向 - 京东有改变产业链期望，公司有供应链经验，双方发挥优势打造泛家居产业链互联网平台 [5] 产业链互联网平台服务对象 - 战略合作服务双方，打造平台能帮助公司解决供应链问题，也能帮助京东建立生态 [5]

业绩情况 - 2020年公司实现营收65.13亿元，较2019年下降10.29%，归母净利润1.01亿元，较2019年下降80.81%，受重大突发公共卫生事件影响 [2][3] - 2021年一季度公司实现营收14.07亿元，同比2020年一季度增长110.28%，实现归母净利润791万元 [3] 整装战略实施计划 - 一季度提出“免费BIM设计”“看着BIM做装修”主张，为自营整装消费者提前用BIM进行虚拟装修 [3] - 全面在自营城市开通整装服务，加盟渠道有序推进，选择合适老商和新商稳步推行 [3] 自营整装业务细节 - 主辅材有备货，存在周转周期，通过BIM建模使主辅材和定制家具数据流向后端调度系统，智能供应链系统实现多地供求资源自动最佳匹配 [3] - 以广州自营整装为例，60个工作日交付，约80个自然日，通过中央调度系统管理工地，引入装配式产品和干法施工工艺，后续会持续降低交货周期和提升交付质量 [3] 整装模式优势及毛利率问题 - 自营城市中，公司在规模、经济效益方面强于传统装修公司，规模效应背后支撑是数字化技术应用 [4] - 公司毛利率下降因整装业务占比提升、业务结构变化以及会计政策变更，部分物流和安装费用计入营业成本 [4] 加盟招商进展 - 一季度末加盟门店数量对比2020年末净增加3家，直营城市加盟门店数量达244家 [4] - 非自营城市今年持续招大商开大店，开店提速，指导加盟商转型整装，强化本地竞争优势 [4]

业绩情况 - 2020年公司实现营收65.13亿元，比2019年下降10.29%，归母净利润1.01亿元，比2019年下降80.81%，受重大突发公共卫生事件影响 [2] - 2021年一季度公司实现营收14.07亿元，同比2020年一季度增长110.28%，实现归母净利润791万元 [2] 转型整装战略逻辑 - 二手房、存量房市场是未来趋势和泛家居产业竞争主战场，整装能匹配这类需求 [3] - 消费者代际变化使新一代消费主力倾向一站式体验，对整装模式认可和信任度提升 [3] - 软硬一体销售模式可改善传统装企盈利和扩张状况，为家装产业工业化提供可能 [3] BIM系统优势 - 公司基因是IT企业，做数字化切入点与传统装企不同 [3] - 公司有大规模直营渠道，便于新技术探索落地和系统迭代优化 [3] - 降低对深化人员能力要求，提升出图效率 [3] - 降低对施工工人要求，生成图纸和施工指导书可直接指导施工 [3] 存货与供应链 - 主材向品牌供应商集采，在佛山和无锡工厂备库存，主辅材可在前端设计系统选择确定 [4] - 公司通过智能供应链系统用动态数据预测区域销量，实现多地供求资源自动最佳匹配，提升效率和仓库利用率 [4] 加盟渠道调整 - 一季度末加盟门店数量比2020年末净增加3家 [4] - 今年持续招大商开大店，指导有实力加盟商转型整装，强化本地竞争优势，未来几年有序推进 [4]

战略转型 - 公司全面转型整装战略，原因在于二手房、存量房市场是未来趋势，整装能匹配此类需求 [2] - 消费者代际变化使新一代消费主力倾向一站式体验，对整装模式认可和信任度提升 [2] - 软硬一体销售模式可改善传统装企盈利和扩张状况，为家装产业工业化提供可能 [2] 数字化优势 - 公司基因是 IT 企业，将 BIM 引入家装领域，通过自研 BIM 系统在虚拟世界 1:1 建设消费者的家，提前模拟家装全过程 [3] - 利用 BIM 系统将装修细节数字化、信息化，通过 AI 优化模拟，提前发现及规避施工隐患，减少材料浪费 [3] - 基于 BIM 技术推动装修构件智能制造和施工调度管理，让室内装修走向工业化、装配化 [3] - 公司直营渠道规模大，便于新技术探索和落地，并能根据前端反馈及时迭代优化系统 [3] 市场需求 - 住房重装需求客观存在但目前体量不大，因过程麻烦压抑了部分需求，公司目前主要解决二手房交易所带来的家装需求 [3] - 随着整装模式成熟和数字化、装配化技术沉淀，住房重装需求可得到解决，形成良性循环 [3] 公司定位 - 尚品宅配是消费者品牌，同时向平台型公司转变，面向消费者时是资源整合者，提供一体化服务，面向装企时为其进行新型产业模式赋能 [3][4] 加盟渠道 - 一季度末加盟门店数量比 2020 年末净增加 3 家，今年持续招商开大店，指导加盟商转型整装，强化竞争优势 [4] 整装优势 - 公司从产品向前延伸到装修服务做整装，通过软硬一起设计、销售，将软装配比率提升到 95% 左右 [4] - 公司在规模、经济效益方面能力更强，规模效应背后的支撑是数字化技术应用 [4]

公司业绩情况 - 2020 年受重大突发公共卫生事件影响，公司实现营收 65.13 亿元，比 2019 年下降 10.29%，归母净利润 1.01 亿元，比 2019 年下降 80.81% [2][3] - 2021 年一季度，公司实现营收 14.07 亿元，同比 2020 年一季度增长 110.28%；实现归母净利润 791 万元 [3] - 2020 年度，自营整装渠道收入（全口径，含家具配套）达成约 3.45 亿元，同比增长约 25%；HOMKOO 整装云 2020 年渠道收入（全口径，含家具配套）达成约 4.67 亿元，同比增长 35% [5][6] 公司竞争优势 - 公司以 IT 企业起家，核心竞争优势是数字化能力，过去面向软装、定制家具，未来面向整个家居空间，是未来整装走向工业化（规模化）的必要能力 [3][4] - 区别于家装公司转型做整装，公司从产品（家具）向前延伸到装修服务，通过软硬一起设计、销售，融合全屋硬装、家具和软装，软装配比率达 95% 左右，在规模和经济效益方面能力更强，背后支撑是数字化技术应用 [9] 公司负债情况 - 截至 3 月 31 日，公司负债总额 23.64 亿元，其中合同负债 9 亿元，银行借款 2.22 亿元，应付账款 3.08 亿元，租赁负债 3.8 亿元 [3] 公司分红政策 - 公司实行持续、稳定的股利分配政策，将综合考虑各种因素，积极履行利润分配政策，与投资者共享发展成果 [3] 公司业务增长方向 - 整装模式是家装实现规模经济发展的重要抓手，是未来十年新增长曲线，2021 年一季度整装渠道营收增长速度高于其他渠道，随着业务铺开和运营成熟，有望为整体增长作更大贡献 [4][6] 公司市值管理 - 市值管理基础是做好公司经营，公司将继续提升经营水平和内在价值，以更好业绩回报投资者 [4] 公司利润率及人员问题 - 与同行相比，公司直营渠道占比较高，人员规模与渠道结构匹配 2021 年第一季度净利润首次扭亏为盈，未来将发展整装和加盟渠道，对直营体系提效降本，提升盈利能力 [4] 公司产品及施工质量管控 - 对板材等原料供应商严格筛选，设立检测中心，在原料入库、成品出库等环节抽样检测，通过培训、客户评价体系等手段管控质量 [5] - 在整装方面，利用 BIM 数字化和信息化能力及供应链平台，减少设计错误，降低材料浪费，提升施工效率，保证交付效果一致，未来降低对工人依赖，提升施工标准化程度 [5] 公司整装战略实施计划 - 提出“免费 BIM 设计”“看着 BIM 做装修”主张，为自营整装消费者提前进行虚拟装修和搭建数字化空间及用料需求 [6] - 2021 年全面在自营城市开通整装服务，加盟渠道有序推进，选择合适老商和新商稳步推行 [6] 公司合规及股价相关问题 - 公司严格遵守法律法规和规章制度，不存在违法违规情形，规范治理，保证股东权益，履行信披义务，与投资者交流，提升内在价值回报投资者 [8] - 股价受多种因素影响，管理层将努力提升经营业绩和综合实力，以更好市值表现回馈投资者，如有增减持计划将按规定信披 [4][7][8][9]

公司业绩情况 - 2021年上半年营收31.77亿元，同比增长40.19%；上半年净利润4264万元，同比增长134.74% [2] 整装渠道业务 - 上半年整装渠道营收约4.92亿，同比增长97%；自营整装渠道收入约2.13亿元，同比增长约127%；HOMKOO整装云渠道收入约2.78亿元，同比增长79%；下半年仍会快速增长 [3] 与京东合作情况 - 老股转让完成，京东成持股5%股东，定增项目准备申报材料；业务合作分6 - 7条战线，9月第一家合作门店将亮相 [3] 自营整装供应链 - 目前自营整装供应链由尚品自己做，各地工厂设库存，品类齐全；未来与京东合作将实现集中化采购，建立整装供应链大平台 [3] 自营整装模式复制难题及解决 - 难题：树立整装品牌形象；设计服务难度大。解决方案：更新设计服务软件系统；建设人才队伍；用工业化方式解决施工交付难点；与京东在供应链合作优先落地核心城市 [4] 毛利率下滑原因 - 部分一线城市受重大突发公共卫生事件影响；无锡工厂投产后固定资产折旧致固定成本增加；销售结构变化；会计政策变更 [4] 开店计划 - 2021年上半年加盟店新开264家，含53家1000平以上大店，期末店数净增长，符合预期；未来2 - 3年招大商开大店 [4] 供应链合作方向及定位 - 合作方向：与京东共建泛家居产业链互联网平台。定位：与京东合作打造TO B产业链互联网平台，服务自身和第三方企业，京东协助推进整装云业务 [5]

整装业务发展情况 - 公司整装业务分TOC（自营整装）和TOB（整装云）两个模块，2021年是整装转型元年，公司宣布全面转型整装 [2] - 过去几年实践加深公司对行业理解，坚信整装是行业发展趋势，未来10年泛家居变化大，公司会积极参与改变 [2] - 公司在做好定制家居业务基础上建立整装渠道，并将经验复制给加盟商，与京东合作将为供应链平台带来变革，为整装业务增长提供动力 [2] - 整装是集团未来几年重要战略，下半年整装渠道将维持快速增长趋势 [2] 标准化与个性化平衡 - 全屋定制曾面临标准化和个性化矛盾，公司在家具产品上实现大规模柔性化定制，装修个性化程度更高 [3] - 公司尝试用BIM软件串联个性化和标准化，通过数字化能力完成更个性化复杂设计，与京东合作提升整装业务SKU产品丰富度，解决部分个性化需求 [3] 与京东合作情况 - 双方业务合作紧密，分5、6条战线，以周为单位总结问题和推进，目前对接营销端和采购供应链，西安第一家合作门店已试营业 [3] - 京东有改变产业链期望，公司有供应链经验，双方发挥各自优势，打造泛家居产业链互联网平台 [3] 施工工人管理 - 施工交付和施工工人的关键矛盾是施工进度系统化管理，过去家装公司缺乏系统化管理，降低施工效率 [3][4] - 公司强化施工进度系统化管理，辅以管理、激励和奖惩手段，以提升效率，未来装配化程度提升将使交付效率和质量有新突破 [4] 线上引流情况 - 公司目前主要流量来源是互联网和电商平台，直播、达人和短视频成为重要获客渠道 [4] - 今年公司MCN不仅转化自有产品，还帮行业其他企业带货，家电带货效果好，MCN带货月GMV约3000万且持续高速增长 [4] - 公司未来将通过与平台协作、培育网红达人、加强内容建设等方式提升流量 [4]

分组1：公司与京东合作情况 - 首个试点在西安京东超级店，约2000多平米由西安加盟商运营，总部支持，9月已试营业，后续往mall方向发展，拓展东宝门店落地合作，结合消费者需求和动线做产品融合与展厅设计 [1] - 公司将与京东合作，深度打通和共建尚品宅配多渠道营销获客能力与京东平台，共建家居短视频、直播内容生态 [2] - 与京东合作能提升公司整装业务SKU产品丰富度，借助京东供应链、库存管理和集采优势，助力个性化需求实现 [2] 分组2：MCN业务情况 - 今年公司尝试开放家居达人为其他品牌带货，目前月带货GMV达3000万左右且呈快速增长趋势，是流量变现方式 [2] 分组3：家装行业与公司整装模式相关情况 - 规模效应和集中度提升相辅相成，公司通过BIM软件串联个性化和标准化，结合京东合作解决个性化需求 [2] - 与仅面向整装企业提供定制家具的同行相比，公司整装模式涵盖主辅材较重，可借助京东供应链能力解决；与做软硬一体整装服务的装修公司相比，公司有软硬装结合能力且软装配套率出色 [2] - BIM是整装模式一环，公司整装模式深入行业，关注提升装企多方面能力，实现供应链整合，未来结合干法施工工艺和装配式产品成熟，有望实现工业化整装 [3]

公司与京东合作情况 - 合作分工及价值：公司帮助京东理解C端家居客户需求，推动站内家居流量转化及落地；双方共建面向行业从业者的整装供应链大平台，改善公司存货、资金占用情况，提高产品丰富度 [2] - 供应链问题及解决：借鉴美国成熟市场经验，发挥京东资源、物流仓储和议价能力，以及公司整装技术、装修建材能力和经验，打造泛家居产业链互联网平台 [3] - 818活动效果：合作效果良好，未来每月18日有居家节活动，818首月活动终端店面反响不错 [3] - 门店合作情况：西安京东超级店约2000多平米由公司西安加盟商运营，总部支持；公司门店也将融入京东元素，后续重点在公司门店做产品融合和展厅设计 [3] 公司业务其他情况 - 新居网MCN机构达人流量变现：今年尝试开放达人为其他品牌带货，月带货GMV最高达2500万且呈快速增长趋势 [4] - 存货周转情况：过去周转天数短因不做装修业务和主辅材配套供应链，扩张后周转天数延长，未来将借助京东供应链改善 [4] - 整装模式优劣势及应对：与部分友商相比，公司整装模式涵盖主辅材较重，可借助京东供应链解决；圣诞鸟整装模式独特；与软硬一体整装服务公司比，有软硬装结合和软装配套率优势；近两年聚焦设计和交付升级学习；主要挑战是数字化和装配化能力建设 [4][5]