渠道策略与线下业务 - 线下销售渠道优化调整符合预期，渠道质量和管理能力明显提升，为长期业务奠定基础 [2] - 2025年度公司从提升渠道质量与管理能力出发，筛选经销商质量与规模，并推动渠道模式从传统分销型向价值动销型转型 [2] - 公司早期从线下起家，线下利润率可观，主动进行渠道优化与转型是为了更好地适应激烈竞争和保障长期发展 [3] - 2026年度公司将持续加大线下市场拓展力度，对线下业务恢复表现有信心 [4] 线上业务与平台表现 - 线上体量最大的两个平台是抖音和天猫，两者规模相近 [5] - 2025年度京东平台表现非常亮眼，其他平台也在陆续成长 [5] - 公司未来会持续加大线上运营力度 [5] 产品管线与研发进展 - 二类械品医用海藻糖修复贴尚未上市，但公司对其预期较好 [5] - 2025年度上新的乳糖酸面膜销售表现非常优秀，符合公司预期 [5] - 重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维已完成临床试验并取得总结报告，正在筹备递交申报材料 [5] - 注射用重组Ⅲ型人源化胶原蛋白凝胶的最新进展需关注2026年4月披露的年报，公司争取在2026年启动临床试验 [6] 公司发展与战略 - 公司认为优质的竞争对手与激烈的市场竞争是其快速发展的催化剂 [3] - 关于并购，公司持续关注，主要从提升研发能力与完善产品结构角度出发，目前暂无合适标的 [6]

销售团队与渠道策略 - 销售团队规模超过200人，并持续吸纳人才以完善团队 [2] - 线下业务净利率远高于线上业务，公司将加大线下业务开展力度以贡献稳定利润 [3] 财务与经营重点 - 公司长期发展在提高市场占有率的同时，更加注重盈利能力 [2] - 2026年3.8大促期间销售数据表现不错，符合公司预期，但公司仍以日销为主 [3] 产品管线与研发储备 - 医疗器械类产品储备丰富，涵盖二类和三类产品布局 [2] 资本运作与公司治理 - 公司董事长张立国目前暂无减持股份的计划 [3] - 公司有股权激励计划，但具体开展时间不确定 [3] - 公司资金储备较多，持续关注收购标的，但目前暂无合适标的 [3]

销售渠道策略与优化 - 线下经销商经过2025年度优化调整后，数量精简，保留与新合作的经销商在质量和体量上符合公司长期发展要求 [2] - 公司未来将进一步加大线下业务拓展力度，持续扩充经销商数量与规模，提升线下市场占有率 [2] - 公司对线上（兴趣电商、货架电商）和线下所有渠道的内部销售目标均设定严格，各渠道有独立团队 [3] - OTC渠道目前覆盖率较低，但潜力大；2025年度已扩充OTC销售团队，2026年度将加大拓展力度以提高覆盖率 [3] 电商平台表现与定位 - 抖音平台定位为兴趣电商，主要功能是打新和品牌营销推广 [3] - 天猫平台定位为货架电商，以产品销售为主，其利润率高于抖音平台 [3] - 抖音与天猫两个平台的销售规模相近 [3] - 京东平台在2025年前三季度销售表现非常亮眼，公司将继续深化合作并挖掘其潜力 [3] 产品与研发 - 2025年度销售额过亿的单品具体数据需待年报披露，但以往大单品销售表现符合公司预期 [2] - 公司2025年备案两款新化妆品原料：“阿魏酰三肽-129 酰胺”和“乙酰基酪氨酰环 D-谷氨酰三肽-110 酰胺”，将基于此开发新产品 [3]

销售渠道与团队 - 线上渠道分为上海团队（负责抖音等兴趣电商）和杭州团队（负责天猫等货架电商），团队人员配置、专业能力及运营效率均有所提升 [2] - 线下销售渠道优化已基本稳定，分为三个团队，分别负责CS与KA渠道、专业渠道、OTC渠道 [2] 产品结构与新品 - 非贴片类产品占比呈逐年增长态势，公司将持续丰富产品剂型以满足多元化护肤需求 [2][3] - 2025年重点上市了积雪草系列、以油养肤系列、方胖子-湿敷膜、清痘升级系列及控油敛肤系列等几十款新品 [3] 线上运营与表现 - 线上销售占比已超过线下 [3] - 2025年度通过精细化运营，抖音平台的ROI数据有明显提升，且符合公司预期 [3] 医美产品规划 - 重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维已完成临床试验并取得总结报告，正在准备递交申报材料 [3] - 注射用重组Ⅲ型人源化胶原蛋白凝胶争取在2026年启动临床试验 [3] 市场与业绩展望 - 公司线下市场覆盖率相对较低，未来市场空间与潜力很大，将持续加大线下市场开拓力度 [3] - 2026年公司对各销售渠道设定了明确的内部销售目标，暂无对外公开的业绩指引 [3]

销售业绩与渠道策略 - 公司对2026年销售端表现有信心，但未对外披露具体销售目标 [2] - 截至2025年前三季度末，线上与线下收入比例较2025年半年度报告的8:2有所改善 [2] - 2026年公司将加大线下业务开展力度，因线下业务净利率明显优于线上 [3] 产品与研发规划 - 2026年新品储备充分，涵盖械品与妆品，剂型包括敷料、面膜、水、乳、膏、霜、精华、次抛等 [3] - 2025年度公司持续引进高端科研人才，研发团队规模较年初有明显扩大，且人员学历结构明显优化 [3] 市场活动与财务规划 - 2026年3.8节大促期间销售表现符合公司预期，公司当前以日销为主、大促为辅 [3] - 2026年度总体净利率预计有较好表现 [3] - 2026年分红计划暂未确定，将于2026年4月23日披露相关公告 [3] 公司治理与未来计划 - 股权激励计划一直存在，但具体开展时间不确定 [3] - 本次活动不涉及应披露重大信息 [3]

纪要涉及的行业或公司 * 公司：哈尔滨敷尔佳科技股份有限公司（简称“敷尔佳”）[1] * 行业：美妆护肤、医用敷料、医美医疗器械行业[13] 核心观点与论据 1. 渠道调整完成，线下业务恢复且盈利能力强 * 2025年第四季度基本完成经销商体系精简化调整，解决了乱货、窜货问题[3] * 线下业务已恢复正常发货和销售[6] * 线下业务毛利率稳定在80%左右[2] * 线下业务净利率（不含总部费用摊销）保持在70%以上[7] 2. 线上精细化运营成效显著，平台表现分化 * 在上海和杭州分别设立兴趣电商（抖音）与货架电商（天猫）团队，总规模超200人[2][3] * 抖音平台ROI（不含种草费用）从2025年的1.6-1.8提升至2.0+[2][10] * 抖音自播占比已超过达人直播[2] * 天猫平台ROI约为1:3，利润率高于抖音平台[2][10] * 线上主要销售平台为天猫和抖音，两者合计销售额占比约60%-70%，各占30%-40%；京东占比约10%[9] 3. 产品矩阵丰富，新品成为重要增长点 * 2025年共推出40余款产品，包括约15款全新产品和30多款升级产品[3] * 2025年前三季度，白膜与另一新品合计销售额超过3亿元[2][14] * 乳糖酸系列成为新增长点，自2024年8月上市后，2025年前三季度销售额已接近2亿元[2][13] * 2026年计划推出20多款新品，包括PDRN系列产品[2][11] 4. 医美管线稳步推进，聚焦胶原蛋白赛道 * 胶原蛋白冻干纤维已完成临床试验并处于申报阶段[2][15] * 三类医用敷料正在进行临床试验[2][15] * 凝胶产品预计最快于2026年下半年进入临床[2][15] * 三类胶原蛋白产品的原料主要由聚源供应[2][20] * 布局胶原蛋白是基于对市场长期趋势的考量[15] 5. 独特的研发与产能策略：快速响应市场 * 采取“外部科研院所合作+ODM先行测试”模式[2] * 与外部科研院所（如中科院心理所、东北林业大学、四川大学、江南大学）合作进行研发储备[15][20] * 通过ODM方式快速响应市场热点，产品市场反馈良好后再考虑自建产线以降低成本[2][15] * 2025年推出的新品中，很大一部分是二类敷料、膏、水、霜、乳等ODM产品[15] 6. 明确的并购方向与未来规划 * 对并购保持积极开放态度，主要关注方向是拥有新原料、新成分技术的企业，尤其是已取得三类医疗器械注册证的医美公司[2][17] * 2026年线上投流核心目标是希望将整体ROI稳定维持在2的水平[10] * 公司内部为各渠道设定了较2025年有所增长的销售目标，但未对外公布具体业绩指引[18] 其他重要细节 1. 线下渠道管理与价格体系 * 线下销售团队约40余人，划分为分销（专业）、OTC、CS（大众）三个渠道[4][5] * 价格体系以保证公司80%毛利率为基础，给予代理商15%-20%毛利空间，终端可实现约40%-50%毛利[5] * 线下促销活动主要与CS渠道合作开展动销活动（如展台、快闪店），价格体系通常稳定，仅在特定活动中有政策性优惠[5] 2. 经销商考核体系精细化 * 对经销商实施动态考核，采用多维度打分制[6] * 考核指标包括销售业绩、新品上新情况、总部培训参与度、动销活动举办次数等[6] 3. 线上竞争环境与应对 * 线上流量成本持续上升，竞争激烈[9] * 应对策略包括：成立电商公司、推行精细化运营、明确分工、细化流程、制定科学投流策略[9][10] * 达人合作模式从纯佣金转变为普遍需要支付投流费用[10] 4. 产品差异化与市场地位 * 公司是国内首批获得二类医用敷料注册证的企业，在贴片面膜领域拥有先发优势[13] * 通过不断拓宽和创新产品成分（从透明质酸钠到胶原蛋白、乳糖酸等新备案原料）实现差异化竞争[13] 5. 抖音平台的战略定位 * 抖音平台目前主要作为品牌打造的战略渠道，处于微利状态[21] * 2026年通过引进新人才和精细化运营（如专人专事）以期提升效率[21] 6. 产品联动与研发协同 * 次抛等新剂型产品的成分通常与公司已有的同功效面膜关联，实现产品联动[19] * 研发采取内外协同策略，内部研发中心与外部科研院所合作[19][20]

线下渠道规划与拓展 - 长期规划是优化调整线下销售渠道，提高渠道质量与管理能力，并推动经销商从传统分销型向价值动销型转型 [2] - 线下业务拓展主要通过两种方式：拓展经销商以覆盖零售终端，以及销售团队直接拓展大型连锁终端 [2] - 2026年将加大线下市场拓展力度，在保证质量的同时增加线下合作伙伴数量 [3] - 公司持续扩大线下销售团队规模，为长期业务拓展奠定人才基础 [2] 新品与上市策略 - 2026年度新品储备充足，涵盖医疗器械类产品和功能性护肤品，剂型覆盖贴片类与非贴片类 [3] - 计划缩短线上与线下新品上市的时间差，并进一步拉齐线上线下上新的品类 [3] 业绩展望与执行 - 经过2025年度的优化调整与团队扩容，2026年度被视作一个很好的开始，公司希望线下能有较好表现 [3] - 公司未提供公开的线下业绩指引，线下销售团队将按照内部制定的销售计划积极落实 [3]

2025年度经营回顾与渠道优化 - 2025年主要工作为线下销售渠道优化调整与经营团队完善 [1] - 销售渠道从传统分销型转向价值动销型，精简了经销商数量，提升了线下渠道质量和盈利能力 [1] - 大力引入高端人才，完善管理、销售及研发团队，提升了经营管理、渠道拓展和新品产出能力 [1] 销售团队与渠道结构 - 线下销售团队分为三个，分别负责CS与KA渠道、专业渠道、OTC渠道 [1] - 线下销售团队整体规模在200人以上 [4] - 线下以经销模式为主，利润率高于线上；线上通过精细化运营控制费用以保持盈利 [3] 2026年产品与研发规划 - 新品规划延续医疗器械与功能性护肤品双轮驱动模式 [5] - 计划上新的剂型涵盖敷料、面膜、水、乳、膏、霜、精华、次抛等 [5] - 医美产品储备中，重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维已完成临床试验并取得总结报告，正在准备申报材料 [6] 资本运作与未来计划 - 公司有并购意向，主要从提升研发能力与补充产品矩阵角度出发 [7] - 2026年股权激励计划不确定是否会开展 [9] - 2025年2月解禁限售的高管目前没有减持 [9] 信息披露与关键日期 - 2025年度具体财务数据将在2026年4月23日披露的《2025年年度报告》中公布 [2] - 2026年分红计划尚未确定，相关公告将于2026年4月23日披露 [8]

业务运营与渠道策略 - 线上业务通过精细化运营提升盈利能力，目标长期保持合理利润率 [2] - 线下业务通过优化销售渠道、推动经销商转型及扩大销售团队规模，为2026年业绩做充分准备 [2] 产品研发与上新计划 - 积极拓展非贴片类产品，通过上海研发中心内外协同模式提升上新速度，非贴片类产品销售占比逐步提升 [2][3] - 计划于2026年推出基于2025年8月所获二类医疗器械证书的新品“医用海藻糖修复贴” [3] - 2025年公司已上新十余款二类医疗器械产品 [3] - 有布局PDRN产品上新计划，具体时间待定 [3] 公司发展与资本规划 - 关注收并购机会，主要方向为提高研发能力与完善产品矩阵 [3] - 2026年分红计划将根据2025年度经营业绩和2026年度资金规划制定，相关公告计划于2026年4月23日披露 [3][4] - 公司内部已制定2026年度销售计划，但不对年度业绩进行公开预测或指引 [3]

销售渠道与运营 - 线上运营团队已优化，在上海组建兴趣电商（如抖音）团队，在杭州组建货架电商（如天猫）团队，运营效率和销售表现符合预期 [2] - 所有现有销售渠道均为重点发展渠道，公司有专门团队负责各渠道，未来将深度挖掘潜力渠道并拓展新渠道 [2] - 经过2025年调整，公司产品价盘稳定性有所提高，并会采取措施将其波动保持在合理区间 [3] - 公司库存水平保持在合理区间，遵循以销定产原则，制定精细化生产计划以实现产销协同 [3] 产品研发与布局 - 2026年新品储备充足，涵盖医疗器械和功能性护肤品两大类 [3] - 新品剂型覆盖全面，包括贴片类与非贴片类 [3] - 新品功效覆盖全面，包括美白、祛痘、抗皱、修护等 [3] - 自上海研发中心成立后，化妆品上新速度加快，产品矩阵完善，其销售占比有所提高 [3] - 在非贴片类产品中，次抛剂型销售表现突出 [3] - 公司正积极推进医美产品布局，研发项目储备丰富，但其能否成为第二增长曲线取决于后续新品产出与销售情况 [3]