报告公司投资评级 - 维持“买入”评级，调整目标价至 380 美元，潜在升幅 29%，目前股价 295.23 美元 [3][8] 报告的核心观点 - 公司 4Q24 收入 2.1 亿美元，同比增长 39%，高于市场预期 2%；净利润 1390 万美元，不及市场预期 [8] - 预计一季度流水同比增长 27.6% - 29.2%，收入同比增长 31.6% - 33.4%，基本符合市场预期；管理层对 2025 年充满信心，预计全年收入同比增长近 30% [8] - 4Q24 用户和流水等指标强劲增长，DAU 同比增长 51%至 4050 万，MAU 为 1.17 亿，同比增长 32%，DAU/MAU 比率上升 4 个百分点至 34.7%；流水同比增长 42%至 2.72 亿美元，订阅流水 237 亿美元，同比增长 50%，订阅用户同比增长 43%至 9500 万；Duolingo Max 成增长主要驱动力，将在 2025 年全球推广 [8] - 4Q24 公司毛利率为 71.9%，同比和环比下降 1.0 和 1.2 个百分点，调整后 EBITDA 为 5230 万美元，EBITDA margin 为 25.0%，同比提升幅度有限；预计一季度 EBITDA margin 中位数为 25.0%，环比持平；全年 EBITDA margin 中位数 27.5%，较 2024 年提升 1.8 个百分点 [8] - 略微下调公司 FY25E/FY26E 调整后 EBITDA 预测至 2.70 亿/3.85 亿美元，看好公司创新模式推动持续用户强劲增长，市场空间广阔 [8] 根据相关目录分别进行总结 财务模型更新 - 给出 Duolingo 盈利预测和财务指标，包括 FY23 - FY27E 的营业收入、经营利润、调整后 EBITDA 等数据，以及目标 EV/EBITDA [3] 财务报表分析与预测 - 利润表显示 FY23 - FY27E 收入从 5.31 亿美元增长至 15.56 亿美元，经营盈利从 - 1300 万美元增长至 3.11 亿美元等 [9] - 现金流量表呈现各年净利润、折旧与摊销、营运资金变动等情况，以及经营、投资、融资活动现金流 [9] - 资产负债表展示固定资产、无形资产等资产项目和权益、负债项目的变化 [9] - 主要财务比率包括营业收入增速、毛利润增速、经营利润率等指标的变化 [9] 浦银国际互联网行业覆盖公司 - 列出众多互联网公司股票代码、现价、评级、目标价等信息，Duolingo 评级为买入，目标价 380 美元 [13]

文章核心观点 - 多邻国公司股价近期大幅下跌，但营收增长强劲，分析师仍看好其长期前景，技术指标显示可能反弹，若下季度财报改善有望恢复上涨 [13] 股价表现 - 几周前多邻国股价自8月以来上涨200%，2月创新高，近两周下跌超30%，已回吐10月以来全部涨幅 [1][3] - 周一收盘价295美元，市盈率154.28，目标价375美元 [1][7] 财报情况 - 上季度营收同比增长38%，得益于用户增长和付费订阅转化率提高，但每股收益仅0.28美元，较预期0.48美元低40%，主要因运营费用高于预期 [3][4] 分析师观点 - 巴克莱、摩根大通和派珀·桑德勒重申买入评级，目标价最高达410美元，较周一收盘价有38%上涨空间 [7][8] - 分析师关注公司长期营收增长和用户扩张，认为基本面未变，市场可能反应过度 [8] 技术分析 - 相对强弱指数（RSI）为28，显示股票超卖，历史上该水平可能预示大幅反弹 [9] - 股价已回调至10月水平，该价位此前为支撑位，若获支撑可能快速反弹至330 - 350美元区间 [10][11] 后续发展 - 公司需在下季度财报中证明上季度盈利失误是偶然，展示更好的成本控制、持续强劲的营收增长并避免利润率压缩 [12]

文章核心观点 - 2025年2月27日Duolingo举行2024年第四季度财报电话会议，CEO称该季度表现出色，日活用户同比增长51%至4000万，季度预订量、收入和调整后息税折旧摊销前利润均创纪录，为长期投资者带来三点关键见解 [1] 分组1：Duolingo Max业务情况 - Duolingo的高级人工智能订阅服务Duolingo Max早期用户增长强劲，推动营收增长，是2025年重点关注领域 [2] - 自推出基于生成式人工智能的视频通话功能后，用户参与度显著提升，Max已向多数日活用户开放，占总订阅用户约5%，目前货币化尚处早期，增长空间大 [3] - 首席财务官称Max在2025年将使毛利率暂时下降170个基点，预计下半年随着公司优化人工智能成本，毛利率将改善，Max对英语学习者有较大增长机会 [3] 分组2：AI战略投资情况 - 公司利用人工智能加速内容创作、提升学习体验，并将业务拓展至语言之外的新学科 [4] - 人工智能和自动化工具使公司内容和课程扩展速度加快，数学和音乐课程早期用户增长强劲，目前这两个学科日活用户共300万，增长空间大 [5] - 过去两年公司内容生成能力提高约10倍，加速内容创作有助于开发更高级课程和新语言组合，利于吸引中级英语学习者 [5] 分组3：家庭计划与地域扩张情况 - 除人工智能举措外，公司家庭计划表现出色，国际扩张持续推进，尤其是在亚洲渗透率较低的市场 [6] - 家庭计划占总订阅用户的23%，用户留存率和终身价值高于个人计划，有助于建立更稳定的订阅用户基础 [6] - 各地区业务增长强劲，拉丁美洲市场同比增长约80%，亚洲是公司渗透率最低的地区，日本、韩国、印度和中国存在发展机会 [6][7] 分组4：未来展望 - 2025年公司预计预订量同比增长25%（按固定汇率计算增长27%），订阅预订量预计增长约31%，有望使全年预订量突破10亿美元 [8] - 2025年公司有三个战略重点，即通过用户增长和推广Max推动订阅预订量增长、利用生成式人工智能提升视频通话体验和扩大内容创作规模、保持审慎投资以平衡增长和盈利目标 [9] - 市场在语言学习和其他学科领域机会巨大，公司正在进行战略投资以推动未来多年的增长 [10]

分组1：投资建议相关 - 1月对多邻国（DUOL）股票评级为“持有”，目标价306美元，较发布时价格低13% [1] 分组2：人物经历相关 - 阿姆丽塔在温哥华经营精品家族办公室基金，负责家族基金投资策略，目标是投资可持续、增长驱动型公司以最大化股东权益 [2] - 阿姆丽塔创办获奖时事通讯《务实的乐观主义者》，与丈夫乌塔姆·戴伊共同关注投资组合策略、估值和宏观经济学 [2] - 阿姆丽塔曾在旧金山市中心高增长供应链初创公司工作5年，负责战略，还与风险投资公司和初创公司合作，拓展用户获取业务 [2] - 阿姆丽塔在疫情期间为客户实现投资组合回报最大化，致力于普及金融知识，将复杂概念转化为易懂形式 [2] - 阿姆丽塔的时事通讯在热门时事通讯平台上被评为金融类顶级时事通讯，她希望将想法带到Seeking Alpha [2]

行业情况 - 进入2025年第一日历季度，股票已摆脱年初的乐观情绪，转向谨慎看待估值和风险的心态 [1] 人物情况 - Gary Alexander有在华尔街研究科技公司、在硅谷工作及担任多家种子轮初创公司外部顾问的经验，接触到许多塑造当今行业的主题 [1] - Gary Alexander自2017年起成为Seeking Alpha的定期撰稿人，被许多网络出版物引用，其文章被转载到Robinhood等热门交易应用的公司页面 [1]

文章核心观点 - 尽管多邻国Q4销售额超预期但股价下跌 不过2024年表现良好 2025年前景也不错 [1][5] 多邻国Q4业绩情况 - Q4销售额2.096亿美元 超华尔街预期的2.055亿美元 [1] - Q4销售额同比增长39% 收益仅增长15%至1390万美元 每股收益0.28美元 远低于华尔街预期的1.09美元 [3] 多邻国全年业绩情况 - 全年收益8860万美元 同比增长450% 每股收益1.79美元 收益增长远超2024年41%（达7.48亿美元）的营收增长 [4] - 2024年产生2.749亿美元正自由现金流 较2023年的1.443亿美元增长超90% [4] 多邻国未来展望 - 管理层预计2025年营收约9.7亿美元 增长率近30% [5] - 公司估值约为过去自由现金流的51.5倍 目前收益增长快于销售 [5]

公司财务业绩 - 2024年12月季度营收2.0955亿美元 同比增长38.8% [1] - 该季度每股收益0.31美元 去年同期为0.26美元 [1] - 营收超Zacks共识预期2.09% 每股收益低于共识预期38.00% [1] 公司关键指标表现 - 过去一个月公司股价回报+3.4% 同期Zacks标准普尔500指数变化-2.4% [3] - 公司股票目前Zacks排名4（卖出） 近期可能跑输大盘 [3] - 期末付费用户950万 高于三位分析师平均预估的929万 [4] - 日活用户4050万 低于三位分析师平均预估的4109万 [4] - 月活用户1.167亿 高于三位分析师平均预估的1.1008亿 [4] - 订阅预订额2.365亿美元 高于两位分析师平均预估的2.0812亿美元 [4] - 其他收入（包括广告、DET等）2700万美元 低于四位分析师平均预估的3580万美元 同比变化+9.7% [4] - 订阅收入1.743亿美元 高于四位分析师平均预估的1.6902亿美元 同比变化+48.4% [4] 行业投资参考 - 投资者通过审视公司营收和盈利同比变化及与华尔街预期对比来决定下一步行动 部分关键指标能更准确反映公司财务健康状况 [2] - 对比关键指标的同比数据和分析师预估 有助于投资者更准确预测股票价格表现 [2]

核心观点 - 多邻国2024年Q4业绩虽超预期但买方预期更高 导致市场反应平淡 主要关注点在于2025年Q1及全年指引表现欠佳 尤其是利润改善节奏落后预期 [1][2] - 订阅业务表现亮眼 但广告等其他业务增长乏力 难以成为第二增长曲线 [3][5] - 短期利润率承压 主要受MAX套餐增量成本、家庭套餐渗透及国际扩张影响 但自由现金流表现强劲凸显商业模式优势 [6][7][9] 业绩指引 - 2025年Q1流水增速指引中位数28% 全年25% 基本符合投行预期但低于买方预期 [2] - 利润指引显著落后 2025年Q1经调整EBITDA指引5400-5700万美元 低于市场预期的6140万美元 利润率25% vs 预期27 5% [2] - 指引疲软主因MAX套餐成本增加、家庭套餐渗透拉低变现效率 以及经营费用加速增长 [2][6] 用户与订阅业务 - Q4 MAU达1 17亿 同比增长32% 环比净增360万 DAU/MAU提升至34 7% [3][14] - 付费用户净增90万至950万 付费率升至8 4% 略超预期 [3][15] - 订阅流水增长50% MAX套餐用户占比达5%（45万人） 推动人均订阅费同比增长2 7% [3][4][16] 其他业务 - 非订阅收入（广告/英语测试/应用内购买）同比仅增5% 增速较Q3的10%进一步放缓 [5][17] - 三项业务收入占比约4:3:3 其中广告增速约10% 道具购买个位数增长 均无显著成长性 [5][17] 财务表现 - Q4毛利率降至71 9% 主要受MAX的Gen-AI成本及低价地区扩张拖累 [6][18] - 经营费用加速增长 研发因低基数效应 销售因超级碗广告及《鱿鱼游戏2》联动营销 [6][20] - 自由现金流8800万美元 占收入比达42% 体现预收款商业模式优势 [7][22] 商业模式与长期展望 - 平台兼具流媒体预收款优势与游戏化高粘性特征 内容投入刚性低 现金流转化效率高 [9][22] - 国际扩张面临变现效率挑战 欧美以外地区付费意愿较弱 家庭套餐人均付费仅单人套餐30% [10][16] - 当前估值偏高（2026年EV/EBITDA>40x） 需承受短期利润压力带来的股价波动 [11]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总预订量同比增长42%，收入同比增长39%，全年调整后EBITDA利润率扩大约8个百分点 [18][19] - 2025年全年预订量指导在中点同比增长25%，按固定汇率计算增长27%，主要由预计增长约31%的订阅预订量驱动；第一季度预订量预计同比增长约28%，按固定汇率计算增长32%，订阅预订量预计同比增长约35% [20][21] - 2025年预计调整后EBITDA利润率扩大近200个基点至27.5%，增量利润率在30% - 35%之间；第一季度调整后EBITDA利润率指导为25% [24][26] - 2025年Max将对全年毛利率产生170个基点的临时影响，上半年约300个基点，下半年有望改善 [23] - 2024年末完全摊薄股份数为4950万股，2025年预计稀释约1% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - Duolingo Max目前占总订阅用户的5%，Family Plan占23%，Family Plan展现出更高的留存率和LTV [10][11] - 数学和音乐课程目前共有300万日活用户，且增长速度快于语言学习课程 [16][236] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第四季度日活用户达到4000万，同比增长51%，各地区均有增长，如拉丁美洲同比增长80% [9][51][227] - 亚洲市场整体渗透率较低，公司正在加强该地区的营销布局 [128][308] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司有三个优先事项：通过增加用户、提高订阅转化率和推广Duolingo Max来推动订阅预订量增长；利用生成式AI改善视频通话体验并加速内容扩展；保持投资纪律，平衡营收增长和长期盈利目标 [12][13][188] - 公司通过不断实验来优化用户体验和货币化，如运行A/B测试以提高核心指标 [96][274] - 公司主要通过口碑传播来增长用户，但针对中级英语学习者市场，需要调整营销策略 [158][336] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为目前处于独特的历史机遇期，应专注于开发最佳的AI功能，尽管短期内AI成本较高，但长期来看成本会下降 [43][219] - 公司对Duolingo Max的增长前景感到兴奋，认为其有很大的增长空间 [11][151] - 公司预计随着AI成本的优化和营销支出占收入比例的下降，利润率将在下半年得到改善 [23][29] 其他重要信息 - 公司吉祥物Duo在用户完成500亿XP后“复活” [30][206] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Max占付费用户5%，哪些群体增长最强，新增与从Super转移的用户情况如何 - Max用户市场与Super市场大致相似，日本的Max用户占比高于Super；新增订阅用户和现有Super用户升级对Max增长贡献显著；英语学习者对Max的视频通话功能使用频率更高，购买倾向也略高于Super [33][34][210] 问题: 今年AI投资主要方向，以及Max针对英语学习者在欠发达地区的定价策略和付费转化率预期 - AI投资分为两部分，一是用于公司内部自动化以降低成本和加速内容创作，二是用于功能实验和实时功能如视频通话，目前不注重成本优化；Max已在多数国家推出，但在一些贫穷国家价格过高，公司会在不亏损的前提下逐步降价 [40][42][216] 问题: DAU增长的广泛性，国际市场表现，以及毛利率下降是否为暂时现象，长期能否恢复历史水平 - DAU增长广泛，各地区均有增长且与市场成熟度无关；毛利率下降是暂时的，预计下半年将恢复到接近过去水平，但存在边际AI成本的结构性差异 [51][52][227] 问题: 如何利用AI增强数学和音乐课程内容，以及这两门课程的货币化方式 - AI对数学课程内容生成有很大帮助，可加速内容添加；音乐课程也会增加内容，但AI的变革性不如数学课程；目前两门课程的货币化方式与语言课程相同，预计短期内保持不变 [60][65][236] 问题: Max在英语学习通道的渗透率情况，以及课程单元发布与业务指标的关联 - Max渗透率在不同国家不一致，与Super渗透率大致相关，英语学习者的渗透率略高于Super；课程单元发布加速得益于AI，新增课程和高级内容可增加用户数量和参与度 [73][75][250] 问题: 本季度营销活动对新用户和复活用户的影响，以及日本和拉丁美洲市场的增长情况和未来增长方式 - 营销活动对新用户和复活用户都有效果，但复活用户的留存率有待提高；随着公司成熟，复活用户占比会增加，不同国家情况不同；公司需改善复活用户的留存策略 [84][87][261] 问题: 大量内容产出与生成式AI测试的关系，以及2025年测试速度 - 公司通过A/B测试优化核心指标，重点是提高Max订阅率；2025年测试速度将比2024年更快 [96][274][276] 问题: 随着推理成本下降，如何将节省的成本返还给用户，以及视频通话在提高用户熟练度方面的效果 - 目前因推理成本高，视频通话功能在最高层级Max中，未来可能会调整层级甚至免费；视频通话在提高用户对话熟练度方面效果显著 [107][109][285] 问题: 让Lily更具动态和交互性的计划，订阅收入/平均用户是否会因Max和Family Plan采用率提高而增长，以及广告收入下降和毛利率受压的原因 - 公司致力于让Lily更具吸引力和交互性，预计年底参与度会提高；订阅收入/平均用户预计全年同比增长，主要得益于向Family Plan和Max的用户转移；公司是订阅业务，主要精力在优化订阅，广告收入下降是业务重点所致 [117][122][296] 问题: 用户增长的来源，哪些市场或群体是下一个增长途径，以及公司的布局 - 各地区都有增长，与市场成熟度无关；亚洲市场渗透率低，有巨大增长机会，公司正在加强该地区的营销布局 [127][128][307] 问题: 促销期间Max与Super计划的表现，以及采用率的构成 - 促销期整体表现超预期，Max和Family Plan表现出色；但整个季度的用户增长和货币化实验也取得了良好效果 [136][137][315] 问题: Duolingo Max层级上可用语言的情况，理想语言数量，推出情况，以及添加语言的难易程度 - Max已覆盖需求最大的几种语言，约75%的用户学习英语、西班牙语和法语；添加非罗马语言更困难，如日语和中文，需要特殊处理 [141][143][320] 问题: 收入增长率预计下降的原因，以及Max年底的渗透率预期 - 收入增长率下降是预订率的数学结果，也受外汇影响；Max渗透率会增长，但具体高度未知，预计在2025年预订量中占重要比例 [149][151][328] 问题: 关注中级英语学习者对营销和产品创新再投资策略的影响 - 公司近年来开始关注中级英语学习者市场，目前已有相关内容，但需要时间让用户了解；公司需要调整营销策略，目前营销支出增加但仍能获得杠杆效应 [157][160][335] 问题: Max早期留存率与Super的比较，以及中期留存率的预期 - Max早期留存率看起来不错，但仍处于早期阶段；Max是最高LTV层级，随着功能改善，留存率有望提高 [167][345] 问题: 2025年对增量利润率有压力的关键投资，以及可能超预期的业务领域 - 对增量利润率有压力的关键投资是Max的边际成本，目前应专注于增长而非成本优化；成本下降速度快于预期是可能超预期的因素 [173][175][351]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总预订量同比增长42%，收入同比增长39%，全年调整后EBITDA利润率扩大约8个百分点 [18][19] - 2025年全年指导预订量同比增长25%（中点）或按固定汇率计算增长27%，主要由预计增长约31%的订阅预订量驱动，有望突破10亿美元 [20] - 2025年第一季度预计预订量同比增长约28%或按固定汇率计算增长32%，订阅预订量预计同比增长约35%，预计DAU在4000多万 [21] - 2025年预计调整后EBITDA利润率扩大近200个基点至27.5%，增量利润率在30% - 35%之间，第一季度调整后EBITDA利润率为25% [24][26] - 2025年预计Max对毛利率有170个基点的同比影响，上半年约300个基点，下半年有望改善 [23] - 2024年底完全摊薄股份数为4950万股，2025年预计稀释约1% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - Duolingo Max目前占总订阅用户的5%，自推出视频通话功能后用户参与度显著增长，市场与Super市场相似，日本Max订阅用户占比高于Super [10][33][34] - 家庭计划占总订阅用户的23%，保留率和LTV高于个人计划 [11] - 数学和音乐课程目前共有300万DAU，增长速度快于语言学习课程，目前通过广告和订阅进行货币化，方式与语言课程相同 [16][236][241] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第四季度DAU达到4000万，同比增长51%，各地区均有增长，拉丁美洲作为较成熟地区同比增长80% [9][51][53] - 亚洲是渗透程度最低的地区，公司正在该地区建立营销体系 [128][129] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司有三个优先事项，一是通过增加用户、提高订阅转化率和推广Duolingo Max来推动订阅预订量增长；二是利用生成式AI改善视频通话体验并扩展内容；三是保持投资纪律，平衡增长与盈利目标 [12][13] - 公司通过不断实验来改善用户体验和货币化，采用游戏化、社交功能和社交优先的营销方式扩大影响力 [7][8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2024年表现出色，自IPO的3.5年里增加3000万DAU和超8000万MAU，预订量近三倍增长，从盈亏平衡到2024年调整后EBITDA利润率达25.7% [7] - 公司认为市场机会巨大，在语言学习和其他学科领域仍有很大增长空间，目前处于Max货币化的早期阶段，有很大增长空间 [11][16] 其他重要信息 - 公司吉祥物Duo在用户完成500亿XP后回归 [30] 问答环节所有提问和回答 问题: Max占付费用户5%，哪些群体增长最强，新增与从Super转移的用户情况如何 - Max用户市场与Super市场大致相似，日本Max订阅用户占比高于Super，新订阅用户和现有Super用户升级对Max用户增长贡献显著，英语学习者对Max视频通话功能使用频率是非英语学习者的两倍，购买倾向略高于Super [33][34][35] 问题: AI投资主要在哪些方面，Max针对英语学习者的定价策略及付费转化率预期如何 - AI投资分为两部分，一是用于公司内部自动化，可降低成本并加快内容创建；二是用于功能实验和实时功能，如视频通话功能，目前不注重成本优化，预计成本未来会下降。Max已在多数国家推出，在一些贫穷国家价格过高，如印度，公司预计未来会降价但不会亏损 [40][42][46] 问题: DAU增长的广泛程度，国际市场与整体增长情况对比，以及毛利率下降是否暂时，长期能否恢复历史水平 - DAU同比增长51%，各地区均有增长，增长速度与市场成熟度无关，拉丁美洲增长迅速。毛利率下降是暂时的，上半年受影响较大，下半年预计恢复到与过去相当的水平，虽存在边际AI成本，但预计成本会下降 [51][53][54] 问题: 考虑到数学和音乐课程300万DAU的规模，如何利用AI增强内容，以及未来的货币化方式 - 对于数学课程，AI将加速内容生成，目前内容相当于三到五年级，未来希望涵盖K - 12及部分大学数学内容；音乐课程也会增加内容，但AI的变革性不如数学课程。目前两门课程的货币化方式与语言课程相同，预计短期内保持不变 [60][64][66] 问题: Max渗透率5%，英语相关市场渗透率是否一致，有无非英语市场使用Lily和视频通话功能，以及课程单元发布图表与业务指标的关联 - Max渗透率在各国不一致，与Super渗透率大致相关，富裕国家和英语学习者市场渗透率较高，如日本。课程单元发布因AI实现加速，新增课程和现有课程的高级内容都将增加用户数量 [73][75][76] 问题: 本季度营销活动是吸引新用户还是召回复活用户，日本和拉丁美洲市场用户增长情况及未来哪种方式更有效 - 随着公司成熟，复活用户在漏斗顶部的比例增加，目前整体复活用户略多于新用户，营销活动对吸引新用户和复活用户都有效，但复活用户的保留率有待提高 [84][86][88] 问题: 公司在增加内容的同时，如何通过生成式AI进行测试，2025年测试速度如何 - 公司通常通过A / B测试来提高核心指标，目前重点是增加Max订阅用户，如通过视频通话广告吸引用户。2024年测试数量创历史新高，预计2025年测试数量更多 [96][97][99] 问题: 随着推理成本下降，如何考虑将节省的成本返还给用户，以及视频通话功能在提高用户熟练度方面的情况 - 目前因推理成本高，视频通话功能在最高层级Max中，未来成本降低后可能调整层级甚至免费。公司对视频通话功能在提高用户会话能力方面的效果感到满意 [107][109] 问题: 信中提到让Lily更具动态性和交互性的想法是什么，订阅收入/平均用户是否会因Max和家庭计划的采用而继续增长，广告收入下降且毛利率受压的原因是什么 - 公司希望Lily能成为用户的好朋友，记住用户信息、提供有趣内容和关心用户生活，预计年底用户参与度会显著提高。预计未来几年通过向家庭计划和Max转移用户来提高ARPU，全年指导假设ARPU同比增长。公司是订阅业务，主要精力放在优化订阅上，Q4广告收入低是量和RPM的综合结果，预计广告业务不会有重大转变 [117][122][123] 问题: 鉴于20亿语言学习者的巨大市场，未来用户增长来自哪些市场或群体，公司如何实现增长 - 各地区都有增长，市场成熟度与增长速度无关，亚洲是渗透程度最低的地区，公司正在该地区建立类似美国的社交媒体营销体系 [127][128][130] 问题: 四天促销期内Max表现与预期对比，与Super计划相比的采用情况及组合如何 - 促销期整体表现超预期，Max和家庭计划表现出色，且整个季度用户增长强劲，其他货币化实验也取得了超出预期的效果 [136][137] 问题: Duolingo Max层级上可用的语言情况，理想的语言数量、推出情况以及添加语言的难易程度 - Max已覆盖需求最大的语言，如英语、法语、西班牙语、日语、中文等，约75%的用户学习英语、西班牙语和法语这三种语言。添加非罗马语言更困难，如日语和中文，因为对于西方用户来说学习难度大，添加视频通话功能时需要更多调整 [141][142][143] 问题: 为什么预计收入增长率会下降，Max年底的渗透率预期是多少 - 收入增长率下降是预订率的数学结果，且预订指导有较大的外汇影响。Max渗透率肯定会高于5%，但具体数值未知，预计2025年Max将成为预订量的重要组成部分 [149][151][152] 问题: 与中级英语学习者相比，当前用户与Duolingo的互动情况如何，对中级英语学习者的关注将如何影响营销和产品创新的再投资策略 - 公司近几年开始关注中级英语学习者，目前相关内容已准备好，但市场认知还需时间。公司主要通过口碑传播，需要改变营销策略来推广中级英语课程。公司今年在营销上的投入增加，但仍能从销售和营销费用中获得杠杆效应 [157][158][163] 问题: Max的早期保留率与Super相比如何，中期保留率的预期如何 - 目前Max的保留率看起来不错，但仍处于早期阶段，Max是LTV最高的层级，随着功能的改进，预计保留率会提高 [167] 问题: 2025年哪些关键投资会对增量利润率造成压力，业务中哪些领域可能超出利润率指导预期 - 对增量利润率造成压力的关键投资包括销售和营销费用增加、招聘加快以及Max的边际成本，但Max的增长对营收和LTV有益。成本下降速度快于预期是可能超出利润率指导预期的因素，公司对增量利润率感到满意 [172][173][175]