一、涉及公司 SAP SE (NYSE:SAP)[1] 二、核心观点及论据 （一）云ERP套件相关 1. **增长动力** - **既有客户转化**：将庞大的本地安装客户群逐步转化为云客户带来长期增长动力，转化时收入基数有机会大幅扩张，转化因素大致在2到3之间[6][7]。 - **外部环境推动**：宏观环境虽有影响（如在Fieldglass、Concur Travel Expenses或Ariba等业务有抑制作用），但仍有积极因素。如企业为提高生产力需求迫切（受美国人力成本增加等因素影响），公司有很强的向上销售（upsell）和交叉销售（cross - sell）机会（体现在净续约率上），过去2 - 3年的投资整合开始有回报（客户意识到将业务放在一个平台的协同效应），进入中端市场（多租户公共云增长模式）等[5][8][9][10][11]。 2. **客户合同相关** - **大型企业合同**：对于大型企业（传统的主要客户群）签订的合同（如RISE或部分GROW业务相关合同）往往是多年的旅程，可能是5年左右。这与客户转换实例到云环境需要时间以及希望成本可预测有关。从积压订单（backlog）看，CCB与TCV的比例能体现这种业务规模。这种长期合同使得公司业务组合多样化（按客户爬坡时间、地域、行业等），云ERP套件业务数字相对稳定[13][14][15][16][17]。 - **RISE合同优势**：相比客户单独谈判选择基础设施等情况，出售RISE合同有诸多优势。公司在采购超大规模容量方面规模经济巨大（比普通行业公司需求大很多），在托管服务方面可同时为多个客户确保合规和安全要求等，公司愿意接受云业务略低的毛利率，并且可以转化2 - 3倍的收入，还能在初始阶段销售其他产品如BTP等[20][21][22][23][24]。 3. **客户转化进度** - **整体进度**：目前在S/4和ERP维护的收入基础中，大约只有1/4的客户同时支付维护和云订阅费用，这表明在整个客户转化旅程中还处于早期阶段，还有3/4的客户尚未产生云收入。对于S/4就绪的客户，说服其基于总拥有成本（TCO）和新功能转化相对容易；对于遗留系统（如ECC）的客户，2030年后无法支持是促使其转化的重要因素（ECC运行的第三方数据库许可证2030年到期），虽然有部分客户拖延，但转向其他系统成本更高[28][30][31][32][33][37]。 - **已转化客户进度**：对于已经开始转化（同时支付维护和云订阅费用）的客户，从数据来看可能还未到一半进程，从订阅和维护产生的相对收入规模以及2 - 3倍的转换因素来看，还有很多收入转化空间[40][41]。 4. **转换率相关** - **影响因素复杂**：2 - 3倍的转换率只是一个范围，最终结果很难预测，取决于很多因素如竞争动态等。收入增长和利润率相互关联，为了快速转化客户（避免本地客户使用竞争对手解决方案），公司愿意牺牲一定利润率（给予更高折扣），同时公司关注的是绝对毛利润，会根据情况在这个范围内灵活调整以优化长期盈利能力[44][45][46][47][48]。 （二）竞争相关 1. **平台层竞争（BTP）**：在BTP方面，尤其是在RISE业务中，对于需求复杂、业务线多的客户，其附着率很高，所以不太担心竞争[52]。 2. **数据管理竞争** - **数据管理重要性**：为应对AI发展，数据管理很关键，要以智能方式管理数据，需对客户系统中不同应用的数据进行联合（federate）以保留语义和上下文，同时要考虑云合规、数据隐私、授权等问题。公司在数据管理方面有优势，如数据引力（gravity of data）大，有智能的访问权限管理系统，在与其他供应商的合作谈判中有较好的议价地位[53][54][55][56][61]。 - **AI构建系统竞争**：不担心客户利用AI和数据湖自行构建系统来取代公司业务，因为目前未见到有公司能够做到[64]。 （三）AI相关 1. **应用场景** - **提高共享服务中心效率**：有很多应用场景，如提高共享服务中心数百万员工的工作效率，使重复性任务自动化和加速，以应付账款部门为例，AI可分析更多数据解决流程中的问题[65][66]。 - **辅助不熟练员工**：在员工不常做、不熟练、不够资格做的任务中，系统可辅助员工完成，如CFO转移业务助理的访问权限，AI可大大缩短时间[67][68][69][70]。 - **其他应用**：在大型流程模型开发、ABAP代码编写（公司有3亿云用户，目前很多人需要重写代码使其符合云规范，可通过训练Copilot提高编写速度）、为顾问提供帮助（类似Copilot可让顾问利用集体智慧更好地完成工作）等方面也有应用[75][76][78]。 2. **发展策略**：目前重点不是大力货币化，而是让更多用户使用云服务并使用AI，先吸引用户，之后再调整定价，目标是让大家认为要拥有世界上最高效的后台办公系统就需要运行SAP系统[83]。 3. **竞争优势**：公司有50多年的流程运行经验、与客户关系亲密、有数据和系统的访问权、HANA数据库（类似巨大的交易通用账本，可扩展性强，有助于快速分析）等优势，这些资产组合使公司独特，目前在云业务收入增长方面处于较好水平[86][87][88][89][90]。 （四）盈利能力相关（Rule of 40） 1. **定义及目标**：Rule of 40的定义是自由现金流除以收入（得到自由流利润率）加上综合收入增长率。公司目标是成为Rule of 40的公司，2025年已经完成了一半以上的进程（部分竞争对手声称是Rule of 50的公司，但存在股票薪酬等差异）[91][92]。 2. **实现途径** - **业务结构调整**：云ERP业务占云收入的83%，其连续11个季度30%以上的增长率对整体有积极影响，同时减少本地许可证和IaaS业务（与竞争对手不同，公司利用超大规模供应商竞争为客户获取价值）的稀释效应，即使云ERP套件增长减速，也能提升总收入增长。公司2024 - 2025年的增长目标中点是12%，并认为2026 - 2027年能做得更好[96][97]。 - **成本控制**：希望将总费用增长控制在收入增长的80% - 90%范围内（与竞争对手类似），通过正在完成的重组计划来实现，不仅要在Rule of 40逻辑上有大的飞跃，还要为后续加速发展奠定基础[98][99]。 （五）公司变革管理相关 1. **变革内容**：公司正在进行大规模的重组，到重组计划结束时将削减9000 - 10000个职位，同时重新招聘，最终人数可能还会略有增加（收购WalkMe增加了800人）[104]。 2. **变革风险及应对** - **风险**：变革过程中可能存在一些问题被忽视，但公司认为有一些改进领域即使执行有失误也值得尝试，例如销售模式（对于中端市场0.5百万TCV的交易，现有的大型企业销售模式不适用）[105][107]。 - **应对**：CEO暂时接管销售职能，公司在财务上对四季度的销售压力不大（主要的现金流、收入和利润敏感度仍在许可证收入方面，目前规划谨慎且表现良好），所以有空间进行变革。虽然员工敬业度指数有所下降，但公司有信心恢复，并且目前大部分增长来自大型客户（RISE旅程），这些项目有足够的惯性继续推进，同时公司也在解决一些长期存在的功能问题，如报价方面的改进等[108][110][111][113]。 （六）亚太地区业务相关 1. **日本市场**：日本市场机会在于其非常分散，有很多国内小供应商，随着AI发展，ERP可能会走向赢家通吃的局面（因为小供应商没有足够数据训练模型），公司决定加大在日本的营销投入[121]。 2. **印度市场**：印度的重点是如何进入中端市场，目前公司大型企业的销售模式不适用于印度市场[122]。 3. **中国市场**：中国是地缘政治话题比较复杂，公司在华收入基础不高，主要通过跨国公司在华子公司开展业务，与中国国有或本地企业业务较少，但相对公司在世界其他地区的竞争实力，在中国有更多的上升空间[123][125]。 三、其他重要内容 1. 在谈到云ERP套件增长时提到了一些业务如Fieldglass（临时工业务）、Concur Travel Expenses（差旅费用业务）、Ariba（采购业务）受宏观环境影响[5]。 2. 在解释合同与收入可见性时提到了CCB（合同承诺金额）和TCV（总合同价值）的概念[14]。 3. 在谈到AI应用时提到了与微软的合作，如在行程安排方面的集成[72]。 4. 在谈到盈利能力时提到了内部基准测试时会将股权结算的股票薪酬转换为现金来更严格地评估[94]。 5. 在谈到公司变革时提到了收购WalkMe增加了800人[104]。

关于软件行业宏观环境 - 软件公司面临相对艰难的支出环境[4] 关于SAP公司业务情况 - SAP在交易业务中受宏观影响如Fieldglass临时工业务Concur差旅费用或Ariba采购量业务受到抑制[5] - SAP从将庞大的安装基础逐步转化为云客户中获得长期增长助力且有机会大幅扩大收入基础收入扩大系数大概在2到3之间[6]

公司动态 - Coveo与SAP的合作进一步扩展，推出新的SAP认可应用Coveo AI Search and Recommendation for SAP Customer Experience，该应用现已上线SAP Store [1] - 这是Coveo第二个获得SAP认可的应用，首个应用于2023年3月推出，专为SAP Commerce Cloud设计 [1] - SAP认可应用经过SAP的优质认证，具备更高的安全性和深入的测试 [2] 技术优势 - Coveo的AI搜索和推荐技术能够为SAP Commerce Cloud和SAP Service Cloud的用户提供快速、准确、个性化的体验 [3] - 企业可以利用Coveo的AI模型改善客户旅程中的每一个接触点，包括搜索页面、应用内体验、自助服务门户等 [3] - Coveo的生成式回答功能可以跨多个界面使用，帮助客户在网站搜索、产品推荐、自助服务等方面提升体验 [4] 行业影响 - SAP生态系统创新对于实现智能企业愿景至关重要，Coveo的AI搜索和推荐解决方案有助于推动SAP的云优先战略 [5] - Coveo的AI技术能够为企业提供统一的购物和服务体验，整合SAP Commerce Cloud和SAP Service Cloud，提升客户满意度 [4] 公司背景 - Coveo致力于通过AI技术提升企业体验，专注于商业、客户服务、网站和工作场所的数字化转型 [7] - Coveo平台具备ISO 27001、ISO 27018认证，SOC2合规性，HIPAA兼容性，并提供99.999%的服务水平协议 [9] - Coveo是Salesforce ISV合作伙伴、SAP认可应用、Adobe金牌合作伙伴、MACH联盟成员、Optimizely合作伙伴和Genesys AppFoundry ISV合作伙伴 [9]

公司概况 - Reply是一家全球系统集成商和SAP金牌合作伙伴 专注于设计和实施基于新通信渠道和数字媒体的解决方案 [4] - 公司通过高度专业化的子公司网络 定义和开发由人工智能 大数据 云计算 数字媒体和物联网等新技术驱动的商业模式 [4] - 公司为电信和媒体 工业和服务 银行和保险以及公共部门等行业的组织提供咨询 系统集成和数字服务 [4] 行业认可 - Reply在Forrester的SAP服务领域报告中获得认可 凸显了其在SAP相关服务方面的丰富经验和能力 [1] - 公司旗下专注于SAP技术的子公司提供全面的SAP相关服务 涵盖SAP S/4HANA云 SAP Signavio SAP客户体验 SAP业务技术平台等多个领域 [1] - 公司首席技术官表示 这一认可彰显了公司在SAP咨询和实施方面的专业知识 以及对支持广泛SAP生态系统的承诺 [2] 技术实力 - 公司在SAP云技术方面拥有广泛的专业知识 包括SAP S/4HANA云 SAP Signavio SAP客户体验 SAP业务技术平台 SAP数字供应链 SAP ARIBA SAP Concur和SAP业务AI等 [1] - 公司采用敏捷方法开发创新解决方案 并将其部署到全球各个行业 体现了与SAP合作伙伴关系的深化 [2] 荣誉成就 - 公司在PAC RADAR的"2024年欧洲和德国领先SAP服务提供商"报告中被评为"最佳" [2] - 公司连续十年获得SAP质量奖 SAP客户卓越巅峰奖 并在CX交付质量方面获得前三名提名 [2]

公司合作 - RHONDOS与Soterion达成战略合作 RHONDOS将成为Soterion在北美地区的独家分销商和市场营销合作伙伴 双方将共同推动Soterion的GRC解决方案在北美市场的应用 [1][4] - 合作旨在提升企业运营效率 通过Soterion的先进解决方案 帮助北美企业改善SAP系统的安全性 合规性和整体治理能力 [2] - RHONDOS将提供白手套实施服务 确保Soterion技术的无缝集成和最大价值实现 [6] 市场影响 - 合作将满足北美市场对增强SAP安全性和合规性解决方案的迫切需求 特别是在金融 医疗和制造等高监管要求的行业 [5] - 通过RHONDOS的专业支持 北美企业将能够充分利用Soterion的解决方案 优化其SAP环境 提升效率 合规性和安全性 [7] 公司背景 - RHONDOS专注于通过创新软件解决方案和专家服务 帮助企业最大化SAP系统的潜力 是企业在创新领域的可信赖合作伙伴 [9] - Soterion是国际领先的GRC解决方案提供商 专注于简化GRC流程 帮助企业有效管理访问风险 提升业务决策和问责能力 [10][12] - Soterion的软件易于集成到SAP环境 提供直观的图形用户界面和卓越的用户体验 支持S/4HANA [11]

公司活动 - SAP SE（NYSE: SAP）的高管将参加摩根士丹利欧洲科技、媒体与电信会议和瑞银全球技术与人工智能会议[1] - 11月20日星期三上午10点40分 - 11点20分（欧洲中部时间），SAP的首席财务官兼执行董事会成员Dominik Asam将在摩根士丹利欧洲科技、媒体与电信会议上进行炉边谈话[1] - 12月3日星期二下午4点55分 - 5点25分（欧洲中部时间），SAP的首席财务官兼执行董事会成员Dominik Asam将在瑞银全球技术与人工智能会议上进行炉边谈话[1] 公司简介 - SAP是企业应用和商业人工智能的全球领导者，处于商业和技术的交汇点，50多年来一直被各组织信任，通过整合财务、采购、人力资源、供应链和客户体验等关键业务运营来发挥最佳作用[2]

文章核心观点 在 SAP Fioneer 技术支持下，全球美元纸币分销商 Numisma Bank 开始运营，双方合作体现了对以客户为中心的承诺，有助于推动银行业创新和改善金融生态系统 [1][3] 合作情况 - Numisma Bank 是首家获得康涅狄格州创新银行牌照、美联储主账户和 FedCash 服务的银行，借助 SAP Fioneer 技术开展业务 [1] - SAP Fioneer 为 Numisma Bank 提供 S/4HANA Finance、Deposit Management、Payment Centralization 及通过 AFC 进行交易筛选等解决方案，均部署在其云银行平台 C4B 内 [2] - SAP Fioneer 云平台产品负责人表示致力于确保 Numisma Bank 成功，Numisma Bank 首席执行官认为 SAP Fioneer 技术能适应其独特需求并随业务增长扩展 [3] 公司介绍 - Numisma Bank 是卓越的全球纸币分销商，为全球优质客户提供可靠、响应迅速且高效的纸币交付服务，是一家资本充足、受美国（康涅狄格州）监管且可直接接入美联储系统的银行 [4] - SAP Fioneer 于 2021 年由 SAP 和 Dediq 合资成立，目标是成为全球领先的金融服务软件解决方案和平台提供商，拥有广泛合作伙伴生态系统、超 1200 家金融服务客户和超 1300 名员工，业务遍布 17 个国家 [5] - SAP Fioneer 结合初创公司的速度和敏捷性以及一流软件公司的能力，通过数字业务创新、云技术和覆盖银行与保险全流程的解决方案，帮助银行、保险公司和新兴企业运营、转型和发展 [6]

公司动态 - Aleran Software 宣布其数字商务和销售运营平台现已在 SAP Store 上线 该平台与 SAP Business Technology Platform (BTP) 完全集成 旨在帮助中型 B2B 制造商将客户置于全渠道销售战略的核心 [1] - Aleran 的 CEO Alex Sayyah 表示 制造商通常因产品复杂性及对渠道合作伙伴关系和客户满意度的担忧而避免数字化销售流程 但数据显示 提供在线自助服务选项可提高销售额和客户满意度 [2] - Aleran 的解决方案专为中大型 B2B 制造商设计 通过 SAP S/4HANA 平台和 SAP BTP 的强大功能 提供 B2B 电子商务 客户门户 数字体验 销售订单和报价管理等功能 [2] 产品优势 - Aleran 平台通过自动化销售订单 报价管理和可配置产品定价 提高销售效率 加快交易速度 [3] - 快速部署个性化客户门户 支持自助订购和重新订购 以及查看和管理报价和发票 [3] - 通过 AI 生成的产品推荐 简化并改善客户体验 即使是复杂 可配置产品的选择 [3] 市场与合作伙伴 - SAP Store 提供超过 2300 种 SAP 及其合作伙伴的解决方案 客户可在此找到所需的 SAP 解决方案和 SAP 验证的解决方案 以促进业务增长 每笔购买 SAP 将种植一棵树 [4] 公司背景 - Aleran Software 是首个专为 B2B 制造商设计的完整商务和销售运营平台 总部位于明尼阿波利斯 帮助制造商简化 统一和加速在线 离线及其他销售渠道的销售 [5] - Aleran 平台与 ERP CRM WMS 等核心业务技术无缝集成 提供电子商务购买体验 个性化定价和促销 AI 驱动的建议销售 自动化可配置定价和报价等功能 [5]

行业趋势 - 第四次工业革命通过人工智能和自动化技术彻底改变制造业 工厂通过AI软件实现自我优化 提升效率 这种技术被称为“工业4 0” [3] - 制造业的未来是数字化 无纸化 高度自动化 实时集成 从采购到生产再到销售的所有环节无缝连接 [6] - 全球供应链中断（如COVID封锁 红海航运袭击 港口罢工）促使企业寻求更高效的解决方案 以应对供应链挑战 [17] 公司案例 - Exela制药科学公司通过升级制造技术和AI软件 在不到三周内成功生产出静脉注射盐水袋 应对飓风Helene带来的医疗需求 [1][2][3] - Exela的AI软件连接了生产数据 材料采购 劳动力供应 政府合规 市场需求 运输和定价等功能 自动识别并解决问题 [2] - Exela通过AI软件节省了大量时间和成本 无需增加人力 减少了文档处理时间 显著提升了生产效率 [4] 技术应用 - SAP的AI应用Joule能够为制造商提供全球供应商的价格 运输时间 可靠性 劳动力和政治因素等信息 帮助优化供应链 [7] - SAP的数字制造执行系统包括年度订阅费约10万美元 以及至少30万美元的新硬件投入 但预计三年内可提升10%的生产效率 并使盈利能力翻三倍 [6] - SAP的工业4 0中心展示了AI如何通过实时数据调整机器 采购和定价 帮助企业实现全自动化生产 [18] 行业影响 - 自动化并未完全取代工作岗位 Exela在自动化生产的同时仍在招聘 因为整体销售额在增长 [13] - 制药巨头GSK计划投资8亿美元建设新工厂 但仅创造200个工作岗位 显示自动化对下一代工厂的显著影响 [14] 行业合作 - SAP的工业4 0中心汇集了多家公司的设备 包括德国的Beckoff Kinexon Gebhardt和Krones 以及美国的Zebra和丹麦的Universal Robot等 [15][16] - SAP与亚马逊 谷歌 微软 英伟达等竞争对手的产品集成 展示了其在全球商业软件市场的竞争力 [18] 行业未来 - 制造业的未来在于数据驱动 通过实时收集和分析供应链数据 企业可以快速应对全球事件（如洪水 罢工 港口关闭）的影响 [19] - SAP的工业4 0中心成为北美企业的磁石 帮助客户更直观地理解技术如何协同工作 解决实际问题 [18]

报告公司投资评级 SAP 公司未提供具体的投资评级。[无] 报告的核心观点 公司业绩表现 1) 2024年第三季度,SAP公司继续保持强劲势头。云订单增长了25%,达到153.8亿欧元,按固定汇率计算增长了29%。[2] 2) 云收入增长了25%,达到43.5亿欧元,按固定汇率计算增长了27%,这一增长主要由云ERP套件收入推动,增长了34%,达到36.4亿欧元,按固定汇率计算增长了36%。[2] 3) 软件许可收入下降了15%,至2.8亿欧元,按固定汇率计算下降了14%。[2] 4) 云和软件收入增长了11%,达到74.3亿欧元,按固定汇率计算增长了12%。[2] 5) 服务收入下降了2%,至10.4亿欧元,按固定汇率计算同样下降了2%。[2] 6) 总收入增长了9%,达到84.7亿欧元,按固定汇率计算增长了10%。[2] 客户拓展情况 1) 零售业领域进展突出,与Schwarz集团、Sainsbury's集团、Mercado Libre、亿滋国际等公司签订协议。[2][7] 2) 科技领域,Mistral AI、NVIDIA、Gainsight等公司选择SAP的解决方案。[2] 3) 其他领域,成功获得Dawn Foods、DXC Technology、Sol de Janeiro、Praise Group等客户。[2] 公司2024年全年业绩指引 1) 云和软件收入在固定汇率下为295亿至298亿欧元,在固定汇率下增长10%至11%。[14][15] 2) 非IFRS营业利润在固定汇率下为78亿至80亿欧元,在固定汇率下增长20%至23%。[14][15] 3) 自由现金流为35亿至40亿欧元。[14][15] 4) 云收入在固定汇率下为170亿至173亿欧元,在固定汇率下增长24%至27%。[14][15] 5) 非IFRS的有效税率约为32%。[14][15] 根据相关目录分别进行总结 三季度业绩情况 1) 2024年第三季度,SAP公司云订单、云收入、云ERP套件收入、云和软件收入等关键指标均保持强劲增长。[2][8] 2) 软件许可收入有所下降,服务收入也有所下降。[2][8] 3) 总收入增长9%,按固定汇率计算增长10%。[2][8] 客户进展情况 1) 公司在零售、科技等行业取得了多项重大客户合同,包括Schwarz集团、Sainsbury's集团、Mercado Libre、亿滋国际等。[2][7] 2) 公司还与Mistral AI、NVIDIA、Gainsight等科技公司建立了合作关系。[2] 3) 公司还成功获得了Dawn Foods、DXC Technology、Sol de Janeiro、Praise Group等客户。[2] 公司2024年全年业绩指引 1) 公司提高了2024年云和软件收入、非IFRS营业利润的指引。[14][15] 2) 自由现金流预期为35亿至40亿欧元。[14][15] 3) 云收入预期增长24%至27%。[14][15] 4) 非IFRS有效税率预计为32%。[14][15]