财务业绩摘要 - 第三季度非国际财务报告准则每股收益为1.59欧元（1.86美元），同比增长29%，超出市场预期的1.69美元 [1] - 第三季度非国际财务报告准则总收入为90.8亿欧元（106亿美元），同比增长7%（按固定汇率计算增长11%），超出市场预期的105.6亿美元 [1] - 非国际财务报告准则营业利润增长14%（按固定汇率计算增长19%）至25.7亿欧元，利润率提升至28.3% [10] 云业务驱动增长 - 云业务收入达到52.9亿欧元，同比增长22%（按固定汇率计算增长27%），其中云ERP套件收入增长26%（按固定汇率计算增长31%）至45.9亿欧元 [4] - 当前云积压订单增长23%（按固定汇率计算增长27%）至188亿欧元，成为云业务市场成功的关键指标 [3] - 云和软件部门收入（占总收入88.3%）为80.2亿欧元，同比增长8%（按固定汇率计算增长12%） [3] 客户拓展与产品采用 - 全球众多知名组织在第三季度采用了“RISE with SAP”项目，包括Alphabet、ANA HOLDINGS、Nestlé等 [5] - BMW、The Clorox Company、NYK Line等公司在报告季度成功上线SAP S/4HANA Cloud [6] - ABB、Perplexity等公司实施了“GROW with SAP”项目 [6] - BREITLING、Panasonic、Schwarz Group等领先组织与SAP达成新的或扩展的合作 [7] 区域表现与盈利能力 - 云收入在亚太日本区和欧洲中东非洲区增长尤为强劲，美洲区表现稳健，巴西、德国、法国、印度、意大利和韩国表现突出 [9] - 非国际财务报告准则云业务毛利润增长24%至39.7亿欧元，云业务毛利率提升1.3个百分点至75.1% [10] 资产负债表与现金流 - 截至2025年9月30日，公司现金及现金等价物为99亿欧元，较2025年6月30日的79.4亿欧元有所增加 [11] - 第三季度经营活动现金流为15亿欧元，同比增长7%，自由现金流增长5%至12.7亿欧元 [11] - 公司完成了始于2023年的50亿欧元股票回购计划，截至2025年8月13日以平均价格188.24欧元回购了26,010,591股，总计49亿欧元 [12] 2025年财务展望更新 - 公司上调2025年盈利和自由现金流预期，同时维持对云收入的保守展望，预计云收入接近216-219亿欧元区间的低端，按固定汇率计算较2024年增长26-28% [14] - 预计非国际财务报告准则营业利润接近103-106亿欧元区间的高端，按固定汇率计算较2024年增长26-30% [15] - 预计自由现金流为80-82亿欧元，较2024年的42.2亿欧元大幅增长，略高于此前80亿欧元的指引 [15]

公司业绩与市场反应 - 公司SAP股价在周四早盘交易中出现波动 [1] - 公司作为欧洲最大的软件制造商 预测其全年云收入将处于其展望区间的低端 [1]

公司战略与市场地位 - 人工智能成为客户与公司签署协议的首要原因 [1] - 公司是欧洲企业人工智能领域的主要参与者 正积极推动该领域发展 [1] - 人工智能和数据云市场份额的增长是云收入跃升的原因 [3] 财务业绩与指引 - 第三季度云积压订单增长23%至188亿欧元 [2] - 第三季度总收入增长7%至90.8亿欧元 略低于91.5亿欧元的预期 [3] - 第三季度云收入实现22%的增长 [3] - 公司预计第四季度结束后 下一年度80%至85%的收入已经确定 [2] - 公司指引其今年云收入216亿至219亿欧元区间的低端 [4] 运营表现与市场反馈 - 公司目前正处于最大的季度 [3] - 尽管交易周期延长和延迟 公司仍表现良好 [5] - 德意志银行认为公司是欧洲科技和全球软件行业的首选 [4] - 公司股票在周四交易时段初上涨2% 但随后涨幅收窄至下跌2.5% [5] - 公司股票年初至今下跌3% [5]

财务业绩与指引 - 第三季度收入未达预期 但盈利超出预期增长12% [2] - 全年云收入指引处于预期范围的低端 因第三季度云增长为2023年以来最慢 [2] - 全年运营利润指引现处于预期范围的高端 [2] 云业务表现 - 当前云收入增长27% 当前云积压订单增长27% [4] - 核心ERP解决方案增长超过30% 而同行增长在15%左右 表明公司正在夺取市场份额 [5] - 云收入指引处于低端是由于公共部门部分管道项目在上半年停滞 但目前已签署框架协议 管道已恢复 [5] 第四季度展望与业务韧性 - 第四季度是公司最重要的季度 目前管道状况良好 [5] - 客户需求不仅涉及云转型 更聚焦于AI应用案例 例如增强供应链韧性或应对成本压力 [5] - 业务模式具有高韧性 在成功结束第四季度后 下一年度80-85%的收入已经确定 [14] 人工智能战略与价值主张 - 采用基于消费的业务模式 客户只有在看到价值时才付费 [6] - AI应用已在供应链和财务等用例中取得进展 例如帮助选择最佳供应商和实现最优采购 [7] - AI策略聚焦于业务层的价值创造 而非基础设施或大语言模型训练 这获得了客户的认可 [12] - AI已成为客户与公司签署交易的首要原因 第四季度管道中的每个交易都深度嵌入了AI业务案例 [12] 云转型趋势与客户行为 - 客户已不再争论是否要迁移到云端 均希望转向云 [8] - 云数据平台是AI的关键资产 因为没有高质量数据就没有AI 而孤立的LLM在B2B领域无法创造价值 [9] - 客户不愿再使用过时的ERP版本 希望消费AI创新 且本地ERP升级成本高昂 进一步推动了向云的迁移 [10]

财务业绩 - 第三季度IFRS营业利润为24.9亿欧元，同比增长12% [2] - 第三季度非IFRS营业利润为25.7亿欧元，同比增长14% [2] - 第三季度非IFRS每股基本收益为1.59欧元，高于分析师预期的1.49欧元 [2] - 第三季度经营现金流为15亿欧元，同比增长7% [2] - 第三季度自由现金流为12.7亿欧元，同比增长5% [2] 收入表现 - 第三季度云业务收入为52.9亿欧元，按报告货币计算增长22%，按不变汇率计算增长27% [2] - 第三季度云业务收入略低于分析师预期的53.3亿欧元 [2] - 第三季度软件授权收入为1.6亿欧元，按报告货币计算下降43%，按不变汇率计算下降42% [2] - 第三季度云和软件总收入为80.2亿欧元，按报告货币计算增长8%，按不变汇率计算增长12% [2] 业务运营指标 - 第三季度云业务积压订单为188.4亿欧元，同比增长23% [2]

核心观点 - 公司第三季度整体业绩稳健，但云业务收入略低于市场预期，导致股价盘后下跌约4% [1][3][14] - 公司维持2025年全年展望，预计云营收将位于指引区间低端，营业利润将处于高端 [1][11][12][17] - 管理层强调云业务在宏观经济不确定下展现韧性，但分析师指出贸易争端及制造业客户支出放缓带来压力 [1][16][18][19] 主要财务数据 - IFRS营业利润增长12%至24.9亿欧元，营业利润率上升1.3个百分点至27.4% [4] - 非IFRS营业利润增长14%至25.7亿欧元（按不变汇率计算增长19%），利润率上升1.8个百分点至28.3% [4] - IFRS每股基本收益增长37%至1.72欧元，非IFRS每股基本收益增长29%至1.59欧元，高于分析师预期的1.49欧元 [5] - 经营现金流增长7%至15亿欧元，自由现金流增长5%至12.7亿欧元 [5] 云业务表现 - 云业务收入增长22%至52.9亿欧元（按不变汇率计算增长27%），不及分析师预期的53.3亿欧元 [5][14] - 云ERP套件收入增长26%至45.9亿欧元（按不变汇率计算增长31%） [5] - 云业务积压订单增长23%至188.4亿欧元（按不变汇率计算增长27%） [5] - IFRS云业务毛利增长24%至39.5亿欧元，非IFRS云业务毛利增长24%至39.7亿欧元（按不变汇率计算增长28%） [9] - IFRS云毛利率上升1.5个百分点至74.6%，非IFRS云毛利率上升1.3个百分点至75.1% [10] 其他业务收入 - 软件授权收入下降43%至1.6亿欧元（按不变汇率计算下降42%） [6] - 云和软件总收入增长8%至80.2亿欧元（按不变汇率计算增长12%） [7] - 服务收入增长2%至10.6亿欧元（按不变汇率计算增长6%），总体营收增长7%至90.8亿欧元（按不变汇率计算增长11%） [8] 2025年全年展望 - 云业务收入预计为216亿至219亿欧元（按不变汇率计算），同比增长26%至28%，位于区间低端 [11][17] - 非IFRS营业利润预计为103亿至106亿欧元（按不变汇率计算），同比增长26%至30%，位于区间高端 [12][17] - 自由现金流预计为80亿至82亿欧元，此前预期约为80亿欧元 [13] - 云和软件收入预计为331亿至336亿欧元（按不变汇率计算），同比增长11%至13% [14] 战略与市场背景 - 公司战略从销售传统软件许可证转向提供订阅服务，投资者密切关注云业务进展 [16] - 过去三年受人工智能热潮推动，公司股价上涨三倍，去年贡献法兰克福DAX指数涨幅的一半 [16] - 公司被视为欧洲唯一有望挑战美国“七巨头”的科技公司 [16] - 管理层警告全球贸易战及美元疲软可能影响客户投资决策 [16]

核心业绩表现 - 第三季度云业务营收为52.9亿欧元，低于市场预期的53.3亿欧元，同比增长22%，为2023年第四季度以来最慢增速 [1] - 第三季度整体营收增长7%至90.8亿欧元，低于分析师预期的91.7亿欧元 [1] - 非IFRS准则下营业利润增长14%至25.7亿欧元，略高于25.5亿欧元的预期 [1] - 自由现金流增长5%至12.7亿欧元，用于向投资者分配股息 [1] 市场反应与业绩指引 - 财报公布后，公司美国存托凭证在盘后交易中一度下跌约6% [2] - 更新2025年云业务营收展望，预计营收将接近原216亿至219亿欧元区间的下限，按区间下限计算增长26% [2] - 预计2025年调整后利润将位于原103亿至106亿欧元预测范围的上限 [2] - 预计2025年自由现金流将达到80亿至82亿欧元，高于此前约80亿欧元的预期 [2] 业务环境与战略转型 - 贸易争端与经济疲软正对公司销售造成压力，宏观经济背景存在不确定性 [1][2] - 公司正处于从销售传统软件许可向订阅服务的战略转型过程中 [1] - 部分交易因关税动荡影响而延迟，尤其受到制造业客户群体的压力，政府开支削减对业务造成冲击 [2]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度云收入增长27%，连续五个季度增长超过25% [6] - 第三季度云毛利率约为75%，云毛利增长28% [6][24] - 总收入增长11%，达到91亿欧元 [7][23] - 当前云积压订单增长27%，超过188亿欧元 [7][22] - 自由现金流增长5%，达到13亿欧元 [7][25] - 营业利润增长19%，达到26亿欧元（非国际财务报告准则） [7][24] - 软件许可收入下降42% [23] - 可预测收入份额上升2个百分点至87% [23] - 基本国际财务报告准则每股收益增至172欧元，非国际财务报告准则每股收益增至159欧元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件收入增长31%，连续15个季度增长超过30% [20][22] - 云ERP套件占云收入的87%，占云收入同比增长的100%以上 [22] - 完成了对SmartRecruiters的收购，加强了人才获取能力 [22] - 交易性业务（如Concur）因政府停摆导致差旅活动减少而表现疲软 [56][87] 各个市场数据和关键指标变化 - 云收入在亚太和欧洲、中东、非洲地区表现尤为强劲，美洲地区表现稳健 [23] - 巴西、法国、德国、印度、意大利和韩国表现突出，日本、西班牙和美国表现强劲 [23] - 美国公共部门业务开始复苏，SAP NS2获得了美国政府的一项主要框架合同，美国陆军签署了从本地系统迁移到云的合同 [10][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略核心是通过RISE with SAP将客户的价值链端到端转型，将1欧元的本地收入转化为5欧元或更多的云收入 [9] - 专注于软件和云解决方案，与强大的云基础设施合作伙伴合作，而非自建数据中心 [11][64] - AI成为增长的关键推动力，策略是结合大型语言模型、业务流程和上下文数据来提供高价值的AI用例 [12][48] - 推出了变革性的新软件和云产品，为高度监管的客户和政府提供在其数据中心内部署整个云产品组合的能力 [11][41] - 通过Joule等AI助手和代理，将智能自动化融入端到端业务流程，提高生产力（例如，规划师生产力提升高达40%） [13][14] - 近期IDC研究显示，公司在2024年的增长速度比市场其他部分快10% [5] - 相对于专注于基础设施的竞争对手，公司强调其在应用层和数据层的优势，认为结合应用、数据和AI是制胜公式 [63][66] - 将财务业绩与以美元报告的美国竞争对手进行比较时，由于欧元兑美元贬值，以美元计算的增长率甚至更高 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济背景仍然存在挑战和不确定性，但公司通过保障措施和纪律管理保持了业务势头 [20] - 第四季度和2026年的销售渠道看起来很好，特别是在上半年业务停滞的几个关键行业已经重新打开市场 [5] - 公司有信心通过2027年加速总收入增长 [5][26] - 预计2025财年云收入将达到指导范围的低端，但营业利润预计将达到指导范围的高端，自由现金流将超过此前80亿欧元的目标 [25][26] - 当前云积压订单增长预计在2025年将略有下降 [26] - 公司内部通过AI采用推动简化，预计人员增长将显著低于收入增长 [18] 其他重要信息 - 第三季度非国际财务报告准则营业利润受到约1亿欧元的税法变更影响，以及超过1亿欧元的劳动力转型相关费用影响，预计第四季度还将确认约1亿欧元的费用 [24] - 第三季度国际财务报告准则实际税率为253%，非国际财务报告准则税率为279% [25] - 公司正在与客户共同开发和完善AI助手，以最大化业务价值 [15] - 与Perplexity的合作使AI副驾驶能够处理SAP和非SAP数据 [15] - 在11月的TechEd活动上将有更多令人兴奋的数据合作伙伴关系公布 [17] 问答环节所有的提问和回答 问题：需求背景和当前云积压订单展望 [31] - 第四季度销售渠道覆盖良好，是美国公共部门和制造业一些此前延迟的交易现在回归 [32] - 超过90%的交易与C级别高管沟通，主题是AI驱动的成本优化，而不仅仅是IT和维护 [33] - AI是促成交易的主导因素，而不仅仅是为了云安全 [33] - 对当前云积压订单的退出增长率持乐观态度，而非悲观 [34] - 数学上，上半年延迟的交易难以完全弥补损失的六个月收入，但这些交易现已完全纳入积压订单，为明年收入增长做好准备 [53] - 当前云积压订单增长退出率与云收入增长之间的差异预计不超过1个百分点，主要原因是Concur的交易性业务疲软 [56] 问题：云收入增长进入明年的前景 [36] - 对第四季度和明年保持云收入中位数20%以上的增长充满信心，因为渠道覆盖良好，停滞的管道重新开放，并且AI能够构建有说服力的商业案例 [36] 问题：SAP ERP过渡选项的采纳情况 [39] - 过渡选项有助于大型客户分阶段转型，但其潜在影响不应被高估 [40] - 推动管道增长的关键因素是软件和云产品，特别是在公共部门等新市场，以及将整个堆栈部署在客户数据中心的能力 [41] - AI是许多交易的关键原因，通过解决特定的业务流程和角色需求，减少了交易流失风险 [42][44] 问题：业务数据云连接对未来经济的影响 [47] - 业务数据云涉及所有AI智慧交易，提供数据协调和质量 [49] - 与Google和Databricks的合作旨在实现更好的数据处理（零复制），但数据产品、语义、业务上下文和代理编排仍由SAP控制 [49][50] - SAP不会放弃其核心优势——在业务流程和企业分析背景下的AI代理 [50] 问题：对明年收入加速增长的信心 [52] - 信心源于将上半年延迟的交易纳入积压订单，以及第四季度的强劲渠道 [53] - 对当前云积压订单退出增长率持乐观态度（可能高于25%），结合高经常性收入份额，为2026年总收入加速增长奠定了基础 [54][55] 问题：自由现金流展望 [58] - 今年自由现金流转换强劲，但第四季度因税收现金支出阶段、转型抵免额使用以及营运资本波动等因素，可能存在噪音 [59][60] 问题：与Oracle的竞争定位 [62] - 公司专注于通过应用、数据和AI结合提供价值，而非扩展基础设施或训练大型语言模型 [63][66] - 基础设施即服务仅占云收入的约1% [67] - 以美元计算，由于欧元贬值，公司的增长率甚至高于以不变汇率计算的增长率，云ERP套件31%的增长在市场上表现突出 [67][68] 问题：价格纪律和交易线性 [70] - AI驱动的交易通常与C级别高管讨论业务案例（如成本优化、新商业模式），这有助于减轻价格压力 [72][73] - 销售团队配额中包含量和价的因素，不会单纯为了完成数字而打折 [74] - 在续约时，会针对性地使用迁移抵免来支持商业案例，而不是降低退出价格 [75] 问题：AI投资水平和支持收入趋势 [77] - 支持收入下降趋势加速，反映了客户云采用的加速 [79] - AI投资更注重招聘顶尖人才（如博士）的质量，而非数量 [80] - 研发组合已经从编码功能转向AI开发人员和数据科学家，内部AI工具（如Joule for Developer）的使用也提高了效率 [81][82] 问题：第四季度当前云积压订单的潜在波动因素 [85] - 当前云积压订单的主要驱动因素是净预订量（总预订减去流失） [86] - 从年初29%的增长率起点，考虑并购影响（约1-15个百分点）和前三季度的趋势，当前云积压订单增长可能在一个不太宽的区间内波动 [86][87] - 管理层目前对实现25%的退出增长率感到失望，认为26%是一个更可能的好结果，但对第四季度这个大季度持乐观态度 [90][91] 问题：加速签署原计划2026年的RISE交易以及AI附着率 [93] - AI用例（如成本优化、新业务货币化）正在促使一些交易提前，生态系统（如咨询公司）也在推荐SAP的AI能力 [94][95] - 自第二季度财报以来，由于市场情绪改善和与C级别高管的接触，对第四季度的乐观情绪增加 [96]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度云收入增长27%，连续五个季度增长超过25% [6] - 第三季度云毛利率约为75%，非国际财务报告准则云毛利率扩大1.1个百分点至75.1%，推动云毛利润增长28% [6][24] - 总收入增长11%，达到91亿欧元 [7][23] - 运营利润增长19%，达到26亿欧元（非国际财务报告准则），国际财务报告准则运营利润增长12%至25亿欧元 [7][24] - 自由现金流增长5%至13亿欧元，经营现金流增长7%至15亿欧元 [7][25] - 国际财务报告准则基本每股收益增至1.72欧元，非国际财务报告准则每股收益增至1.59欧元 [25] - 当前云积压订单增长27%，超过188亿欧元 [7][22] - 更可预测收入占比上升2个百分点至87% [23] - 软件许可收入下降42% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件连续第15个季度增长超过30%，第三季度增长31%，占云收入的87%以上 [20][22] - 业务数据云和业务AI被多个客户采用，包括爱立信、汉莎航空、Magnum、先正达、斯蒂尔和泰佩思琦 [8] - 基础设施即服务目前约占云收入的1% [67] - 支持收入呈现加速下降趋势 [79] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太及日本地区和欧洲、中东、非洲地区的云收入表现尤为强劲，美洲地区表现稳健 [23] - 巴西、法国、德国、印度、意大利和韩国表现突出，日本、西班牙和美国表现强劲 [23] - 美国公共部门业务开始复苏，SAP NS2与美国政府签订了一项主要框架合同，美国陆军签署了从本地系统迁移到云的合同 [5][10][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于通过RISE with SAP将客户端到端价值链转型，将1欧元的本地收入转化为5欧元或更多的云收入 [9] - AI成为增长的关键推动力，策略是将大型语言模型与业务流程和上下文数据相结合，以产生高价值的AI用例 [12] - 公司不建造巨型数据中心，而是与强大的云基础设施合作伙伴共同提供软件和云解决方案 [11] - 推出了变革性的新软件和云产品，为高度监管的客户和政府提供整个云产品组合，可在客户数据中心以具有竞争力的成本运行 [11] - 与AWS、OpenAI等合作伙伴推出区域性和特定领域的软件和云产品 [11] - 一项IDC研究显示，公司在2024年的增长速度比市场其他部分快10% [5] - 相对于专注于基础设施的竞争对手，公司强调其在应用层和数据层的优势，认为结合应用程序、数据和AI是制胜公式 [63][66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济背景存在持续挑战和不确定性，但公司业务势头强劲 [20] - 第四季度和2026年的销售渠道前景良好，上半年停滞的几个关键行业业务现已解锁 [5] - 公司有信心实现到2027年加速总收入增长的目标 [5][26] - 预计2025财年云收入将达到指引范围的低端，但运营利润预计将达到指引范围的高端，自由现金流预计将超过先前80亿欧元的目标 [25][26] - 当前云积压订单增长预计在2025年将略有下降，但由于第四季度是订单季节性最强的季度，结果范围可能较大 [26][86] - 内部AI应用有望使员工人数增长显著低于收入增长 [18] 其他重要信息 - 第三季度完成了对SmartRecruiters的收购，以增强人才招聘能力并支持长期战略 [22] - 运营利润受到约1亿欧元的影响，原因是判例法变化影响了公司的其他税务诉讼准备金，以及与劳动力转型相关的超过1亿欧元费用 [24] - 预计2025年第四季度将再确认1亿欧元的与此计划相关的费用 [24] - 国际财务报告准则实际税率为25.3%，非国际财务报告准则税率为27.9% [25] - 公司正在与客户共同开发和完善AI助手，以最大化业务价值，例如在供应链管理中，规划人员的生产率可提高高达40% [14][15] - 发布了SAP Business Data Cloud Connect，这是一种零拷贝服务，用于将BDC与合作伙伴数据平台连接 [17] 问答环节所有的提问和回答 问题：关于需求背景和积压订单的展望 [31] - 第四季度销售渠道覆盖情况良好，美国公共部门和制造业的一些交易重新回到渠道中，增强了第四季度的信心 [32] - 超过90%的交易与C级别高管沟通，涉及AI驱动的成本优化，AI成为交易的主导因素而非仅仅是云迁移 [33] - 对当前云积压订单的年末增长率持乐观态度，预计会高于25% [34][90] 问题：云收入延迟确认对明年增长的影响 [36] - 对第四季度和明年云收入增长持信心，预计能收复上半年部分停滞的渠道，并受益于AI构建的有说服力的商业案例 [36] 问题：SAP ERP过渡选项的采纳情况 [39] - 过渡选项有助于大型客户分阶段转型，但潜力不应被高估 [40] - 软件和云产品，特别是为高度监管客户提供的能在客户数据中心运行的全栈解决方案，获得了高度关注，有望在第四季度签署首批交易 [41] - AI用例的焦点是为特定业务流程和角色提供价值，而非单纯追求技术代理的数量，这有助于降低交易流失风险 [42][44] 问题：数据外流到外部平台对未来经济模型的影响 [47] - 高价值的B2B AI用例始终需要应用程序、业务流程和高质量数据的结合，SAP保持对业务上下文和数据协调的核心控制权 [48][49] - 与Google和Databricks等合作伙伴关系旨在实现更好的数据处理，但涉及SAP应用程序、业务流程和企业分析的AI代理部分仍由SAP掌控 [49][50] 问题：对明年收入加速增长的信心来源 [52] - 上半年停滞的渠道交易现已完全计入积压订单，加上第四季度强劲的渠道，为2026年总收入加速增长奠定基础 [53][55] - 当前云积压订单增长率与云收入增长率之间的差距预计不超过1个百分点，主要原因是Concur的差旅预订业务因政府停摆等活动减少而低迷 [56] 问题：自由现金流的展望 [58] - 今年自由现金流预期上调至超过80亿欧元，前九个月为72亿欧元 [58] - 第四季度现金流存在波动性，主要与税收现金支出、转型税收抵免的使用以及营运资本项下收付款的时间有关 [59][60] 问题：与Oracle的竞争态势 [62] - 公司战略聚焦于通过应用程序、数据和AI的结合为客户创造价值，认为无需自建数据中心，当前策略已被证明有效 [63][64] - 许多大型语言模型提供商正寻求与SAP合作，以SAP的平台开发应用AI解决方案 [65] - 从财务数据看，云ERP套件以恒定汇率计算增长31%，考虑到美元贬值，以美元计算增长率更高，竞争优势明显 [67][68] 问题：价格纪律对订单线性和保持情况的影响 [70] - AI帮助构建有说服力的商业案例，使交易讨论提升至C级别，涉及成本优化和业务转型，这有助于缓解定价压力 [71][73] - 软件和云产品具有高复杂度，客户愿意支付溢价，销售团队配额考核同时包含量和价的因素，公司不会单纯为达成数字而降价 [74] - 在特定情况下，会使用迁移积分来改善客户商业案例的吸引力，而非直接降低续约价格，以保护云订阅价格 [75] 问题：AI投资水平和支持收入下降的影响 [77] - 支持收入的加速下降趋势反映了客户云采用的增加，是预期内的 [79] - AI投资更注重招聘顶尖人才（如博士、与MIT合作）而非单纯增加人员数量 [80] - 研发资源正从编码功能向AI开发、数据科学等领域转移，内部AI工具（如Joule for Developer）的使用也提升了效率 [81][82] - 总体研发投资会根据需要增加，但通过内部AI应用和资源优化来平衡 [82][83] 问题：第四季度当前云积压订单的潜在波动因素和展望 [85] - 当前云积压订单的主要驱动因素是净预订量（新签和增购）以及流失率 [86] - 年初当前云积压订单为287亿欧元（增长率29%），指引为略有下降，考虑了并购影响（约1.5个百分点） [86][87] - 结合前三季度的趋势和交易性业务的持续疲软（影响云收入而非当前云积压订单），对第四季度结果的波动范围有一定预期 [86][88] - 管理层目前对达到25%的增长率感到失望，更看好26%的结果，但对第四季度大型交易带来的波动性保持谨慎 [90][91] 问题：将原计划2026年的RISE交易提前至第四季度签署的原因及AI附着率 [93] - 咨询公司等生态系统伙伴将SAP引入客户对话，聚焦于业务转型和AI驱动的成本优化及新业务变现，而非单纯的IT升级，这使得部分交易可能提前 [94] - 与第二季度财报时相比，当前对第四季度的前景更为乐观，得益于市场情绪改善和与C级别高管的沟通渠道 [96] - AI附着率的具体数字未在回答中提供

财务数据和关键指标变化 - 第三季度云收入增长27%，已连续五个季度增长超过25% [7][8] - 第三季度总收入增长11% [8] - 当前云积压订单增长27% [8] - 自由现金流增长5%，营业利润增长19%，尽管受到约2亿欧元的负面影响 [8] - 非国际财务报告准则营业利润增长19%至26亿欧元 [34] - 国际财务报告准则营业利润增长12%至25亿欧元 [34] - 云毛利率约为75%，扩张1.1个百分点 [8][34] - 可预测收入份额上升2个百分点至87% [33] - 云积压订单超过188亿欧元 [30] - 云ERP套件连续第十五个季度增长超过30%，第三季度增长31% [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件占云收入的87%以上，并且贡献了超过100%的云收入同比增长 [30] - 软件许可收入下降42% [32] - 智能招聘者收购完成，加强了人才获取能力 [31] - 业务数据云和业务AI在交易中采用率很高，例如爱立信、汉莎航空、Magnum、Cinchenta、斯蒂尔和Tapestry等客户 [10] - 除了云ERP，客户还采用了客户体验、供应链、Ariba和人力资本管理解决方案 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 云收入在亚太和欧洲、中东、非洲地区表现特别强劲，美洲地区表现稳健 [33] - 巴西、法国、德国、印度、意大利和韩国表现突出，日本、西班牙和美国也表现强劲 [33] - 美国公共部门业务开始复苏，SAP NS2与美国政府签订了一项主要框架合同 [6][14] - 与AWS合作在印度和欧洲推出软件产品，与OpenAI合作为德国公共部门客户提供LLM访问 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于通过"RISE with SAP"将内部部署收入转化为5倍或更多的云收入 [12] - 战略核心是"着陆并扩展"，以及注入AI的集成业务套件 [12] - AI成为增长的关键推动力，重点是结合业务流程和上下文数据的高价值AI用例 [18][19] - 公司不建造大型工厂，而是与强大的基础设施合作伙伴一起提供软件和云解决方案 [16] - 一项IDC研究显示，公司在2024年的增长速度比市场其他部分快10个百分点 [6] - 公司对通过2027年加速总收入增长充满信心 [7][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观背景存在持续挑战和不确定性，但业务势头强劲 [29] - 第四季度和2026年的渠道看起来很好，因为上半年停滞的一些关键行业已经重新启动 [7] - 由于上半年预订延迟，预计2025财年云收入将达到指导范围的低端，但营业利润预计将达到指导范围的高端，自由现金流预计将超过80亿欧元 [36][37] - AI采用率显著上升，最终用户更频繁、更广泛地使用SAP业务AI [23] - 公司预计2025年当前云积压订单增长将略有下降 [37] 其他重要信息 - 公司推出了用于高度监管客户和政府的变革性新软件和云产品，可以在客户数据中心提供整个云产品组合 [17] - 公司引入了AI助手工具，用于协调AI代理以支持公司内的特定角色和功能，生产率提高高达40% [20] - 与Publixity合作，AI Copilot现在可以处理SAP和非SAP数据 [21] - 公司内部作为自己的解决方案的"客户零号"使用AI，推动生产力提升 [26] - 简化内部AI采用将使人员增长显著低于收入增长 [27] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于需求背景和当前云积压订单指引的更新 [44] - 第四季度渠道覆盖良好，美国公共部门和制造业的交易重新出现 [46] - 超过90%的交易与C级别高管讨论，AI是主导因素，减少了滑移风险 [47] - 对第四季度当前云积压订单势头持乐观态度，预计退出率将高于25% [48] 问题: 延迟的积压订单和交易对明年云收入的影响 [50] - 对第四季度和明年云收入增长充满信心，停滞的渠道现在为SAP重新开放 [51] 问题: SAP ERP过渡选项的采纳情况 [54] - 过渡选项有助于客户更快迁移到云端，但软件和云产品以及AI是更大的渠道推动力 [55][56] - 在客户数据中心运营整个堆栈的SaaS式环境引起了高度兴趣，预计第四季度将签署首批交易 [57][58] - AI用例专注于为特定角色和业务流程提供价值，而不是销售大量技术代理 [59][60] 问题: 业务数据云与外部数据平台集成的经济影响 [65] - 业务数据云参与每一个AI交易，数据产品和业务流程编排由SAP控制，与Google和Databricks等合作伙伴的集成实现了更好的数据处理，而不会放弃核心价值 [66][67][68][69][70] 问题: 对明年收入加速的信心 [72] - 调整后的云收入指引是上半年渠道停滞的结果，但明年这些交易将完全计入积压订单 [74][75] - 当前云积压订单渠道支持超过25%的增长，为2026年总收入加速奠定基础 [76][77] - 当前云积压订单增长与云收入之间的差异主要源于Concur的旅行活动减少 [78] 问题: 自由现金流指引和转换 [80] - 自由现金流指引上调至82亿欧元，主要是税收现金支出的阶段性变化以及转型信贷的使用所致 [83][84] 问题: 与Oracle的竞争定位 [86] - SAP的战略被证明是有效的，专注于软件和云价值，而不是构建数据中心 [87][88] - 与LLM提供商的合作，如OpenAI，增强了AI能力，而无需基础设施投资 [88][90] - 以美元计算的云ERP套件31%的增长甚至更高，超过了竞争对手 [93][94] 问题: 价格纪律对季度预订线性的影响 [96] - AI驱动的业务案例，如成本优化和新的商业模式，有助于保护价格，因为交易是与C级别高管讨论的 [98][99] - 销售配额包括定价和数量因素，迁移信贷的使用是有针对性的，而不是随意折扣 [100][101][102][103] 问题: AI投资水平和支持收入下降 [106] - AI投资侧重于质量而非数量，重新分配研发资源，并利用内部AI工具提高效率 [110][111][112][113][114][115][116] - 支持收入下降加速反映了客户对云的采纳 [109] 问题: 第四季度当前云积压订单的潜在波动因素 [119] - 当前云积压订单由净预订量驱动，考虑到年初以来的趋势和交易业务的挑战，潜在结果的范围并不大 [120][121][122][123] - 25%的退出率被视为最可能的情况，但由于行业情绪改善，现在预计会更好 [125][126][127] 问题: 加速RISE交易和AI附着率 [129] - AI和业务转型压力，而非IT原因，正在推动一些原计划于2026年的交易加速到第四季度 [130][131] - 渠道情绪改善，与C级别高管的接触增加，增强了第四季度的乐观情绪 [132]