财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度总收入为27亿美元,同比增长27% [5][12] - 云业务收入占总收入的70%,同比增长34% [12] - 非GAAP毛利率为84%,同比提升1个百分点 [9] - 非GAAP经营利润率为20%,同比提升3个百分点 [67][69] 各条业务线数据和关键指标变化 - Jira Service Management业务持续增长,已有近50,000个客户使用 [127][128] - 公司新产品如Jira Product Discovery、Compass等获得良好反馈和快速采用 [12][13][72][73] - 公司收购AirTrack和Loom,进一步丰富了产品线,特别是在IT服务管理和视频协作领域 [14][36][37] 各个市场数据和关键指标变化 - 中小企业市场增长有所放缓,但公司正在采取措施改善客户转化率 [26][27][120][121] - 大企业市场保持健康增长,得益于公司在云迁移、企业级功能等方面的持续投入 [26][27][128] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司继续聚焦云、企业级和IT服务管理等关键战略领域,取得良好进展 [12] - 公司加大对AI技术的投入,将AI能力逐步集成到各产品线中,为客户带来更多价值 [46][47][48][49][50] - 公司看好视频协作在未来工作方式中的重要性,收购Loom以增强在这一领域的能力 [34][35][36][37] - 公司持续优化渠道合作,帮助客户实现工作管理工具的整合和标准化 [113][114][115][116] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层表示,尽管宏观环境存在一定不确定性,但公司业务保持稳健,特别是在大企业市场 [25][26][27] - 公司看好AI技术在提升客户体验和推动创新方面的巨大潜力,将持续加大投入 [46][47][48][49][50] - 管理层对公司在云迁移、新产品推出等方面取得的进展表示满意,并将继续推进这些战略 [12][13][14] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Ryan MacWilliams 提问** 询问公司剩余Server客户的迁移时间表和迁移方向 [19][20][21][22][23] **Cameron Deatsch 和 Joe Binz 回答** - 公司将在2024年2月停止对Server产品的支持,届时大部分Server客户将选择迁移到数据中心或云 [20][21][22][23] - 即使在2月之后,公司也将继续协助数据中心客户向云迁移 [21][22][23] 问题2 **Karl Keirstead 提问** 询问公司在中小企业和大企业市场的表现,以及云业务的具体情况 [25][26][27][28] **Joe Binz 回答** - 中小企业和大企业市场表现均保持稳定,没有出现明显异常 [26][27] - 云业务受到一定宏观压力影响,但付费用户增长和付费转化率的下降趋势有所缓解 [27][28] 问题3 **Kash Rangan 提问** 询问数据中心业务增长强于云业务的原因,以及公司未来在产品功能上的规划 [39][40][41][42][43] **Joe Binz 和 Cameron Deatsch 回答** - 数据中心业务增长强劲,主要得益于现有客户的续订和从Server迁移 [40][41] - 公司将继续投资完善云产品功能,为客户提供更多选择,帮助他们顺利完成迁移 [41][42][43]

产品和销售 - 公司主要产品包括Jira Software、Jira Work Management、Confluence和Jira Service Management[39] - 公司主要通过网站自动化销售产品，侧重于自助服务模式[40] - 公司的Cloud ARR超过1万美元的客户数量在2023年9月达到40,103家[45] - 订阅收入主要来自云基础设施提供的订阅安排[46] 财务表现 - 公司自由现金流在2023年9月份同比增长了8730万美元[45] - 预计由于销售组合从Server和Data Center产品转向Cloud产品，公司的毛利率将下降[49] - 2023年9月30日三个月的经营活动现金流净额为16.6956亿美元，投资活动现金流净额为-5690.3万美元，融资活动现金流净额为-6587.9万美元[64] - 2023年9月30日三个月的融资活动现金流净额较2022年同期增加6730万美元，主要归因于回购了价值6590万美元的A类普通股[65] 费用和支出 - 成本主要包括员工薪酬、云基础设施托管费用、咨询和承包商成本等[47] - 研发支出主要包括员工薪酬、咨询和承包商成本、合同软件开发成本、设施和相关间接成本[50] - 营销和销售支出主要包括员工薪酬、市场营销计划、咨询和承包商成本、设施和相关间接成本[50] 财务指标 - 公司的非GAAP财务指标包括非GAAP毛利、非GAAP营业收入、非GAAP营业利润率、非GAAP净收入、非GAAP摊薄每股净收入和自由现金流[69] - 2023年9月30日三个月的非GAAP毛利为8.22339亿美元，非GAAP营业收入为2.24943亿美元，非GAAP净收入为1.6898亿美元[73] 资金管理 - 公司已全额使用了10亿美元的无担保延期提款期限贷款设施，并完全可使用5亿美元的无担保循环信贷设施[66] - 公司计划以大约8.8亿美元现金和剩余部分的Atlassian股权奖励收购Loom公司[67] 风险管理 - 公司主要面临来自各种货币的外汇风险，主要包括澳大利亚元、印度卢比、欧元、英镑、日元等[76] - 公司通过资产负债表套期保值来对冲重要的外币计价货币资产和负债，主要暴露于现金流套期保值关系中的衍生工具的现货部分的外汇汇率波动[77] - 公司暴露于利率风险，通过利率互换来管理可变利率贷款的风险[78] - 现金及投资组合受市场风险影响，由于利率变化可能导致固定利率证券的市场价值受到不利影响[79]

公司产品 - 公司产品包括Jira Software、Jira Work Management、Confluence、Trello、Jira Service Management、Jira Align和Bitbucket[171] 客户和销售 - 截至2023年6月30日，公司拥有超过26万个客户，遍布约200个国家[171] - 公司超过40%的收入来自渠道合作伙伴的销售[172] - 过去三个财政年度中，超过80%的总收入来自订阅和维护费用[172] - 公司客户数量为262,337，较2022年的242,623和2021年的204,754有所增长[178] 全球经济和公司运营 - 全球经济变化可能会影响公司或客户的运营结果[173] - 公司认为全球经济状况的恶化可能影响了其运营结果[174] - 公司宣布重组资源，裁员约500名全职员工，占当时总员工数的约5%[175] - 2023财年重组费用总计为96,894千美元，其中包括人员裁员、股权补偿和租赁合并等费用[176] 财务数据 - 2023财年订阅收入为2,922,576千美元，占总收入的83%[195] - 2023财年维护收入为399,738千美元，占总收入的11%[195] - 2023财年其他收入为212,333千美元，占总收入的6%[195] - 2023财年总收入为3,534,647千美元，比2022财年增长了26%[195] 财务指标 - 2023财年自由现金流为842,459千美元，较2022财年的750,461千美元增加了92.0百万美元[179] - 2023财年总成本为633,765千美元，比2022财年增长了40%[196] - 2023财年研发费用为1,869,881千美元，比2022财年增长了45%[197] - 2023财年市场营销费用为769,861千美元，比2022财年增长了44%[198] - 2023财年云端部署总收入为2,085,498千美元，比2022财年增长了38%[196] 税务和资产 - 公司对私人持有的股权证券进行战略投资，采用成本减值后的计量方法[192] - 公司会对长期资产进行减值测试，当预计未来现金流量小于其账面价值时，会调整其估计公允价值并记录减值损失[192] - 公司会根据管理判断，确认递延所得税资产和负债，并建立估值准备金[193] - 公司将继续对其美国联邦、美国州和澳大利亚递延税资产保持全额减值准备[204] 现金流和资金 - 2023年6月30日，公司现金及现金等价物总额为21亿美元，短期投资总额为1000万美元，应收账款总额为4.777亿美元[220] - 2023财年经营活动现金净额为868111千美元，2022财年为821044千美元，净增加47067千美元[220] - 公司董事会授权回购最多10亿美元的A类普通股，截至2023年6月30日，公司已授权回购剩余的8.458亿美元的A类普通股[223]

财务数据和关键指标变化 - 公司2023财年收入超过35亿美元，拥有超过25万客户 [6] - 云收入增长预计在2024财年为25%至30%，其中约10个百分点来自服务器和数据中心向云的迁移 [10] - 数据中心收入增长预计在2024财年减速，主要由于服务器支持结束后的迁移减少 [11] - 服务器收入预计在2024年2月支持结束后大幅下降 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云迁移在2023财年表现强劲，特别是在企业市场 [6] - Jira Service Management客户数量达到45,000，同比增长80% [70] - 免费到付费的转化率在2023财年持续受到宏观经济压力的影响 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在全球三大市场均表现出强劲增长势头 [6] - 数据驻留在新加坡和德国等地的推出，进一步支持了全球客户的需求 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于云迁移、企业云和ITSM产品 [43] - Atlassian Intelligence将嵌入所有云产品中，并免费提供，旨在通过AI技术提升产品竞争力 [33][36] - 公司计划通过AI技术推动更多客户从服务器和数据中心迁移到云 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2024财年的前景持乐观态度，预计云收入增长将逐步改善 [10] - 管理层认为AI技术将带来巨大的市场机会，并计划通过AI技术提升客户价值 [34][35] - 公司预计2024财年将是利润率的最低点，之后将逐步回升至历史水平 [44] 其他重要信息 - 公司现金余额超过20亿美元，将继续通过并购和战略投资推动长期增长 [80][81] - 公司将继续优化营销支出，专注于高ROI的客户 [15] 问答环节所有提问和回答 问题: 云收入增长的可见性和信心 [9] - 公司预计云收入增长在2024财年为25%至30%，假设宏观经济逆风持续，且服务器和数据中心向云的迁移将继续贡献约10个百分点的增长 [10] 问题: 免费到付费转化率的挑战 [13] - 免费到付费转化率在2023财年持续受到宏观经济压力的影响，公司将继续优化营销支出，专注于高ROI的客户 [14][15] 问题: 服务器迁移的剩余客户 [17] - 公司预计在2024年2月服务器支持结束后，剩余的服务器客户将主要迁移到数据中心 [18][19] 问题: 云增长中迁移和忠诚度折扣的影响 [23] - 迁移对云增长的贡献在2023财年约为10个百分点，忠诚度折扣计划的到期也推动了第四季度的云增长 [25] 问题: 公司对AI技术的长期看法 [33] - 公司认为AI技术将带来巨大的市场机会，并计划通过AI技术提升客户价值，推动更多客户从服务器和数据中心迁移到云 [34][35] 问题: 运营利润率的下滑和未来展望 [41] - 公司预计2024财年运营利润率为18.5%，为利润率的最低点，之后将逐步回升至历史水平 [44][45] 问题: 企业市场的增长驱动因素 [47] - 企业市场的增长主要得益于公司在研发和市场推广方面的多年投资，特别是与大型客户的紧密合作 [49][50] 问题: 云迁移工具的改进 [63] - 公司持续改进云迁移工具，使其更加自助化和可重复，特别是在处理大型企业客户的边缘案例时 [66][67] 问题: ITSM业务的增长潜力 [70] - ITSM业务在2023财年表现出色，客户数量同比增长80%，公司预计未来几年将继续保持强劲增长 [70][73] 问题: 企业客户的扩展挑战 [76] - 企业客户的扩展受到宏观经济压力的影响，但公司预计随着宏观环境的改善，扩展率将逐步回升 [77][78] 问题: 公司的并购策略 [80] - 公司将继续通过并购和战略投资推动长期增长，同时保持资本分配的灵活性 [81][82] 问题: Jira Service Management的企业客户增长 [84] - Jira Service Management的企业客户增长主要得益于公司在云平台和数据驻留等方面的投资，以及满足大型客户的IT需求 [85][86]

公司概况 - Atlassian的使命是释放每个团队的潜力，专注于团队合作和工作效率[1] - Atlassian的产品组合包括敏捷开发、IT服务管理和工作管理等三个市场[1] 业绩总结 - Atlassian在新客户转化和现有客户扩展方面受到宏观环境的影响，尤其是在付费用户转化和新增用户方面[2] 新产品和技术研发 - 公司推出了新产品Atlas、Compass、GeoProduct Discovery、Beacon，这些产品只能在云端使用[10] - 公司在Confluence和Jira Service Management中推出了生成式AI功能，可以帮助用户总结和提取大量数据信息[10] - 公司将AI功能整合到各个云产品版本中，吸引新客户并促进迁移[11] 市场扩张和竞争对手 - 公司在DevOps、ITSM、Work Management领域面临不同竞争对手，但通过连接IT和开发团队，提供竞争力价格和快速上手的服务，取得成功[12] 未来展望 - 公司认为生成式AI将扩大市场机会，使更多人能够利用产品的技术优势[15] 合作伙伴和服务 - 公司的合作伙伴网络在帮助客户迁移到云端方面发挥着重要作用，为客户提供定制化、部署和集成服务[17]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度收入增长22%,达到8.63亿美元 [2] - 公司第三季度非GAAP营业利润率达到20.4%,超出预期6-7个百分点 [54][55] - 公司第四季度云业务收入增长预计将放缓,增长率预计为37%,全年云业务收入增长率预计为35%-40% [22][23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司数据中心业务第三季度收入增长47%,优于预期,主要由于续订和现有客户座席扩展强劲 [70][71][72] - 公司正在加大向云端迁移的力度,第三季度有超过50%的云端迁移来自数据中心,高于去年同期的三分之一 [72][73] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲中东非洲地区第三季度收入增长22%,低于上一季度的30%,主要由于数据中心业务的季节性波动 [26][27][28] - 公司正在持续推动欧洲客户向云端迁移,客户对此态度更加积极主动 [28][29] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司推出了Atlassian Intelligence,利用生成式AI技术为客户提供个性化的工作加速服务,有望进一步增强公司的竞争优势 [15][16] - 公司还推出了Beacon,一款针对Atlassian云生态的安全监测和缓解产品,有助于提升客户对云端迁移的信心 [85][86][87] - 公司认为AI技术将为客户带来效率提升,有助于加速客户向云端迁移,从而提升公司的经济效益 [37][38][39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层表示,尽管目前宏观经济环境存在一定压力,但公司的基本面依然很强,客户续订和扩展情况良好,没有出现明显的客户流失 [47][48][49] - 管理层预计,第四季度公司将面临更大的宏观经济压力,包括客户座席扩展和免费转付费转化率下降,以及可能出现的客户流失和升级降级等情况 [21][22] - 管理层表示,公司将继续大力投资云端迁移、企业级ITSM等领域,预计2024财年将是公司持续投资的一年 [56][57] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Gregg Moskowitz 提问** 公司第四季度指引中包含了对客户流失和高级版本转化率下降的预期,这种预期是基于对宏观环境的谨慎判断,还是已经看到了明显的负面影响? [21][22] **Joe Binz 回答** 公司第四季度指引中对云业务的预期仍然保持了2月份的指引范围,即假设宏观环境在第四季度会进一步恶化,导致客户座席扩展和免费转付费转化率的下降趋势持续,同时还可能出现客户流失和升级降级等方面的压力。公司并未看到这些负面趋势在第三季度有明显加剧。[22][23] 问题2 **Brent Thill 提问** 公司欧洲中东非洲地区第三季度收入增长放缓,从上一季度的30%下降到22%,是否存在什么值得关注的问题? [26] **Joe Binz 和 Cameron Deatsch 回答** 欧洲地区收入增长的季节性波动较大,主要是由于该地区数据中心业务占比较高,数据中心业务的收入确认存在一定的季节性。但总体来看,公司正在持续推动欧洲客户向云端迁移,客户对此态度更加积极主动。[27][28][29] 问题3 **Keith Weiss 提问** 1) 公司第三季度的业绩表现是否存在一些异常情况? 2) 公司如何看待大语言模型和生成式AI对自身业务的影响,是否存在被取代的风险,还是可以从中获得更多的机会? [31][32][37] **Joe Binz 和 Mike Cannon-Brookes 回答** 1) 公司第三季度的业绩表现和客户需求情况并未出现异常,第四季度的指引也是基于目前的趋势延续。[34][35] 2) 公司认为AI技术是一个巨大的机遇,可以帮助客户提升工作效率,增强公司的竞争优势。公司将把AI功能深度融入到自身的产品和平台中,而不是将其单独销售,这有利于提升客户粘性,加速客户向云端迁移。[37][38][39][40]

产品和客户 - 公司产品包括Jira软件、Confluence、Trello、Jira Service Management、Jira Align和Bitbucket，服务于各行各业的团队[68] - 公司的客户数量在2023年3月31日达到了259,775家，持续增长[73] 财务表现 - 自由现金流在2023年第一季度增加了4140万美元，主要归因于经营活动现金净额的增加和资本支出的减少[75] - 2023年第一季度总收入为915,453千美元，较2022年同期增长24%[88] - 订阅服务收入占总收入的83%，维护收入占10%，其他收入占7%[87] - 预计订阅收入将增加并继续成为公司收入增长的主要驱动力[1] - 预计维护收入将随着服务器客户向云和数据中心产品迁移而下降[1] 成本和支出 - 成本主要包括与员工相关的补偿费用、云基础设施托管费用、第三方托管费用和计算机设备折旧等[2] - 预计成本将随着继续投资云基础设施以支持迁移和云客户而增加[2] - 研发支出较2022年同期增长56%至522,344千美元[90] - 销售和营销支出较2022年同期增长55%至220,921千美元[91] - 行政和管理支出较2022年同期增长44%至165,103千美元[92] 税务和现金流 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物总额为20亿美元，短期投资总额为1000万美元，应收账款总额为3.463亿美元[109] - 2023年3月31日，公司经营活动产生的净现金流为595,336,000美元，投资活动产生的净现金流为22,302,000美元，融资活动使用的净现金流为30,350,000美元[109] - 所得税费用较2022年同期增长**至53,596千美元[95] 风险管理 - 公司通过现金流套期保值计划和衍生交易管理外汇风险，主要涉及澳大利亚元、印度卢比、欧元、英镑、日元等货币[120] - 公司暴露于利率风险，通过利率互换来对冲与可变利率贷款相关的现金流风险[124] - 公司的固定利率证券可能会受到利率上升的不利影响，但100个基点的利率上升或下降对投资市值没有实质影响[125]

业绩总结 - Atlassian在当前微观经济环境下，重点加大对云迁移和企业采用的投资，取得了显著进展[2] - Atlassian调整了投资策略，更加注重在短期和中期内实现增长和盈利的平衡，同时保持长期战略一致性[3] - Atlassian的产品组合在云端环境中有更多的升级和交叉销售机会，帮助客户更广泛地采用整套产品[6] 用户数据 - Atlassian的AI和ML投资旨在提高团队生产力，扩大软件需求，而不是取代开发人员，对公司业务有积极影响[7] - Atlassian在ITSM市场表现出色，能够连接开发团队和IT团队，提供快速、简单且具有成本优势的解决方案[10] - Atlassian在企业市场表现强劲，大型企业客户对其产品线的成熟度和完整性表示认可，云迁移计划进展顺利[11] 未来展望 - Atlassian已经在AI和机器学习领域取得了一定进展，通过AVP产品和数据湖，可以解锁更多智能洞见[9] - Atlassian的云迁移计划取得了良好进展，用户体验得到改善，大型客户在云端更容易进行跨销售和扩展[15]

业绩总结 - Atlassian公司在过去8年中经历了4位CFO的变动[1] - Atlassian CFO表示，公司在新客户转化和现有客户扩张方面受到宏观影响，预计情况将继续恶化[6] - 云业务中SMB客户的种子扩张对过去两个季度的影响最为显著[10] - 数据中心客户迁移到云端的过程中，50%的座位来自数据中心，这比前一年的三分之一有所增加[11] - 云端用户数量的扩展从过去的5000用户提升到现在的35000用户，未来将提升至50000用户[12] 市场扩张和并购 - Atlassian公司在2019年退出了HipChat市场，将IP卖给了Slack[4] 产品和技术研发 - Atlassian CFO指出，公司在不同市场划分上进行了多种方式的分析，发现各地区、行业和产品的趋势非常一致[9] - Atlassian云端产品的价格通常为每用户每月5至7美元，相较于其他软件供应商，具有极高的价值[16]

财务数据和关键指标变化 - 公司预计H2营收增长将因Q2宏观影响而放缓，且Q2提前实现的运营费用节省在H2不会重复 [17] - 云业务指引范围假设H2宏观环境恶化，H1趋势延续至H2，指引维持5个百分点的区间，低端假设包括免费转付费转化率和付费席位扩张持续疲软，以及流失率、追加销售和迁移等领域受到宏观影响 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，免费转付费转化率和用户扩张是主要逆风因素，Q2小客户群体的用户扩张放缓更明显，但Q2到Q3付费计划客户下载或降级到免费计划的情况有所缓解，1月情况更积极 [32][33] - 企业业务表现强劲，迁移、交叉销售、Jira Service Management和Jira Align等业务持续稳定增长，标准到高级和高级到企业版的升级也提供了稳定增长 [45] - 数据中心业务需求增加，部分服务器客户选择数据中心，但从服务器到数据中心并非终点，一半迁移到云的付费席位来自数据中心客户，预计H2数据中心营收增长将因去年同期事件驱动增长的基数效应而放缓，但展望好于三个月前，且数据中心营收增长可能因前期收入确认和定价变化而波动 [67][68][69] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于云迁移、ITSM市场份额获取、更好服务企业客户以及推出和发展基于Atlassian平台的新产品这四个增长机会领域，同时根据宏观环境和目标进行资源重新分配和成本管理 [19][20] - 在产品创新方面，公司以帮助客户提高业务效率为核心，持续平衡优先级，利用大量研发投资灵活调配资源，推出新产品并深化平台投资，如Jira产品发现、Encompass和Atlas等，同时在云的企业级方面进行创新，如数据驻留区域和合规性等 [23][24][25] - 在ITSM市场，公司的JSM解决方案具有类消费级产品、高价值实现速度和拉近IT与开发距离三个优势，采取长期市场策略，与大型现有解决方案共存，同时通过调整入门级免费代理数量等策略获取市场份额 [59][60][63] - 在工作管理领域，公司对自身地位持乐观态度，Trello和Confluence表现强劲，Jira Work Management在Jira用户中使用情况良好，Atlassian Together仍处于测试阶段但反馈良好 [39][40][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管当前宏观经济环境不确定，但公司面前的巨大机会未变，将继续朝着长期目标迈进，2023年将帮助客户应对挑战，为长期成功做好准备 [6] - 公司认为技术仍是许多公司和行业的主要增长驱动力，长期来看，会有更多开发者使用其产品，公司的多产品布局将受益于这一增长 [52][53] 其他重要信息 - 公司在本季度推出了许多平台增强和产品功能，如云数据驻留德国、Confluence自动化等，帮助客户向云迁移的数量比去年增长近2倍，并完成了多个大型迁移项目，在ITSM市场表现出色，获得行业分析师认可 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境下迁移活动为何能持续，TCO优势和支持结束日期的影响如何 - 公司在两年多前宣布服务器产品即将停产，一直在帮助客户从服务器和数据中心迁移到云服务，尽管宏观经济不确定，但公司有信心吸引客户并让他们认识到云服务的ROI节省和功能优势，且通过忠诚度折扣和产品改进等措施推动迁移，预计迁移将为云收入增长贡献10个百分点 [11][12] - 从客户角度看，云是更高效、更经济的软件运营模式，公司平台的集成优势能让客户更高效地使用产品，帮助企业提高效率 [13] 问题2: 公司在投资方面如何调整，为何不更多地减少投资以提高利润率 - 公司预计H2营收增长将因宏观影响而放缓，且Q2提前实现的运营费用节省在H2不会重复，同时将继续投资于长期机会，在管理成本的同时平衡收入增长 [17] - 公司在四月份的投资者日提到了四个增长机会领域，目前这些领域回报良好、势头强劲，公司将继续投资这些领域，并根据宏观环境和目标进行资源重新分配 [19][20] 问题3: 公司如何看待产品创新和发展，以及如何在宏观经济环境下推动增长 - 公司以帮助客户提高业务效率为核心进行产品创新，这一理念多年未变，同时根据客户反馈和资源情况平衡优先级，利用大量研发投资灵活调配资源 [23] - 公司推出了许多新产品并进行测试，如Jira产品发现、Encompass和Atlas等，同时深化平台投资，提高云服务的性能、可扩展性和合规性，满足企业客户需求 [24][25] 问题4: 云业务新范围的依据是什么，宏观环境对其有何影响，1月趋势如何 - 公司根据三个月的新数据点，包括12月的数据，对云业务指引进行了调整，新指引范围假设H2宏观环境恶化，H1趋势延续至H2，同时考虑了免费转付费转化率、付费席位扩张、流失率、追加销售和迁移等因素 [28] - 1月情况已纳入指引，与整体假设一致 [29] 问题5: 云业务的领先指标有哪些，是否有稳定迹象 - 云业务的主要逆风因素是免费转付费转化率和用户扩张，这两个因素在Q1和Q2持续存在，但Q2到Q3付费计划客户下载或降级到免费计划的情况有所缓解，1月情况更积极 [32][33] - 公司通过大量客户数据了解这些趋势的变化，但目前业务整体仍存在较大变数，漏斗顶部的客户转化率相对稳定，终端用户增长难以预测 [34][36] 问题6: Jira Work Management和Atlassian Together在公司优先级中的排名如何，有何发展势头 - 公司对工作管理领域的地位持乐观态度，Trello和Confluence表现强劲，Jira Work Management在Jira用户中使用情况良好，是Jira生态系统的合理延伸，且与其他产品集成良好 [39][40] - Atlassian Together是一个打包产品，仍处于测试阶段，但反馈良好，公司认为其具有很大潜力 [41] 问题7: 云业务中SMB和企业客户的增长趋势如何，服务器客户迁移情况如何 - SMB客户的主要逆风是用户扩张放缓，尤其是在Q2，而企业业务表现强劲，迁移、交叉销售和升级等业务持续稳定增长 [45] - 服务器客户向数据中心或云的迁移是一个多年的过程，公司在迁移目标上基本符合预期，部分客户选择在2024年2月前决定是否迁移到云或数据中心，这显示了公司产品的粘性和客户对其的依赖 [46][47] 问题8: 开发者人数削减对公司业务有何影响 - 公司认为主要逆风是小客户群体的用户扩张放缓，并非客户选择了其他竞争产品，而是客户放缓了招聘、整合了软件许可 [52] - 从长期来看，技术仍是许多公司和行业的主要增长驱动力，会有更多开发者使用公司产品，公司的多产品布局将受益于这一增长 [53] 问题9: JSM与市场上的大型现有解决方案相比有何优势，如何向大型企业客户推广 - JSM具有类消费级产品、高价值实现速度和拉近IT与开发距离三个优势，在大型组织中可与现有解决方案共存，作为前端解决方案使用 [59][60] - 公司采取长期市场策略，不急于争夺最大客户，而是通过提供价值和与客户合作来建立长期关系，同时通过调整入门级免费代理数量等策略吸引新客户和现有客户升级 [60][63] 问题10: 数据中心业务份额增加的原因是什么，为何预计H2增长会放缓 - 数据中心业务需求增加是因为部分服务器客户选择数据中心，这是一个过渡阶段，且从数据中心到云的迁移也在进行中，一半迁移到云的付费席位来自数据中心客户 [67][68] - 预计H2数据中心营收增长将因去年同期事件驱动增长的基数效应而放缓，但展望好于三个月前，且数据中心营收增长可能因前期收入确认和定价变化而波动 [69][70] 问题11: 工作管理领域在新闻稿中未被提及的原因是什么，该领域的增长情况如何 - 公司在新闻稿中每次聚焦一个市场进行深入介绍，上一季度关注了工作管理领域，本季度选择了其他市场，并非不重视该领域 [76][77] - 公司对工作管理领域持乐观态度，Confluence表现强劲，Atlas和Jira Work Management是新产品，处于发展早期，但团队正在努力推进，且公司在该领域具有连接技术和非技术团队的优势 [73][74][75] 问题12: 公司的定价策略如何，客户反馈如何，为何价格调整未导致更明显的云迁移 - 公司在云、服务器和数据中心的定价上保持一致性，客户对此有预期并进行预算，且与竞争对手相比，公司产品具有价格优势 [80] - 近期的价格调整未收到客户的重大负面反馈，表明产品具有价值，价格调整也在推动云迁移，预计迁移将为云收入增长贡献10个百分点，但部分客户在价格调整前选择数据中心也是正常现象 [81][82][83] 问题13: 公司的人力逆风主要在非技术人员方面吗，如何看待这些人员未来的增长 - 公司认为软件行业的长期趋势是增长的，尽管目前客户可能在调整软件团队，但随着公司业务涉及技术和非技术领域，公司能够帮助客户进行协作，且公司在客户中的渗透率仍有提升空间，产品与市场的契合度还有很大机会 [86][87][88] 问题14: 服务器和数据中心优势定价客户迁移到标价对收入和利润率指引有何影响 - 目前服务器高端客户选择云更便宜，而大部分数据中心客户的定价低于云标价，公司通过逐步提高价格缩小差距，未来客户在定价上会更倾向于选择云，迁移预计将为云收入增长贡献10个百分点 [91][92] - 收入指引已考虑了迁移和定价变化的影响，且由于超过80%的收入是订阅收入，采用可分摊确认方式，定价变化对收入的影响会在续约时逐步体现 [93] 问题15: 公司在企业战略方面有哪些投资，如何推动迁移和签订多年合同 - 公司在企业战略方面的投资包括提高云服务的性能和规模、加强治理和合规性、提高云服务的可扩展性和定制性，以满足企业客户的需求 [97][99][100] - 在市场推广方面，公司增加了企业客户经理、技术客户经理和解决方案架构师，与客户建立战略关系，同时合作伙伴网络的整合为客户提供了更多价值 [101][102][103] - 多年合同的增加是因为大型战略客户需要长期承诺来进行云转型或实施IT服务管理和工作管理解决方案 [104]