公司业务 - 公司CEO Jay Chaudhry表示，目前没有出现网络安全支出疲劳，风险比六个月或十二个月前更高，每位CIO和CISO都对此感到紧张[5] - Zscaler的平台能够整合多种产品，节省成本，客户希望有几个能够相互连接的最佳平台[7] - Zscaler的解决方案能够在安全和网络方面实现巨大的成本节省，替代了许多点产品[9] - Zscaler的解决方案可以直接连接到云端，节省网络成本，避免了在数据中心升级路由器、防火墙和交换机的费用[10] - 公司专注于大型企业客户，因为这些客户更了解功能的深度和广度，以及网络安全的重要性[31] 市场机会 - 安全网关市场规模约为40亿至50亿美元，Zscaler在该领域占据主导地位[11] - 防火墙市场规模约为170亿美元，Zscaler正积极进军该领域[11] - 网络MPLS的额外成本节约可达300亿至400亿美元[11] - 联邦市场对公司来说是一个巨大的机会，特别是在Zero Trust架构得到推动后，政府机构开始加大投入[37] 产品发展 - Zscaler的私人访问与浏览器隔离结合，为VDI市场提供重要的使用案例[15] - Zscaler在分支机构部署后，不再需要分支机构防火墙，推出即插即用设备[17] - Zscaler推出了Zero Trust SD-WAN解决方案，将分支办公室变成类似星巴克或互联网咖啡厅的环境，避免了网络传播勒索软件等问题[39] 财务状况 - Zscaler计划实现500亿美元的年度重复收入目标，目前已超过200亿美元，通过提升销售组织来实现这一目标[21] - 公司目前拥有约8000名客户，与ServiceNow相当，但后者的客户规模是前者的4到5倍[27] - 公司的主要衡量指标是每年新增的ACV，以及跨越100万美元、500万美元和1000万美元ARR的客户数量[33] - 公司在过去几年实现了令人印象深刻的利润率扩张[50]

文章核心观点 文章是Zscaler公司CEO在摩根士丹利科技、媒体和电信会议上的问答记录，讨论了公司业务、市场、销售、竞争等方面，强调公司在网络安全领域优势，通过零信任架构和成本节约吸引客户，未来将聚焦大客户、联邦市场，利用AI提升产品，优先考虑业务增长 [3][18][44] 行业需求与客户关注点 - 行业对零信任、SASE和安全架构现代化需求大，但存在预算审查和支出疲劳情况 [3] - 客户最大担忧是勒索软件，希望解决网络问题并节省成本，而非单纯追求SASE概念 [3] - 客户需要少数能相互协作的最佳平台，而非过多单点产品或所谓“万能”安全云平台 [6] 公司产品优势与成本节约 - 公司解决方案可整合多种产品，实现零信任架构，节省成本，如替代多个单点产品 [3][7] - 产品ZIA、ZPA、ZDX分别在不同场景发挥作用，如ZIA提供安全互联网访问，ZPA替代VPN和入站DMZ，ZDX替代多个单点产品 [7] - 公司发现网络成本节约和本地分流的巨大潜力，可减少数据中心路由器、防火墙等设备升级成本 [8][9] 市场规模与业务拓展 - 公司从安全Web网关市场起步，现进军约170亿美元的防火墙市场和约300 - 400亿美元的网络MPLS市场 [10] - 发现VDI市场，Zscaler私有访问结合浏览器隔离成为重要用例 [11][13] - 联邦市场机会大，公司产品获FedRAMP认证，联邦管道强劲，有12个政府机构已合作，国防部市场潜力更大 [33][34] 销售策略与组织调整 - 本财年是公司过渡年，为实现50亿美元ARR目标，提升销售组织，引入新CRO，优化销售流程 [18] - 从机会中心销售转向以客户为中心销售，更关注大客户、系统集成商合作、CXO层面参与和垂直领域拓展 [19][20] - 选择聚焦大客户而非追求客户数量广度，因大客户更懂产品功能和网络安全，公司能更好差异化竞争 [27] 竞争与定价策略 - 认为SD - WAN与公司业务本质不同，公司推出零信任SD - WAN，消除广域网需求，SD - WAN厂商进入安全领域难度大 [35][36] - 主要采用基于用户的定价模式，部分工作负载安全和分支网络解决方案采用基于流量的定价 [37][38][39] - 客户认为公司产品是关键任务应用，重视可靠性和安全性，愿意为其支付更高价格 [40][41] 新产品与AI应用 - 利用每天处理的3900亿笔交易数据，训练生成式AI用于数据保护、合规、风险检测等 [44] - 推出Risk360应用，为CISO和CIO量化组织风险；Business Insights为CFO和HR提供SaaS应用使用洞察 [44][45][46] - 公司看好利用AI/ML进行 breach prediction，认为攻击面扩大将增加对公司产品需求 [47][48] 增长与盈利策略 - 过去几年利润率扩张显著，但未来优先考虑业务增长，包括销售和研发扩张，而非单纯追求利润率提升 [49]

文章核心观点 - 视频将分析Zscaler最新财报、电话会议要点并解释财报公布后股价暴跌原因 [1] 其他信息 - 股价数据取自2024年2月29日交易日 [1] - 视频于2024年3月3日发布 [1]

财务表现 - Zscaler第二季度2024财年营收为5.25亿美元，同比增长35%[2] - Zscaler的计算账单在第二季度同比增长27%，达到6.276亿美元[3] - 非GAAP毛利润同比增长36%，达到4.24亿美元，非GAAP毛利率同比扩大100个基点至81%[8] 客户情况 - ZS在第二季度增加了多个大客户，包括ZIA、ZPA和ZDX，净美元保留率为117%[5] - 公司在季末拥有497个年化收入超过100万美元的客户，季内新增29个年化收入超过100万美元的客户[7] 财务展望 - Zscaler调整了2024财年的展望，预计营收范围为21.18-21.22亿美元，非GAAP每股收益为2.73-2.77美元[13] - 第三季度2024财年预计营收为5.34-5.36亿美元，毛利率预计为80%[14] 资金状况 - 截至2024年1月31日，Zscaler的现金、现金等价物和短期投资为24.6亿美元[11] - 公司第二季度实现运营和自由现金流分别为1.42亿美元和1.008亿美元[12]

公司业绩 - Zscaler在最新财报中表现出色，业绩超出预期并提高了指引[6] - 公司的现金流强劲，有助于改善资产负债表并增加股东权益[1] - 公司提高了未来季度和全年的指引，可能会再次提高后续的预期[8] 分析师看法 - 分析师对Zscaler的看法积极，预计股价将创新高[4]

财务数据和关键指标变化 - 第二财季营收5.25亿美元，同比增长35%，环比增长6% [22] - 第二财季总计算账单同比增长27%至6.28亿美元，环比增长37%；计算当前账单同比增长26% [22] - 剩余履约义务（RPO）同比增长29%至36.13亿美元，当前RPO约占总RPO的51% [22] - 12个月滚动美元净留存率为117% [22] - 总毛利率为80.8%，上年同期为80.4%，上一季度为80.7% [23] - 总运营费用环比增长3%，同比增长22%至3.21亿美元 [24] - 运营利润率达到19.6%，同比增加约700个基点 [24] - 自由现金流利润率为19%，数据中心资本支出约占营收的6% [24] - 本季度末现金、现金等价物和短期投资超过24亿美元 [24] - 第三财季预计营收在5.34 - 5.36亿美元之间，同比增长约28%；毛利率为80%；运营利润在9800 - 1亿美元之间；净其他收入1500万美元；所得税1000万美元；摊薄后每股收益在0.64 - 0.65美元之间 [26] - 2024财年全年预计营收在21.18 - 21.22亿美元之间，同比增长约31%；计算账单在25.5 - 25.7亿美元之间，同比增长25% - 26%；运营利润在3.95 - 4亿美元之间，运营利润率较去年最多提高400个基点；所得税约3500万美元；摊薄后每股收益在2.73 - 2.77美元之间；预计自由现金流利润率同比上升，处于20%的低位区间；数据中心资本支出占全年营收的高个位数百分比 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 按地域划分，美洲地区营收占比54%，EMEA地区占比31%，APJ地区占比15% [22] - 季度末ARR超过100万美元的客户数量达到497个，本季度新增29个；ARR超过10万美元的客户数量增长至2820个，环比新增112个 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 零信任架构市场需求强劲，客户对零信任安全的预算增加 [9] - 联邦市场净新年度经常性收入（ACV）增长强劲，已与15个内阁级机构中的12个建立合作，并持续获得额外订单 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略目标是将ARR提升至50亿美元及以上，为此采取了一系列措施，包括从机会中心销售模式向客户中心销售模式转变、扩大顶级客户试点计划、加强垂直销售等 [11] - 公司持续投入研发，推出创新产品，如Zero Trust for Workloads、Zero Trust for Branch、Zero Trust for B2B以及AI/ML驱动的解决方案等，以满足客户需求并扩大市场份额 [18] - 行业竞争方面，虽然市场上存在竞争对手提供免费产品或低价竞争的情况，但公司凭借其零信任平台的优势，如全面的安全保护、良好的用户体验和成本效益，保持了较高的客户留存率和市场竞争力 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前宏观环境仍具挑战性，客户对大型交易的审查较为严格，但公司平台的客户兴趣依然浓厚 [25] - 随着零信任架构需求的增长和公司战略的实施，管理层对公司未来的增长和盈利能力充满信心 [20] 其他重要信息 - 公司高级副总裁Bill Choi将在几周后离职，前往一家人工智能网络公司担任首席财务官 [28] - 公司将于3月参加JMP Technology Conference和Morgan Stanley TMT Conference [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 过去一个季度，交易规模、交易流程时间、成交率和胜率是否有改善迹象？ - 公司未看到这些指标有显著变化，宏观环境基本相似，网络安全产品需求依然强劲，客户有网络安全预算，且公司能在保障安全的同时降低成本，具有竞争优势 [30][31] 问题2: 竞争对手赠送免费产品对公司有何影响，公司如何考虑这一因素？ - 公司未看到客户在网络安全支出上出现疲劳，客户更倾向于投资行业领先的解决方案。竞争对手赠送免费产品的策略已存在一段时间，但公司凭借高客户留存率证明了自身的竞争力。此外，零信任安全需求增长是行业趋势，传统防火墙厂商处于防御地位，其免费产品策略可能难以持续 [33][34][35] 问题3: 第三财季账单环比下降7%，第四财季预计增长53%的原因是什么，需要什么条件才能实现？ - 第三财季账单环比下降是公司过去五年的正常季节性表现，同时公司在本季度进行了销售策略调整。第四财季账单预计增长与销售团队的管道成交率和预测有关，公司认为这是谨慎的指引，并对未来发展有信心 [43][47] 问题4: SASE市场竞争加剧，低价竞争是否会导致市场价格崩溃？ - 公司认为SASE市场与FireEye和Sandboxing等市场不同，SASE是关键任务平台，客户更注重可靠性、可用性和有效性，价格是次要因素。公司的零信任平台具有全面的数据保护能力和持续的创新能力，能够应对竞争挑战 [45][48][49] 问题5: 能否详细介绍垂直销售策略和新市场覆盖情况，以及IoT/OT解决方案的成功案例？ - 公司约五、六年前开始涉足公共部门垂直市场，一年前扩展到医疗保健垂直市场，未来计划进一步拓展更多垂直市场。公司认为垂直市场需要专业知识和一定的市场份额，目前已在金融等领域取得一定成功。关于IoT/OT解决方案的问题，未在回复中提及 [51][52] 问题6: 联邦市场的竞争态势是否发生变化，公司在该市场的优势是否增强？ - 公司在联邦市场未看到疲软或放缓迹象，零信任架构的采用率持续增长，特别是在总统行政命令的推动下。公司拥有最高级别的认证和强大的销售团队，在该市场处于有利地位 [54][55] 问题7: 本季度公司实现杠杆效应和利润率扩张的原因是什么，投资理念与三个月前相比有何变化？ - 本季度公司营收超预期，毛利率提高，运营费用降低，实现了运营杠杆效应。公司认为目前处于市场早期，有较大的增长空间，将继续投资以推动长期增长，同时会关注运营盈利能力和自由现金流 [59][60] 问题8: 公司如何应对SD - WAN和单供应商SASE市场，与传统供应商有何不同，对市场竞争地位有何影响？ - 公司推出了Zero Trust for Branch解决方案，提供即插即用的设备，结合其SSE和零信任技术，提供市场上首个零信任SASE解决方案。该方案受到客户欢迎，有望颠覆传统SD - WAN和SASE市场 [63][64][65] 问题9: 管理层变动是否符合预期，Mike Rich可能推动哪些组织变革？ - 本季度公司销售流失率下降，能够吸引优秀人才。Mike Rich正在组建强大的团队，公司的销售模式正在从机会中心向客户中心转变，这是渐进式的变革，并非大规模的调整 [67][68][69] 问题10: 美元净留存率（NRR）的趋势如何，机会中心销售模式向客户中心销售模式转变的含义是什么，谁会受益于这种转变？ - 公司不提供NRR指引，NRR会受到大单销售和客户季度内购买等因素的影响，会有所波动。机会中心销售模式下，销售代表更关注战术层面的交易机会；客户中心销售模式下，公司会制定客户计划，专注于客户账户的增长，随着公司规模扩大，这种转变有助于与客户建立长期战略合作伙伴关系 [71][72][73] 问题11: 第二财季是否观察到业务执行方面的放缓或变化，RPO和CRPO加速增长与短期账单增长放缓之间的差异如何解释？ - RPO和CRPO基于合同价值，而账单是实际开票金额，两者存在差异是正常现象。随着公司规模扩大，增长速度可能会有所下降，但本季度短期账单26%的增长率仍然表现出色 [75][76] 问题12: 联邦业务的增长情况如何，是否意味着企业业务放缓；新客户签约情况如何，未来几个季度的趋势如何？ - 公司在联邦业务方面表现良好，具有较大潜力，但不认为联邦业务在支撑整体业务，非联邦业务也表现不错。公司预计新客户签约和现有客户增购的比例分别为35% - 40%和60% - 65%，目标是将更多客户的ARR提升至1000万 - 5000万美元甚至1亿美元以上 [78][83][84] 问题13: 销售策略调整是否已纳入最初的指引，还是会在未来展望中逐步体现？ - 第二财季公司预计成交率会略有下降，实际情况与预期相符；第三财季的指引也考虑了成交率因素，存在一定的保守性 [87][88] 问题14: 短期内新客户签约增加是否是未来一年业务增长的积极信号，如何扩大增购机会？ - 公司认为新客户签约增加是积极信号，且不会出现业务增长的大幅波动，因为与客户的合作是持续的。公司拥有丰富的产品可供销售，如数据保护、工作负载安全、IoT/OT和B2B安全等领域都有较大的增购机会。在销售方面，公司会不断学习和优化，利用专业人员深入挖掘客户需求 [90][91][92]

文章核心观点 - Zscaler本季度财报表现出色，盈利和营收均超预期，股价年初以来跑赢大盘，未来表现或取决于管理层财报电话会议评论及盈利预期变化；Bilibili即将公布2023年12月季度财报，预计有亏损但亏损幅度收窄且营收微增 [1][3][4][11] Zscaler财报情况 - 本季度每股收益0.76美元，超Zacks共识预期的0.58美元，去年同期为0.37美元，盈利惊喜达31.03%，过去四个季度均超共识每股收益预期 [1][2] - 截至2024年1月季度营收5.25亿美元，超Zacks共识预期3.44%，去年同期为3.876亿美元，过去四个季度均超共识营收预期 [3] Zscaler股价表现 - 年初以来股价上涨约7.1%，而标准普尔500指数涨幅为6.3% [4] Zscaler未来展望 - 股价短期走势取决于管理层财报电话会议评论及未来盈利预期 [4] - 盈利预期可帮助投资者判断股票走向，可关注盈利预测修正趋势或借助Zacks Rank工具 [5][6] - 财报发布前盈利预测修正趋势有利，当前Zacks Rank为2（买入），预计短期内跑赢市场 [7] - 下一季度共识每股收益预期为0.58美元，营收5.2827亿美元；本财年共识每股收益预期为2.47美元，营收21亿美元 [8] 行业情况 - Zscaler所属的Zacks互联网服务行业目前排名在前39%，研究显示排名前50%的行业表现优于后50%超两倍 [9] Bilibili情况 - 预计3月7日公布2023年12月季度财报，预计每股亏损0.16美元，同比变化+66.7%，过去30天该季度共识每股收益预期未变 [10][11] - 预计该季度营收8.9161亿美元，同比增长0.1% [11]

财务数据 - 第二季度营收同比增长35%，达到5.25亿美元[1] - 计算后的账单同比增长27%，达到6.276亿美元[1] - 递延收入同比增长35%，达到15.022亿美元[1] - 非GAAP净收入同比增长到1.211亿美元，较去年同期的5760万美元增长[1] - 现金流为1.421亿美元，占营收的27%，较去年同期的8950万美元增长[1] - 预计2024财年第三季度营收为5.34亿至5.36亿美元[1] - 预计2024财年全年营收约为21.18亿至21.22亿美元[1] - 预计2024财年全年计算后的账单为25.5亿至25.7亿美元[1] - 预计2024财年全年非GAAP净收入每股为2.73至2.77美元[1] 公司财报 - Zscaler Inc. 第四季度2024财报显示，营收为5.25亿美元，同比增长35.4%[20] - Zscaler Inc. 第四季度2024净亏损为2,846.9万美元，同比改善50.4%[20] - Zscaler Inc. 第四季度2024毛利润为4.08亿美元，同比增长35.9%[20] - Zscaler Inc. 第四季度2024营销费用为2.76亿美元，同比增长17.0%[20] - Zscaler Inc. 第四季度2024研发费用为1.22亿美元，同比增长42.4%[20] - Zscaler Inc. 第四季度2024总运营费用为4.53亿美元，同比增长24.2%[20] - Zscaler Inc. 第四季度2024利息收入为2.84亿美元，同比增长124.3%[20] - Zscaler Inc. 第四季度2024利息支出为360.5万美元，同比增长170.9%[20] - Zscaler Inc. 第四季度2024净亏损每股为0.19美元，同比改善52.5%[20] - Zscaler Inc. 第四季度2024加权平均股数为148.95万股，同比增长3.1%[20] 资产负债表 - ZSCALER, INC. 截至2024年1月31日的现金及现金等价物为1,438,586千美元，较2023年7月31日增加176,380千美元[21] - ZSCALER, INC. 截至2024年1月31日的总资产为3,934,226千美元，较2023年7月31日增加325,909千美元[21] - ZSCALER, INC. 截至2024年1月31日的总负债为2,975,370千美元，较2023年7月31日增加92,165千美元[21] 其他关键要点 - 计算账单为 627,630 千美元[27] - 自由现金流为 100,788 千美元[27] - 非GAAP毛利润和非GAAP毛利率是如何定义的[30] - 非GAAP营业利润和非GAAP营业利润率是如何定义的[30] - 非GAAP每股稀释净收益是如何定义的[30] - 计算账单的定义[30] - 自由现金流和自由现金流利润率是如何定义的[30]

文章核心观点 投资者决策常依赖华尔街分析师建议，媒体报道分析师评级变化会影响股价，但券商建议可靠性存疑，可结合券商平均推荐评级（ABR）和Zacks Rank做出投资决策 [1][4][7] 券商对Zscaler的评级情况 - Zscaler目前平均券商推荐评级（ABR）为1.46，介于强力买入和买入之间，该评级基于37家券商实际推荐计算得出 [2] - 37条评级建议中，28条为强力买入，占比75.7%；1条为买入，占比2.7% [3] 券商推荐建议的可靠性 - 多项研究表明，券商推荐建议在指导投资者选择有价格上涨潜力股票方面效果不佳 [4] - 券商因自身利益对股票评级存在强烈正向偏差，每给出一条“强力卖出”建议，就会给出五条“强力买入”建议 [5] - 券商利益与散户投资者并不总是一致，其建议对预测股票未来价格走势参考价值不大 [6] Zacks Rank与ABR的区别 - ABR仅基于券商推荐计算，通常显示为小数；Zacks Rank是量化模型，利用盈利预测修正，显示为1 - 5的整数 [9] - 券商分析师推荐往往过于乐观，易误导投资者；Zacks Rank由盈利预测修正驱动，与短期股价走势强相关 [10][11] - ABR可能不及时，Zacks Rank能快速反映券商分析师盈利预测修正，对未来股价预测更及时 [13] Zscaler的投资分析 - Zscaler当前年度Zacks共识预测在过去一个月增长0.1%，达到2.47美元 [14] - 分析师对公司盈利前景乐观，可能推动股价近期上涨 [15] - 盈利预测变化及其他三个因素使Zscaler获得Zacks Rank 2（买入）评级，其ABR可作为投资者有用参考 [16]

公司股价表现 - 公司最新交易收盘价为249.04美元，较前一日下跌1.47%，表现逊于标准普尔500指数当日0.6%的跌幅、道琼斯指数0.17%的跌幅和纳斯达克指数0.92%的跌幅 [1] - 过去一个月公司股价上涨4.94%，跑赢计算机和技术板块3.1%的涨幅以及标准普尔500指数3.56%的涨幅 [2] 公司财务预期 - 公司计划于2024年2月29日公布财报，预计每股收益0.58美元，较上年同期增长56.76%，预计营收5.0663亿美元，较去年同期增长30.71% [3] - 分析师预计公司全年每股收益2.47美元，营收21亿美元，分别较去年增长37.99%和29.78% [4] 分析师评级 - 分析师对公司的预估修正反映近期业务趋势变化，积极修正表明对公司业务表现和盈利潜力有信心 [5] - 预估修正与股价表现直接相关，Zacks Rank模型纳入这些变化并提供评级系统 [6] - Zacks Rank从1（强力买入）到5（强力卖出），1级股票自1988年以来年均回报率达25%，过去30天公司每股收益共识预测上调0.09%，目前Zacks Rank为2（买入） [7] 公司估值情况 - 公司目前远期市盈率为102.36，高于行业平均的28.28 [8] - 公司目前PEG比率为2.76，互联网服务行业昨日收盘价对应的平均PEG比率为1.87 [9] 行业排名情况 - 互联网服务行业属于计算机和技术板块，目前Zacks行业排名为152，处于所有250多个行业的后40% [10] - Zacks行业排名通过计算行业内个股平均Zacks Rank评估行业活力，研究显示排名前50%的行业表现是后50%的两倍 [11]