财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入同比下降2%，全年总收入同比下降1%，符合全年指引 [17] - 全年保险服务收入与2024年持平，但每名平均共同雇佣的工薪雇员收入增长9%，反映了超过9%的平均健康费用涨幅 [22] - 第四季度保险成本同比下降2%，主要受数量下降影响；全年保险成本增长1%，医疗成本通胀超过了工薪雇员数量的下降 [22] - 第四季度保险成本率为94%，同比改善0.6个百分点；2025年全年保险成本率约为90.8%，符合全年指引 [11][23] - 第四季度营业费用（不包括保险成本和利息支出）同比下降16%，全年同比下降7% [23] - 第四季度GAAP每股亏损0.01美元；全年GAAP摊薄后每股收益为3.20美元 [23] - 第四季度调整后摊薄每股收益为0.46美元；全年调整后摊薄每股收益为4.73美元，处于全年指引范围的上限 [23] - 第四季度调整后EBITDA为5700万美元；全年调整后EBITDA为4.25亿美元，对应调整后EBITDA利润率为8.5%，在全年指引范围内 [24] - 第四季度经营活动产生的净现金为6100万美元，自由现金流为4300万美元；全年经营活动产生的净现金为3.03亿美元，自由现金流为2.34亿美元，同比增长16% [24] - 2025年自由现金流转换率为55%，较2024年的41%显著改善，更接近60%-65%的中期目标范围 [24] - 第四季度支付每股0.275美元股息，2025年全年每股股息为1.075美元 [25] - 第四季度回购约100万股，耗资6100万美元；全年回购约280万股，耗资1.82亿美元 [25] - 2025年通过股票回购和股息向股东返还总计2.35亿美元 [25] - 偿还了循环信贷额度剩余的9000万美元余额，2025年末债务与调整后EBITDA比率为2.1倍，略高于1.5-2倍的目标范围 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - **专业服务收入**：第四季度同比下降7%，全年同比下降6%，高于指引范围中点 [20][21] - 专业服务收入表现受多种因素驱动：共同雇佣工薪雇员数量下降（部分被符合预期的低个位数定价抵消）、ASO业务非常强劲的增长、HRIS业务终止（抵消了ASO增长，造成700万美元的逆风）、一项技术费用终止（造成2200万美元的逆风） [21] - **保险服务收入**：第四季度同比下降1%，2025年全年与2024年持平 [22] - **利息收入**：第四季度为1400万美元，同比下降7%，反映了近期利率下调；全年为6700万美元，同比增长5%，受益于某些退税的意外时间和规模以及高于预期的利率 [21][22] - **ASO业务**：年末拥有超过39,000名ASO用户，平均每用户每月费用约为50美元，大约是纯SaaS产品的3倍，新销售表现强于预期 [11] - **HRIS业务**：于2025年初终止纯SaaS HRIS平台，向ASO的转化率超出预期 [10][21] 各个市场数据和关键指标变化 - **工薪雇员数量**：年末总工薪雇员约为323,000名，同比下降10%；其中共同雇佣工薪雇员为294,000名，同比下降11% [18] - **客户内部雇佣增长**：第四季度符合预测，2025年全年CIE增长率为低个位数，连续第二年远低于历史平均水平 [19] - 在所有垂直领域，特别是技术、专业服务和主街垂直领域，再次看到CIE疲软 [19] - **保留率**：降至约80%，同比下降5个百分点，定价最常被引为离开的原因 [18] - 1月1日完成了最后一次大规模的重新定价续约，预计此后保留率将改善 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于其可控领域：改进客户服务、加强市场进入执行、提高运营效率 [6] - 2025年的增长投资开始见效，1月份销售增长良好，预计2026年势头将持续 [8] - 经纪渠道是长期建设，但开局良好，已与四家全国性合作伙伴合作，并改进了与关键合作伙伴的报价、服务、技术和激励一致性 [8] - 2025年对销售组织进行了大量投资，重点是成熟和保留高级销售人才，进入2026年时，拥有超过四年经验的资深代表实现了两位数增长 [9] - 启动了Ascend计划，将应届毕业生引入亚特兰大的沉浸式培训体验，第一组学员将在秋季销售季进入市场 [9] - 新的销售代表与资深代表的增长相结合，将在今年晚些时候带来近20%的销售能力扩张 [9] - 通过福利捆绑简化PEO健康计划产品，早期反馈积极 [10] - ASO现已成为2026年的核心增长动力 [10] - 推出了TriNet Assistant，这是一款由人工智能驱动的人力资源工具，使客户能够获得广泛人力资源主题的准确、即时答案 [13] - 正在通过战略整合增强客户体验，计划宣布国际雇佣、承包商管理、IT配置和安全以及休假方面的新功能 [13] - 公司正在对价值创造计划进行再投资，同时保持严格的费用管理 [14][32] - 2026年的指引基于公司自身数据和外部基准，未假设医疗成本趋势或招聘有任何改善 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年对整个中小型企业领域来说是充满挑战的一年，特点是医疗成本通胀高企和招聘活动低迷 [5] - 医疗通胀处于二十多年来未见的水平，招聘市场是2020年以来最缓慢的 [7] - 中小型企业仍然不愿扩大团队，尽管总裁员数也已下降，但招聘尚未恢复 [19][20] - 进入2026年，预计具有挑战性的中小型企业宏观商业环境将持续 [17] - 预计2026年新销售将增长，保留率将随着时间推移而改善 [17] - 基于4月1日续约的早期迹象，健康费用上涨压力将缓和，收到健康费用涨幅超过30%的客户比例较1月1日续约下降了一半以上 [12] - 2026年指引中点假设CIE增长为低个位数，与2025年经验相似，鉴于中小型企业宏观商业环境持续疲软 [29] - 预计2026年利息收入将面临2500万至3000万美元的逆风，原因是利率降低以及某些退税减少导致的现金余额下降 [29] - 预计医疗成本增长介于高个位数和低两位数之间，与2025年经验非常相似 [30] - 药品成本通胀仍然是一个逆风，预计增长率为低两位数，原因是GLP-1药物使用持续、特种药物使用率高以及癌症治疗保持高位 [30][31] - 综合保险成本率预计在90.75%至89.25%之间 [31] - 预计2026年报告的营业费用将减少中个位数百分比 [31] - 尽管收入下降，但由于保险成本率降低和营业费用纪律，预计调整后EBITDA利润率将保持稳定，范围在7.5%至8.7% [32] - 董事会已授权增加股票回购计划，使可用于回购的总金额达到4亿美元 [33] - 自一年前提供多个中期财务情景以来，中小型企业宏观商业环境改善甚微，CIE仍低于正常水平，医疗成本趋势保持高位 [33] 其他重要信息 - 公司实现了有史以来最高的净推荐值 [13] - 2025年自由现金流增长16% [5] - 2026年总收入指引范围为47.5亿至49亿美元 [26] - 2026年专业服务收入指引范围为6.25亿至6.45亿美元 [29] - 2026年GAAP摊薄每股收益指引范围为2.15至3.05美元，调整后摊薄每股收益指引范围为3.70至4.70美元 [32] - 由于一个州与州税相关收入的报告方法变更，将对专业服务收入造成约1个百分点的逆风 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新任CFO的指引理念与前任有何不同 [37] - 指引理念基于几个驱动因素：审视2025年业务表现和年末势头、考虑保险成本率的进展、考虑营业费用纪律的持续进展、关注收入驱动因素（如1月最后一次重大重新定价对年初流失率的影响、ASO增长势头）以及执行CEO的优先事项（市场进入执行、保留率、净推荐值、定价纪律） [38][39] - 指引范围也考虑了外生的宏观因素，如客户内部雇佣增长和医疗趋势，这些因素决定了指引的边界 [40] 问题: 2026年的订单预期以及20%的销售能力扩张是否意味着订单应增长20% [41] - 销售在同比基础上有所改善，1月份表现良好且超过上年，这是公司的展望 [42] - 在新销售和保留率这两个可控因素上，公司感觉势头正在增强 [42] - 资深代表的保留情况强于近年，第四年代表的生产力相当于四名第一年代表，再加上Ascend毕业生，前景很好 [43] - 确切的百分比增长将取决于许多因素，但方向是积极的，2026年已经开始实现增长 [44] 问题: 保险定价及其对流失率和新销售的影响 [48] - 进入2025年时，公司知道需要大幅提高健康费用定价，原因有二：行业整体医疗成本趋势高企，以及2023年初至2024年初收购的一批业务定价过低需要补涨 [49] - 采取了审慎但持续的措施，在2025年和2026年1月1日续约中完成了这项工作，第四季度保险成本率有所改善，2026年指引中点也显示了进一步改善 [50] - 随着补涨工作完成，从4月1日续约开始，重点将转向为整个市场感受到的总成本上涨定价，早期迹象令人鼓舞，客户接受度和竞争力良好，预计保留率将改善 [50][51] - 除非已处高位的宏观环境进一步异常跳升，否则健康费用上涨压力将缓和，流失率将在年内改善 [51] 问题: 客户内部雇佣增长趋势如何 [52] - 在公司的业务账本中，招聘仍然受到抑制，同时解雇和裁员相对稳定，这些因素决定了2026年指引中客户内部雇佣增长的假设，即与2025年相似的低个位数增长 [52] 问题: 保留率从85%降至80%，除了定价原因外，其他流失原因是否相对稳定？在2023-2024年错误定价群体之外，是否看到流失率缓和 [56] - 流失率可以从两个维度看：健康费用涨幅过高的客户群体流失率更高；通过离职调查，发现健康费用作为离职原因显著增加，且与费用涨幅过大的情况相关 [57] - 在平台交付的价值、服务质量等方面，作为离职原因实际上多年来持续下降，这与净推荐值创新高相关 [58] - 一旦度过补涨阶段，虽然跟上趋势仍是挑战，但这是整个市场共同面临的，随着时间推移，整体价值主张将越来越重要，公司在服务交付方面的投资和建立的势头令人鼓舞，对下半年保留率持乐观态度 [58][59] - 公司已看到价格作为不满原因被引用的显著减少的早期迹象，进入第二季度等时期已有初步可见性，其余则是通常驱动流失的因素，如客户自身业务状况 [60][61] 问题: 2026年ASO服务两位数增长的来源，是HRIS/SaaS客户转换、现有客户升级还是全新客户 [63] - 2025年增长的主要驱动力是纯SaaS业务的转换，转化率超出预期 [64] - 展望2026年，纯SaaS业务将在年初基本完成退出，因此ASO的增长将主要来自新销售 [64] - ASO目前对公司整体贡献相对较小，但长期来看是一个很好的增长动力，为销售代表在PEO不合适时提供了备选方案，也有助于拓展经纪渠道关系 [65] 问题: 保险成本率指引范围高低端的假设是什么 [69] - 指引中点假设了2025年第四季度趋势的延续，这得益于内部精算能力和对业务账本、计划知识基础的提升 [69] - 范围假设医疗趋势与2025年相似：医疗方面高个位数通胀，药品方面低两位数通胀（受特种药物和癌症药物使用驱动） [70] - 公司已将范围较2025年初收窄了50个基点，反映了对保险成本率控制力的增强，落在范围的哪一端取决于医疗通胀趋势的实际表现 [70][71] 问题: 第四季度工薪雇员数量的月度变化情况 [73] - 公司不提供月度细节，一般而言，考虑到季节性，第一季度通常会看到工薪雇员数量下降，然后随着时间推移回升 [73] - 回顾全年，工薪雇员数量围绕低个位数增长率波动，但没有明显的月度或季度趋势表明2026年会有明显好转或恶化 [74] 问题: 1月补涨完成后，4月续约群体的定价与同行相比如何，是否仍有同行在同时进行趋势和补涨定价 [78] - 补涨阶段基本结束，医疗成本趋势仍然高企，这对整个市场都是挑战 [79] - 公司在保险服务团队的投资和流程改进使其在季度定价过程中相对于市场其他参与者行动更快，这反映在第四季度保险成本率的稳定和改善上 [79] - 对于第一季度，公司有信心与市场保持一致，如果仍有参与者需要完成更多补涨工作，这将使公司处于有利地位 [80] 问题: 2026年销售改善的驱动因素在经纪渠道、代表资历提升和Ascend计划之间的分布 [81] - 都是重要贡献者，有些更偏短期，有些更偏长期 [82] - 经纪渠道是更长期的投入，但从2024年底和2025年已开始，现已开始看到投资成果，对1月份和第一季度管线的增长贡献突出，且潜力巨大 [82][83] - 留住经验丰富的资深代表并激励他们是一个重要驱动因素 [83] - Ascend计划将在今年的冠军销售季做出贡献，但更属于长期投资，对2026年有贡献，但更多在2027年及以后 [84] 问题: 工薪雇员数量动态、第一季度流失率对全年的影响，以及如果宏观环境不改善，2027年是否还会面临类似2026年的工薪雇员增长问题 [88][95] - 重要的是从保留动态和补涨、趋势定价工作开始，持续高企的医疗成本通胀确实影响了保留率 [90] - 1月1日并非意味着相比2025年下半年有异常的流失事件，只是需要完成剩余工作 [91] - 公司专注于可控的新销售增长和市场进入部分，对1月增长、第一季度展望以及下半年上线的新事物感到乐观，这将促进增长 [92] - 预计保留率会更好，且健康费用定价将不再包含补涨成分，与市场非常一致，这些都很积极 [93] - 结合审慎的客户内部雇佣增长假设，公司对减缓工薪雇员数量下降并恢复增长越来越有信心，且正在以可持续的方式建立恢复增长的基础 [93][94] - 对于2027年是否会出现类似工薪雇员增长问题，目前距离太远难以精确预测，但公司信心很高，总体趋势将在2026年内不断改善 [95][98]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年总收入达到38亿美元里程碑，同比增长11% [5][12] - 2025财年调整后息税折旧摊销前利润为8.54亿美元，同比增长10.8% [12] - 2025财年经营现金流为6.78亿美元，自由现金流为6.5亿美元，分别同比增长11.6%和12.1% [12] - 第四季度收入同比增长9.7%，有机增长为5.7% [13] - 第四季度GAAP营业利润为1.6亿美元，同比增长6.3%；调整后营业利润为1.67亿美元，同比增长8.1% [18] - 第四季度EBITDA为1.94亿美元，EBITDA利润率为21.2% [18] - 第四季度GAAP净利润为1.16亿美元，每股收益0.24美元；调整后净利润为1.21亿美元，每股收益0.25美元，同比增长近9% [19] - 第四季度经营现金流同比下降12.4%至1.65亿美元，主要因去年同期有2200万美元税款递延支付 [19] - 第四季度自由现金流转换率为137%，产生1.59亿美元自由现金流 [20] - 2025年有效税率为24.9%，低于2024年的26% [18] - 第四季度毛利率为51%，同比下降30个基点 [15] - 第四季度销售及管理费用占收入比例同比上升50个基点 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - **住宅害虫防治**：第四季度收入增长9.7%，有机增长4.4% [14] - **商业害虫防治**：第四季度收入增长8.7%，有机增长6.4% [14] - **白蚁及辅助服务**：第四季度收入增长11.9%，有机增长7.6% [14] - **一次性业务**：占公司业务约15%，第四季度收入下降近3%，而前九个月增长4% [5][14] - **经常性及辅助服务**：占公司总收入超过80%，第四季度和全年有机增长均超过7% [6][14] - **辅助业务**：全年增长约20%，第四季度增长中高双位数 [34][69] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度业绩受美国东部和中西部地区早冬天气影响，需求疲软，尤其是一次性业务 [5][15] - 西部和南部等非受影响地区在第四季度表现强劲，符合计划 [85] - 公司在受天气影响地区有显著的门店密度 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于“在变大的同时变得更好”，投资于团队和客户体验 [8] - 推出名为“CoLab”的人才发展项目，旨在培养服务型领导力，促进跨品牌和跨职能协作 [8][9] - 致力于通过有机增长和审慎收购实现增长，2025年完成对Saela的收购及26项补强交易 [10] - 并购渠道强劲，预计2026年通过并购带来至少2%-3%的收入增长 [22][80] - 行业竞争环境未发生重大变化，竞争激烈且分散，公司保持内部聚焦并持续投资于业务 [57][58] - 正在评估利用人工智能连接不同客户关系管理系统，以促进跨品牌协作 [105] - 2026年将启动全公司范围的财务系统实施，以提升效率 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为一次性业务增长放缓是暂时性的，对经常性和辅助业务增长的稳定性抱有信心 [15] - 2026年展望乐观，专注于实现收入、利润和现金流的双位数增长 [21] - 2026年有机增长预期仍锚定在7%-8%的范围内 [22][50] - 预计2026年现金流转换率将再次超过100% [23] - 天气是业务的固有影响因素，但公司致力于长期增长前景 [22] - 客户保留率稳定，消费者健康状况良好，价格上调计划进展顺利 [29][30] - 对改善增量利润率持乐观态度，预计2026年毛利率将受益于定价、人员留存率提升和车队成本改善 [22][54][55] 其他重要信息 - 公司员工超过22，000名 [11] - 2025年资本配置超过8.8亿美元，用于增长投资、增加股息和股票回购 [13] - 第四季度支付股息8800万美元，同比增长11%；自2022年初以来，常规股息已提高超过80% [20] - 第四季度投资约2亿美元用于股票回购 [20] - 杠杆比率为0.9倍，致力于维持低于2倍的强劲投资级评级 [20][21] - 新员工（入职一年或以内）保留率在2025年提高了约8%，自2023年以来累计提高近18% [10] - 人员保留率的改善使公司2025年少雇佣约600人，带来约500万至1000万美元的节约 [128][131] - 收购的Saela业务表现超预期，第四季度贡献收入约1600万美元，2025年累计贡献5500万美元，并带来每股0.02美元的增值 [78] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何理解经常性及辅助业务7%增长的可持续性，以及相关支撑指标 [28] - 管理层从价格上调数据、极低的客户取消率、稳定的客户保留率等方面获得信心 [29] - 以Orkin品牌为例，其客户净增长达到了自新冠疫情初期以来的最佳水平 [30] - 销售线索的成交率保持上升趋势，辅助业务客户对价格不敏感，且有融资选项支持 [31][32] - 经常性收入（占业务75%）的有机增长在第四季度比第三季度加快了10个基点，显示业务韧性 [34][35] - 2024年第四季度基数较高，也为2025年第四季度增长带来挑战 [36] 问题: 天气对各个业务板块的具体影响 [37] - 商业板块的一次性业务（约占该板块15%）受到影响，但经常性业务增长7.3% [38] - 住宅板块的野生动物业务等一次性服务受天气影响 [38] - 白蚁板块的预处理等一次性业务出现疲软，但经常性基础业务增长健康 [39] - 商业板块的影响主要来自商品熏蒸业务，该业务完全是一次性的，且面临艰难的比较基数 [40][41] - 住宅板块影响主要来自野生动物和季节性害虫服务，服务窗口期因天气缩短，影响集中在东海岸和中西部 [42] 问题: 按细分板块提供一次性业务数据及其利润率情况 [46] - 一次性业务的利润率通常高于经常性业务，因为定价基于单次服务，成本结构相似但收入更高 [47] - 一次性业务占整体业务约15%，对整体利润率有增值作用，但影响程度有限 [47] - 住宅板块的一次性业务（如野生动物防治）受影响更大，部分工作积压转入次年1月 [48] 问题: 对2026年第一季度及全年增长的预期 [49] - 全年有机增长预期仍坚定锚定在7%-8% [50] - 第一季度开局可能因天气导致更多分支机构关闭而稍慢，但全年目标不变 [50] 问题: 2026年利润率展望及实现中期目标的推动因素 [53] - 定价保持健康，预计可实现3%-4%的提价 [54] - 人员成本占服务成本三分之二，新员工入职和保留的改善将成为利润率的顺风 [54] - 车队成本在2025年带来约1700万美元的逆风（其中第四季度为600万美元），预计2026年将有所改善 [55] - 2026年将启动全公司财务系统实施，预计将带来效益 [55] - 管理层对实现25%-30%的增量利润率目标保持乐观和信心 [55] 问题: 竞争环境是否有变化 [56] - 管理层未观察到竞争环境有重大变化，行业竞争激烈且分散 [57] - 公司保持内部聚焦，并持续投资于业务，例如增加一线人员和资助增长最快的上门推销业务 [58] 问题: 第一季度天气影响是否与第四季度类似 [64] - 天气难以预测，管理层不围绕天气管理业务，而是专注于让团队克服困难 [65][66] - 团队已准备好尽力应对任何天气挑战 [66] 问题: 2026年最令人兴奋的辅助业务增长机会 [67] - 辅助服务机会众多，目前客户渗透率估计仅3%-4%，且主要集中在Orkin品牌，在专业品牌中潜力巨大 [68] - 该业务全年增长约20%，是重要的增长领域和投资重点 [69] - 通过“Rollins Way”促进品牌间协作，例如让不提供某些服务的品牌（如HomeTeam）将商机转给兄弟公司，存在巨大增长空间 [70][71] 问题: Saela的贡献及2026年并购渠道 [77] - Saela第四季度贡献收入约1600万美元，自2025年4月收购以来累计贡献5500万美元，并带来每股0.02美元的增值 [78] - 并购渠道依然健康，预计2026年通过并购实现2%-3%的收入增长是现实合理的预期 [80] - 过去三年已在并购上投资近9亿美元，预计2026年将继续投资 [80] 问题: 非受影响地区增长情况以及第一季度天气对春季销售季的潜在影响 [84][86] - 第四季度，西部和南部等非受影响地区表现强劲，符合计划 [85] - 一月份的冰暴等天气导致分支机构关闭，影响运营，但团队正努力克服 [86] - 天气是业务的固有因素，但经常性收入和辅助业务的强劲增长使管理层对公司前景保持信心 [87] - 团队参与度高，对在2026年再次交付优异业绩持乐观态度 [88] 问题: 数字销售线索趋势及营销策略变化 [93] - 数字销售线索成本不断变化，公司持续调整营销策略和资源分配以在预算内获取最佳效果 [94] - 数字渠道是众多获客渠道之一，公司不过度依赖该渠道，品牌组合的广泛多元化是竞争优势 [95][96] 问题: 一次性业务转化为经常性客户关系的频率 [97] - 有时会发生转化，但公司避免向仅需一次性服务的客户强行销售经常性服务 [97] - 存在大量“经常性一次性客户”，他们每年回来一两次，信任品牌并支付更高单价，但不想要更频繁的服务 [98] 问题: 第四季度增量EBITDA利润率低于20%的原因及对第一季度预算的启示 [101] - 增量利润率受销量影响，第四季度一次性业务减少约1200万至1500万美元收入，对应减少约700万至800万美元利润 [102] - 车队成本（车辆销售收益）带来约600万美元逆风，影响80个基点 [103] - 第四季度并非大规模招聘，而是保留了更多年初雇佣并已培训成熟的员工，为旺季做好准备 [104] - 预计2026年车队成本和一次性业务将有所改善 [103] 问题: 推动跨品牌协作是否需要客户关系管理系统升级或信息技术投资 [105] - 正在评估利用人工智能连接不同系统，而非彻底更换客户关系管理系统 [105] - 2026年资本支出预计不会发生重大变化，企业级财务系统投资不会明显干扰现金流状况 [106] - 重点是增加技术层以实现系统间更好对话和流程简化 [107][110] 问题: 对2026年第一季度及全年一次性收入的预期，及其对整体增长目标的支撑 [113] - 未给出第一季度一次性收入的具体数字，但该业务长期在1%-2%增长区间波动 [113] - 增长算法是：经常性及辅助业务贡献7%以上的增长，一次性业务贡献1%-2%，从而实现整体7%-8%的有机增长和双位数利润增长 [114] 问题: 是否有跟踪一次性收入表现的领先指标或关键绩效指标 [115] - 一次性业务规模小，不与经济周期挂钩，难以用宏观指标预测 [115] - 天气模式（如平均温度）是主要影响因素，例如第四季度东北部和中西部天气更冷影响了服务能力 [116] - 该业务受各种害虫问题（如臭虫）的新闻周期影响，难以预测 [118] - 公司不以一次性业务衡量整体业务健康度，核心指标是经常性合同收入和辅助业务 [123] 问题: 新员工保留率提升8%的具体含义及相关的成本节约 [127] - 新员工（入职一年或以内）保留率提升8%，意味着2025年公司因此少雇佣了约600人 [128] - 按每人1万至1.5万美元的入职成本计算，这带来了约500万至1000万美元的节约 [131] - 公司制定了新员工第一年发展蓝图，致力于持续改善保留率，这也有助于提高客户保留率 [129][130][131]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度有机收入增长14%，主要由新业务、高留存率和基础业务增长驱动，其中第53周贡献约7%的增长 [16] - 2025财年GAAP收入为185亿美元，同比增长6%，有机收入增长7%，其中第53周贡献2%的增长，净新业务和基础业务亦有贡献 [16] - 第四季度调整后营业利润为2.89亿美元，按固定汇率计算增长6%，全年调整后营业利润为9.81亿美元，按固定汇率计算增长12%，利润率扩张近25个基点 [17][18] - 第四季度调整后每股收益为0.57美元，按固定汇率计算增长6%，全年调整后每股收益为1.82美元，按固定汇率计算增长近20% [20] - 2025财年经营活动产生的净现金为9.21亿美元，自由现金流为4.54亿美元，同比增长超40%，杠杆比率改善至3.25倍 [21] - 2026财年指引：有机收入194.5亿至198.5亿美元（增长7%-9%），调整后营业利润11亿至11.5亿美元（增长12%-17%），调整后每股收益2.18至2.28美元（增长20%-25%），杠杆比率低于3倍 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国餐饮服务第四季度有机收入增长14%，若排除第53周影响，为中个位数增长，主要由职场体验和茶点服务创纪录的净新业务、高校餐饮的高留存率及学生入学率提升驱动 [8] - 医疗保健业务报告了两年多来的最佳表现 [9] - 职业体育业务因多数球队未能进入季后赛而表现不及预期，但高校体育业务实现两位数收入增长，人均消费同比增长14% [9] - 国际业务第四季度有机收入增长14%，其中第53周贡献约3%，所有地理区域均实现增长，尤以英国、加拿大、爱尔兰、西班牙和拉丁美洲为强 [12] - 国际业务第四季度调整后营业利润增长31%，全年增长21%，利润率扩张超40个基点 [19] - 全球供应链业务Avendra International在其GPO网络中新增了10亿美元采购支出，主要来自旅游休闲、医疗保健、养老和教育领域 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场在职场体验、高校餐饮和医疗保健等领域均实现增长，高校餐饮受益于美国南部和东南部地区学生入学率提升 [8][9] - 国际市场表现强劲，在爱尔兰都柏林举办的NFL比赛创下单日最高收入记录，在德国柏林奥林匹克体育场的NFL比赛也取得成功 [12] - 公司继续扩大国际供应链足迹，收购Quantum很好地融入投资组合，为欧洲和拉丁美洲贡献增长 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过新业务获胜、高客户留存率和基础业务增长来实现强劲收入增长，同时利用差异化的供应链能力和成本管理来加速盈利能力 [23] - 企业范围的能力建设和协作促成与宾夕法尼亚大学卫生系统达成新的多年协议，这是美国有史以来最大的合同获胜，公司将提供患者餐饮、零售食品、环境服务、患者运输以及集成呼叫中心 [10][11] - 技术在业务中扮演重要角色，包括用于患者菜单的AI驱动平台、机器人应用、AWIX平台、QuickEats微市场和移动订购平台等 [11] - 新业务渠道庞大，包括首次外包机会，2026财年及以后有信心实现净新业务占上年收入4-5%，留存率超过95% [7] - 通胀水平符合预期，预计新财年通胀率在3%左右，公司将继续有效管理宏观环境 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司的增长轨迹充满信心，强调在 onboarding 前所未有的新业务量时，为确保无缝过渡，适当调整了一些新账户的开户时间，这影响了第四季度的收入，但这些站点现已运行，为未来几个季度的强劲收入表现奠定基础 [4][5] - 公司已采取果断行动减少与GLP-1药物相关的未来医疗费用，预计这将显著降低年度成本 [17][96] - 尽管面临一些挑战（如MLB季后赛结果、医疗成本、激励性薪酬增加），但公司对2026财年的前景持乐观态度，预计将实现稳健增长 [22][96] 其他重要信息 - 年度化总新获胜金额达16亿美元，较2024财年增长12%，反映了美国餐饮服务史上最大合同和全球第二大合同 [5] - 行业领先的客户留存率达96.3%，许多业务线和国家高于此水平，净新业务率为5.6% [6] - 公司期末拥有超过24亿美元的现金可用性，为执行业务投资、降低杠杆、增加季度股息（刚增加14%）和股票回购提供了灵活性 [21][22] - 第四季度发生与重组举措相关的遣散费以及上一财年少数股权投资的非现金资产减记 [20] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于新账户开户时间延迟的原因和影响 [29] - 延迟发生在多个业务领域（惩教、职场体验、医疗保健），主要是客户驱动的决策，涉及客户内部流程（如通知员工、工会关系），确保有效开户是适当的，尽管对第四季度影响显著，但不常见，公司对整体业绩感到兴奋 [30][31][72][73] 问题: 关于2026财年业务节奏和宾夕法尼亚大学合同的规划 [32] - 宾夕法尼亚大学合同将于2026年2月开始，分阶段在数月内开放，是复杂的转换过程，公司致力于有效执行，新财年新业务渠道强劲且稳健，预计节奏将比今年更正常 [32][33] 问题: 关于利润率趋势和AI等效率举措的贡献 [37] - 利润率从4.6%提升至5.3%，2026财年指引中点约为5.7%，保持30-40个基点的增长，尽管新业务启动可能带来增量成本，但通过供应链生产率、AI应用和SG&A杠杆可以抵消，正常启动成本已计入指引 [38][39][41] 问题: 关于高校体育业务渠道和跨业务线协作 [42] - 公司积极追求大型大学体育项目机会，协同高校餐饮和体育娱乐团队，特别是在涉及酒精管理的场合，公司在高校体育市场位居第一并持续聚焦增长 [44][45] 问题: 关于宾夕法尼亚大学合同对医疗保健外包趋势的启示以及职场体验业务增长驱动 [49][50] - 医疗保健系统外包机会显著，宾夕法尼亚大学的解决方案可转移，其声誉可能引领其他系统效仿，职场体验业务的增长得益于能力、品牌产品和团队的高绩效，茶点服务和微市场也增长迅速 [51][52][54] 问题: 关于有机收入增长驱动因素的分解 [56] - 2025财年：基础业务增长约3.5%（其中价格约3%），净新业务贡献约1.5%，第53周贡献2%，总计7%，2026财年预计基础业务增长3-4%（价格约3%），净新业务贡献4-5%，总计7-9% [56][57] 问题: 关于2026财年净新业务贡献的预期 [61] - 年度化净新业务率（如5.6%）不会完全在当年实现，因为大合同（如宾夕法尼亚大学、奥克兰运动家队）是逐步启动的，存在时间差 [62] 问题: 关于利润率正常化及惩教业务决策进程 [63][66] - 若将2025财年利润率正常化至约5.4-5.5%，并考虑2026财年启动成本（约10个基点），指引中的利润率增长是合理的，惩教业务已获得显著新胜利并继续追求州系统机会，增长步伐预计持续 [64][65][67] 问题: 关于国际业务重组的原因及延迟启动的考量因素 [70][71] - 国际业务重组旨在优化SG&A、整合收购业务并进行房地产 consolidation，以优化成本结构并为未来定位，尽管业务增长健康，但为达成财务目标而进行投资和优化是必要的 [75][76] 问题: 关于第四季度增长未达预期的原因 [77] - 主要归因于合同开户时间延迟，MLB季后赛和格兰德峡谷火灾关闭的影响是次要的 [77][78] 问题: 关于2026财年有机收入运行率及季度节奏 [81][85] - 由于第53周的影响，2026财年第一季度收入预计比运行率低约3-3.5%，这部分将在第二季度收回，上半年增长与运行率一致，下半年略高，第一季度利润率会因收入减少而受影响，但上半年整体正常 [83][84][86][88] 问题: 关于新业务渠道的规模与去年对比 [89] - 渠道依然强劲，至少与去年相当，公司通过进入新市场和新领域（如法律行业、国际矿业）不断扩充渠道，对实现全年指引充满信心 [90][91][92] 问题: 关于延迟启动合同的成本影响及医疗费用管理 [94] - 延迟启动导致第四季度和第一季度产生一些准备和启动成本，但影响不重大，2025财年主要成本影响项是医疗索赔和GLP-1药物，公司已对GLP-1 coverage采取行动，将于1月生效，预计将显著降低年度成本，激励性薪酬增加是积极问题，反映了出色的新业务表现 [95][96][97] 问题: 关于客户留存率的可持续性及未来目标 [98] - 95%是底线目标，公司期望持续提高至96%或更高，通过提升绩效、谈判和主动延长协议来实现 [100][101] 问题: 关于2026财年合同续签的集中度 [104] - 2026财年是正常年份，没有像去年亚利桑那州立大学那样高影响的续签项目，续签节奏正常，公司对保持高留存率充满信心 [105] 问题: 关于第一季度MLB季后赛的影响 [106] - 2026财年第一季度MLB季后赛比赛较少（仅费城人队晋级），会对增长造成轻微压力，但强劲的留存率和净新业务将抵消此影响，主要影响因素仍是日历变动 [107] 问题: 关于外包趋势和竞争格局 [110] - 首次外包趋势持续处于高位，尤其在高校（特别是体育部门）等领域，公司通过注重运营质量、客户关系和能力来竞争，市场份额有所增长，对竞争格局感到满意 [111][112][113]

财务数据和关键指标变化 - 公司五年总收入复合年增长率指导中点为23%，略低于25%的目标 [24] - 订阅业务五年收入复合年增长率为21%，收入从2021年的略低于5亿美元增长至目前的略低于10亿美元 [27][28] - 订阅业务调整后营业利润在2024年实现54%的同比增长，2025年预计约为30% [29][30] - 平均每宠物收入在第二季度末超过75美元，为历史最高水平 [60] - 每宠物利润从最低点约6美元反弹，即将达到12美元，同时保持71%的损失率 [61][62] - 累计支付的兽医发票超过35亿美元，日均处理索赔达170万次，相当于每分钟支付超过1100美元 [33][35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心分销渠道（繁殖者、兽医、收容所）每月产生118,000个介绍性优惠 [95] - 兽医渠道是业务的核心，其转化率是其他渠道的两倍 [99] - 繁殖者和收容所渠道在实施变革后呈现上升趋势 [95] - 国际业务在所有五个地区实现22%的入册同比增长 [146] - 德国和瑞士市场成功将品牌和产品切换为Trupanion，并获得兽医欢迎 [147][148] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美宠物保险市场目前覆盖约700万只宠物，行业规模约50亿美元，渗透率约为16%，处于早期多数阶段 [46][48] - 公司在美国拥有超过170名区域合作伙伴，每月进行超过19,000次访问，覆盖北美70%的医院，每90天接触一次 [110] - 国际业务在德国、瑞士、捷克、斯洛伐克和比利时开展，技术整合是重点，例如在瑞士已有40%的兽医能够通过软件发放检查日优惠 [151] - 捷克市场已与所有七个软件平台整合，80%的兽医能够发放检查日优惠，新的繁殖者门户转化率达到35% [154][155][158] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 新战略计划将围绕三大支柱：产品、渠道和地理区域 [74] - 产品方面，将继续投资核心Trupanion产品，并探索在Trupanion品牌下提供不同风格的产品，同时推进食品计划，这是一个600亿美元的市场机会 [75][77][78][79] - 渠道方面，将更积极地发展渠道合作伙伴关系，并扩大团队以支持这一战略 [81][82] - 地理扩张方面，未来三到五年内不计划新增国家，但专注于深化现有欧洲市场，预计国际业务未来五到十年内可能超过北美保险业务 [83][84] - 行业面临兽医服务成本上升压力，兽医服务价格指数在过去一段时间内上涨65%，而整体消费者价格指数上涨36%，公司自身护理成本三年上涨50% [39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宠物在家庭中的角色日益重要，现代宠物主进行研究并寻求最佳护理，不愿在意外情况面前毫无准备 [16][17] - 兽医行业面临压力，包括人们因费用而跳过就诊、诊所关闭等，但行业也开始接受变革和创新 [42][43] - 公司处于一个服务不足的市场，拥有月度订阅收入、高留存率和多种增长杠杆，未来前景强劲 [73] - 留存率是今年的首要焦点，团队在保留客户方面取得了良好进展 [67][68] 其他重要信息 - 公司拥有约1,200名员工，分布在全球七个国家、13个时区，强调团队文化和员工关怀 [87][88] - 区域合作伙伴团队经验丰富，37%的现场人员拥有超过15年经验，60%超过10年，同时也有25%的新鲜血液加入 [112][113][114] - 公司通过其软件解决方案直接向兽医支付费用，并为宠物主提供医疗记录摘要等工具，以减少摩擦和增加透明度 [18][19][20] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于业务质量以及确保业务平衡的指标 - 公司通过65个不同的司法管辖区来管理业务，关注每个地区的医疗损失率，当损失率出现偏差时会深入分析宠物年龄、持续时间、来源渠道等指标 [213][214][218] - 分析团队使用精细化的工具来确保在正确的地方以正确的方式增长，关注地理、物种、年龄等多个杠杆以最大化终身价值 [224][225] 问题: 关于不同客户群组的留存率以及高费率增加下的沟通策略 - 预计在未来两年内，经历20%以上费率增加的客户群组比例将稳步下降，公司不希望维持高费率增加，因其对客户造成干扰 [228][230] - 针对经历多次高费率增加的客户，有特定的沟通策略，测试显示该群组的留存率同比改善了19个基点 [233][234] 问题: 关于第一年留存率以及其驱动因素和行业对比 - 第一年留存率存在机会，核心渠道（如兽医推荐和朋友推荐）表现稳定，品牌投资预计将对第一年留存率产生最大影响 [237][238][244] - 客户在入册后的前90天最为脆弱，公司专注于通过信息传递、旅程设计和有形元素来培养新会员 [242][243] 问题: 区域合作伙伴与兽医医院的日常互动情况 - 区域合作伙伴面临的主要挑战是接触到医院的决策者，一旦成功展示数据如何帮助医院增长收入，通常能够获胜 [249][250] - 工作需要改变兽医团队的行为，这需要时间建立关系，但公司产品能为他们面临的许多问题提供解决方案 [252][253] - 销售周期可能很长，且医院内部人员变动需要区域合作伙伴不断适应和重新建立联系 [254][255] 问题: 当前增长策略与过去的异同以及信心来源 - 当前增长策略既投资于已验证有效的领域（如兽医渠道），也通过测试支出来探索新渠道和想法 [262][263] - 由于区域合作伙伴过去18个月的努力，品牌在兽医领域的认可度显著提高，这为增加投资提供了信心 [266] 问题: 关于潜在客户转化率以及是否需要新产品来提高转化率 - 每月有118,000个已发放的优惠，公司正在通过测试来优化数字旅程中的转化率，特别是在如何沟通价格和生日定价差异方面 [268][270][271] - 公司正在探索如何利用Trupanion品牌的信任度来提供并排比较的产品（如包含生日定价和不包含的），以帮助消费者理解和提高转化率 [281][282][283] 问题: 关于在线比价体验和改善价格沟通的想法 - 公司认为通过互动方式（如网站上的切换选项）来教育消费者关于生日定价等差异是有益的，这有助于消费者理解并促进增长 [286][287][288] 问题: 关于市场渗透率提高如何改变区域合作伙伴与兽医的对话 - 兽医团队对宠物保险的认识处于一个光谱上，区域合作伙伴通过建立关系和等待他们获得积极体验（如成功理赔）来逐步推动对话 [291]

公司概况 * 公司为自动数据处理公司（Automatic Data Processing, ADP），专注于人力资本管理（HCM）和薪酬处理服务 [1] * 公司拥有超过90万客户，是HCM行业的最大参与者 [16] 宏观经济环境 * 宏观经济呈现逐渐放缓的趋势，但基础面依然健康，就业和工资仍在增长 [7] * 工资增长持续强劲，超出了公司在2025财年的预期，这对其PEO业务和客户资金余额产生了积极影响 [8] * 新增企业数量（new business formations）在近几个季度保持健康水平 [10] * 破产数量有所上升，但正逐渐回归至疫情前水平 [11] * 存在一些不确定性或停滞，企业决策可能因潜在政策或经济因素而延迟 [12] 市场机会与增长战略 * 公司将其市场总规模定位为1800亿美元，而公司目前仅占约10%-11%的份额，表明有巨大的增长空间 [14] * 公司拥有超越行业平均增长率的记录，并相信其规模不会限制其增长 [15] * 增长机会包括：增加新客户、渗透率仍较低的新产品（如退休服务、保险、PEO）、以及企业和全球市场（特别是通过Lyric和Workforce Software） [16][17][18] * 分销生态系统是公司的一项巨大资产，拥有超过1万名销售人员，并通过嵌入式薪酬等新渠道以及AI工具（如“the zone”）进行创新，以提高销售效率和效果 [30][31][32][33] 财务表现与指引 * 雇主服务（Employer Services）新业务预订额在2025财年达到21亿美元，增长3% [34] * 公司中期（3-4年）收入增长目标为6%-7%，但对2026财年的指引为5%-6%，这主要反映了对宏观经济逐渐放缓的保守预期，而非市场成熟度 [19][20][21][24][25] * 客户保留率在2025财年提高了10个基点，达到92.1%的历史高水平 [48] * 利润率在过去五年中显著扩张，公司预计这一趋势将继续，增长是推动利润率扩张的最重要因素 [68][69] 产品与业务部门动态 * **Lyric (企业HCM解决方案) & Workforce Software**: 已对增长做出重要贡献，但由于销售和实施周期较长，其对整体收入的显著影响需要时间体现 [27][28][29] * **PEO (专业雇主组织)**: 2025财年第四季度的预订额表现强劲，但增长速率低于几年前的双位数水平，主要原因是同店销售额（same store sales）增长放缓 [56][57] * PEO拥有约75万名工位员工（worksite employees），而公司估计总市场机会约为400-500万，其中PEO模式覆盖约30%-40%，表明有进一步渗透的空间 [60] 销售与预订 * 销售团队人数增长预计将贡献约一半或略多的预订增长目标，其余增长将来自销售效率的提升 [39] * 新业务预订额转化为收入的时间因客户细分市场而异，从小型企业的几天到大型跨国企业的三年不等 [43][44][47] * 国际预订额在第四季度有所改善，此前曾面临挑战 [36] 利率与客户资金影响 * 公司2026财年指引已包含了市场预期的约100个基点的降息幅度 [62] * 利率变动对公司模型的影响较小，25个基点的短期利率变动仅影响数百万美元 [63] * 客户资金利息（CFI）的主要驱动因素是到期再投资的收益率差，而非绝对利率的短期变动 [66] * 公司对利率的敞口主要在曲线中端（2-8年），并且其客户短期投资与借款之间存在天然对冲 [65] 风险与考量 * 宏观经济持续放缓可能通过破产率上升对客户保留率构成风险，尽管过去几年这种情况并未发生 [51] * 医疗通胀会影响PEO的收入（通过零利润的转嫁）和保留率 [58][59] * 在企业市场的销售周期较长，实施也更为复杂 [28][47]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入6080万美元 同比下降5% 超出预期 主要由于续约率改善迹象[6] - 调整后EBITDA 1870万美元 利润率31% 体现良好费用控制和业务模型可扩展性[7] - 过去12个月产生5700万美元无杠杆自由现金流 现金流转换率80%[7][27] - 专业服务收入同比增长46% 部分抵消订阅收入压力[24] - 数据合作伙伴关系贡献约2个百分点的收入增长[24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心终端市场新客户获取保持健康 验证差异化数据价值主张[7] - 数字健康机构客户回归 定制化医疗补助索赔报告能力成为关键竞争优势[12] - 已签约15家广告代理机构 其中6家已启动活动 医疗受众细分数据支持精准广告投放[18][19] - 直接客户渠道取得进展 赢得4个主要医疗系统客户[19] 各个市场数据和关键指标变化 - 生命科学领域仍面临销售周期延长和RFP增加的情况[35] - 多元化市场和生命科学市场占年经常性收入近90% 这两个领域续约率均有所改善[39] - 医疗保健提供商整合和支付方-提供商动态持续影响购买决策环境[36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 四大战略支柱：差异化数据 数据交付与集成 客户成功 数字化参与创新[10] - 数据质量持续提升 通过新增数据源和严格清洗技术强化核心竞争力[11] - 集成客户续约率比非集成客户高约10% 集成灵活性成为关键竞争优势[43] - 不参与价格竞争 坚持通过数据质量和服务取胜的长期战略[72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍具挑战性 包括利率和监管不确定性影响购买决策[36] - 提高全年收入指引中值 同时上调调整后EBITDA目标[10] - 预计2025年全年收入2.37-2.4亿美元 同比下降5-6%[30] - 数字激活业务预计将在2025年第四季度开始发力 2026年加速增长[56] 其他重要信息 - 完成600万美元股票回购 剩余5800万美元回购授权[28] - 新任命首席商务官Tina Hannigan 强化商业化团队[20][21] - 当前剩余履约义务1.7亿美元 与去年同期基本持平[28] 问答环节所有的提问和回答 销售周期和宏观环境影响 - 生命科学领域销售周期仍较长 RFP流程增加 决策时间延长[35] - 宏观因素(利率/监管)导致购买环境波动 公司聚焦可控因素如数据质量和客户满意度[36] 续约率改善驱动因素 - 集成客户续约率高10% 新人才流程和薪酬结构调整推动续约改善[43][44] - 执行赞助计划提升大客户亲密度 更严格续约预测流程提前介入[45][46] 数字广告代理业务进展 - 15家代理已签约 6家开始活动 预计2025Q4开始贡献 2026年加速[53][56] - 通过代理渠道可触达尚未建立直接关系的潜在客户[54] 客户规模与财务表现 - 企业客户减少部分源于生命科学领域降级而非完全流失 本季度新增12家企业客户[60][61] - 预计净美元留存率将同比下降 但总美元留存率有望改善[62] 竞争格局与客户回流 - 高端市场对抗集成软件平台 低端市场面对价格竞争者 坚持质量取胜战略[71][72] - 部分客户因价格转向竞品后因数据质量不足而回流[74] 运营效率与投资重点 - 保持资本效率 灵活调配资源 重点关注数字受众激活和数据集成领域[65][66] - 生命科学客户需要更高接触服务 包括数据科学支持和系统集成[76][77]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收为5.99亿美元，经调整后有适度增长 [12] - 第一季度调整后EBITDA为5210万美元，较上年同期增加540万美元，增幅12%，EBITDA利润率扩大120个基点 [15] - 第一季度维护业务调整后EBITDA利润率扩大140个基点，开发业务调整后EBITDA为1750万美元，利润率扩大80个基点 [15][16] - 第一季度资本支出显著增加，为上市以来单季度最高水平，调整后自由现金流强劲 [16] - 第一季度末净杠杆率为2.3倍，上年同期为2.9倍 [17] - 重申2025财年营收、EBITDA和调整后自由现金流指引，均保持不变 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 维护业务核心业务销售与上年同期基本持平，开发业务营收增长3.5% [13] - 开发业务积压订单约9亿美元，较上年增长约6% - 7% [102][103] 各个市场数据和关键指标变化 - 多数市场辅助收入已恢复到较为稳定的同比水平，超三分之二市场如此，仅两个市场存在辅助收入逆风 [63] - 雪业务核心业务收入增长200万美元，雪业务指引为160 - 200天，未作更改 [74][139] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续拥抱统一的One BrightView文化，优先考虑员工和客户，利用规模优势与竞争对手区分开来 [8] - 积极更新车队，包括卡车、拖车和割草机，部分市场转向四天十小时工作制，提供更实惠的医疗福利，以改善员工流动率 [8][9][10] - 加强交叉销售，将开发工作转化为定期维护合同，以实现可持续的营收增长 [14] - 计划在2025年下半年使土地业务恢复增长，推动未来盈利增长 [26] - 持续进行资本配置和车队战略投资，加强资产负债表管理，如对7.38亿美元定期贷款进行重新定价，降低利率 [16][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2025年开局良好，One BrightView战略取得成效，员工流动率改善，客户保留率提高，有望实现2025年财务指引，迎来又一个创纪录的EBITDA年 [6][7] - 尽管仍处于转型初期，但随着转型推进，财务业绩将不断提升，公司有信心在下半年实现土地业务增长 [10][11] - 公司在劳动力市场具有优势，平均一线员工任期超五年，员工流动率持续下降，员工敬业度提高 [53][57] 其他重要信息 - 公司将于2月19日在纽约市举办投资者日活动，可在今日演示文稿幻灯片16及公司网站投资者关系板块获取注册链接 [4] 问答环节所有提问和回答 问题: 维护土地有机增长的预期及轨迹 - 公司致力于在下半年使土地业务实现正常化增长，目前各季度正接近盈亏平衡点，Q2是土地收入最低且受天气影响最大的季度 [25][26] - 过去15个月公司采取措施照顾员工，员工流动率显著下降，客户保留率提高，投资车队等推动土地业务增长，势头正在增强 [27][28] 问题: 客户保留率的进展及提升空间 - 客户保留率是公司增长的关键指标，目前呈积极上升趋势，自Dale上任五个季度以来持续改善 [30][34] - 公司上市初期客户保留率约85%，后下降约500个基点，目前仍有很大提升空间，目标是将保留率提高到85%以上 [32][33] - 随着客户保留率的提高，公司将在下半年加大销售团队投资，推动土地业务增长 [34] 问题: 未来利润率提升的最大因素及中期利润率展望 - 公司将在投资者日分享利润率提升的具体措施，业务利润率应达到中高个位数水平 [38] - 可利用的因素包括采购举措、更好的劳动力管理工具、车队管理以及集中非客户面对活动等，这些措施将惠及维护和开发两个业务板块 [39][45] - 目前公司利润率扩张机会仅处于起步阶段，未来随着技术应用、团队协作和内部增长，利润率有望进一步提升 [40][41] 问题: 劳动力可用性、通胀担忧及相关举措的竞争优势 - 公司平均一线员工任期超五年，采用e - 验证，拥有长期稳定员工，在劳动力市场具有优势 [53] - 员工流动率下降得益于照顾员工的措施，如提供合适的装备、安全保障、灵活的工作安排和降低福利成本等 [54][55] - 公司近期员工参与度调查显示，一线小时工的参与度有显著提升 [57] 问题: 辅助收入情况及与客户保留率的关系 - 辅助收入与客户保留率直接相关，客户保留时间越长越满意，就越愿意进行额外项目 [61] - 第一季度受飓风影响，辅助收入有一定挑战，但多数市场已恢复稳定，公司有信心下半年所有市场辅助收入转正 [62][63] 问题: 维护利润率扩张的主要驱动因素及节奏 - 本季度维护利润率同比扩大140个基点，主要得益于去年重组市场策略带来的SG&A节省，约1000万美元，部分资金重新投入到一线劳动力 [68][70] - 全年维护利润率指引为提高到12.6% - 13%，即60 - 100个基点，第一季度超出预期，随着业务增长，利润率仍有扩张机会 [72] 问题: 雪业务固定合同集中度的进展 - 雪业务在一些传统无雪市场出现降雪，有助于推动客户转向固定合同，公司去年在部分市场取得进展，今年将继续推动向2026年的转变 [73][74] - 公司核心雪业务收入增长，目标是全年照顾好客户，与客户合作确保冬季服务 [74][75] 问题: 两个地区景观维护业务辅助收入逆风的市场特征 - 部分市场辅助收入逆风可能与客户保留率较低有关，公司强调客户保留是关键，将在投资者日展示相关关联 [81][82] 问题: 下半年核心景观维护收入增长对辅助收入和其他内部举措的依赖程度 - 公司认为多个因素都将对下半年土地业务增长做出贡献，包括开发业务向维护业务的转化、辅助收入、合同收入等，各因素同等重要 [85][86][87] 问题: 指引中假设变化及未改变营收指引的原因 - 去年决定剥离BES业务和出售美国草坪业务是正确的，Q2将完成相关业务的影响消除 [95][98] - 土地业务方面，BES和美国草坪业务的影响从之前估计的2000万美元增加到2800万美元，主要是美国草坪业务在Q1产生约500万美元收入，以及去年有一个月的相关收入 [96][97] - 雪业务方面，BES雪业务在本季度为900万美元，预计Q2为3300万美元，增加2400万美元 [94] 问题: 开发业务积压订单的同比趋势及与营收指引的差异 - 开发业务过去两年增长显著，积压订单约9亿美元，较上年增长约6% - 7%，一年以上积压订单增长约6% [102][103] - 开发业务增长受天气、项目时间安排等因素影响，但公司对2025财年该业务增长有信心，指引为3% - 6% [103][104] 问题: 第一季度利润率同比增长120个基点，而全年指引较低的原因 - 第一季度利润率增长得益于Q2进行的结构调整带来的好处，后续随着业务发展，其他举措将继续推动利润率扩张 [109] - 公司目标是每年实现100个基点的利润率提升，尽管目前从中间点看今年预计为80个基点，但仍会努力推动各季度利润率增长 [110] 问题: 销售人员数量、招聘计划及上岗时间 - 公司有新销售人员和账户经理两类客户对接员工，目标是增加这两类人员投入 [116] - 在客户保留率改善之前，公司优先确保服务质量，随着投资产生价值，将加大销售人员招聘力度，具体招聘数量和时间待定 [117][118][119] - 公司在SG&A方面有节省，资产负债表有充足流动性，有能力投资销售团队和相关技术、设备 [120] 问题: 车队投资情况及对各项成本和服务水平的影响，以及资本分配计划 - 公司在过去15个月对车队设备进行了大量投资，员工对设备改善感受明显，客户对公司形象认可度提高 [122][123] - 以割草机为例，到今年春季末将更换全部7500台核心割草机，使割草机机龄不超过15个月，未来可形成良性循环，提高设备残值 [126][127] 问题: 核心业务季度环比改善情况及近期季度表现 - 公司确认核心业务季度环比有改善，如从4Q土地业务核心下降1.5%到上一季度下降1.4% [132][133] - 经调整非核心业务影响后，Q1业务实现增长，开发业务和雪业务有小幅度核心增长，公司对业务增长势头和全年指引有信心 [136][137][138] 问题: 雪业务指引变化情况 - 雪业务指引为160 - 200天，未作更改，之前未详细说明BES业务对雪业务的影响，现在明确Q1为900万美元，Q2预计为3300万美元，增加2400万美元 [139][140] 问题: 开发合同向维护合同的转化率及长期目标，开发业务的周期性和增长潜力 - 开发业务团队优秀，可在多个市场拓展，公司对开发业务未来多年的发展机会有信心 [147] - 开发合同向维护合同的转化率在2023年低于10%或约500万美元，去年达到中高个位数水平，今年进展需看全年情况，但目前高于去年 [148][150] - 公司区域领导重视开发业务向维护业务的转化，确保客户在安装后选择公司进行长期维护 [149]