文章核心观点 - 乐道L90的推出是蔚来汽车发展的关键转折点，其凭借极具侵略性的定价和精准的产品定义，成功切入30万元以内的纯电大六座SUV市场空档，首个完整交付月销量即破万，托住了公司下滑的销量，并标志着公司产品策略和组织思维的重大转变 [2][3][24] - 蔚来通过乐道L90和第三代ES8的推出，展现了从“盛世心态”和工程师思维向“用户导向”和“成本约束”的回归，公司更注重在既定预算内满足目标用户的核心场景需求，而非盲目追求技术堆砌或全球化适配 [13][14][18] - 组织层面的调整，包括核心管理层介入、建立基本经营单元（CBU）机制、销售激励改革以及品牌间协同加强，是产品成功和市场反应改善的重要前提，反映了公司向更务实、高效和注重结果的经营方式转变 [3][27][28] 乐道L90的产品策略与市场定位 - **精准定位市场空档**：乐道L90瞄准了30万元以内、此前几乎被增程和插混车型主导的纯电“大三排”SUV市场空档，上市时满足此条件的车型寥寥无几 [4] - **侵略性定价策略**：L90预售价为27.99万元，正式起售价进一步降至26.58万元，比自家L60顶配仅贵1万元，但车身尺寸（车长5145毫米，轴距3110毫米）和配置更优，性价比极高 [2] - **明确的核心用户与场景**：产品定义基于近半年的用户调研，目标用户对价格预算明确，但对空间、舒适、安全、能耗及长期使用成本要求高，核心场景为日常满载通勤、周末家庭出行和中长途旅行 [4][18] - **以空间和实用性为优先**：产品定义从“让六个成年人都能舒适且安全地乘坐”开始，将第三排舒适性作为核心，并坚决打造240升的前备舱以实现“六人十箱”的出行需求，为此在工程上克服了巨大挑战 [7][8][9] - **基于换电体系的取舍**：依托蔚来的换电网络，降低了对单次极限续航的依赖，从而在产品设计上不必为极致风阻过度牺牲车内空间，选择了更方正、大气的造型以换取更好的头部和尾部空间 [7][8][23] 公司战略与思维的转变 - **告别“盛世心态”与全球化包袱**：2021年前后，公司资金充裕，产品定义倾向于技术堆砌和过早考虑全球化（如L60和二代ES8尺寸受限），导致产品与国内市场需求脱节 L90和三代ES8则聚焦中国家庭市场，追求在尺寸“自由”下的“克制”最优解 [13][14][17] - **从工程师思维到用户价值导向**：L60定义时继承了追求900V高压平台、低风阻系数（Cd 0.229）等领先参数的工程师思维，而L90引入了“家庭用车价值公式”，在成本目标约束下，优先满足安全、空间舒适、续航补能等用户核心价值 [13][18] - **学习市场与竞品，做出务实调整**：理想L9等竞品的成功教育了市场，推动乐道团队补强空间与易用性 L90加回了实体按键，并将后排娱乐屏改为选配但可控，第三代ES8也增加了物理按键（至111个）和二排屏，更迎合市场实用主义偏好 [18][20][22] - **定价策略的全面下沉**：乐道L90的成功定价策略延续到第三代ES8，其起售价比上一代车型上市时低12万元，反映了公司“活下去最重要”的务实竞争策略 [2][30] 组织与运营的调整 - **管理层介入与决策提速**：2024年4月，蔚来核心管理层开始介入乐道品牌的重要决策，团队士气“提起来了”，在新组织方式下很多决策一天内就能搞定 [3] - **销售体系与激励改革**：乐道总裁沈斐将销售薪酬机制从高底薪、低提成调整为低底薪、高提成，以激发销售主动性 同时利用换电站等比例模型进行直观演示，降低用户理解成本 [27] - **推行基本经营单元（CBU）机制**：2025年初，公司开始推行CBU机制，要求每个独立单元核算投资回报率，使经调整经营亏损从第一季度约63亿元缩减至第三季度约27亿元 [28] - **加强品牌间协同**：打破品牌藩篱，鼓励蔚来与乐道的销售互相卖车，并推动乐道车型进入蔚来展厅，利用现有网络增加曝光，后续还将推出“蔚乐萤”综合店进一步下沉网络 [28] - **供应链与交付策略优化**：吸取L60教训，在L90上公司最终同意提前生产备货，以确保上市后能快速交付并形成口碑扩散 [29] 市场表现与影响 - **乐道L90的市场表现**：L90在2025年8月上市后，首个完整交付月（8月）交付量即突破一万辆，占同期蔚来总销量近三分之一 但在连续三个月破万后，11月零售销量降至约6000辆 [2][24] - **对蔚来股价的短期刺激**：L90预售发布会当日（2025年7月10日），蔚来美股股价上涨6.5%，成为一轮反弹的起点，部分原因是机构持股已大幅减少（较2021年底峰值减少约2.91亿股），个人投资者资金能产生较大影响 [2][29] - **引领细分市场风潮**：L90上市后，2025年下半年国内市场密集上市了一批“5326”规格的大型SUV，但该类车型占国内乘用车总销量仍不足3%，属于小众市场 [24]

新款埃安UT super上市 - 新车由京东、广汽、宁德时代联合打造，定位换电车型，售价8.99万元，租电价格4.99万元 [1] - 搭载100kW电机和54.04kWh磷酸铁锂电池，CLTC纯电续航500公里 [8] - 支持宁德时代巧克力换电体系，换电时间99秒，目前全国已建设超过800座巧克力换电站 [6][9] - 与定位相似的蔚来萤火虫相比，具有价格优势和更快的换电速度 [9] 新款长安启源A06上市 - 新车推出纯电和增程两种动力共8款车型，售价区间为10.99-14.99万元 [10][11] - 定位中大型车，长宽高分别为4885/1916/1496mm，轴距2922mm，部分版本车顶搭载激光雷达 [13] - 纯电版搭载120/210kW电机，匹配51.48/63.18kWh电池，CLTC续航510/630km，零百加速6.2秒；增程版搭载72kW增程器+120kW电机，匹配28.39kWh电池，CLTC纯电续航240公里 [17] - 是15万级别唯一搭载激光雷达、全铝车架和6C快充的车型，配置包括车载冰箱、20扬声器音响系统等 [15][19] 新款五菱宏光家族上市 - 新车推出燃油版、纯电版、增程版共3款车型，售价区间为5.48-7.78万元 [20][21] - 尺寸为4515/1725/1785mm，轴距2850mm，提供5/6/7座灵活座椅布局 [22] - 纯电版CLTC续航300公里，百公里电耗12.5度；增程版CLTC纯电续航150公里，满油满电总续航1150公里 [23] - 全系标配EPS电动助力转向系统和ABS+EBD主动安全配置，强调皮实耐用和低成本，每公里使用成本不到0.06元 [22][23] 一汽-大众里程碑与未来规划 - 公司第3000万辆整车下线，成为中国首家产销突破3000万辆的乘用车企业 [24] - 从首辆车下线到达成3000万辆里程碑，分别用时22年、10年和11个月，标志着中德汽车领域34年合作成果 [29] - 未来五年将推出近30款新车，新能源车型占比超过70%，2026年将推出L2级组合驾驶辅助并全面接入华为智能系统 [27]

乐道L90的设计与定价体系 - 超大储藏空间来源于换电体系 通过采用高压平台和3C快充方案 散热系统仅A4纸大小 释放了前备箱和后深坑空间 突破了大型纯电设计的不可能三角 [1] - 能耗方面采用高压平台达到第一梯队水平 补能依赖换电体系 同行难以模仿这种设计 [1] - 60度电池的低价策略同样基于换电体系 蔚来用户数据显示75度和100度电池选择比例从50:50变为95:5 因换电站网络完善降低了续航焦虑 [1] 乐道的市场竞争优势 - 换电体系使60度电池成为可行选择 预计将为车主节省3万元购车成本 在当前小米YU7标配102度电池的市场环境下形成差异化竞争 [2] - 换电体验的传播将推动品牌放量 需要配合换电站网络扩张 [2] 行业动态 - 主机厂电芯采购策略聚焦性能与成本平衡 [5] - 比亚迪在东南亚市场加速布局 [5] - 宁德时代储能业务增速超过动力电池业务 [5]

产品发布与定位 - 乐道L90以180分钟超长发布会形式亮相，定位大三排纯电SUV，瞄准家庭用户市场[2] - 产品主打"大空间"卖点，通过纯电架构解决传统混动/增程车型"第三排不舒适"、"坐得下装不下"等痛点[3] - 采用BaaS模式后起售价19.39万元，直接切入主流价格带，填补大三排纯电SUV市场空白[5] - 配备85度电池包实现605公里续航，强调轻量化设计（440公斤电池）带来的成本优势[6][9] 技术优势与差异化 - 依托蔚来换电网络优势，全国已建成1000座高速换电站，形成9纵11横16大城市群覆盖[3][10] - 乐道品牌60%销量来自换电服务，换电占比达蔚来整体换电量的60%[4] - 采用与蔚来品牌差异化的技术路线，暂时未搭载自研神玑芯片而选用英伟达Orin X平台[23] - 纯电架构相比增程式减少动力系统重量，避免用户"背着不用的燃油系统"出行[11] 市场策略与渠道布局 - 预售阶段部署540辆展车、覆盖400+门店及141个城市，远超此前L60的渠道准备[6] - 计划7月23日启动试驾，7月底正式上市，8月1日开启全国交付，实现"上市即交付"[18][19] - 初期产能优先保障6座版本，7座版本交付将稍晚[20] - 目标月销2.5万辆，首月订单表现超预期但需关注持续热销能力[15][16] 行业竞争分析 - 大三排SUV市场一季度销量同比增长127%，呈现爆发式增长[2] - 直接竞品包括理想L9、问界M9等混动/增程车型，乐道以纯电+换电组合形成差异化[3][14] - 通过价格下探至20万元以下区间，重构大三排SUV市场竞争格局[5] - 蔚来品牌与乐道形成互补定位，前者对标BBA，后者专注家庭用户[7][24] 用户需求洞察 - 基于2700+用户调研，核心痛点聚焦空间不足（需实现6人10箱装载）和补能焦虑[12] - 换电网络建设显著降低用户续航焦虑，75度电用户占比提升使150度电池需求下降[9] - 通过真实场景验证（如新疆自驾）证明纯电出行可行性，强调使用成本优势[10] - 产品设计强调"座座VIP"体验，解决家庭用户多场景出行需求[3][12] 公司战略调整 - 推进"围绕用户价值创造的全员经营组织变革"，强化ROI考核[26] - 乐道品牌采用独立运营模式，由原能源负责人沈斐接管以强化换电协同[4] - 吸取过往教训改进营销策略，包括展车先行、缩短决策链路等"听劝"举措[8][19] - 通过技术集成化（电池/电驱复用）实现成本控制，支撑激进定价策略[6][7]