核心财务业绩 - 2026财年第二季度非GAAP每股收益为2.13美元，超出市场预期的1.95美元，同比增长78%，环比增长20%，并超过管理层指引上限1.88美元 [1] - 季度营收达30.2亿美元，环比增长7%，同比增长25%，超出市场预期的29.5亿美元及管理层指引的29亿美元（±1亿美元） [2] - 非GAAP毛利率为46.1%，同比提升770个基点，环比提升220个基点，高于44-45%的指引区间 [10] - 非GAAP营业利润达10.2亿美元，同比增长72%，营业利润率同比扩张超过930个基点至33.8% [11] - 季度经营活动现金流为7.45亿美元，自由现金流为6.53亿美元，同比增长95% [13] 业务驱动因素与需求 - 营收增长主要由强劲的数据中心需求和高容量硬盘驱动器采用率提升驱动 [2] - 云业务终端市场收入占总收入89%，达27亿美元，同比增长28%，受高容量近线产品需求推动 [6] - 客户业务终端市场收入占6%，达1.76亿美元，同比增长26% [6] - 消费业务终端市场收入占5%，为1.68亿美元，同比下降3% [6] - 人工智能和云应用加速，推动了对更高密度存储的需求 [3] 产品与技术进展 - 季度内向客户出货总量达215艾字节，同比增长22% [4] - 出货超过350万块最新一代ePMR硬盘，支持高达26TB CMR和32TB UltraSMR容量 [4] - 公司通过与超大规模客户紧密合作，大规模提供可靠、高容量的驱动器，并推进面密度提升，加速HAMR和ePMR技术路线图 [3] 资本回报与现金流 - 董事会宣布每股现金股息0.0125美元，于2026年3月18日派发 [4] - 季度内以6.15亿美元回购约380万股股票，并支付4800万美元股息 [14] - 自2025财年第四季度启动资本回报计划以来，已通过回购和股息向股东返还总计14亿美元 [14] - 管理层通过股票回购和股息将超过100%的自由现金流返还给股东 [13] 资产负债表 - 截至2026年1月2日，现金及现金等价物为20亿美元，与2025年10月3日持平 [12] - 长期债务（包括当期部分）为47亿美元，与上一季度末相同 [12] 业绩展望 - 预计2026财年第三季度非GAAP营收为32亿美元（±1亿美元），按中值计算同比增长40% [15] - 预计第三季度非GAAP每股收益为2.30美元（±0.15美元） [15] - 预计第三季度非GAAP毛利率在47-48%之间 [16] - 预计第三季度非GAAP营业费用在3.8亿至3.9亿美元之间 [16] - 预计利息及其他费用约为5000万美元 [16] 行业与同行表现 - 过去一年公司股价上涨323.2%，同期Zacks计算机存储设备行业指数上涨139.9% [5] - 希捷科技2026财年第二季度非GAAP每股收益为3.11美元，超出市场预期的2.83美元，营收28.3亿美元，同比增长22% [17] - SAP 2025年第四季度非IFRS每股收益为1.62欧元，同比增长16%，营收96.8亿欧元，同比增长3%（按固定汇率计算增长9%） [18] - Badger Meter 2025年第四季度每股收益1.14美元，略低于市场预期，季度净销售额2.207亿美元，同比增长7.6% [20]

2025年第四季度及全年业绩概览 - 2025年第四季度非国际财务报告准则每股收益为1.62欧元，同比增长16% [1] - 2025年第四季度非国际财务报告准则总收入为96.8亿欧元，同比增长3%（按固定汇率计算增长9%）[2] - 2025年全年总收入为368亿欧元，同比增长8%（按固定汇率计算增长11%）[3] - 2025年可预测收入占比提升至86%，显示公司向高质量经常性收入业务模式的转型得到巩固 [3] 云业务表现与增长动力 - 当前云积压订单（云业务成功的关键指标）激增16%（按固定汇率计算增长25%）至210.5亿欧元 [4] - 第四季度云积压订单增长因大额交易结构和强制终止条款受到约1个百分点的负面影响 [4] - 云与软件部门（占总收入89%）非国际财务报告准则收入为86.2亿欧元，同比增长4%（按固定汇率计算增长10%）[4] - 云收入非国际财务报告准则为56.1亿欧元，同比增长19%（按固定汇率计算增长26%）[5] - 云ERP套件收入增长23%（按固定汇率计算增长30%）至48.6亿欧元，是云收入增长的主要驱动力 [5] - 软件许可和支持收入总计30亿欧元，同比下降15%（按固定汇率计算下降12%）[5] - 非国际财务报告准则软件许可收入为4.5亿欧元，同比下降34%（按固定汇率计算下降31%）[5] 人工智能成为关键增长引擎 - SAP Business AI已从功能集迅速演变为整个ERP套件的重要增长驱动力 [2] - 三分之二的云订单录入包含了SAP Business AI，凸显了AI在交易转化和扩展中的重要性 [2][9] 盈利能力与运营效率 - 非国际财务报告准则毛利润为72亿欧元，同比增长3%（按固定汇率计算增长8%）[11] - 非国际财务报告准则云毛利润同比增长21%至41.8亿欧元（按固定汇率计算增长27%）[11] - 非国际财务报告准则云毛利率提升1.1个百分点至74.6% [11] - 非国际财务报告准则营业利润增长16%（按固定汇率计算增长21%）至28.3亿欧元，利润率提升至29.2% [11] - 2025年员工转型计划对非国际财务报告准则营业利润增长造成近1亿欧元的负面影响 [11] 客户拓展与市场采用 - Rise with SAP解决方案获得众多知名客户采用，包括阿迪达斯、BioNTech、戴姆勒卡车、德勤、丰田等 [6] - 在报告季度内，Dexco、洛克希德·马丁、罗尔斯·罗伊斯SMR和SA Power Networks成功上线SAP S/4HANA Cloud [7] - GROW with SAP解决方案帮助中小企业快速高效采用云ERP，客户包括FUNKE Media Group、毕马威、Snowflake等 [7] - SAP在其解决方案组合中获得了重要的客户胜利，新签或扩展了与意大利银行、亿滋国际、罗伯特·博世、Zalando等领先组织的合作 [8] - 包括Fressnapf、Origin Energy、Sartorius在内的多个行业全球主要品牌选择了SAP解决方案 [8] 财务状况与资本配置 - 截至2025年12月31日，公司拥有现金、现金等价物及其他金融资产112亿欧元，较2025年9月30日的99亿欧元有所增加 [12] - 第四季度产生运营现金流13亿欧元，上年同期为流出5.8亿美元 [12] - 第四季度自由现金流为10.3亿欧元，这是运营实力的关键指标 [12] - 公司宣布了一项新的100亿欧元股票回购计划，将于2026年2月持续至2027年 [13] - 自2020年以来，公司已执行约80亿欧元的股票回购 [13] 重组计划与成本结构优化 - 2024年启动的重组计划于2025年初完成，总成本约为32亿欧元 [14] - 其中25亿欧元于2024年支付，剩余8亿欧元于2025年支付 [14] - 随着重组基本完成，公司以更精简的成本结构、更好的可扩展性和更强的运营杠杆进入2026年 [14] 2026年财务展望 - 2026年云收入指引为258亿至262亿欧元（按固定汇率计算），意味着较2025年的210.2亿欧元增长23%至25% [15] - 2026年云和软件收入指引为363亿至368亿欧元，较2025年的325.4亿欧元增长12%至13% [15] - 2026年非国际财务报告准则营业利润指引为119亿至123亿欧元，较2025年的104.2亿欧元增长14%至18% [16] - 2026年自由现金流目标约为100亿欧元，2025年为82.4亿欧元 [16] - 预计按固定汇率计算的当前云积压订单增长率将从2025年的25%在2026年略有放缓 [16] - 预计按固定汇率计算的总收入增长将在2027年前加速 [17] - 预计到2027年，运营费用增长将控制在收入增长的80%至90% [17] - 随着更多客户迁移至云端，按固定汇率计算的软件支持收入下降速度预计将加快 [17] 市场反应与近期表现 - 业绩公布后，公司股价在盘前交易中暴跌18%，主要因云积压订单和2026年云收入指引未达投资者预期 [3][9] - 云收入增长在亚太及日本和欧洲、中东、非洲地区尤为强劲，在美洲地区表现稳健 [10] - 巴西、加拿大、德国、法国、印度、意大利和韩国表现突出 [10] - 澳大利亚、日本、墨西哥、沙特阿拉伯、新加坡和美国市场持续表现强劲 [10]

公司业绩与市场反应 - 德国软件公司SAP发布2026年云收入增长指引，预计增长23%至25% [6] - 公司2026年当前云积压订单增长将略有减速，而2025年该增长为25% [6] - 公司预计随着更多客户迁移至云端解决方案，总收入增长将在2027年前加速 [6] - 公司首席财务官表示，云积压订单增长放缓幅度超出预期，归因于客户转向需要更长时间启动的大型项目，以及地缘政治紧张推动的主权云需求增加，这些政府及国防类交易销售周期更长，且常因终止条款而不计入积压订单 [7] - 公司2023年全年云收入按固定汇率计算增长26%，达到210亿欧元，总云积压订单增长30%，达到773亿欧元 [9] - 公司首席执行官表示，SAP商业人工智能已成为增长驱动力，在第四季度云订单录入中占比达三分之二 [9] - 公司宣布了一项为期两年、价值高达100亿欧元的股票回购计划 [9] - 公司过去一年致力于将传统数据库客户迁移至云端，并执行了一项价值32亿欧元的重组计划，第四季度主要新客户包括Dexco、洛克希德·马丁和劳斯莱斯 [10] 股价与市场表现 - 因2026年云收入指引未达市场预期，SAP股价在周四下跌15%，创下自2020年10月以来最大单日跌幅 [1] - 截至格林尼治时间14:31，SAP股价一度下跌17%，跌至2024年2月以来最低点，市值蒸发超过400亿欧元，并拖累法兰克福基准指数在整体上涨的欧洲市场中走低，该股最终收跌15.8% [1] - 摩根大通指出，SAP的云积压订单和2026年收入指引均低于预期，尽管全年业绩符合分析师预测，但仍引发了抛售 [1] - 公司股价的暴跌反映出市场对软件类股票的整体不信任，因为投资者正将资金轮动至半导体板块 [8] 行业影响 - 欧洲其他软件股也随之下跌，巴黎的达索系统股价一度下跌2.7%，伦敦的Sage股价下跌超过3%，两者均交易于数月低点附近 [1] - 美国软件股同样受到冲击，Salesforce下跌6.3%，Photoshop制造商Adobe下跌2.5%，云安全公司Datadog下跌约5% [2] - ServiceNow股价暴跌9%，尽管该公司自身发布了乐观的业绩展望 [2] - 此次失望情绪出现之际，软件股正面临更广泛的行业逆风 [7]

2025财年第四季度及全年业绩表现 - 第四季度总营收达96.8亿欧元，按固定汇率计算增长9% [1] - 第四季度非IFRS基本每股收益为1.62欧元，同比增长16%，高于分析师预期的1.51欧元 [1] - 第四季度非IFRS运营利润同比增长16%至28.3亿欧元，非IFRS运营利润率提升3.2个百分点至29.2% [1] - 全年自由现金流翻倍至82.4亿欧元，远超80亿欧元的目标 [1] 云业务增长与转型态势 - 第四季度云业务营收达56.1亿欧元，同比增长19%（按固定汇率计算增长26%），略高于市场预期的55亿欧元 [1] - Cloud ERP Suite营收达48.6亿欧元，按固定汇率计算激增30% [1] - 传统软件许可收入持续收缩至4.5亿欧元，同比大幅下滑34%，表明客户正加速从本地部署向云端迁移 [1] - 可预测收入占总收入的比例从去年同期的83%提升至86% [2] 未来增长动能与订单储备 - 截至季度末，当前云积压订单（未来12个月内确认）增长16%至210.5亿欧元（按固定汇率计算增长25%） [2] - 总云积压订单创历史新高，达770亿欧元，按固定汇率计算增幅达30% [2] - 在第四季度签署的云订单中，约有三分之二涉及AI功能，AI正从概念阶段进入商业变现阶段 [2] 股东回报与未来展望 - 公司宣布启动一项总额高达100亿欧元的新的两年期股票回购计划，预计2026年2月开始执行至2027年底 [2] - 公司预计2026年全年云营收将在258亿至262亿欧元之间，同比增长23%至25% [3] - 公司预计2026年非IFRS运营利润有望达到119亿至123亿欧元，自由现金流目标设定在约100亿欧元水平 [3]

公司核心业绩与展望 - 第四季度调整后营业利润同比增长27%至28.3亿欧元 [1] - 2025年全年云收入按恒定汇率计算达217亿欧元，超出分析师预期 [1] - 预计2026年云收入按恒定汇率计算将增长至少23%，达到258亿欧元至262亿欧元之间，略高于分析师平均预期 [1] - 公司股价周三上涨0.3%至196.14欧元，并保持德国市值最高公司的地位 [2] 云转型战略进展 - 自2020年起，公司从销售本地软件许可证向提供云端软件订阅服务的战略转型获得投资者认可 [5] - 云业务待交付订单第四季度增长16%至211亿欧元，按恒定汇率计算增长25% [6] - 公司预计随着更多客户转向云端，传统软件支持收入按恒定汇率计算的下降速度将加快 [7] - 公司宣布将在2027年底前回购最多100亿欧元股票，彰显对未来业绩的信心 [7] AI业务发展 - SAP Business AI已成为增长的主要驱动力，第四季度三分之二的云订单包含AI业务 [1][6] - AI在整个ERP套件中的采用率表现强劲 [1][6] - 公司正通过在云端提供AI商业应用激励客户从本地服务器迁移，云端客户的平均支出更高 [6] - 目前的业绩表现显示公司正成功将AI转化为增长动力，回应了市场对AI编程工具可能冲击传统企业软件的担忧 [1][6] 未来战略与规划 - 公司将于2027年底停止对其主要本地产品线的大部分支持，并在2030年取消扩展维护选项，以推动客户向云端迁移 [7] - 公司目前正处于业务模式转型的关键节点，云订阅收入和AI业务正快速增长，转型正按计划推进并开始充分兑现 [8]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度云订单额是2025年最好的一个季度，超出预期 [7] - 总云积压订单达到770亿欧元，同比增长30% [7][14][26] - 当前云积压订单达到2100万欧元，同比增长25%，低于此前26%的预期 [8][25] - 2025年云收入同比增长26% [26] - 云ERP套件收入同比增长32%（按固定汇率计算），若按美元计算则高出2个百分点，占全年总云收入的86% [27] - 软件许可收入同比下降27% [27] - 全年总收入接近370亿欧元，同比增长11% [27] - 全年非IFRS云毛利率为75%，同比提升1.6个百分点，云毛利增长29% [28] - 第四季度IFRS营业利润为26亿欧元，同比增长27%；非IFRS营业利润增长21% [28] - 全年IFRS营业利润为98亿欧元，非IFRS营业利润为104亿欧元 [29] - 全年IFRS实际税率为28.5%，非IFRS税率为30.4%，低于约32%的预期 [29] - 全年自由现金流约为82亿欧元，处于修订后80-82亿欧元指引范围的高端 [29] - 2025财年非IFRS基本每股收益为6.15欧元，同比增长36% [30] - 2026年自由现金流指引约为100亿欧元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过三分之二的第四季度云订单包含业务AI，相比第三季度增加了超过20个百分点 [6] - 第四季度50笔最大的交易中，90%包含了AI或SAP业务数据云 [6] - 使用公司AI副驾驶工具的客户数量在2025年内增长了9倍 [6] - 代表40%支持收入基础的客户已开始使用RISE with SAP和GROW with SAP产品向云ERP迁移 [12] - 2025年公有云订单额的增长速度是私有云的5倍以上，目前几乎占订单额的一半 [12] - SAP业务数据云自推出以来不到一年，已获得约20亿欧元的总合同价值 [13] - 第四季度，超过三分之二的云订单包含AI [13] - 第四季度，金额超过100万欧元的交易中，近三分之二涉及4个或更多业务线，这一比例显著增加了25个百分点 [15] - 合作伙伴渠道的增长速度已比直销业务快1.5倍以上 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年公司在云市场的表现超出市场10个百分点 [15] - 巴西、法国、德国、印度、意大利、韩国和西班牙在全年云收入方面表现突出 [28] - 中国、日本、沙特阿拉伯、英国和美国市场表现尤为强劲 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为，企业从AI中获得真正价值的公式在于，首先重新构想AI将如何改变现有商业模式和关键业务流程 [4] - 公司的独特优势在于能够将AI代理嵌入业务流程，并使用大型语言模型提供商无法获得的、上下文丰富的业务数据进行训练 [5][6] - 公司正通过“应用、数据和AI”的独特组合推动增长，具体包括：1) 通过Joule副驾驶工具重塑用户体验和工作方式；2) 在主要业务流程中嵌入和扩展AI代理；3) 用AI重新构想行业特定能力；4) 通过业务数据云解决数据孤岛问题；5) 通过AI驱动的迁移工具链加速ERP迁移 [16][17][18][19][20] - 公司启动了广泛的内部AI转型计划，目标是在2028年底前通过内部使用AI实现约20亿欧元的实际成本效率运行率，相当于可寻址成本效率提升15%-20% [21][22] - 公司确立了针对中型市场的“合作伙伴优先”战略 [12] - 公司扩展了主权云能力，并继续看到公共部门对其产品的高需求 [12] - 公司作为最大的非美国软件、SaaS和PaaS供应商，在满足对主权和韧性技术日益增长的需求方面处于有利地位 [33] - 公司设计不锁定任何特定IaaS供应商的技术栈，并继续开发自己的SAP融合云（主权）基础设施，这提供了更多部署选择 [33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临地缘政治不确定性、宏观经济波动，并希望利用AI使公司更具韧性和生产力 [4] - 地缘政治紧张局势加剧，导致许多客户更加重视探索主权SaaS选项，这延长了复杂交易的谈判和部署周期 [25][42] - 尽管存在不可预测的宏观和地缘政治环境，但公司的战略清晰，执行有力 [35] - 对2026年及以后的增长和愿景充满信心，基于几个关键增长驱动因素：1) 770亿欧元的总云积压订单为未来收入奠定基础；2) 继续将安装基础向云端转化，乘数为2-3倍；3) 云客户正在扩大其SAP业务套件覆盖范围；4) 通过合作伙伴优先战略和经销商生态系统扩展，中型市场业务也在增长；5) 业务AI和业务数据云具有最高潜力和战略意义 [13][14][15][16] - 预计2026年当前云积压订单增长将略有放缓，但减速幅度将明显小于2025年 [31][43] - 预计总营收增长将加速，营业利润增长将显著高于营收增长 [31] - 预计中期非IFRS实际税率将在28%-30%范围内 [29] - 公司决定启动一项新的为期两年、高达100亿欧元的股票回购计划，以回馈股东 [30] 其他重要信息 - 第四季度赢得了多个重要客户，包括阿迪达斯、欧莱雅、HMM集团选择RISE with SAP；德勤、倍耐力、RTX、诺基亚、捷普科技和美国海军也选择了RISE；丰田和戴姆勒卡车正在扩展其RISE旅程；洛克希德·马丁的一个业务部门已上线RISE [10] - 在业务AI方面，新客户包括Tech Mahindra、亿滋、麒麟和太阳化学；在医疗保健领域，费森尤斯选择了SAP业务AI；博世集团在第四季度选择了SAP业务AI以推动其所有四个业务部门的创新 [11] - 客户已取得显著成果，例如在西门子，得益于Joule for Consultants，顾问每周可将25%的工作时间重新投入到更高价值的活动中 [11] - 第四季度与美国总务管理局和英国税务海关总署达成了新的OneGov协议 [13] - 公司支持收入基础为105亿欧元，代表了数十亿欧元的云收入机会 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度当前云积压订单增长25%低于预期、交易组合变化、潜在交易延迟以及2026年增长指引的详细说明 [38] - 第四季度订单表现超出计划，客户保留率高，流失率低，折扣率稳定，但交易组合发生了变化，关闭了更多大型交易 [39] - 大型客户通常不会在第一年迁移其关键ERP系统，这些交易的后端加载周期更长，对前12个月的当前云积压订单影响有限 [9][39] - 公共部门交易表现更好，其中一些交易包含法律规定的便利终止条款，此类交易不计入当前云积压订单 [9][40] - 第四季度确实有一些大型交易延迟，但销售执行良好，2026年的渠道覆盖率比2025年同期更好 [41][42] - 2026年“略有下降”的指引并非指像2025年那样下降4个百分点，预计减速幅度会更小 [43] - 90%的交易包含AI，预计2026年这一趋势会更好，业务AI和数据云正成为新的增长驱动力，有助于提高交易价值 [43] 问题: 关于公司内部通过AI实现20亿欧元成本节约的具体路径、对组织的影响，以及当前研发中AI驱动工具和AI相关产出的占比 [45] - 成本节约将通过业务快速增长，同时成本和员工人数以低于比例的速度增长来实现，目前没有重组计划 [46] - 在研发领域，LLM在代码生成方面作用显著，公司已将大量AI人才转移到构建AI基础、训练基础模型和构建AI代理上 [47][48] - 目前已有35%的代码实现自动化，且这一比例将在今年显著提高，软件开发者的角色正在发生重大变化 [48] - 研发的重点是利用现代技术去做以前无法做的事情，财务模型将坚持80%-90%的运营杠杆，2026年将处于该范围的下限，以积极投资推动营收增长和创新 [50][51][52] 问题: 关于现有云客户中使用AI产品的比例、AI带来的收入提升范围，以及客户是否开始使用其他AI工具替代SAP产品的风险 [54][55] - 使用Joule的客户采用率增长了9倍，在云客户基础中，约60%的客户已在积极使用公司的AI产品，20%正在推进中 [56] - 公司通过结合业务数据和AI基础赢得交易，例如帮助客户构建现金流代理、个性化购物体验和智能退货索赔管理等 [57][58][59] - 公司因为AI而赢得交易，并未因AI而失去交易，AI提高了第四季度的交易胜率 [60] - 从财务数据看，公司第四季度SaaS和PaaS业务按固定汇率计算增长27%，按可比美元计算增长超过30%，增速超过部分竞争对手，这证明了公司在AI领域的竞争力 [61][62] 问题: 关于大型交易组合变化、较长交易部署周期对中期云收入增长轨迹的影响，以及2027年及以后云收入增长是减速还是趋于稳定的展望 [64] - 第四季度关闭了更多大型交易，这是季度末的常态，但收入分期安排导致大量收入从前12个月移至第二、三、四年 [65] - 2026年第一至第三季度预计不会出现如此高比例的大型交易，因此将看到与2025年类似的模式 [65] - 考虑到剩余的安装基础，可以预期2026年的模式将与2025年类似 [66] - 云收入预测的准确性现已极高，2025年实际结果与指引中值的偏差仅为0.5个百分点 [67] - 从当前云积压订单增长到云收入的转换中，交易性稀释效应将从去年的近1.5个百分点减弱至不到1个百分点，这为2026年及以后的增长提供了稳定基础 [68][69][70] 问题: 关于总云积压订单增长与当前云积压订单增长差异的原因，以及业务数据云的发展势头和2026年贡献预期 [72] - 总云积压订单基数变得更大，公司产生的总云积压订单数字是竞争对手无法比拟的 [73] - RISE旅程从四年前的中小型客户开始，现在扩展到大型交易，这些交易在总订单额中的份额将继续增加 [74] - 总云积压订单的增长得益于合同期限稳定、实际业务增加以及流失率降低，这对未来多年的云收入发展是超级积极的信号 [75] - 通过GROW with SAP产品，公司去年赢得了超过3000家净新客户（中型客户），该业务增长良好 [76] - 总云积压订单减去当前云积压订单（即第二年及以后的积压）的比例正在增加，为远期年份提供了更好的可见性 [77] 问题: 关于影响当前云积压订单未达预期的最主要因素排序，以及主权云交易对收入提升倍数或利润率的经济影响 [79] - 最主要因素是季度内关闭了更多大型交易，导致大量收入从第一年移至后续年份，这对2026至2027年及以后是绝对积极的 [80] - 主权云交易的利润率几乎相同，但交易谈判周期更长，这反映了客户对制裁、出口管制、AI数据保护法规等问题的关切，是需求旺盛而非需求问题的体现 [81][82] - 公司在超过120个国家开展业务，每年花费超过10亿欧元用于本地化和合规，能够提供主权云解决方案，这被视为竞争优势 [82][83][84] - 主权云解决方案在许多国家需要认证步骤，目前正处于萌芽阶段，资本正在流入，认证机构正在跟进，但项目成熟需要时间 [85] 问题: 关于2026年100亿欧元自由现金流指引优于预期、现金转换率提升的原因，以及与之前讨论的现金税、外汇和迁移信贷等阻力因素的调和 [87][88] - 现金流上行来自两个来源：部分来自运营的进一步改善；部分来自基于股票的薪酬在损益表与现金之间的差额在扩大 [89] - 新的可持续基础是：在非IFRS营业利润的有效税率基础上，加回大约10亿欧元以上，即可得到自由现金流的估算 [89] - 转型信贷的影响是整体营运资金管理的一部分，2026年的指引是目前的最佳估计，公司确保未来没有负担，并能坚持这一简单公式 [90]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度当前云积压订单达到210亿欧元，同比增长25%，低于10月份预期的26% [8][25] - 第四季度总云积压订单达到创纪录的770亿欧元，同比增长30%，比当前云积压订单增速高出5个百分点 [7][14][26] - 2025年全年云收入同比增长26% [26] - 云ERP套件收入在2025年同比增长32%（按固定汇率计算），若按美元计算则高出2个百分点，占全年总云收入的86% [27] - 2025年全年软件许可收入同比下降27% [27] - 2025年全年总收入接近370亿欧元，同比增长11% [27] - 2025年全年非IFRS云毛利率为75%，同比提升1.6个百分点，推动云毛利润增长29% [28] - 第四季度IFRS营业利润为26亿欧元，同比增长27%；非IFRS营业利润同比增长21% [28] - 2025年全年IFRS营业利润增至98亿欧元，非IFRS营业利润增至104亿欧元 [29] - 2025年全年自由现金流约为82亿欧元，处于修订后指导区间80-82亿欧元的高端 [29] - 2025年非IFRS基本每股收益为6.15欧元，同比增长36% [30] - 2026年自由现金流指引约为创纪录的100亿欧元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过三分之二的第四季度云订单录入包含业务AI，相比第三季度增加了超过20个百分点 [6] - 在第四季度超过100万欧元的交易中，近三分之二涉及4条或更多业务线，显著增加了25个百分点 [15] - 云ERP套件是增长的关键引擎，2025年收入增长32% [27] - 业务数据云自推出以来不到一年内，已获得约20亿欧元的总合同价值 [13] - 第四季度，交易额超过500万欧元的大型云交易贡献了总云订单录入的创纪录的71% [24] - 合作伙伴渠道的增长速度比直销业务快1.5倍以上 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年全年，巴西、法国、德国、印度、意大利、韩国和西班牙的云收入表现突出，而中国、日本、沙特阿拉伯、英国和美国的表现尤为强劲 [28] - 地缘政治紧张局势导致许多客户更加重视探索主权SaaS选项，特别是在国有及相关实体、国防领域，以及某些敏感地区和行业的商业客户中 [25][26] - 公司在公共部门需求旺盛，例如第四季度与美国总务管理局和英国税务海关总署达成了新的OneGov协议 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略是结合应用、数据和AI的独特组合来赢得业务AI市场 [16] - 公司正在通过RISE with SAP和GROW with SAP产品，将支持收入基础中40%的客户迁移到云ERP [12] - 公司在中端市场推行“合作伙伴优先”战略，并大幅扩展了经销商生态系统 [12][15] - 公司专注于公共云，其订单录入增长速度在2025年是私有云的5倍以上 [12] - 2025年，公司的云业务表现比整体云市场高出10个百分点 [15] - 作为最大的非美国软件、SaaS和PaaS供应商，公司在地缘政治紧张和主权需求增长的背景下具有独特优势 [33] - 公司致力于设计不锁定任何特定IaaS供应商的技术栈，并继续开发自己的SAP融合云（主权）基础设施 [33][34] - 公司内部启动了广泛的AI转型计划，目标是在2028年底前通过内部使用AI实现约20亿欧元的实际成本效率运行率，相当于可寻址成本效率提升15%-20% [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临地缘政治不确定性、宏观经济波动，并希望利用AI使公司更具弹性和生产力 [4] - 2025年上半年面临的宏观经济挑战影响了业绩，但运营模式的转型和AI的应用使公司超越了营业利润和自由现金流的预期 [7] - 地缘政治和贸易紧张局势对2025年的收入表现造成了一定影响，但对主权和韧性的需求也为能减少对主流产品依赖的供应商提供了独特机会 [32] - 尽管宏观和地缘政治环境不可预测，但公司的战略清晰，执行有力，客户选择公司来引领关键业务变革 [35] - 对于2026年，公司预计当前云积压订单增长将略有放缓，但减速幅度将明显小于2025年 [31][42] - 公司看到总收入增长加速的路径，并预计非IFRS营业利润增长将显著高于收入增长 [31] - 2026年将是AI交付、规模化并实现投资回报的一年 [22] 其他重要信息 - 第四季度是2025年预订量最好的季度，超出了预期 [7] - 第四季度50笔最大的交易中，90%包含了AI或SAP业务数据云 [6] - 全年使用公司AI副驾驶工具的客户数量增长了9倍 [6] - 公司宣布了一项新的为期两年、高达100亿欧元的股票回购计划，预计于2月开始 [30] - 2025年非IFRS实际税率低于预期，为30.4%，中期预期税率范围为28%-30% [29] - 2025年营业利润增长受到约1亿欧元的劳动力转型成本和2亿欧元的Teradata诉讼费用的负面影响 [28] - 大型交易通常有更多后端加载的爬坡期，对前12个月的当前云积压订单影响有限，但平均合同期限保持稳定 [9] - 包含法律便利终止条款的政府交易不计入当前云积压订单 [9][40] - 公司预计到2027年，通过将安装基础迁移到云端（乘数效应为2-3倍），将带来数十亿欧元的云收入机会，其支持收入基础为105亿欧元 [14] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度当前云积压订单（CCB）25%增长不及预期、季度末交易关闭情况、管道展望以及“轻微减速”含义的详细说明 [38] - 回答: 预订量表现超出计划，客户保留率高、流失率低、折扣率稳定 [39] 导致偏差的两个主要因素是：1) 第四季度完成了比10月预测更多的大型交易，这些交易通常在第一年不迁移关键ERP，爬坡期后置，对近期CCB影响有限 [9][39] 2) 完成了更多包含法律便利终止条款的政府交易，这些交易不计入CCB [9][40] 没有重大交易延迟，销售执行良好，2026年管道覆盖率优于2025年同期 [41] 地缘政治紧张导致的主权问题延长了某些交易的谈判周期 [41] 2026年的“轻微减速”不会是像2025年那样的4个百分点下降 [42] AI和BTP正在成为新的增长驱动力，有助于提高交易价值 [42] 问题: 关于公司内部AI转型预计节省20亿欧元的实现方式、对组织的影响，以及当前研发中AI驱动工具和AI相关产出的占比 [44] - 回答: 节省将通过业务快速增长而成本和人员基础增长比例较低来实现，目前没有重组计划 [45] 在研发领域，LLM在代码生成方面作用显著，公司自己的AI基础模型结合业务数据来构建智能体以接管工作 [46] 公司已将AI人才转移到构建AI基础、训练基础模型和AI智能体上 [47] 代码自动化已达到35%，并将继续显著提高，软件开发者的角色正在转变 [47] 公司坚持80%-90%的运营杠杆目标，2026年将处于该区间的低端，旨在利用这些工具积极投资以推动收入和创新 [50] 问题: 关于现有云客户中使用AI产品的比例、AI带来的收入提升范围，以及客户是否开始使用其他AI工具替代SAP产品的风险 [52][53] - 回答: AI副驾驶Joule的客户采用率在一年内增长了9倍 [54] 约60%的云客户已在积极使用公司的AI产品，另有20%正在推进中 [54] 公司通过结合LLM、自身AI基础模型和知识图谱来提供高价值AI用例（如现金流智能体、个性化购物体验），并因此赢得交易 [55][56][57][58] 公司因AI而赢得交易，并未因AI而丢失交易 [59] 从财务数据看，公司第四季度SaaS和PaaS按固定汇率计算增长27%，按可比美元计算超过30%，增速超过部分竞争对手，证明公司在AI领域处于赢家地位 [60][61] 问题: 关于大型交易和主权交易占比增加、交易爬坡期延长背景下，对中期（至2027年及以后）云收入增长轨迹的看法 [63][64] - 回答: 第四季度大型交易占比超预期是2025年的一个经验教训 [65] 公司不会为了提升短期CCB而激励团队改变大型交易的自然爬坡节奏，因为长期续约基础对云收入和利润更重要 [66] 2026年的模式可能与2025年类似，考虑到剩余的安装基础 [67] 云收入预测的准确性现已极高，2025年实际结果与指引中点仅相差0.5个百分点 [68][69] 从CCB增长到云收入的换算中，交易性稀释效应将从2025年的约1.5个百分点减弱至2026年的不到1个百分点，覆盖情况良好，增长趋于稳定 [70][71] 问题: 关于总云积压订单（TCB）强劲增长与当前云积压订单（CCB）增长显著减速之间的动态，以及BTP的进展和2026年贡献预期 [73][74] - 回答: TCB的绝对增量很大，竞争对手无法产生接近的数字 [75] TCB的增长得益于实际业务增加和合同期限稳定，而非延长合同期限 [76] 流失率降低也促进了TCB增长 [76] 中端市场业务（GROW）增长良好，去年新增超过3000家净新客户 [77] TCB与CCB的差额（即第二年及以后的积压）占比正在增加，为远期提供了更多可见性 [77] 问题: 关于影响当前云积压订单（CCB）未达预期的最主要因素排序，以及主权云交易对经济指标（收入提升、倍数或利润率）的影响 [79] - 回答: 最大的影响因素是第四季度完成了更多大型交易，导致大量收入从第一年推迟到第二、三、四年 [80][82] 主权云交易的利润率几乎相同，但谈判周期更长，涉及制裁、出口管制、AI数据保护等法规讨论，这反映了全球局势而非需求问题 [82][83] 公司在120多个国家运营，每年花费超过10亿欧元用于本地化和合规，这被视为竞争优势 [84] 主权云产品处于萌芽阶段，各国认证需要时间 [85] 问题: 关于2026年100亿欧元自由现金流指引超出预期、现金转换率改善与之前提到的现金税、外汇和迁移信贷等阻力之间的调和 [87][88] - 回答: 上行空间来自两个来源：部分来自运营的进一步改善，部分来自基于股票的薪酬在损益表与现金之间差额的扩大 [89] 新的现金税基数是可持续的，约为非IFRS营业利润有效税率加回10亿欧元以上 [89] 转型信贷的影响会体现在整体营运资本中，2026年指引是目前的最佳估计 [90][91]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度当前云积压订单达到2100万欧元，同比增长25%，低于此前预期的26% [8][25] - 第四季度总云积压订单达到创纪录的770亿欧元，同比增长30%，超出当前云积压订单增长率5个百分点 [6][14][26] - 2025年全年云收入同比增长26%，主要由云ERP套件的强劲表现驱动 [26] - 2025年全年云ERP套件收入同比增长32%（按固定汇率计算），若按美元计算则高出2个百分点，占全年总云收入的86% [27] - 2025年全年软件许可收入同比下降27% [27] - 2025年全年总收入接近370亿欧元，同比增长11% [27] - 2025年全年非IFRS云毛利率为75%，同比提升1.6个百分点，推动云毛利增长29% [28] - 第四季度IFRS营业利润增长27%至26亿欧元，非IFRS营业利润增长21%，两者均受到约1亿欧元的2025年员工转型相关费用的负面影响，IFRS营业利润还额外受到2亿美元Teradata诉讼费用的负面影响 [28] - 2025年全年IFRS营业利润增至98亿欧元，非IFRS营业利润增至104亿欧元 [29] - 2025年全年IFRS实际税率为28.5%，非IFRS税率为30.4%，低于约32%的预期，主要得益于在德国抵消外国预扣税的能力增强 [29] - 2025年全年自由现金流约为82亿欧元，处于修订后80-82亿欧元指引区间的高端 [30] - 2025年全年非IFRS基本每股收益增长36%至6.15欧元 [31] - 公司预计2026年将产生约100亿欧元的创纪录自由现金流 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过三分之二的第四季度云订单录入包含业务AI，相比第三季度增加了超过20个百分点 [5] - 在第四季度超过100万欧元的交易中，近三分之二涉及4个或更多业务线，显著增加了25个百分点 [15] - 自推出以来不到一年，SAP业务数据云已获得约20亿欧元的总合同价值 [13] - 第四季度，超过500万欧元的云交易量贡献了总云订单录入的创纪录的71% [24] - 2025年，公共云订单录入的增长速度是私有云的5倍以上，目前几乎占订单录入的一半 [12] - 公司合作伙伴渠道的增长速度已经比直销业务快1.5倍以上 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年全年，巴西、法国、德国、印度、意大利、韩国和西班牙在云收入方面表现突出，而中国、日本、沙特阿拉伯、英国和美国表现尤为强劲 [28] - 公司整体云业务表现超出市场10个百分点 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为，企业从AI中获得真正价值的公式在于：首先重新构想AI将如何改变现有商业模式和关键业务流程，然后将AI智能体嵌入业务流程，并使用上下文丰富的业务数据进行训练，这是只有SAP能提供的独特组合 [4][5] - 公司战略的核心支柱是RISE with SAP和GROW with SAP，分别服务于大型企业和高增长的中型公司 [24] - 公司确立了针对中型市场的“合作伙伴优先”战略，并专注于公共云 [12] - 公司正在扩展其主权云能力，并在公共部门持续看到对其产品的高需求 [12] - 公司认为其作为最大的非美国软件、SaaS和PaaS供应商，在满足对主权和韧性技术日益增长的需求方面处于最佳位置 [34] - 公司设计了不锁定任何特定IaaS供应商的技术栈，并继续开发自己的SAP融合云（主权）基础设施，这为其部署SaaS和PaaS产品提供了更有价值的选项 [34] - 公司计划通过内部使用AI，到2028年底实现约20亿欧元的实际成本节约运行率，相当于可寻址成本15%-20%的效率提升，这将有助于对AI路线图进行再投资 [21] - 公司宣布了一项新的为期两年、高达100亿欧元的股票回购计划，预计于2月开始 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临地缘政治不确定性、宏观经济波动，并希望利用AI使公司更具韧性和生产力 [4] - 地缘政治紧张局势加剧，导致许多客户更加重视探索主权SaaS选项，这延长了复杂交易的谈判和部署周期 [25][42] - 尽管存在不可预测的宏观和地缘政治环境，但公司的战略清晰，执行有力 [34] - 公司预计2026年当前云积压订单增长将略有放缓，但放缓幅度将明显小于2025年 [32][43] - 公司预计总营收增长将加速，营业利润增长将显著高于营收增长，并将支出与营收增长比率推向80%-90%长期运营杠杆目标的低端 [32] - 公司预计中期非IFRS实际税率将在28%-30%范围内，略低于此前沟通的28%-32%范围的下半部分 [30] 其他重要信息 - 代表公司40%支持收入基础的客户已开始使用RISE with SAP和GROW with SAP产品向云ERP迁移 [12] - 2025年，使用公司AI副驾驶工具的客户数量增长了9倍 [5] - 2025年，公司净新增超过3000名客户，主要是中型客户 [77] - 在第四季度最大的50笔交易中，90%包含了AI或SAP业务数据云 [5] - 公司云客户中约有60%已在积极使用其AI产品，另有20%正在使用过程中 [57] - 公司已在研发中实现了35%的代码自动化，预计今年将显著增加 [49] - 公司已将所有数字视为非IFRS、按固定汇率计算的同比增长，除非另有说明 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度当前云积压订单增长25%未达预期、季度末交易关闭情况、管道展望以及“轻微减速”含义的提问 [39] - 回答: 第四季度预订量超出计划，客户保留率高，流失率低，折扣率稳定 [40] 未达预期的主要原因是交易结构向大型交易倾斜，这些交易通常在首年不迁移关键ERP，导致收入确认后移，以及政府交易中包含法定便利终止条款，此类交易不计入当前云积压订单 [9][40][41] 对于2026年，管道覆盖情况优于2025年同期，预计减速幅度不会像2025年那样达到4个百分点 [42][43] AI和业务数据云正成为新的增长驱动力，有助于提高交易价值 [43] 问题: 关于公司内部AI转型预计节省20亿欧元的实现方式、对组织的影响，以及当前研发在AI上的投入和产出重点的提问 [45][46] - 回答: 节省将通过业务快速增长而成本和人员基础按较低比例增长来实现，目前没有重组计划 [47] 在研发方面，公司已将AI人才转移到构建AI基础、训练基础模型和开发AI智能体上 [48][49] 代码生成已实现35%的自动化，软件开发者的角色正在转变 [49] 公司坚持80%-90%的运营杠杆目标，并计划利用AI工具积极投资以推动营收增长和创新 [51][52] 问题: 关于现有云客户中使用AI产品的比例、AI带来的收入提升示例，以及客户是否开始使用其他AI工具替代SAP产品的风险的提问 [54][55][56] - 回答: 公司AI副驾驶工具Joule的客户采用率在一年内增长了9倍，约60%的云客户已在积极使用AI产品 [57] 通过结合LLM、公司AI知识图谱和业务数据，能为客户提供高价值的AI用例（如现金流代理、个性化购物体验），这是赢得交易的关键 [58][59][60] 公司并未因AI而丢失交易，反而在赢得交易 [61] 从财务数据看，公司第四季度SaaS和PaaS按固定汇率计算增长27%，按可比美元计算超过30%，增速超过部分竞争对手，证明公司在AI领域处于赢家地位 [62][63] 问题: 关于大型交易和主权云交易增加导致收入确认周期延长，以及这对中期云收入增长轨迹影响的提问 [65] - 回答: 第四季度大型交易占比超预期是导致当前云积压订单增长低于预期的主要原因，但公司不会为了短期指标而改变交易的自然分期或折扣续约基础 [66] 预计2026年将出现与2025年类似的模式 [67] 云收入预测的准确性已经非常高，2025年实际结果与指引中点仅相差0.5个百分点 [68] 从当前云积压订单到云收入的转换中，交易性稀释效应将从去年的约1.5个百分点减少到不足1个百分点，覆盖情况良好，云收入增长预计将趋于稳定 [70][71][72] 问题: 关于总云积压订单强劲增长与当前云积压订单增长显著减速之间差异的原因，以及业务数据云管道和2026年贡献预期的提问 [74] - 回答: 总云积压订单的强劲增长得益于大型交易和稳定的合同期限，而非延长合同期限，这为未来多年的云收入发展奠定了坚实基础 [75][76] 总云积压订单与当前云积压订单的差额（即第二年及以后的积压）比例正在增加，提高了对外部年份的可见性 [78] 中型市场业务（GROW）虽然规模较小，但增长良好，2025年净新增超过3000名客户 [77] 问题: 关于影响当前云积压订单未达预期的最主要因素排序，以及主权云交易对经济指标（收入提升、倍数或利润率）影响的提问 [81] - 回答: 最主要的影响因素是第四季度完成了更多大型交易，导致大量收入从首12个月移至第二、三、四年 [82] 主权云交易的利润率几乎相同，但谈判周期更长，涉及更多关于制裁、出口管制、数据保护法规等的讨论，这反映了全球环境而非需求问题 [83][84] 公司每年花费超过10亿欧元用于本地化和合规，在120多个国家运营，能够提供主权云解决方案，这被视为竞争优势 [84][85] 主权云基础设施服务在不同国家不断涌现，但项目需要时间进行认证和成熟 [86] 问题: 关于2026年100亿欧元自由现金流指引超出预期、现金转换率提升，以及如何与此前讨论的现金税、外汇和迁移信用额度等逆风因素进行协调的提问 [88][90] - 回答: 自由现金流的提升部分来自运营的进一步改善，部分来自股权激励在损益表与现金支出之间差额的扩大 [91] 简单的估算公式是：在非IFRS营业利润的基础上，加回大约10亿欧元（现在略多于10亿欧元），这构成了新的可持续基础 [91] 转型信用额度的影响会体现在整体营运资金中，2026年的指引是目前的最佳估计 [92]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度非国际财务报告准则营业利润增长21%，国际财务报告准则营业利润增长27%至26亿欧元 [28] - 2025年全年非国际财务报告准则营业利润增至104亿欧元，国际财务报告准则营业利润增至98亿欧元 [28] - 2025年全年总收入接近370亿欧元，增长11% [27] - 2025年全年云收入同比增长26% [26] - 2025年全年云总积压订单增长30%，达到创纪录的770亿欧元 [5][26] - 2025年第四季度当前云积压订单增长25%，达到2100万欧元 [25] - 2025年全年非国际财务报告准则云毛利率上升1.6个百分点至75%，推动云毛利润增长29% [28] - 2025年全年自由现金流约为82亿欧元，处于修订后80-82亿欧元指引区间的高端 [29] - 2025年非国际财务报告准则每股基本收益增长36%至6.15欧元 [30] - 2026年自由现金流指引预计将达到创纪录的约100亿欧元 [32] - 2025年国际财务报告准则实际税率为28.5%，非国际财务报告准则税率为30.4% [29] - 中期非国际财务报告准则实际税率预计在28%-30%的范围内 [29] - 软件许可收入下降27% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件在2025年增长32%，占全年云总收入的86% [27] - 超过三分之二的第四季度云订单录入包含业务AI，比第三季度增加了超过20个百分点 [4] - 在第四季度价值超过100万欧元的交易中，近三分之二涉及四个或更多业务线，显著增加了25个百分点 [14] - 业务数据云自推出以来不到一年内，获得了约20亿欧元的总合同价值 [12] - 公共云订单录入增长比私有云快五倍以上，现在几乎占订单录入的一半 [11] - 合作伙伴渠道的增长速度已经比直销业务快1.5倍以上 [15] - 基础设施业务有所下降 [62] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年全年，巴西、法国、德国、印度、意大利、韩国和西班牙在云收入方面表现突出，中国、日本、沙特阿拉伯、英国以及美国的表现尤为强劲 [28] - 公司在2025年的云市场份额表现超出市场10个百分点 [14] - 地缘政治紧张局势导致许多客户更加重视探索主权SaaS选项，德国和SAP在全球范围内享有的信任使公司在该领域处于非常有利的地位 [25][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略是成为领先的业务AI公司，其独特的应用、数据和AI组合是核心优势 [15][19] - AI和业务数据云开始显示出真正的商业影响，成为客户决策和交易活动的重要贡献因素 [24] - 公司的“RISE with SAP”和“GROW with SAP”仍然是转型战略的核心支柱，分别服务于大型企业和高增长中型企业 [24] - 公司在中端市场推行“合作伙伴优先”策略，并通过扩展经销商生态系统赢得新客户 [11][15] - 公司设计了不锁定任何特定IaaS供应商的技术栈，并继续开发自己的SAP融合云（主权）基础设施，以提供更多部署选择 [33] - 公司启动了为期两年、规模高达100亿欧元的新股票回购计划，预计于二月开始 [30] - 公司目标是到2028年底，通过内部使用AI实现约20亿欧元的实际成本效率运行率，相当于可寻址成本效率提升15%-20% [20] - 公司计划在2026年大力加速数据产品的开发，以丰富所有客户的语义层 [18] - 公司正在内部开展广泛的AI转型计划，在所有职能部门使用AI以释放显著的长期营业利润潜力 [19] - 在研发领域，公司已经自动化了35%的代码生成，预计今年将显著增加 [48] - 公司的目标是在2026年将费用与收入增长比率推向80%-90%的长期运营杠杆目标的低端，从而推动非国际财务报告准则营业利润增长显著高于收入增长 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户面临地缘政治不确定性、宏观经济波动，并希望利用AI使公司更具弹性和生产力 [3] - 2025年上半年面临的宏观经济挑战下，公司仍实现了云收入和云及软件收入的财务展望 [5] - 地缘政治和贸易紧张局势对2025年的收入表现造成了一定影响，但对主权和韧性的需求增长也为能够提供减少对主导产品依赖的技术和工具的供应商提供了独特机会 [32] - 作为最大的非美国软件、SaaS和PaaS供应商，SAP最有能力满足这一快速增长的需求 [33] - 尽管宏观和地缘政治环境不可预测，但公司的战略依然清晰，执行已在业务中推动有意义的进展 [33] - 公司预计2026年当前云积压订单增长将略有放缓，但减速幅度将明显小于2025年 [31] - 公司看到总营收增长加速的路径，这得益于已建立的基础和业务的持续实力 [31] - 2026年将是AI带来企业级投资回报的一年 [21] - 公司有信心通过2027年进一步扩大市场份额，增加云收入，并加速总营收增长 [13] - 考虑到105亿欧元的支持收入基础，向云端的转换代表了数十亿欧元的云收入机会，乘数效应为2-3倍 [13] 其他重要信息 - 第四季度是2025年预订量最好的季度，超出了预期 [5] - 在第四季度的50笔最大交易中，90%包含了AI或SAP业务数据云 [4] - 使用公司AI副驾驶工具的客户数量在一年内增长了九倍 [4] - 代表公司支持收入基础40%的客户已开始使用RISE和GROW with SAP产品向云ERP迁移 [11] - 第四季度，交易额超过500万欧元的大型云交易贡献了云订单录入的创纪录的71% [24] - 公司在2025年赢得了超过3000家净新客户 [79] - 公司内部使用AI的目标是到2028年底实现约20亿欧元的运行率成本效率 [20] - 公司每年在本地化、法规遵从等方面支出超过10亿欧元 [86] - 第四季度赢得的重要客户包括阿迪达斯、欧莱雅、H&M集团、德勤、倍耐力、RTX、诺基亚、财阀、美国海军等，丰田和戴姆勒卡车正在扩大其RISE旅程 [9] - 其他选择SAP的客户包括洛克希德·马丁、KPMG、Snowflake、Müller、Tech Mahindra、亿滋、麒麟、太阳化学、费森尤斯、博世集团等 [10] - 在西门子，得益于Joule for Consultants，顾问可以将其每周工作时间的25%重新投入到更高价值的活动中 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于当前云积压订单增长25%未达26%预期、季度末交易完成情况、管道展望以及“轻微减速”含义的提问 [37][38] - 第四季度预订量超出计划，客户保留率强、流失率低、折扣率稳定，但交易组合发生变化，关闭了更多大型交易（通常第一年不会迁移最关键ERP，收入实现后置）以及更多包含法定便利终止条款的政府交易（不计入当前云积压订单），这两个因素共同导致与10月预期相差1个百分点 [39][40] - 每个季度都有交易延迟，但销售执行良好，一些大型交易在第四季度完成，2026年的管道覆盖率比2025年同期更好，地缘政治紧张导致部分地区和行业的交易周期变长 [41] - 2026年的“轻微减速”绝对不是4个百分点的下降，也不会像2025年那样大幅减速，鉴于年初强劲的管道和AI/BDC的积极趋势，预计减速幅度会更小 [42] - 当前云积压订单增长25%是四舍五入后的数字，管理层未明确说明是向上还是向下取整 [38][39] 问题: 关于内部AI转型带来的20亿欧元节省如何实现、是否需要重组、以及AI在研发中的投入和产出占比的提问 [44] - 公司通过业务增长速度快于成本和人员基础的增长来实现效率，目前没有重组计划，目标是利用AI实现比过去更大的业务规模 [46][47] - 去年已将大量AI人才转移到构建AI基础、训练基础模型和AI代理上，代码生成已自动化35%，预计今年将显著增加，软件开发者的角色已发生显著变化 [47][48] - 研发面临的挑战是机会众多而资源有限，AI等现代技术让公司能够处理以前无法完成的项目，因此财务模型上坚持80%-90%的运营杠杆，2026年将处于该区间的低端，旨在积极投资以推动收入增长和创新 [50][51] 问题: 关于现有云客户中使用AI产品的比例、AI带来的收入提升示例，以及客户是否开始使用其他工具替代SAP产品的风险的提问 [53][54] - 使用Joule的客户采用率增长了九倍，在云客户基数中，约60%的客户已在积极使用AI，20%正在推进中 [55][56] - 通过结合LLM、AI知识图谱和业务数据，公司帮助客户构建高价值AI用例（如现金流代理、个性化购物体验、退货索赔管理），并因此赢得交易，例如H&M的交易就是基于AI原型赢得的 [57][58][59] - 公司并未因为AI而丢失交易，相反，AI提高了第四季度的交易胜率 [60] - 从财务数据看，第四季度SaaS和PaaS业务按固定汇率计算增长27%，换算成美元增长率超过30%，而一些竞争对手的增长率在20%左右甚至低于10%，这表明公司在AI领域是赢家而非输家 [62][63] 问题: 鉴于大型交易增多、实现周期延长，如何展望中期云收入增长轨迹至2027年及以后 [66] - 回顾第四季度，大型交易增多是积极因素，但会影响收入实现时间，公司不会为了提升短期当前云积压订单而错误激励团队，因为长期重要的是续订基础 [67] - 展望2026年，前三个季度不会像第四季度那样有大量大型交易，因此会看到类似的增长模式，考虑到剩余的安装基础，预计2025年的模式会重演 [67][68] - 云收入预测准确性现已极高，2025年实际与指引中值仅差约0.5个百分点，2026年的收入指引具有类似的置信度 [69] - 当前云积压订单预测更具挑战性，但从当前云积压订单增长到云收入的转换来看，2025年影响增长的两个主要因素是上半年的关税争论和第四季度的大型交易/主权交易因素，预计2026年交易性稀释效应将从约1.5个百分点降至不足1个百分点，增长将趋于稳定 [70][71][73] 问题: 关于总云积压订单增长强劲但当前云积压订单增长显著减速（同比减速约9-10个百分点）的原因，以及业务数据云管道和2026年贡献预期的提问 [75][76] - 总云积压订单基数变得非常大，公司增加的绝对金额是竞争对手无法比拟的，随着RISE旅程推进，大型交易在总订单录入中的份额会增加，这是积极迹象 [77] - 总云积压订单的增长得益于实际业务增加和合同期限稳定（未通过延长合同期限来增加），加上流失率降低，这对未来多年云收入发展是非常积极的信号 [78] - 尽管大型交易使得中小型企业业务份额相对变小，但GROW业务仍在良好增长，去年新增超过3000家净新客户，并增加了许多新logo [79] - 总云积压订单减去当前云积压订单（即第二年及以后的积压）的比例正在增加，这为远期提供了更多可见性 [80] 问题: 关于影响当前云积压订单未达预期的最主要因素排序，以及主权云交易对收入提升、乘数或利润率的经济影响的提问 [82][83] - 最主要因素是第四季度关闭了更多大型交易，这些交易的大量收入从第一年推迟到了第二、三、四年，这与十月份的预测相比产生了重大影响 [84] - 主权云交易的利润率几乎相同，但交易谈判时间更长，因为受监管行业的客户会询问制裁、出口管制、AI数据保护法规等问题，这反映了世界现状而非需求问题 [85] - 公司每年在本地化和合规等方面支出超10亿欧元，在全球120多个国家运营，能够遵守各种新规，这被视为竞争优势，公司可以为客户在世界不同地区提供主权云解决方案 [86][87] - 许多国家对主权基础设施有认证要求，目前正处于萌芽阶段，资本正在流入，认证机构正在跟进，但项目成熟需要时间 [88] 问题: 关于100亿欧元自由现金流指引超出预期、现金转换率提升，以及如何与此前讨论的现金税、外汇和迁移信贷等阻力相协调的提问 [90] - 现金流上行来自两个来源：部分来自运营的进一步改善；部分来自基于股票的薪酬在损益表与现金支出之间差额的扩大，这部分是可持续的，构成了新的基础 [92] - 关于转型信贷，这始终是整体营运资金管理的一部分，2026年的指引是目前的最佳估计，公司确保未来没有负担，能够坚持简单的计算模型 [93]

业绩总结 - 2025年总收入为368亿欧元，同比增长8%（按不变汇率增长11%）[22] - 2025年全年总收入为€36,800百万，同比增长8%[39] - 2025年第四季度总收入为€9,684百万，同比增长3%[38] - 2025年运营利润为181.19亿欧元，同比增长28%（按不变汇率增长31%）[22] - 2025年全年营业利润为€9,830百万，同比增长超过100%[39] - 2025年第四季度营业利润为€2,554百万，同比增长27%[38] - 2025年全年的运营利润率为26.7%，较去年同期提升13.1个百分点[39] - 2025年第四季度的运营利润率为26.4%，较去年同期提升4.9个百分点[38] 用户数据 - 云收入达到210亿欧元，同比增长23%（按不变汇率增长26%）[22] - 2025年全年云业务收入为€21,023百万，同比增长23%[39] - 2025年第四季度云业务收入为€5,610百万，同比增长19%[38] - 云总积压为210.52亿欧元，同比增长16%（按不变汇率增长25%）[22] - 云ERP套件收入为48.62亿欧元，同比增长23%（按不变汇率增长30%）[22] 未来展望 - 2026年云收入预期为258亿至262亿欧元，按不变汇率增长23%至25%[30] - 2026年运营利润预期为119亿至123亿欧元，按不变汇率增长14%至18%[30] 财务指标 - 自由现金流为82.39亿欧元，同比增长95%[22] - 2025年云毛利率为75.0%[22] - 2025年有效税率为28.5%[28] - 2025年第四季度的每股收益为€1.58，同比增长15%[38] - 2025年全年的每股收益为€6.28，同比增长超过100%[39]