财务数据和关键指标变化 - **第四季度财务表现**：第四季度营收约为25.5亿美元，按固定汇率计算增长3.1%，超出此前指引的高端 [19] 非GAAP营业利润为3.23亿美元，营业利润率为12.7%，较第三季度环比提升40个基点 [20] 调整后EBITDA为3.79亿美元，利润率为14.8% [21] 非GAAP净利润为1.92亿美元，非GAAP摊薄后每股收益为2.95美元 [21] 季度调整后自由现金流创纪录，达到2.87亿美元以上 [21] - **2025财年全年财务表现**：全年按固定汇率计算的营收增长2.1%，超出一年前指引范围高端60个基点 [23] 非GAAP营业利润为12.54亿美元，营业利润率为12.8% [23] 调整后自由现金流为6.26亿美元，同比增长32%，较上年增加超过1.5亿美元 [23] 全年GAAP净亏损反映了15.2亿美元的非现金商誉减值费用 [22] - **现金流与股东回报**：2025财年通过股息和股票回购向股东返还了2.58亿美元 [18] 其中股票回购1.69亿美元（约360万股，均价约47美元），支付股息约8900万美元 [23] 净债务减少约1.84亿美元，与应收账款保理相关的表外债务减少4300万美元至约1.19亿美元 [23] - **资产负债表与流动性**：第四季度末现金及现金等价物为3.27亿美元，总债务为46.39亿美元，净债务为43.11亿美元 [24] 流动性保持强劲，接近16亿美元，包括未提取的11亿美元信贷额度 [24] - **2026财年财务指引**：预计全年报告营收在100.35亿至101.80亿美元之间，按固定汇率计算的营收增长指引范围为1.5%至3% [24] 预计全年非GAAP营业利润在12.4亿至12.9亿美元之间，非GAAP每股收益在11.48至12.07美元之间 [25] 预计全年调整后自由现金流将增至6.3亿至6.5亿美元 [27] - **2026财年第一季度指引**：预计第一季度报告营收在24.75亿至25亿美元之间，按固定汇率计算的增长为1.5%至2.5% [28] 预计非GAAP营业利润在2.9亿至3亿美元之间，非GAAP每股收益在2.57至2.69美元之间 [28] 预计第一季度调整后自由现金流将略为负值，但较上年同期改善 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - **业务组合向高价值转型**：公司成功将非复杂工作收入占比从7%降至5% [6] 通过内部技术自动化及与客户重新规划解决方案，优化成本结构并利用全球布局 [6] 新的相邻业务（如数据标注、分析、金融犯罪合规、IT服务、创收能力等）合计增长率达到高个位数，目前约占公司收入的20% [13][46] - **技术解决方案与自有IP**：2025财年推出了AI平台IX Suite，额外投资超过2500万美元进行开发、产品化和商业化 [10] 仅自有AI平台在2025年末就实现了超过6000万美元的年化收入，达到盈亏平衡 [10] 超过40%的新业务包含了某种形式的自有技术作为解决方案的一部分 [10] - **销售与市场能力建设**：投资超过2500万美元用于重构市场推广能力，包括重新培训整个销售和客户管理团队，将其中25%升级为企业级销售人员，并投资于支持技术解决方案的领域专家 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - **第四季度各垂直领域增长**：按固定汇率计算，银行、金融和保险客户收入增长11%，通信和媒体客户收入增长7%，旅游客户收入增长7%，其他客户（主要受汽车客户推动）收入增长7% [20] 技术和消费电子以及医疗保健客户收入均下降约2%，反映了业务离岸转移和基础业务量的变化 [20] - **市场增长环境**：传统的客户体验市场整体持平，而公司正在拓展的其他服务市场则呈现中个位数增长 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **四大战略行动**：公司围绕四大关键行动执行战略：专注于复杂和高价值服务以成为客户首选合作伙伴；利用扩展的产品组合，在客户整合CX、BPO和IPS供应商时扩大钱包份额；利用自有IP投资和平台实现差异化；推动增量效率以节省资金投资于新增长领域 [5] - **向智能转型伙伴演进**：公司正加速向高价值智能转型合作伙伴演进，早期拥抱技术解决方案有助于利用AI的引入帮助客户取得成功 [4] 公司被视为值得信赖的端到端解决方案合作伙伴，这推动了整合性业务赢得创纪录新高 [9] - **行业竞争与定价**：AI市场竞争激烈且拥挤 [10] 在传统客户体验业务中，商品化工作的定价竞争非常激烈，公司专注于追逐质量而非数量 [48] 公司凭借创业组织的敏捷性与成熟市场领导者的规模和成熟度相结合进行竞争 [16] - **并购战略**：公司对并购持机会主义态度，将进行支持客户群、具有正确财务特征并能推动长期业务发展的交易，同时专注于将债务减少至目标杠杆比率 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境挑战**：2025年公司帮助客户应对了重大的关税不确定性、自然灾害和地缘政治逆风 [12] 公司成功度过了自然灾害，并通过多元化的服务组合继续扩大对客户的价值 [19] - **对AI的看法**：尽管存在三年的猜测，但AI被证明是公司业务的顺风 [17] 客户在AI市场噪音和失败承诺的背景下，通过公司的解决方案实现了切实的成果 [11] - **未来增长信心**：管理层对公司的愿景、模式和长期盈利增长前景持积极态度 [18] 公司相信其业务正处于实现中个位数增长的道路上 [29] 公司认为当前估值与业务的基本实力和长期战略的上行机会存在明显脱节 [17] - **增长驱动力与阻力**：公司预计2026财年收入的主动增长因素包括：在高增长垂直领域扩大市场份额和钱包份额的成功记录、新服务产品的增长以及强劲的业务储备渠道 [25] 同时，预计非复杂工作的主动减少将影响2026财年收入约1%，为优化客户成本结构而进行的工作重新布局将影响收入约2% [25] 其他重要信息 - **关键客户案例**：2025年关键业务赢得包括：为全球最大银行之一设计、构建和运营其高度复杂的投行资产证券交易后台流程；为一家大型电动汽车公司管理其数字足迹；通过引入自有系统和流程接管客户的自营业务，并在第一年为客户实现显著成本节约；为一家大型欧洲银行自动化索赔受理流程，从而赢得更大业务 [13][14][15] - **客户关系深度**：现有客户群中，前50大客户中有98%现在依赖公司提供不止一种解决方案 [9] 前25大客户的平均服务年限已接近18年 [35] - **投资与效率**：2025年投资9500万美元用于新能力、产能、设施、安全和业务布局 [6] 通过内部部署技术和业务重构，预计到2026年第一季度末，非计费资源和基础设施的支出将减少近1亿美元（按年率计算），并将这些节省再投资于推动未来增长的领域 [11] - **WebHelp整合**：WebHelp整合达到甚至略超预期，实现了成本协同目标，并推动了新业务增长，部分从欧洲到其他市场的4%业务转移即源于原WebHelp业务 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在AI相关软件和聊天机器人投资方面的评判指标，以及2026年的支出领域和成功衡量标准 [30] - 对于自有AI平台，公司关注其能否实现增值并达到特定收入目标，2025年末平台年化收入达6000万美元，总支出略超5000万美元（其中2500万美元为2025财年增量投资），已实现盈亏平衡 [31] 资本支出历来占收入的2.5%至3%，2026财年预计约为2.5% [32] 运营支出方面，重点是可变的、能驱动新机会的支出，2025年市场推广增量支出2500万美元，2026年预计保持类似水平 [32] 其他大型投资（如能力、设施、布局）与所驱动的新收入和转型合同挂钩，公司通过模型评估，在实施完成后能看到利润率提升、合作关系延长等回报 [33] 问题: 如何决定是否值得为可能面临业务放缓、呼叫量降低的客户进行前期投资（如设施、培训），以及如果业务量未达预期有何应对手段 [34] - 投资决策与呼叫量无关，而是基于客户所需的服务类型 [34] 公司会评估客户的历史采购行为（是价格导向还是长期价值导向）、是否追求市场最佳、以及是否消费多层次业务和服务 [35] 公司专注于建立长期客户关系，目前前25大客户的平均服务年限接近18年 [35] 决策是定性与定量结合，目前结果令人满意 [35] 问题: 对市场增长率的看法，WebHelp整合是否达到预期，以及未来的并购思路 [36] - 传统客户体验市场整体持平，而公司拓展的其他服务市场呈中个位数增长，公司内部许多新服务业务正以高个位数增长 [37] WebHelp整合达到甚至略超预期，实现了成本协同目标，并推动了新业务增长 [36] 对于并购，公司将采取机会主义态度，专注于支持客户群、具有正确财务特征并能推动长期业务发展的交易，同时致力于将债务减少至目标杠杆比率 [38] 问题: 关于利润率趋势，是否预计下半年利润率将同比上升并可持续 [38] - 预计2026年下半年利润率将环比改善，原因包括：过剩产能或关税相关问题得到解决、2025年赢得的转型交易实施完成并接近其常态利润率、自动化努力和业务简化将消除当前存在的重复成本 [39] 这些因素使公司有信心在下半年看到利润率改善，从数学计算上看，这将导致年末时利润率实现同比增长 [40] 问题: 营收增长势头良好，但2026年增长指引略低于第四季度的3%，原因是什么 [41] - 这主要是出于保守的指导原则，与2025财年的做法一致，并无任何隐含的业务放缓迹象 [42] 公司对在2026财年继续实现季度环比营收增长和加速增长轨迹充满信心 [43] 问题: 2025年提到的增长阻力（低复杂度工作流失、岸到离岸转移）预计在2026年仍将持续（合计约3%的逆风），这些影响的持续性如何 [43] - 低复杂度工作方面，2025年影响为2%，预计2026年为1%，预计2027年影响将进一步减弱，因为公司业务组合中总会有一部分低复杂度工作 [44] 离岸转移方面，约有15%的收入可能转移，但由于品牌承诺、合规或主权敏感性等原因，部分工作无法离岸 [44] 2025年4%的转移和2026年的计划转移正在快速优化现有业务，而非新增大量待转移业务 [45] 目前赢得的绝大部分工作都将被部署在最终位置，无需再次移动 [45] 问题: 高个位数增长的相邻服务具体包括哪些，势头最强的领域是什么 [45] - 这些服务包括数据标注、分析、金融犯罪与合规（如反洗钱）、该领域的IT服务、以及创收能力和数字资产等 [46] 这些业务合计约占公司收入的20%，并以高个位数增长 [46] 问题: 业务整合趋势在第四季度表现如何，未来是否还有动力 [46] - 第四季度整合性交易不多，但预计2026年将有很多 [46] 客户正在整合供应商，因为公司不仅能提供CX和BPO，还能提供IT服务，反之亦然 [47] 客户寻求更强大的合作伙伴、更成熟的运营、全球规模、安全性等，公司在这方面表现非常出色 [47] 问题: 传统客户体验业务的定价环境如何，压力是否在增加 [47] - 在商品化工作中，竞争非常激烈，许多参与者追逐数量而非质量 [48] 在其他业务中，竞争始终存在，但属于合理竞争，公司专注于获取能带来增值、利润率在实施后提升、且具有粘性的复杂工作 [48] 问题: 在向高端解决方案转型时，是否面临人才获取的挑战 [48] - 公司在获取人才上的支出超出了一些人的预期，但并未遇到太大问题 [49] 广泛的全球布局使公司能够从众多市场获取非常丰富的人才库，并战略性地利用这一优势 [49]

财务数据和关键指标变化 - 公司调整了全年业绩指引，部分原因是由于需要对某些因假日订单强劲而库存略高的领域进行再平衡 [5] - 公司预计第四季度将进行更多促销活动，以应对消费者的消费降级行为，同时选择保留在人员、创新和品牌方面的投资，这些因素将略微压缩每股收益 [24] - 公司对关税的未缓解净敞口预估已从2000万美元增加到3000万美元，主要原因是价格实现未达预期以及停止向不接受涨价的异常客户发货导致的收入损失 [21][22][23] - 公司预计短期内的增长重心偏向营收增长而非成本控制，这将对利润率造成压力，但认为这是更可持续、更健康的长期策略 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司将品牌组合分为三类：1) 绿色品牌（如Osprey、Braun、Olive & June、OXO、Vicks），这些品牌有潜力更快增长，但需要更多投资以触达更多消费者和国家 [3]；2) 需要翻新的品牌，部分将在FY27及以后受益 [4]；3) 需要重新思考目标客户、市场进入方式和运营模式的品牌 [4] - 绿色品牌（如Osprey、Olive & June、OXO、Vicks）表现非常出色 [2][3] - Drybar品牌正在进行品牌重塑，属于需要投资以稳定并恢复增长的品牌 [2][11] - 美容板块正在进行多项创新，包括Drybar的品牌重塑以及Curlsmith品牌架构的优化 [11] - Olive & June品牌继续以非常快的速度增长并引领市场 [11][12] - 在美容和美发工具领域，公司拥有传统优势，尽管面临竞争压力和失误，但对前景和新产品线持乐观态度 [39] - 在美容板块，部分业务（如液体产品）实际上相当强劲 [40][41] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务约占公司总销售额的20-25%至25-30%，但公司认为其潜力应达到50% [32] - 公司品牌目前进入约50-60个国家，但正在确定最重要的5-7个国家，并制定相应的市场进入和运营模式 [32] - EMEA（欧洲、中东、非洲）和APAC（亚太）地区是明显的巨大增长机会 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已调整组织结构，从之前的更集权化转向将业务更贴近品牌，并已看到立竿见影的效果 [1] - 未来24个月的战略重点是帮助绿色品牌实现更快增长 [16] - 长期（未来5年）将评估并优化品牌组合，以驱动最大价值，当前重点是让每个品牌在未来更努力地工作 [16][17] - 公司采取全渠道市场策略，实体店和数字渠道（包括自有渠道和合作伙伴的在线渠道，如Walmart.com、Amazon.com）均至关重要 [30][31] - 在保温饮品容器（水合）类别，竞争激烈且价格点各异，公司将保持更优质的价格定位，专注于通过真正的创新满足目标消费者需求，避免追逐所有机会而稀释品牌 [35][36] - 在美容领域，公司正处于重建模式，属于需要翻新的部分，重点是更精准地定位消费者并确定参与方式 [37][38] - 公司正在将供应链从中国多元化，目标是在明年年底前将来自中国的净敞口降至约15%-20%，本财年末预计在25%-30% [25] - 公司正在东南亚开拓新的地理区域，以优化供应链结构 [20] - 公司通过“Pegasus项目”在供应链成本削减方面取得了很大成效，并持续进行成本效率改进 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售渠道库存总体健康，零售商在过去一年大部分时间都相当保守，公司对零售库存水平感到满意 [5] - 本季感冒咳嗽季开局比往常慢，公司已将此纳入展望，预计第四季度不会因此受益，但若情况好转则可能带来上行空间 [7][8][9] - 近期疾病增加主要与流感有关，但驱动公司购买意向的主要是呼吸道疾病和儿科发热，这些疾病的水平仍低于历史平均水平 [9] - 消费者仍在购物，但更加精挑细选，面临租金、保险等基本生活开支压力，但具有创新性、能解决消费者问题、善于讲故事的品牌仍能找到成功之路 [28] - 经营环境一直具有挑战性，但优秀的品牌能够突破重围，关税对货架上所有品牌都有影响，但连接消费者的优秀品牌可以应对 [29] - 公司认为其80%的命运掌握在自己手中 [28] 其他重要信息 - 公司正在推出一系列新产品创新，例如：Osprey进军滑雪板及滑雪装备；OXO推出婴儿和宠物产品；Hydro Flask推出Trail系列水壶、儿童产品及新联名款 [10] - 资本分配的首要任务是偿还债务，目标是将杠杆率降至2倍左右，然后再考虑未来的进一步资本部署 [13] - 降低杠杆的手段包括：收紧营运资本、货币化非生产性资产、将分销中心从3个整合为2个 [13] - 新建的分销中心在上个季度或前两个季度已达到峰值效率，下一财年将享受其全年效益 [19] - 公司拥有“好、更好、最好”的产品组合，在消费者寻求价值的环境中具有良好定位 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于品牌组合的优先事项，特别是表现优异的绿色品牌和需要投资稳定的品牌（如Drybar）[2] - 回答: 品牌组合分为三类：绿色品牌（如Osprey、Braun、Olive & June、OXO）需要更多投资以加速增长；需要翻新的品牌将在FY27及以后显现效益；需要重大工作的品牌则需重新思考目标客户和运营模式，所有三类都将在FY27开始显现成功迹象 [3][4] 问题: 库存水平和渠道状况，零售商是否仍在去库存 [5] - 回答: 整体库存健康，零售商一直保守，仅个别假日订单强劲的领域库存略高，已通过调整指引进行再平衡，对零售库存水平感到满意 [5] 问题: 感冒咳嗽季的情况及对Vicks和Braun等品牌的影响 [6] - 回答: 季节开局较慢，已纳入展望，近期增长主要源于流感，但驱动购买意向的是呼吸道疾病和儿科发热，其水平仍低于历史均值，零售商有足够库存应对需求高峰，因此第四季度未假设受益，但可能带来上行空间，主要效益预计在FY27 [7][8][9] 问题: 新产品创新，特别是Hydro Flask的新产品线 [10] - 回答: 全产品线均有创新：Osprey进军滑雪装备；OXO拓展婴儿和宠物产品；Hydro Flask推出Trail系列、儿童产品及新联名；美容板块有Drybar重塑和Curlsmith优化；Olive & June通过联名持续高速增长 [10][11] 问题: 资本分配、自由现金流和杠杆率目标 [13] - 回答: 首要任务是偿还债务以将杠杆率降至2倍左右，手段包括收紧营运资本、货币化非生产性资产、将分销中心从3个整合为2个，未来将专注于保持资产负债表稳健 [13] 问题: 在重心转向营收增长后，对公司利润率结构的看法 [15] - 回答: 偏向营收增长将在短期内挤压利润率，但这是更可持续的长期策略，营收增长比成本控制更有价值，营收增长将更早实现，随后才是盈利增长 [15] 问题: 品牌组合是否有调整机会（剥离或增加）[16] - 回答: 公司持续评估组合以驱动长期价值，未来24个月重点是加速绿色品牌增长，并稳定其他品牌，之后会评估未来五年的最佳组合，当前重点是让每个品牌更努力地工作 [16][17] 问题: 是否还有成本削减措施在推进，以及分销中心整合的时间 [18] - 回答: 未承诺具体时间表，新建分销中心已实现峰值效率，下一财年将享受全年效益，供应链仍有降本机会（如Pegasus项目），并持续进行效率改进，同时开拓东南亚新区域以优化结构 [19][20] 问题: 关税影响从2000万增至3000万美元的原因及缓解策略 [21] - 回答: 主要原因是价格实现未达预期（部分零售商未统一接受涨价），公司已停止向异常客户发货，导致收入损失且未完全享受涨价收益，此外，为应对消费降级增加了第四季度促销，并选择保留关键投资，这些共同压缩了每股收益 [22][23][24] 问题: 供应链从中国转移的进展和目标比例 [25] - 回答: 目标是在明年年底前将来自中国的净敞口降至15%-20%，本财年末预计在25%-30%，中国在供应链中仍有作用（如成本差异大的产品），但公司追求健康、多元化的结构，并尽可能采用双重采购 [25][26] 问题: 消费者健康状况和公司定位 [27] - 回答: 消费者仍在购物但更挑剔，面临基本开支压力，但创新且能解决问题的品牌仍能胜出，公司拥有“好、更好、最好”的产品组合，定位良好 [28][29] 问题: 渠道策略，特别是电子商务的增长预期 [30] - 回答: 全渠道策略至关重要，包括实体店故事讲述和对合作伙伴在线渠道的投资，直接面向消费者的网站对一些品牌很重要，数字存在对业务增长非常关键，并将持续成为市场的重要组成部分 [30][31] 问题: 国际业务占比及增长计划 [32] - 回答: 国际业务占比20-30%，潜力应达50%，正在确定5-7个关键国家并制定相应的市场进入模式，EMEA和APAC是巨大机会 [32][34] 问题: 竞争环境，特别是在美容美发工具和保温饮品容器领域 [35] - 回答: 保温饮品容器类别竞争激烈，公司将保持优质价格点，专注于通过创新满足目标消费者，避免盲目追逐机会，美容业务处于重建和翻新阶段，重点是精准定位消费者并发挥自身优势，公司在美发工具领域拥有传统优势和知识，有信心取胜 [35][36][37][38][39] 问题: 美容板块中Revlon等品牌的表现 [40] - 回答: 美容板块中部分业务（如液体产品）实际上相当强劲 [40][41]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入为130亿美元，每股收益为4.63美元，有形普通股回报率为18% [2] - 第四季度总收入为468亿美元，同比增长7%，主要受市场收入、资产管理费和汽车租赁收入增长推动 [2] - 第四季度支出为240亿美元，同比增长5%，主要由业务量和收入相关支出增长以及薪酬增长（包括前台招聘）驱动，部分被联邦存款保险公司特别评估拨备的释放所抵消 [2] - 全年净收入为575亿美元，每股收益为20.18美元，总收入为1850亿美元，有形普通股回报率为20% [3] - 期末标准化普通股一级资本充足率为14.5%，较上一季度下降30个基点，主要因资本分配和风险加权资产增加抵消了净收入 [3] - 标准化风险加权资产增加主要由批发和零售贷款增长驱动，包括苹果卡购买承诺贡献了约230亿美元，部分被较低的市场风险加权资产抵消 [3] - 高级法风险加权资产增加更为显著，其中苹果卡交易贡献了约1100亿美元，但这一高水平是暂时的，预计短期内将降至约300亿美元 [3][4] 各条业务线数据和关键指标变化 - **消费者与社区银行**：净收入为36亿美元（若剔除为苹果卡组合的22亿美元拨备则为53亿美元），收入为194亿美元，同比增长6%，主要受信用卡循环余额增加带来的净利息收入以及银行和财富管理存款利润率提高驱动 [4] - 消费者和小型企业保持韧性，借记卡和信用卡销售额同比增长7% [4][5] - 全年净新增170万个支票账户和1040万个新信用卡账户，财富管理家庭客户数创纪录 [5] - **企业与投资银行**：净收入为73亿美元，收入为194亿美元，同比增长10%，由市场、支付和证券服务收入增长驱动 [5] - 投行费用同比下降5%，反映上年同期基数较高以及部分交易推迟至2026年 [5] - 市场业务中，固定收益收入同比增长7%，股票收入同比增长40% [6] - **资产与财富管理**：净收入为18亿美元，税前利润率为38%，收入为65亿美元，同比增长13%，主要受管理费（基于更高的平均市场水平和强劲净流入）和业绩费增长驱动 [6] - 第四季度长期净流入为520亿美元，全年为2090亿美元，所有渠道、地区和资产类别均为正流入 [6] - 第四季度流动性产品净流入为1050亿美元，全年为1830亿美元，全年客户资产净流入创5530亿美元纪录 [7] - **公司及其他**：第四季度净收入为3.07亿美元，收入为15亿美元 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 消费者数据趋势基本符合历史常态，未出现恶化迹象 [5] - 市场固定收益业务在证券化产品、利率和新兴市场货币方面表现强劲，但被信贷交易收入下降所抵消 [6] - 股票业务表现强劲，特别是在主经纪商业务 [6] - 资产与财富管理业务在所有渠道、地区和资产类别均实现净流入 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资于技术、分支机构、银行家、产品能力等，以把握长期增长机会并应对日益激烈的竞争 [11][12] - 公司积极参与区块链技术领域，通过Kinexus产品在批发和零售领域进行创新，并推出了首个代币化货币市场基金 [16] - 消费者与社区银行正通过与Coinbase的协议更多地接入加密货币生态系统 [17] - 公司强调避免出现一个具有相同经济特性和风险但缺乏适当监管的平行银行生态系统的重要性 [19] - 在非银行金融机构贷款领域，公司采用比监管报告更窄的定义，专注于以非银行金融机构向终端借款人发放的贷款为抵押的敞口，截至第四季度约为1600亿美元 [7][8] - 公司认为该NBFI贷款领域的增长源于市场动态和监管压力，并强调其结构性保护措施，自2018年以来仅发生一笔与欺诈相关的冲销 [8][9] - 公司采取产品不可知策略，既与直接贷款机构竞争，也作为其贷款人，视其为竞争性合作伙伴生态系统的一部分 [62][63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者保持韧性，尽管消费者信心疲软，但数据趋势未显示恶化 [4][5] - 对2026年投行费用持乐观态度，预计市场环境具有建设性，交易活动将增强 [5][28] - 对2026年市场和财富管理/资产管理业务持乐观态度，但对市场升值驱动因素持谨慎态度，因为2025年基数异常强劲 [28] - 预计2026年剔除市场业务的净利息收入约为950亿美元，总净利息收入约为1030亿美元，其中市场业务净利息收入因降息导致的融资成本下降而增至约80亿美元 [10] - 预计2026年调整后支出约为1050亿美元，支出增长反映了公司对周期内机会的结构性乐观以及近期收入前景的乐观 [11] - 预计2026年信用卡净冲销率约为3.4%，基于消费者持续韧性带来的良好拖欠趋势 [12] - 宏观环境短期（如6-9个月）内相当积极，消费者有钱、有工作，且有大规模刺激法案和去监管化利好，但地缘政治存在大量风险，美国及全球赤字庞大构成长期风险 [47][48] - 预计2026年信用卡贷款增长约为6%-7%，低于近期水平，因循环信贷正常化的顺风已过 [51] - 预计2026年批发存款增长将较为温和，难以超越2025年的异常强劲表现 [52] - 预计消费者存款余额增长拐点将在2026年下半年出现，导致2026年消费者与社区银行存款增长温和，低于投资者日情景分析中的6% [23][53][55] - 美联储每月购买400亿美元国债的计划将为系统注入更多流动性，可能成为经济的顺风 [55][56] 其他重要信息 - 关于信用卡年利率上限的潜在监管，管理层认为在高度竞争的信用卡生态系统中，价格管制不会压缩利润，而是会 dramatically 改变服务提供方式，导致广泛人群（尤其是最需要信贷的人）失去信贷渠道，这对消费者和经济都是严重的负面后果，也对公司构成重大挑战 [38][39][40] - 价格管制对次级借款人的影响将大于优质借款人，如果按描述实施将是 dramatic 的 [42] - 苹果卡整合预计需要两年时间，原因是其技术栈完全独立且集成到iOS中，需要重建并整合到公司系统中 [36][43] - 关于资本，管理层认为不应通过寻求任意数字来设定资本水平，而应基于风险加权资产、全球系统重要性银行指标和压力测试等方法正确计算 [89] - 管理层认为当前持有大量超额资本是合适的，考虑到当前风险和在 disruption 事件中部署的机会，但强调不应有长期管理缓冲，资本要求本身已设定为能应对最大压力 [92][94][95][96] - 科技和AI支出在2026年将会增加，但并非主要驱动因素，公司投资于技术是为了保持领先地位并应对包括金融科技公司在内的所有竞争对手 [71][78][81][82] - 部分支出增长用于追赶员工人数增长后的房地产面积翻新和去密集化，以及应对医疗通胀等 [76][77] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于稳定币监管漏洞及其对银行体系存款的潜在风险 [14] - 回答指出，创建一个具有银行所有功能（包括支付利息的类存款产品）但缺乏数百年来银行监管相关审慎保障的平行银行体系，显然是危险且不可取的，这是公司倡导的核心 [19] - 如果监管未达预期，对银行体系存款的风险是一个复杂问题，涉及资金流向、购买何种证券、对全系统存款的影响等细微差别，但显然对一些或许多公司存在风险，并对商业模式构成某种威胁 [19] - 公司拥抱竞争，但旨在避免出现缺乏适当监管的平行生态系统，所有思考都围绕消费者实际获得何种益处展开 [19][20] - 澄清该信件由美国银行家协会、金融稳定论坛和独立社区银行家协会共同签署，代表所有银行，而非少数银行 [18] 问题: 关于支票账户增长强劲但存款增长有限，是否与客户投资资产增长17%有关 [21] - 回答认为部分相关，但更主要的原因是传统寻求收益的资金流与强劲的 franchise 增长（170万净新增账户）之间的 tension，尽管寻求收益的资金流已从峰值大幅下降，但并未归零，这导致账户平均余额的增长时点被推迟 [22][23] 问题: 关于2026年费用展望中预期的费用收入增长驱动因素 [26] - 回答指出2026年费用增长部分与业务量和收入相关，反映了对费用环境的乐观 [27] - 对投行费用总体乐观，对市场业务持乐观态度但2025年基数异常强劲，对财富管理和资产管理费用持乐观但对市场升值驱动因素持谨慎 [28] - 区分了2026年费用增长与相关收入的关系，以及为 franchise 长期增长进行的投资（如银行家、分支机构、产品能力），后者反映了长期乐观 [29] 问题: 关于如何平衡效率比率与股本回报率输出，鉴于公司仍处于强劲的高 teens 区间并产生大量资本 [30] - 回答强调公司会根据边际回报机会递减的顺序部署资本，即使低于17%也会部署，因为替代方案是以低得多的隐含回报回购股票，这对股东有利 [31] - 周期内有形普通股回报率目标是整体业务战略和财务资源、投资智能部署的输出，效率比率在某种程度上也是输出，公司会投资于确保未来和推动收入增长所需的一切，只要预期长期盈利 [32] - 在高度竞争的业务中，持续的经营杠杆扩张在数学上意味着利润率 perpetually 扩大，这是不可能的，但效率比率是一个良好的 sanity check [33] 问题: 关于苹果卡收购的吸引力以及更广泛的合作品牌伙伴关系和平台 [35] - 回答指出，仅从投资组合和交易角度看，这是一笔经济上 compelling 的交易，是三方共赢，苹果是支付创新和用户体验的领导者，是非常有吸引力的信用卡分销渠道 [36] - 整合过程具有挑战性，预计需要两年，但将使公司在信用卡业务的现代化议程和用户友好性方面变得更好 [36][37] 问题: 关于监管机构对信用卡年利率设置上限的潜在影响及公司的战略思考 [38] - 回答避免推测可能性，但假设实施利率价格管制，后果将是 dramatically 改变服务提供方式，导致广泛人群（尤其是最需要信贷的人）失去信贷渠道，这对消费者、经济和公司都是负面后果 [39][40] - 具体应对将取决于细节，目前信息不足 [41] 问题: 信用卡利率上限是否仅影响循环借贷者，以及对合作品牌卡和奖励卡的影响 [42] - 回答指出对次级借款人的影响将大于优质借款人，如果只是设置上限将是 dramatic 的，具体影响需逐卡分析，并根据增加的 risk 和 ongoing 价格控制调整模型 [42] 问题: 苹果卡整合为何需要两年，是构建全新技术栈还是增强现有系统 [43] - 回答指出苹果卡基于一个完全不同的、集成到iOS的专用技术栈，公司需要将其重建并整合到自身系统中，这需要两年时间并花费一些资金，但相关条款和标准很好，部分客户服务功能也可应用于其他领域 [43] 问题: 关于2026年宏观背景、去监管化机遇以及信用卡利率上限和司法部传票等事件对投资者信心的影响 [46] - 回答指出短期（6-9个月至一年）宏观环境相当积极，消费者有钱、有工作、有刺激法案，去监管化是利好，但地缘政治存在大量风险，美国及全球赤字庞大构成长期风险 [47][48] - 公司将为客户服务，应对全球政治和问题，并对业务建设感到满意 [48] 问题: 关于支撑950亿美元剔除市场业务净利息收入的资产负债表增长预期，以及2026年存款增长与2025年数据的对比 [50] - 回答转向讨论贷款和存款，预计2026年信用卡贷款增长约6%-7%，因循环信贷正常化顺风已过 [51] - 2025年批发存款增长异常强劲，2026年预期较为温和 [52] - 消费者存款增长受强劲的 franchise 成功（170万净新增账户）与尚未归零的寻求收益资金流之间的 tension 影响，预计余额 per account 拐点将在2026年下半年出现，导致2026年消费者与社区银行存款增长温和，低于投资者日讨论的6%情景 [53][55] - 美联储每月购买400亿美元国债的计划将为系统增加流动性，最初可能体现在批发存款中 [55][56] 问题: 关于非银行金融机构贷款增长的市场动态和监管压力驱动因素 [60] - 回答指出这本质上是套利行为，公司参与其中，因为持有AAA级分层资产比直接发放贷款所需的监管资本更优，也是银行与保险公司之间的套利 [60] - 此外，杠杆贷款指南显著限制了银行对此类领域的贷款，这 seeding 或加速了该生态系统的增长 [61] - 公司通过产品不可知策略参与竞争，既与直接贷款机构竞争，也作为其贷款人，视其为竞争性合作伙伴生态系统 [62][63][64] 问题: 关于将市场业务净利息收入从2024年的约10亿美元增长至2025年的33亿美元，以及2026年80亿美元指引背后的策略 [65] - 回答指出短期内该数字主要随利率波动，且具有负债敏感性（利率越高，该数字越低），同时市场资产负债表规模随时间增长，导致该效应变大，因此将其单列以明确短期波动通常不影响 bottom line [65][66] - 公司并非为了增长净利息收入而运营该业务，而是通过建设技术、增加研究、销售，在市场份额不足的地区做得更好来发展业务，净利息收入几乎无关紧要，只是结果 [67][68] 问题: 关于90亿美元费用指引增加的更多细节，特别是科技和AI支出，以及对其回报的信心 [70][71] - 回答指出费用指引包含了所有项目，包括苹果卡支出、通胀以及收入可能增长的预期，科技支出将会增加 [72] - 公司看到巨大机会，正在农村和国外开设分支机构、建设更好的支付系统、在消费银行和信用卡业务中增加个性化、在全公司应用AI，这些是增长公司的正确方式 [72][73] - 部分支出用于追赶员工人数增长后的房地产翻新和去密集化，以及应对医疗通胀等 [76][77] - AI支出将会增加，但并非主要驱动因素，其带来的效率提升最终将传递给客户，公司需要投资以保持领先，应对包括金融科技在内的所有竞争对手 [78][81][82] 问题: 关于信用卡利率上限，是否有来自政府的沟通以及未来几天是否预期有进展 [86] - 回答表示此事发生迅速且信息流极少，至少其本人不知情，因此不宜回答此类问题 [87] 问题: 关于在完美世界中，公司希望相对于监管资本要求持有多少超额资本，考虑到地缘政治和竞争格局等风险 [88] - 回答强调规则尚未最终确定，资本水平不应是寻求任意数字的目标导向 exercise，而应基于风险加权资产、全球系统重要性银行指标和压力测试等方法正确计算 [89] - 鼓励调整全球系统重要性银行指标，以反映在可处置性等方面的巨大进展 [91] - 当前持有大量超额资本是合适的，考虑到当前风险和在 disruption 事件中部署的机会，但强调不应有长期管理缓冲，资本要求本身已设定为能应对最大压力 [92][94][95][96] 问题: 关于贷款增长是否出现向传统商业与工业贷款、抵押贷款或汽车贷款等其他类别扩大的早期迹象，以及对2026年的预期 [99] - 回答指出抵押贷款市场活动后，住房贷款业务繁忙日，可能开始出现回升，但住房市场仍存在一些较大 dynamic 挑战 [100] - 对于消费者与社区银行，2026年的故事主要是信用卡，对于批发业务（撇开市场贷款），对传统商业与工业贷款增长持 moderately 乐观态度，这反映了对全球企业环境的总体乐观以及公司在该领域的增长和扩张战略 [100][101] 问题: 关于信贷，本季度冲销略有上升，但商业不良资产下降，对公司信贷方面的看法，是否稳定或有任何担忧 [102] - 回答指出本季度冲销大多已计提拨备，从净拨备驱动因素看，负面略多于正面（降级略超升级），并对批发贷款组合的违约损失率参数进行了小幅更新，导致拨备略有增加，但整体影响很小 [102] - 批发冲销数字长期处于异常低位，随着投资组合增长，回归更正常的周期内冲销率仍会导致冲销增加，这类似于信用卡业务的正常化与非恶化 narrative，但批发业务更具 lumpy 特性，目前没有特别令人担忧的情况 [103] 问题: 关于随着利率下降，消费者存款竞争的情况，以及按市场、产品、同行划分的增量竞争是否更多或更少 [106] - 回答指出该领域一直竞争激烈，在整个周期中都是如此，近期未听闻 narrative 有变，随着政策利率降低，寻求收益的资金流预计会进一步减少，这可能会减轻对 per account 存款增长的压力，但整体仍是竞争激烈的市场 [107] 问题: 关于资产与财富管理业务流和利润率的可持续性以及中期最大增长机会 [108] - 回答指出资产与财富管理是公司投资的业务领域之一，长期持乐观态度并持续投资，在产品创新方面取得良好成效，推动了管理资产规模增长，特别是在私人银行招聘顾问和银行家方面非常成功，将继续积极投入，该 franchise 表现优异，资金流入 exceptional，是未来乐观的领域之一 [109]

财务数据和关键指标变化 * 未提供具体的财务数据、关键指标变化或量化业绩目标 [1][2][3][4][5][6][7][8][9][10][11][12][13][14][15][16][17][18][19][20][21][22][23][24][25][26][27][28][29][30][31][32][33][34][35][36][37][38][39][40][41][42][43][44][45][46][47][48][49][50][51][52][53][54][55][56][57][58][59][60][61][62][63][64][65][66][67][68][69][70][71][72][73][74][75][76][77][78][79] 各条业务线数据和关键指标变化 * 未提供各业务线的具体财务数据或运营指标 [1][2][3][4][5][6][7][8][9][10][11][12][13][14][15][16][17][18][19][20][21][22][23][24][25][26][27][28][29][30][31][32][33][34][35][36][37][38][39][40][41][42][43][44][45][46][47][48][49][50][51][52][53][54][55][56][57][58][59][60][61][62][63][64][65][66][67][68][69][70][71][72][73][74][75][76][77][78][79] 各个市场数据和关键指标变化 * 未提供按地理市场划分的具体数据 [1][2][3][4][5][6][7][8][9][10][11][12][13][14][15][16][17][18][19][20][21][22][23][24][25][26][27][28][29][30][31][32][33][34][35][36][37][38][39][40][41][42][43][44][45][46][47][48][49][50][51][52][53][54][55][56][57][58][59][60][61][62][63][64][65][66][67][68][69][70][71][72][73][74][75][76][77][78][79] 公司战略和发展方向和行业竞争 * 公司正将人工智能作为核心战略，致力于利用AI技术驱动全渠道零售业务的增长 [1] * 公司认为AI技术是“力量工具”，能够实现过去无法达成的客户体验，并计划从2024年开始将“探索”转变为“转型”，提供变革性的商业体验 [17][18][19] * 公司认为在AI驱动的商业世界中，信任和可负担性是“最重要的货币”，而这两点正是公司的核心品牌价值，这使其在代理购物体验中具备优势 [38][39] * 公司正在积极与领先的科技公司建立战略合作伙伴关系，例如与OpenAI和Google的合作，旨在通过AI代理的协作，在客户旅程的早期阶段触达客户 [1][25][26][27] * 公司认为与外部AI平台的合作是增长机会而非渠道冲突风险，关键在于其商品广度、价格和速度的组合优势，以及通过代理间协作实现智能化的客户交接 [45][46] * 公司致力于打造全渠道的AI体验，目标是将实体店的体验数字化到与线上同等的程度，而非将线上与线下视为对立 [55][56] * 公司正在内部广泛部署AI，特别是在供应链和员工赋能方面，以提升效率和客户服务能力 [68][69][70][73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 * 管理层认为AI技术正从模式识别（机器学习）向具备理解能力的AI演进，这是技术的阶跃式变化，将带来商业体验的阶跃式变化 [12][13][14] * 管理层将“代理AI”定义为在深度理解客户的基础上，能够代表客户采取行动的AI，例如在客户用完之前自动发送洗衣液，公司正在朝此方向快速迈进但尚未完全实现 [14][15] * 管理层认为技术变革是渐进的，不会一夜之间发生，但预计一年后客户将能感受到与过去截然不同的购物体验 [19] * 管理层认为在AI应用上，不进行实验的风险远大于实验失败的风险，公司愿意通过大量尝试来找到真正有效的解决方案 [20][24] * 管理层指出，当前通过外部AI平台（如ChatGPT、Gemini）产生的订单主要集中在需要更多探索的非高频、高考虑度品类，如电视、时尚、婴儿用品、美容、汽车护理和电子产品等 [49][51][52][54] * 管理层认为，对于生鲜食品等高频必需品，AI代理的作用将更多体现在自动化重复性购买上，减轻客户负担 [54] * 管理层展望未来，AI将使体验更具个性化、沉浸感，并能更好地预测客户需求，逐步消除重复性购物任务 [74][75][76][77] 其他重要信息 * 公司拥有面向消费者的AI聊天助手“Sparky”，目前主要用于客户服务和启动重复性购买，其底层由大语言模型驱动，未来可能与搜索功能进一步融合 [62][63][65] * 公司为门店员工配备了名为“Squiggly”的AI驱动应用，用于优化补货路径、处理紧急任务（如清理洒漏）和提升客户服务效率 [68][70][71][72][73] * 公司在数据隐私方面采取保护性策略，与外部平台（如OpenAI、Google）合作时，客户在沃尔玛自身平台和门店积累的数据仍归公司所有，不与其他平台共享，且数据交换需获得客户明确同意 [42][43] 问答环节所有的提问和回答 问题: 生成式AI和代理AI的定义及其对沃尔玛的意义 [11] * 生成式AI是建立在机器学习之上但能形成理解能力的AI，例如在感恩节前推荐火鸡，或理解客户在制作煎饼而推荐相关食材 [12][13] * 代理AI是在此理解基础上，能代表客户采取行动的AI，例如预测客户洗衣液将用完并自动发送 [14][15] 问题: 客户是否真的需要这种由AI代理驱动的购物方式 [16] * 过去一两年行业处于探索阶段，2024年将是“从探索转向转型”的一年，公司将开始构建能深刻解决客户问题的应用 [17][18] * 举例说明AI能实现的全新体验：虚拟试衣，客户可以看到自己穿着衣服的样子，而无需浏览他人照片并进行想象 [18] 问题: 这些变革的时间框架和规模 [19] * 技术变革通常是渐进发生的，不会一蹴而就，但预计一年后回顾时，客户会感受到与过去使用沃尔玛方式的显著不同 [19] 问题: 在技术应用上过于领先是否存在风险 [20] * 风险在于可能构建一些不成功的应用，但更大的风险是不去领先探索 [20] * 公司将通过大量尝试来找到真正有效的解决方案 [20] 问题: 这是否会带来先发优势，扩大与竞争对手的差距 [22] * 公司更关注客户本身，致力于解决客户问题，这种客户至上的理念适用于消费者、供应链和门店员工等多个客户群体 [23] * 不进行实验的风险远大于实验本身的风险 [24] 问题: 与OpenAI和Google（Gemini）合作的差异及原因 [25] * 合作的核心目的是在客户旅程的早期（非购物意图阶段）触达客户，例如客户询问如何去除地毯红酒渍时，AI可以推荐产品并引导至沃尔玛完成购买 [26] * 与Google Gemini的新合作更深入，实现了AI代理间的协作，在Gemini环境内提供沃尔玛驱动的个性化购物体验，并能与客户在沃尔玛的现有购物车和会员权益无缝连接 [27][28][29] 问题: OpenAI合作与Gemini合作是否为代际演进关系 [30] * 公司角色是与各方合作探索客户旅程的最佳实践，预计所有相关产品都将持续演进 [31] * 无论平台如何变化，沃尔玛提供的巨大商品选择、有竞争力的价格和快速配送这一组合，对客户具有普遍价值 [32] 问题: 从1.0到2.0的体验具体有何不同 [33] * 在1.0阶段（如ChatGPT），客户可能被推荐产品并需要点击跳转到零售商网站 [33] * 在2.0阶段（如Gemini），沃尔玛的购物体验将直接嵌入在Gemini界面内，无需跳转 [33][34] 问题: 未来是否会实现完全无需操作的“一句话购物” [35] * 用户旅程将变得越来越简单，公司旨在服务即时购买和引导更多购物两种需求 [36] 问题: 外部AI平台如何选择由沃尔玛来履行订单 [37] * 成功的算法应服务于客户需求，做出与客户自身选择相似的决策 [38] * 在代理购物世界中，信任和可负担性是最重要的“货币”，而这正是沃尔玛品牌的核心，因此公司有信心在这些体验中表现出色 [38][39] 问题: AI代理对价格的影响，是否会帮助客户更容易找到最低价 [40] * 关键在于个性化理解客户：有些客户在某些品类上注重价值，而在其他品类上对价格不那么敏感 [40] * 公司的商品策略长期以来就是为了服务不同价格敏感度的客户 [40] 问题: 客户数据在沃尔玛与外部AI平台之间如何共享和使用 [42] * 客户在沃尔玛自身平台和门店产生的数据由沃尔玛保留，不与OpenAI或Google等外部平台共享 [42] * 为完成交易所必需的最小数据交换会明确告知客户，并需获得客户明确同意 [42][43] 问题: 与外部AI平台合作是增长机会还是渠道冲突（去中介化）风险 [44][45] * 明确视为增长机会，原因有三：1) 商品、价格、速度的组合使沃尔玛在这些平台中频繁出现；2) 代理间协作实现了智能化的客户交接，使沃尔玛能继续服务客户并提升订单价值；3) 这使公司能够服务那些并非以购物为起点的消费场景 [45][46] 问题: 这对毛利率是机会还是风险，是否存在收入分成 [47] * 这与公司在其他平台（如搜索广告）上的合作没有根本性不同 [48] * 关键衡量标准在于这是否带来了增量客户和增量需求，即触达了那些原本可能不会想到来沃尔玛购物的客户 [48] 问题: 当前AI购物工具的主要使用场景、用户画像和产品类别 [49] * 目前用户画像尚不明确 [49] * 订单主要产生于需要更多探索的非高频、高考虑度品类，如电视、时尚、婴儿用品等，而非每周必买的必需品 [49][51][52] 问题: 生鲜食品是否包含在此类AI购物中 [53] * 对于生鲜等高频必需品，AI代理的作用将体现在自动化重复购买上，这部分体验将主要集成在沃尔玛自有App中 [54] * 需要更多对话探索的品类（如婴儿用品、美容、时尚、汽车护理、电子产品）将经历更大变革 [54] 问题: 十年后实体店将如何变化 [55] * 人们仍然热爱购物，实体店不会消失 [55] * 公司的目标是利用AI将实体店体验数字化到与线上同等的程度，打造全渠道体验 [55][56] * 例如，虚拟试衣等在线体验同样适用于店内 [56] * 客户已在店内使用公司App，这一趋势将加速 [57] 问题: 未来五到十年App将如何演变 [58] * 将减少滚动浏览，基于对客户意图的理解，更智能地推荐所需商品及相关商品 [58][59] * 体验将变得更人性化、连接性更强 [59] 问题: AI聊天助手Sparky的现状和定位 [60][62][64] * Sparky是App内的聊天助手，目前擅长处理客户服务（如订单查询、退货）和启动重复性购买 [62][63] * Sparky同样由大语言模型驱动，但其设计围绕购物和沃尔玛相关服务展开，与更开放式的ChatGPT/Gemini定位不同 [65][66] * 未来可能整合搜索与聊天功能 [62] 问题: AI在内部运营和员工赋能方面的应用案例 [67] * 在供应链中广泛使用AI和机器人技术预测需求、优化物流，以实现快速配送 [69] * 为门店员工提供名为“Squiggly”的AI应用，用于智能补货排序、规划高效店内路径以及优先处理紧急安全任务 [70][71][72][73] 问题: 未来一至三年AI将解决哪些尚未被广泛讨论的客户问题 [74] * 体验将变得真正个性化，理解家庭、行为、饮食健康需求和社区环境 [74] * 体验将更具沉浸感，针对不同购物类别（时尚、宠物食品、必需品、电子产品）进行超专业化设计 [75][76] * 购物设备可能演进（如眼镜），但必须提供比手机更好的体验 [76] * 将更好地预测需求，自动化处理重复性任务，例如客户将不再用完洗衣液 [77]

财务数据和关键指标变化 * 无相关内容 各条业务线数据和关键指标变化 * 无相关内容 各个市场数据和关键指标变化 * 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 * 公司正大力投资于人工智能技术，将其视为推动业务增长的“电动工具”，并认为2024年是“从探索转向转型”的关键一年，将开始提供变革性的商业体验 [17][19] * 公司认为在人工智能驱动的商业世界中，最重要的货币是“信任和可负担性”，这与公司的核心品牌价值高度契合，有助于其在各类代理购物体验中脱颖而出 [38][39] * 公司正在积极构建全渠道体验，旨在将实体店的体验数字化到与线上体验相同的程度，而非用线上购物取代实体店，因为超过80%的购物行为仍发生在线下 [55] * 公司认为与OpenAI和Google等领先科技公司的合作是巨大的增长机会，而非渠道脱媒风险，因为这有助于公司触达那些并非以购物为起点的消费场景 [26][45] * 公司正在将人工智能技术深度整合至供应链、配送中心和门店运营中，例如利用AI预测需求以优化库存布局和配送速度，赋能员工提升店内运营效率 [70][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 * 人工智能技术正经历从模式识别（机器学习）到具备理解能力的跃迁，这将带来商业体验的阶跃式变化 [13][14] * 代理人工智能是人工智能的下一步发展，意味着系统能在深刻理解客户的基础上代表客户采取行动，例如在客户用完之前自动补充洗衣液 [14][15] * 人工智能驱动的变革将逐步发生，不会一蹴而就，但预计一年后用户将能明显感受到与过去不同的购物体验 [19] * 公司对在人工智能领域进行前沿探索持积极态度，认为不进行实验、不探索如何解决价值链各环节问题的风险更大 [20][24] * 与Google Gemini的最新合作模式是“代理协作”，即让Gemini的AI代理与公司的AI代理合作，在Gemini环境中为客户提供熟悉且个性化的购物体验，实现从发现到购买的无缝衔接 [27] * 目前通过AI代理（如ChatGPT、Gemini）产生的订单，主要集中在需要更多探索和咨询的非高频、高考虑度产品类别，如电视、时尚、婴儿用品等，而非每周必买的日常杂货 [49][51][52] * 对于生鲜食品，AI代理的作用将更多体现在自动处理周期性重复购买上，减轻用户的重复操作负担 [54] * 公司内部AI应用已广泛部署，例如在供应链中使用AI和机器人技术预测需求、优化物流；为门店员工提供名为“Squiggly”的AI应用，指导其高效补货、处理紧急任务等 [70][71][74] * 展望未来，AI将推动购物体验朝三个方向发展：1) 真正个性化，深入理解用户家庭、行为、健康需求等；2) 更具沉浸感，针对不同品类提供高度定制化的交互体验；3) 更好地预测需求，自动化处理重复性购物任务 [75][76][78] 其他重要信息 * 公司推出了名为“Sparky”的聊天机器人，集成在App中，主要用于客户服务（如订单查询、退货）以及基于用户习惯的购物建议，其底层由大语言模型驱动 [62][63][66] * Sparky未来可能进一步整合搜索功能，并扩展至支持药房、验光、汽车护理等店内服务 [62][67] * 公司对客户数据采取严格的保护政策，与OpenAI或Google等平台合作时，仅在获得客户明确同意后，为完成交易而交换必要的最小数据量，公司自身积累的客户数据不会与这些平台共享 [42][43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 生成式AI和代理式AI的定义及其对公司的意义 [11] * 生成式AI（AI）与传统的机器学习（模式识别）不同，它具备理解能力，能根据情境进行解读和推荐 [12][13] * 代理式AI是在此理解能力基础上，能代表客户采取行动的AI，例如自动补货 [14][15] 问题: 客户是否真的需要这种由AI代理驱动的购物方式 [16] * 过去一两年行业处于探索阶段，构建了许多可能不实用的功能，2024年将转向解决实际客户问题的转型阶段 [17][18] * AI是一项“电动工具”，不仅能提高效率，还能实现以前无法做到的事情，例如让用户在购买衣服前虚拟试穿 [18] 问题: 上述变革的时间框架和规模预期 [19] * 技术变革通常是渐进式的，遍布各个环节的改进，用户可能不会立即察觉，但回顾时会发现巨大变化 [19] * 预计一年后，用户将感受到与过去截然不同的沃尔玛购物体验 [19] 问题: 在技术应用上过于领先是否存在风险 [20] * 主要风险是尝试的一些项目可能不成功，但不进行前沿探索的风险更大 [20] * 只有通过大量尝试，才能找到真正有效的解决方案 [20] 问题: 这是否是为了获取先发优势和扩大竞争优势 [22] * 公司主要驱动力是客户需求和解决问题，而非单纯追求竞争优势 [23] * 客户定义广泛，包括消费者、供应链以及使用AI工具服务顾客的员工 [23] 问题: 与OpenAI和Google Gemini合作的差异及原因 [25] * 合作的核心原因是触达客户，许多消费旅程并非始于购物意图（如咨询如何去除地毯酒渍），公司希望参与这些最终导向购物的旅程 [26] * 与Google Gemini的合作是“代理协作”模式，能在Gemini环境内提供公司个性化的购物体验，并将新发现商品与用户已有的沃尔玛购物车合并，实现统一配送 [27][28][29] 问题: OpenAI（ChatGPT）与Gemini的合作模式有何演进 [30] * 在ChatGPT（1.0）中，用户可能被推荐商品并需跳转至零售商网站；在Gemini（2.0）中，购物体验可直接在Gemini环境内通过公司的界面完成 [33][34] * 公司将持续与各方合作，推动这些购物旅程的演进，其核心优势在于提供“海量选品、快速配送、优惠价格”的组合 [31][32] 问题: 未来是否会实现完全无需操作的自动购物 [35] * 用户旅程将变得越来越简单，公司旨在服务两种需求：一种是单一商品的即时购买，另一种是作为购买更多商品起点的发现式购物 [36] 问题: AI代理如何选择由沃尔玛而非其竞争对手来履行订单 [37] * 关键在于算法能否满足客户需求，在代理购物世界中，最重要的货币是“信任和可负担性” [38] * 这两点正是沃尔玛品牌的核心价值，因此公司有信心在各种代理购物体验中表现出色 [39] 问题: AI代理对商品价格的影响 [40] * 不同客户或同一客户对不同商品的价格敏感度不同，关键在于通过个性化理解客户，例如知道客户愿意在纸巾上省钱，但在农产品上愿意多花一点 [40] * 公司提供广泛选品并匹配对个体客户的理解至关重要 [41] 问题: 客户数据在合作中如何共享与保护 [42] * OpenAI和Google基于其自身平台内的用户行为进行个性化，公司在自身平台和门店积累的客户数据不会与这些平台共享 [42] * 仅为完成交易所必需的最小数据会在获得客户明确同意后交换 [42][43] 问题: 与AI平台的合作是增长机会还是渠道脱媒风险 [44] * 明确视为增长机会，原因有三：1) 公司“选品、价格、速度”的组合使其能提供完整方案；2) 代理协作模式实现了智能交接，使公司能继续服务客户并推荐附加商品；3) 这使公司能服务于大量非购物意图起点的消费场景 [45][46] 问题: 这对毛利率是机会还是风险 [47] * 这与公司在其他平台（如搜索广告）上的合作没有根本不同，关键在于衡量这是否带来了增量客户和增量订单 [48] 问题: 目前AI代理购物最高频的使用场景和用户画像 [49] * 目前用户画像数据尚不明确，但购买品类上，更多用于需要更多探索的非高频、高考虑度商品（如电视、时尚、婴儿用品），而非每周必买的日常杂货 [49][51][52] 问题: 生鲜食品是否包含在此类AI购物中 [53] * 生鲜食品的变革将更多体现在通过AI代理自动处理周期性重复购买上 [54] 问题: 十年后实体店将如何变化 [55] * 实体店不会消失，因为超过80%的购物仍在线下，人们享受购物体验 [55] * 目标是利用AI数字化店内体验，例如在店内通过App实现虚拟试衣等 [56] * 变革可能无需十年，客户已在店内使用公司App辅助购物 [57] 问题: 未来几年App将如何演变 [58] * 将减少滚动浏览，基于对用户意图的理解，更智能地推荐商品和关联需求（如搜索番茄酱时推荐制作千层面的其他食材） [58][59] 问题: 聊天机器人Sparky的现状和定位 [60][65] * Sparky目前主要用于客户服务（订单、退货等）以及基于用户习惯的购物建议 [62][63] * 其底层由大语言模型驱动，但设计上专注于购物及沃尔玛相关服务（如药房、汽车护理预约），而非通用聊天 [66][67] * 未来可能与搜索功能进一步融合 [62] 问题: AI在内部运营和员工赋能方面的应用 [68] * 在供应链中广泛应用AI和机器人技术预测需求、优化物流，以实现快速配送 [70] * 为门店员工提供名为“Squiggly”的AI应用，指导其高效补货、规划路径、优先处理紧急任务（如清理洒漏），以更好地服务顾客 [71][72][74] 问题: 未来一至三年AI将解决哪些尚未被广泛想到的问题 [75] * 体验将变得真正个性化，深入理解用户家庭、行为、健康等需求 [75] * 体验将更具沉浸感，针对不同品类提供高度定制化的交互，而非简单将实体店界面移植到手机 [76][77] * 将更好地预测需求，自动化处理重复性购物任务，例如用户将不再需要担心用完洗衣液 [78]

财务数据和关键指标变化 - 公司自新任CEO上任以来已削减约1.35亿美元成本，并认为未来仍有更多战略性和长期性的成本节约机会 [7] - 2025年第二季度和第三季度，市场营销支出削减了近30%，但在第四季度已趋于稳定，并计划在2026年保持稳定 [11] - 2025年调整后EBITDA利润率指引约为5%，但公司预计2025年业务退出时的实际运行率将接近8% [40][41][43] - 公司毛利率为60% [4] - 公司目标不仅是恢复到低双位数的EBITDA利润率水平，而且有信心超越该水平 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司推出了新的入门级产品线，首款产品定价为1,599美元，具备4,000至5,000美元价位产品的舒适性材料、功能和可调节性，但无需应用程序即可使用 [18] - 新产品线旨在扩大潜在市场，吸引那些可能不考虑Sleep Number或不想使用应用程序的客户 [18][22] - 公司同时推出了一款新的“零间隙”底座，是其首款可拆卸支腿、可放置在任何家具上的底座 [18] - 公司的高端Climate系列产品，如果使用温度调节功能，每晚可增加多达52分钟的安稳睡眠时间 [29] - 公司拥有超过300亿小时的睡眠数据用于产品开发 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为行业最大的增长机会在于1,000美元至5,000美元的优质品类 [19] - 公司计划优化门店布局，可能通过小幅减少门店数量、合并销售以及将部分门店搬迁至更好位置来实现，同时探索批发、数字等互补性分销渠道 [45][46][49] - 公司已开始测试新的分销渠道，例如在11月与HSN进行了测试 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 新任CEO的背景是领导以技术为驱动的消费品公司转型，其战略重点包括成本节约、产品创新和营销现代化 [3][6] - 公司战略的三大支柱是：产品转型、营销转型和分销转型 [8][46] - 营销战略已进行现代化改造，包括引入更多数字营销、品牌营销追踪、联盟营销等，目标是提高营销支出的效率和可衡量性 [26][27] - 营销信息将从强调产品功能转向强调产品对睡眠和生活的实际益处 [28] - 公司强调其产品的独特卖点：两侧独立调节软硬度、头部和脚部独立调节、睡眠中响应身体的Responsive Air技术以及主动温控技术 [28] - 公司认为其产品是唯一能随用户生活变化而调整的床垫，测试寿命比大多数其他床垫长2.5倍 [30] - 管理层致力于打造一个无论宏观环境如何都能蓬勃发展的业务，不将行业复苏作为计划的前提 [56] - 公司注意到行业出现了一些整合，且消费者更注重价值（而非廉价），千禧一代对睡眠健康和保健的投资意愿增强 [57][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为目前处于转型期，在多个方面都有大量工作要做 [33] - 行业背景方面，管理层看到了“萌芽”机会，但仍观察到很多波动性，消费者信心时好时坏 [56] - 消费者面临财务压力，更寻求价值、舒适性和耐用性 [15][57] - 公司对供应链的潜在整合（如竞争对手Somni Group可能收购供应商Leggett & Platt）并不十分担忧，因为早在约10年前就已开始寻求供应链的灵活性以应对关税等问题 [53] 其他重要信息 - 公司于几个月前修订并延长了债务期限，重新设计了契约条款以配合其业务计划，并获得了实施转型所需的空间 [33] - 管理层团队发生了重大变化，新任首席营销官和首席财务官已上任，约三分之一为新人，其余为调任至新岗位的老员工，以保留机构知识并引入新思维 [38][39] - 公司拥有1,800名一线员工每天与客户沟通，并拥有550名每晚自愿参与睡眠研究的用户 [15][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新任CEO加入公司的原因和个人背景 [3] - 新任CEO的背景是领导以技术为驱动的消费品公司转型，曾担任Blue Apron、Etsy、Evernote的CEO，并在阿里巴巴工作过四年 [3] - 加入原因包括个人经历（作为乳腺癌幸存者，Sleep Number床改善了她的睡眠）和职业考量（看好品牌、产品差异化和高毛利率，但看到执行上的差距） [4][5] 问题: 上任九个月来首要解决的关键机会 [6] - 首要任务是成本节约，已削减1.35亿美元成本，旨在精简业务、提高效率并为增长重置基础 [6][7] 问题: 成本削减的具体领域 [9] - 成本削减主要来自固定成本，集中在公司架构、G&A和门店布局优化，技术部门也有削减但未影响创新速度 [10] - 市场营销支出在Q2和Q3大幅削减，但在Q4已稳定，未来将重新投入，其他削减多为永久性改变 [11] 问题: 昨日发布的新产品与现有产品线的区别 [14] - 新产品线包括定价1,599美元的入门级床垫（无需APP）和新的“零间隙”底座，旨在提供简单、高价值、耐用的选择，并扩大客户群 [18][19] 问题: 新产品是否意味着放弃了睡眠追踪技术 [22] - 并非放弃，公司拥有强大的睡眠追踪技术和数据，新产品旨在通过提供无需APP的选项来扩大潜在市场，满足不同客户需求 [22] 问题: 营销策略的观察与改进 [26] - 之前的营销策略被认为有些过时，未充分利用现代技术，现已进行现代化改造，引入更多数字营销、追踪和多元化渠道，以提高效率和转化率 [26][27] 问题: 营销信息的演变 [28] - 营销信息将从强调产品功能转向强调产品带来的实际益处（如增加安稳睡眠时间），并突出产品可随用户生活变化而调整的独特优势 [28][29][30] 问题: 资产负债表状况和债务契约修订 [32] - 公司修订并延长了债务，重新设计了契约条款以配合业务计划，为转型提供了所需空间，长期目标是产生现金流并偿还债务 [33][34] 问题: 管理团队的变化 [37] - 管理层发生了重大变化，新任CMO和CFO已上任，同时进行了内部人员调岗，以结合机构知识与新思维 [38][39] 问题: EBITDA利润率恢复路径 [40][43] - 公司相信不仅能恢复至低双位数EBITDA利润率，还能超越该水平，2025年退出运行率预计接近8% [43] 问题: 未来门店策略 [45] - 门店策略重点是优化而非大幅增长，可能小幅减少门店、合并销售、搬迁至更好位置，并探索互补性分销渠道 [45][46] 问题: 对潜在供应商被竞争对手收购的看法 [52] - 公司与Leggett & Platt有20年良好合作关系，不特别担忧，且早在约10年前就已开始构建供应链灵活性以应对各种情况 [53] 问题: 对床垫行业前景和2026年机会的评估 [56] - 行业出现一些“萌芽”机会，但波动性仍大，消费者更注重价值，千禧一代更愿意投资睡眠健康，公司计划打造不受宏观环境制约的业务 [56][57][58]

财务数据和关键指标变化 - 自新任CEO上任以来，公司已削减约1.35亿美元的成本 [7] - 2025年第二季度和第三季度，营销支出削减了近30% [11] - 2025年调整后EBITDA利润率指引约为5%，但公司预计2025年末的退出运行率将接近8% [41][43] - 公司拥有60%的毛利率 [4] - 公司目标是恢复并超越此前低双位数的EBITDA利润率水平 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司推出了新的入门级产品线，起售价为1,599美元，具备高端床垫（4,000-5,000美元价位）的舒适材料、功能和可调节性，但无需应用程序即可使用 [18] - 公司推出了首款零间隙底座，可拆卸腿部并放置在任何家具上 [18] - 公司的高端Climate系列床垫，如果使用温度调节功能，每晚可增加多达52分钟的安稳睡眠时间 [29] - 公司拥有超过300亿小时的睡眠数据用于产品开发 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为行业最大的增长机会在于高端类别，即1,000-5,000美元的价格区间 [19] - 公司拥有非常忠诚的现有客户基础，但正在寻求吸引更多新客户 [16] - 公司通过1,800名一线员工每日与客户沟通，收集反馈 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是成本节约、产品转型和营销转型 [6][8] - 成本削减主要集中在固定成本和企业架构上，旨在提高效率和决策清晰度 [7][10] - 营销策略已进行现代化改造，引入更多数字营销、联盟营销和可追踪的品牌广告，目标是“以更少投入获得更多回报” [26][27] - 营销信息将从强调产品功能转向强调产品对睡眠和健康的益处 [28] - 产品战略强调简化选择、提升舒适度、价值和耐用性，以扩大目标市场 [15][17] - 公司正在优化门店网络，预计门店数量会略有减少并进行整合，同时探索批发、数字等互补性分销渠道作为第三战略支柱 [45][46][49] - 公司测试了与HSN（家庭购物网络）的分销合作 [50] - 公司对主要供应商Leggett & Platt可能被竞争对手收购持观望态度，但表示由于过去十年因关税问题已开始寻求供应链灵活性，因此已做好准备 [53] - 公司致力于打造一个无论宏观环境如何都能蓬勃发展的业务，不将行业复苏作为战略前提 [56] - 公司看到行业出现整合迹象，且消费者更注重价值（而非廉价） [57] - 公司认为千禧一代越来越关注睡眠健康，并愿意为此投资，是未来的主要增长机会 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新任CEO Linda Findley的背景是领导以技术为驱动的消费品公司，并擅长转型或扭亏为盈 [3] - CEO认为公司拥有卓越的品牌、高度差异化的产品以及实现高增长、高利润的所有工具 [4][5] - 公司已完成债务条款修订和延期，为业务转型提供了所需空间 [33] - 管理层团队进行了重大调整，约三分之一为新成员，其余为调任至新岗位的老员工，以保留机构知识并引入新思维 [38][39] - CEO观察到床垫行业出现了一些积极迹象（“绿芽”），但仍存在大量波动，消费者信心时好时坏 [56] - 行业消费者目前更注重价值，即“每一美元能换来什么” [57] 其他重要信息 - 公司产品开发周期已从通常的两年缩短至九个月，体现了效率提升 [10] - 公司与梅奥诊所等领先研究机构合作，每晚有550人自愿参与睡眠研究 [22] - 公司测试其床垫的使用寿命比大多数其他床垫长两年半 [30] - 新任首席营销官（CMO）和首席财务官（CFO）已就职 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新任CEO加入公司的原因是什么 [3] - 回答: 个人原因是作为乳腺癌幸存者，Sleep Number床垫改善了其睡眠；专业原因是公司品牌强大、产品差异化明显、客户忠诚度高，但存在执行差距，且公司拥有60%的毛利率，具备转型为高增长、高利润组织的潜力 [3][4][5] 问题: 上任后立即着手的关键机会是什么 [6] - 回答: 首先是成本节约，已削减1.35亿美元成本，未来还有更多战略性和长期性节约机会；其次是产品转型，已发布新产品 [6][7][8] 问题: 成本削减的具体领域是哪里 [9] - 回答: 主要审视了G&A和门店布局，大部分削减来自固定成本和企业架构；营销支出在Q2和Q3大幅削减后，已在Q4稳定并计划在2026年稳定投入 [10][11] 问题: 新发布的两款产品与现有产品线有何不同 [14] - 回答: 基于客户反馈，新产品强调简化、舒适、价值和耐用性；新入门级床垫售价1,599美元，具备高端功能但无需应用程序；同时发布了新的零间隙底座 [15][18][19] 问题: 新产品是否意味着放弃了睡眠追踪技术 [22] - 回答: 公司睡眠追踪技术强大且有价值，但新产品旨在通过提供无需应用程序的选项来扩大可调节睡眠市场的总目标客户群，核心是满足客户对简化的需求 [22] 问题: 过去九个月营销策略有何变化 [26] - 回答: 之前的营销策略被认为过时，现进行了现代化改造，引入更多数字营销、可追踪的品牌广告（包括电视广告）、联盟营销等，并优化网站流程以提高转化率 [26][27] 问题: 营销信息将如何演变 [28] - 回答: 信息将从强调产品功能转向强调产品益处，例如Climate系列床垫可增加52分钟安稳睡眠，以及床垫能随用户生活变化（如生育、手术后）而调整 [28][29][30] 问题: 资产负债表状况及债务契约修订情况如何 [32] - 回答: 公司明确处于扭亏为盈阶段，几个月前修订并延长了债务期限，设计了符合公司计划的契约条款，为业务转型提供了空间，长期目标是产生现金流并偿还债务 [33][34] 问题: 管理团队发生了哪些关键变化 [37] - 回答: 进行了多项调整，以客户需求为透镜重组团队；最重要的变化在营销和财务部门，新任了CMO和CFO；约三分之一为新人，其余为调岗的老员工，以融合机构知识与新思维 [38][39] 问题: EBITDA利润率恢复前景如何 [40][42] - 回答: 公司相信不仅能恢复至低双位数水平，还能超越；2025年调整后EBITDA利润率指引约5%，但年末退出运行率预计接近8%，为2026年打下良好基础 [43][44] 问题: 未来门店网络的发展策略是什么 [45] - 回答: 重点是优化而非大幅增长；预计门店数量会略有减少并进行整合，同时可能搬迁至更好位置；分销是第三战略支柱，将探索批发、数字等互补渠道 [45][46] 问题: 是否开始探索批发等分销渠道 [47][49] - 回答: 是的，公司历史上是100%直接面向消费者，但已在11月与HSN进行了测试，并继续测试其他能帮助触达目标客户并解释产品益处的渠道 [50] 问题: 如何看待主要供应商Leggett & Platt可能被竞争对手收购的影响 [52] - 回答: 与Leggett & Platt有长达20年的良好合作关系，不特别担心这部分供应链；但公司早在约10年前因关税问题就已开始寻求供应链灵活性，因此已做好准备应对任何变化 [53] 问题: 对床垫行业背景和2026年机会的评估是什么 [56] - 回答: 看到行业出现一些积极迹象（“绿芽”），但波动仍大，消费者信心不稳定；公司战略是打造不依赖宏观环境也能成功的业务；观察到行业整合，消费者更注重价值；千禧一代对睡眠健康投资意愿增强，是主要机会 [56][57][58]

财务数据和关键指标变化 - 公司自2025年4月新任CEO上任以来，已削减约1.35亿美元的成本 [7] - 削减的成本大部分来自固定成本，特别是公司结构优化，同时营销费用在第二和第三季度削减了近30% [11] - 2025年调整后EBITDA利润率指引约为5%，但以2025年末的运营速率计算，实际调整后EBITDA利润率接近8% [40][42] - 公司拥有60%的毛利率 [5] - 管理层相信公司不仅能恢复到低双位数的EBITDA利润率水平，还能超越该水平 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司推出了新的入门级产品线，新款入门级床垫定价为1,599美元，具备4,000或5,000美元床垫的舒适材料、功能和可调节性 [17] - 新产品线不强制要求使用应用程序，旨在吸引之前不考虑Sleep Number或不想使用应用程序的客户 [17] - 公司同时推出了首款零间隙底座，腿可以拆卸，可以放置在任何家具上 [17] - 公司拥有高端Climate系列床垫，配备主动冷却技术 [20] - 公司拥有超过300亿小时的睡眠数据，用于产品开发 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业最大的增长机会在高端类别，即1,000-3,000美元和1,000-5,000美元价格区间 [18] - 公司目前拥有约600家门店 [44] - 门店策略将侧重于优化而非大幅增长，可能继续小幅减少门店数量，并进行一些搬迁以整合销售 [44] - 公司正在探索批发、数字等互补性分销渠道，作为垂直门店基础设施的补充 [45] - 公司已与HSN在11月进行了渠道测试 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是扭转局面，涉及产品、营销、分销和资产负债表多个方面 [32] - 产品转型与营销转型同步进行，旨在简化客户选择、提升舒适度、价值和耐用性 [8][16] - 营销策略已进行现代化改造，引入更多数字营销、品牌追踪和联盟营销，目标是提高效率和投资回报率 [25][26] - 营销信息将从强调产品功能转向强调产品对睡眠和生活的益处，例如使用Climate系列床垫每晚可增加多达52分钟的安稳睡眠 [27][28] - 公司强调其产品的独特卖点是可调节性、响应式空气技术和主动温控功能集于一身 [27] - 管理层进行了重大调整，引入了新的首席营销官和首席财务官，并对部分老员工进行了岗位调整，以保留机构知识并引入新思维 [37][38] - 公司正在审视门店布局，未来可能采取更战略性的方式 [10] - 行业出现整合迹象，消费者更注重价值 [55] - 针对主要供应商Leggett & Platt可能被竞争对手收购的情况，公司表示已提前约10年开始确保供应链灵活性，已准备好应对变化 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新任CEO Linda Findley的背景是领导以技术为驱动的消费品公司，并擅长转型或扭亏为盈 [4] - 公司看到了行业复苏的一些初步迹象，但仍认为整体环境波动较大，消费者信心时好时坏 [54] - 公司的目标是建立一个无论宏观环境如何都能蓬勃发展的业务，不将宏观顺风纳入计划 [54] - 千禧一代越来越关注睡眠健康，并愿意为此投资，这是公司未来的重大机遇 [56] - 消费者面临财务压力，正在寻找最佳价值，但“价值”不等于“廉价”，而是指物有所值 [15][55] 其他重要信息 - 公司于2025年4月迎来了新任总裁兼CEO Linda Findley [2][4] - 公司近期完成了债务修订和延期，为实施业务扭转计划提供了所需空间 [32] - 公司拥有非常忠诚的现有客户群 [16] - 公司与梅奥诊所等世界领先研究机构有合作关系 [21] - 公司测试其床垫的使用寿命比大多数其他床垫长两年半 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新任CEO加入公司的原因是什么 - 个人原因是作为乳腺癌幸存者，Sleep Number床垫改善了其睡眠；专业原因是看好品牌、产品差异化和高毛利率，但看到了执行上的差距 [4][5] 问题: 上任后立即着手的关键机会是什么 - 首先是成本节约，已削减1.35亿美元成本，并认为还有更多机会 [7] 问题: 成本削减的具体领域是哪里 - 主要来自G&A和门店布局等固定成本，营销费用在Q2和Q3大幅削减，但已在Q4稳定并计划在2026年稳定投入 [10][11] 问题: 新发布的两款产品与现有产品线有何不同 - 新款1,599美元入门级床垫提供了高端功能但价格更低，且不强制使用App；新款零间隙底座提供了更多摆放灵活性 [17][18] 问题: 这是否是首款不强制要求睡眠追踪功能的产品 - 公司拥有强大的睡眠追踪技术，但新产品旨在通过提供非App体验来扩大潜在市场 [21] 问题: 过去九个月营销策略有何变化 - 发现营销策略过时，进行了现代化改造，引入更多数字营销和可衡量渠道，未来将演进创意信息 [25][26] 问题: 营销信息将如何演变 - 从强调产品功能转向强调产品益处，例如增加安稳睡眠时间，并强调产品是唯一能随用户生活变化而调整的床垫 [27][28][29] 问题: 资产负债表和债务契约情况如何 - 公司完成了债务修订和延期，使契约条款与公司计划保持一致，为业务扭转提供了空间 [32] 问题: 管理团队发生了哪些关键变化 - 更换了首席营销官和首席财务官，并对部分老员工进行了调岗，以混合新思维与机构知识 [37][38] 问题: EBITDA利润率恢复前景如何 - 相信不仅能恢复到低双位数水平，还能超越；2025年末运营速率下的调整后EBITDA利润率接近8% [42] 问题: 未来门店策略是什么 - 侧重于优化，可能小幅减少门店、进行搬迁，并探索批发等互补性分销渠道 [44][45] 问题: 是否开始探索批发渠道 - 已与HSN在11月进行了测试，并继续探索其他能触达目标客户的渠道 [49] 问题: 如何看Leggett & Platt可能被竞争对手收购的影响 - Leggett & Platt是20年的优秀合作伙伴，但公司约10年前已开始提升供应链灵活性，已做好准备 [51] 问题: 对床垫行业背景和2026年机会的评估 - 看到行业初步复苏迹象但波动仍大，公司目标是建立不依赖宏观顺风的业务，消费者更注重价值，千禧一代是重要机遇 [54][55][56]

财务数据和关键指标变化 * 无相关内容 各条业务线数据和关键指标变化 * 无相关内容 各个市场数据和关键指标变化 * 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 * 公司认为人工智能是推动商业体验变革的“力量倍增器”，正从探索阶段转向转型阶段，致力于利用AI解决客户实际问题 [16][17] * 公司正积极与领先科技公司建立战略合作伙伴关系，例如与OpenAI/ChatGPT和Google/Gemini的合作，旨在通过AI代理整合，在非购物场景中触达客户，将其转化为商业机会 [25][26][45][46] * 公司的核心战略是提供“海量商品选择、优惠价格和快速配送”的组合，这一价值主张被认为在AI代理购物世界中至关重要，是建立客户信任和实现可负担性的基础 [32][33][38][39] * 公司致力于打造全渠道体验，利用AI同时赋能线上和线下购物，目标是将实体店的体验数字化到与线上同等的程度 [56][57] * 公司认为在AI应用上领先的风险是尝试一些不成功的项目，但更大的风险是不进行尝试和创新，因此鼓励实验以解决价值链各环节的问题 [20][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 * 管理层认为AI技术正在经历阶跃式变化，从基于模式识别的机器学习发展为能够理解和解读的AI，这将带来商业体验的变革 [12][13] * 管理层展望，AI驱动的变革将逐步发生，不会一蹴而就，但预计未来一年内将开始提供变革性的商业体验，客户回顾时会发现与过去的使用方式有显著不同 [19] * 管理层预测，AI将推动购物体验变得更加个性化、沉浸式，并能更好地预测客户需求，例如在时尚、婴儿用品、电子产品、汽车护理等需要更多探索和咨询的品类中带来更大转变 [50][51][52][53][55][77][78][79] * 管理层指出，目前通过AI代理（如Gemini）产生的订单主要集中在客户不确定具体需求、需要更多咨询和对话的品类，而非高频必需品 [50][51][52] * 管理层相信实体店在未来十年仍将存在，因为购物本身是一种感官享受和社交体验，目前线上购物占比仍低于20% [56] 其他重要信息 * 公司内部已广泛部署AI，特别是在供应链和物流中心，利用AI和机器人技术预测需求、优化货物流动，以实现快速配送 [72] * 公司为门店员工开发了名为“Squiggly”的AI驱动应用，帮助员工优化补货路径、优先处理快速流转商品以及应对紧急情况，从而提升服务客户的效率 [73][74][75][76] * 公司推出了名为“Sparky”的聊天界面，集成在官方应用中，目前主要用于客户服务（如订单查询、退货）以及识别客户周期性购买习惯以简化购物流程，未来可能整合搜索功能，并扩展至支持药房、验光、汽车护理等店内服务 [64][65][66][69] * 公司高度重视客户数据隐私，与OpenAI或Google等平台合作时，客户在沃尔玛自身平台和门店产生的数据仍归沃尔玛所有，不会共享，仅在完成交易必需时，在获得客户明确同意后传递最小必要信息 [42][43] * 在AI代理主导的购物世界中，信任和可负担性被视为最重要的“货币”，公司认为其品牌核心价值与此高度契合 [38][39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 生成式AI和智能体AI的区别及其对公司的意义 [11] * 生成式AI基于机器学习，但能形成理解层面，而智能体AI则能在理解的基础上代表客户采取行动，例如预测需求并自动下单 [12][13][14][15] 问题: 客户是否真的需要智能体AI提供的自动购物服务 [16] * 公司认为过去一两年是探索期，今年将进入转型期，开始构建能深刻解决客户问题的应用，并以虚拟试衣为例，说明AI能提供以往无法实现、且客户会喜欢的体验 [16][17][18] 问题: 这些技术变革的时间框架和规模 [19] * 变革将逐步发生，不会一夜之间或同时完成，但预计未来一年将开始提供变革性体验 [19] 问题: 在技术应用上过于领先是否存在风险 [20] * 风险在于可能构建一些不成功的项目，但更大的风险是不领先，公司鼓励尝试以找到真正有效的解决方案 [20] 问题: 这是否是为了获取先发优势、扩大与竞争对手差距 [22] * 公司主要驱动力是客户，致力于解决客户问题，这适用于消费者、供应链和门店员工等多个客户群体，不实验才是更大的风险 [22][23][24] 问题: 与OpenAI和Google合作的差异及原因 [25] * 合作是为了在客户旅程的起点（即使非购物意图）触达客户，与Google的新合作旨在实现双方AI代理的协作，在Gemini环境中提供个性化的沃尔玛购物体验，并能与客户已有的沃尔玛购物车合并，实现统一配送 [26][27][28][29][30] 问题: OpenAI/ChatGPT与Google/Gemini的演进关系 [31] * 公司角色是与各方合作探索客户旅程的最佳实践，预计所有产品都会不断演进，公司提供的“海量选择、价格、速度”组合是满足各类需求的基础 [32][33] 问题: 从1.0到2.0再到未来，购物旅程如何简化 [34][36] * 用户旅程将变得越来越简单，最终可能实现无需操作的自动送达，公司旨在服务从单一商品到整篮购物的各种需求 [35][37] 问题: 在AI代理环境中，如何选择由沃尔玛而非其竞争对手来履行订单 [38] * 选择取决于具体环境，但成功的算法需满足客户需求，在智能体购物世界中，信任和可负担性是最重要的“货币”，这与沃尔玛的核心品牌价值相符 [38][39] 问题: AI代理对商品价格的长期影响 [40] * 影响取决于客户对具体商品的敏感度，这凸显了真正个性化的重要性，即理解客户在哪些品类注重省钱，在哪些品类愿意多花 [40][41] 问题: 客户数据在合作伙伴间的共享问题 [42] * 沃尔玛自身平台和门店的数据归沃尔玛所有，不与OpenAI或Google共享，仅在完成交易必需且获得客户明确同意时，传递最小必要信息 [42][43] 问题: 与AI平台合作是增长机会还是去中介化风险 [44] * 这被视为明确的增长机会，原因在于：1) 沃尔玛“选择、价格、速度”的组合使其在这些平台上具有很强的出现概率；2) 代理间的协作实现了智能切换，使沃尔玛能继续服务客户并提升订单价值；3) 这使公司能捕捉那些非购物意图开始的消费场景 [45][46][47] 问题: 与AI代理合作对毛利率的影响 [48] * 这与公司在其他平台（如搜索广告）的合作没有根本不同，关键在于衡量是否带来了增量客户和增量需求 [49] 问题: 目前AI代理工具的高频使用案例和用户画像 [50] * 目前用户画像数据尚不明确，但购买品类更多集中在需要更多探索和咨询的商品（如电视、时尚、婴儿用品），而非每周必买的高频必需品 [50][51][52][53] 问题: 生鲜食品是否包含在此类AI购物中 [54] * 生鲜食品的变革将体现在周期性购买（如每周必需品）的自动化上，这部分可能更多由沃尔玛自身应用内的智能体完成 [55] 问题: 未来十年实体店将如何变化 [56] * 实体店将继续存在，公司目标是利用AI数字化店内体验，例如通过虚拟试衣等技术提升购物体验，且这一变化可能无需等待十年 [56][57][58] 问题: 未来五到十年官方应用将如何演变 [59][60] * 应用将减少滚动浏览，基于对客户意图的理解，更智能地推荐商品和关联需求，使体验更人性化、更便捷 [60][61] 问题: 聊天助手Sparky的现状和未来计划 [62][64][67] * Sparky目前主要用于客户服务和识别周期性购买以简化流程，它由大语言模型驱动，但设计专注于商业及相关服务，未来可能与搜索功能融合，并扩展至支持店内各项服务 [64][65][66][67][68][69] 问题: AI在内部运营和员工中的应用 [70] * 在供应链中，AI用于预测需求、优化物流以实现快速配送；为员工提供的“Squiggly”应用能指导高效补货、优先处理快流商品并管理紧急任务，赋能员工更好地服务客户 [72][73][74][75][76] 问题: 未来一至三年AI将解决哪些尚未被广泛讨论的问题 [77] * 未来AI将带来更真正的个性化（理解家庭、行为、健康需求等）、更沉浸式的购物体验（针对不同品类定制）、更好的需求预测（自动化周期性购买），并且购物设备本身也可能进化 [77][78][79][80]

财务数据和关键指标变化 - 公司持续实现盈利增长，即使在行业面临压力的情况下，仍能维持10%的EBITDA和20%的每股收益增长目标 [10] - 公司毛利率提升是业绩改善的主要驱动力，同时通过生产力提升抵消了大部分成本上涨 [12] - 公司资本支出处于历史最高水平，表明其正在积极投资业务以支持增长 [12][18] 各条业务线数据和关键指标变化 - **独立餐厅业务**：已连续18个季度实现市场份额增长 [35]，在2025年第三季度，净新客户（新客户减去流失客户）增长达到4.4%，为2023年第二季度以来的最高水平 [36] - **Pronto业务**：公司已将其中期收入目标从10亿美元上调至15亿美元 [39]，目前Pronto Next Day服务已覆盖20个市场，并计划在2026年进行最大规模的单笔投资以扩展至更多市场 [38] - **医疗保健和酒店业务**：公司在这些领域持续获得市场份额，表现甚至优于独立餐厅业务 [43]，这得益于专业团队、技术解决方案（如Vital平台）以及与大型集团采购组织的长期合作关系 [43][44] - **蛋白质和农产品业务**：这些品类的增长速度超过了公司整体业务增速，为Pronto服务模式提供了良好基础 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司专注于三个核心客户类型：独立餐厅、医疗保健和酒店，这些是行业中增长最快且利润最高的细分市场 [16] - 行业整体客流量（foot traffic）在过去几年承压，但餐饮业表现出较强的韧性，优于其他消费领域 [7] - 长期趋势显示，独立餐厅正持续从连锁餐厅和快餐店（QSR）夺取市场份额，这一趋势预计将在2026年及以后持续 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是“自助式增长”（self-help story），专注于可控因素：在核心客户群中夺取市场份额、推动毛利率提升计划以及提高运营费用生产率 [4][11] - 公司是唯一一家专注于独立餐厅、医疗保健和酒店这三大最具盈利性细分市场的大型食品服务分销商，并凭借其人员、专业知识、技术和市场进入方式形成差异化优势 [16] - **并购战略**：重点仍是“补强型并购”（Tuck-in M&A），收购特定市场的小型公司以增强本地市场规模和优化配送系统 [22]，虽然曾评估与Performance Food Group的大型转型并购，但最终因监管环境和股东回报考量而放弃 [19][20] - **Pronto战略**：该服务模式（包括面向新客户的Legacy Pronto和面向现有客户的Pronto Next Day）通过提供更频繁、小批量、新鲜的配送，打开了原本无法有效服务的新客户市场（如专业供应商领域），扩大了可触达市场总额（TAM） [39][40][41] - **生产力与投资平衡**：公司以3%-5%的速率驱动生产力和效率提升，主要用于抵消通胀，而非削减成本或人员 [18]，同时持续在资本和运营费用方面进行大量投资以支持增长 [12][18][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **消费者环境**：消费者自新冠疫情以来已面临约两年半到三年的压力，近期背景稳定但未显著增强 [3]，公司对2026年消费者环境持更乐观态度，认为利率下降（如近期抵押贷款利率三年来首次低于6%）、可能的更高退税和刺激措施将成为有利因素 [5] - **行业韧性**：餐饮业被视作具有韧性的行业，即使在2008年大衰退期间，行业案例数也仅出现中个位数下降，预计一旦消费者信心回升，行业将快速反弹 [7] - **未来展望**：管理层对公司未来感到非常兴奋，认为在当前疲软背景下已连续10个季度取得的业绩具有可持续性，对未来增长充满信心 [51][52] 其他重要信息 - **薪酬模式改革**：公司正逐步将销售薪酬模式转变为100%佣金制，目前正处于多个地理区域的试点阶段，试点已进行四个月且未导致人员流失率上升 [25][26][28][34]，改革旨在提高市场进入效率并与销售激励更好对齐，而非削减成本或人员 [30] - **关键增长举措**：包括战略供应商管理（被视作最大的单一举措）、间接支出优化、Descartes系统应用以及人工智能等，这些举措共同推动了可持续的业绩改善，公司有信心在未来长期持续提升EBITDA利润率 [46][47][48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何评估当前消费者的健康状况？[3] - 消费者自疫情以来持续承压，背景稳定但未增强，公司增长主要依靠自身在核心客户群中夺取份额以及提升盈利和生产率 [3][4] 问题: 2026年潜在的退税和刺激措施等顺风因素会如何影响业务需求？[5] - 管理层希望这些成为有利因素，但关键在于利率下降，这有助于减轻消费者压力并提振信心，预计2026年消费者环境将比过去几年更强劲 [5] 问题: 鉴于家庭储蓄较低，消费者获得额外资金后的行为会有所不同吗？[7] - 餐饮业需求具有韧性，历史上即使在严重衰退中表现也相对较好，预计一旦消费者信心改善，行业将快速反弹 [7] 问题: 独立餐厅是否会继续在2026年表现优于连锁餐厅？[8] - 是的，独立餐厅从其他细分市场夺取份额的长期趋势（已持续十多年）预计将在2026年及以后继续 [9] 问题: 在行业客流量增长未达预期的情况下，如何维持强劲的利润增长？[10] - 这归因于更有效的执行，专注于可控因素：夺取市场份额、推动毛利率计划、提高生产率以抵消成本上涨，并在平衡中继续投资业务 [11][12] 问题: 与Performance Food Group的合并谈判为何开始又为何结束？[19] - 最初认为这是一次可能改变行业格局的大型转型机会，值得评估，但经过分析后，尽管协同效应强劲，但监管环境和股东回报方面的问题导致交易不可行，因此迅速终止以避免干扰 [19][20] 问题: 评估PFG后，对并购策略的看法是否有变？是否会考虑更大规模的交易？[21] - 公司对任何有意义的交易持开放态度，但战略重点仍是补强型并购，以增强本地市场规模和运营效率，日常焦点不在于大型机会性交易 [22][23] 问题: 为何现在是转向100%佣金薪酬模式的合适时机？[24] - 经过过去三年在提升收入、生产率和强化公司核心方面的努力，现已具备条件，该计划已筹备一整年，目前正在试点，并计划以深思熟虑、分阶段的方式全面推行 [25][26][27] 问题: 试点市场的员工流失率是否高于预期？[34] - 没有，未观察到流失率有任何增加 [34] 问题: 如何平衡新客户增长与现有客户渗透率增长？[36] - 公司同时致力于新客户获取、减少流失和提升渗透率，净新客户增长是业务的生命线，2025年第三季度4.4%的净新客户增长是2023年第二季度以来的最高水平，尽管渗透率增长受客流量疲软拖累，但销售团队表现良好 [36] 问题: 如何展望Pronto业务中Legacy Pronto与Pronto Penetration（现称Pronto Next Day）的机遇？[37] - 对两者都感到兴奋，Legacy Pronto面向新客户已运营多年，Pronto Next Day面向现有客户约一年，已覆盖20个市场，2026年将进行最大规模投资以扩张，该模式使公司能够服务更广泛的客户群，包括以前因配送模式限制而无法有效触达的专业领域客户 [38][39][40][41] 问题: 在复杂的医疗保健领域持续表现出色并夺取份额的关键是什么？[43] - 差异化优势包括专业团队、深入客户运营的技术解决方案（如Vital平台）、内部营养师等专业知识，以及与大型集团采购组织的长期合作伙伴关系，这些共同构成了有吸引力的价值主张 [43][44][45] 问题: 在众多增长举措中（如战略供应商管理、AI等），未来几年哪些影响最大？它们如何协同？[46] - 战略供应商管理是最大的单一举措，所有这些举措共同驱动可持续的改善，它们平衡了收入增长与毛利率、运营费用管理，随着旧举措成熟，新举措不断上线，公司有信心长期持续提升EBITDA利润率 [47][48] 问题: 作为CEO，对公司最感到兴奋的是什么？[51] - 对公司的一切和未来感到非常兴奋，公司是唯一一家纯美国食品服务分销商，业务模式简单清晰，专注于三大盈利性细分市场并持续夺取份额，拥有大量的“自助式”增长机会，同时持续进行重大投资，过去10个季度在疲软环境下的业绩是可持续的 [51][52]