财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收为140万美元，去年同期为48.1万美元，上一季度为130万美元，同比增长显著[10] - GAAP净亏损为150万美元，每股亏损0.09美元，去年同期净亏损73万美元，每股亏损0.06美元，上一季度净亏损85.9万美元，每股亏损0.05美元[10] - 净亏损环比增加主要由于薪资和股票薪酬支出增加[10] - 非GAAP净亏损为43.7万美元，每股亏损0.03美元，去年同期非GAAP净亏损55万美元，每股亏损0.04美元，上一季度非GAAP净亏损11.2万美元，每股亏损0.01美元[11] - 调整后EBITDA亏损为45万美元，去年同期亏损45.7万美元，上一季度亏损11.3万美元[11] - 季度末现金及现金等价物为3810万美元，无长期债务[11] - 通过后续公开发行195.5万股募集净资金2340万美元，使现金状况翻倍以上[11] - 对2026财年营收指引维持在400万至600万美元区间[12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司专注于高性能半导体光子学，包括高速收发器组件和高功率量子点激光器，用于光学互连[3] - 技术适用于多个高增长市场垂直领域，包括国防与航空航天、移动与消费电子、工业与机器人等[4] - 国防与航空航天领域持续表现强劲，近期向关键客户交付了样品，并开展与成像传感器相关的定制NRE工作[21] - 人工智能基础设施领域的新客户正在评估高速收发器组件技术[21] - 研发合同收入被视为重要的非稀释性融资，支持开发工作并推动商业化进程[13] 各个市场数据和关键指标变化 - 人工智能采用的快速加速正推动对AI基础设施光学组件技术的空前需求[3] - 仅AI基础设施的光学组件技术市场预计在几年内将达到数十亿美元规模[4] - 国防与航空航天是活跃且不断发展的重点垂直市场[21] - 人工智能基础设施、国防与航空航天、移动与消费电子是当前重点关注的垂直市场[21] - 数据中心市场对高速收发器组件的需求旺盛，预计未来几年将显著增长[52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正加速向商业化规模生产过渡，利用其突破性制造平台满足AI及其他大规模市场的性能、规模和成本要求[3] - 采用双用途技术方法，有选择性地投标于对政府客户重要且在公司目标市场具有商业应用的项目[6] - 战略重点是在2026财年将公司定位为开始向商业产品收入过渡[13] - 制造准备度是关键，通过将晶圆制造水平提高近五倍并投资晶圆级测试能力来实现[7] - 以近乎百分之一的价格从主要组件和解决方案提供商处收购了大量资本设备资产[8] - 公司技术结合了顶尖的半导体材料和大规模微电子制造，旨在成为一种颠覆性技术[3][7] - 商业模式是交付高性能半导体芯片，预计在该市场利润率会非常可观[24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美国半导体需求处于历史高位，但许多晶圆厂位于海外，供应链问题阻碍了常规运作方式，公司通过使用美国本土晶圆厂且不依赖昂贵的磷化铟衬底来抓住此机遇[3][4] - 人工智能基础设施市场正在蓬勃发展，需求旺盛，预计未来几年将增长，为能够提供高性能、低成本组件的供应商带来机会[52] - 政府关门导致新项目审批和合同执行普遍放缓，但对公司影响不大，因为公司不过度依赖政府资金[42] - 行业正经历向共封装光学等新技术的转变，公司技术（如量子点激光器）适用于这些未来架构[25][57] - 公司目标是在本财年内实现初步商业产品收入，为大规模生产奠定基础[27] 其他重要信息 - 公司与NASA签署了新合同，利用其可扩展半导体平台开发量子系统，目标是实现低尺寸、重量和功耗的量子系统，使其适用于天基平台[6] - 宣布将与Thorlabs合作，在1月的SPIE Photonics West会议上展示其可扩展光子学平台，并设立展位与现有及潜在客户会面[7] - 公司近期填补了关键职位，包括供应链制造总监和技术赋能总监等，并继续在业务开发、制造和运营领域招聘[8] - 公司目前与多家美国本土晶圆厂合作，包括一家知名的大规模纯代工厂[4] - 公司计划在未来审慎增加支出，投资于增长计划，包括增加技术验证产量和扩大团队[14] 问答环节所有提问和回答 问题: 客户参与渠道的进展和当前渠道状况[20] - 公司在国防与航空航天以及人工智能基础设施领域的持续活跃参与取得进展，国防与航空航天领域表现强劲，近期向关键客户交付了样品并开展定制NRE工作，人工智能基础设施领域的新客户正在评估高速收发器组件技术，渠道重点与上一季度相同，集中在人工智能基础设施、国防与航空航天、移动与消费电子[21] 问题: 当前制造准备度状态以及接收订单后达到量产所需时间[22] - 晶圆厂合作伙伴的晶圆加工量增加了约五倍，目前外部晶圆厂主要生产用于成像传感器的探测器和用于收发器应用的高速组件，现有产能可支持国防与航空航天以及光学组件技术领域的合理预期量，但对于移动或消费电子等大型消费市场，则需要额外投资扩大产能[22] 问题: 高速、中速和低速收发器组件的具体细节、市场定位及市场规模[24] - 人工智能基础设施市场令人兴奋的原因在于发现了越来越多的用例和架构，客户对用于传统可插拔光学格式的更高数据速率的高性能技术有需求和兴趣，当前一些组件技术非常昂贵，公司的商业模式是交付高性能半导体芯片，预计利润率可观，客户对用于不同用例的高性能高速组件感兴趣，有些则对低速但高量和阵列器件感兴趣，长远来看，共封装光学将开始部署，公司的高功率激光和量子点激光技术可在该领域产生影响，近期和远期前景均令人兴奋[24][25] 问题: 商业化时间表以及设计获胜或资格认证的潜在公告[26] - 本财年的目标是定位公司向商业化过渡，这意味着巩固与潜在客户甚至近几个月新客户的关系，目标是在本财年内实现初步商业产品收入，但目前无法透露具体的量、价格或总收入，当前收入基于预订和研发合同，现阶段工作是为商业规模生产奠定基础，包括向客户交付更多样品、巩固关系（可能以客户的NRE承诺形式）以及可能用于采样目的的小批量订单，确保在客户准备采用技术和下订单时公司已准备就绪[27][28] 问题: 当前资产负债表是否足以达到现金流中性或现金状况[29] - 资产负债表上的现金足以支撑到实现初步收入，但能否达到现金流正数或是否需要投资产能以支持快速增长，取决于市场表现和为支持特定客户所需的投资[29] 问题: 加速光子学工作的具体含义[33] - 加速意味着将资源专用于特定市场垂直领域和关键潜在客户，围绕为该市场构建的组件提升制造准备度工作，并招聘具有该市场光子学组件技术背景的人员，由于募集了资金，能够比最初预期更快地加速招聘和增加晶圆厂投片量[34] 问题: 所涉及组件的具体类型，除量子点激光器外是否还有其他组件受到关注[36] - 公司技术包括用于传感和通信应用的发射器和探测器，并利用可扩展平台构建这些组件，量子点激光器技术备受关注，尤其适用于硅光子学应用的光引擎和未来的外调制激光器，但属于较长期前景，近期高性能发射器和探测器需求旺盛，例如最初与美国海军合作部署用于空中平台多模光纤链路的新型高速收发器的高速探测器技术，该技术的不同变体可应用于数据中心市场的多个用例，不同用例在目标速度性能、灵敏度、格式（探测器阵列、组或单个探测器）方面有所不同，传统上这些组件尤其达到高速时较为昂贵，公司的制造方法使用成本低得多的衬底平台，未来有望实现规模化和成本降低[36][37] 问题: 本财年3至7个新开发合同的目标来源和当前可见度[38] - 本季度已宣布与NASA签署一份新合同，这是3至7份合同中的一份，目前有几项待决投标预计在未来几个月内有结果，并且正在为一些战略性政府合同准备更多提案，同时也在与一些商业伙伴讨论，其中一例正在执行NRE并讨论下一阶段工作，也收到一些商业客户关于规划NRE工作的请求，目前对3至7这个数字感到相对满意，未来可能转向只投标更大规模的机会，这些机会与商业机会相辅相成，如果商业业务提前兴起，重心将明显转向商业，已投标的合同包括一些商业合同和多个政府资助合同，主要涉及国防部、NASA和能源部[39][40][41] 问题: 政府关门对公司合同流程的影响[42] - 政府关门导致新项目审批和合同执行普遍放缓，但未产生重大影响，因为公司不过度依赖政府资金，政府资金作为非稀释性资金非常有益，有助于降低现金消耗并带来其他益处，总体而言，进程比往常慢，合同签订时间更长，有些投标项目被延迟，甚至有些被取消并重新规划，但公司的资金需求或营收指引并未依赖这些投标，所讨论的指引基于已预订项目和对完成里程碑的一些假设[42][43] 问题: 晶圆厂合作伙伴关系的更新以及正式公布合作伙伴的可能性[44] - 过去几个月未正式新增晶圆厂合作伙伴，但增加了在几家现有晶圆厂的投片量，供应链中增加了其他类型的合作伙伴处理后端工作、集成和测试，未来可能会发布公告，但鉴于目前晶圆投片量，将继续保持合作，待基于客户需求产量增加，并有统计数据与客户共享，或为特定标准或客户准备好合格工艺时，分享供应链信息的时机可能更成熟，光子学组件制造商通常不详细分享其供应链信息，但会尝试寻找创新方式与股东分享不同的验证点和验证形式，同时注意保密和商业秘密[45][46] 问题: 光学互连收发器方面加速潜力的驱动因素[51] - 该市场目前正在蓬勃发展，需求旺盛且预计未来几年将持续增长，公司在发展过程中接触到更多新客户，他们分享了公司技术在该终端市场的一些不同用例，这是一个预计将大幅增长的市场，因此公司投入大量资源于该市场的客户互动、业务开发以及用于收发器组件的晶圆投片，驱动因素包括存在多个用例、需求高涨、所需组件技术价格昂贵、客户需要更多且成本更低的组件，这正指向像公司这样能够规模化并降低成本的生产方式，一些传统供应商看到部署在该市场的芯片数量从几百万片增长到数千万片，对于高速、高性能规格的组件来说，这是一个非常激动人心的时刻[51][52] 问题: 在光学供应链中与哪类客户接洽[53] - 接洽涵盖价值链的所有层面，包括超大规模用户、模块或OEM厂商，超大规模用户深入参与技术定义和供应链，这对于组件供应商意味着芯片供应商可以从中获得相当可观的利润，公司有机会规模化、交付性能并降低成本[53] 问题: 在低速、中速和高速数据速率组件中，哪些领域需求最强劲[55] - 在数据中心市场发现了越来越多的用例，涉及AI集群的短距高速互联、机架间互联以及交换机ASIC性能提升带来的需求，公司技术受到关注的用例主要集中在短距和中距（几米到100米，乃至几公里），涉及可插拔收发器或板载光学努力，这些领域近期增长显著，共封装光学是许多公司和晶圆厂的投资方向，未来将逐步采用，公司技术（如量子点激光器）也适用于该领域，因此对该终端市场的近期和长期增长均感到热情[55][56][57]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为2920万美元，超过公司指导范围2700万至2850万美元，并较第二季度环比增长6% [7] - 第三季度调整后EBITDA亏损为990万美元，处于公司指导的1000万至850万美元亏损范围内 [7] - 公司已连续第七个季度达到或超过营收和调整后EBITDA指导目标 [6] - 公司将2025年全年营收指导上调至至少1.05亿美元，并重申其航空公司业务实现全年盈利（即调整后EBITDA为正）的指引 [7][27] - 第四季度营收预计在2550万至2750万美元之间，调整后EBITDA亏损预计在650万至800万美元之间 [27] - 过去十二个月公司通过一系列债务和股权交易改善了资本结构，包括获得5000万美元信贷额度和通过股权发行筹集5000万美元额外资本，并通过偿还和债转股方式减少了5200万美元债务 [5] - 第三季度后宣布了一项关键的1亿美元战略融资，其中2600万美元新资本将用于推动Surf OS的开发和商业化，7400万美元为零息可转换票据，用于再融资债务，预计每年可减少约550万美元现金利息支出 [6][24] - 本季度内，一名贷款人将3500万美元可转换票据本金转让给第三方，新持有人将全部余额（含应计利息）转换为720万股公司普通股，消除了3500万美元负债，并每年减少350万美元现金利息支出 [24] - 公司在本季度选择偿还了GEM强制可转换证券820万美元未偿还本金 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 按需业务（On Demand）第三季度营收实现约40%的环比增长，且较去年同期也增长约40% [9] - 按需业务营收增长得益于飞行组合从涡轮螺旋桨飞机转向喷气式飞机，以及从国内航班转向国际航班，导致每航班收入增长14% [9] - 自采用Surf OS以来，按需团队费用减少了36% [10] - 定期服务（Scheduled Service）业务第三季度营收环比下降4%，同比下降7% [26] - 航空公司业务（包括定期服务）连续第二个季度实现盈利（调整后EBITDA为正） [7][27] - 公司在过去十二个月内运送了超过30万名乘客 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在夏威夷州每年为约20万名岛际飞行者提供通勤服务 [16] - 公司目前与超过400家运营商建立关系，这些运营商为其按需业务服务，并且是未来Surf OS平台的理想客户 [10] - 公司正在夏威夷州与飞机制造商合作，计划在现有网络内启动试点项目，以测试新型电动飞机 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司一年前宣布了一项四阶段转型计划，旨在重置财务和运营轨迹，目前正处于执行阶段 [4] - 战略重点包括商业化Surf OS软件平台，计划在2026年向第三方全面部署，并推出三款旗舰产品：BrokerOS、OperatorOS和OwnerOS [14][15] - 公司与Palantir建立了为期五年的独家合作伙伴关系，共同为包机经纪商和运营商开发AI驱动的软件平台，并获得了与Palantir合作针对企业客户、飞机制造商和FAA设计解决方案的能力 [11] - 公司计划利用其通勤航空网络作为新型电动飞机的试验场，并打算启动Part 145维护计划以服务现有和新技术飞机 [17] - 公司计划通过一系列战略举措增长按需业务，包括通过运营商合作伙伴关系获得供应优势、收购经验丰富的经纪人才和业务簿，并正在争取ARGUS经纪认证 [19] - 在电动化方面，公司目标是在2027年获得电动动力系统的补充型号合格证，并与Textron Aviation签订了独家协议，成为其电动和混合电动动力系统的独家供应商 [20] - 公司计划在2026年增加网络运力，将接收四架新的燃烧发动机Caravan飞机 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为转型计划正在取得实效，在财务、运营和战略所有领域都显示出改善 [5] - 公司对其在区域空中交通市场的中心地位充满信心，并认为其独特的运营商和经纪商双重身份使其能深刻理解行业技术需求 [10][11] - 管理层指出，航空业正有数十亿美元投资于专注于小型飞机短途飞行的新技术开发，公司凭借十多年的短途航班运营经验，处于部署这些新技术的有利位置 [18] - 关于近期政府停摆的影响，管理层表示联邦航空管理局的交通削减未针对其业务，Essential Air Service项目的补贴目前也未中断，但若政府停摆持续，相关补贴从11月18日起可能暂停，但公司承诺继续支持相关社区 [49][50][51] - 管理层认为公司目前处于前所未有的强势地位，并计划利用这一优势在未来几年推动股东价值 [21] 其他重要信息 - 公司已将系统运营中心迁至德克萨斯州达拉斯，并组建了一个经验丰富的航空团队，建立了基于绩效指标的高效运营 [8] - 在Surf OS业务方面，公司已在运营中成功实施了多个应用，包括在东北和夏威夷网络推出了飞机和机组调度工具，并增强了移动机组应用的功能和BrokerOS的CRM功能 [12][13] - Surf OS在2025年处于beta测试阶段，有8个用户，并已获得7份来自有意购买该产品的经纪商和运营商的意向书 [13] - 2025年10月，公司在NDAA举办了一场私人活动，展示了Surf OS，并为精选的经纪商、运营商、飞机制造商和企业客户进行了18次产品演示 [13] - 公司推出了一个名为Say Media的零售投资者问答论坛，并在本次财报电话会议中回答了来自该论坛的问题 [53] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于此次融资后，商业化Surf OS的现金跑道有多长？ [29] - 首席财务官Oliver Reeves回答，融资的一部分将用于投资Surf OS，预计这将为公司提供18至24个月的现金跑道 [30] 问题: 关于与Palantir、Beta Technologies等公司的合作伙伴关系进展，特别是在Beta Technologies上市后，如何与其合作商业化软件产品？ [31] - 首席执行官Deanna White回答，公司已宣布与Elektra合作并订购其未来CTOL飞机，公司处于区域空中交通市场，是测试Beta、Archer、Joby等公司新电动技术的理想场所，Surf OS平台旨在成为一个生态系统，容纳所有这些即将上市的新产品 [31][32] 问题: 在退出部分不盈利航线后，未来12-18个月内是否有机会降低运营成本？ [33] - 首席执行官Deanna White回答，公司仍在优化航空业务运营，尚未完全发挥Surf OS的所有能力，未来通过技术应用有望以更高效率和更少资源实现运营，从而提升盈利能力和运营绩效 [33][34] 问题: Surf OS的功能是否会独家提供给自己的按需或定期业务？还是所有beta测试者和客户都能访问全部功能？ [38] - 首席执行官Deanna White回答，公司计划向第三方提供所有功能，公司自身作为经纪商和运营商的双重身份是产品的绝佳试验场，目标是让该产品部署给行业内的其他公司，并将其带入软件为行业建立的生态系统中 [39] 问题: 关于定期业务收入同比下降，在增加新的Tier One航线之前，预计还会取消多少条航线？新航线的地理目标区域是哪里？ [40] - 首席执行官Deanna White回答，第四季度还会取消几条航线，这将是结束，除非有航线要求公司延长运营以便新承运人接手，关于2026年新航线的具体细节，为避免泄露竞争优势暂不公布，但团队正利用数据精心制定商业计划 [40][41] 问题: 关于管理层提到的"公司有望实现无债"的路径，影响这一目标的变量和大致时间表是什么？ [44] - 首席财务官Oliver Reeves回答，可转换票据的设计特点允许公司逐步去杠杆化，相比高利息或到期一次性还款的债务，这是一条更好的路径，票据到期日为2028年10月31日，随着票据转换和公司成功发展，公司有望在此前实现无债 [44] 问题: 关于Surf OS在未来18-24个月内商业化的具体安排，是否会在12-18个月内进行软启动并开始产生收入？ [45] - 首席执行官Deanna White回答，公司计划在2026年开始通过该产品产生收入，并将在未来几个月公布商业计划，包括2026年及以后的业务模式和商业化计划，最近的融资是全面商业化的催化剂 [46][47] 问题: 近期政府停摆对公司第四季度初的业务模式有何影响？ [48] - 首席执行官Deanna White回答，影响主要来自两方面：联邦航空管理局的交通削减未针对其业务或任何区域性飞行，因此运营未受干扰；公司参与Essential Air Service项目，该项目补贴可能从11月18日起暂停，但公司承诺继续运营支持社区，目前尚未发生补贴暂停，且已收到所有应计补贴 [49][50][51] 问题: （来自Say Media论坛）鉴于当前市场怀疑和波动，公司计划如何获得投资者信心并证明其执行力优于竞争对手？ [54] - 首席执行官Deanna White回答，公司高度关注股东价值，过去一年执行转型计划已取得显著成效，实现了所有里程碑，稳定了运营和资产负债表，并将资金分配给Surf OS等高增长领域，连续第七个季度达到或超过业绩指引，过去六个月股东数量增长了十倍 [54][55] 问题: （来自Say Media论坛）鉴于AI领域估值波动和投资者退缩，公司能否提供真实可靠的数据？ [56] - 联合创始人Suren Shahani回答，公司将就Surf OS业务在2026年的数据提供评论，公司正在构建的是垂直AI产品，解决特定行业的高价值问题，利用领域特定数据，并非投资于基础模型，而是采用资本高效的方法，与Palantir的合作就是成功应用AI的商业案例 [57][58] 问题: （来自Say Media论坛）关于Archer Aviation收购霍桑机场，公司总部也在那里，预计会有什么变化？是否有计划与Archer合作？ [59] - 首席执行官Deanna White回答，公司一直强调全国范围内未充分利用和投资不足的机场资源，行业投资正从OEM的研发转向基础设施投资，Archer收购机场符合这一趋势，公司作为短途飞行领域的现有运营者，并开发相关软件平台，很可能与Archer等新一代制造商合作，将他们的飞机引入生态系统 [59] 问题: （来自Say Media论坛）公司到2026年的主要目标是什么？ [60] - 首席执行官Deanna White回答，主要目标是继续执行转型计划，展示稳定、持续的运营绩效，通过采用自行开发的软件和技术优化业务，重点是2026年Surf OS的商业化推广，最近的战略融资为此提供了资金支持 [60][61]

财务数据和关键指标变化 - 九个月期间收入达到27.84亿雷亚尔，同比增长13% [5] - 九个月期间调整后EBITDA达到12.92亿雷亚尔，同比增长19%，调整后EBITDA利润率为46.4%，较去年同期提升200个基点 [5] - 九个月期间净收入达到5.93亿雷亚尔，同比增长20%，基本每股收益为6.40雷亚尔，同比增长20% [5][21] - 第三季度调整后EBITDA同比增长15%，利润率达到43%，扩张160个基点 [19] - 经营活动产生的现金流量达到12.92亿雷亚尔，同比增长11%，现金转换率为101.5% [5][20] - 净债务为13.42亿雷亚尔，较2024年减少4.73亿雷亚尔，净债务与调整后EBITDA指导中值之比仅为0.8倍 [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - **本科教育板块**：医学学生人数超过25,000名，同比增长6%；获批医学席位增至3,753个，较2025年增长近2%，考虑新批准席位后增长超4%；医学课程平均净票价为9,141雷亚尔，同比增长3.4%；收入同比增长14% [6][13][14] - **继续教育板块**：收入达到2.08亿雷亚尔，同比增长11%；住院医师项目学生数下降36%至9,969名，研究生项目学生数增长26%至9,180名，其他课程和B2B收入增长5%；B2B收入大幅增长65% [7][15] - **医疗实践解决方案板块**：收入达到1.28亿雷亚尔，同比增长9%；付费用户数为195,000，同比下降2%；月活跃用户为228,000，低于去年同期的249,000；B2P收入增长11%，B2B收入下降2.5% [7][16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 生态系统活跃用户达到304,000名，涵盖巴西的医生和医学生 [7][17] - 通过Instituto AFIA等倡议，在九个月内提供了700,000次免费医疗咨询，其中超过500,000次为医疗咨询，超额完成2025年目标 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点是通过整合教育系统和医疗实践解决方案改善医疗旅程，帮助学生成为医生，支持持续医学学习，提高医生效率和准确性 [25] - 在ESG方面获得认可，连续第四次荣获Valor 1,000奖项，显示在财务表现和ESG实践方面的领先地位 [11] - 行业需求稳定，申请医学课程的学生人数与去年相近，未看到显著变化 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对前景感到兴奋，相信有能力持续为整个生态系统创造价值 [25] - 2026年学费调整目标约为5%至5.2% [40] - 继续教育板块的住院医师项目学生数下降是一次性影响，因产品组合调整导致，但收入影响不同，新组合预计推动增长 [67][68] 其他重要信息 - 完成债务管理操作，发行商业票据，用于提前赎回债券和回购软银持有的优先股，延长债务期限至3.2年，维持低债务成本为CDI的106% [22][23] - 有效税率为9.7%，高于去年的5.1%，主要由于为2026年实施的Pillar two税收计提准备，预计2026年后有效税率将收敛至15% [29][30] - 新收购的Funiq单位处于起步阶段，预计需2-3年达到高利润率水平 [61][63] 问答环节所有的提问和回答 问题: 有效税率和资本分配策略 - 有效税率上升主要由于Pillar two税收计提，预计2026年后收敛至15% [29][30] - 资本分配策略包括M&A、股票回购或股息支付，公司将评估最佳方案以提升股东价值，目标每年新增约200个医学席位 [31][32][38] 问题: 新税制改革影响和2026年招生周期 - 资本分配将结合股票回购和股息支付，即使有10%额外成本，也会考虑市场股价和现金状况 [39] - 2026年招生周期尚早，学费目标增长5%至5.2%，需求与去年相似 [40][45] 问题: 学费调整和行业竞争需求侧变化 - 学费调整目标为5%，奖学金渗透率目标保持17%-18%稳定 [44] - 行业需求侧未出现显著变化，申请人数与去年相近 [45] 问题: 医疗实践解决方案利润率及临床决策软件用户流失 - 医疗实践解决方案利润率季度提升主要由于成本管理，同比略有下降属季节性影响 [49][56] - 临床决策软件用户流失因去年提价导致，公司正通过增加AI功能重新提升渗透率 [52][53] 问题: 新收购单位整合时间和EBITDA利润率扩张空间 - Funiq单位处于第一年运营，预计2-3年达到高利润率，类似其他新校区经验 [61][63] - EBITDA利润率扩张源于本科和继续教育板块毛利率提升、重组举措及SG&A效率改善，过去两年已显著提升 [64][65] 问题: 继续教育板块住院医师项目学生数下降原因 - 学生数下降是一次性影响，因合并产品导致计数变化，但收入影响不同，新组合预计推动增长 [67][68]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为116.5万美元，相比去年同期的195.8万美元下降40.5%，主要原因是研发收入减少18.3万美元以及来自Perline和Enzyme协议的许可和里程碑收入减少142.5万美元[23] - 总收入下降部分被来自盖茨基金会和CEPI的赠款收入增加81.5万美元所抵消[23] - 研发成本和品牌收入成本为25.5万美元，相比去年同期的39.6万美元下降35.6%[24] - 来自盖茨基金会和CEPI赠款的品牌收入成本为76.9万美元，去年同期为零[24] - 研发费用增至57.2万美元，相比去年同期的46万美元增长24.3%，主要由于为加速产品开发而开展的内部研究项目数量增加[24] - 一般及行政费用增至148.1万美元，相比去年同期的129.8万美元增长14.1%，反映了品牌重塑和业务发展费用增加17.6万美元以及法律和会计费用增加8.3万美元，部分被股权激励费用减少7.9万美元所抵消[25] - 运营亏损增至192.5万美元，相比去年同期的20.3万美元大幅扩大[25] - 净亏损增至197.6万美元或每股0.06美元，相比去年同期的20.3万美元或每股0.01美元大幅扩大[25] - 截至2025年9月30日，现金、现金等价物、受限现金及投资级证券（含应计利息）的账面价值约为1040万美元，相比2024年12月31日的930万美元有所增加[26] - 2025年8月1日，公司完成公开发行6,052,000股普通股，每股公开发行价格为0.95美元，扣除法律费用、承销折扣及佣金等发行费用后，公司净收益约为490万美元[25] - 2025年10月14日，公司收到来自Perlions的第三笔也是最后一笔50万美元里程碑付款，该款项未包含在9月30日的现金余额中[26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生命科学领域：首个商业化批量销售Dyadic生产的蛋白质标志着公司向商业化生物技术公司转型[4]，重组人白蛋白项目与Reliant Health和Biologics合作，预计2026年初商业发布[6]，已从ProLiant收到总计150万美元里程碑付款，包括10月收到的第三笔50万美元[7] - 分子生物学试剂：无RNA酶的DNase-one已完成生产验证并进入样品阶段，目标市场为基因治疗、分子诊断和生物制药制造，市场规模约为2.5亿美元（重组产品）至15亿美元（所有生产方法）[10][32] - 食品营养领域：非动物乳制品蛋白市场预计到2035年将超过200亿美元[13]，重组α-乳白蛋白项目本季度取得显著进展，已与专注于婴儿营养市场的非动物乳制品开发伙伴签订条款清单[13]，人乳铁蛋白项目持续推进，已开发出稳定生产菌株并正在进行产量优化[14]，第三季度收到额外25万美元酶里程碑付款，使该合作伙伴关系的许可和里程碑总收入达到127.5万美元[15] - 生物工业领域：与FirmBox Bio合作开发将农业残留物转化为可发酵糖的酶鸡尾酒，已完成初步商业交付，并在生物质加工、生物燃料及纸浆和造纸市场扩大样品范围，公司参与50-50的销售利润分成[16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 细胞培养基市场是生物技术领域最具活力的增长领域之一，支持生物制品制造、细胞和基因治疗以及培育肉[6] - 日本和韩国是细胞培养基和分子生物学试剂全球增长最快和最先进的市场之一，公司通过与Intralink合作加速市场渗透[11] - 食品营养市场正在经历结构性转型，全球食品生产商转向可持续、功能性和非动物蛋白，由消费者偏好、监管趋势和供应链可持续性压力驱动[12] - 婴儿配方奶粉、医疗营养和健康应用对精密发酵蛋白的需求不断增长，推动非动物乳制品蛋白市场扩张[13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从以平台为中心的研发组织转型为专注于商业化的生物技术公司，拥有不断增长的高价值产品组合[4] - 通过获得ERS Genomics的CRISPR Cas9基因编辑技术许可，加强技术基础，加速菌株优化，提高生产力和产量一致性[4][29] - 采用轻资产、基于美国的组织模式，利用当地专业知识和成熟的商业网络（如与Intralink合作）扩展全球市场覆盖，无需大量内部基础设施或资本投资[11][37] - 专注于通过高价值、非治疗性蛋白质产生近期收入，同时利用外部资助的生物制药项目提供非稀释性资金和技术验证[18][22] - 产品战略包括瞄准细胞培养基市场中的关键功能蛋白（如转铁蛋白、生长因子）和分子生物学试剂（如DNase-one），服务于高利润、经常性收入市场[8][10][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计2025年剩余时间，随着在细胞培养基和分子生物学领域推出产品，生命科学和食品营养市场的产品收入将增长，同时运营费用将与去年保持一致[26] - 全球地缘政治和关税形势被视为机遇，公司技术可转移性有助于客户在本地提高制造能力以抵消关税影响[39][40] - 行业向非动物、可持续蛋白质生产的转型被视为重大机遇，公司技术能够大规模供应重组蛋白和酶[12] - 生物制药领域，公司平台具有快速、高效、经济地生产高质量生物制品（包括疫苗、单克隆抗体）的潜力，可降低生物制品的商品成本[19][58] 其他重要信息 - 公司已更名为Dyadic Applied Biosolutions，并推出了重新设计的公司网站以加强商业互动[4] - 与ERS Genomics签署的CRISPR技术许可为公司提供了更强大的遗传工具箱，加速产品开发和优化，并在某些市场提供竞争优势[29][30] - 公司有资格从商业化产品中获得未来特许权使用费，创造经常性收入机会[16] - 公司平台技术正通过与非营利组织和政府机构的合作，扩展到疫苗和抗体生产领域，提供宝贵的验证和非稀释性资金[18][20] 问答环节所有提问和回答 问题: CRISPR ERS协议对产品组合和增长的影响 - 该许可提供了更强大的遗传工具箱，可加速内部管道和客户的产品开发及优化[29] - 在某些市场（如食品营养），CRISPR许可可能存在问题，公司拥有该技术可在这些开发项目中获得竞争优势[29] - 该技术增强了公司已有的强大遗传工具箱[30] 问题: DNase-one机会的规模和增长轨迹 - 重组DNase-one市场规模约为2.5亿美元，所有生产方法的整体市场接近15亿美元[32] - 公司目标是与分销商、供应商和制造商达成OEM协议或批量销售机会，而非小订单[32] - 预计随着从实验室级向ISO甚至GMP级材料扩展，将实现稳定增长，瞄准更高利润细分市场[33] - 在mRNA、细胞和基因治疗等领域存在巨大机遇，公司的成本结构在该领域具有优势[34] 问题: 亚洲市场（通过Intralink）的客户特征 - 目标市场因细胞和基因治疗制造商、供应商和分销商对这些产品的需求显著增长而选择[36] - 公司瞄准这些组织获取采购订单和批量订单，由它们再供应给最终用户，而非直接服务每个学术机构[36] - 公司全球布局有助于抵御美国市场波动，并利用日本和韩国本土制造能力提升的需求[37][39] 问题: CRISPR ERS协议的经济条款结构 - 协议财务细节保密，但不同于医药行业中CRISPR应用的高成本，主要用于工程化细胞以提高效率[45] - 该技术提供了更快速、更定向的细胞操作优势，即使需要支付后端费用，更高的生产力也能弥补[46][47][48] 问题: 婴儿营养产品的市场定位和差异化 - 目标是在婴儿营养和医疗营养领域模拟人母乳或牛乳[51] - 重组非动物牛乳产品可能首先被接受，因为这是大型公司较短的转型路径[51] - 重组蛋白在产品质量和制造过程控制方面优于动物或人源蛋白[52] - 公司与拥有数十年行业经验的合作伙伴合作，共同推动商业化[54] 问题: 盖茨基金会和CEPI项目的最终积极影响 - 最终目标可能包括拯救生命并通过降低生物制品成本获得财务回报[57] - 项目验证了公司平台用于生物制药的能力，并为细胞培养基产品（如转铁蛋白和生长因子）创造了机会[59] - 单克隆抗体和治疗蛋白市场的增长将推动对细胞培养基的需求[59] 问题: 产品生产是否面临CDMO瓶颈 - 目前CDMO市场有充足产能，未遇到瓶颈问题[60] - 公司正通过在全球不同地区引入CDMO来降低关税影响并改善批量分销的经济性[61] 问题: 现金消耗和财务灵活性 - 公司不通常提供现金指引，但预计第四季度将确认10月收到的50万美元Perlions里程碑付款，并有一定产品收入[63] - 预计运营费用将与去年保持一致[64] 问题: 未来两到三年的运营杠杆和业务模式扩展性 - 业务模式易于扩展，专注于分销商、批发商和供应商，不需要显著的基础设施建设[67] - 即使规模扩大，也不预期一般及行政费用会与收入同步快速增长[69][70] - 当前重点是通过生产和上市更多产品来实现加速增长[68]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度合并收入同比增长78%，环比增长11%，达到730万美元，主要得益于去年12月对卡马里洛园区的收购以及现有和新建园区收入的增长 [5] - 第三季度运营费用略有下降，因为第二季度的一些一次性非经常性启动费用未延续到上季度 [6] - 销售、一般及行政费用（SG&A）在当季包含一笔与确认前首席运营官股权奖励归属相关的200万美元一次性非现金费用 [6][10] - 公司在现金改革运营基础上距离盈亏平衡点已不足100万美元，并预计在下个月达到该目标 [6] - Sky Harbour Capital子公司（包含休斯顿、迈阿密、纳什维尔以及新开放的凤凰城、达拉斯和丹佛园区）第三季度收入同比增长25%，环比增长8% [7] - 在建资产和已完工资产持续增加，超过3亿美元，随着在布拉德利国际机场、盐湖城、艾迪生二期等园区破土动工，预计将加速增长 [5] 各条业务线数据和关键指标变化 - 园区租赁策略区分私人机库和半私人机库，半私人机库可实现超过100%的占用率，例如圣何塞园区约有50,000平方英尺的飞机停放在41,500平方英尺的机库内 [15] - 公司已从原型Sky Harbour 16机库（可出租面积12,000平方英尺）过渡到新的Sky Harbour 37机库（可出租面积37,000平方英尺），在半私人模式下，新机库几何结构允许容纳接近70,000平方英尺的飞机 [15] - 每平方英尺收入存在差异，新近签署的租约和租期较长的租约通常有更高的每平方英尺收入 [17] - 对于处于初始租赁阶段的蓝色标记园区，策略是尽快达到100%占用率，通常签订短期租约，之后再调整至市场租金水平 [18] - 半私人空间与私人空间的比例越高，最高和最低每平方英尺收入之间的差距越大，反映了公司向半私人空间倾斜的演进策略 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 长滩是公司最新的机场，洛杉矶是关键市场，商业航空基础稳固且增长强劲，长滩本身是新兴的技术中心，特别是在航空航天和国防领域 [11] - 公司目前有19个机场处于运营或开发中，计划在年底前达到23个 [11][28] - 未来重点将放在一级机场和同机场扩张上，因为同机场扩张具有运营效率优势，例如园区规模翻倍并不需要团队规模或设备清单翻倍 [35][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括场地收购、开发、租赁和运营四大支柱 [28] - 开发方面，制造子公司Stratus已全面投产钢材，满足开发需求；建筑子公司Ascend也在全力推进，以赶上2026年的建筑进度表 [28] - 租赁团队规模已增长三倍，新增成员多为行业资深人士，特别是退伍军人 [37] - 长期租赁策略将转向预租赁模式，从布拉德利康涅狄格州开始，所有未来机场都将进行预租赁 [31][39] - 行业竞争方面，公司预计未来会有其他参与者进入该领域，因此希望先在全国最好的30-40个机场立足 [77] - 运营方面，公司实施了全面的质量保证计划和安全、安保、效率标准，并引入了创新的培训设备和Sky标准物业管理计划 [29][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为通货膨胀是宏观顺风，而服务品质是推动力，预计增长不会减弱 [30] - 机场系统被比喻为曼哈顿，土地供应静态而需求急剧增长，认为存在巨大价值 [57] - 公司流动性充足，资金需求提前18-24个月安排，正在探索各种私人和公开的成长资本替代方案 [25] - 对于新的融资，公司保持灵活性，如果市场利率不具吸引力，可以选择不做交易 [51] 其他重要信息 - 公司修改了其建筑计划，移除了百年机场二期，加入了艾迪生机场二期，后者预期完工日期更早、建筑成本更低、预期收入更高，对债券持有人具有正面增值作用 [22] - 公司与摩根大通敲定了一笔2亿美元的免税提款融资安排，期限五年，为管道中的下一个项目提供债务融资，并通过浮动转固定互换锁定了4.73%的融资成本 [22][23] - 公司宣布与一个超高净值家族办公室签订有约束力的意向书，后者预计以3075万美元现金收购迈阿密欧帕洛卡二期一个新的Sky Harbour 34机库75%的参与权，交易预计在明年4月1日左右完成 [26] - 这种资产货币化被认为是在估值支持且资本稀释成本更具吸引力时的审慎增长资本筹集方式 [27] 问答环节所有提问和回答 问题: 预租赁计划成为新开发标准后，如何管理在建筑成本完全确定前锁定租赁经济的风险 [44] - 风险通过系统化、多样化以及锁定保证最高价格合同来降低，主要风险在于低估市场潜力，但认为风险已显著减轻 [45] - 预租赁目标并非完全租满，会保留部分空间，最佳预租赁比例预计高于50%但非100% [45] 问题: 是否有运营中的物业超过100%的占用率 [47] - 是的，例如圣何塞园区占用率显著高于100%，新园区采用Sky Harbour 37机库，飞机面积与机库面积比率可以更高 [47] 问题: 本季度是否有体现业务规模化的早期迹象 [48] - 规模体现在渠道转化上，2025年大部分时间在3个园区施工，2026年将增至10个，收入将从2026年末至2027年呈现阶梯式增长 [48] - 关注机场管道数量，若能年底达到23个机场，可以清晰看到从渠道到收入的转化 [49] 问题: 潜在的5年期7500万至1亿美元免税债券的细节、时机和预期利率 [50] - 融资可能最早在12月最晚在1月或2月进行，结构上从属于现有债券和摩根大通设施，预期利率在6%左右，若市场条件不符可能不做此交易 [50][51] 问题: 迈阿密合资交易暗示机库估值4100万美元，是否会进行更多此类交易，如何评估此策略与核心租赁业务的比较 [52] - 这不是新的商业模式，而是资本形成角度考虑，在当前股权市场未完全反映公司价值时，有选择地货币化个别机库比以当前价格发行股权更有意义 [53][54] - 核心业务仍是长期租赁，但需比较替代方案，此方式也满足了部分不喜欢租赁而偏好拥有的客户需求 [54] - 这主要是一个资本成本问题，预计可能做一到三笔此类交易，不会成为主要策略 [55] 问题: 迈阿密合资交易中75%股权估值3075万美元是如何确定的，这是否是可重复的融资模式 [61] - 公司认为该模式可重复，全国范围内有需求，但不一定会大量重复 [61] 问题: 对更多类似迈阿密合资交易的SPV机库的看法，以及公司股价是否为主要影响因素 [63] - 这关乎资本成本，旨在使公司不依赖股权发行来资助增长，以保护现有股东利益 [63] - 股价是考虑因素，未来几个月可能进行少量此类交易 [64] 问题: 是否会在更多机场进行预租赁 [65] - 是的，预租赁将成为未来标准策略，从布拉德利康涅狄格州开始，所有未来机场都将进行预租赁 [65] 问题: 纽约地区某些地点租金能否达到每平方英尺100美元，布拉德利机场的预租赁情况如何 [66] - 认为完全可能，布拉德利目前未达此水平，但交付时供应短缺支付意愿可能更高，且靠近纽约市的机场租金更高 [66][67] 问题: 投资级评级状态更新以及2026年投资组合中租约到期比例和续租租金增长预期 [68] - 投资级评级目标是在明年夏天完成新园区租赁和欧帕洛卡二期、艾迪生等项目后，展示完整现金流能力时进行申请，目标是BBB-或BBB级 [69] - 2026年到期租约比例未提供具体数字，但成熟园区平均租期较长，新园区处于首轮租赁阶段，预计续租时租金会有显著提升，甚至高于之前在迈阿密等地的涨幅 [70][71] 问题: 2026年新地点的考虑 [72] - 选址是公司最具专有性的领域，重点将放在一级机场上，但具体目标机场不便透露 [72] 问题: 预计2026年债务偿还覆盖率仅高于契约水平3个基点，如何权衡在延迟或租赁缓慢情况下进行补救的概率 [73] - 尽管交付有所延迟且建筑成本上升，但租金涨幅高于成本涨幅，因此未来债务偿还覆盖率实际上高于四年前发行债券时的预测 [74] - 公司对满足债务偿还覆盖率契约测试感到满意，并鼓励查看当天提交的更新市场和可行性报告 [75] 问题: 请详细阐述"2026年将专注于最大收入捕获"的声明 [76] - 这意味着将重点从仅实现两位数成本收益的机场，转向那些能获得远高于此收入的顶级机场，因为收入是主要变量 [77] - 目标是在竞争加剧前先进入全国最好的30-40个机场，未来随着建筑成本下降和资本成本改善，可开发机场范围会扩大 [78] 问题: 私人机库和半私人机库在第一轮和第二轮租约间的每平方英尺收入增长百分比差异 [79] - 公司整体在向更侧重半私人模式迁移，因为占用率更高，但也存在愿意为隐私支付溢价（例如比半私人空间高30%）的客户 [80] - 更大的原型机库也使得半私人模式成为可能，理论上在经济占用率上可达140% [81] 问题: 是否预计在未来几个季度开始欧帕洛卡二期的预租赁 [82] - 欧帕洛卡二期的租赁已经开始，不严格称为预租赁，因为公司已在该机场运营，二期许多新租户来自一期的等待名单 [82] - 预租赁特指在全新园区（如布拉德利和杜勒斯）进行的提前租赁 [82]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为6.77亿美元，同比增长80个基点 [25] - 同中心收入为6.17亿美元，与去年同期持平 [26] - 第三季度净收入为460万美元，年初至今净收入为6400万美元，同比增长58% [29] - 第三季度调整后EBITDA为6600万美元，同比下降7%，调整后EBITDA利润率略低于10% [29][30] - 第三季度调整后净收入为1500万美元，去年同期为400万美元，调整后每股收益为0.13美元，去年同期为0.05美元 [32] - 平均每周全日制入学人数下降190个基点，至略高于14万名学生 [26] - 同中心入住率降至67%，同比下降160个基点，处于预期范围的低端 [5][26] - 第三季度销售及行政费用占收入比例同比上升109个基点 [30] - 运营收入为2600万美元，去年同期为5400万美元 [31] - 利息支出为2400万美元，较去年同期的3900万美元大幅下降 [31] - 净债务与调整后EBITDA的比率为2.5倍 [32] - 预计2025年全年收入在27.2亿至27.4亿美元之间，调整后EBITDA在2.9亿至2.95亿美元之间，调整后每股收益在0.64至0.67美元之间 [33] - 预计2025年自由现金流在8800万至9400万美元之间，资本支出在1.31亿至1.33亿美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - Champions学龄业务收入增长11%，达到5000万美元，过去十二个月净新增120个站点 [27] - 雇主现场中心平均入住率超过70%，收入持续增长 [27] - 雇主学费福利计划在第三季度签署了20份合同，覆盖17个州的31.7万名员工 [22] - 第三季度通过新建和收购增加了中心数量，年初至今通过收购投入的现金对价略低于1800万美元，完全由今年产生的1.38亿美元自由现金流提供资金 [28] - 年初至今，新建和收购中心对收入的贡献为2100万美元 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 在印第安纳州，自年初以来约有1.3万名儿童获得补贴援助的数量减少，公司的全日制补贴入学人数同期按比例减少了近1000名儿童 [11] - 德克萨斯州和亚利桑那州等州宣布在未来两年增加5000万至1亿美元的儿童保育资金 [92] - 新墨西哥州等州通过降低家庭自付额、提高报销费率或寻求公私合作解决方案等措施扩大对儿童保育的支持 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于有纪律的执行、运营效率、有效的现金管理，并致力于在最需要的地方满足家庭需求 [10] - 通过提升领导人才、更广泛地应用从机会区域学到的经验教训以及扩展数字和诊断工具的使用来加强运营基础 [13] - 机会区域（约150个中心）取得令人鼓舞的进展，并将成功经验更广泛地应用到整个网络中 [15] - 公司宣布晋升Lindsay Sarhando为首席运营官，以加速整个组织的运营卓越 [18] - 在实地领导层方面采取了有目的的行动，优化了区域领导结构，以锐化运营焦点，增加问责制并提高敏捷性 [19] - 公司预计2026年及以后每年新建中心开放速度将加速至20多个，符合长期增长目标 [28] - 预计2026年学费增长贡献将大于2025年，B2B、新建中心开放和补强收购这三个杠杆预计各贡献约1%的增长 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 通胀持续高企，家庭在决策时表现出更多谨慎，消费者信心整体下降，这些动态可能持续到2026年 [9] - 返校季是在更为谨慎的消费者背景下展开的，这影响了家庭决策，平均每周入学人数未达到去年的水平 [6] - 在少数州的补贴业务面临阻力，学费报销费率近期疲软，新学生授权减少，但相信这些挑战反映了当前经济环境，并非永久性的，预计未来补贴入学将恢复历史表现 [6][7] - 公司相信其全国规模、强大的补贴合作伙伴关系以及为不同情况家庭服务的能力使其能够有韧性应对这些条件 [10] - 公司预计入学率和入住率的恢复将比预期花费更长时间，政府关停带来的间接和下游未知数增加了对今年预期的复杂性 [33] - 公司预计2027年将恢复至中期增长算法 [51] 其他重要信息 - 公司完成了年度参与度调查，收到超过13万份家庭回复，接近去年的记录总数，这是与盖洛普合作的第十三年 [16][17] - 公司于2025年7月完成了有利的信贷安排重新定价 [30] - 公司于去年完成首次公开募股，并于近期庆祝上市一周年 [102] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年入学率的预期方向 - 公司对在当地中心看到的咨询量水平感觉良好，并继续看到中心主管和区域领导在将咨询转化为入学方面的表现有所改善，随着消费者信心恢复，相信长期将回归历史增长算法 [42] - 政府关停的直接影响非常小，公司向少数受影响家庭提供了便利，不确定性主要来自各州对未来支出的考量 [43] 问题: 恢复长期增长算法的时间以及2026年定价预期 - 公司预计2027年恢复至增长算法，2026年在B2B、新建中心和收购方面按计划进行，对学费增长感觉良好，并继续在入住率方面取得进展 [51] - 2026年学费增长预计将高于2025年，私人付费费率尚未最终确定，补贴方面仍有一些不确定性 [47][48] 问题: 返校季入学较软起点的细节以及驱动因素 - 较软起点指的是进入返校季时的基础入学人数较低，影响因素包括整体经济环境、消费者信心以及地方层面的价值展示，补贴方面印第安纳州是影响最大的州 [54][55][56] - 各五分位区的入住率趋势与上次讨论一致，顶部三个五分位区略有下降，第五五分位区有所改善，这增强了公司对回归长期增长算法的信心 [58] 问题: 对行业结构性担忧（如供应增加、出生率下降、定价）的看法以及成本削减措施 - 公司关注的因素包括出生率、女性劳动力参与率、0-5岁儿童数量等，但最关键的是每个中心的咨询量，这仍然非常健康，两党对儿童保育的支持也很重要 [62][63] - 公司持续评估效率，包括在数字化方面的投资、劳动力管理的优化以及销售行政费用控制，并在考虑更积极的措施 [65] - 关于关闭中心，公司不断评估中心的表现，没有设定关闭数量上限，如果时机合适会关闭，但也会保持那些认为可以盈利的中心 [70][71] - 关于收购和资本配置，董事会支持中长期资本使用，将继续资助新建中心引擎和补强收购，认为收购能带来低个位数EBITDA倍数的价值 [73][74] 问题: 经济因素与地方特殊因素对入学影响的估算以及机会区域的最新发现 - 公司难以直接量化经济因素与入学之间的关联，但指出若非少数州补贴放缓，入学情况会强劲得多，更接近持平，补贴问题被认为是短期性质 [76] - 在机会区域，使用诊断和数字工具实际上带来了更强的入学增长，这些中心入住率较低，可激活的家长范围更广，将这些经验应用到高入住率中心将最小化家长延迟入学的原因 [78][79] 问题: 第四季度指导中隐含的入学下降幅度以及对利润率的影响 - 第四季度至今入学率略低于第三季度末水平，假期是一个重要的转折点 [83][84] - 利润率影响主要来自入住率下降和定价（补贴费率下降），入住率下降影响收入杠杆能力，补贴费率下降的美元几乎直接影响底线 [86][87] 问题: 补贴影响的机制、程度、解决时间以及2026年定价与工资通胀的关系 - 大部分州已处理完预算，影响主要来自少数州，德克萨斯州和亚利桑那州已宣布增加资金，预计其他州在2026年也会持续 [91][92][93] - 2026年定价预计更高，工资通胀是起点，公司目标是保持50-100个基点的差价，定价决策基于内部因素（参与度、入住率）和外部因素（竞争对手、人口统计） [95][96][97][98][99]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为1840万美元，同比增长46%，超过公司指引 [6][15] - 调整后自由现金流为480万美元，同比增长88% [6][11] - 调整后EBITDA为300万美元，相比去年同期亏损40万美元，改善了340万美元 [6][15] - 第三季度净亏损为370万美元，或每股0.06美元，而2024年同期净亏损为310万美元 [18] - 第三季度毛利率为59%，相比去年同期的54%有所改善 [17] - 公司流动性状况强劲，持有现金及证券总计2930万美元，且无债务 [13][19] - 广告和营销费用加上一般行政管理费用（G&A）同比增加52%，主要由于一笔700万美元的非现金股权激励费用（SBC）以及8月二次股票发行相关的一次性费用 [17][18] - 2025年前9个月调整后自由现金流为960万美元，已超过2024年全年水平 [19] - 第四季度收入指引为1800万至2000万美元，意味着2025年全年收入将在7000万至7200万美元之间，较2024年增长38%至42% [20] - 第四季度调整后自由现金流指引为250万至350万美元，意味着2025年全年调整后自由现金流将在1200万至1300万美元之间，较2024年增长27%至37% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 内容授权业务收入为870万美元，同比增长超过700万美元或425%，主要由AI训练交付业务推动 [16] - 截至9月底，年内授权业务收入已达2340万美元，这已超过2024年全年订阅业务收入的一半 [16] - 订阅业务（零售和批发合计）收入为930万美元，虽同比下降，但在2025年每个季度均实现环比增长 [8][16] - 广告业务尚未成为独立的规模化收入支柱，但基础稳固，公司计划在2026年初任命一位经验丰富的领导者来负责该业务 [9][10] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度，公司的三项订阅服务通过与合作伙伴的协议，在关键英语市场（美国、澳大利亚、新西兰）以及最重要的非英语市场德国推出 [8] - 广告业务方面，公司的美国西班牙语频道和旗舰FAST频道近期在Amazon、Roku、LG和Truth+等平台上线 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长由三个互补的支柱驱动：订阅、授权和广告 [6] - 为成为AI训练数据的领先提供商，公司已建立一个近200万小时的视频和音频库，这些内容大部分无法从公开网络抓取，并扩展了大规模数据结构和元数据能力 [7] - 公司预计2026年整体订阅收入增速将高于2025年，并预计授权收入将在2027年或更早超过订阅收入 [12] - 公司相信凭借其内容库的规模和质量（预计2026年将翻倍以上），以及大规模构建和交付数据的能力，将巩固其作为AI开发领域顶级视频授权商的地位 [12][13] - 公司计划从运营产生的现金中支付2026年的股息，如同2024年一样 [13][21] - 公司强调成本纪律是一种战略优势，支持其定价能力、韧性和持久增长 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对业务前景感到兴奋，认为媒体行业机会众多，公司计划有纪律地把握这些机会 [14] - 尽管管理大型内容库导致存储和交付费用增加，但通过严格的费用管理，这些增加被完全抵消 [11][12] - 在授权业务方面，公司预计现有合作伙伴将带来显著的同比增长，并相信AI授权合作伙伴数量在2026年可能翻倍甚至三倍 [12] - 除了训练权，公司预计协议中将包含更多可货币化的权利授权 [12] 其他重要信息 - 公司于9月支付了460万美元的常规股息 [19] - 2025年10月14日，670万份公司认股权证未行权而到期，这减少了潜在的稀释，并消除了与这些工具相关的任何遗留的股票悬置 [20] - 根据当前股价，公司的调整后自由现金流收益率超过7%，当前股息收益率超过8% [13][20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于公司战略重点与资源分配的疑问，即为何在AI授权业务回报率极高的情况下，仍投资于传统媒体业务 [23] - 公司澄清并非在澳大利亚新聘人员，而是指计划招聘一位销售领导，目的是加强整体收入生成能力，如同选秀中选择顶尖人才，此角色将助力收入增长，公司仍100%专注于AI业务 [24][25][26][27][28][29][30] 问题: 关于AI授权收入波动性（集中度）的担忧 [31] - 公司承认授权收入存在一定波动性，但正通过运营和合同两种方式平滑收入 运营上，通过增加合作伙伴数量来减少波动，预计2026年AI授权合作伙伴数量将翻倍或三倍，随着更多开源模型出现，未来可能有数百甚至数千家公司需要视频数据进行模型微调 合同上，探索采用类似SaaS的"内容即服务"模式，通过定期订阅方式授予内容库访问权，并设置最低消费等保障条款，以实现更平滑的季度收入和更强的可预测性 [31][32] 问题: AI授权需求的范围、平台重复获取内容的频率以及业务演变 [34] - 公司已完成约18次交付，涉及9个合作伙伴，表明已有现有合作伙伴进行续约 预计2026年，现有合作伙伴将贡献60%至80%的AI授权收入，新合作伙伴贡献20%至40% 业务已从最初提供成品内容用于训练，演变到如今客户需求多样化，包括原始视频，并且公司提供数据结构化（如剪辑、索引、注释）和富含元数据的定制化交付能力变得至关重要，第三季度签署了迄今最高单价协议 [35][36][37] 问题: 近200万小时内容库在AI授权与消费者流媒体之间的分配 [38] - 内容库的绝大部分用于AI授权，而非消费者流媒体 公司拥有超过150个内容合作伙伴为其订阅和广告支持服务提供内容，但在构建AI库时，首先接触了这些伙伴，但AI库的绝大部分内容来自更广泛的来源 [38][39] 问题: 内容库规模近翻倍的原因 [40] - 原因包括公司更有针对性地采购AI平台所需的内容，以及利用与众多制作公司、发行商、创作者和大型内容库所有者的现有关系积极扩充库容 公司目标不是成为顶级订阅服务商，而是成为AI训练视频授权的领先者之一，扩大库容有助于成为合作伙伴的一站式商店，形成竞争优势 [41][42] 问题: 第三季度股权激励费用（SBC）的详细解释 [50] - 该费用激增主要由于7月向多名员工授予了包含市场条件（与股价表现挂钩）的认股权证和奖励 由于包含市场条件，其授予日公允价值远高于纯时间或内部绩效条件奖励，总额达八位数，并需在较短的期限内（比四年更激进）加速摊销，因此本季度SBC异常高 预计后续季度不会达到此水平，大部分年度授予的奖励费用已在第三季度确认 [51][52][53][55] 问题: 股权激励对稀释后股数的影响及SG&A费用在第四季度的预期 [54] - 第三季度已归属的部分限制性股票单位已计入稀释股数，但由于当季为净亏损，整体具反稀释作用 未来在净盈利的季度，需全部计入完全稀释股数 一般行政管理费用（G&A）方面，由于大部分年度授予的奖励费用已在第三季度确认，预计后续几个季度不会达到该水平 [55][59] 问题: 订阅业务在新市场的推出情况及发展势头 [56] - 公司强调其员工股权奖励与公司财务业绩紧密挂钩，以保持绩效文化和高效率运营 订阅业务虽存在高壁垒，但其经常性收入以及其在授权内容获取方面构成的护城河和竞争优势至关重要 基于第三方渠道的能见度（包括新的批发分销协议和渠道商店上线）以及计划在2026年执行的新定价和包装策略，公司对2026年订阅收入增速高于2025年充满信心 公司注重通过有效的营销投入来增长用户，而非单纯依赖提价 [57][58] 问题: 第四季度自由现金流增长相对收入增长较缓的原因 [64] - 公司确认这主要是时序性问题 [64] 问题: AI授权内容库的构成（来自流媒体合作伙伴与其他来源）、利润率差异及合作伙伴和使用案例 [64] - AI内容库最初来源于有良好合作关系的非虚构娱乐内容提供商（科学、技术、历史等） 为扩大规模，公司随后拓展至其他类型内容（如大众娱乐、体育）的版权方 这使得公司内容多样、质量高，且数据增强能力独特 大部分AI库内容可置于自有流媒体服务，但也包含远超流媒体服务范畴的虚构类等内容 [65][66]

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）增长19%，达到4.4亿美元 [23] - 订阅收入增长21% [24] - 调整后税息折旧及摊销前利润（EBITDA）增长20%，达到3770万美元，利润率扩大60个基点 [8][25] - 第三季度营收1.26亿美元，增长18% [24] - 毛利润1.065亿美元，毛利率84.5% [25] - 第三季度自由现金流3000万美元，过去十二个月自由现金流1.4亿美元，利润率31% [27] - 净收入3690万美元，每股摊薄收益0.14美元 [26] - 公司上调2025年全年调整后EBITDA预期，预计营收在4.7亿至4.75亿美元之间，增长17%至18% [29] - 预计2025年自由现金流利润率约为30% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至第三季度末，约47%的已安装数字取证许可证基础已转换为Insights产品 [11] - SaaS和云解决方案的ARR增长速度是总ARR增速的三倍 [12] - Guardian产品的客户数量同比增长超过一倍，ARR连续五个季度实现三位数（100%以上）增长 [13] - 解锁产品现已附着于超过45%的Insights和传统取证安装基础 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区占ARR的55%，增长21%，主要由美国州和地方政府以及拉丁美洲团队推动 [24] - EMEA地区占ARR的33% [24] - 亚太地区占ARR的12% [24] - 美国联邦业务在第三季度恢复增长，但预计第四季度将因政府季节性因素和停摆而面临挑战 [9][17][28] - 欧洲的国防和情报业务在过去几个季度持续扩张 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于四个核心增长方向：解锁和访问解决方案的领导地位、AI和数字取证创新（Guardian Investigate）、美国联邦业务的复苏、以及收购Keryllium [14][15][16][18] - Guardian Investigate将于2026年初推出，旨在转变整个调查生命周期 [15] - 预计在2026年初获得FedRAMP授权，将解锁美国联邦机构中Guardian产品的大型机会 [17] - 收购Keryllium预计将在本季度晚些时候完成，将扩大目标市场和价值主张，特别是在全球国防和情报机构以及私营部门 [18][19] - 行业竞争格局稳定，没有重要的新进入者，公司对自身竞争地位充满信心 [93][94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境保持强劲，犯罪和地缘政治风险持续存在，技术应用日益复杂，公共安全劳动力预算受限 [20] - 对2026年营收增长重新加速充满信心，预计增长将超过2025年 [31][51][52] - 预计2026年ARR将实现健康增长，主要由新客户获取、价格提升、Insights和Guardian产品扩张以及Keryllium贡献推动 [32][33][34] - 2026年营收增长率预计将略低于ARR增长率，反映了云解决方案的增长以及非经常性硬件和专业服务收入的相对平稳 [35] - 公司计划在2026年进行审慎的资本配置，支持扩张，同时通过自动化实现运营杠杆，维持30%或更高的自由现金流利润率 [36][37] 其他重要信息 - 公司拥有约1250名员工 [21] - 截至9月底，现金、现金等价物和投资总额为5.95亿美元 [27] - 最大股东Sun Corporation持有公司40%的股份，公司对Sun在未来几个季度和年份内有组织、有结构地减少持股持乐观态度 [38][68][69] - 收购Keryllium的金额为1.5亿美元（更正自1.7亿美元） [111] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于云采用作为ARR百分比的未来路径 [42] - 回答: 公司正与客户合作进行转型，已有客户100%上云，许多处于混合阶段，新产品均基于云，将持续推动应用 [43][44] 问题: 关于Keryllium的进展和渠道建设 [45] - 回答: Keryllium已建立显著的渠道，管道金额达八位数，均匀分布在国防、情报和全球2000强企业，预计第四季度完成更多交易 [46][47][48] 问题: 关于2026年ARR增长前景的更多见解 [50] - 回答: 公司对2026年增长加速有信心，但具体数字将留待2月份公布，增长将在更大的基数上实现 [51][52] 问题: 关于收购Keryllium的CFIUS问题的严重性和应急计划 [54] - 回答: 预计完成交易的可能性为98%，审查比预期严格反映了技术的重要性，目前处于最后阶段，有信心在未来4-6周内完成 [55][56][57] 问题: 关于第三季度美国联邦业务的贡献和建设进展 [58] - 回答: 美国联邦业务在第三季度恢复增长，并赢得了多个战略客户，包括一个大型机构超过1100万美元的订单和另一个机构30-35%的基数扩张，联邦客户正更积极地转向云 [59][60][61][62] 问题: 关于第三季度联邦业务增长是源于预算集中支出还是根本性复苏 [65] - 回答: 增长源于扎实的执行和产品市场契合度，而非预算集中支出，因为产品是任务关键型的 [66][67] 问题: 关于与大股东Sun Corporation沟通后对其减持紧迫性的看法 [68] - 回答: 预计Sun将采取有组织、有结构、深思熟虑的方式减持，可能在未来几个月而非几年内进行 [68][69][70] 问题: Guardian Investigate与Pathfinder的定位关系以及Pathfinder的SaaS版本计划 [74] - 回答: Pathfinder将持续存在，作为本地或VPC部署的分析引擎，用于处理多手机数据；Guardian Investigate是面向侦探和调查员的云原生、AI驱动的案例管理和分析平台，两者互补，客户可能同时订阅 [75][76][77][78] 问题: 国防和情报垂直领域的渠道情况和销售周期 [81] - 回答: 国防和情报领域需求强劲，北约支出增加推动全球机会，公司在该领域拥有顶级认证和团队，前景乐观 [82][83] 问题: EBITDA强劲表现中，招聘管控在多大程度上源于联邦业务波动还是Gen AI等带来的效率提升，以及招聘在2026年ARR加速增长中的作用 [84] - 回答: 招聘管控源于资本配置优先级（如产品AI投资）和详细的上市模型，AI举措提升了效率，未来人员增长将放缓，新增人员约一半将投入市场组织以把握机会 [86][87][88][89] 问题: 当前竞争格局和新进入者情况 [91] - 回答: 行业壁垒高，无重要新进入者，竞争对手稳定，公司对自身竞争地位感到满意，并预计未来竞争优势将增强 [93][94][95][96][97][98] 问题: 美国州、地方政府和拉丁美洲业务强劲表现的具体驱动因素和贡献度 [102] - 回答: 美国州和地方政府的增长源于数字犯罪案件增加、案件积压、以及拨款预算可用性；拉丁美洲团队表现出色，得益于与国家层面的紧密联系和端到端解决方案的销售；预计这两个区域的增长不会放缓 [104][105][106][107][108] 问题: 完成Keryllium收购后巨额现金的使用优先级 [110] - 回答: Keryllium收购金额为1.5亿美元，公司将继续投资业务，并保持一定的现金灵活性以把握潜在并购机会，特别是在像Keryllium这样快速扩张的公司或其他邻近领域 [111][112] 问题: Insights产品转化率超预期对未来ARR和向上销售的影响 [114] - 回答: Insights的高转化率为交叉销售Guardian和Pathfinder平台打开了机会，特别是在国防和情报领域，此外还有单位增长、定价能力、自动化提升许可证使用效率以及云存储经济等增长动力 [115][116][117][118][119]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比下降8%至810万美元 主要原因是公司主动放弃非盈利、非经常性项目工作以及政府和零售客户需求疲软 [4] - 第三季度净收入为10万美元 去年同期净亏损880万美元 [4] - 第三季度现金及投资增加80万美元至5140万美元 [4] - 年初至今管理服务收入增长14% 净收入总计120万美元 [4] - 第三季度总运营成本下降67% [4] - 第三季度调整后EBITDA为40万美元 去年同期为负340万美元 [13] - 年初至今现金及投资增加30万美元 去年同期减少880万美元 [13][14] - 第三季度每股收益为1美分 去年同期每股亏损52美分 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 不包括Hoozu业务的管理服务收入增长5% [4] - 年初至今管理服务收入（不包括Hoozu）增长14% [11] - 第三季度管理服务收入增长放缓至5% [11] - 管理服务预订量（不包括Hoozu）下降26%至1820万美元 [10] - 合同积压从年初的1550万美元降至季度末的710万美元 [10] - 企业客户账户正以两位数增长 部分甚至达到三位数增长 远高于行业平均水平 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略方向明确为"巩固、简化、聚焦" 专注于可持续的盈利增长 [5] - 细分管理服务账户 专注于具有经常性收入和高增长潜力的企业客户 而非高流失率的小型项目交易客户 [5] - 销售和营销工作吸引了亚马逊、通用汽车、欧文斯科宁等新客户 [5] - 销售渠道达到年度新高 大型项目竞标邀请增加 [6] - 为家乐氏、高乐氏、雀巢、达能等客户提供新服务 [6] - 聘请Steve Bunnell担任EVP客户管理 负责快速拓展大型企业账户 [6] - 聘请John Francis担任VP营销和收入运营 负责构建有效的B2B增长计划 [6] - 简化技术产品供应 整合功能 提供更直观的客户体验 [7] - 在技术平台中注入AI驱动功能 为客户提供战略洞察和活动绩效分析 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业客户和代理机构在更广泛的经济不确定性（包括关税影响）下营销支出更加谨慎 [10] - 公司对未来的发展势头和机遇持乐观态度 有能力为所有利益相关者创造额外价值 [8] - 公司拥有现金和流动性 处于有利地位 能够支持有机业务增长计划并寻求战略收购机会 [15] 其他重要信息 - 第三季度营收成本为420万美元 占收入的51% 去年同期为520万美元 占收入的59% [11] - 不包括Hoozu的营收成本同比下降约5% [11] - 销售和营销费用为110万美元 同比下降62% 反映了劳动力减少和某些营销计划的暂时暂停 [12] - 一般和行政费用下降49%至300万美元 主要原因是员工相关成本降低 [12] - 公司继续无负债运营 [14] - 股票回购计划累计回购561,950股 总投资140万美元 第三季度未进行回购 [14] - 第三季度投资利息收入为50万美元 [14] 问答环节所有的提问和回答 - 问答环节没有参与者提出问题 会议直接进入闭幕环节 [16][17][18]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入为负10万美元，而去年同期为正20万美元，主要由于两项客户合同的会计调整[18] - 第三季度总收入为60万美元，去年同期为20万美元[18] - 第三季度确认了约70万美元的预估折让，导致净收入为负[18] - 第三季度营业费用为510万美元，去年同期为380万美元，同比增长主要由于销售和研发人员数量增加[23] - 第三季度净亏损为520万美元，其中非现金费用为110万美元，去年同期净亏损为340万美元，非现金费用为60万美元[23] - 第三季度每股净亏损为0.38美元，去年同期为0.31美元[23] - 第三季度调整后EBITDA亏损为410万美元，去年同期亏损为290万美元[24] - 截至第三季度年度经常性收入为170万美元，去年同期为100万美元[25] - 第三季度签约年度经常性收入为20万美元，去年同期为115万美元[26] - 截至第三季度剩余履约义务为360万美元，较上一季度减少约1090万美元，略低于去年同期的380万美元[24][27] - 本财年迄今收入为160万美元，已超过2024年全年收入[28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度签约四份新合同，包括两家大型企业和两家较小客户，代表2025年第三季度20万美元的签约年度经常性收入[6] - 新合同包括一家英国大型全球零售商，使用生物识别认证保护后台、员工和呼叫中心[7] - 与NECIC平台合作，将生物识别技术嵌入其平台，用于身份验证和员工入职[8] - 与Pipeline Group合作，进入潜在客户开发市场，用于远程员工入职和认证[8] - 与国际银行签约，用于身份入职、验证和认证[8] - PrivacyKey产品获得Prove身份安全平台选用，作为其下一代平台的生物识别认证解决方案[11] - IDX平台新增功能，将每个AI代理与人类绑定，为AI代理行为创建问责制[15] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司客户名单和目标客户名单与一年前相比发生显著变化，涉及行业包括工资技术、生物识别硬件、数字支付、AI芯片、职业体育、零售、医疗保健、能源、酒店等[9] - 目前积极接触的客户机会代表超过2000万美元的签约年度经常性收入[10] - 合作伙伴数量超过25家，包括NECIC、Prove和MajorKey等行业领导者[10][11][12] - 通过合作伙伴关系获得新机会，如与Prove合作的联合客户（一家为150多家银行提供数字基础设施的金融科技公司）已直接与公司签约[12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 管理团队致力于构建平衡的客户组合，包括具有爆发性增长潜力的Fast 100公司和具有稳定运营的FAT 100公司[4] - 由于企业交易销售周期较长，2025年签约年度经常性收入目标从1800万美元下调至600万美元[10] - 公司被认为是生物识别认证、AI深度伪造检测和代理AI安全领域的少数领导者之一[16] - 市场开始重视生物识别解决方案，将其视为不可或缺的技术，特别是针对AI身份风险[16] - 公司目标是赢得目前正在进行的2000万美元以上企业交易[17] - 重点转向与大型、成熟的企业组织合作[22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 两项早期Fast 100合作表现不佳，导致第三季度负净收入[4] - 2024年签署的客户合同因客户未能满足约定要求，公司主动停止确认收入[5] - 第二项客户合同记录了约70万美元的预估折让，与年度最低使用费相关[5] - 尽管面临挑战，但与这些客户的关系仍然保持，并能够收取部分付款，其余客户基础实现同比增长[22] - 企业对生物识别解决方案的需求不断增长，潜在客户对公司的技术表现出兴奋[28] - 公司相信能够继续签约大型知名品牌使用其技术[29] 其他重要信息 - 公司产品突破包括PrivacyKey（不存储生物识别数据的生物识别认证）和IDX（为企业提供可扩展性和身份保证）[13] - AI代理代表巨大市场机会，行业分析师预计数万亿美元将流经代理AI商务，其中数千亿美元用于代理AI安全[14] - 公司技术获得世界最大和最有价值公司的验证[16] - 公司预计剩余履约义务将在未来几个月随着签约交易而回升[24][28] - 客户保留和扩展仍然是重要关注点，确保客户从解决方案中获得价值[28] 总结问答环节所有的提问和回答 - 问答环节没有记录具体问题和回答，会议直接转向结束语[30][31][32]