参会信息 - 投资者关系活动类型为特定对象调研会议 [1] - 参与单位包括东北证券、招商证券、国融证券等众多证券机构，以及华夏基金、嘉实基金等众多基金公司，还有平安资管、观富资产等资管和投资机构 [1][2][3][4][5][6][7][8][9][10][11][12][13][14][15] - 活动时间为2018年5月3日，地点在广联达二期大厦318报告厅，上市公司接待人员包括董事长刁志中、总裁袁正刚等 [16] 主题演讲 - 董事长刁志中作《建筑 - 拥抱数字化变革》主题演讲 [17] - 总裁袁正刚作《广联达施工业务介绍》主题演讲 [17] - 高级副总裁刘谦作《造价云化转型升级》主题演讲 [17] 互动交流 下游客户及信息化程度 - 公司客户类型以施工企业中的总包企业为主，造价业务客户还包括施工企业、甲方、造价咨询公司 [18] - 施工企业信息化程度目前无准确数据，大型施工企业有相关信息中心，近年逐步建设BIM中心，投入力度渐大，部分甲方也在加大BIM中心建设，国外约一半企业IT投入占营收比例在1%左右，国内建筑行业信息化程度落后于国外及国内其他主要行业，未来提升空间大 [18][19] 算量产品转型 - 今年算量产品形态完成云化并在全部区域推广，但只在选取的11个转型地区采取订阅制年费模式 [19] 造价产品演进 - 造价产品需先完成云化，实现“云 + 端”产品形态后才可能在线化，各方才能进行协同沟通与平台上其他生产要素融合，公司在运营平台上采用让各参与方共同营造生态圈的商业模式和客户运营模式 [20][21] - 新管理方面，甲方和中介咨询机构会在造价全生命周期进行成本管理服务，部分中介咨询机构应用广联达相关BIM产品已与BIM造价打通并在具体项目应用；新服务指公司作为第三方配合服务政府，为社会提供行业撮合等服务并积极布局 [21][22] 造价存量客户及预收账款 - 按活跃用户40 - 50万估算，单个用户贡献的计价和算量年费约4000 - 5000元，保底年收入在16 - 20亿元之间，不包括新增值服务 [22] - 公司目前处于转型初期，预收账款体现收入差异，如2017年有1.29亿预收账款今年逐期确认收入，随着转型深入，预收账款金额将逐步扩大，预计三到五年间逐步稳定 [22][23] 施工业务中数字企业业务 - 数字企业层级业务包括较成熟的综合项目管理、集采系统等产品，也包括基于BIM的多项管理系统等快速发展的新产品，业务增速较快，因企业客户需求旺盛，公司产品能满足需求解决实际问题，未来会继续打磨产品 [23][24] 引进人才激励措施 - 公司建立从薪资、奖金到股权的整体解决方案，对高端人才股权比重今后大于现金收入比重，普通员工以现金为主，采用短、中、长三种激励措施结合，希望优秀人才与公司共同发展实现目标 [24][25] 造价云转型相关情况 - 去年已实施计价业务转型的6个地区存量客户转化率已达80%，2018年新增5个转型地区预计今年客户转化率达40% [25] - 算量产品相对复杂、应用率低于计价产品，但随着熟练掌握和应用的人才进入造价市场，应用率不断提高，且公司算法软件具有BIM建模功能可有效导入BIM5D产品，因技术趋势和人员升级，算量产品空间扩大 [25][26] - 目前BIM市场远未达到竞争程度，空间大，公司BIMFACE在万达等客户上得到成功检验，有较强竞争力 [26] BIM产品应用情况 - 北京城市副中心等标杆项目客户在业务方面理解深，行业有一定先进度，公司与客户深度合作打磨标杆性项目，引领行业数字化转型方向 [27] - 雄安新区目前竣工的是市民服务中心，公司与客户在其中有BIM方面探讨，未来更多看雄安新区后续工程实践数字化战略情况 [27][28] 四大业务板块情况 - 2018年公司业务划分为造价、施工、创新及生态四大板块，人数最多的是造价和施工业务，创新和生态业务板块人数相对少一点，产出比可根据年报收入情况大致推算，未来造价和施工业务是战略方向和主要产品，创新和生态业务属于探索和布局业务，变化相对多 [28][29] 造价云转型后销售人员分流 - 人员和云转型队伍完成后会做传统的优化和升级，销售人员变为销服一体化，转为客户经理，成为专业咨询队伍，造价业务释放有效生产力后，销售队伍可支持其他新业务，公司今后会把更多资源调整到产品平台和其他技术平台，通过数字化方式为客户提供销售服务 [29][30]

会议基本信息 - 会议形式为电话会议，时间是2018年8月16日，地点在广联达二期大厦602会议室 [2][4] - 接待人员包括高级副总裁、董事会秘书李树剑，证券事务代表常帆，财务部经理刘会斌 [4] - 参会单位及人员众多，涵盖安信证券、中金公司、东北证券等多家机构 [2][3][17][18][19][20][21][22][23][24] 公司业务板块情况 造价业务板块 - 2018年是“七三”战略规划承上启下之年，该板块上半年云转型进度加速，转型区域从去年6个地区扩大至11个地区，业务范围从工程计价、工程信息扩展至工程计价、工程信息、工程算量 [4][5] - 已转型的6个地区计价用户转化率及续费率均超80%，2018年新转型的5个地区计价用户转化率超20%，11个转型地区的算量用户转化率超27% [5] - 上半年造价业务新签云转型合同金额2.51亿元，期末预收款项余额2.56亿元，较期初新增1.26亿元 [5][6] 施工业务板块 - 是公司着力突破的板块，上半年进行较大力度战略整合，打破原有业务模式，从多方面进行系统整合和统一管理，砍掉部分应用价值不高、有重合的产品，重新整合优势突出的产品 [6] - 目前主要分为智慧工地、BIM建造、数字企业三大业务线，为施工阶段客户提供综合解决方案 [6][7] 创新业务板块 - 是公司面向未来的业务探索及布局，2018年上半年，建管一体化平台、建设方一体化平台、全装定制一体化平台等项目持续展开，合同数量不断增长 [7] 生态业务板块 - 主要包括产业新金融、工程教育及对外投资等业务 [7] - 产业新金融打造以数据风控为核心的新金融服务平台，上半年业务期末贷款余额突破3.44亿元，同比增长近150%，无不良贷款及应收未收款 [7][8] - 工程教育业务不断优化已有课程、孵化新课程，打通生态链条；对外投资业务通过多种形式逐步构建数字建筑平台生态，截至2018年上半年，直接/间接股权投资累计项目39个，投资金额4.36亿元 [8] 公司上半年业绩情况 营业收入 - 公司上半年营业收入10.55亿元，同比增加17.15% [8] - 其中工程造业务收入7.54亿元，同比增加19.73%；工程施工业务收入2.18亿元，同比增加15.47%；海外业务收入6621万元，同比略减 -0.23%；其他业务收入1700万元，同比增加7.45% [8][9] - 若将造价业务转云形成的预收款进行还原，调整后的营业收入约为11.81亿元，同比增长26.64% [9] 预收款项 - 公司上半年预收款项报表余额为3.11亿元，较期初增加375% [9] - 其中74.76%与造价云转型相关，较上半年同期增加预收款2.56亿元，较期初增加96.92%，较上半年同期增加700% [9] 营业总成本 - 公司上半年营业总成本9.75亿元，同比增加21.40%，主要来自销售费用、管理费用、财务费用的增加 [9][10] - 销售费用3.10亿元，同比增加20.13%，主要来自营销整合费用的增加；管理费用5.79亿元，同比增加29.88%，主要来自公司持续增加的研发投入及员工薪酬；财务费用0.13亿元，同比增加15.55%，主要来自金融业务增加银行借款带来的利息支出增加 [10] 利润 - 公司上半年归母净利润1.47亿元，同比增加3.55% [10] - 将云转型形成的预收款进行还原，调整后的净利润约为2.73亿元，同比增长56.9%，整体水平向好 [10] 公司业绩预测及原因 - 预计2018年1 - 9月归母净利润变动区间为2.58 - 4.01亿元，业绩变动主要原因包括积极利用新政策加快工程造价业务云转型进度，部分业务收入确认方式改变；全力推进新业务、新产品拓展，保证营业收入稳定增长；坚定数字建筑平台服务商发展方向，加大创新业务战略投入，相关费用有所增加 [11][12] 互动交流问答 造价业务相关 - 上半年造价业务收入7.54亿元，其中云产品相关业务收入约1.25亿元，未转型业务收入为6.29亿元 [12] - 造价业务全年希望能保持10% - 15%的增速，上半年已突破此增速，但公司暂未上调全年预期 [12] 施工业务相关 - 施工业务今年经历较大幅度整合和产品调整，从整体业务和客户角度进行梳理和重构，制定目标希望全年达到30%的增速 [13] 新金融业务相关 - 公司做新金融业务不是想做类银行业务，而是希望与公司产品及产品营销结合，实现产品赋能、产融结合，短期贷款规模不会很大 [13] 应收账款相关 - 公司上半年应收账款3.25亿元，较期初增加155.28%，较去年同期增加86.03%，主要原因是公司业务线营销周期差异和年中结算周期偏长 [14] - 应收账款中账龄在一年以内的达3.15亿元，占比97%，预计下半年情况会好转，不会有大规模应收账款滚动到第二年 [14] 人员数量相关 - 公司在人员方面坚持精兵强将原则，造价业务转型期间预计人员稳定，转型完成后根据具体情况考虑人员数量与业务匹配；施工业务作为新业务需要增加人员数量拓展市场；创新业务及其他业务会根据业务量配备专业人员，目前增加人员和费用在预期可控范围内 [14][15] 业务与行业周期性波动相关性 - 造价业务云转型使业务与建筑行业新开工项目相关性逐渐减弱，与造价从业人员使用公司产品人数息息相关，若行业中长期保持稳定，造价业务不会剧烈波动 [15] - 施工业务从开工到项目交付整体周期约3 - 5年，公司产品和服务会覆盖此周期，且目前施工阶段信息化水平较低，未来市场空间广阔，行业小幅波动对业务发展影响有限 [15]

公司基本情况 - 广联达立足建筑行业，为建筑行业各参与方提供信息化产品和服务，成立20年，上市8年，是中国建筑信息化产业规模最大、最具代表性的公司 [5] - 业务包括国内和海外业务，海外业务以2015年收购的芬兰公司为主，还有东南亚地区业务；国内业务除北京总部外，在全国有30多个分支机构及上海和西安两大分中心，以造价软件为主，近年开展施工、投资并购、产业金融等业务 [5][6] 2018年半年报业务情况 造价业务 - 云转型进度加快，转型区域从6个扩大到11个，产品从工程计价、工程信息业务拓展到工程算量业务 [7] - 新签云合同金额2.51亿元，较期初增加1.26亿元，与云有关的收入达1.25亿元 [7] - 转型地区用户转化率和续费率提升，原6个区域计价用户转化率和续费率超80%，新增5个区域计价用户转化率超20%，整体11个转型地区算量用户转化率超27%，非转型地区造价业务保持近10%增速 [7][8] 施工业务 - 上半年对业务进行大规模整合，收回独立运作子公司管理团队持股，从产品、人员、渠道等方面进行系统整合 [8] - 产品划分为智慧工地、BIM建造、数字企业三大业务线，上半年业务收入受整合影响，实现15%的收入增速 [9] 创新业务 - 面向未来新市场机会进行业务探索和布局，重点对规建管一体化平台、建设方一体化平台、全装定制一体化平台等项目持续展开，合同数量不断增长 [9] - 发挥广联达在BIM、信息技术和图形技术等方面优势，协助客户提升管理效率，目前考核不以收入为主，希望在产品打磨、市场拓展方面发展 [10] 生态业务 - 包括产业新金融服务、工程教育和投资并购等 [10] - 产业金融上半年总体贷款突破3.44亿元，同比增长150%，为使用和未使用广联达产品的客户提供不同金融服务 [10] - 工程教育业务不断优化已有课程、孵化新课程，打通生态链条；投资并购主要寻找行业链条上技术和产品领先的公司合作，截至期末，通过基金和直投累计投资39个项目，累计投资额超24个亿 [10][11] 2018年上半年业绩情况 营业收入 - 达10.55亿元，同比增长17.15%，主要因造价业务云转型速度加快及云算量新产品推出，施工业务虽经整合仍保持15%增速 [11][12] - 营收结构为造价业务收入7.54亿元，施工业务收入2.18亿元，海外业务收入6600万元，金融业务收入1700万元；将造价业务转云形成的预收账款还原后，调整后营业收入约11.81亿元，同比增长26.64% [12] 预收账款 - 2018年上半年预收账款报表余额为3.11亿元，同比增长375%，其中与造价云转型有关的预收账款金额为2.56亿元，同比增长700%，显示公司业务云转型速度加快 [12][13] 营业成本 - 2018年上半年公司营业总成本为9.75亿元，同比增长21%，主要因三项费用增加 [13] - 销售费用3.10亿元，同比增长20%，因施工业务整合后加大产品营销力度及造价业务推出云算量新产品；管理费用5.79亿元，同比增加29.88%，因员工整体薪酬提升及研发投入力度加大；财务费用同比增长15%，因产业金融业务增加银行借款导致利息支出增加 [13][14] 利润 - 营业利润同比下降7.5%，归母净利润同比增加3.55%，主要受云转型预收账款增长较快影响；将云转型形成的预收账款还原后，调整后净利润约2.73亿元，同比增长56.9%，整体水平向好 [14] 其他财务指标 - 研发投入同比增加40.79%，受研发人员数量和薪酬增加影响；经营现金流净额下降较大，受薪酬支出和产业金融业务对外贷款增加影响；投资现金流净额1.86亿元，与理财产品投资有关；筹资现金流净额减少2.44亿元，与利润分配同比下降有关；应收账款2018年上半年余额3.25亿元，与年初相比增幅较大，因公司集中在年末对应收账款回收进行重点考核及施工业务在业务结构中比重增加且账期较长 [14][15] 2018年1 - 9月利润预测 - 归母净利润预测变动区间为 - 10%到40% [16] - 原因包括公司将积极利用新政策机会加快造价业务云转型进度，预计云相关预收账款余额大幅增加影响报表净利润；公司将全力拓展新业务新产品，保持收入稳定增长；公司预计加大在创新业务和施工业务的战略投入，相关费用将增加 [16] 互动环节问答 造价业务增长原因 - 内外因皆有，外部建筑大环境有利，内部公司转型策略成功，包括分支机构转型策略准备充足、业绩考核和激励制度调动积极性、云算量新产品推出拉动收入 [17] 施工业务趋势及BIM表现 - 施工业务今年经历大幅整合和产品调整，未来将重点发展BIM建造和智慧工地，二者基于工地项目数字化和服务，智慧工地体现工地现场岗位智能化应用，BIM建造连接施工工地和企业级管理，BIM5D已商用三年且前两年高速增长，公司预计未来BIM建造业务线将在BIM5D基础上发展更多功能和服务，今年下半年该业务线会重点突破，总体预计施工业务下半年较上半年更乐观，但内部整合仍带来不确定性 [18][19][20] 云转型后合同金额集中下半年原因 - 与建筑行业特点有关，春节后开工，下半年进入业务高峰期，因此造价业务收入下半年占比较大，云转型也面临同样情况 [20] 公司业务与建筑行业相关性 - 广联达产品覆盖建筑工程交易和工程建造阶段，优势集中在工程交易阶段（造价软件），造价业务与新开工项目相关性大，但目前转云进程使该业务与新开工项目相关性逐渐减弱，与造价从业人员使用公司产品人数息息相关，若行业长期稳定，造价业务不会剧烈波动；施工业务从开工到项目交付周期约3 - 5年，公司产品和服务覆盖该周期，目前施工阶段信息化水平低，市场空间广阔，行业小幅波动对业务发展影响有限，公司近年通过战略转型减少行业波动对营收的影响，但宏观上公司业务根植建筑业，可平滑行业波动 [21][22] 公司市场占有率及发展空间 - 造价业务正版用户市占率预计超过60%，市场较稳定和饱和，公司实施转云策略，从依赖增量销售转化为为存量用户服务及运营阶段模式；施工业务是公司新业务，近年收入增长较快，整体市场处于起步拓展阶段，从业企业市占率都很低，公司目前针对全国7000家特级及一级大型建筑企业，希望未来获得10%的施工市场占有率，预计收入规模达百亿元级别 [23][24] 公司客户中地产企业占比 - 造价产品使用者可能来自投资方（包括地产公司）、建筑企业、中介机构、政府部门等，大量用户集中在建筑企业和中介机构的造价员；施工业务面向建筑类企业；部分创新业务与地产企业相关，如与万达集团、龙湖地产、景瑞地产合作，但此类业务处于布局和探索阶段，目前以产品打磨为主，收入占比很小 [24][25]

会议基本信息 - 会议形式为电话会议，时间是2018年10月26日，地点在广联达二期大厦602会议室 [4] - 接待人员包括高级副总裁、董事会秘书李树剑，证券事务代表常帆，财务信息部经理刘会斌 [4] - 参与单位有东方证券、安信证券、中金公司等多家机构 [2][3] 前三季度业务情况 造价业务板块 - 云转型业务区域从去年6个地区扩大至今年11个地区，转型业务范围从工程计价、工程信息拓展至工程计价、工程信息、工程算量 [5] - 2018年前已转型的6个地区计价用户转化率及续费率均超80%，2018年新转型的5个地区计价用户转化率超35%，11个转型地区的算量用户转化率超40% [5] - 2018年前三季度，造价业务新签云合同金额4.19亿，同比增加289%，其中1.23亿确认收入，2.96亿确认预收款项 [5][6] - 截至三季末，公司云转型相关的预收款项余额3.19亿，比2018年期初增加145% [6] 施工业务板块 - 今年年初进行产品、渠道、人员等方面的大调，统一到广联达的大平台下运营 [6] - 前三季度施工业务实现收入4.08亿，第三季度单季1.9亿，整合效果逐步呈现 [6] 新业务及生态业务板块 - 顺利进行中 [6] 业绩指标情况 营业收入 - 2018年1 - 9月，公司实现表观收入17.78亿，同比增长26.15%，其中工程造价业务收入12.55亿，同比增加26.56%，工程施工业务收入4.08亿，同比增加31.19% [7] 营业总成本 - 前三季度公司总成本16.03亿，同比增加32.97%，主要来自销售费用、管理费用、研发费用的增加 [7] 利润 - 2018年1 - 9月，实现归属于上市公司股东的净利润2.93亿，同比增长2.10% [8] 应收账款 - 三季末应收账款3.75亿，较年初增加194.08%，原因一是施工业务账期比造价业务长，二是造价业务应收账款考核集中在年底 [8] 开发支出 - 三季末开发支出1.68亿，较年初增加49.11%，主要为满足资本化条件的研发项目持续投入 [9] 经营活动现金流 - 前三季度经营活动产生的现金流量净额 - 1.69亿，同比下降585%，主要由于金融子公司业务现金流出增加，若不考虑金融子公司业务影响，前三季度经营活动产生的现金流量净额为正 [9] 2018年全年业绩预测 - 预计2018年度归母净利润变动幅度 - 10%至40%，对应变动区间4.25亿至6.61亿 [10] - 业绩变动主要原因包括加快造价业务云转型、拓展非转云业务、投入创新业务带来相关费用增加 [10] 互动交流问答 营业收入增长较快原因 - 造价业务转型地区收入增加，非转型地区因新产品推出业务发展良好；施工业务整合效果显现；海外业务及金融业务收入增加 [11] 三季度施工业务收入增长原因 - 内部营销协作效应递增，外部智慧工地等业务需求带来更多机会 [11] 今年施工业务目标 - 预期达到30%的增长，即从去年5.6亿增加到今年7亿，前三季度已实现4.08亿，预计全年收入在6.5 - 6.7亿之间，冲击7亿有一定挑战性 [12] 四季度新清单政策对造价业务影响 - 今年确定11个省份造价全产品转型，四季度区域上不会调整，但客户接受度及转型进程可能加快 [12] 金融业务发展目标 - 与传统银行贷款业务不同，面向使用公司产品和服务的客户，需积累客户数量及业务量，目前主要用自有资金做产业金融尝试，短期内贷款规模不会有特别大的突破 [13] 全国房屋新开工面对公司业务影响 - 行业景气度对业务有影响，但造价业务转型可平滑影响，施工业务影响不大，因其周期相对较长且市场信息化处于拓展期，市场占有率约1% [13] 造价及施工业务与地产周期相关性 - 公司服务建筑行业参与者，非房地产行业，应关注建筑行业整体景气度和开工项目数量 [14] 1 - 9月份公司云相关收入 - 前三季度公司云转型相关的业务收入2.3亿 [14] 公司有资产减值原因 - 主要来自对外投资项目，若项目达到减值准备条件，会根据谨慎性原则计提减值准备 [15] 云转型后单客户贡献价值是否提升 - 目前处于转型期，先将造价产品基本功能快速稳定转入年费模式，未来可能根据客户需要及服务价值提供更多收费增值服务 [15] 智慧工地增速提升、BIM和数字企业增速下滑原因 - 施工业务统计口径变化，不是完全平移过来的；BIM业务过去两年增速维持100%，今年预期增速为50%，主要因政策推动和先锋用户基本覆盖，接下来是提升客户使用深度和向大众用户过渡的过程；智慧工地业务经过多年研发磨合，形成协同联动，成为热门产品 [15][16][17]

会议基本信息 - 会议形式为电话会议，参会人员共计32人 [2] - 时间为2018年10月26日17:30 - 18:30，地点在广联达二期大厦602会议室 [4] - 接待人员包括高级副总裁、董事会秘书李树剑，财务信息部经理刘会斌，证券事务代表常帆 [4] 公司基本介绍 - 立足建筑行业，为建筑行业各参与方提供信息化产品和服务，成立至今20年，是中国建筑信息化产业规模最大、最具代表性的公司 [4] - 总股本约11.19亿股，总资产50亿元，2017年总收入23.57亿元 [5] - 主要业务分为工程造价业务和工程施工业务，前者是最传统业务，营收占比约70%，以工程预算工具类软件为主，国内市场占有率较高；后者是近年新拓展业务，发展较快，营收占比约25% [5] - 业务既有国内业务也有海外业务，海外业务主要以2015年收购的芬兰公司为主，还有东南亚地区的工程造价类业务，营收占比约5% [6] 2018年三季报情况 收入情况 - 前三个季度，公司实现营收17.78亿，同比增长26.15%，比年初目标快很多 [7] - 工程造价业务收入12.55亿，同比增长26%；施工业务收入4.08亿，同比增长31.19%；海外业务收入0.94亿，同比增长5.53% [7] 主要财务数据分析 利润表方面 - 收入：造价业务转型，从产品销售向收取服务费模式过渡，截至三季度末，预收款余额3.79亿，其中与云转型相关的3.19亿 [7][8] - 费用：销售费用同比增长14%，主要与销售人员薪酬增加有关；管理费用同比增长55.82%，主要和提薪、增加相关业务人员有关；研发费用同比增长34%，与开展新业务有关；财务费用变化不大 [8] - 利润：前三季度归母净利润2.93亿，同比增长2.10%，与收入增幅不匹配主要是云转型有大量预收款影响利润，还原与转型相关的预收款，净利润增幅较高 [9] 资产负债表方面 - 应收账款：较期初增加了194%，一方面随着收入增加，造价业务短期应收款增加但结算周期未到年底，另一方面施工业务账期较长，造价业务应收账款占总应收账款的47%，占前三季度造价业务收入比例不到10%；施工业务应收账款占总应收账款的44%，占前三季度施工业务收入约30% [9][10] - 固定资产和在建工程：固定资产较期初增加145%，在建工程减少99%，主要是上海的办公楼建成，项目从在建工程转为固定资产 [10] - 开发支出：较期初增加49%，主要与软件的研发项目资本化有关，如云计算、图形平台项目等 [10] 现金流量表方面 - 经营活动产生的现金流量净额为负，同比下降585%，主要与金融子公司贷款业务规模扩大有关，剔除金融子公司贷款相关影响，主营业务经营活动现金为正，比较正常 [11] 2018年业绩预期 - 预计全年归母净利润增长10% - 40%，主要原因是工程造价业务转型加速，预收款项目较大，同时希望拓展施工业务平衡转型对利润的影响，费用方面创新类业务投入加大 [11] 互动环节 传统优势造价业务转云相关问题 - 造价业务转云对公司战略和经济意义重大，改变盈利模式，与客户建立更好连接，按年收取服务费是原来产品销售价格的1/3或1/4，更合理，有望让盗版用户转化为收费用户，希望新老用户数量达到约60万，按每个用户收费4000 - 5000元/年计算，有大约30亿市场空间 [12][13] - 除工程造价业务外，其他新开拓业务如施工业务中的BIM 5D、智慧工地等产品具备云 + 端模式，但具体收费模式要看产品生命周期阶段、市场接受程度、用户使用广度和深度，目前只有造价业务全面采用年费模式，其他业务主要按产品销售模式进行，随着新业务逐步规模化，收费模式可能逐步转向服务模式 [13][14] 市场环境对公司的影响 - 中国建筑行业增速虽放缓，但城市化进程未结束，未来10年仍是增量发展市场，行业正处于转型升级阶段，各参与方越来越注重信息化投入和管理水平提高，对广联达开展业务非常有利，传统造价业务转云能带来稳定用户群和现金流，可在此基础上拓展施工业务，增强行业影响力，施工阶段业务目前处于拓展期，市场占有率约1%，行业周期性波动对业务发展影响有限 [15][16] 公司市场占有率情况 - 造价业务正版用户市占率估计超过60%，市场较为稳定，公司实施转云策略，从依赖增量销售转化为存量用户服务及运营模式；施工阶段信息化是新兴蓝海市场，公司施工业务是新业务，收入近年增长较快，整体市场处于起步拓展阶段，从业企业市占率都很低，公司目前针对全国7000家特级及一级大型建筑企业，希望未来获得10%的施工市场占有率，预计收入规模在百亿元级别 [17][18] 公司优势 - 施工业务目标客户中的特级一级企业数量约7000家左右，拥有项目数量约20 - 30万个，公司希望能做5万个项目，一个项目信息化投入为20万，规模可达100亿，大约能做到10%的市场 [18][19] - 优势在于产品齐全且能打通，从单个项目出发，提供施工过程的服务；底层技术全部自主开发，在开发精细度和自由度方面有更大的自主权和话语权 [19][20] 云转型相关指标 - 公司造价业务转型策略是按区域逐步开展，从收入体量较小的优势地区有序开展，结合施工业务新产品协同作战，造价业务云转型成功有“三个80%”指标，即老客户转化率要80%以上、续费 率80%以上、全国80%地区转云，从去年已转云的6个试点地区来看，前两个80%已基本实现 [20][21] - 2018年新转云的5个地区截至9月底，云化率超过35%；存量用户转化率从今年开始，共11个地区，存量用户转化率超过40% [21] 应收账款及金融业务相关问题 - 应收账款从业务构成来看，施工业务结算周期相对较长，工具类造价产品应收账款按年考核，年中结算周期较年末偏长，到年末会有大比例改善；从账期构成来看，一年以内的应收账款占比96%，流动性比较好 [22] - 公司金融业务与传统银行贷款业务不同，面对的客户多是使用公司产品和服务的相关客户，有比较紧密的数据跟踪，多为一年期以内短期贷款，已建立比较严谨的数据风控平台，三年来没有坏账和逾期，总体贷款质量非常好，放贷规模可看资金来源，目前一部分来自自有资金，第二部分是借助公司担保从银行借款，金融业务目前处于探索期，预计贷款规模不会有特别大的突破 [23]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位及人员包括融通基金、民生银行、中金公司等相关人员 [1] - 活动时间为2020年11月10日13:30 - 14:30 [1] - 活动地点在广联达二期大厦618会议室 [1] - 上市公司接待人员为投资者关系经理葛婧瑜 [1] 股权激励计划考核指标 - 2018年激励计划选择营业收入与业务云转型相关预收款项之和的增长率作为考核指标，因数字造价业务转云，该指标能还原业务实际增长和战略执行情况 [2] - 本次激励计划选择归属母公司所有者的净利润作为考核指标，符合公司发展战略，能反映盈利能力及成长性，且考核指标扣除股权激励相关费用 [3] - 2021年和2022年股权激励费用摊销额分别为1.38亿元和0.54亿元 [3] 数字施工业务情况 - 受疫情影响，今年前三季度数字施工业务增速放缓，公司希望挑战全年20%的增长目标 [3] - 公司判断未来几年是施工行业数字化转型升级关键窗口期，后续业务发展有望加快，但具体增速依当年业务目标而定 [3] - 今年四季度回款情况是数字施工业务重点考核目标，未来不会放弃对现金流及应收账款的考核 [4] 数字造价业务情况 - 数字造价业务尚未完成转型，云化部分客单价维持在4000至5000元人民币区间，不同省份有差异 [4] - 公司先确保云转型成功，再通过增值服务提升用户价值 [4]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位有中信证券、中金资管等，参与人员包括杨泽原、张帅等 [1] - 活动时间为2020年11月13日9:00 - 10:30，地点在广联达二期大厦618 [1] - 上市公司接待人员有董事会秘书、高级副总裁李树剑和投资者关系经理葛婧瑜 [1] 数字造价业务相关 - 传统License模式下打击盗版难度大，数字造价业务转为订阅模式后，云 + 端产品架构降低盗版可能性，企业级客户盗版难度增加、性价比降低，过去几年已转化部分盗版用户为SaaS版本付费用户，未来将继续转化 [2] 数字施工业务相关 - 数字施工业务处于发展期，考核目标制定要匹配“八三”期间发展规划，并根据业务进展动态调整指标比重 [2] - 今年增加回款考核保证现金流稳定，四季度继续考核回款并匹配全年收入增长目标 [2][3] 社会责任报告相关 - 公司今年4月发布《2019年度社会责任报告》，是上市以来首次发布独立社会责任报告，也是非财务信批重要组成部分 [3] - 未来会根据交易所要求继续编制并披露社会责任/ESG相关报告 [3]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 时间为2020年12月24日14:00 - 15:00 [2] - 地点在广联达二期大厦618会议室 [2] - 接待人员为投资者关系经理葛婧瑜 [2] - 参与单位及人员包括东北证券邵珠印、华西证券刘忠腾等，详细名单见附表 [2] 施工企业采购行为相关 - 政策以引导为主，除疫情期间管控需求外，大部分采购行为出自施工企业自身需求，企业数字化转型意识促进业务发展 [3] 施工客户产品需求相关 - 施工客户最急需工地现场相关产品，如物资管理、进度管理、质量安全管理等，BIM产品需求也强烈 [3] - 公司现有产品能满足大部分基础性需求，产品端需持续迭代改进，基础架构“平台 + 组件”方式变化不大 [3] 数字造价业务发展相关 - 当前重点是保证云转型成功 [4] - 未来1 - 2年，云用户数增加和客单价增长有望使数字造价业务上限提升50%左右 [4] - 更长期希望借助造价市场化改革，发力数字造价管理，拓展数据服务、解决方案服务等 [4]

会议基本信息 - 会议形式为特定对象调研电话会议，2021年3月30日15:00 - 17:00在广联达二期大厦618会议室举行，在线参会人员390人 [1] - 上市公司接待人员包括董事会秘书、高级副总裁李树剑，财务部高级经理刘会斌，投资者关系经理葛婧瑜 [1] 2020年业务表现 整体情况 - 2020年是“八三”战略规划开局之年和二次创业攻坚阶段，虽受疫情冲击，仍完成既定目标，全年营业总收入40.05亿元，同比增长13.10%，归属于上市公司股东的净利润3.30亿元，同比增长40.55% [2] 重点业务板块经营情况 数字造价业务 - 全年营业收入约27.91亿元，同比增长13.83%，云收入16.22亿元，同比增长76.05%，占比58.12%，调整后营业收入34.03亿，同比同口径增长16.12% [2] - 2020年计价收入10.61亿元、算量收入11.18亿元、工程信息收入6.11亿元，趋势、结构和增长率年内基本保持一致 [2] - 截至2020年底，25个地区进入云转型，2020年新转型地区综合转化率达50%，2019年转型的10个地区产品综合转换率超80%，续费率88%，2019年之前已转型的11个地区产品综合转化率、续费率均超85% [2] 数字施工业务 - 全年营业收入9.43亿元，同比增长10.52%，截至2020年末，项目级产品累计服务项目数3.8万个，累计服务客户3400家，2020年新增项目数1.5万个，新增客户1700家 [2] - 2020年9月推出项目企业一体化1.0解决方案，岗位级产品如斑马进度采取优惠策略，2020年新增8万用户，覆盖2万多项目 [2][3] - 2020年施工业务重点是回款与内部管理提升，全年回款超10亿元，年末应收账款金额和比例均下降，上线新的数字化管理系统 [3] 创新业务 - 数字城市：去年底中标重庆智慧广阳岛（一期）项目建设，初步建立市场对广联达CIM品牌的认知 [3] - 数字金融：去年底对金融业务控股比例从100%下降到60%，引入投资者，保障金融业务与其他业务风险隔离 [3] - 数字设计：去年9月施工建模设计软件BIMMAKE正式对外发布，去年10月收购洛阳鸿业信息科技有限公司，整合后增强设计业务渠道与市场能力 [3] 财务情况 利润表 - 营业总成本36.92亿元，同比增长10.37%，低于收入增速，费用控制较好 [3] - 营业成本4.54亿元，同比增长22.62%，因数字施工业务及数字造价业务中电子政务业务增长，采购成本增加 [3] - 销售费用12.56亿元，同比增长13.88%，因加强渠道建设，人工成本增加 [3] - 管理费用8.79亿元，同比增加7.25%，增幅与2019年基本持平 [3] - 研发费用10.83亿元，同比增长11.72%，因研发人员薪酬增加及无形资产摊销增幅较大 [3] - 财务费用 -0.17亿元，因非公开发行股份募集资金到位，利息收入增加，归还银行借款，利息费用支出减少 [3] 资产负债表 - 货币资金47.97亿元，较期初增加114.99%，因非公开发行股票资金到位及业务增长经营现金净流入快速增长 [4] - 应收账款4.22亿元，较期初下降24.54%，因加强应收账款管理，加速回款 [4] - 发放贷款和垫款4亿元，较期初下降39.15%，因金融业务战略调整，收回贷款及垫款 [4] - 其他权益工具投资7.94亿元，较期初增加160.12%，因持有的明源云投资增值 [4] - 在建工程1.84亿元，较期初增加222.74%，因西安基地建设投入 [4] - 开发支出3.10亿元，较期初增加238.91%，因满足资本化条件的研发项目持续投入 [4] - 合同负债16.45亿元，相较期初增加70.47%，因造价云转型业务收入增长，云服务递延收入增加 [4] 现金流量表 - 经营活动产生的现金流量净额18.76亿元，较上年增加192.73%，因业务持续增长，加强应收账款管理、加速销售回款 [4] - 投资活动产生的现金流量净额 -6.97亿元，较上年同期净流出增加206.41%，因募投项目增加投入以及并购鸿业信息导致现金流出增加 [4] - 筹资活动产生的现金流量净额13.57亿元，较上年同期增加448.35%，因公司募集资金到位 [4] 2021年业务展望 - 组织架构上，在数字造价和数字施工两大BG之外，增加数字设计BG，创新业务单元继续拓展 [4] - 数字造价业务转型区域将覆盖全国，紧跟造价市场化改革和企业数字化转型升级，提供整体解决方案 [4] - 数字施工业务继续夯实现有平台和产品，提升项企一体化能力，由产品经营转向客户经营 [4][5] - 数字设计业务推进与洛阳鸿业信息科技有限公司的全方位整合，建立统一组织运营体系和广联达数字设计品牌，推动设计软件发展 [4][5] 问答环节 数字施工业务2021年策略 - 抓住建筑业转型升级窗口期，实现快速规模化发展 [5] - 产品上更聚焦智慧工地和项目企业一体化产品，提供一揽子解决方案 [5] - 客户维度从产品经营向客户经营转变，树立大客户思维，增加从总部/分总部层级向下渗透方式 [5] - 提升内部管理水平，加大内部数字化管理体系建设投入，考核体系增加对交付和交付周期的考核 [5] 数字施工业务毛利率展望 - 毛利率变化与产品结构有关，因客户需求、产品结构、当期产品销售情况存在不确定性，无法精准预测 [5] 设计业务规划 - 长期打造广联达数字设计品牌，短期希望2021年有设计产品进展，做好与鸿业科技的整合工作，充实团队 [6] 2021年业绩指引 - 数字造价业务签署云合同达到30亿元，实现还原后营业收入10% - 15%的增长 [6] - 数字施工业务实现30%的营业收入增长 [6] 薪酬体系调整情况 - 2020年引进国际咨询公司开展薪酬激励体系变革项目，制定“服务战略执行、为高绩效付薪、培育竞争优势”的薪酬策略 [6] - 薪酬结构包括“基础薪酬包＋动态超额包”，基础薪酬包为短期激励，动态超额包为中长期激励，基于不同业务定位和发展阶段，差异化设计股权激励和TUP的占比，加大中高层管理人员长期激励 [6] 2021年一季度经营情况 - 目前一季度未完成财务核算，业务开展正常进行 [7]

业务发展路径与方向 - 业务发展路径由广联达董事、总裁袁正刚阐述 [5] - 业务方向涉及客户需求和数字化技术变化、业务方向自身变化及进展 [6] 建筑数字化技术与客户解决方案 - 建筑数字化技术多样，单个技术难满足客户系统数字化转型需求 [8] - A客户解决方案原则为一个门户、一套系统、数据统一、业务协同，涉及多系统集成 [10] - A客户项目管理方案涵盖管理标准、投标管理等多方面内容 [11] 项目管理数字化平台 - XX集团有限公司项目管控信息平台包括集团、分子公司、项目数据平台，有多种管理标准和流程 [14] - 广联达自主可控的BIM一体化解决方案包含项目应用、企业标准库等多个模块 [17] 产品应用案例与用户分布 - 苏中建设集团南宁龙湖春江天越项目应用BIM，节约费用15万、工期20天，全面应用有协同效应 [18] - 代表企业众多，如中航建设、中建三局等 [20] - 代表项目丰富，如脑认知、南宁龙湖春江天越等 [21] - 施工总承包企业用户占比64%，BIM咨询单位占比17%；施工总承包企业中技术工程师占比47%，BIM工程师占比28% [22] 施工算量与业务增长 - 施工算量支持基于BIM的精益建造，打通造价与施工连接，实现成本管理与施工生产结合 [24][26] - 客户数量累计3400 + 家，2020年新增过半，施工业务合同额大幅增长 [29] 系统建设与业务进展 - 数字广联达 - 施工LTC系统上线，实现136个L3流程，新增合同17,059个、订单44,182个 [30] - 数字广联达 - 施工ITR系统建设中，构建以客户为中心的多业务闭环 [32] - 2021年各项业务进展顺利，数字造价云转型深入，数字施工业务稳健发展，其他业务有收购、引入投资、中标项目等动作 [34] 数字设计相关 - 工程勘察设计行业有一定规模，具有资质企业23739家，从业人员463万人，科技活动费用支出1520亿，企业信息化投入100 + 亿 [38] - 设计是产业链数据之源，影响建造成本70%以上，为数字城市提供基础设施 [39] - 设计机构现状存在信息孤岛、协同低效等问题 [40] - 数字设计平台实现地块强排等智能闭环应用，有设计师、ISV等参与生态 [44][45] 核心技术与愿景 - 广联达具备BIM/CIM、IoT、大数据、Al、云中立5项核心技术的自主产权 [47] - 图形引擎技术支撑核心产品，包括BIMMAKE深化设计等 [49] - 数字设计愿景是提高设计人效、赋能企业转型、共建产业生态，目标是让中国和全球设计师有合适平台选择 [50][51]