公司整体情况 - 公司进行组织变革，包括事业部改制和机制改制，新产品推出加快，如15年推出蓝袋瓜子、17年推出每日坚果、今年推出山药脆片且市场反馈良好，7月香瓜子调价成长符合预期，调价后毛利调高且价格稳定 [3] 组织架构调整 - 从职能型调整为产品事业部和销售事业部，各事业部下分业绩BU，已完成调整并显示出管理效率，将继续优化并推动BU单元运营，落实阿米巴管理模式，形成双月业绩PK会固定模式 [3][4] 经销商情况 - 基本为1级经销商，实现扁平化管理，大城市1 - 3个，中小城市基本1个，KA有相应经销商，如万达、苏果、大润发等，占收入10%左右 [4] 每日坚果发展举措 - 发展路径为线下 + 重点城市，提升城市覆盖率；品牌定位采用小黄袋包装；内部梳理战略，葵瓜子是主业，坚果是第二大品类；强化差异化，有专业营养配比、原料新鲜饱满且从国外农场直采、保鲜技术好 [4][5] 员工持股情况 - 第三期员工持股计划还在购买期内，公司将按监管要求及时披露进展，员工持股计划利于企业长期发展 [5]

业绩情况 - 第三季度坚果销售收入比二季度上半年成长快，7月推出两款小黄袋每日坚果差异化产品，市场认可度和重复购买率较高，四季度将继续推进销售 [3] - 瓜子增速总体平稳，有望在四季度做营销推广提升增速 [3] 市场拓展 - 瓜子主要提升空间在西部、西北、华北、东北及华东和华南部分弱势省份和城市，可通过阿里零售覆盖和经销商渠道下沉拓展 [3][4] - 海外市场增速较高，东南亚发展快，中东、俄罗斯、哈萨克斯坦有潜力，需建立非华人消费群体认知和品牌教育 [6][7] 财务指标 - 坚果毛利率比去年同期高1 - 2个点，因人工效率提升和规模效应显现，预计原料价格下降，毛利率稳中有升 [4] - 分众传媒活动按计划分期投放，销售费用减少主要是线下卖场陈列、促销费用 [4][5] 业务项目 - 店中店是重点项目，目前有一两百家门店，聚焦城市较好终端，四季度会有新增，拓展速度待评估 [5] 产品差异化 - 2019年与华与华合作，传达定位和超级符号，坚果包装按黄袋系列化，产品品质新鲜，获多项荣誉，生产工艺自动化水平提升，后期打造全产业链 [5][6] - 坚果业务先聚焦每日坚果，强化品牌宣传，混合坚果、风味坚果是长期目标，新产品先通过电商和特定渠道试销，有新品激励制度 [6] 库存与产能 - 要求经销商库存天数短，对终端货龄有管理要求，保持终端产品新鲜 [7] - 用剩余IPO募集资金扩充重庆子公司产能，可转债资金用于合肥、长沙、滁州新建及扩产 [7]

公司规划 - 推动瓜子、坚果战略产品聚焦，实现线上线下协同，实施百亿销售规模、百万终端的双百中长期愿景规划 [2] - 加快渠道精耕，建设数字化终端服务平台，丰富坚果+产品矩阵，对接新消费品类和渠道 [3] 原料价格 - 葵花籽原料价格整体平稳，采购工作有序进行 [3] 人员安排 - 聘任副总经理陈奇女士，分管投资部工作，落实战略、资本运作和业务协同发展 [3] 产品销售 - 坚果新品益生菌每日坚果和燕麦片市场认可度高、重复购买率高，春节档将加大推进力度 [3][4] - 瓜子增速平稳，海瓜子、藤椒瓜子表现不错，春节档将做营销推广提升增速 [4] - 2021年春节档销售收入可能在1月更多体现，目前销售整体不错 [4] 瓜子提升空间 - 对传统瓜子进行原料、包装等升级，提升产品力，促进增长 [4] - 提升弱势市场和部分区域，包括西部、西北、华北、东北及华东、华南部分弱势省份和城市 [5] - 拓展地级、县级和乡镇市场，通过阿里新零售覆盖和经销商渠道下沉 [5] - 宣传瓜子品类价值，带动行业发展，海外市场和非包装产品替代是增长点 [5] 坚果店中店 - 目前有三百多家店中店展销，聚焦重点城市、较好终端，以品牌宣传为主 [5] - 春节档及2021年将继续增加，需评估整体布局节奏 [6] 海外市场 - 海外增速较高，东南亚发展快，中东、俄罗斯、哈萨克斯坦有潜力 [6] - 需建立海外非华人消费人群认知和品牌教育，关注海外瓜子仁消费 [6] 产能规划 - 根据产品营销规划布局产能，用剩余IPO募集资金扩充重庆子公司产能 [6] - 可转债资金用于滁州新厂、合肥工厂、长沙工厂项目，优化资产配置 [6]

市场规模 - 葵花籽预包装食品增速与国内生产总值增速持平，零售额约150 - 160亿元 [1] - 坚果市场零售额约1400 - 1500亿元，增速超整个食品行业 [1] 公司护城河 - 公司最重要的护城河是品牌和品质，目标是在瓜子、坚果聚焦品类里做到品牌知名度、美誉度、忠诚度第一 [1] 战略规划 - 未来五年瓜子品类销售额目标60 - 70亿元，巩固瓜子第一位置；五年内坚果品类销售额达60亿元，先做透每日坚果品类，五年内成中国坚果第一，10年内争取全球坚果第一 [2] 利润与营收 - 过去利润增长较快，未来要提升毛利，加大市场营销投入，随着营收提升，利润增长可预期 [2] 蓝袋瓜子 - 2020年初享受疫情红利，目前增势放缓属正常；定位与年轻消费者沟通，利用数字化开拓新产品，拓宽沟通渠道；销售好的区域为部分市场和省份，将通过渠道精耕和2B业务提升份额和销量 [2] 坚果规划 - 围绕“日常营养必需品”定位，聚焦“3 + 1”（小黄袋每日坚果、小蓝袋益生菌每日坚果、每日坚果燕麦片、坚果礼盒）；上半年备考季聚焦渠道效果良好；加强内容营销和私域营销；优化升级产品力，孵化功能化新品 [2] 坚果礼盒 - 礼品发展趋势好，2020年下半年增长好，年货节档期超预期；今年补强高端礼盒，在重点节庆推广，小黄袋和益生菌每日坚果礼盒协同，成立专门组织拓展礼品市场 [2] 渠道拓展 - 2017、2018年开始推进弱势市场有成效，后期稳步进行；渠道精耕与经销商相辅相成，人员配置到经销商由公司管理，未来三年做到100万家终端 [3] 电商业务 - 2020年下半年调整电商策略，回归主航道，聚焦坚果瓜子大单品，做私域流量提升复购率，让线下资源与线上互补；电商有产品传播窗口、主航道产品销售渠道、新品孵化平台、全域营销平台四个定位，销售逐步恢复 [3] 线下渠道 - 卖场人流量减少，组织资源向便利店和小店等渠道转移；结合自身优势做碎片化渠道；成立组织运营团购业务 [3] 原材料采购 - 坚果原料多依靠国外采购，今年加强直采合作；在国外优质农场前置收购点，加大原料供应商储备；随着国内坚果丰产，与国内供应商合作增多，拓宽供应渠道并寻找后端产品机会 [3] 原料价格 - 原料中长期看涨，公司通过扩大种植面积、多国多地采购控制，若影响毛利可能调价，具体未确定 [4] 营销投入 - 2020年分众投放效果好，今年聚焦电梯媒体加大品牌投入，提高传播精准性和效率；加强内容营销，做好洽洽坚果营销日历 [4] 移动营销 - 移动营销车是推广一部分，在有流量处移动式推广，今年尝试自动贩售机销售效果不错 [4] 合作投资 - 公司上市后投资尝试少，网聚资本是绝味食品全资子公司，有可借鉴学习之处，其投资行业与公司有协同效应，财务投资回报可期 [4]

组织架构调整 - 5月将事业部调整为品类中心，包括国葵、坚果、休闲品类中心等，权力下放至品类BU，销售司令部调整为销售铁军，海外业务独立成海外事业部 [1] - 调整后品类BU与销售BU自由合作，引入市场化机制，使业务部门聚焦增长、明确责任主体、提升效率与协同，激发潜能、提升活力，为优秀人才提供机会，加强中后台对前台赋能 [1][2] 市场空间 - 瓜子品类有餐饮渠道等消费场景未开发，包装和口味可升级 [2] - 坚果人均消费低于欧美，行业规模保守估计1200亿，公司重点发展每日坚果、益生菌、每日坚果燕麦片，坚果乳预计今年投放但早期起势慢，植物基饮料是趋势 [2] 营销规划 - 营销费用下半年重点投放，加大品牌投入，持续与分众合作，加大坚果品类宣传，采用新营销形式 [2] 激励方案 - 激励力度较前期增大，未来结合中短期激励，加大长期股权激励，覆盖一级部门骨干 [2] 成本情况 - 成本主要看下半年原料，葵花籽看种植情况，坚果供给平稳，大宗物资价格上涨对包材、棕榈油、白糖等成本影响不大 [2] 渠道应对 - 搭建数字化平台终端，推进渠道精耕战略，3 - 5年打造百万终端，开拓渠道合伙人，数字化管理经销商渠道，赋能经销商 [2][3] - 积极拓展便利店、O2O餐饮、社区团购等新渠道，通过组织变革提升效率和活力 [3] 品类与渠道规划 - 坚果品类聚焦“3 + 1”，2 - 3年将每日坚果品类做到第一，推出坚果+、风味产品，突出营养和保鲜技术宣传，加大品牌和营销投入 [3] - 葵花子品类巩固领导地位，线上传播高端瓜子和新品，提升香瓜子产品力，推出新口味，提升原料品质 [3] - 渠道推进精耕，打造百万终端，推行数字化平台，同步拓展线上和新渠道 [3] 电商战略 - 回归主航道，线上线下融合，线下主推产品线上也重点推广，聚焦坚果专家形象，定位差异化，做好品质 [3] 未来展望 - 2 - 3年销售收入突破100亿，葵花子全产业链全球第一 [3] - 5年内做到中国坚果全产业链第一，推进渠道精耕，3 - 5年实现100万个终端数字化管理，持续打造有活力的组织 [3]

业务表现 - 上半年瓜子收入同比下降4.29%，坚果收入增长超50% [1] - 每日坚果礼盒销售占线下销售的20%左右 [3] 产能利用 - 上半年瓜子产能利用率因重庆工厂新生产线投产略有下降，全年平均维持在75 - 80% [1] - 坚果产能利用率较高，可转债项目对坚果产能有规划，扩产和新建生产线会根据销售进度提前安排 [1][2] 渠道影响与规划 - 社区团购影响部分大卖场人流，但大卖场线上销售增长，公司便利店、社区店布点提升，影响有限，目前社区团购占总收入比重小，会用差异化产品拓展该渠道并投入资源 [2] - 线上渠道毛利率较低，公司将电商定位为品牌传播等阵地，希望提升线上销售占比及毛利率 [2] - 海外工厂受疫情影响生产量减少、运输效率下降，总体可控，公司在海外宣传瓜子品牌、拓展渠道，未来提升主要市场渗透率并开发新市场 [2] - 大卖场客流下降，KA和大卖场线上到家业务增速快可抵消部分损失，公司加大便利店等渠道布局，推进多渠道铺货 [2] 产品与市场策略 - 坚果定位扩充到日常营养品，开展联名活动、促销，聚焦备考场景推广洽洽小黄袋每日坚果，宣传营养价值 [1] - 下半年在渠道端加大便利店等渗透，结合百万终端项目优化产品结构、推广新品类；产品方面提升红袋瓜子产品力，推广藤椒瓜子等新品；品牌宣传开展葵花节等活动，传播营养价值和瓜子文化 [4] 核心竞争力与发展目标 - 核心竞争力在于产品、营销、生产技术、机制创新及全产业链布局，需提升产品品质稳定性并持续创新突破 [3] - 坚果品类聚焦每日坚果，希望两三年内做到行业第一，未来成本优势体现、品牌力提升后利润率会提高 [3] 原料采购与成本 - 葵花籽原料采购有订单农业和代理采购两种模式，公司在采购价格上有一定影响力，会考虑成本推动下的价格提升 [3] - 参股公司在国内种植部分坚果品类，未来有望替代进口降低成本，全球坚果种植面积提升或促进进口成本下降 [3] - 上半年瓜子坚果定价无变化，下半年根据新采购季价格预判，不排除调价可能但无明确时间表 [3] 组织架构与人才 - 组织架构调整为品类中心，权力下放至品类BU，销售铁军分类，调整后决策速度提升，能灵活响应渠道变化 [3][4] - 电商高管离职与企业文化融合度和经营思路有关，公司以内部培养人才为主，也会针对新需求引入外部专业人才 [4] 股东与激励 - 今年6月大股东合肥华泰集团提出增持计划，已增持一部分并将继续 [4] - 公司实施第六期员工持股计划，扩大参与人员范围，促进公司长期稳定发展 [4]

组织架构 - 公司将前期事业部调整为品类中心，包括国葵、坚果、休闲品类中心等，权力下放至品类 BU，销售司令部调整为销售铁军，海外业务独立成立海外事业部，架构调整提升效率，后续还将优化组织文化和激励机制 [1] 发展规划 - 三年战略目标为 2023 年含税销售收入 100 亿，其中瓜子含税收入 60 亿、坚果含税收入 30 亿、休闲食品含税收入 10 亿；五年希望做到国内坚果第一、葵花子巩固国内领先地位 [2] - 葵花子拓展弱势区域市占率，通过宣传教育、拓展场景、打造高端定位、完善产品矩阵和供应链提升规模 [2] - 坚果定位为每日营养必需品，先将每日坚果做到细分品类第一，发展高端礼盒，增加二三线城市消费 [2] - 休闲食品聚焦细分品类，如花生等 [2] 考核激励 - 葵花子等成熟品类考核收入和利润权重相近，坚果品类考核收入权重高于利润，还包括产品质量、品牌满意度等 [2] - 销售经理有固定薪酬和绩效薪酬，有战略目标，完成情况对应奖励，还设置新品上市奖励 [2] 渠道规划 - 线下提高终端渗透率，目前 40 万个终端网点，计划 3 - 5 年扩张到 100 万个，通过建立数字化平台管理，平台已上线试运行 [2] - 线上 2020 年下半年调整电商策略，回归主航道，聚焦坚果瓜子大单品，定位为品牌传播窗口、销售渠道、新品孵化平台、全域营销平台，参与新渠道，线上线下结合和定价待改进 [2] 人员情况 - 渠道精耕合伙人由经销商招聘，公司给予每人每月固定补贴，经销商支付奖励，今年因加强终端服务销售人员增加 [3] 盈利能力 - 葵花子毛利率较稳定，坚果品类受海外疫情影响，希望毛利率稳中略升，发行可转债增加产能，希望利润增速和收入增速匹配 [3] 原材料与海外拓展 - 葵花籽价格变动看下半年种植情况，种植面积和人工成本略有提升，公司海外试种食葵抵抗风险 [3] - 坚果供给较平稳，公司积极寻找海外优质种植和加工农场合作提升品质 [3] 股权激励 - 员工通过自愿出资受让公司回购股份激励，参与人员扩大到经理级及专业技术人员，受让价格按董事会前二十日均价 80%约 37.92 元/股，金额不超过 3060 万元 [3] - 大股东华泰集团 1:1 配资在二级市场购买，金额不超过 3060 万元，目标是提升员工积极性完成业绩增长 [3]

组织架构 - 公司组织变革从 2021 年 5 月开始，销售铁军分为国葵和坚果销售铁军，事业部改成品类中心，权力下放至品类 BU，加强部门协同，提升决策速度和响应渠道变化的能力 [1] 产品销售 - 坚果礼盒分节庆和日常两类，今年新增每日坚果益生菌和燕麦片礼盒，整体销售较上年同期增长 [1] - 每日坚果益生菌和燕麦片于去年 7 月上市，今年上半年每月销量约 1000 万，希望今年突破一亿，挑战两亿 [2] 原料采购 - 坚果除核桃国内采购，其他国外采购，采购周期 3 - 4 个月，价格随行就市，与海外农场和供应商建立战略合作，会进行原料储备 [2] 电商运营 - 未来扩大电商市场份额，提升产品质量，培养专业人才，加大合作；线上产品回归主航道，利润略改善，价格竞争减缓 [2] - 在抖音直播等新渠道以品牌宣传和新品推广为主，新产品投放到新渠道，经典产品在旗舰店销售 [2] 终端信息化 - 终端信息化从去年 11 月开始，渠道精耕项目系统于今年 5 月上线，40 万个终端中有 5 - 10 万家接入，可反映业务员线下拜访轨迹等情况，接入系统中便利店等较多，大卖场超市较少 [2] 城市合伙人 - 城市合伙人与经销商签订合同，公司与经销商共同管理，公司给予补助，负责终端门店拜访等工作 [2] 渠道费用投放 - 下半年增加分众投放，费用率总体保持稳定，葵花籽品牌投入略有增加，加强营养价值和瓜子文化传播 [2][3] 成本影响 - 海运价格高对公司有影响，但原料价格下降抵消部分压力，产品出口运费公司和客户共同承担，总体对成本影响不大 [3] 全年目标与增长 - 全年目标未调整，葵花籽巩固领导地位，提升弱势市场和三四线城市下沉，推广新产品；坚果增加大卖场布局，提升城市覆盖率，拓展新渠道，提升品质和丰富产品矩阵 [3] 海外市场规划 - 近几年海外市场增速较快，泰国工厂有促进作用，短期受疫情影响，长期希望提升市场渗透率，开发潜力和空白市场，培养海外消费者习惯，利用当地果干资源，在当地生产国内休闲食品 [3] 可转债赎回 - 可转债期限 6 年，剩余时间长，目前股价低于转股价，初始转股价 60.83 元/股，后调整为 60.03 元/股，合适时鼓励债券持有人转股 [3]

市场环境与需求 - 宏观经济下行和疫情影响需求端，居民收入、就业和消费者信心受影响，但消费升级等是未来趋势 [1] - 第三季度卖场人流和公司产品销量有所恢复，长途游受阻短途游增多有助于卖场人流恢复 [1] - 海外市场受疫情影响，东南亚疫情严重，三季度海外市场收入下降，后期有望随疫情改善恢复正常 [1] 产品提价相关 - 对国葵系列提价，原因是预判新采购季原料价格上涨，经典系列瓜子品质提升带来成本上升，坚果价格暂未调整 [1][2] - 产品提价需1 - 2个月传导到终端和卖场，公司关注提价对销量的影响，对瓜子产品有信心 [2] - 目前坚果品类竞争激烈，市场规模不大，品牌首位效应不突出，未来2 - 3年着力做大每日坚果规模，再考虑提价 [2] 原材料价格与采购 - 近几年葵花籽原料采购约50%是订单农业模式，向种植专业户订单采购，设置保底价，与种植户长期合作，另一部分由供应商代理采购与存储 [2] - 目前原料采购刚开始，成本预判会有提升但幅度不大，未来预期原料成本会缓慢提升 [2] 提价对净利率影响 - 提价希望覆盖成本上涨并提升净利率，会优化葵花子等级和品种，增加成本，营销端会加大投入 [2] 市场竞争与经销商 - 公司给经销商的毛利率在同行中有竞争优势，产品系列化组合，瓜子品类市场规模领先，希望扩大葵花籽市场规模 [2] 坚果业务规划 - 营销突出坚果营养、新鲜、高品质特点，加大品牌宣传和新媒体传播 [2] - 拓展线下渠道，包括水果店、餐饮店、酒店定制、坚果礼盒装、与牛奶捆绑销售等场景，打造标杆市场 [2] - 未来2 - 3年把每日坚果细分品类做到市场第一，规模达30亿元，做坚果延伸和单一坚果产品 [3] - 高端罐装产品试销，未来加大高端坚果打造，拓展定制礼盒、单位团购、机场等渠道 [4] 渠道应对策略 - 建立营销数字化平台，招募渠道合伙人，拓展终端，将终端网点订单情况纳入系统 [3] - 在便利店、校园店、社区店等渠道加大布局，推进适合公司产品的场景布局 [3] 新品类发展 - 坚果乳通过礼盒搭配赠送推广，线下试销，处于新品类孵化状态，未来研究品牌运作和推广 [3] - 每日坚果益生菌和燕麦片每个单品每月销量约1000万元，投放城市少、产能有限，未来随城市扩展和效率提升销量有望增加 [3] 成本与竞争格局 - 坚果因海运费和部分品种价格增长，成本有不确定性，但总体保持平稳 [3] - 每日坚果小品牌可能陆续退出，竞争格局有利于头部企业，公司坚持品质和品牌，长期提升品牌力后考虑利润率提升 [4] 原料自产与子公司情况 - 参股公司坚果派农业在广西种植夏威夷果进入丰产状态，安徽长丰等地种植碧根果，丰产后预计替代10 - 20%坚果供应量 [4] - 子公司创味来投资公司定位新消费投资，拟出资7000万元参与设立投资基金，未来在泛休闲食品品类前瞻布局，与公司战略协同 [4] 组织变革与销售目标 - 组织变革后销售铁军分为坚果铁军、国葵铁军，坚果铁军人员扩充，未来薪酬费用提升，希望提升品牌占有率和销售额，消化费用 [4] - 公司总体销售目标未发生变化 [4]

成本与提价 - 葵花籽采购成本提升不大，包材、油、盐、糖等成本今年有所提升，希望明年回落稳定，瓜子费用投入将加大；坚果成本总体较稳定，海运成本提升，部分品类如巴旦木因干旱成本略升 [1] - 产品提价需1 - 2个月传导到终端和卖场，从经销商价格调整，会给经销商补贴并关注对销量的影响 [1] - 提价原因是预判新采购季原料价格上涨、经典系列瓜子品质提升带来成本上升以及希望增加瓜子营销投入 [2] - 提价决策会考虑对销量的影响、CPI指数上涨等因素，经典系列瓜子克单价不高，主要希望提升原材料品质 [2] 原材料采购 - 近几年葵花籽原料采购约50%采用订单农业模式，向种植专业户订单采购，提供技术服务并订单回收，设置保底价收购 [2] 销售渠道与市场 - 葵花子销售受去年同期基数、超市人流量、便利店系统、KA卖场自建社区店和到家业务等影响，约12万个终端已纳入渠道精耕系统 [2] - 三季度海外销售下滑约10%，因东南亚疫情导致人流管控和店铺营业时间减少，后期有望随店铺营业时间恢复和渠道扩张提升收入 [3] - 线上业务三季度好转，在盒马、抖音等渠道成长较好，未来将同步推广线下主推产品，提升毛利率，加强品牌运营和消费者互动 [3] 产品定位与发展 - 2017年开始聚焦每日坚果品类，目标是将其细分品类做到市场领先，定位为日常营养品，与牛奶品牌联名促销 [2] - 坚果乳品类符合消费升级趋势，但与现有品类、品牌、渠道跨度大，谨慎进入，目前仅线上和几个城市试销 [2] 新品销售 - 每日坚果益生菌、燕麦片和藤椒每个单品每月销量约1000万元，焦糖奶茶、蜜桃乌龙每日坚果和陈皮瓜子在沃尔玛试销效果较好，还与蜜雪冰城合作定制款水蜜桃味瓜子 [2] 组织架构与种植情况 - 组织变革后，线下销售团队分为坚果铁军和国葵铁军，费用投放效率提高，各品类中心、电商、销售之间协同更好，渠道价格协同性提升 [3] - 参股公司坚果派农业在广西种植约3000亩夏威夷果、安徽长丰等地种植约10000亩碧根果，逐步进入丰产或挂果状态，预计丰产后替代10 - 20%坚果供应量 [3]