一季度情况及应对措施 - 疫情期间门店流量、线下安装等服务骤减，消费需求延后，3月起逐步恢复 [2] - 2月初营销团队将销售模式从线下全部转为线上，结合多种线上营销方式接单，鼓励经销商组织线上活动 [2] - 经销商网络和现金流状况稳定，利用客流空档期对门店进行重新装修，报告期内新开店+重装+局部整改需求达778家 [2] - 4月线下实体店全部开业，线下服务逐步恢复 [2] 未来经营计划 - 渠道方面持续推进全渠道营销落地 [2] - 品牌方面强化推广“柜类定制专家”品牌，加强与主流媒体的广告投放 [2] - 产品方面持续发力，康纯板持续推出新花色 [3] 问答环节要点 业务恢复与转化 - 3月线下门店恢复接单，目前已全部开业 [3] - 2月推出“无接触测量”和“无接触设计”线上服务，待小区开放后加快落地服务 [3] - 线上客流转化周期依赖疫情情况，管控严的城市线下服务有压力 [4] 费用与渠道进展 - 人员工资、引流费用、广告投放费用偏刚性，管理费用更为刚性 [3] - 签约整装公司接近150家，成立专门团队负责整装业务 [3] - 下半年销售费用投放根据行业情况调整，回暖则加大投放 [3] 经销商帮扶与引流措施 - 为疫情严重区域经销商提供信用补贴，重装门店样柜有折扣 [3] - 总部推动全国经销商推出促销、赠品等活动，预计线下每月1个活动主题 [3] 线上订单影响 - 线上起引流作用，具体服务线下完成，不影响整体盈利能力 [4]

公司经营情况 - 零售端每月环比不断改善，6、7月疫情影响逐步消退，行业景气度不错，轻奢系列和新产品上样有助于接单，情况好于去年，订单到工厂有滞后性 [2] - 渠道端整装公司处于导入期，已签约约300家，全年目标500家 [2] - 大宗工程端正向增长，全年预计达30%增长，工程占比不高 [2] - 公司今年开店目标400家新店（含100家大家居店），400家翻新店，局部整改1200个门店，整改后经销商渠道店面竞争力将提升 [2] 问答环节要点 - 促销方面，1季度促销活动少，4月开始用1000 - 1500价位主打产品促销，促销产品至少占销售一半，另一半可产品升级提毛利 [3] - 安装滞后情况，靠近工厂地区签约后1个月内完成，不靠近工厂地区更久 [3] - 司米业务规划，今年靠大宗增长，明年零售加工程同步发力，目前系统内招商铺网 [3] - 大宗渠道衣柜产品主要是衣柜、入户柜或阳台柜 [3] - 内部管理淘汰率，今年保持和去年差不多的8%，未来2 - 3年基本维持 [3]

经营情况 - 今年客单价正常增长，康纯板客户占比、订单占比提升，店面出样率超6成 [2] - 疫情期间县级市、地级市销售及出货较好，消费者分层持续，公司将针对不同需求推不同层次产品 [2] 产品结构与毛利 - 迄今客单价双位数增长，对毛利影响正向，康纯板获经销商和市场认可，毛利改善 [2] - 全年毛利率展望预计持平，是否提升需看下半年开工率情况 [2] 装修公司合作 - 推出针对装修公司的产品线和样板间，今年目标签约500家，目前已签200多个，处于导入期 [3] 开店计划 - 今年目标开400个新店，其中100个是大家居店 [3] - 老店加密200个，老店重装300 - 400个，局部整改超1000个，新招商100个经销商 [3] - 超3年装修的门店要求重装 [3] DIYHOME情况 - 已基本打通所有柜类产品，准备将橱柜纳入 [3] 线上接单转化率 - 考核经销商转化率，未达目标有惩罚机制，经销商跟进积极 [3] 生产端恢复情况 - 疫情致一季度产能利用率低，随着终端恢复，预计短期工厂排产饱满，前期接单将在3 - 4个月转化 [3]

经营情况 - “618”大促即将开始，店面营业活动全面恢复正常，5月线下活动回暖，行业需求刚性，疫情递延家居消费，一季度定制客户5月逐步回店，客流恢复良好，一季度订单递延到二季度 [2] - 上半年完成一半招商任务，7月年中建材展将开启新一轮招商，招商不受疫情影响 [2] - 新渠道拓展，线下小区团购、线上带货、整装、设计师合作均在推进，疫情带动线上占比提升，自媒体矩阵扩张，升级经销商门店店员为自媒体KOL，培养设计师、导购为区域KOL，组织各地经销商开展直播，电商打法高效 [2] 线下经销商管理 - 2019年完成主要调整，按战区制度管理，考核维度增加服务、橱柜木门销售比例、样柜、门店装修等，更系统、科学、量化，提升终端门店团队战斗力和竞争力 [3] - 2020年逐步适应新考核规则，细化考核、奖罚分明，保持经销商活力和狼性 [3] 618活动规划 - 618是今年首次邀请明星到线下开展爆破活动，到各战区做线下订单爆破，1 - 5月接单靠线上，疫情后更关注线下接单，活动线上线下齐发力 [3] - 2020年有更多衣橱联动，衣橱产品打通，橱柜有配套衣柜产品 [3] 生产端情况 - 受疫情影响，一季度产能利用率和设备利用率低，工人利用率高，随着终端恢复，预计短期工厂排产饱满，前期接单3 - 4个月转化 [3] 员工持股情况 - 员工持股到期，覆盖2000多名员工，较多基层员工参与，不打算延期，在监管要求期限内退出 [3] - 公司大股东归还信托计划优先级本金及固定收益，承担员工所持股份亏损，给予在职员工适当补偿 [3] 整装公司合作情况 - 发展整装公司成为经销商，公司仅提供产品，门头不能用索菲亚，用专供产品，处于导入期，需半年到1年打造服务能力 [3] - 整装公司和经销商合作，为经销商导流，是原有渠道客流的有效补充 [4] 接单情况 - 公司系统可实时追踪订单转化情况，疫情使转化周期拉长，当前转化率低于前期，6月工厂接单明显改善 [4] 开店预期 - 今年目标开400个新店，其中100个是大家居店，存量城市优化原有门店位置 [4] 毛利率展望 - 2020年截至目前，康纯板销售占比持续提升，司米橱柜和木门毛利率均有提升，对整体毛利率乐观 [4]

经营情况 - 618大促即将开始，店面营业活动全面恢复正常，5月线下活动回暖，行业需求刚性，疫情递延家居消费，一季度定制客户5月逐步回店，5月至今客流恢复良好，一季度订单递延到二季度体现 [2] - 今年上半年完成一半招商任务，7月年中建材展将开启新一轮招商，招商不受疫情影响 [2] - 新渠道拓展，线下小区团购、线上带货、整装、设计师合作均在推进，疫情带动线上占比提升，自媒体矩阵扩张，升级经销商门店店员为公司自媒体KOL，培养设计师、导购为区域KOL，组织各地经销商开展直播，当前电商打法高效 [2] 开店计划 - 今年目标开出400个新店，其中100个是大家居店，存量城市对原有门店位置进行优化 [3] 618活动规划 - 618是今年首次邀请明星到线下开展爆破活动，邀请明星到各战区做线下订单爆破，1 - 5月接单靠线上，疫情后更关注线下接单，618活动线上线下齐发力，2020年有更多衣橱联动，衣橱产品打通，橱柜有配套衣柜产品 [3] 员工持股情况 - 员工持股到期，覆盖2000多名员工，较多基层员工参与，不打算延期，在监管要求期限内退出，公司大股东归还信托计划优先级本金及固定收益，承担员工所持股份亏损，给予在职员工适当补偿 [3] 生产端恢复情况 - 受疫情影响，一季度产能利用率、设备利用率低，工人利用率高，随着终端恢复，预计工厂排产饱满，前期接单在接下来3 - 4个月转化 [3] 毛利率展望 - 2020年截至目前，康纯板销售占比持续提升，司米橱柜和木门毛利率均有提升，对整体毛利率乐观 [3] 接单转化率和转化周期 - 公司系统可实时追踪订单转化情况，疫情导致转化周期拉长，当前转化率低于前期，6月工厂接单明显改善 [3] 整装业务拓展 - 一方面发展整装公司成为经销商，公司仅提供产品，门头不能用索菲亚，使用专供产品，目前处导入期，整装公司需半年到1年打造服务能力 [4] - 另一方面，整装公司和经销商合作，为经销商导流，公司以开放态度根据当地情况合作，整装公司是原有渠道客流有效补充 [4]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位及人员有东吴轻工、兴业轻工等逾 6 位机构及个人 [1] - 活动时间为 2019 年 12 月 24 日上午 10:00，地点在公司会议室 [1] 收入结构相关 - 衣柜业务二三线城市收入占比 32%，四五线城市占比 38% [1] - 经销商重叠率大约 80% [1] 市场竞争与业务特点 - 行业不存在价格战，公司部分产品做引流，新品毛利较高，产品和方案不断优化，导购和设计师大单能力提升 [1] - B2B 业务毛利低、账期长，公司会挑选项目，该渠道占比不大，今年自营和经销商各占一半 [1] 产品差异与开发方向 - 整装产品和零售产品有区别 [1] - 公司现有 14 种风格产品，之后会简化，轻奢产品在一线城市受高端客户欢迎 [1][2] 工程业务相关 - 工程业务主要客户为头部前 30 名的房地产企业 [2] - 工程渠道包括直营和经销两部分 [2] 康纯板相关 - 三季度康纯板收入占比约 18% - 20%，购买客户占比 25% [2] - 2019 年康纯板占比上升，处于导入期，厂家补贴使经销商提货价格不高，经销商毛利得到提升 [2]

公司基本信息 - 证券代码002572，证券简称索菲亚 [1][2] - 2019年11月12日上午11:30，逾11位机构及个人参与特定对象调研，地点为公司会议室，接待人员为董事会秘书 [2] 2019年前三季度业绩 - 营业收入53.12亿元，同比增长4.03% [2] - 归属于上市公司股东的净利润7.2亿元，比上期增长4.05% [2] - 收入中80.82%来自索菲亚定制家具销售，10.36%来自司米橱柜销售，5.74%来自家具家品销售，2.53%来自定制木门产品销售 [2] 渠道业务情况 - 整装渠道是重要渠道，今年开拓缓慢，探索适合的运营方式，部分重点城市落地，预计2020年上半年有实质成效 [2] - 电商团队400多人，模式成熟，省会城市基本有独立电商渠道，未来经销商要有自己的电商团队 [4] 问答环节要点 销售情况 - 今年双十一客流量比去年多，索菲亚大家居交易总额达9.1亿元 [3] - 9月接单好，11月预计不错，明年初活动重要 [3] - 橱柜开店主要在大家居店，客单价稳定在1万元左右 [3] - 轻奢产品在一二线城市销售好，逐步推广至三四线城市，目前销售占比较低 [3] 生产相关 - 板材利用率基本在85%左右 [3] - 生产制造成本稳定，无太大波动 [3] 业务规划 - 整装公司带单有待考察，明年目标在核算评估中 [3] - 木门先集中做零售，无工程单 [3] - 康纯板目前18%-20%客户选择，今年希望占一半收入 [3] - 今年橱柜大宗业务少，兰考工厂有产能，未来会增长 [3]

公司业绩情况 - 2019年前三季度实现营业收入53.12亿元，同比增长4.03%，归属于上市公司股东的净利润7.2亿元，比上期增长4.05% [1] - 本报告期收入中，80.82%来自索菲亚定制家具销售，10.36%来自司米橱柜销售，5.74%来自家具家品销售，2.53%来自“索菲亚木门”“华鹤”定制木门产品 [1] 业绩增速问题 - 三季度增速低于预期，受市场整体环境影响，六七月份终端客流下降明显，叠加客流碎片化分流，导致接单增长放缓，影响三季度业绩 [1] - 大宗增速不高，衣柜精装修渗透率较低，市场容量相对较小，公司仅和高端楼盘合作并考虑收款风险，整体增速较慢，预计明年将有变化 [3] 渠道发展情况 - 整装渠道成为重要渠道，但公司今年开拓缓慢，一直在探索适合的运营方式，目前业务发展有实质性进展，在部分重点城市落地，预计2020年上半年产生实质成效 [1][2] - 电商渠道占比提升，2012年第一家天猫店运营打开电商渠道，目前电商团队有400多人，运行模式更成熟，公司不断尝试新渠道、优化投放标签，品牌助力电商发展 [3] 业务相关问题回复 大家居店 - 大家居店处于爬升期，预计3 - 4年达到成熟期，是品牌实力体现，对公司品牌形象有支撑作用 [2] 橱柜业务 - 今年橱柜开店主要在大家居店，客单价基本稳定在1万元左右 [2] - 今年橱柜大宗业务较少，兰考工厂会有橱柜大宗产能，预计未来橱柜大宗业务会增长 [4] 轻奢产品 - 轻奢系列产品销售占比较低，在一二线城市销售好，正逐步推广至三四线城市，现阶段战略是集中精力扩大市场份额，之后再考虑拓展新品类 [2] 销售费用与策略 - 销售费用分为工资、广告费等，今年公司推广活动多，费用率控制保守，未来策略转向渠道管理，针对不同渠道配备不同团队和打法 [2] 经销商体系 - 公司不会自己做整装，把整装公司作为经销商，要充分挖掘整装渠道价值，未来是总部、经销商、整装公司三方共同合作关系，传统经销商仍是主力 [2][3] 客流情况 - 9 - 10月份客流情况好转，不清楚转化率，11、12月份聚焦线下，活动已部署完毕，有望在淡季抢到单 [3] 生产制造成本 - 目前成本比较稳定，没有太大波动 [3] 整装战略 - 公司之前对整装顾虑多，目前探索的方法能实现公司、经销商、整装公司三方共赢，整装公司主要销售衣柜和橱柜，不强求销售木门，公司不计划做整装供应链 [3] 整装公司重点情况 - 整装渠道仍在试点，新整装模式打破原有一城多商格局，成果需时间验证，整装公司带单有待考察，明年具体目标在核算评估中，目前无法预计 [4] 营销情况 - 销售部门和品牌部门共同负责营销，销售部做明星等现场零售活动，品牌部负责广告、电视投入，提升品牌美誉度和知名度 [4]

公司现状与规划 - 今年做全面部署，渠道拓展推进整装渠道，产品不断丰富，康纯板、轻奢系列引领市场，明年有更多产品推出，新品价格有竞争力 [1] - 明年战略清晰，大家居方向明确，战术调整，家居建材城渠道继续拓展，线上、整装、设计师渠道目标不高，针对不同渠道推不同产品 [1][2] 渠道相关 整装渠道 - 今年加强与整装公司合作，明年更积极推进 [1] 经销商渠道 - 19 年康纯板占比上升，处于导入期厂家补贴，经销商提货价不高，毛利提升 [2] - 现有渠道运营在不同级别城市差别大，可优化空间大，早年对经销商管理不精细，后续逐步优化 [2] BTB 渠道 - 毛利低、账期长，挑选项目，占比不大，今年自营和经销商各占一半 [2] 电商渠道 - 12 年开始经营天猫，团队几百人经验丰富，运行模式成熟，成本自担控制严格，用低成本做高转化 [2] - 主推现代款系列产品引流年轻人市场，在选品推送、人员标签有见解 [2] 工程渠道 - 包含直营和经销两部分 [2] 市场与业务情况 价格战 - 不存在价格战，部分产品引流，新品毛利较高，产品丰富度、方案设计优化，导购和设计师大单能力提升 [1] 传统门店 - 客流量下滑是趋势，与消费者先线上搜索的购买习惯变化和自然客流下降有关 [2] 费用与成本 - 今年费用率控制较好，明年费用增长幅度与今年差不多 [2]

经营成果 - 2017 年衣柜及其配件毛利率达 40%创历史新高，得益于数字化转型降低成本、提升产能和优化管理成本，带来稳定毛利率和上升净利润 [1] - 2017 年大宗用户渠道收入同比增长 117.13%，与恒大地产合作战略成效可见 [1] 门店规划 - 2017 年衣柜橱柜独立专卖店数量接近 3000 家 [1] - 2018 年衣柜计划新开 400 家门店，开设大家居融合店 100 家；司米厨柜计划新开 300 家门店；索菲亚华鹤计划新开米兰纳 MILANA 木门店面 100 家 [1] - 2018 年预计开 100 家大家居店，面积 1000 平左右，单店投入 300 万 - 400 万 [4] 产品策略 - 2018 年继续丰富产品线，加大高端产品研发力度，扩充高端系列，囊括实木、烤漆、康纯板等 [1][2] - 推出 E0 级板 1111 元/㎡、无醛板 1599/㎡等全屋自由定制套餐 [2] 问答环节 财务与运营 - 2017 年固定资产增加因收购、合资设立索菲亚华鹤门业有限公司，公司持股 51% [2] - 橱柜人工、制造费用下降因产能利用率提升、整合采购流程和数字化转型降低出错率 [2] 销售情况 - 今年新开 885 个店，60%的店 7 月前开出，3 月执行新促销政策后，索菲亚店接单增长 15%，司米门店接单数增长 50%以上 [2] - 2018 年司米加强宣传，一季度接单效果好 [3] - 同店增速保持在 10%-15%左右 [3] 经销商相关 - 价格回调提升经销商信心，索菲亚带单转化率 80%，经销商开橱柜门店积极性高 [3] - 公司安排区域经理监督经销商前端价格，有惩戒措施，推出套餐指引做大客单量提升净利润 [3] 其他 - 2017 年提价贡献率影响小，新品贡献率低 [3] - 单店盈亏平衡点视城市情况而定，三四线和五六线城市较低 [3] - 主要以精装房为主的国家无大规模全屋定制公司，因人工成本高 [3] - 二手房预计每年 1000 万套 [4] - 产能每年保持 30%-40%的增长 [4] - 加大产品活动力度目的是做大客单量，达目标不影响毛利率 [4] - 2018 年衣柜、橱柜、木门维持原目标，橱柜是发展侧重点，木门争取不亏损 [4] - 司米每月盈亏平衡点预计 7000 万 [4] - 客户数统计口径为下单排产的客户数，有专门测算数据系统每天更新 [4] - 地产调控对省会城市有一定影响，公司重视一二线城市二手房翻新装修群体，目标提升市占率和渗透率一倍 [4]