公司业绩 - 2017年度营业总收入616,156.01万元，同比增长36.02% [2] - 2017年度利润总额118,193.76万元，同比增长42.25% [2] - 2017年度归属于上市公司股东的净利润90,551.39万元，同比增长36.37% [2] - 2017年客单价增长15%-20% [4] 门店规划 - 2018年预计新开衣柜门店400家，其中200家加密原有城市，200家布局新增城市 [3] - 2018年预计新开橱柜门店300家，其中150家在现有城市开分店，150家布局地级市及百强县 [3] - 2018年司米橱柜预计开店300家，目标门店总数突破1000家 [4] 产品与市场策略 - 应对原材料上涨，考虑激励经销商或筛选优质供应商 [2] - 不惧怕价格战，产能和智能制造有优势 [2] - 补充中高端产品，提升康纯板占比，丰富成品家具品类 [3] - 索菲亚定制家居新增烤漆、吸塑等系列，扩充配套产品品类 [4] - 司米橱柜2018年推出第三代门店，挖掘法国品牌基因 [4] - 司米橱柜产品系列向高端扩充，覆盖中高端多样化需求 [4] 增速下滑原因及措施 - 原因：提价策略负面影响、竞争环境变化、优胜劣汰执行不到位 [3] - 措施：降价、恢复套餐、推广新套餐，加强经销商优胜劣汰 [3][4] 司米橱柜经营情况 - 2018年经营目标收入10亿元，盈亏平衡点8亿元 [4] - 2017年第一季度收入增速良好，提价致三季度业绩下滑，9月调整价格后订单增速恢复 [4] 经销商管理 - 2015 - 2016年经销商淘汰率约2%，2017年淘汰70家，预计2018年淘汰100家 [3][4] - 2017年Q4起管理趋严，加强考核和管控 [5] 产能与渠道 - 司米湖北二厂为产能补给，预计2019年下半年投产 [5] - 大家居店面以邻店或融合店形式开设 [5] - 2018年推进全渠道布局，优化多渠道引流 [5] 其他情况 - 2018年部分店面装修费用由经销商负责，公司样柜优惠激励 [5] - 目前板材和五金价格趋于稳定，2018年产品价格趋于稳定 [5][6] - 全国订单新房占比7成，一线城市新房占比50% [6] - 一次安装成功率与毛利率无相互影响关系 [6]

2017年公司收入增速下滑原因 - 大幅提价策略负面影响：3月衣柜类产品涨价、取消799引流产品，橱柜提价15%左右但终端提价幅度更大，与竞品价差过大致订单流失 [1][2] - 竞争环境变化：衣柜行业渗透率低、增速快、门槛不高，涌入定制衣柜企业增多，公司在多层面未及时做好防御 [2] - 优胜劣汰执行不到位：部分经销商进取心不足，公司未及时淘汰及优化，尤其在地级市层面 [2] 公司调整措施及成效 - 调整措施：9月以来采取降价、恢复799套餐、推广17800/19800套餐等措施；产品上补充中高端产品、提升康纯板占比、丰富成品家具品类；加强经销商优胜劣汰 [2] - 成效：订单逐步回暖 [2] 问答环节要点 营收与产品规划 - 衣柜2018年1 - 2月营收同比情况良好，在预期目标范围内 [2] - 新产品集中在高端产品，工艺升级贴近装修公司风格，目的是完善产品线 [2] 渠道布局 - 2017年开400个超市店，主要在一二线城市，2018年不会开太多；推进全渠道布局，优化多渠道引流 [3] - 预计2018年新开衣柜门店400家（200家加密原有城市、200家布局新增城市），新开橱柜门店300家（150家在现有城市开分店、150家布局地级市及百强县） [3] 门店相关 - 重新装修门店不会影响同店增长，重装约1个月，工作人员会引流客源到其他店面 [3] 产品定位与客流 - 司米橱柜定位中高端 [3] - 客流占比自然客流60%、互联网客流15%，对互联网端客流考核转化率，通过天猫、京东等平台引流，799产品前端引流效果最好 [3] 市场竞争 - 最大竞争对手是装修公司，公司与其有合作 [3] - 公司不惧怕价格战，在产能和智能制造方面有优势，同行投建工厂到信息化完善周期长 [4] 经销商管理 - 前期经销商管理温和，2015 - 2016年淘汰率约2%，2017年Q4起趋严，加强考核和管控，提高淘汰率 [4] - 通过加强销售业绩考核和市场引导让经销商让利 [4] 软件优势 - DIY home软件对接生产端升级后效率比KD软件提升一半，可按需升级更新，避免机密泄露 [4] 客单价目标 - 2018年衣柜客单价增速目标20%，通过奖励和考核激励经销商，借助消费者观念升级提升 [4] - 通过提高厨电配套率提升橱柜客单价增速 [5] 城市收入占比与开店情况 - 2016年度省级市收入占比38%、地级市36%、县级市26%，2018年加强对地级市关注 [5] 新产品与经销商替换 - 近期新品为高端产品，对客单价增长贡献不大 [5] - 更换经销商后原店面由新经销商承接 [5] 装修占比与木门竞争 - 2017年新房装修占72%，不同城市新房占比有差异（广州42%、上海和深圳46%、北京55%） [5] - 木门行业分散，最大竞争对手TATA（20 - 30亿），其次是梦天（10亿出头），公司今年侧重橱柜，木门需培育 [5]

行业情况 - 2017年上半年行业受2016年上半年房地产正面影响表现较好，下半年房地产影响减弱，定制行业增长回归理性，未来行业整体向上 [2] - 定制家具在一线城市新房中渗透率约10 - 20%，加上存量房有40 - 50% [2] 开店与品类 - 2017年衣柜和厨柜开店目标200 - 300个，基本完成任务，还扩展了木门品类，未来木门会成主要品类 [2] - 公司会维持较快开店速度，继续开大家居店 [2][3] 客单价与产品 - 可参考三季报数据了解客单价，同行客单价增速提高，公司中高档产品较少 [2] - 1月份开始烤漆和实木产品供货，3月开始更高端产品供货，以抢占高端市场份额 [2] 司米厨柜 - 2017年未完成目标是因定价策略错误，后期已调整 [2] - 2017年初有7999元厨柜套餐引流，现门店只有9999元套餐引流，年底推出吸塑等高端产品引流，性价比更高 [3] 核心竞争力 - 信息系统能力促进生产效率和毛利率提升 [3] - 经销商盈利能力高，有动力开新店和拓品类，促进公司增长 [3] 问答环节要点 流量入口与渠道 - 购买环节上厨柜做完再做衣柜，但毛坯房装修中装修公司是第一个流量入口 [3] - 公司全渠道布局，与很多家居卖场签战略联盟，会跟随大卖场扩张，也关注shopping mall和街边店，红星入股不影响店面获取 [3] 市场竞争与价格策略 - 公司通过经销商打市场，降价策略不一定有效 [3] 生产线与产品生产 - 三聚氰胺板是所有产品基础，高端产品一般只用于柜门造型，柜身和抽屉等仍用三聚氰胺板，规模上去后柔性生产重要性上升 [3] 毛利率与成本 - 厨柜2017年受折旧等费用影响，产能约15亿，规模上去后盈利能力会提升，长期来看厨柜毛利不低于衣柜 [4] - 康纯板规模小、供应商成本高，处于推广期，毛利率比三聚氰胺板略低，单价贵20% - 30%，E0级板与康纯板价格差距不大，康纯板可能更具性价比 [4] 业务规划 - 有专门团队做工程单，与恒大地产合资建产供给工程单，工程端是抢占市场份额途径 [4] - 厨柜是大家居重要战略，有经销商已盈利，有动力开更多店，有子公司负责衣柜、厨柜和木门工程业务 [4] 价格定位与业务难点 - 司米价格定位中高端，与索菲亚客户群匹配 [4] - 厨柜和衣柜业务各有难点 [4] 安装成功率 - 司米厨柜一次安装成功率达行业平均水平，行业优秀公司约80%，安装出错率主要在物流、设计师方面，影响经销商盈利能力 [4]

公司业绩情况 - 2017Q1 - 3实现收入42.51亿元，同比增长43.1%；归母净利5.76亿元，同比增长41.1% [2] - 17Q3收入17.64亿元，同增35.5%；归母净利2.81亿元，同增35.2% [2] 产品结构占比 - 衣柜及其他柜体占比84%，橱柜10%，OEM5%，木门1%（衣柜下降3pct，橱柜增加1pct，大家居增加1pct） [2] - 柜类中衣柜占比40%，其他柜体占比60% [2] 门店分布与销售占比 - 县级门店城市比例接近50%，对应收入占比32% [2] - 省会城市门店占比20%，对应销售收入36% [2] - 地级市门店占比30%，对应收入占比32% [2] - 四五线城市销售占比和门店占比都在提升 [2] 衣柜业务情况 - 客单价增长15%，从9600元/单涨至9800元/单，客户数增长15%左右 [2] - 开店目标是每年新增200家，达到2200家，注重开店质量，新店2 - 3年成熟 [3] - 维持目前产品战略，799衣柜套餐有竞争力，推广康纯板，目前出厂价毛利率比EO级板低 [3] - 主要销售三聚氰胺板，会补充烤漆、亚克力、实木等高端产品 [4] 橱柜业务情况 - 每年新开200 - 300家店，2017年营收目标6亿，3月提价致竞争力下降，9月下调出厂价 [3] - 8月底推出引流套餐（8999），接单有恢复 [3] - 法国司米派CTO和CFO，销售和运营由索菲亚派副总，团队新，合作会更好 [3] 木门业务情况 - 新体系，团队在磨合，产品花色待增加，2018年目标开店200个以上，争取不亏损 [4] 其他业务情况 - 积极与房地产商合作，大宗业务短期内应收多、利润低 [4] - 衣柜品牌通过软件展示大家居产品，鼓励有能力经销商开千平大店 [4]

公司总体业绩 - 2017Q1 - 3实现收入42.51亿元，同比增长43.1%；归母净利5.76亿元，同比增长41.1% [2] - 17Q3收入17.64亿元，同增35.5%；归母净利2.81亿元，同增35.2% [2] 产品业务占比 - 衣柜及其他柜体占比84%，橱柜10%，OEM5%，木门1%（衣柜下降3pct，橱柜增加1pct，大家居增加1pct） [2] - 柜类中衣柜占比40%，其他柜体占比60% [2] 门店与销售区域分布 - 县级门店城市比例接近50%，对应收入占比32%；省会城市门店占比20%，对应销售收入36%；地级市门店占比30%，对应收入占比32% [2] - 四五线城市销售占比和门店占比都在提升 [2] 衣柜业务情况 - 客单价增长15%，从9600元/单涨至9800元/单，客户数增长约15% [2] - 开店目标是每年新增200家，达到2200家，注重开店质量 [3] 橱柜业务情况 - 开店目标为每年新开200 - 300家店 [3] - 2017年营收目标6亿，3月提价致竞争力下降，9月下调出厂价期待接单好转 [3] 木门业务情况 - 内部团队在磨合，产品花色待增加 [3] - 2018年目标开店200个以上，争取不亏损 [3] 其他业务相关情况 - 司米橱柜法国方派CTO和CFO，销售和运营由索菲亚派副总，双方合作会更好 [3] - 衣柜客单价增长因年初提价和客户购买柜子增多，从4.1个增至4.4个 [3] - 华东和华中生产基地实现贡献产能需2年（含基建时间） [3] - 公司有动态毛利率目标，提价降价与原材料价格及提升经销商竞争力有关 [3] - 一次安装成功率不错，板材利润率达今年目标（83%），原材料提价影响成本 [4] - 衣柜品牌通过软件展示大家居产品，鼓励有能力经销商开千平大店 [4] - 同时做衣柜和橱柜品牌的经销商占衣柜品牌经销商八成左右 [4]

公司概况 - 公司2011年上市，上市时规模约40亿，业务年增长约40% [2] - 全面发展全屋定制战略，产品从衣柜拓展到书柜、酒柜、榻榻米、橱柜等，2017年5月进军定制木门行业 [2] - 业务横跨制造端和店面端，产品均为自产，品牌店铺超3000个，进入全国1200个城市 [2] 生产运营 - 定制行业库存极少，按订单生产，下游无需备货 [2] - 公司最大投入在柔性制造、自动化和信息化三大块 [3] - 四年前数据处理部有三百人，现公司收入翻三倍，该部门仅一百出头 [3] - 公司通过购买硬件设备、建立数据系统、优化流程，形成核心竞争力 [3] 发展规划 - 淡化房地产政策及情绪影响，立足于大家居战略，未来大力发展橱柜、木门等业务 [3]

公司业绩情况 - 2020年上半年营业总收入25.5亿元，同比 -18.7%；2季度收入17.91亿元，同比 -8.48%，归母净利润同比增长26.46%，扣非归母净利润同比增长3.61% [2] - 2020年上半年整体毛利上升，2季度衣柜毛利上升，橱柜和木门毛利下降 [2] - 上半年客单价增长12.8%，索菲亚客单价出厂口径为1.2万元，司米橱柜及木门客单价较为稳定 [2] 业务拓展情况 - 上半年索菲亚净开店数68家，预计全年整改门店超1000家 [2] - 积极拓展整装与家装渠道，目前已签约300家，全年目标签约500家 [2][4] - 2020年线上引流占比不断提升，电商销售占比将持续扩大且维持较高水平 [3] 管理与运营情况 - 2018年着手解决经销商管理问题，采取千分制考核，惩罚和激励并存，目前管理已上轨道 [3] - 采取尾部淘汰和城市周边切割两种渠道调整，今年保持较高淘汰率 [3] 产品优势情况 - 供应商提供产品价格低，可在不加价前提下升级到康纯板，康纯板用户超一半，销售订单占比超30% [3] 业务战略情况 - 今年重点抢占橱柜和木门的工程单市场，预计未来1 - 2年建立口碑、开拓市场；零售端靠衣柜带动木门和橱柜发展 [3][4] - 若工程单占比增加会影响整体毛利，整体毛利根据市场情况制定策略 [4] - 继续加大线上渠道投入，电商团队可为中小型经销商赋能 [4] - 应对行业流量碎片化及渠道分散问题，实施全渠道战略，保持传统渠道同时拓展大宗、整装、电商等渠道 [4]

公司业绩情况 - 2017Q1 - 3实现收入42.51亿元，同比增长43.1%；归母净利5.76亿元，同比增长41.1% [2] - 17Q3收入17.64亿元，同增35.5%；归母净利2.81亿元，同增35.2% [2] - 衣柜及其他柜体占比84%，橱柜10%，OEM5%，木门1%（衣柜下降3pct，橱柜增加1pct，大家居增加1pct） [2] - 柜类中衣柜占比40%，其他柜体占比60% [2] - 县级门店城市比例接近50%，对应收入占比32%；省会城市门店占比20%，对应销售收入36%；地级市门店占比30%，对应收入占比32% [2] - 四五线城市销售占比和门店占比都在提升 [2] - 衣柜客单价增长15%，全国客单价从9600元/单涨至9800元/单，客户数增长15%左右 [2] 各品类目标规划 橱柜 - 每年新开200 - 300家店，2017年营收目标6亿 [3] 木门 - 2018年开店200个以上，争取不亏损 [3] 衣柜 - 每年新增200家店，达到2200家 [3] 产品策略及情况 衣柜 - 维持目前产品战略，799衣柜套餐有竞争力，柔性制造能力是护城河 [3] - 开始推广康纯板（无甲醛添加），目前出厂价毛利率比EO级板低，激励经销商推广，市场价比E0级板材高20% - 30% [3] - 主要销售三聚氰胺板，会补充烤漆、亚克力、实木等高端产品 [4] 康纯板 - 19800元套餐选康纯板16平方，选E0级板材18平方，买康纯板性价比更高，目前毛利率低以激励经销商推广 [3] 业务合作及趋势 与房地产商合作 - 积极保持与房地产商开展“拎包入住”模式合作，短期内大宗业务应收多、利润低 [4] 大店趋势 - 衣柜品牌通过软件展示大家居产品降低经销商运营成本，鼓励有能力经销商开千平大店 [4] 橱柜价格调整情况 - 8月底橱柜品牌推出8999引流套餐，接单有恢复 [2][3]

公司业绩情况 - 2017Q1 - 3实现收入42.51亿元，同比增长43.1%；归母净利5.76亿元，同比增长41.1% [2] - 17Q3收入17.64亿元，同增35.5%；归母净利2.81亿元，同增35.2% [2] - 应收账款增加50% [3] - 全国综合老店同店增速大概是15% [3] 产品结构占比 - 衣柜及其他柜体占比84%，橱柜6%，OEM5%，木门1%（衣柜下降，大家居增加1pct） [2] - 柜类中衣柜占比40%，其他柜体占比60% [2] - 县级门店城市比例接近50%，对应收入占比32%；省会城市门店占比20%，对应销售收入36%；地级市门店占比30%，对应收入占比32% [2] 客单价与客户数 - 全国客单价从9600元/单涨至9800元/单，客单价增长原因是提价占小部分，主要是客户购买柜子数量从年初4.1个增加至4.4个 [2][3] - 客户数增长15%左右，年初产品调价后客户环比增速不高，因与其他品牌有15%价差，旺季进行了价格调整 [2][3] 生产基地与产能 - 华东和华中生产基地基建需1年左右，设备按销售计划投入，实现贡献产能需2年（含基建时间） [3] 产品毛利情况 - 定制类产品毛利接近40%，OEM的家具用品大概在15% - 17% [3] - 若原材料不涨价，调价大概影响2%的毛利，量上去则影响不大 [3] - 索菲亚衣柜9/10月调低价格，若板材维持现价，会影响毛利2个点 [4] 各产品目标 - 橱柜营收目标今年调整为6亿元 [3] - 木门2018年目标是2 - 3亿元，争取不亏损 [3] 开店目标 - 索菲亚开店新增200家，司米开店目标是开至800家店 [3] 订单来源比例 - 全国订单新房占比7成，一线城市新房占比50% [4] 其他情况 - 一次安装成功率不错，板材利润率实现今年目标，但省下来的利润无法抵消原材料价格提升 [4] - 1200多家店配置VR，使用VR的设计师客户成交率比未使用3D设计工具的高一倍，但3D设计工具应用落地效果不明显，后续加强终端应用培训 [4] - 橱柜内部战略以市场份额为主，司米法国股东看重利润，未来一年先以市场份额为主要战略 [4] - 司米投入大，折旧占每月成本接近20%，增长困难在于定制产品靠服务端营造品牌，经销商和团队运营要求高 [4] - 同时做索菲亚和司米的经销商占索菲亚经销商八成左右 [4]

公司业绩情况 - 2017Q1 - 3实现收入42.51亿元，同比增长43.1%；归母净利5.76亿元，同比增长41.1% [3] - 17Q3收入17.64亿元，同增35.5%；归母净利2.81亿元，同增35.2% [3] 业务结构占比 - 衣柜及其他柜体占比84%，橱柜10%，OEM5%，木门1%（衣柜下降3pct，橱柜增加1pct，大家居增加1pct） [3] - 柜类中衣柜占比40%，其他柜体占比60% [3] - 县级门店城市比例接近50%，对应收入占比32%；省会城市门店占比20%，对应销售收入36%；地级市门店占比30%，对应收入占比32% [3] 销售数据表现 - 衣柜客单价增长15%，全国客单价从9600元/单涨至9800元/单，客户数增长15%左右 [3] 业务发展策略 - 未来主要资源放索菲亚衣柜，橱柜木门积极推进 [3] - 为保证开店质量，每年衣柜新增200家门店，目前经销商淘汰率不高 [4] - 今年开200 - 300个融合店，明年继续开融合店和独立店以达大家居带单效应 [4] 问题与答复 毛利与激励 - 公司有毛利目标，动态管理，趋于稳定，行业有服务成分难打价格战，司米定位与索菲亚匹配，橱柜导流衣柜效果明显 [3] 工程单业务 - 工程单含衣柜比例低，橱柜做工程单比例高，因利润低、账期长，公司重点做零售业务 [3] 客单价增长空间 - 19800元套餐给18平方定制方案，对收纳要求高的客户不够用，需叠加其他套餐 [4] 渠道下沉 - 渠道下沉难度不大 [4] 超市引流 - 卖场有集合效应，多渠道并存是未来形态，策略是卖场先开满再开超市店 [4] 预收账款 - 与交货期有关，工厂交货期10 - 11天，周转快，经销商不用太快打钱 [4] 引流产品与康纯板 - 引流产品有799/899衣柜套餐、19800全屋定制套餐、儿童房套餐、新婚房等组合套餐；19800元全屋有康纯板16平方套餐，目前康纯板套餐毛利不高，推广量上去后再考虑毛利 [4] 橱柜提价 - 提价为提升品牌定位，今年价格策略影响司米抢占市场份额，旺季已调整回来 [4] 管理层磨合与合作 - 司米法国派CTO和CFO，中方管生产、销售、运营等，双方出发点为公司好，管理理念有差异，对司米有信心；与华鹤合作仅主管生产，磨合更容易 [5] 康纯板情况 - 重点推广康纯板，19800套餐选康纯板16平方，选E0是18平方，买康纯板更划算，目前毛利率低因定价策略希望康纯和E0价格接近，产品定位大众消费品 [5] 大宗渠道与拎包入住 - 关注大宗业务，但衣柜业务少，考虑盈利能力，不想因大宗业务压低价格影响产品质量和品牌，愿做高端楼盘业务，与恒大合作是工程业务切入点 [5]