公司业绩 - 公司2022年实现营业收入为10亿元，同比增长20%[19][24] - 公司2022年归属于上市公司股东的净利润为138.59亿元，较2021年下降20.99%[23] - 公司2022年经营活动产生的现金流量净额为137.89亿元，较2021年下降24.19%[23] - 公司2022年营业收入为786.14亿元，较2021年增长5.79%[23] - 公司2022年归属于上市公司股东的净利润为663,007,234.38元、385,272,339.76元、433,620,976.01元和-96,049,832.13元[24] - 公司2022年经营活动产生的现金流量净额为-45,114,075.46元、388,440,461.09元、443,438,756.66元和592,164,599.59元[24] - 公司2022年实现营业收入78.61亿元，较上年同期增长5.79%[53] - 公司2022年归属于上市公司股东的净利润13.86亿元，较上年同期下降20.99%[53] - 公司2022年经营活动现金流入小计为86.23亿元，同比增长3.44%[66] - 公司2022年经营活动产生的现金流量净额为13.79亿元，同比下降24.19%[67] 产品与市场 - 公司主营业务中线上销售营业收入为1,203,606,129.63元，毛利率为71.46%[36] - 公司境外销售营业收入为666,293,725.02元，毛利率为56.11%[36] - 公司主要产品的设计年产能和年实际产能分别为片剂129.43亿片和105.14亿片，胶囊59.90亿粒和53.90亿粒[45] - 公司已获得343项专利，其中96项原料及配方等发明专利，保健食品注册批准证书数量达137个[47] - 公司原料产地遍及全球23个国家和地区，并在巴西、澳大利亚等地建立了多个原料专供基地[47] 公司战略与发展 - 公司致力于为用户健康创造价值，坚持“一路向C”的企业战略，在消费者健康领域不断推出新品牌，尝试开展新业务，新品牌、新业务的商业模式与盈利模式均存在较大不确定性，需要在运行中不断摸索、实践、融合和总结，能否达到公司预期存在不确定性[17] - 公司要提升中国VDS市场的占有率，红海之战不可避让[5] - 公司坚持执行差异化战略，在全球范围内甄选高品质原料，原料采购价格的上涨将对产品毛利率产生一定影响[17] - 公司通过储备多家供应商、寻找替代原料、加强生产管理控制等方式满足公司原料需求，并通过签署专供基地战略合作、远期锁价等方式尽量控制原料价格上涨带来的风险[17] - 公司坚定实施科学营养战略，持续夯实研发实力，并与国内外高等院校、科研院所等合作开展相关研究，不断打造与提升产品力、品牌力、渠道力、服务力等核心竞争力，占据市场领先地位[17]

汤臣倍健股份有限公司 关于举行 2022 年度网络业绩说明会的公告 本公司及董事会全体成员保证信息披露的内容真实、准确、完整，没有虚假记载、误导性陈述 或重大遗漏。 证券代码：300146 证券简称：汤臣倍健 公告编号：2023-016 汤臣倍健股份有限公司（以下简称"公司"）《2022 年年度报告》于 2023 年 3 月 18 日在巨潮资讯网披露。为便于广大投资者进一步了解公司经营情况及未来发展规划，公 司将于 2023 年 3 月 28 日举行 2022 年度网络业绩说明会，欢迎广大投资者积极参与。 特此公告。 汤臣倍健股份有限公司 董 事 会 二〇二三年三月十七日 1.召开时间：2023 年 3 月 28 日（星期二）15:00-17:00 2.出席人员：公司董事、总经理林志成先生，独立董事邓传远先生，董事会秘书唐 金银女士，财务总监吴卓艺女士。 3.接入方式：投资者可登陆深圳证券交易所"互动易"平台（http://irm.cninfo.com.c n） 进入"云访谈"栏目参与公司 2022 年度网络业绩说明会。 二、征集问题事项 为做好中小投资者保护工作，增进投资者对公司的了解和认同，提升交流针对性 ...

行业与政策影响 - 药店零售行业改革和规范具体影响难量化，行业增长趋势不变，公司将提升核心竞争力，深耕全渠道销售体系 [3][4] - 公司供货政策未变，推广活动按既定营销规划开展并投入 [4] 渠道策略 - 销售以经销商模式为主，2014 年起执行终端精细化管理项目，助力渠道深耕与下沉 [4] - 随着药店渠道连锁化率提升，未提及加大直供比例相关内容 [4] LSG 业务 - 受《电商法》影响，LSG 部分澳洲客户受冲击，去库存行为预计持续，公司采取加大澳洲本地品牌声量、开拓跨境电商平台、实施新渠道战略等举措 [4] - “Life - Space”国内产品 2019 年 3 月线下铺货，7 月起品牌推广，以“全国性投放、广覆盖”为策略 [4] 产品相关 - “健力多”定价结合生产、成本、费用、品牌定位、销售渠道特性及竞争格局等因素 [4] - “Life - Space”国内产品与跨境电商产品在外包装、规格、剂型等方面有区隔 [6] - “Life - Space”为专业益生菌补充剂，与添加益生菌的乳饮料等有明显差异，与同类竞品实现差异化竞争 [6] 销售与费用 - 公司指引预计今年销售费用率处于最近三年峰值水平，品牌推广费用前三季度较去年同期大幅增加，投放于“汤臣倍健”蛋白粉、“健力多”“健视佳”“Life - Space”国内产品等 [6] - 公司通过营销管理系统动态管理经销商订货、库存，整体库存维持正常水平 [6] 研发方向 - 公司整合资源聚焦“新功能、新原料、新技术”创新性研发，2019 年 10 月与中科院上海生科院合作共建研究中心 [6][7] 市场空间 - “健力多”在关节护理领域有较大发展空间，新品类延展拓宽消费群体 [7] - “健视佳”目标人群占全国人口 44% 左右，公司扩大试点区域，推动品类扩容 [7] - “Life - Space”借助线下渠道资源实现差异化竞争，成长为国内益生菌行业第一阵营品牌 [7] 行业竞争与利润 - 各国行业利润水平受多因素影响，不具可比性 [7] - 公司看重产品力、品牌力、渠道力、服务力等核心竞争力以保持市场领先地位 [7]

公司业绩情况 - 2017 年预计归母净利润同比增长 35%-55%，好于年初增速指引 [1] - 健力多氨糖产品 2017 年上半年实现约 50%增长，前三季度超 100%增长，预计全年增速进一步提升 [1] - 截至 2017 年前三季度，电商渠道增速 120%以上，预计全年增速进一步提升，2017 年上线 19 个电商专供品，专供品占比逐渐提高 [1] - 2017 年跨境电商前三季度实现良好增长势头，自然之宝品牌 10 月与阿里健康、天猫国际签订战略合作协议，目前稳定在运动营养品前三名 [1] 问答环节要点 战略成效影响因素 - 行业和公司自身对战略成效都有正向影响，难以具体划分，线下增速约为行业增速 2 - 3 倍，2017 年线上半年度和三季度增长均超 120%，高于行业增速 [2] 单四季度净利润情况 - 2017 年四季度大幅增加品牌投入和市场推广力度，预提业务增量奖金，对四季度利润造成一定影响 [2] 产品提价原因 - 提价前系统分析发现“汤臣倍健”产品价格偏低，与产品品质和品牌地位不匹配 [2] 储备单品情况 - 公司第二个和第三个单品正在储备和验证中，结合健力多推广及新单品市场接受度等综合考量推出时机 [2] 主流消费人群 - 线上人群更年轻，线下主要以中老年为主 [2] 三季度应收账款增长原因 - 按照惯例年初授予部分客户信用额度，年中及年底集中清收，年中应收账款余额较年初大 [2] 消费者教育举措 - 通过健力多广告、营养家平台、营养学院培养店员、走进社区活动、健康快车巡游等方式进行消费者教育 [2] 线下渠道情况 - 线下仍有空间，药店约 40 万家，药店行业并购整合及商超渠道有增长空间 [2] 药企进军保健品行业影响 - 膳食补充行业竞争激烈，优秀企业进入有利于行业规范和发展，公司强化产品力等提升竞争力 [4] 2015 年定向增发费用使用情况 - 截至 2017 年 6 月 30 日，2015 年非公开募集资金已累计使用 86,664.26 万元，具体可查阅 2017 年半年报 [4] 与 GNC 对比情况 - 汤臣倍健产品品质在全球范围内排名前列，GNC 商业模式遭遇一定困境 [4]

调研基本信息 - 调研时间为2017年11月15日，调研单位是WIND和广证恒生客户群，调研形式为电话会议 [2] 前三季度财务数据 - 净利润8.03亿，增长41.5%；扣非后净利润6.9亿，增长30.4%；经营性现金流6.4亿，增长24% [2] - 今年三季度营收8.6亿，增长27.1%；归母净利润2.2亿，增长5.7%；扣非归母2.2亿，增长12% [2] 三大战役情况 大单品 - 健力多2017年上半年增长50%，6月12号开始大规模广告投放，前三季度超100%大幅增长，全年可实现翻番增速目标 [2] 电商品牌化 - 半年报和三季报增长均超120%，今年提供19个电商专供品，专供品占比逐渐提高 [2] - 双11主品牌汤臣倍健旗舰店成交3000万以上，旗舰店和整个阿里系零售额均实现翻番 [2] 跨境电商 - 今年通过发力平台、重铸旗舰店、汤唯代言等措施，前三季度实现良好增长势头，符合预期 [2] - 健乐多增长较快，前三季度和双十一在整个运动营养品中排进前三，跻身运动营养品第一阵营 [2] 问答环节 双11线上业务 - 官方旗舰店双十一实际成交额3000多万，超2000万小目标；阿里平台成交金额同比增长超100%，超预期 [2] 跨境电商品牌 - 按合资协议，NBTY注入自然之宝和美瑞克斯两个品牌，自然之宝旗下有上百个SKU，后续会引进有影响力产品 [5] 线上业务定位及预期 - 今年电商品牌化态势良好，成立专门部门并划拨费用支持品牌传播，预计2018年延续良好态势 [5] 广告营销费用 - 历年品牌推广营销费用率在10%-15%，今年预期处于历史高位，主要集中在健力多，下半年发力，Q3按节奏投放，Q4投放力度大 [5] 线上线下销售 - 推出线上专供品区隔线上线下销售，线上线下针对不同消费群体，产品需求偏好不同 [5] NBTY利润贡献 - 合资公司健之宝去年底并表，处于过渡期，公司更希望做大营收，实现卡位功能 [5] 竞争对手及市场份额 - 公司是中国膳食补充剂非直销领域第一品牌，相对国内品牌竞争优势明显，细分品类市占率难估算但整体竞争力强 [5] 下一个大单品 - 第二个和第三个单品在储备和验证中，结合健力多推广及新单品市场情况考量推出时机 [7] 新厂房投产 - 目前厂房产能可满足需求，珠海生产基地四期建设项目延期，因现有厂房实施精益管理提升效率，避免浪费和经营影响 [7] 净利率情况 - 销售模式独特，净营收相对国外同行偏低，对比无参考性；公司对管理费用率等管控合理严格，虽原材料采购价高且70%来自海外，但净利润成绩好 [7] 保健品发展趋势 - 未来保健品发展向上，随着人均GDP上升等，市场空间增大；公司以品牌力和产品力为核心竞争力，处于第一梯队 [7] 消费者教育切入方面 - 通过广告、营养家、营养学院培训店员、社区活动、健康快车巡游等方式进行消费者教育 [8]

品牌相关 - 公司在主营“汤臣倍健”品牌基础上拓展细分领域，构筑丰富品牌矩阵，不同品牌是独立体系，在品类、受众人群、价格体系、销售渠道等方面存在差异 [2] 渠道相关 - 公司夯实全渠道销售体系，在药店渠道有绝对领先优势，在主流电商平台居行业首位，持续推进“电商品牌化”和“电商数字化”建设，加码商超、母婴店等线下渠道 [2] - 公司从药店渠道向其他渠道拓展，不同渠道产品定位有差异，会结合特性推出差异化产品并丰富产品线；各渠道推广策略有一定相似度，如争取更好货柜资源和堆头陈列空间 [3] - 2020 年公司聚焦电商数字化，构建从会员数字化到媒介投放数字化再到电商渠道数字化的路径；7 月增资控股主品牌线上独立经销商广州麦优网络科技有限公司，完善电商渠道布局 [4] 内部管理相关 - 公司境内管理架构中，生产、研发、供应链职能在集团层面，各品牌运营及销售职能下放到对应子公司主体，各子公司独立核算考核 [3] 研发相关 - 公司是国家级高新技术企业，整合国内外资源，聚焦“新功能、新原料、新技术”创新性研发，推进独创配方和功能产品研发，为未来市场需求做研发储备 [3] 经销商相关 - 公司实施经销商裂变，以原有经销商裂变为主，未达标准区域招募新经销商，中长期有利于做大市场蛋糕，目前主体数量基本完成，销售政策和人员数量变化不大 [3] 产品业务进展相关 - 公司全力打造“Life - Space”国内产品为第二大单品，依托 2020 年 1 月取得的益生菌粉保健食品批文，3 月开始铺货，下半年推进终端覆盖和加大品牌推广力度 [3][4] 数据及费用相关 - 第三方数据 7 - 9 月公司主品牌零售额增速有波动，统计口径和时间周期与公司主品牌营业收入有差异，建议关注更长周期数据波动趋势，线上渠道收入以公司公告为准 [4] - 2020 年下半年公司费用投放相比上半年会提升，结合业务发展实际情况投入 [4] - 2020 年公司费用管控举措为启动全费用全费比预算动态控制机制，对媒介费用设置降单价增播放量硬指标 [4] 定增及规划相关 - 公司本次向特定对象发行股票申请已获深圳证券交易所受理，按计划正常推进，有进展将及时公告 [4] - 公司坚持“一路向 C”原则在消费者健康领域积极布局，明年经营规划关注后续定期报告 [4]

公司业绩情况 - 前三季度营收23.5亿，增长22.87%；归母净利润8.03亿，增长41.48%；扣非归母净利润6.92亿，增长30.38%；经营现金流6.43亿，增长24.05% [2] - 单三季度营收8.64亿，同比增长27.11%；归母净利润2.21亿元，同比增长5.74%；扣非归母2.21亿元，同比增长12.04% [2] 公司三大战役情况 - 大单品：营销模式高举高打，推进品牌知名度和渗透率，终端有新变化，上半年更换新包装、完成新架构搭建，6月下旬开始广告推广，动销良好，年度预计能实现100%的增速 [2] - 电商品牌化：前三季度增长符合预期，开发线上专供品，保护线下经销商利益，满足线上人群不同产品需求，使渠道结构更合理 [2] - 健之宝：今年发力平台、重铸旗舰店、汤唯代言，前三季度实现很好增长势头，健乐多丰富产品线，跻身运动营养品第一阵营，在膳食补充剂增长最快的品类成功布局 [2][4] 问答环节要点 战略考量 - 制定大单品战略是为集中和调动市场优势资源，夯实核心单品模式，带动品牌提升，做大市场蛋糕，带来新的增量价值，拉高单品毛利率，形成新的价值生态链，开启新的增长周期 [4] 销售情况 - 1 - 9月健力多收入增长超过100%，经销商拿货和动销情况、消费者询问率均大幅提升，年初目标为全年100%增长，实现目标没问题 [4] - 美瑞克斯销售情况比预期稍差，自然之宝情况高过预想，健之宝整体能完成全年目标 [6] 新品推出 - 健力多达成十亿零售额销售目标后，公司会根据储备产品市场接受度等状况综合考量新大单品推出时机 [4] 广告投放 - 过往几年品牌推广费占比基本在销售收入的10% - 15%，今年基于大单品等战略，推广力度较大，预计占比在历年高值，Q3按既定节奏投放，Q4投放力度也会较大 [4] - 今年广告推广形式包括电视剧植入、IP、软文、微博明星转发等多种形式 [6] 成本压力 - 原材料上涨对成本有一定压力，但总体稳定，公司原料分散、有稳定供应商，进行锁价策略或价格谈判，工厂端精益管理，成本端价格呈动态平衡状态 [4] 线上线下区隔 - 今年首次推出线上专供品，未来会持续加大比例，线上线下消费人群有区别，产品定位不同 [4] 产品冲突 - 自然之宝旗下乳清蛋白针对健身增肌人群，汤臣倍健蛋白质粉主要功能是提升免疫力，不构成冲突 [6] 行业竞争 - 膳食补充剂行业竞争激烈，优秀企业进入对行业整体规范、持续发展是积极因素，公司不断强化产品力、品牌力、渠道力和服务力，保持和扩大领先优势 [6]

销售费用相关 - 前三季度销售费用率下降主因是费用投放节奏和全费用全费比管控，上半年未达预算目标致三季度执行少 [3] - 四季度销售费用有较大规模投放计划，基于疫情下品牌推广规划和为明年布局，全年销售费用率指引参考过往三年水平 [4] 渠道与库存情况 - 二季度以来终端药店逐步复苏，三季度基本恢复正常，经销商库存合理，采用“现款现货”模式且公司有库存控制策略 [4] - 经销商裂变主体数基本完成，预计两至三年沉淀出效果，短期内经销商压力增加，中长期利于共同做大市场 [6] - 线下药店渠道收入占比高、市占率领先，公司构建全渠道销售体系，结合渠道特性实施策略推动增长 [6] 品牌与产品增长 - 主品牌和健力多单三季度同比增长超30%，因疫情影响品牌推广在二季度末开展及三季度节日终端动销活动贡献 [4] - 整合麦优后公司整体线上渠道毛利率上升，需拉长时间看稳定状态 [4] - 剔除麦优并表影响，单三季度线上渠道增速较上半年放缓，主因活动节奏影响 [5] - 海外LSG逆势增长，因益生菌品类增长快、渠道结构优化、市场需求强劲和品牌优势 [5] - Life - Space国内产品单三季度增速环比放缓，药店渠道铺货和新品上市受疫情影响，母婴渠道产品线调整 [5] 渠道差异与策略 - Life - Space境内外产品有区隔且生产独立，国内发力线下药店和母婴渠道，境外增量源于跨境电商和海外市场，境内产品毛利率高于境外 [6] 行业影响与应对 - 行业VDS代工和药店自有品牌现象对公司药店渠道销售影响不大，消费者对产品品质和品牌诉求提高，公司竞争壁垒难被打破 [7] 公司业务进展 - 向特定对象发行股票于2020年9月8日收到深交所审核问询，10月回复，等待进一步审核反馈 [7] - 2020年9月末对LSG业务含商誉资产组可回收金额估计未发现减值情况，年底将聘请专业机构进行商誉减值测试 [7]

分组1：公司业绩情况 - 前三季度收入同增22.87%，利润同增41.48%，扣非后同增30.38%；单三季度收入同增27.11%，利润同增5.74%，扣非后同增12.04% [3] - 三季度营收23.5亿，增长22.87%；归母净利润8.03亿，增长41.48%；扣非归母净利润6.92亿，增长30.38%；经营现金流6.43亿，增长24.05% [3] - 单三季度营收8.64亿，同比增长27.11%；归母净利润2.2亿元，同比增长5.74%；扣非归母2.2亿元，同比增长12.04% [4] 分组2：公司三大战役情况 - 大单品：营销模式高举高打，上半年更换新包装、完成新架构搭建，6月下旬开始广告推广，动销良好，年度能达到100%的增速 [4][5] - 电商品牌化：前三季度增长符合预期，开发线上专供品，使渠道结构更合理 [5] - 健之宝：今年通过发力平台、重铸旗舰店、汤唯代言等措施，前三季度实现很好的增长势头；健乐多跻身运动营养品第一阵营，在膳食营养补充剂增长最快的品类成功布局 [5] 分组3：问答环节要点 - 线上主品牌有60%以上的增长（未拆出线上专供品），健之宝占总体销售收入比约高个位数 [5] - 线上专供产品有独立定价系统，定价根据线上人群消费结构调整 [5] - 1 - 9月健力多增长符合预期，经销商拿货、动销及消费者询问率均上升 [5] - 今年因三大战役加大品牌投放力度，预计全年费用率会有所提升 [5] - 明年费用区间确定，但明确目标稍晚确定 [5] - 美瑞克斯因配方与中国法规契合度问题表现稍弱，自然之宝情况符合预期，健之宝总体发展向好，两产品主要跨境销售，线下依托汤臣批文在药店销售 [6] - 健力多十亿零售额销售目标达成后可能推出下一个大单品，具体推进时间表结合市场状况考量 [6] - 今年乳清粉价格增长30%，公司成本稳定因去年提前锁定价格、有稳定供应商、工厂端精益管理 [6] - 自然之宝线下依托汤臣批文生产销售，销量未明显增长但已达到卡位目的 [6] - 营养家会员体系to C，会员数和复购率良好；营养学院to B，对店员和消费者进行教育 [6] - 公司业绩未来驱动力：外源性是消费升级推动行业发展，内生性未提及完整内容 [6] - 前三季度毛利率提升原因：去年提价因素和成本管控成果 [8] - 坚持高举高打策略不一定导致利润端持续弱于收入端，今年利润端增速可能好于收入端 [8]

公司业绩情况 - 2019年上半年公司实现营业收入29.70亿元，同比增长36.88%；归属于上市公司股东的净利润8.67亿元，同比增长23.03% [2] - 主品牌“汤臣倍健”主营业务收入同比增长14.44%，关节护理品牌“健力多”同比增长53.71% [2] 品牌相关问题 “汤臣倍健”品牌单二季度增速放缓原因 - 行业大环境：2019年上半年国家整治“保健”行业乱象，长期利于行业健康发展，短期增大市场相关方压力和挑战，且影响将持续 [2] - 公司层面：受电商平台政策变化等因素影响，线上渠道增速放缓，上半年仅个位数增长；国家整治及药品零售行业改革规范使线下渠道经营压力和挑战增大 [3] “健视佳”产品情况 - 目标人群涵盖中老年人及青少年人群，占全国人口的44%左右，未来发展空间大 [3] - 目前稳步扩大试点区域，聚焦中老年人群是基于集中资源投放、渠道布局等考量的产品策略，未来不排除制定新策略 [4] “Life - Space”产品情况 - 决策考量：益生菌补充剂品类增速超越行业平均，是好赛道；公司2018年收购澳洲益生菌品牌“Life - Space”，将其国内产品作为第三个大单品可发挥整合、协同效应 [4] - 2019年上半年终端铺货进展：3月在国内药店、母婴渠道推出相关产品，上半年以铺货和关注动销反馈为主，品牌推广集中在下半年；截至6月末，在药店、母婴渠道的终端铺货网点数均已超过全年计划的50% [4] 行业政策影响 整治行动影响 - 对“保健”市场及膳食营养补充剂行业相关参与方情绪面有短期负面影响，后续对行业及公司的影响有待进一步观察 [3] 药店医保政策趋势 - 医保控费力度趋严趋势不改，对行业及公司影响周期具有不确定性，各地主管部门政策解读及执行存在差异 [3] 渠道情况 各渠道收入占比及增速 - 2019年上半年境内业务，线上渠道收入占比不超过境内营业收入的两成，仅实现个位数增长；线下渠道经营压力和挑战增大，但上半年实现较快增长 [3] 线上渠道与线下渠道经营利润率差异 - 不同销售渠道对公司利润率影响不大 [3] 线上渠道应对措施 - 实施电商品牌化3.0战略，通过加快电商数字化系统建设、推出更多线上专供品、大力发展平台合作、发展其他电商新业态等举措助力增长 [5] 应对线上渠道海外竞品策略 - 主品牌“汤臣倍健”在国内主要电商平台保持领先地位，公司将以高品质、差异化“产品力”为基石，以“品牌力”与“渠道力”为依托，重点建设“服务力”核心竞争力 [5] 费用及业绩影响情况 全年费用投放节奏 - 2019年公司销售费用率指引不超过过往三年峰值，费用在各季度之间投放节奏较上年相对均衡 [3] LSG对公司业绩影响 - 2019年上半年对公司营业收入有一定增厚，但受并购产生的无形资产摊销及财务费用支出等影响，整体业绩贡献为负；2018年合并LSG增加约14亿元无形资产按10年直线法摊销，并购贷款每年产生约2000 - 3000万元财务费用，借款时长5年，公司总体费用短期承压 [4] LSG商誉减值测试 - 公司将在2019年末进行商誉减值测试，由专业评估机构测算，具体方法及关键参数信息查阅《2018年年度报告》“第九节 财务报告”附注部分 [4][5] 天泽信息股票对公司业绩影响 - 对公司中期业绩无影响，新金融工具准则处于过渡期，公司会在本年度结束后根据财政部细则指引做相应会计处理 [5]