公司经营情况 - 2019年公司营收相比2018年增长42%，下半年尤其是四季度营收实现较快增长，四季度营收增长超过54% [3] - 2019年全年利润相比2018年增长25%出头，利润增幅低于营收增幅，主要因2019年投入大，研发费用涨幅大于营收涨幅 [3] - 安全业务增长相对较好，云计算业务、基础网络及物联网业务等也有增长，但云计算业务仍不达预期，超融合业务离公司预期较远 [3] 公司战略与规划 - 公司采用广泛覆盖型战略，目标客户群体包括中大型规模客户、中小SME市场、各行业企业及政府、教育、医疗等行业 [4] - 公司目标客户群是企业级客户，会在TO B客户IT业务中持续耕耘，新产品规划会根据客户端验证情况调整，投资者可关注已推出较新产品或业务进展 [4] 产品介绍 - 态势感知是新兴高端产品，可理解为安全情报收集、分析及安全管理平台 [5] - SD - WAN是企业内网业务通过VPN多线路选路+互联网SAAS业务流量引流到优质线路，云计算是其最重要驱动力，目前企业业务云化处于早期阶段 [5][6] - 云安全布局包括产品与云结合及各类SAAS安全产品或解决方案 [6] 疫情影响 - 有利方面是对VPN、桌面云等远程办公方案拓展有一定帮助，可能利于后期品牌推广，但对短期收入提升帮助不大 [6] - 不利方面包括影响工作安排，产品开发和市场推广进度受影响；可能影响下游企业客户IT预算，进而影响产品需求；对渠道（大部分为中小企业）产生较大影响，公司出台返还部分预付款、暂缓支付预付款措施 [6][7] 营收增速原因 - 外部原因是信息安全需求旺盛，行业营收增速快，源于合规、保护业务和频发安全事件让各行业用户认识到信息安全建设重要性和必要性 [7] - 内部原因是安全业务战略和执行有效，坚持洞察客户安全需求，打造云网端安全战略布局，打磨产品，投入安全能力建设，获渠道和客户认可 [7]

业务营收相关 - 2019年公司营收相比2018年增长42% [4] - 2019年全年利润相比2018年增长25%出头利润增幅低于营收增幅主要原因是2019年投入比较大尤其是研发投入研发费用涨幅仍大于营收涨幅 [4] - 四季度营收增长超过54% [3] 业务板块相关 - 安全业务增长较好新业务或次新业务增速快但基数不大云计算业务仍不达预期超融合业务离公司预期较远各业务单元详细的收入和变动数据将在年报中披露 [3] - 三大业务板块各自收入占比将在年报中披露拳头产品下一代防火墙上网行为管理VPN安全态势感知桌面云超融合应用交付企业级无线等产品基数比较大收入占比仍然较高安全态势感知终端安全云安全资源池安全服务交换机安全SaaS等新业务或次新业务因为基数相对小所以增速较快 [6] 疫情影响相关 - 疫情对VPN桌面云等远程办公方案的拓展有一定帮助但公司对客户因疫情而新增的远程办公需求予以免费提供和解决所以对短期收入的提升基本帮助不大期望对公司品牌影响力提升和客户粘度增强方面有所帮助疫情对公司业务的负面影响和冲击远大于移动办公短期需求的正面影响 [4] - 疫情对工作安排有影响如产品开发计划推进受影响To B业务依赖线下推广市场活动受影响市场人员无法正常拜访客户和合作伙伴 [4] - 疫情可能对下游需求有较大影响企业客户收入在深信服收入占比中较重疫情可能影响企业客户经营进而影响其IT预算从而影响对公司产品的需求 [4] - 疫情对公司渠道大部分是中小企业有较大冲击公司出台措施返还渠道预付款余额暂停执行核心渠道向公司支付预付款的政策这些举措会对公司现金流产生一定压力 [4] 2020年业务展望相关 - 希望通过持续研发投入提升多种产品核心竞争力进入更多行业高端客户核心应用场景重构传统优势产品价值加大新产品或次新产品投入促使其逐步成熟和稳定通过洞悉客户需求提供有竞争力的产品服务或整体IT基础解决方案 [5] - 2020年因为疫情和竞争加剧压力和挑战更大全年面临极大不确定性和不可控因素 [5] - 预计2020年订单受很大影响3月才刚开始现在统计同期对比没有太大意义 [6] - 因为行业特性和今年疫情原因公司无法给出业绩指引费用率是最终经营结果具体多少要看年度结束后的营收情况公司无法设预期的费用率 [6] - 因费用率较高公司对毛利率关注相较而言云计算基础网络及物联网业务毛利更低如果这些业务增速更快则公司整体毛利率仍可能有一定幅度的下降 [6] 人员相关 - 公司目前研发团队人员2500人左右研发人员大致分为产品线研发和测试人员也有从事基础研究公共技术平台建设的人员 [7] - 原计划30%左右的人员增幅主要增加研发人员市场产品和解决方案专家但因为疫情原因当前招聘计划受较大影响人员编制也极可能会随业务进展情况而调整最终人员规划仍有很大不确定性 [7] 市场相关 - 防火墙细分市场2020年预计仍会有20%以上的行业增速除下一代防火墙外公司比较看好安全态势感知安全服务和云安全等市场但传统安全厂商新进入安全市场的传统IT厂商和互联网公司互相竞争导致市场竞争会更加激烈 [7] 客户相关 - 公司近年一直在努力拓展行业中高端客户群但业务进展并不如预期需要继续努力 [8] 竞争相关 - 安全领域既有传统的国内安全厂商也有新进入的IT厂商和传统互联网企业还有美国安全厂商竞争非常激烈云计算领域有传统的服务器和存储厂商也有来自美国的云计算厂商还有国内一些规模不大但创新能力不错的提供云计算产品解决方案和服务的创新企业 [8] 渠道相关 - 公司将渠道化作为公司发展的长期战略一是坚持在渠道端的投入帮助渠道提升能力和渠道伙伴一起成长二是坚持做好产品提供有竞争力的解决方案方便渠道拓展客户三是坚持公平公正地对待所有渠道 [9]

公司业绩与疫情影响 - 2019 年全年营收增长 42%，下半年特别是四季度营收增长超 54%，利润增幅小于营收增幅 [2] - 安全业务增长较好，云计算业务、基础网络及物联网业务有增长，但云计算业务增长不达预期，超融合业务离预期较远 [2] - 疫情增加远程办公需求，对 VPN、桌面云等业务拓展有帮助，但业务占比不大且免费解决新增需求，对短期收入提升无太大帮助，可能利于后期品牌推广 [2] - 疫情对公司工作安排和业务开展有负面影响，线下活动无法开展，可能影响下游需求和渠道，公司出台措施返还部分渠道预付款并暂缓支付 [2][3] 业务问答 安全业务 - 下一代防火墙、应用交付等增长较快，态势感知、云安全资源池等新业务增长不错，传统安全产品如 VPN、上网行为管理等增长有限 [3] - 安全行业从被动合规需求变为主动保护业务发展需求，公司看好行业发展，坚持与渠道共同发展 [3] 政企客户策略 - 洞察客户需求，打造合适产品和解决方案，提高研发和销售人员能力，加强与行业集成商、开发商合作 [3] 公有云业务 - 与提供公有云的友商共同提供服务，在对方提供公有云时提供安全产品与服务 [4] 超融合业务 - 是公司战略业务，产品和客户拓展有发展但未达预期，公司不断优化战略落地方案，未来重点看客户需求变化 [4] - 市场空间比安全市场大，竞争主要来自与传统 IT 架构，应关注客户需求打造满足需求的产品 [4] 云业务创新产品 - 发展前景取决于能否满足客户需求、解决 IT 痛点 [4] 海外业务 - 2019 年较 2018 年有提升，但整体体量小，与国际大厂商在产品、品牌、销售通路方面有差距，公司会加大资源投入 [4] 市场开拓经验 - 坚持客户需求导向，理解客户业务和需求；坚持研发投入，做好产品；坚持渠道战略，与合作伙伴共同发展 [5] 人员投入与利润率 - 公司会保持或加大人员投入，绝对值增加，相对值视营业收入而定，因人才竞争压力大，研发和销售费用率难下降，利润率提升有限，更在意整体规模扩张 [5] 人员扩张计划 - 原计划视疫情结束时间决定下一步动作 [5] 员工股权激励 - 人才是公司发展源动力，已实行两期股权激励，未来是否继续视情况而定 [5] 未来规划 - 专注企业级 IT 领域，不盲目多元化，新业务扩张帮助企业级客户 IT 建设和 B 端用户数字化转型，长期希望成为国际领先的安全和云计算领域领导厂商 [6]

会议基本信息 - 投资者关系活动类别为特定对象调研（电话会议） [2] - 参与机构众多，包括安信基金、安信证券等数百家机构 [2][3][4][5] - 时间为2020年5月16日9:30 - 11:30，地点为电话会议 [5] - 上市公司参与人员为董事会秘书蒋文光 [5] 2019年经营情况 财务指标 - 2019年营业收入接近46亿，同比增长超过42%；经营性净现金流19年不到12亿，18年是9.4亿，经营基本达管理层预期 [6] 战略举措及成果 研发投入 - 筹建深信服南京研发中心；2019年末研发人员达2247人，较18年末净增加近600人，增长率约35% [6] - 2019年研发投入11.41亿元，18年不到8亿元，增长幅度超营收增幅；19年末博士达43人，18年末为34人 [6] - 19年新增国内外专利申请超400项，推出新产品并迭代老产品，为营收增长做贡献，但离打造伟大产品愿景有差距 [6] 行业拓展 - 医疗和税务行业需求洞察较好、增长迅速，其他行业市场进展一般 [6] 商业市场管理 - 2019年商业市场竞争激烈，公司优势逐步消失 [7] 产业投资 - 投资入股国信新网，出资3亿元参与设立产业基金，投资安全和云计算细分领域创新企业 [7] 国际市场投入 - 超融合进入Gartner魔力象限，但19年国际市场营收不到1.3亿，增速不到24%，远低于预期 [7] 公司使命、愿景、价值观及2020年方向 使命、愿景、价值观 - 使命是让IT更简单、更安全、更有价值，愿景是承载和保护每一个用户的IT；信锐网科使命是让联接更简单、更安全、更有价值，愿景是构建全联接的未来 [7] - 价值观是客户导向、持续创新、集体奋斗、成就员工、合作共赢 [7][8] 2020年方向 - 加大研发投入，预计人员净增加不低于30%；改进内部业务流程，从产品导向向客户业务需求导向转变 [8] - 改进渠道管理，加大商业市场投入和管理；加大云业务和云技术投入，加大国际市场资源投放 [9] 公司面临的困难和挑战 - 疫情冲击和不确定性威胁大，人员增加情况下营收增长无保障，一季度营收同比下滑，现金流受影响 [9] - 行业竞争激烈，中高端市场巨头多，泛商业市场同行进入，竞争压力增大 [9] - 业务复杂、团队规模大，管理挑战大 [9] 问答环节要点 研发投入效率判断 - 管理层与研发负责人确定关键工作目标并分解到团队和个人，根据目标达成情况判断，不同团队关注重点不同 [9][10] 商业市场竞争力问题 - 无市场份额下降直接证据，同行积极进入商业市场、布局渠道、改进产品，公司投入不足，面临低价竞争威胁 [10] 华为云架构调整应对 - 华为统一公有云和私有云架构，私有云聚焦大型政企客户，公司面临公有云竞争挑战，需洞察客户需求、创新产品和解决方案 [10][11] 云产品战略调整与毛利率 - 公司解决方案是产品或功能模块组合，非行业集成概念，不希望因集成第三方产品导致营收增长但毛利率下降 [11] 国际化产品研发团队 - 有面向国际市场的规划和开发人员，但数量和能力有差距，硅谷研发中心有海外大厂人员，国内外产品底层架构一致但功能和界面有差异 [11][12] 国际市场产品差距 - 产品竞争力不足，包括功能、稳定性、易用性等；品牌影响力与国际头部厂商差距大，销售通路建设困难 [12] 国际客户对安全产品要求 - 国际市场客户更看重产品本身 [12] 公司能力与愿景实现 - 公司文化是基因表象，能力相对，需持续创新改进，逐步接近愿景 [12][13] 与国际巨头海外竞争优劣势 - 优势是价格便宜、性价比高；劣势是产品和服务竞争力不足、品牌影响力不够，销售通路建设难 [13] 利润率问题 - 利润率由营收决定，投入刚性，营收偏离预算会使净利润率变动大 [13] 安全订阅服务收入 - 有可云化交付产品和方案，客户按需选用、按期付费，但收入占比不高，云化是趋势，募投项目含云化安全解决方案 [13][14] 业务占比期望 - 希望安全与云计算业务六四开甚至云计算比重更高，两块业务相互融合协同 [14] 与其他安全公司竞争及投入利润平衡 - 其他安全公司有发展优势，公司围绕战略目标和机会决定投入，保证充足现金储备，不盲目投入或单纯追求报表利润 [14][15]

公司经营情况 - 2019年报告期内，公司实现营业收入32.24亿元，归属于上市公司股东的净利润6.03亿元，扣除非经常性损益后的净利润5.52亿元，较去年同期分别增加30.41%、5.19%和5.44% [3] - 信息安全业务收入18.92亿元，同比增长24.55%，占比由61.43%下降至58.66%；云计算业务收入8.67亿元，同比增长59.17%，占比由22.02%上升至26.88%；基础网络业务收入3.94亿元，同比增长18.32%，占比由13.46%下降至12.21% [3] - 报告期内研发投入（不含股份支付）同比增长58.78%，超过营业收入增长率 [3] - 截至2018年12月31日，公司负债合计为16.95亿元 [7] 业务资质与认证 - 公司所有商用密码产品均取得商用密码产品型号证书；2015年取得公安部第一研究所颁发的《信息安全等级保护安全建设服务机构能力评估合格证书》；所有用于等级保护的信息安全产品均取得公安部网络安全保卫局颁发的《计算机信息系统安全专用产品销售许可证》 [4] 业务竞争与规划 - 云计算业务布局云基础设施和软件，优势在产品技术、用户体验、安全性等方面，后续将加大研发和市场投入 [4] - 信息安全业务增长高于行业平均，是核心业务之一，占比下降因云计算业务增速更高，与其他安全公司相比，优势在企业文化、创新能力、研发能力、市场网络覆盖等方面 [6] - 防火墙市场提供“下一代防火墙”，竞争优势是加强产品安全效果；继续投入发展云盾和云眼产品 [6] 公司制度与费用 - 年终奖按权责发生制计提，按公司效益、员工绩效考核确立，由部门主管、体系主管和总经理逐级审批 [5] - 三名创始人薪酬低，因精力集中于公司战略及发展，符合经营理念 [5] - 2018年销售费用增长因市场人员人数和薪酬福利增加，2019年为业务扩张将继续增长 [5] 客户与市场 - 政府部门和事业单位是主要客户群，符合市场规律，公司市场策略覆盖广泛客户群，客户群保持多样性 [6] - 今年将扩大销售网络，深入中高端行业客户业务，加强与渠道伙伴合作 [9] 其他问题 - 公司未遇到特别大的短期困难，长期挑战是关注行业趋势、客户需求和市场环境变化并调整业务策略 [7] - 公司认为所在行业有广阔发展空间 [7] - 无法预测年底市场销售人员数量 [7] - 今年是否有新产品和新业务发布要看研发进展 [8] - 公司重视财税管理，结合内部系统培训和外部专业课程提升财税人员素质 [8] - 期望营收增速超过行业平均水平 [8] - 公司优势体现在企业文化、创新能力、研发能力、市场网络覆盖等方面 [8][14] - 公司将遵守《招股说明书》中回馈股东的承诺 [9] - 证券事务部门人员少任务重，存在未及时回复互动易问题情况，未来信披坚持合规底线 [9] - 销售人员支持和配合代理商发展业务，从招聘开始选择与企业文化匹配员工，通过共同目标凝聚团队 [10] - 目前未开发5G应用产品 [19] - 构建私有云或混合云技术主要有自研核心云技术框架和传统IT基础架构加开源框架两种，超融合目前占比不高但增长快，将成主流方式 [20] - 超融合技术用于桌面云解决方案后端平台，未来可用于边缘计算等领域 [11] - SD - WAN主要应用于多分支互联、数据中心互联、跨国访问等场景，解决网络互联互通、访问体验和安全保障问题 [11]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为现场参观，59人参与，包括中金公司、光大证券等多家机构人员 [1][2] - 活动时间为2019年5月11日上午9:30 - 11:30和下午14:00 - 16:00，地点在公司总部会议室 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书蒋文光和证券事务代表王海立 [2] 2018年经营情况 整体业绩 - 实现营业收入32.24亿元，归属于上市公司股东的净利润6.03亿元，扣除非经常性损益后的净利润5.52亿元，较去年同期分别增加30.41%、5.19%和5.44% [2] 业务收入 - 信息安全业务收入18.92亿元，同比增长24.55%，占比由61.43%下降至58.66% [3] - 云计算业务收入8.67亿元，同比增长59.17%，占比由22.02%上升至26.88% [3] - 基础网络业务收入3.94亿元，同比增长18.32%，占比由13.46%下降至12.21% [3] 研发投入 - 研发投入（不含股份支付）同比增长58.78%，超过营业收入增长率 [3] 2019年发展计划 - 围绕客户需求，加大研发投入 [3] - 加大行业市场投入，做大做强行业市场 [3] - 改进商业市场管理，夯实商业市场优势 [3] - 改进客户和渠道服务体系 [3] - 坚持在国际市场的投入 [3] - 加强行业生态建设，尝试产业投资 [3] Q&A问答环节 商业市场与人员投入 - 2018年商业市场新渠道拓展和现有渠道活力激发不足，营收增长不达预期 [3] - 人员投入主要是研发人员，销售人员希望提升人均销售额，具体增长根据实际情况调整 [4] 研发相关 - 研发费用用于新产品开发、原产品功能特性改进和基础技术开发 [4] - 研发人员增加是为优化产品线和拓展新业务，满足客户IT需求 [4] 业绩增速与销售费用 - 2019年一季度业绩增速低，因春节假期长和组织架构调整，下游客户需求需长时间观察 [4] - 一季度销售费用增长快，因人员增加、薪酬增长和市场推广费用增加 [4] 超融合业务 - 认为超融合是趋势，处于早期，广泛接受需时间 [5] - 获客侧重标杆客户，无渠道返点，主要是人员成本，希望提升人均销售额 [5] - 内部超融合增长目标远高于50%，实现不易 [5] - 超融合信息安全老客户猜测不低于50%，复购比例超30%，非精确统计 [5] - 超融合业务渠道资源复用，但云计算业务对渠道要求高，拓展战略合作伙伴 [6] - 超融合竞争主要来自IDC报告排名靠前厂商 [6] - 替代传统IT架构主要问题是客户接受程度，技术问题不大 [6] 其他业务 - 云安全主要指云安全资源池，应用于政务云场景 [5] - 超融合潜在客户为企业级用户，不同行业拓展进度差异大 [6] - 新产品进展关注公司正式发布信息，坚持解决企业级用户需求，下游用户群体变化不大 [6] - 安全业务产品开发以客户需求为导向，定期调研改进和推出新产品 [6][7] - 云业务今年计划推出私有云、混合云产品和解决方案 [7] - 今年加大行业客户拓展，推进与行业领先伙伴合作，加强生态建设 [7] - 2018年经营性现金净流量增速高于净利润增速，与渠道业务发展有关，公司更看重现金流 [7] - 海外销售通过代理商，与国内大体一致 [7] - 海外推行IAM、下一代防火墙等业务 [7] - 海外客户对接多由渠道进行，公司定期调研了解需求 [8] - 海外业务收入希望高于公司整体增速 [8] 行业政策与产品反馈 - 等保2.0政策使信息安全市场受惠，公司产品驱动，做标准化产品，全面渠道化发展 [8] - 安全服务业务希望带来营收并带动产品销售 [8] - 金融行业除传统优势产品外，推广应用交付等产品，但此前业务开展不佳 [8] - EDR产品与防火墙等联动，解决勒索病毒有独到之处，市场反馈不错 [9] - 态势感知主要销售给大企业和政府客户，基数小增长率不错 [9] 公司愿景 - 做各行各业用户数字化转型的IT基石，成为用户IT基础设施建设首选品牌 [9]

活动基本信息 - 活动类别为深圳证券交易所在公司举办“践行中国梦·走近上市公司”投资者开放日 [1] - 参与人员有通过国元证券、安信证券等报名的近14名投资者、证券时报等媒体记者8人及深交所相关领导 [1] - 活动时间为2018年11月2日上午9：30 - 11：30 [1] - 活动地点在深圳市南山区学苑大道1001号南山智园A1栋八楼会议室 [1] - 上市公司接待人员为董事会秘书蒋文光和证券事务代表王海立 [1] 业务与客户相关 - 公司业务行业和地域范围广泛，客户涵盖政府单位、教育、医疗、金融等机构和广大企业，不依赖某一行业和地域 [1] - 公司产品通用性强，推行全面渠道化，渠道化基础是产品标准化 [2] 产品构成相关 - 公司主要做软件研发，硬件通过外购方式解决，交付产品或解决方案通常软硬一体，也可根据需求纯软件交付 [2] 销售回款相关 - 公司重视应收款管理，应收账款控制不错，向代理商收取销售款，合作渠道向客户或其下游渠道收款，看重经营性现金流充裕，宁愿毛利低也要保证及时回款 [2] 海外市场相关 - 海外市场是公司长期战略市场，但目前海外业务占比不高，中国IT企业开拓海外企业级客户较难，公司愿景是在IT界成为中国力量代表，但路还很长 [2] 研发人员薪酬相关 - 研发人员薪酬构成包括月薪、年终奖，符合标准的还可获得股权激励 [3]

会议基本信息 - 会议时间为 2021 年 5 月 25 日下午 15：00 - 16：00 [3] - 会议地点为电话会议 [3] - 上市公司接待人员为深信服董事会秘书蒋文光 [3] - 参与机构众多，包括 Capital (P), China 等国内外机构 [2] 业务协同与市场情况 - 网络安全和云计算底层研发、销售资源互用，基础网络及物联网业务渠道资源复用，三大业务向中等规模用户提供一体化数据中心整体方案 [3] - 国内私有云因客户对数据控制权的在意和监管要求，仍有广阔市场空间，异构混合云是趋势 [4] 业务策略调整 - 云计算业务因客户软硬一体化交付需求，放开硬件销售限制，销售策略转变 [4] - 托管云是云计算战略方向之一，目前体量小，今年云计算收入主要来自超融合、桌面云等 [4] 人员与收入规划 - 预期今年公司员工总数增长幅度在 20% - 30% 之间 [5] - 单个产品收入占公司整体营收 10% 以上的有超融合、桌面云、全网行为管理、下一代防火墙；超融合和桌面云在云计算收入占主要份额，安全业务收入主要来自安全产品，单产品线中下一代防火墙和全网行为管理收入占比高 [5] 市场需求与竞争 - 等保 2.0 等合规、企业数字化转型、安全事件驱动网络安全行业需求，但市场参与者增多，公司面临多方竞争 [6] - 销售费用率逐年降低，原因是产品线增多使人均销售额提升，2020 年还受疫情影响控制人员增长和市场活动调整 [6] 客户与业务拓展 - 成立 ISV 和大客户部，将深入大客户业务，更好匹配需求和服务客户 [6] 产品潜力与推广 - 网络安全方面，希望提升下一代防火墙、应用交付、态势感知、终端安全 EDR、SASE、安全托管服务 MSS 等产品市场份额；云计算方面，希望提升超融合、桌面云市占率，推广企业级分布式存储 EDS 产品 [7] - 新产品推广靠产品竞争力，包括创新功能和提升品质，叠加渠道网络优势 [8] 业务关系与财务情况 - 与阿里、华为等大型云厂商目前主要错位发展，未来希望是良性竞合关系 [8] - 云计算业务整体毛利率在 40% - 50% 之间，超融合和桌面云毛利率差异不大 [8] - 难以给出今年收入指引，最终业绩需等全年结束，关注公司公告 [8] 其他问题回应 - 腾讯投资金额小、股权占比低，对公司影响有限，公司靠自身竞争力获市场认可 [9] - SASE 业务有真实需求，会随接触用户迭代改进，获更多用户认可 [9]

活动基本信息 - 活动名称为“私募机构走进上市公司”交流会第三期活动 [2] - 时间为2021年11月18日下午15：00 - 17：00 [2] - 地点在深圳市南山区学苑大道1001号南山智园A1栋八楼会议室 [2] - 参与单位及人员包括深圳私募基金业协会、广发证券相关人员及多家私募管理人代表等共40人 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书蒋文光及证券事务部、业务发展部相关工作人员 [2] 活动内容 - 深圳私募基金业协会秘书长和深信服党委书记分别致辞，广发证券分析师介绍网络安全行业发展情况，公司业务发展部同事介绍公司历史和业务发展情况 [2] 公司经营与财务 - 公司经营进入良性循环需人均营收和人均毛利持续提升 [3] - 2018 - 2020年，公司研发费用占营业收入的比例在25%左右，2021年研发费用占比取决于全年情况 [3] - 公司前三季度亏损，费用增加不仅因云计算业务投入，网络安全业务、IT底层和前沿技术研发投入也大，亏损根本原因不是投入大，而是营收增长慢 [3] 业务发展规划 - 业务模式坚持XaaS优先战略，推进托管云、MSS、SASE等XaaS业务，推动业务云化、在线化和服务化 [4] - 产品和服务兼顾功能创新和质量提升 [4] - 客户方面分行业和分层经营，巩固商企和行业末端客户优势，拓展行业中高端客户，看重海外市场业务并持续投入布局 [4] 具体业务情况 - 托管云是XaaS化转型重要方向和未来3 - 5年战略性业务，短期内对业绩无明显贡献，目标客户是传统非科技型中小客户 [4] - 海外收入占比较高区域是东南亚（含中国香港）和欧洲意大利等，虽受疫情影响大，但仍会加大投入改进布局 [5] 股票相关 - 目前公司暂无回购股票安排和计划，未来不排除根据情况回购用于员工持股计划的可能性 [5]

经营业绩与战略变革 - 公司三季度营收增长低于预期，因内部结构调整，调整有滞后效应，四季度经营情况难预测，更关注战略和组织变革进展 [2][3] - 公司针对三季度下滑调整市场策略和落地举措，四季度增长未知，应收款管理正常 [3] - 公司启动战略和组织变革投入大量资源，短期销售业务受影响，最终业绩待后续公告 [3] 业务板块占比 - 政府和事业单位行业用户收入占比超 50% [4] - 金融行业收入占比约 10% [4] - 企业级 VPN 业务收入占公司收入百分比不足 10% [4] 市场占有率 - 深信服 VPN、全网行为管理连续超 10 年保持中国市场占有率第一，下一代防火墙、桌面云、超融合、EDR 均为中国市占率前三 [3] - 2021 年 Q3 公司桌面云以 35.49% 的市占率位列第一 [4] - 2021 年上半年公司下一代防火墙在 UTM 类别中的国内市场占有率排名第一 [5] 财务状况 - 2021 年第三季度公司总负债约 33 亿元，负债率约 33.3% [3] - 截至 2021 年 9 月 30 日，公司股东总人数为 11,644 人，近期无分红计划 [7] 业务拓展与布局 - 海外业务收入占总营收比重小，主要来自东南亚及欧洲意大利等，受海外疫情影响大，公司将加大投入 [4] - 公司积极参与金融信创，应用交付、桌面云、超融合等产品获金融大客户认可 [4] - 公司信服云业务属于私有云和托管云领域，与公有云厂商目标客户群和关键价值不同 [5] 人才与研发 - 公司 95% 以上正式员工本科及以上学历，20% 以上硕士及以上学历，研发人员占比约 40%，约 25% 研发人员有硕博学历 [6] - 公司每年研发投入占当年营收比例约 25%，研发类人员占比约 40%，博士超 70 人，将加大投入 [6] 其他业务情况 - 公司暂未涉及虚拟现实、元宇宙、区块链业务，未开展电商销售模式 [6][7] - 公司桌面云、超融合等产品可助力客户节能降耗应对双碳战略 [7] - 公司 2019、2020 年度披露企业社会责任报告，定期报告披露 ESG 相关情况 [7] - 公司向不特定对象发行可转债事项已通过股东大会审议，处于准备阶段，发行存在不确定性 [7] - 公司上市融资 20 亿，三年分红约 2.2 亿，将提升信息披露水平和风险提示 [7]