会议基本信息 - 会议时间为 2021 年 5 月 25 日下午 15：00 - 16：00 [3] - 会议地点为电话会议 [3] - 上市公司接待人员为深信服董事会秘书蒋文光 [3] - 参与机构众多，包括 Capital (P), China 等国内外机构 [2] 业务协同与市场情况 - 网络安全和云计算底层研发、销售资源互用，基础网络及物联网业务渠道资源复用，三大业务向中等规模用户提供一体化数据中心整体方案 [3] - 国内私有云因客户对数据控制权的在意和监管要求，仍有广阔市场空间，异构混合云是趋势 [4] 业务策略调整 - 云计算业务因客户软硬一体化交付需求，放开硬件销售限制，销售策略转变 [4] - 托管云是云计算战略方向之一，目前体量小，今年云计算收入主要来自超融合、桌面云等 [4] 人员与收入规划 - 预期今年公司员工总数增长幅度在 20% - 30% 之间 [5] - 单个产品收入占公司整体营收 10% 以上的有超融合、桌面云、全网行为管理、下一代防火墙；超融合和桌面云在云计算收入占主要份额，安全业务收入主要来自安全产品，单产品线中下一代防火墙和全网行为管理收入占比高 [5] 市场需求与竞争 - 等保 2.0 等合规、企业数字化转型、安全事件驱动网络安全行业需求，但市场参与者增多，公司面临多方竞争 [6] - 销售费用率逐年降低，原因是产品线增多使人均销售额提升，2020 年还受疫情影响控制人员增长和市场活动调整 [6] 客户与业务拓展 - 成立 ISV 和大客户部，将深入大客户业务，更好匹配需求和服务客户 [6] 产品潜力与推广 - 网络安全方面，希望提升下一代防火墙、应用交付、态势感知、终端安全 EDR、SASE、安全托管服务 MSS 等产品市场份额；云计算方面，希望提升超融合、桌面云市占率，推广企业级分布式存储 EDS 产品 [7] - 新产品推广靠产品竞争力，包括创新功能和提升品质，叠加渠道网络优势 [8] 业务关系与财务情况 - 与阿里、华为等大型云厂商目前主要错位发展，未来希望是良性竞合关系 [8] - 云计算业务整体毛利率在 40% - 50% 之间，超融合和桌面云毛利率差异不大 [8] - 难以给出今年收入指引，最终业绩需等全年结束，关注公司公告 [8] 其他问题回应 - 腾讯投资金额小、股权占比低，对公司影响有限，公司靠自身竞争力获市场认可 [9] - SASE 业务有真实需求，会随接触用户迭代改进，获更多用户认可 [9]

活动基本信息 - 活动名称为“私募机构走进上市公司”交流会第三期活动 [2] - 时间为2021年11月18日下午15：00 - 17：00 [2] - 地点在深圳市南山区学苑大道1001号南山智园A1栋八楼会议室 [2] - 参与单位及人员包括深圳私募基金业协会、广发证券相关人员及多家私募管理人代表等共40人 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书蒋文光及证券事务部、业务发展部相关工作人员 [2] 活动内容 - 深圳私募基金业协会秘书长和深信服党委书记分别致辞，广发证券分析师介绍网络安全行业发展情况，公司业务发展部同事介绍公司历史和业务发展情况 [2] 公司经营与财务 - 公司经营进入良性循环需人均营收和人均毛利持续提升 [3] - 2018 - 2020年，公司研发费用占营业收入的比例在25%左右，2021年研发费用占比取决于全年情况 [3] - 公司前三季度亏损，费用增加不仅因云计算业务投入，网络安全业务、IT底层和前沿技术研发投入也大，亏损根本原因不是投入大，而是营收增长慢 [3] 业务发展规划 - 业务模式坚持XaaS优先战略，推进托管云、MSS、SASE等XaaS业务，推动业务云化、在线化和服务化 [4] - 产品和服务兼顾功能创新和质量提升 [4] - 客户方面分行业和分层经营，巩固商企和行业末端客户优势，拓展行业中高端客户，看重海外市场业务并持续投入布局 [4] 具体业务情况 - 托管云是XaaS化转型重要方向和未来3 - 5年战略性业务，短期内对业绩无明显贡献，目标客户是传统非科技型中小客户 [4] - 海外收入占比较高区域是东南亚（含中国香港）和欧洲意大利等，虽受疫情影响大，但仍会加大投入改进布局 [5] 股票相关 - 目前公司暂无回购股票安排和计划，未来不排除根据情况回购用于员工持股计划的可能性 [5]

经营业绩与战略变革 - 公司三季度营收增长低于预期，因内部结构调整，调整有滞后效应，四季度经营情况难预测，更关注战略和组织变革进展 [2][3] - 公司针对三季度下滑调整市场策略和落地举措，四季度增长未知，应收款管理正常 [3] - 公司启动战略和组织变革投入大量资源，短期销售业务受影响，最终业绩待后续公告 [3] 业务板块占比 - 政府和事业单位行业用户收入占比超 50% [4] - 金融行业收入占比约 10% [4] - 企业级 VPN 业务收入占公司收入百分比不足 10% [4] 市场占有率 - 深信服 VPN、全网行为管理连续超 10 年保持中国市场占有率第一，下一代防火墙、桌面云、超融合、EDR 均为中国市占率前三 [3] - 2021 年 Q3 公司桌面云以 35.49% 的市占率位列第一 [4] - 2021 年上半年公司下一代防火墙在 UTM 类别中的国内市场占有率排名第一 [5] 财务状况 - 2021 年第三季度公司总负债约 33 亿元，负债率约 33.3% [3] - 截至 2021 年 9 月 30 日，公司股东总人数为 11,644 人，近期无分红计划 [7] 业务拓展与布局 - 海外业务收入占总营收比重小，主要来自东南亚及欧洲意大利等，受海外疫情影响大，公司将加大投入 [4] - 公司积极参与金融信创，应用交付、桌面云、超融合等产品获金融大客户认可 [4] - 公司信服云业务属于私有云和托管云领域，与公有云厂商目标客户群和关键价值不同 [5] 人才与研发 - 公司 95% 以上正式员工本科及以上学历，20% 以上硕士及以上学历，研发人员占比约 40%，约 25% 研发人员有硕博学历 [6] - 公司每年研发投入占当年营收比例约 25%，研发类人员占比约 40%，博士超 70 人，将加大投入 [6] 其他业务情况 - 公司暂未涉及虚拟现实、元宇宙、区块链业务，未开展电商销售模式 [6][7] - 公司桌面云、超融合等产品可助力客户节能降耗应对双碳战略 [7] - 公司 2019、2020 年度披露企业社会责任报告，定期报告披露 ESG 相关情况 [7] - 公司向不特定对象发行可转债事项已通过股东大会审议，处于准备阶段，发行存在不确定性 [7] - 公司上市融资 20 亿，三年分红约 2.2 亿，将提升信息披露水平和风险提示 [7]

经营业绩与问题 - 2022年第一季度营收增长乏力，安全业务同比负增长，网络安全业务占比高，其增长乏力影响整体经营数据，云业务保持稳健增速 [2] - 2022年第一季度，市场大环境和疫情冲击各行业，影响政府、医疗、教育、中小企业等公司过往占比较高用户的IT建设资金，且公司内部资源投入应对外部变化慢，行业布局广泛性不足，对部分细分行业投入不积极 [2][3] - 2022年第一季度，公司三费同比增速均超20%，投入未带来短期收益，因战略业务布局致人员扩张和薪酬福利费用上涨，缺芯使原材料上涨，市场策略未及时调整价格致综合毛利率下降 [3] - 2021年业绩下降主因安全业务增长不达预期，一是对行业客户需求洞察不准，在部分行业客户群投入与产出不匹配；二是安全新战略落地效果未体现 [6] - 2022年一季度亏损是去年问题延续 [7] 经营目标与策略 - 2022年继续提升产品和服务质量，坚持云化、服务化转型，兼顾安全业务，让网安业务重回稳健增长轨道 [3] - 安全业务适当调整市场资源到能带来短期产出处，提高竞争力和产品品质，期望恢复行业正常增速 [5] - 通过合理业务组合兼顾混合云时代的成长性和收入质量 [4] - 持续变革，不断改善管理，提升组织能力，提高增速、改善利润率 [7] - 坚持投入研发创新，提升产品品质和竞争力，满足用户需求获市场份额 [7] - 托管云作为云业务重点方向长期投入，持续优化管理和组织能力 [7][8][10] - 控制人员招聘，预计年底员工总数增长不超10%，提升产品竞争力，与渠道伙伴应对挑战 [9] - 云化、服务化转型面向不同客户群，云业务面向私有和边缘云及关注安全和数据可控场景，与公有云大厂部分场景合作 [12][13] - 调整市场前端资源投入，加强安全业务竞争力和产品品质获增长 [15] 业务板块情况 - SaaS类业务占比非常低，达披露标准会在定期报告披露 [6][14] - 托管云业务去年增长快，但基数低，在总体业务中占比低 [9] - 云计算及IT基础设施业务增速较快，市场大，公司占比低，未来有增长机会，当前重点是做好产品和服务 [12] - 深信服应用交付AD产品以27%的市占率排名第一，地方政府可能因疫情防控减少网络安全预算 [12] - 桌面云和超融合是云计算业务收入支柱，单独核算盈利，利润用于其他云业务和新业务发展 [15] 行业趋势与市场 - 国内企业级SaaS市场在2013 - 2015年之前总规模不到100亿元，2015年达99亿元，进入互联网下半场平均增速超40%，几年内接近1000亿，未来10年复合年增长率将达21%，安全SaaS将同步发展 [5][6] - 价格竞争在各行业长期存在，公司靠提升产品竞争力应对 [7] 其他方面 - 股权激励有助于吸引和留住人才，服务客户回馈投资者，经营条件允许会持续开展 [8] - 华东地区业务受疫情影响，公司采取提供免费产品和授权、远程支持等措施，通过数字化营销、远程培训与伙伴和客户互动 [10] - SASE业务带动渠道伙伴向云转型，业务设计考虑渠道伙伴参与和收益 [10] - 2021年员工平均薪酬上升因提升待遇和改善人才结构，2022年人均薪酬与经营情况挂钩 [11] - 过去两年国际化进展受疫情影响不理想，公司仍会积极投入国际市场 [13] - 与美云智数、赛意信息等软件厂商合作，为制造业用户提供数字化转型解决方案 [13][14] - 无法判断二季度收入增速，会努力保持业务正常开展 [14] - 新业务投资保持聚焦，平衡新老业务投资，检视长期价值决定是否调整，避免影响现金流和带来经营风险 [14]

供应链改革 - 公司近两年将产品质量提升作为变革核心目标之一，供应链改革围绕提升硬件及产品整体质量和降本增效两方面开展，质量优先级最高 [2][3] - 降本增效举措包括提升对供应商议价能力、降低关键原材料采购成本和运营成本 [3] 人员扩张 - 公司今年控制人员规模增长，预计全年员工总数同比增长10%左右，人员引入向高端人才和研发人员倾斜 [3] - 公司优化人才结构，补充关键岗位人员，以提升管理、研发和销售效率，提高人均销售额和人均毛利水平 [3] 海外市场 - 长期来看，安全市场海外业务有重要发展机会，2021年公司国际业务订单较快增长，体现产品品质和竞争力提升 [3] - 公司将提升产品和解决方案能力，推进云化、服务化业务模式，加强海外市场竞争力 [3] 市场端业务 - 业务拓展受疫情不确定性和内部业务目标分散、市场精力不聚焦影响，目标执行落地不达预期 [3] - 公司从用户需求出发，打磨产品质量，提升竞争力，调整客户结构，优化资源投入方向，加强一线人员辅导，提升销售效率 [3] 超融合行业 - 中长期国内超融合增长空间大，2021年全球超融合同比增长率11.8%，中国增速41%，未来5年将保持12.6%的年复合增长率 [4] - 公司超融合产品国内市场占有率连续6年稳居前三，不断提升架构和性能，后续坚持研发创新，提升产品品质和竞争力 [4] 人员流动 - 人员流动在行业内普遍正常，公司持续补充关键岗位人才，正常流动不影响业务开展 [4] - 公司完善员工激励机制，优化人才管理制度，提升对人才吸引力，巩固核心竞争力 [4]

会议基本信息 - 会议时间为 2022 年 4 月 28 日下午 15：00 - 17：00，以网络形式在公司总部会议室举行 [2] - 参与单位包括兴业证券、天风证券等众多券商及嘉实基金、高毅资产等投资机构，参与人员共 200 余人 [2] - 上市公司接待人员有董事会秘书、副总经理蒋文光，证券事务代表王思阳及证券事务部工作人员 [2][3] 财务与业务现状 - 2022 年第一季度营收增长乏力，净利润同比大幅下降，原因是安全业务同比负增长、疫情影响下游采购和公司生产交付、三费同比增速超 20%且未带来短期收益、缺芯致原材料上涨及市场策略未及时调整价格使毛利率下降 [3] - 2021 年网安业务表现差，政府及事业单位增速低，原因是对行业客户需求洞察不准确、资源投入未达收益最大化，且向创新业务投入资源致传统网安业务投入欠缺 [4] 业务发展展望 - 中长期网络安全行业需求向好，各行业数字化转型使网络安全防护成必选项，网安行业攻防对抗加剧使需求持续增长，但投入受经济大环境影响 [4] 原材料供应情况 - 2022 年一季度缺货原材料主要是网安产品中的网卡和设备电源中的芯片，供应商位于深圳、东莞、昆山及海外，网卡供应商主要来自海外，因厂商产能、芯片环境及疫情物流问题影响交付，二季度有望缓解 [4] 组织架构与经营策略调整 - 2022 年成立跨 BG 的战略统筹和协调组织，统筹大云和大安全业务战略规划和执行 [4] - 大安全业务推动云化、服务化模式，加强线上线下融合，提升产品质量和竞争力，突破行业头部客户；云计算业务加强大云内部业务融合以及云和安全的融合 [5] - 今年坚持云化、服务化转型，兼顾安全业务，目标让网安业务重回稳健增长轨道；云业务打造核心产品和解决方案质量与竞争力，补齐运维短板 [5] 产品质量相关 - 衡量产品质量提升的硬指标一是产品能否向行业头部客户推广，如部分产品敢往行业头部客户关键生产场景推广；二是产品在国际市场能否得到认可，2021 年海外业务订单增长体现产品质量和竞争力提升 [5] 战略转型相关 - 云化及服务化转型关注产品加服务化、线上线下融合，并非放弃超融合、分布式存储和安全产品发展，而是打造综合解决方案 [6] 渠道管理与激励 - 积极探索渠道管理和激励措施，采用不同激励方式区隔传统安全业务和云化业务，根据产品和业务特点设定激励机制并持续改进完善 [6] Sangfor OS 平台规划 - Sangfor OS 是安全业务底层共同平台，有助于提升研发效率，使安全业务互联互通，让更多产品对接应用 [6] 人员管理相关 - 财报中行政人员增加 37%，主要是 IT 人员增长，因公司推进数字化转型提升组织效率 [6][7] - 今年和明年首要目标是提升组织效率、人均销售额和人均毛利水平，而非一味扩大人员规模 [7] 托管云战略调整 - 托管云战略方向无误，市场推广端会做适当调整，以平稳模式推广 [7]

市场与业务布局 - 核心产品（上网行为管理、下一代防火墙、VPN、超融合及桌面云等）市场占有率位于国内市场前三，云计算领域核心产品（超融合HCI及桌面云等）市占率也位于国内市场前三 [2][6] - 海外业务覆盖大部分东南亚市场（马来西亚、新加坡、印尼、泰国等），近几年开始布局中东、西亚以及欧洲市场 [3] 研发与创新 - 近年来研发费用投入占营业收入的比率超过20%，每年研发投入占当年营收比例约25%，研发类人员占比约40%，毕业自国内外知名高等院校的博士超过70人 [3][6][7] - 收获众多突破性创新成果，如全球率先推出IPSec／SSL二合一VPN网关等，今年发布SaaS XDR、SASE 3.0战略升级版本、政务网络安全托管服务MSS等创新业务产品 [3][4] - 截至2022年6月30日，累计申请专利总数超过2550件，多项专利获“中国专利奖” [4] 财务状况 - 2022年前三季度，毛利率为62%，实现营业收入47.5亿元，同比增长8.5%，增速不理想主要受疫情影响 [4] 疫情影响 - 报告期内，疫情对下游市场需求、业务拓展和产品交付造成负面影响，新增订单不理想，但市场需求客观广泛，疫情消除后有望回归正常水平 [4][5] 未来发展 - 现阶段发展方向包括提升产品和服务质量与竞争力、推动业务云化等、改善内部管理机制、发挥业务板块协同效应打造综合解决方案 [5] - 已在信创领域积极布局，完成部分国产化适配并参与编制多项标准 [6] - 2023年发展规划将在2022年年度报告中详细披露 [7] 其他业务情况 - 托管云处于业务探索阶段，增长较快但营收规模较小，认为其具备良好市场发展前景 [8][9] - 销售实行渠道代理销售为主、直销为辅模式，通过激励政策提升渠道合作意愿，根据疫情和经济情况调整资源投放 [8]

活动基本信息 - 活动名称：2022年深圳辖区上市公司投资者集体接待日活动 [1] - 活动指导方：深圳证监局 [1] - 活动联合举办方：深圳上市公司协会与深圳市全景网络有限公司 [1] 公司参与情况 - 参与公司：深信服科技股份有限公司 [1] 活动参与方式 - 网络远程方式：登录“全景路演”网站（http://rs.p5w.net），或关注微信公众号“全景财经”，或下载全景路演APP [1] 活动时间 - 2022年11月9日（周三）16：30 - 17：30 [1] 交流内容 - 公司高管将与投资者就公司业绩、公司治理、发展战略、经营状况、融资计划、股权激励和可持续发展等问题沟通交流 [1]

营业收入情况 - 本报告期营业收入19.33亿元，同比增长7.96%；年初至报告期末营业收入47.48亿元，同比增长8.49%[5] - 年初至报告期末，公司营业收入47.48亿元，同比增长8.49%，主要受疫情影响，网络安全业务增长乏力，基础网络和物联网业务收入下滑[14] - 2022年年初到报告期末营业总收入为47.48亿元，较上期43.76亿元增长8.50%[30] 净利润情况 - 本报告期归属于上市公司股东的净利润 -715.05万元，同比下降1694.07%；年初至报告期末为 -6.97亿元，同比下降425.80%[5] - 公司2022年第三季度净利润为 -6.97亿元，上年同期为 -1.33亿元[31] 资产情况 - 本报告期末总资产105.87亿元，较上年度末下降3.32%；归属于上市公司股东的所有者权益66.89亿元，较上年度末下降8.43%[6] - 本报告期末货币资金7.86亿元，较上年末增加35.69%，主要因理财产品及借款变动[12] - 本报告期末交易性金融资产9.32亿元，较上年末下降36.81%，因赎回理财产品用于发放奖金等[12] - 本报告期末在建工程2.82亿元，较上年末增加105.42%，因确认留仙洞总部基地房屋建设支出[12] - 2022年9月30日货币资金为7.86亿元，较年初5.79亿元增长35.69%[27] - 2022年9月30日交易性金融资产为9.32亿元，较年初14.75亿元下降36.84%[27] - 2022年9月30日流动资产合计48.34亿元，较年初52.66亿元下降8.22%[28] - 2022年9月30日非流动资产合计57.53亿元，较年初56.84亿元增长1.20%[28] - 2022年9月30日资产总计105.87亿元，较年初109.50亿元下降3.32%[28] 负债情况 - 本报告期末短期借款4.64亿元，较上年末增加1597.39%，因新增科技创新贷款[12] - 本报告期末应付票据1.22亿元，较上年末增加3777.76%，因采用银行承兑汇票与供应商结算[13] - 2022年9月30日流动负债合计33.95亿元，较年初31.58亿元增长7.50%[29] - 2022年9月30日非流动负债合计5.03亿元，较年初4.88亿元增长3.07%[29] 非经常性损益情况 - 非流动资产处置损益本报告期为 -77.17万元，年初至报告期期末为 -44.77万元[9] - 计入当期损益的政府补助本报告期为1076.23万元，年初至报告期期末为4715.60万元[9] 成本及费用情况 - 营业成本17.89亿元，同比增长17.94%，因云计算业务增长及部分硬件、交付成本上涨[14] - 销售费用19.30亿元，同比增长12.02%，因销售人员增加及调薪[14] - 管理费用3.16亿元，同比增长10.75%，因管理人员增加及调薪[14] - 研发费用18.09亿元，同比增长16.72%，因研发人员增加及调薪[14] - 2022年年初到报告期末营业总成本为57.39亿元，较上期49.60亿元增长15.77%[30] 现金流量情况 - 经营活动产生的现金流量净额为 -4.34亿元，同比下降426.23%，因疫情影响收入增速及人员薪酬增长[15] - 投资活动产生的现金流量净额为4.38亿元，同比增长99.29%，因去年同期对中国电信投资支付金额较大[15] - 筹资活动产生的现金流量净额为1.84亿元，同比增长141.43%，因本报告期取得借款收到现金增加[15] - 公司2022年年初到报告期末经营活动产生的现金流量净额为 -4.34亿元，上年同期为 -0.82亿元[33] - 公司2022年年初到报告期末投资活动产生的现金流量净额为4.38亿元，上年同期为2.20亿元[34] - 公司2022年年初到报告期末筹资活动产生的现金流量净额为1.84亿元，上年同期为 -4.44亿元[34] - 公司2022年年初到报告期末现金及现金等价物净增加额为1.86亿元，上年同期为 -3.09亿元[34] - 公司2022年年初现金及现金等价物余额为5.72亿元，上年同期为5.87亿元[34] - 公司2022年期末现金及现金等价物余额为7.58亿元，上年同期为2.78亿元[34] 股东情况 - 报告期末普通股股东总数为16952户，何朝曦持股比例20.27%，熊武持股比例17.56%，冯毅持股比例8.11%[16] - 何朝曦、熊武、冯毅互为一致行动人，并且为公司控股股东、实际控制人[18] 限售股及回购情况 - 截至报告期末，公司限售股总数为145,171,362股，较期初增加315,027股[19] - 公司累计回购股份1,255,715股，占总股本0.3021%，成交总金额130,912,654.44元[21] - 公司拟回购资金总额不低于1亿元且不超过2亿元，回购价格不超过185元/股[21] 融资及担保情况 - 公司向不特定对象发行可转债申请于2022年7月22日获深交所受理[22] - 公司为经销商提供不超过5亿元连带责任保证，为子公司提供不超过1亿元综合授信额度担保[23] - 截至报告期末，公司实际对外担保额1,305万元，占最近一期经审计净资产的0.18%[24] 投资收益情况 - 公司获配中国电信A股110,375,000股，2022年中期分得现金红利1,324.50万元[25] 股权激励情况 - 公司拟向激励对象授予限制性股票880万股，约占计划草案公告时公司股份总额的2.12%[26] 营业外收支情况 - 公司2022年第三季度营业外收入为1688.08万元，上年同期为1002.82万元[31] - 公司2022年第三季度营业外支出为432.76万元，上年同期为545.69万元[31] 营业利润情况 - 2022年年初到报告期末营业利润为 -6.86亿元，较上期 -2.86亿元亏损扩大139.40%[30] 基本每股收益情况 - 公司2022年第三季度基本每股收益为 -1.69元，上年同期为 -0.33元[31]