财务与增长目标 - 公司未来10年目标实现100亿营收，基于每年30%-40%的增长目标 [2] - 公司今年收入增长加速，心标产品增幅超过50% [3] - 公司每年在国内市场新投入机器约5000台，终端数量增加对业绩增长有贡献 [3] 产品与市场策略 - 公司计划打破POCT边界，扩展至IVD和医疗器械领域 [2] - 公司重点客户在三甲医院以下，三甲医院占比约15% [3] - 公司未来将在美国市场推出低灵敏度毒品检测及肿瘤标志物定性检测产品 [4] - 公司未来营销人员不会大幅增加，重点增加经销商渠道 [4] - 公司未来并购战略将关注拥有不同检测方法学平台的企业 [4] 技术与研发 - 公司通过优化生物原材料、使用微流控技术提升产品灵敏度 [4] - 公司在美国子公司设立研发中心进行行业前沿研究 [5] - 公司每年进行成本优化活动，通过生产线优化和规模效应降低成本 [5] 国际市场 - 人民币贬值对公司出口销售有正面影响，出口销售额远大于成本增加 [3] - 公司出口产品结算方式以TT、OA、LC为主，少量老客户给予1-2个月授信 [3] - 公司未来重点营销市场集中在美国，每年对营销团队进行调整和补充 [5] 产品性能与质量 - 公司妊娠检测产品准确度超过99.5%，假阳假阴性非常少 [5] - 公司产品与进口产品相比，准确性相差不大，低端灵敏度方面国外产品略优 [5] 市场竞争与策略 - 公司通过深度营销、优化产品性能和性价比，提升市场占有率 [3] - 公司未来将推出新品以保持毛利率水平，避免价格战 [5] - 公司定性产品通过省级代理销售，未来将仿效定量产品的营销策略 [5]

公司平台拓展 - 公司通过外延新增分子诊断、化学发光等平台，原有定性胶体金快速检测、荧光定量2平台 [2] 子公司情况 英国AG公司 - 致力于POCT的分子诊断，仅取得CE证书，进入中国市场注册证可能需2年，主要集中在性病类产品，属定量检测，检测体系一体化，产品成本高，先消化技术降低成本，目前应用于欧洲领域，后期开拓新产品 [2][4] 达成生物 - 化学发光市场大，肿瘤线产品证书较齐全，产品需改进整合，预计半年改善，今年减少亏损，已有30多个产品证书，今年申报多个产品证书，最快2018年底取得，全面铺开约需1 - 2年 [2][3] 莱尔生物 - 专注循环肿瘤细胞（CTC）检测业务，预计今年开始贡献利润，基数小但技术先进、产品多、前期有布局，整合较快 [3] 产品结构与销售 产品比例 - 定性和定量产品比例约为55%和45%，海外主要是定性产品，毛利率低于定量产品，定量产品受价格波动毛利率也会降低 [3] 销售情况 - 一季度合并收入占比不高，毛利率和净利率下滑与产品结构有关，定性产品增长快且毛利率低，国内市场传染病等定性产品增长快，海外销售也以定性产品为主 [3] 新增产能 - 定增项目产能扩建新增7000多万人份，预测新增收入7.7亿，新增主要是定量产品，去年定性和定量各占一半，定性单价低于定量 [4] 公司业务与发展 渠道与创业 - 收购渠道主要销售万孚产品，后期切换替换渠道商加大销售，多数渠道商此前与公司有合作；北京万孚涉及消防器材等，万孚健康做优生优育等产品，通过电商等销售，还代理保健品 [3] 毒检业务 - 毒检主要在军队和缉毒领域，通过招标销售，国内毒检占公司销售份额不大 [4] 一季度增长原因 - 基于公司渠道稳定和海外市场逐步转稳，一季度增长70% [4] 产品种类 - 公司有做心梗类检测产品，归为慢病类产品 [4] 投资规划 - 目前无投资和控股医院及医疗机构想法，先整合已投子公司，合作基于符合公司战略发展目标、有密切相关性和类似客户群 [4] 成本情况 - 一季度原材料涨价，费用主要在研发和材料，国内增速较高，河南和华东等区域增长快，定量心梗类产品增长较快，二季度情况关注定期报告 [4]

公司经营情况 - 2020年上半年实现收入16亿元，同比增长66%；归母净利润4.5亿元，同比增长117%；扣非归母净利润4.4亿元，同比增长128% [3] - 合并报表层面毛利率为70.5%，同比提升5.3个百分点；经营性现金流净额为8.4亿元，比上年同期增长792% [3] 各产品线销售情况 传染病检测 - 销售收入10.6亿元，较去年同期大幅增长275.46% [3] - 新冠抗体检测试剂盒2月底、3月初获NMPA和欧盟CE注册证，截止报告期末获全球超20个国家和地区注册准入 [4] - 新冠产品日产能最高达180万人份/天，上半年累计销售收入约8.4亿元，销售覆盖超70个国家和地区 [4] 慢病管理 - 销售收入2亿元，较去年同期下滑30.5% [4] - 一季度受疫情影响业务下滑，二季度随门诊量和样本量恢复逐步好转 [4] 毒检产品线 - 销售收入1.3亿元，较上年同期增长53.6% [5] - 美国子公司调整战略，上半年完成超50%的业绩增长 [5] 优生优育检测产品线 - 收入6300万元，同比下降15% [5] - 中国内地业务快速增长，金秀儿品牌在高端精准排卵类别领跑 [6] 研发及产品注册情况 - 上半年研发开支1.6亿元，占营业收入的比例为9.95% [6] - 完成20余项新产品开发，获得产品注册证44个，累计获得476个 [6] - 初步完成欧盟IVDR法规体系搭建，启动十余个项目的WHO PQ认证，加强与盖茨基金会和UNICEF项目合作 [6] 互动问答情况 新冠检测产品销售 - 上半年是销售高峰，下半年国内外市场检测将常态化，订单规模小于上半年 [7] - 国内市场以核酸检测为主，局部疫情反复带来销售机会 [7] - 下半年市场对新冠单抗产品需求增加，公司相关产品预计9月左右出口 [7] 慢病管理业务恢复 - 上半年业绩下滑，因门诊量和样本量减少及产能转移 [8] - 第三季度销售业绩逐步恢复，七八月经营数据显示恢复趋势明显 [8] 业务收入占比 - 2020年上半年新冠检测产品收入占传染病业务产品收入的比例为80%左右 [8] - 剔除新冠检测产品，流感检测产品收入占其他传染病业务产品收入的比例为50%左右 [8] - 上半年心标检测产品占慢病管理业务产品收入的比例下降，凝血、血气检测产品占比上升 [9] 贸易类业务收入 - 前几年稳步增长，去年基本持平或略降，今年上半年同比下降 [9] - 未来贸易类收入占公司营业收入的比例将逐步降低 [9] 研发管线情况 - 聚焦POCT领域，拥有多个技术平台，胶体金和荧光平台成熟，电化学和化学发光平台发展中，分子诊断平台培育中 [9] - 每年将收入的10%用于产品研发 [9] 基层医疗业务拓展 - 以“发热”为切入点，以信息化系统建设为牵引，推广标准化实验室建设和复制 [10] - 下半年“基层医疗质量行”政策带来业务增量，通过标准化实验室建设和县域医共体医建设拓展业务 [10] 各级医院收入情况 - 公司在各级医院覆盖率约为30% [11] - 标杆三甲医院年产出可达几百万元，普通三甲医院约几十万元，基层医疗机构平均年单产约几万元 [11] 五大医学中心建设 - 胸痛中心建设进度最快，截至2020年6月底，全国已建立1500家左右，公司覆盖率约为30% [11] - 门急诊专业化建设带来更多业务发展机会 [12] 流感及血栓六项检测产品 - 一季度流感检测产品销售较好，二季度受口罩影响销售下降，下半年布局新品并备货 [12] - 新血栓六项检测产品竞争格局好，终端收费理想，上半年进展迅速，推动化学发光技术平台装机和覆盖率提升 [13] 化学发光产品 - 基层医疗机构为达考核标准需配备，公司产品主要投放检验科，选用低通量或小发光 [13] - 等级医院以血栓六项检测产品为切入口，投放检验科、血液科等科室 [13] - 与外资品牌竞争策略为进口替代、提高性价比、推出特色检测项目 [13][14]

公司战略布局 - 公司实施“两弹一星”计划，“两弹”为化学发光和分子诊断，“一星”是智慧医疗 [2] - 未来有想象空间的领域为精确评估（个人场景身体机能评价系统）和精准医疗（用药指导和临床决策系统） [2] 行业趋势与市场格局 - 影像市场是 IVD 市场的两至三倍，精确、高成像、术中应用的产品有较大市场空间 [3] - 医疗行业未来分散化是总体趋势，POCT 产品分散化对客户更有利，能节省时间、满足危急重症诊断需求，消费者多样化需求会加速分散化进程 [3] - 肿瘤检测需集中化，国家推行县域医疗共同体促进分级诊疗，急性病和慢病管理应在基层解决，公司可提供一体化解决方案，也在布局区检中心特殊样本精准诊断业务 [4] 渠道与市场销售 - 渠道并购是营销策略一部分，公司曾与经销商成立合资公司并控股，后调整模式降低股权比例 [5] - 上半年美国区域收入下滑是因去年客户囤货，6 月出货已基本恢复正常，为美国市场打造的解决方案有效果，预计未来收入空间是现在规模的三倍，国际市场欧美地区将保持较快增长，非洲和拉美地区增长潜力大 [5] 合资公司管理 - 公司有两个合资公司万孚倍特和万孚卡蒂斯，为独立法人主体，有独立团队运作，若需公司支持会收费服务 [6] - 两个合资公司注册工作推进顺利，一个产品完成临床检验，一个完成临床试用并进行临床检测规划，公司计划 2021 年第一、二季度完成注册，今明两年小规模产品上市试水 [6] 政策影响 - “大病不出县，小病不出乡”和“城市医生多点执业”政策会使公司 POCT 产品销量增加，基层 POCT 目前匀速增长，未来增速会加快 [7] 市场竞争与产品关系 - 公司各级医院市占率都在 20% 左右，因产品线涵盖各级医院需求，化学发光领域公司基于急诊、急救、快速定位打通具体病种诊断到治疗流程 [7] - 公司与理邦的专利申请权权属纠纷一审判决后会上诉，案子周期长，暂时对业务经营影响不大，公司坚持研发获取自主知识产权 [8] - 化学发光和免疫荧光有少量重叠，应用场景不同，不存在相互替代，是基于场景的分工和互补 [8] - 现有渠道与新产品大多重叠可促进短期放量，现有渠道需扩张和辅导，新项目能打开新领域，拉动新渠道，两者互动促进，公司采取解决方案式销售 [8][9]

产品相关 - 妊娠类产品主要销往欧洲和国内OTC渠道，欧洲受经济危机影响采购产品变化致毛利率降低，国内市场受益二胎政策销量将稳步增长，但毛利率相对较低 [2][3] - 国内市场接下来将有血气检测系统、凝血类产品等新品上线，国际市场美国临床线两产品获注册证，明年将形成销售规模 [4] - 慢病类产品国内三级医院覆盖率约17%，二级医院约40%，社区医院约20% [4][5] - 新品主要是新业务方向，也会在现有平台扩充产品 [9] - 国内定量产品偏多，海外定性产品偏多，原因包括产品更新时间、销售模式和运输等，未来比例可能拉平 [9][10] - 药店渠道布局较少，主要销售妊娠类和慢性病产品，非公司主推方向 [10] - 英国AG公司分子诊断产品和公司心梗类产品线新一代产品用到微流控技术，产品性能提升但成本也上升，市场接受度待验证 [11] 公司运营与合作 - 对英国AG公司进行财务投资，已在市场、研发和制造三方面合作，未来合作方式有国内合资设公司和AG授予专利国内研发 [3] - 渠道并购针对代理商和医院，已布局核心代理商和区域检验中心，区域检验中心依托医改政策整合当地医疗资源 [3][4] - 圣地亚哥研发中心定位为技术窗口和未来技术发源地，运营达预期，有十几名研发人员，对产品研发有成效 [6] - 公司基于产品和市场匹配考量投放资源，不将三甲医院作为唯一目标，精准定位推广产品 [7] - 前期渠道并购及时，现调整策略关注区域检验中心建设，以整合资源、服务客户和带动产品销售 [7][8] - 正在开展与医院检验科合作，在政府指导下整合区域医院检验资源成立医学检验中心 [8][9] 市场与业绩 - 国内市场增长份额超50%，医院临床市场占比较多，包括医院临床、疾控招标和商超电商OTC三大渠道 [4] - 今年三季度与上半年利润贡献变化不大，各产品线增速平稳，外延利润贡献减少，贸易类和子公司利润贡献下降 [5][6] - 公司公布股权激励业绩实现目标，内部经营目标要求更高 [9] 投资策略 - 投资团队分专注国内和海外投资机会两类，有合适标的会考虑收购国外小型创业公司 [5]

医改影响 - 北京医耗联动改革对 POCT 行业及公司业务有利有弊，高值检测项目终端收费降价传导到厂商影响不大，部分无医保覆盖项目纳入医保利于基层放量，新标志物检测获定价和医保覆盖利于新品推广，改革拉平内外资终端收费标准促进进口替代 [2][3] - 内外资厂商收费差异化因省份政策而异，北京存在差异化情况 [3] 收费与毛利率 - POCT 产品降价是行业长期趋势，公司通过高研发投入推新品、推进“精益生产”降本增效、拓展 2C 业务应对 [4] - 公司合并报表层面毛利率基本维持在 60%左右，终端降价未全国化，出厂价占终端收费比例不高，终端降价传导压力不大，压力主要在临床专业线产品 [4][5] 业务增长原因 - 公司慢病管理聚焦心脏标志物产品，营收占比高且增长快，原因包括注重研发导入新品、符合危急重症及门急诊场景需求、受益于分级诊疗 [5] 销售与渠道 - 公司推行深度营销策略，与经销商分工合作，公司负责学术推广等，经销商负责产品配送等 [6] - POCT 行业渠道扁平，公司销售模式基本符合两票制引导方向，筛选终端型经销商，层级少渠道扁平 [6] 研发优势 - 公司研发体系成熟，分工协同好，流程细化，正在推行 IPD 集成研发体系 [6] 平台规划 - 分子诊断 POCT 产品适用性广泛，能突破传统分子诊断认证要求，未来可期 [7] - 化学发光领域聚焦 POCT，自研仪器和试剂 POCT 化，整合收购公司保留中型化学发光产品 [7] 产品关系 - 分子诊断与免疫荧光产品不会冲突，不同阶段病症有不同诊断方案需求 [8] - 新产品带来增量营收，不同平台特性不同，难以相互替代，不同应用场景有不同产品需求 [8] 产品应用场景 - 流感产品主要应用在急诊和发热中心 [8]

市场与竞争 - 心标市场在一线城市三甲医院以国外品牌为主，万孚在心标国产厂商中质量和技术水平领先 [2] - POCT行业增长速度快，处于行业生命周期初期，人口和健康意识将进一步促进行业发展 [4] - POCT行业门槛看似不高，但要做到规模化需要多技术平台、多领域、多渠道覆盖，对厂商综合能力要求高 [5] 产品与应用 - POCT产品在胸痛中心的应用：黄金救治窗口为2-3小时，POCT产品从样本到结果必须在20分钟内完成 [3] - POCT产品在toB端的应用场景包括危急重症管理、基层医疗机构、临床科室、疫情监测和灾难救援 [3] - POCT产品在toC端的应用场景为个人健康管理，公司通过天猫旗舰店和自动售货机尝试进入C端市场 [5] 产能与成本 - 公司通过新生产基地建设和精益生产引入自动化产线等方法提高产能 [4] - 公司通过控制原材料成本、加强自主研发生物原材料、精益生产和自动化产线降本增效 [6] 海外市场 - 海外市场是公司重要业务，早期主要销售区域为美国和欧洲，目前向亚非拉等发展中国家拓展 [7] - 海外市场从定性产品转向定量产品存在难度，需要理解当地市场并获得产品注册证书 [7] 政策与行业趋势 - 医保控费对行业影响较大，公司通过提高产品竞争力、加强成本控制和技术迭代应对 [6] - 一季度营收增长中，传染病产品线因流感爆发季节性因素增长较快，其他产品线保持稳健增长 [6] 投资与并购 - 公司未来投资并购主要关注产品技术方面，此前收购渠道公司是应对行业政策变化的措施 [7]

公司基本信息 - 证券代码 300482，证券简称万孚生物 [1] - 投资者关系活动时间为 2018 年 5 月 4 日，地点在公司，参与单位有阿巴马资产、茗晖基金等，上市公司接待人员有财务总监余芳霞、证代华俊 [2] 产品收入结构 - 2018 年一季度传染病检测收入占比约 30%，慢病检测占比约 20%，妊娠检测占比约 10%，毒检检测占比约 15% [2] - 贸易类收入指收购渠道类公司销售万孚自产产品以外的收入，渠道子公司去年业绩承诺基本超额完成，贡献利润约 1000 万 [5][6] 研发情况 - 研发方向为改进原有平台产品并研发新品，如 POCT 化学发光、荧光平台的 T3/T4、肾损伤、维生素等新品 [3] - 2018 年主要推出新品有电化学平台的血气和凝血、poct 的化学发光、维生素检测的荧光类产品、干式生化等，预计下半年或明年上半年推出，新品收入预测占全年销售的 5%-10% [6] 技术应用 - 微流控技术已在公司现有荧光平台使用，如心梗类产品线新一代产品，能提升产品性能但成本也会上升，产品价格上升，市场接受程度待验证，公司产品使用的芯片海内外均有采购 [3] 产品装机情况 - 产品主要分布在二甲及二甲以下医院，三甲医院的 ICU 和临床科室也有使用，三甲装机占比约 15%，二甲医院占比约 40%，基层医疗占比约 20%，基层医院装机数量未来会增加，目前总装机量累计 3 万多台，最近每年投放量约 5 千台 [3][4] 检验中心布局 - 布局区检中心顺应医改政策，目的是带动万孚产品终端销售，打造成以产品导入和服务跟踪为主的区检中心，去年收购河南贝通在河南已有布局，与金域目标客户和地域不同，预计 2 年后有盈利 [4] 毒品检测情况 - 毒品检测因新品推出和美国市场格局变化有望快速增长，订单周期约三个月，国内市场主要是公安系统、戒毒所、军队征兵体检等 [4][5] 妊娠检测情况 - 妊娠检测产品竞争激烈、价格敏感，主要在欧洲市场，前两年增速放缓因产品结构调整，现由万孚健康负责，电商领域销售量增加较快，国内市场受益于二胎政策销量会稳步增长 [5] 公司投资与毛利率 - 投资方向重点在符合公司发展战略的布局，考虑与产品的互补效应和技术领先性 [6] - 毛利率维持较高的原因是每年有新品推出，定量产品销售占比增大且毛利高于定性产品 [6]

业务模式与销售策略 - 公司通过封闭式仪器系统带动试剂销售，仪器仅支持万孚试剂，且可支持多品种检测 [2][3] - 公司主要通过经销方式销售产品，国内定性和定量产品各有一个团队，美国市场和其他海外市场分别有一个团队 [5][6] - 公司践行深度营销理念，派驻工程师与经销商共同进行市场推广和售后服务 [6] 业绩与增长 - 一季度内生业务收入和净利润增长均在60%左右，主要来源于内生业务 [3] - 一季度快速增长原因包括：传染病检测定性产品增长较快、心标类产品维持翻倍增长、海外市场毒品检测延续增长势头 [4] - 心标产品爆发性增长源于分级诊疗政策、推广力度加大以及市场容量较大 [4][5] 产品与技术 - 公司产品线丰富，包括定性检测和定量检测产品，且拥有全球营销网络 [4][5] - 公司持续投入研发，预计年底推出POCT化学发光产品 [5] - 公司并购苏州达成和北京莱尔，布局化学发光和病理诊断领域 [6] 财务与运营 - 2017年毛利率下降主要由于外延并购渠道型子公司，剔除并购因素后自产产品毛利率稳中有升 [6][7] - 公司去年新增投放仪器5000多台，累计投放约三万多台，仪器按三年折旧 [7] 市场与竞争 - 公司具有海外市场先发优势，产品销往全球100多个国家 [4][5] - 公司竞争优势包括全球营销网络、产品线齐全以及持续研发投入 [5]

公司经营情况 常规业务 - 国内市场：虽受疫情影响，但推出“一平米实验室”等方案，调整营销组织架构为七大战区，营销策略为“四扩” [2] - 国际市场（不含美国子公司业务）：以定量产品导入为增长点，炎症及心脏标志物检测量增加，聚焦重点国家进行人员本地化和深度营销 [2] - 美国子公司业务：受疫情影响仍实现正增长，增长源于毛发毒检和宠物医疗等，开展电商业务有正向影响，今年继续推进毛发毒检和电商业务 [2] 新冠业务 - 公司在多技术平台布局新冠检测产品，市场机会主要在海外，2021年将在常规和新冠业务发力 [2] 互动问答 产品推广进展 - 新冠抗原检测产品取得国内NMPA注册证等认证，2020年四季度和2021年一季度出货，国际用于普筛，国内用于发热门诊 [3] 国内市场机会 - 预计国内将保持对新冠常态化检测，新冠业务在国内仍有市场机会 [3] 海外业务规划与优势 - 重视海外市场，认识到本地化重要性，选择产品线扩充本地化团队找机会；优势包括注册资质覆盖100多个国家、产品品类多、熟悉当地法规和需求、营销团队稳定经验丰富 [3] 营销战略 - 营销策略以市场需求为导向，从两条产品线扩展到七条，市场策略转为基于应用场景的整体解决方案，营销组织架构进行区域化管理 [4] 化学发光产品优势 - 客户体验好，全自动小型发光仪器样本送进直接出结果；应用场景覆盖医院多科室；项目优势集中在血栓方面，可进入三甲医院产品线 [4] 生产运营挑战与应对 - 产品等覆盖全带来挑战，通过信息化加强供应链管理、投入上亿建设自动化生产线、新厂房二季度交付应对 [4] 政策影响 - 政策变化对公司在POCT方面业务一定程度利好，政策下沉临床契合产品应用场景 [5] 分子诊断平台 - 分子诊断平台灵敏度高但价格高、样本处理复杂，POCT可解决样本处理难点，成本会优化，部分产品已获证或即将获证，是今年推广重点 [5]