市场与产品策略 - 海外市场占比较高，未来增长通过增加定量产品和优化销售模式来确保 [2] - 国外新产品准入时间较长，但完成注册后销量会增加 [2] - 定量产品基本为自有品牌，国外市场在收紧 [3] - 毒品和妊娠产品有小部分OEM，传染病产品基本为自主品牌 [4] - 公司计划推出新平台，如干化学、微流控等 [5] 销售与渠道 - 妊娠产品在商超渠道较多，电商渠道在增长 [3] - 国外市场主要集中在欧洲的大型连锁超市，毛利率高于国内 [3] - 国内销售团队增加10-20%，欧美销售需求较大，销售人员较多 [4] - 非洲销售以招标形式为主，人员配置较少 [5] 产品应用与市场分布 - 妊娠检测（HCG）和排卵检测（LH）是商超渠道的主要产品 [3] - 传染病产品主要集中在疾控中心，定量产品如CRP、PCT等进入医院渠道 [3] - 毒品检测在国内主要用于军队征兵体检和公安缉毒，国外市场占比更高 [4] - 慢病产品如心梗四项、心梗三项联检，主要应用于临床科室和ICU [4] 研发与投资 - 公司计划推出新平台，如干化学、微流控等 [5] - 公司已投资便携式心电仪公司，具体信息可参考招股书 [5] 财务与成本 - 公司仪器投放成本不高，一般为3年摊销 [4] - 国内主要费用为电商费用，代理和渠道费用相对稳定 [3]

公司产品情况 - 产品分为定性和定量产品，定性产品如优生优育类检测怀孕产品，在商超、淘宝和天猫销售；定量产品检测结果为具体数值，需配合机器使用，国内市场每年保持30%以上增长且毛利率较高 [2][3] - 肿瘤标志物检测有定量和定性产品，用于普通诊疗和体检筛查，应用不普遍 [3] - 毒品检测系列在美国市场热销，可检测超15种流行毒品，国内主要集中在军队和公安渠道；毒品检测仪是针对毒品定量检测的小型手持式仪器 [3][5] - 传染病类中CRP及PCT检测增速快，心梗心衰检测市场呈稳定增长趋势，产品有进口替代优势 [4] - 艾滋检测国内外市场均有销售 [5] - 家庭方面产品主要用于个人家庭自检与健康管理，如验孕、血糖检测 [5] 公司人员与研发情况 - 人员结构调整，主要增加销售人员和研发人员，每年投入研发费用占销售收入10%左右，每年推出约10个新品（含国内国际） [3] - 研发人员增加约一百多人，销售人员增加约两百人，每年增加10%左右 [3] 公司市场销售情况 - 2014年国外销售和国内销售比例约为6:4，国外占比缩小，国内占比增加，未来定量产品将在国外推广试销 [3] - 妊娠和毒品检测属定性老产品，市场稳定，国际市场因无新产品注册证销售增速缓慢 [4] - 国内业务预计每年保持20%左右增长，增速快于国外市场 [4] - 美国子公司目标客户是当地大型连锁实验室、检测机构及大型经销商，用于医院专业渠道销售 [5] - 国内定量产品中感染类和心血管类产品年均增长约30%，国外定量产品上市后增长预计更高，优生优育类产品国内市场有一定增长 [5] 公司竞争优势情况 - 与国内上市IVD行业企业相比，产品线与美康最相似，主要做POCT，主推二甲医院检验科室、临床科室、二三甲医院ICU及基层和社区医院，且国外销售较多 [4] 公司其他情况 - 人民币贬值对公司有利，出口占比大，汇兑有收益，升值时会采取锁定远期汇率等措施控制风险 [4] - 生物原材料国内外采购均有，进口占比不大 [4] - 心梗类定量产品预计最快在欧洲和亚洲上市销售 [4] - 后期定量产品占比会逐步增加 [5] - 三季报增速放缓，今年预计保持稳定增长，季节性不明显 [5] - 募投项目进展平稳，后期将加速 [5] - 公司一直在做出口且占比大，加强国外市场渠道及团队建设，国际市场预计保持稳定增长，国外销售人员增加对利润有影响，但后期定量产品增加可转化费用，业绩将释放 [5] - 公司暂时未考虑与下游合作 [5]

产品定位与销售分布 - 公司定性产品主要依赖国外市场，70% 销售在国外，国内市场推广力度较小 [2] - 定量产品 95% 以上销售在国内 [2] - 目前定量产品和定性产品销售比例各占一半左右 [3] - 定性产品中国产品牌占比 75%，定量产品中国产品牌占比 50% [3] - 国外 OEM 占比在国外销售中为 50%，未来定量产品暂不考虑 OEM 方式 [3] 产品增长预期 - 国内定量产品未来增长预计为 50%，定性产品增长预计为 10% [3] - 公司内发式增长每年可达 20% 以上，未来可能通过并购实现外延增长 [3] - 公司计划突破 POCT 行业，进军 IVD 行业 [3] 电商业务与产品线 - 公司电商业务主要集中在优生优育产品，通过电商渠道实现 80% 以上的增速 [3] - 毒品检测和妊娠类产品主要为定性产品，传染病业务同时包含定量和定性产品，慢性病方面主要为定量产品 [3] 市场与竞争 - POCT 产品主要应用于临床科室和急诊室，二三线城市医院需求强劲 [3] - 国内毒检业务主要厂家包括厦门新创、艾康、上海凯创、北京库尔 [3] 公司战略 - 公司提出“10 年 100 亿”目标，底气来自内发式增长和外延式并购 [3]

证券代码：万孚生物 证券简称：300482 编号： 广州万孚生物技术股份有限公司投资者关系活动记录表 | --- | --- | |----------------------|--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------| | | | | 投 资 者 关 系 活 动 | □ 特定对象调研□分析师会议 | | 类别 | □ 媒体采访□业绩说明会 | | | □ 新闻发布会□路演活动 | | | □现场参观 | | | □ 其他（请文字说明其他活动内容） | | 参 与 单 位 名 称 及 | 第一财经、中投证券、申银宏源证券、广州凯安会计师事务所、上海证券、 | | 人员姓名 | 财达证券、天子丰裕基金、菁英时代、国元证券、广发证券、国信证券、华 福证券、平安 ...

证券代码：万孚生物 证券简称：300482 编号： 广州万孚生物技术股份有限公司投资者关系活动记录表 | --- | --- | --- | |----------------------|--------------------------|--------------------------------------------------------| | | | | | 投 资 者 关 系 活 动 | □ | 特定对象调研 □分析师会议 | | 类别 | □ 媒体采访 □业绩说明会 | | | | □ 新闻发布会 □路演活动 | | | | □ 现场参观 | | | | □ | 其他 （请文字说明其他活动内容） | | 参 与 单 位 名 称 及 | | 泰信基金、广证恒生、银华基金、中邮基金。 | | 人员姓名 | | | | 时间 | 2015-12-31 | | | 地点 | 公司 | | | 上 市 公 司 接 待 人 | 董秘：陈斌、证代：华俊 | | | 员姓名 | | | | 投 资 者 关 系 活 动 | 1.Q ：公司主要定量产品？ | | | 主要内容介绍 | A ： | 主要包括心 ...

财务与增长目标 - 公司未来10年目标实现100亿营收，基于每年30%-40%的增长目标 [2] - 公司今年收入增长加速，心标产品增幅超过50% [3] - 公司每年在国内市场新投入机器约5000台，终端数量增加对业绩增长有贡献 [3] 产品与市场策略 - 公司计划打破POCT边界，扩展至IVD和医疗器械领域 [2] - 公司重点客户在三甲医院以下，三甲医院占比约15% [3] - 公司未来将在美国市场推出低灵敏度毒品检测及肿瘤标志物定性检测产品 [4] - 公司未来营销人员不会大幅增加，重点增加经销商渠道 [4] - 公司未来并购战略将关注拥有不同检测方法学平台的企业 [4] 技术与研发 - 公司通过优化生物原材料、使用微流控技术提升产品灵敏度 [4] - 公司在美国子公司设立研发中心进行行业前沿研究 [5] - 公司每年进行成本优化活动，通过生产线优化和规模效应降低成本 [5] 国际市场 - 人民币贬值对公司出口销售有正面影响，出口销售额远大于成本增加 [3] - 公司出口产品结算方式以TT、OA、LC为主，少量老客户给予1-2个月授信 [3] - 公司未来重点营销市场集中在美国，每年对营销团队进行调整和补充 [5] 产品性能与质量 - 公司妊娠检测产品准确度超过99.5%，假阳假阴性非常少 [5] - 公司产品与进口产品相比，准确性相差不大，低端灵敏度方面国外产品略优 [5] 市场竞争与策略 - 公司通过深度营销、优化产品性能和性价比，提升市场占有率 [3] - 公司未来将推出新品以保持毛利率水平，避免价格战 [5] - 公司定性产品通过省级代理销售，未来将仿效定量产品的营销策略 [5]

公司平台拓展 - 公司通过外延新增分子诊断、化学发光等平台，原有定性胶体金快速检测、荧光定量2平台 [2] 子公司情况 英国AG公司 - 致力于POCT的分子诊断，仅取得CE证书，进入中国市场注册证可能需2年，主要集中在性病类产品，属定量检测，检测体系一体化，产品成本高，先消化技术降低成本，目前应用于欧洲领域，后期开拓新产品 [2][4] 达成生物 - 化学发光市场大，肿瘤线产品证书较齐全，产品需改进整合，预计半年改善，今年减少亏损，已有30多个产品证书，今年申报多个产品证书，最快2018年底取得，全面铺开约需1 - 2年 [2][3] 莱尔生物 - 专注循环肿瘤细胞（CTC）检测业务，预计今年开始贡献利润，基数小但技术先进、产品多、前期有布局，整合较快 [3] 产品结构与销售 产品比例 - 定性和定量产品比例约为55%和45%，海外主要是定性产品，毛利率低于定量产品，定量产品受价格波动毛利率也会降低 [3] 销售情况 - 一季度合并收入占比不高，毛利率和净利率下滑与产品结构有关，定性产品增长快且毛利率低，国内市场传染病等定性产品增长快，海外销售也以定性产品为主 [3] 新增产能 - 定增项目产能扩建新增7000多万人份，预测新增收入7.7亿，新增主要是定量产品，去年定性和定量各占一半，定性单价低于定量 [4] 公司业务与发展 渠道与创业 - 收购渠道主要销售万孚产品，后期切换替换渠道商加大销售，多数渠道商此前与公司有合作；北京万孚涉及消防器材等，万孚健康做优生优育等产品，通过电商等销售，还代理保健品 [3] 毒检业务 - 毒检主要在军队和缉毒领域，通过招标销售，国内毒检占公司销售份额不大 [4] 一季度增长原因 - 基于公司渠道稳定和海外市场逐步转稳，一季度增长70% [4] 产品种类 - 公司有做心梗类检测产品，归为慢病类产品 [4] 投资规划 - 目前无投资和控股医院及医疗机构想法，先整合已投子公司，合作基于符合公司战略发展目标、有密切相关性和类似客户群 [4] 成本情况 - 一季度原材料涨价，费用主要在研发和材料，国内增速较高，河南和华东等区域增长快，定量心梗类产品增长较快，二季度情况关注定期报告 [4]

公司经营情况 - 2020年上半年实现收入16亿元，同比增长66%；归母净利润4.5亿元，同比增长117%；扣非归母净利润4.4亿元，同比增长128% [3] - 合并报表层面毛利率为70.5%，同比提升5.3个百分点；经营性现金流净额为8.4亿元，比上年同期增长792% [3] 各产品线销售情况 传染病检测 - 销售收入10.6亿元，较去年同期大幅增长275.46% [3] - 新冠抗体检测试剂盒2月底、3月初获NMPA和欧盟CE注册证，截止报告期末获全球超20个国家和地区注册准入 [4] - 新冠产品日产能最高达180万人份/天，上半年累计销售收入约8.4亿元，销售覆盖超70个国家和地区 [4] 慢病管理 - 销售收入2亿元，较去年同期下滑30.5% [4] - 一季度受疫情影响业务下滑，二季度随门诊量和样本量恢复逐步好转 [4] 毒检产品线 - 销售收入1.3亿元，较上年同期增长53.6% [5] - 美国子公司调整战略，上半年完成超50%的业绩增长 [5] 优生优育检测产品线 - 收入6300万元，同比下降15% [5] - 中国内地业务快速增长，金秀儿品牌在高端精准排卵类别领跑 [6] 研发及产品注册情况 - 上半年研发开支1.6亿元，占营业收入的比例为9.95% [6] - 完成20余项新产品开发，获得产品注册证44个，累计获得476个 [6] - 初步完成欧盟IVDR法规体系搭建，启动十余个项目的WHO PQ认证，加强与盖茨基金会和UNICEF项目合作 [6] 互动问答情况 新冠检测产品销售 - 上半年是销售高峰，下半年国内外市场检测将常态化，订单规模小于上半年 [7] - 国内市场以核酸检测为主，局部疫情反复带来销售机会 [7] - 下半年市场对新冠单抗产品需求增加，公司相关产品预计9月左右出口 [7] 慢病管理业务恢复 - 上半年业绩下滑，因门诊量和样本量减少及产能转移 [8] - 第三季度销售业绩逐步恢复，七八月经营数据显示恢复趋势明显 [8] 业务收入占比 - 2020年上半年新冠检测产品收入占传染病业务产品收入的比例为80%左右 [8] - 剔除新冠检测产品，流感检测产品收入占其他传染病业务产品收入的比例为50%左右 [8] - 上半年心标检测产品占慢病管理业务产品收入的比例下降，凝血、血气检测产品占比上升 [9] 贸易类业务收入 - 前几年稳步增长，去年基本持平或略降，今年上半年同比下降 [9] - 未来贸易类收入占公司营业收入的比例将逐步降低 [9] 研发管线情况 - 聚焦POCT领域，拥有多个技术平台，胶体金和荧光平台成熟，电化学和化学发光平台发展中，分子诊断平台培育中 [9] - 每年将收入的10%用于产品研发 [9] 基层医疗业务拓展 - 以“发热”为切入点，以信息化系统建设为牵引，推广标准化实验室建设和复制 [10] - 下半年“基层医疗质量行”政策带来业务增量，通过标准化实验室建设和县域医共体医建设拓展业务 [10] 各级医院收入情况 - 公司在各级医院覆盖率约为30% [11] - 标杆三甲医院年产出可达几百万元，普通三甲医院约几十万元，基层医疗机构平均年单产约几万元 [11] 五大医学中心建设 - 胸痛中心建设进度最快，截至2020年6月底，全国已建立1500家左右，公司覆盖率约为30% [11] - 门急诊专业化建设带来更多业务发展机会 [12] 流感及血栓六项检测产品 - 一季度流感检测产品销售较好，二季度受口罩影响销售下降，下半年布局新品并备货 [12] - 新血栓六项检测产品竞争格局好，终端收费理想，上半年进展迅速，推动化学发光技术平台装机和覆盖率提升 [13] 化学发光产品 - 基层医疗机构为达考核标准需配备，公司产品主要投放检验科，选用低通量或小发光 [13] - 等级医院以血栓六项检测产品为切入口，投放检验科、血液科等科室 [13] - 与外资品牌竞争策略为进口替代、提高性价比、推出特色检测项目 [13][14]

公司战略布局 - 公司实施“两弹一星”计划，“两弹”为化学发光和分子诊断，“一星”是智慧医疗 [2] - 未来有想象空间的领域为精确评估（个人场景身体机能评价系统）和精准医疗（用药指导和临床决策系统） [2] 行业趋势与市场格局 - 影像市场是 IVD 市场的两至三倍，精确、高成像、术中应用的产品有较大市场空间 [3] - 医疗行业未来分散化是总体趋势，POCT 产品分散化对客户更有利，能节省时间、满足危急重症诊断需求，消费者多样化需求会加速分散化进程 [3] - 肿瘤检测需集中化，国家推行县域医疗共同体促进分级诊疗，急性病和慢病管理应在基层解决，公司可提供一体化解决方案，也在布局区检中心特殊样本精准诊断业务 [4] 渠道与市场销售 - 渠道并购是营销策略一部分，公司曾与经销商成立合资公司并控股，后调整模式降低股权比例 [5] - 上半年美国区域收入下滑是因去年客户囤货，6 月出货已基本恢复正常，为美国市场打造的解决方案有效果，预计未来收入空间是现在规模的三倍，国际市场欧美地区将保持较快增长，非洲和拉美地区增长潜力大 [5] 合资公司管理 - 公司有两个合资公司万孚倍特和万孚卡蒂斯，为独立法人主体，有独立团队运作，若需公司支持会收费服务 [6] - 两个合资公司注册工作推进顺利，一个产品完成临床检验，一个完成临床试用并进行临床检测规划，公司计划 2021 年第一、二季度完成注册，今明两年小规模产品上市试水 [6] 政策影响 - “大病不出县，小病不出乡”和“城市医生多点执业”政策会使公司 POCT 产品销量增加，基层 POCT 目前匀速增长，未来增速会加快 [7] 市场竞争与产品关系 - 公司各级医院市占率都在 20% 左右，因产品线涵盖各级医院需求，化学发光领域公司基于急诊、急救、快速定位打通具体病种诊断到治疗流程 [7] - 公司与理邦的专利申请权权属纠纷一审判决后会上诉，案子周期长，暂时对业务经营影响不大，公司坚持研发获取自主知识产权 [8] - 化学发光和免疫荧光有少量重叠，应用场景不同，不存在相互替代，是基于场景的分工和互补 [8] - 现有渠道与新产品大多重叠可促进短期放量，现有渠道需扩张和辅导，新项目能打开新领域，拉动新渠道，两者互动促进，公司采取解决方案式销售 [8][9]

产品相关 - 妊娠类产品主要销往欧洲和国内OTC渠道，欧洲受经济危机影响采购产品变化致毛利率降低，国内市场受益二胎政策销量将稳步增长，但毛利率相对较低 [2][3] - 国内市场接下来将有血气检测系统、凝血类产品等新品上线，国际市场美国临床线两产品获注册证，明年将形成销售规模 [4] - 慢病类产品国内三级医院覆盖率约17%，二级医院约40%，社区医院约20% [4][5] - 新品主要是新业务方向，也会在现有平台扩充产品 [9] - 国内定量产品偏多，海外定性产品偏多，原因包括产品更新时间、销售模式和运输等，未来比例可能拉平 [9][10] - 药店渠道布局较少，主要销售妊娠类和慢性病产品，非公司主推方向 [10] - 英国AG公司分子诊断产品和公司心梗类产品线新一代产品用到微流控技术，产品性能提升但成本也上升，市场接受度待验证 [11] 公司运营与合作 - 对英国AG公司进行财务投资，已在市场、研发和制造三方面合作，未来合作方式有国内合资设公司和AG授予专利国内研发 [3] - 渠道并购针对代理商和医院，已布局核心代理商和区域检验中心，区域检验中心依托医改政策整合当地医疗资源 [3][4] - 圣地亚哥研发中心定位为技术窗口和未来技术发源地，运营达预期，有十几名研发人员，对产品研发有成效 [6] - 公司基于产品和市场匹配考量投放资源，不将三甲医院作为唯一目标，精准定位推广产品 [7] - 前期渠道并购及时，现调整策略关注区域检验中心建设，以整合资源、服务客户和带动产品销售 [7][8] - 正在开展与医院检验科合作，在政府指导下整合区域医院检验资源成立医学检验中心 [8][9] 市场与业绩 - 国内市场增长份额超50%，医院临床市场占比较多，包括医院临床、疾控招标和商超电商OTC三大渠道 [4] - 今年三季度与上半年利润贡献变化不大，各产品线增速平稳，外延利润贡献减少，贸易类和子公司利润贡献下降 [5][6] - 公司公布股权激励业绩实现目标，内部经营目标要求更高 [9] 投资策略 - 投资团队分专注国内和海外投资机会两类，有合适标的会考虑收购国外小型创业公司 [5]